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O CONTEXTO
ORGANIZACIONAL
Administração de Vendas
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Administração de Vendas
1. VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL
1.1 Conceituação:Marketing é uma expressão anglo-saxônica derivada da palavra mercari, do latim, que significa comércio, ou ato de mercar, comercializar ou transacionar.
Para Peter Drucker, o marketing deve ser encarado como uma fórmula para tornar o ato de vender supérfluo. O objetivo é conhecer e entender o consumidor tão bem que o produto ou serviço seja vendido por si só.
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1. VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL
1.1 Conceituação:
No Brasil por volta de 1955, marketing, foi traduzido por mercadologia, quando surgiram os primeiros movimentos para implantação de curso específico em estabelecimento de ensino superior, e desde então tem sido adotada essa expressão.
“Marketing é satisfazer as necessidades e os desejos dos clientes com lucro”.
Philip Kotler
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Propaganda Divulgação paga e planejada de mensagens veiculadas em
revistas, jornais, televisão e outros meios de comunicação, com o objetivo de
persuadir as pessoas a comprar determinado produto ou utilizar determinado
serviço.
Paulo Sandroni
Novíssimo Dicionário de Economia
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Propaganda é a técnica de criar opinião pública favorável a um determinado
produto, serviço, instituição ou idéia, visando a orientar o comportamento humano
das massas num determinado sentido.
Definição da ABAP – Associação Brasileira de Agências de Publicidade
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Venda Ato de induzir alguém a trocar algo, basicamente, a trocar
mercadorias ou serviços por dinheiro. Em marketing, a venda é definida
como encontro do agente de oferta com o agente de procura.
Marcos Cobra
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1.2 – Análise do ambiente:
1. Macroambiente é o cenário onde a organização está inserida, é composto de forças que a empresa não pode controlar diretamente, como as variáveis econômicas, sociais, sindicais, demográficas, políticas, legais, etc.
2. Microambiente são as forças próximas a empresa que afetam a habilidade de servir os clientes, seus canais de marketing e todos os públicos relacionados a ela, mas que podem ser relacionados a empresa. (qualidade, prazo de entrega, preços, etc.).
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1.3 AVALIANDO O MERCADO E DETERMINANDO ESTRATÉGIAS
Oportunidades e AmeaçasA substituição de um material por outro gera oportunidade para as empresas fabricantes do produto novo e ameaça àquelas que produzem o material que está sendo substituído.
Pontos Fortes e Pontos FracosMaximizar os pontos fortes e minimizar ou eliminar os pontos fracos. (como parâmetro deve-se utilizar um concorrente).
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Objetivos e Estratégias
Os objetivos determinam o que a empresa procura atingir. “O que queremos?”
A estratégia, por outro lado, é a ação necessária para se alcançar o objetivo.
“Como?”.
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OBJETIVOS ESTRATÉGIAS
Aumentar as vendas no próximo
ano em 30%
Aumentar o número de vendedores e
revendedores da área atual.
Ampliar a área de distribuição,
atingindo as regiões Norte e Nordeste.
Intensificar a comunicação nos veículos
de massa.
Tornar nossos produtos mais competitivos
Utilizar equipamentos de produção
mais automatizados e eficientes, de
forma que reduzam os custos de mão-
de-obra envolvidos.
Reduzir a margem de lucro de maneira
a Ter um preço de venda menor.
Eliminar as filiais que dão prejuízo ou
são pouco rentáveis.
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“Estratégia é um plano unificado amplo e integrado que se destina a assegurar que os objetivos da empresa sejam atingidos.”
Glueck
“Estratégia é manter o sistema funcionando com vantagem e/ou criar condições para ganhar.”
Richard Rumelt
“Estratégia é a futuridade das decisões correntes.”
George Steiner
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2 – VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING
2.1. Vendas e o composto de Marketing
Os quatro “P’s” Produto Preço Praça Promoção
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Para Antonio Gobe e outros, os conceitos podem assim serem definidos:
O Produto refere-se ao que os profissionais de marketing oferecem aos seus
clientes. Nessa idéia encontram-se, além do produto em si, os serviços que
são prestados em função de sua aquisição, formando o chamado benefício.
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O Preço representa o custo monetário do produto, a quantidade de dinheiro que
os consumidores têm de pagar para adquiri-lo. Para o profissional de vendas, o
preço permite expressar o valor do produto e gerar receita. Já para o
consumidor, o preço é um padrão de medida usado para julgar o valor e
potencial de satisfação.
