Como fazer amigos e influenciar pessoas

CARNEGIE, Dale. Como fazer amigos e influenciar pessoas. 38.. ed. Companhia Editora Nacional, São Paulo, 1937.

“Se quer tirar o mel, não espante a colméia”

A crítica é fútil porque coloca um homem na defensiva, e, usualmente, faz com que ele se esforce para justificar-se. A crítica é perigosa porque fere o precioso orgulho do indivíduo, alcança o seu senso de importância e gera o ressentimento.

Theodore Roosevelt disse que, como presidente, quando se deparava com um grande problema, costumava virar para trás e olhar para um grande retrato de Lincoln que fica atrás da cadeira presidencial na Casa Branca e perguntar a si mesmo: “que faria Lincoln se estivesse no meu lugar? Como resolveria ele este problema?”

Princípio 1: Não critique, não condene, não se queixe.

O único processo pelo qual posso conseguir que você faça algumas coisa é dando o que você quer.

“todos gostam de um cumprimento” (Lincoln)

O desejo de sentir-se importante é uma das principais diferenças entre as pessoas e os animais.

“Considero minha habilidade em despertar o entusiasmo entre os homens a maior força que possuo, e o meio mais eficiente para desenvolver o que de melhor há em um homem é apreciação e o encorajamento.” (Charles Shwab)

“Não há meio mais capaz de matar as ambições de um homem do que a crítica dos seus superiores. Nunca critico quem quer que seja. Acredito no incentivo que se dá a um homem para trabalhar. Assim, sempre estou ansioso para elogiar, mas repugna-me descobrir faltas. Se gosto de alguma coisa, sou sincero na minha aprovação e pródigo no meu elogio.” (Charles Shwab)

“Não tenha medo dos inimigos que o atacam. Tenha medo dos amigos que os bajulam.”

Princípio 2: Faça um elogio honesto e sincero

Sempre vou pescar nos verões. Pessoalmente prefiro morangos com creme, mas sei que por uma estranha razão, os peixes preferem minhocas. Por isso quando vou pescar, não penso sobre o que mais em agrada. Penso sobre a predileção dos peixes. Meu primeiro cuidado é não fisgar o anzol com morangos com creme. Penduro sempre uma minhoca ou um gafanhotinho no anzol e passo-o em frente dos peixes, perguntando-lhes: “Vocês não gostariam de provar tal comida?”Por que não usar o mesmo senso prático no pescar os homens?

Assim, o único meio existente na terra para influenciar uma pessoa é falar sobre o que ela quer e mostrar-lhe como realizar o seu intento.

Um senhor e seu filho tentavam um dia levar um bezerro para dentro da cocheira. Mas ambos cometeram o erro comum de só pensar no que estavam querendo: O senhor empurrava o bezerro enquanto o filho puxava. Mas o animalzinho agia exatamente como o senhor e o filho: pensava apenas no que ele queria, por isto, afirmou as pernas e obstinadamente se recusou a deixar o campo. Uma empregada, vendo a cena, pensou sobre o que o bezerro queria: colocou maternalmente um dedo na boca do animal, deixou que o chupasse, enquanto facilmente conduzia o teimoso bezerro para dentro da cocheira.

Desperte no outro o desejo de ter alguma coisa.

O único modo de influenciar pessoas é falar sobre o que elas querem.

Se você quer persuadir alguém, pergunte-se: “Como poderei fazer com que ele queira isto?”

“Se há algum segredo para o sucesso, consiste ele na habilidade de aprender o ponto de vista da outra pessoa e ver as coisas tão bem pelo ângulo dela como pelo seu.” (Henry Ford)

Desperte na outra pessoa um ardente desejo.

As pessoas somente estão interessadas nelas mesmas:

A New York Times fez uma pesquisa para saber qual a palavra mais freqüentemente usada. O pronome “eu”, foi usado 3990 vezes, em 500 conversações telefônicas.

Quando você vê uma foto em que você faz parte, qual a pessoa que olha em primeiro lugar?

É o individuo que não está interessado em seu semelhante que tem as maiores dificuldades na vida e causa os maiores danos aos outros.

É entre esses indivíduos que se verificam todos os fracassos humanos.

Interesse-se sinceramente pelas outras pessoas.

A expressão apresentada por uma mulher na sua fisionomia é muito mais importante do que os vestidos que traz.

“As pessoas que sorriem tendem a dirigir, ensinar e vender com muita eficiência...”

“...um homem sem uma fisionomia sorridente não deve abrir uma loja...”

O Nome de um homem é para ele o som mais doce e mais importante que existe em qualquer idioma.

“...um dos mais simples, mais óbvios e mais importantes meios para conseguir a boa vontade é lembrar dos nomes e fazer com que as pessoas se sintam importantes...” (F. Roosevelt)

Napoleão III, imperador da França e sobrinho do grande Napoleão, apesar de todas as sua obrigações reais, podia lembrar-se do nome de cada pessoa que o procurava. Sua técnica? Simples. Se não ouvia o nome perfeitamente dizia: “Perdão. Não ouvi bem o seu nome”. Se era um nome não muito comum costumava dizer: “Como se escreve?”Durante uma conversação preocupava-se em repetir o nome varias vezes, e procurava associa-lo na mente com alguns sinais característicos do homem, expressão e aparência geral.Se era alguém de importância. Napoleão empregava processos mais elaborados. Logo que ficava só, escrevia o nome da pessoal num pedaço de papel, olhava-o, concentrava-se nele e gravava-o definitivamente na memória. Só depois disso rasgava o papel. Por este meio, conseguia tanto a impressão visual como a auditiva.

Se quiser ser um bom conversador, seja um ouvinte atento. Para ser interessante, seja interessado. Faça perguntas que o outro homem gostaria de responder. Faça-o falar de si mesmo e sobre seus assuntos prediletos.

Seja um bom ouvinte, incentive os outros a falar sobre eles mesmos.

Fale sobre assuntos que interessem à outra pessoa.

Faça sempre a outra pessoa sentir-se importante. Todos nós queremos isto.

Use palavras mágicas como: “sinto incomodá-la”, “Teria você a bondade de...”, “queira me fazer o favor”, “Muito obrigado”. Essas servem como lubrificantes na engrenagem da monótona rotina de todos os dias da vida.

Faça a outra pessoa sentir-se importante, mas faça-o sinceramente.

Você não pode vencer uma discussão

Nunca diga a outra pessoa que ela está errada. Diga: “posso estar errado”, ou “freqüentemente estou errado mas...”Você nunca terá aborrecimentos admitindo que pode estar errado

Comece sempre de um modo amigável

O segredo de Sócrates

Falando com outras pessoas, não comece por discutir as coisas em que divergem. Comece acentuando – e continue acentuando – as coisas em que estão de acordo. Faça questão de frisar, se possível, que ambos estão marchando para o mesmo fim e a única diferença que os separa é de método e não de propósito.Mantenha a outra pessoa dizendo “sim, sim”, desde o começo. Se possível, evite que ela diga “não”.Uma resposta “não”, é a desvantagem mais difícil a ser vencida. Um orador hábil, consegue logo de inicio uma série de respostas afirmativas. Ele orienta assim, no sentido afirmativo, todo o processo psicológico dos ouvintes.

Deixe a outra pessoa falar a maior parte da conversa

Deixe a outra pessoa pensar que a idéia é dela.Procure ver as coisa do ponto de vista do outro.