Lopes VIVAUma Nova Dinâmica na Compra e Venda de ImóveisUma Nova Dinâmica na Compra e Venda de Imóveis

Luiz Francisco LimaDiretor de Gestão de Clientes e Tecnologia

LPS Brasil - Lopes Consultoria de Imóveis S/A

A Lopes fez história no mercado imobiliário

� Inicia as atividades na cidade de São Paulo.

� Lançamento e venda de edifícios comerciais: 14 na Av. Paulista e 11 na região da Faria Lima.

� Cria o conceito de estandes de vendas e material de marketing.

� Referência em lançamentos imobiliários.

� Primeiro comercial de TV de um empreendimento imobiliário.

� Introduz o conceito de clubes de condomínios.

� Triplica de tamanho, reforçando sua posição de liderança.

� Conquista o prêmio Top Imobiliário pela 15ª vez consecutiva.

� Realiza seu IPO.

� Inicia atividades nas principais capitais.

� Website da Lopes se torna líder no mercado imobiliário.

1935 40 s

� Lança os primeiros edifícios dentro do conceito de condomínio.

70 s60 s

� Inicia parcerias de longo prazo com a Gomes de Almeida Fernandez (Gafisa).

80 s

� Lança um dos primeiros edifícios na região da Marginal Pinheiros.

� Inicia a venda de flats.

00 s

� Torna-se um importante “player” no segmento de loteamentos.

50 s 90 s 2009

A Lopes está presente nas principais capitais

brasileiras

A Lopes acompanha os movimentos dos principais

incorporadores incorporadores brasileiros, consolidando sua posição de maior player de consultoria e

vendas.

Clientes residentes em São Paulo que compraram

imóveis da Lopes (lançamentos desde a década de 90)

Inteligência

de Mercado

Mudanças

Contexto

macro-

econômico

� taxa de juros

� nível de emprego

� taxa de juros

> prazo pagamento

� população formalmente

empregada

� risco de crédito

Até 2005 Depois de 2005

27%

32%

37% 38%

30%

36%38%

30%

22%

17% 18%

28%

Tempo de residência no imóvel que reside no momento da compra

1 a 4 anos 5 a 9 anos 10 a 19 anos 20 anos ou mais

Quero morar cada vez melhor!O sonho

da casa

própria!

Os clientes desejam mais…

Fonte: Lopes - Inteligência de Mercado - pesquisas de escritura

15%17% 18%

16%

10%

6%

Popular Econômico Médio Alto/altíssimo

10 anos 6 anos 5 anos 5 anosTempo médio

para troca de

imóvel

Mudanças

Contexto

macro-

econômico

� taxa de juros

� nível de emprego

� taxa de juros

> prazo pagamento

� população formalmente

empregada

� risco de crédito

Até 2005 Depois de 2005

Setor�crescimento contido

� pulverizado

� crescimento - abertura de

capital

� profissionalização

� concentração

Dados históricos sobre lançamentos

(RMSP 1996 a 2009)

Número de unidades Lançadas (mil) - RMSP7068

3836

31

373435

4035

33

70

60

44

282º Semestre

Lançamentos residenciais e comerciais.

Fonte: Inteligência de Mercado Lopes e EMBRAESP

3128

16

0908070605040302010099989796

1º Semestre

Realizado

2º Semestre

Estimado

Mudanças

Contexto

macro-

econômico

� taxa de juros

� nível de emprego

� taxa de juros

> prazo pagamento

� população formalmente

empregada

� risco de crédito

Até 2005 Depois de 2005

Setor

Clientes

�crescimento contido

� pulverizado

� opções de escolha

� compra única

� opções de escolha

� acesso a informação

� ciclos de compra do cliente

� crescimento - abertura de

capital

� profissionalização

� concentração

Cada vez mais são criados novos atributos...

Há 30 anos...

Quadras

esportivas

Academia

Há 10 anos...

Garage Band

Lan House

Home Theater

Há 5 anos... ...

...

Dentro de

5 anos...

+

Sala

Quarto

Cozinha

Banheiro

Dependências

Há 50 anos...

Garagem

Lazer

Varanda

Suíte

Há 30 anos...