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A Praça é a melhor forma para que os consumidores tenham acesso aos
produtos e aos serviços da empresa (canais de distribuição).
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Promoção refere-se a informar, persuadir e influenciar as pessoas na escolha
de produtos, conceitos ou idéias. O composto promocional envolve propaganda
– com seus anúncios impressos (outdoors, revistas, jornais) e eletrônicos (rádio,
televisão).
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Elementos Promocionais de Marketing
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Os quatro “C’s”
Consumidor; suas necessidades e desejos
Custo para o consumidor
Conveniência
Comunicação
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4 P’s 4 C’s
PRODUTOCONSUMIDOR, SUAS NECESSIDADES E
DESEJOS
PREÇO CUSTO PARA O CONSUMIDOR
PRAÇA CONVENIÊNCIA
PROMOÇÃO COMUNICAÇÃO
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Os quatro “A’s” de Vendas
AnáliseAdaptaçãoAtivaçãoAvaliação
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Análise Examinar as informações externas e internas para compreender as forças vigentes no mercado em que a empresa opera ou pretende operar no futuro.
•Análise e pesquisa de mercado.•Análise de oportunidades.•Previsão de Vendas.
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a Adaptação Ajustar a oferta do produto ou da linha da empresa às forças externas detectadas, às necessidades do mercado.
•Produto certo p/cliente certo•Produto ampliado•Oferecer sugestões•Vender soluções
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a Ativação Atingir os mercados pré-definidos, fazendo com que os compradores adquiram o produto com a freqüência desejada.
• Número de pontos de venda• Roteiros• Promoção de vendas• Propaganda por territórios• Produto x ponto de venda• Relações públicas• Vendas x necessidades, desejos.
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Avaliação Controlar os processos de comercialização e de interpretar os seus resultados a fim de racionalizar os futuros processos de marketing.
•Desempenho dos produtos;
•Atendimento dos pontos de venda;
•Esforço promocional;
•Avaliação do vendedor;
•Impactos no meio ambiente.
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SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
Segmento único: a empresa seleciona um único segmento para atuar de forma bem focada.
Especialização seletiva: a empresa seleciona alguns segmentos que não têm nenhuma sinergia entre si.
Especialização de produto: se concentra na fabricação de um produto vendido diversos segmentos.
Especialização de mercado: concentra-se em atender muitas necessidades de um grupo específico de consumidores.
Cobertura ampla de mercado: a empresa tenta atender todos os grupos de consumidores com todos os produtos de que eles possam necessitar.
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a HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS Habilidades Interpessoais
Conhecer e administrar as suas fraquezas;
Conhecer a outra parte e as suas necessidades;
Ter uma atitude que não gere desconfiança;
Saber e ouvir e comunicar;
Criar um clima de cooperação e confiança entre as parte.
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a HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS Habilidades de Negociação
Levantar e analisar informações;
Planejar a negociação;
Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado;
Levar consigo boas idéias e argumentos;
Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade;
Saber superar impasses – manter a calma e o controle de situação.
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HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS
Habilidades Técnicas
Conhecer profundamente as informações de mercado, como concorrência, legislação e aspectos econômicos, que possam interferir na negociação;
Conhecer as vantagens, benefícios e detalhes técnicos do produto ou serviço;
Saber o que é um bom ou mau negócio para a sua empresa e para o cliente.
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PREVISÃO DE VENDAS
Trata-se de uma avaliação do que poderá ocorrer à luz de vários fatores hoje
conhecidos.
É a expectativa do que poderá ocorrer, depende da ação de pessoas que
estão fora do controle operacional da empresa.
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ORÇAMENTO DE VENDAS
Inicia-se a partir da avaliação do que poderá ocorrer (previsão). Trata-se de um
plano em termos monetários, decorrente do que a empresa espera que vá
ocorrer.
É o planejamento do que possa ocorrer, depende da ação de pessoas que
estão sob o controle da empresa.
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Questões para avaliação do tema:
1.Explique o que você entendeu na frase de Peter Drucker: “tornar o ato de vender supérfluo”.
2. O que você entendeu por Vendas ?
3.Qual a diferença entre Macroambiente e Microambiente ?
4.O que você entendeu por Previsão de Vendas ?
5.Por que é importante identificar os Pontos Fortes e Fracos da sua empresa e do seus concorrentes?
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