+

Espaços...

Jardins

+

+

Localização, Localização, Localização?

77%81%

CENTRO

39% 39%

9% 13%5%

11%15% 15%

32%44%

COMPRADOR:Região que os residentes no CENTRO escolheram para a compra do novo

imóvel

EMPREENDIMENTO:Origem residencial dos clientes que compraram

imóvel no CENTRO

CENTRO

LESTE

NORTE

OESTE

SUL7% 4%8% 7%

51%

68%

17%

4%

17% 17%

COMPRADOR:Região que os residentes

na zona NORTE escolheram para a

compra do novo imóvel

EMPREENDIMENTO:Origem residencial dos clientes que compraram imóvel na zona NORTE

CENTRO

LESTE

NORTE

OESTE

SUL

Análise Origem Destino

Os moradores da Zona

Norte compraram

apartamentos nas

Zonas acima

Os empreendimentos

localizados na Zona Norte

atraíram clientes

residentes na Zonas acima

NORTE

OESTELESTECENTRO

5% 4%3% 5%6% 2%10% 7%

COMPRADOR:Região que os residentes na

zona LESTE escolheram para a compra do novo imóvel

EMPREENDIMENTO:Origem residencial dos clientes que compraram imóvel na zona LESTE

CENTRO

LESTE

NORTE

OESTE

SUL

6% 6%2% 5%2%10%

68%60%

22% 20%

COMPRADOR:Região que os residentes

na zona OESTE escolheram para a

compra do novo imóvel

EMPREENDIMENTO:Origem residencial dos clientes que compraram imóvel na zona OESTE

CENTRO

LESTE

NORTE

OESTE

SUL

7% 5%3% 4%3% 4%9% 8%

78% 78%

COMPRADOR:Região que os residentes na zona SUL escolheram para a

compra do novo imóvel

EMPREENDIMENTO:Origem residencial dos clientes que compraram

imóvel na zona SUL

CENTRO

LESTE

NORTE

OESTE

SUL

SUL

Cliente Empreendimento: Onde os residentes

de determinada Zona escolheram morar?

Empreendimento Cliente: Onde moravam os

compradores de empreendimentos localizados em

determinada Zona?

Legenda

Base: Inteligência de Negócios - clientes compradores desde 2003 (28.152)

Corretor

ClienteCliente

Cliente

Cliente

A importância da integração

das informações

O que o

cliente Corretor

Cliente

Cliente

cliente

está

fazendo?

• Como conhecer este novo cliente – que acessa por

diferentes pontos de contato e utiliza diferentes

meios?

• Como ter uma visão única do cliente?

• Como se relacionar com este novo cliente?

Este novo cenário coloca alguns desafios...

• Como se relacionar com este novo cliente?

• Como entender as diferentes variáveis envolvidas no

processo de busca de um imóvel?

• Cultura reinante entre os profissionais de venda do

setor

• Como lidar com a complexidade do produto e com as

diferentes ofertas?

Corretor

ClienteCliente

Cliente

Cliente

A importância da integração

das informações

Corretor

Cliente

Cliente

Contato

Multicanal

• mala direta

• e-mail mktg

Stand

Plantão loja

VIVA: o motor da geração e gestão dos leads

• Visitas

• Acessos

• Contatos

• Vendas

+

• Características

do Cliente

Analisa

Perfil do

Cliente

Características do

Produto

Processa

Lista

Potenciais

Compradores

Inteligência

de

Mercado

Fatores de

Decisão

Identifica

Avalia

Qualifica Acompanha

• e-mail mktg

• oferta

• Visita

• Indicação de Corretor

• RetornoParcerias StandLopes.com.br

Plantão loja

Base de

Clientes Lopes

Conhecimento

Trabalhamos incessantemente para

A Lopes

não quer ser apenas a

maior imobiliária do Brasil.

A melhor imobiliária do Brasil!

assegurar que sejamos reconhecidos como…

A melhor imobiliária para você!

OBRIGADO!Luiz Francisco Lima

Diretor de Gestão de Clientes e TecnologiaLPS Brasil - Lopes Consultoria de Imóveis S/A