Pnanejamento de promoção de vendas

Aula 07

Planejamento de promoção

de vendas

Qual é a diferença entre Promoção de Vendas,

Merchandising e Propaganda em PDV??

QUALQUER AÇÃO

desenvolvida com intuito

de estimular (PROMOVER)

as vendas dentro do

ponto de venda

Promoção de vendas

Promoção de vendas Sorteios Leve 3 pague 2 Brindes colecionáveis

Preço promocional

Sampling ETC......

Um dos tipos de promoção de vendas, um merchandising é uma ação de exposição de

um produto no PDV de forma que além de atrair a atenção,

ele possa promover vendas por impulso.

Merchandising

Promoção de vendas Cross

Merchandising Ilhas Paredão visual

ETC......

As peças de comunicação

desenvolvidas para divulgar

uma ação ou campanha

dentro de um PDV (wobblers,

réguas de gôndola, caratzetes,

banners, flyers, etc)

Propaganda em PDV

Planejamento de promoção

de vendas

1. Análise da situação

Levantar os problemas

enfrentados pelo produto...

• Ex: Lançamento de um produto (extensão de linha ou marca)

• Ex: Problemas de estoque (pdv

abarrotado, validade, encalhe ...)

• Ex: Sazonalidade (ovos de páscoa, panetones, etc)

1. Análise da situação

Levantar os problemas

enfrentados pelo produto...

• Ex: Campanhas publicitárias

multicanais

• Ex: Necessidade de

experimentação

• Ex: Aumento da rotatividade

dento dos PDVs

1. Análise da situação

... e as oportunidades

do mercado

• Ex: Concorrência com baixa participação de mercado

• Ex: Bloqueio da entrada

de novos concorrentes

• Ex: Aumento espontâneo da

procura pelo produto

2. Objetivos Definição do resultados

pretendidos e metas

• Ex: Aumento do conhecimento do

produto (vendedores e consumidores)

• Ex: Aumento das vendas

(aumento real ou sazonal)

• Ex: Aumento da

experimentação do produto

2. Objetivos Definição do resultados

pretendidos e metas

• Ex: Aumentao do “plantel”de

Produtos dentro do PDV

• Ex: Introdução do produto em

novos PDVs ou perfis de consumo

• Ex: Aumento da compra e consumo casados de um produto

3. Definição dos públicos

Consumidor final

Lojista

Força de

vendas

3. Definição dos públicos

É importante levantarmos o

MÁXIMO de informações

• Ex: Sexo, idade, renda, classe social, perfil de compra (compra por impulso, racional, conveniência, etc), estilo de vida (solteiro, casado, casado com filhos, mora sozinho,

com os pais...), o que assisti, o que lê, que locais frequenta, que horas faz a compra,

como faz as compras ETC......

4. Estratégias e táticas

a. Estratégias:

Cada uma das ações desenvolvidas para atingir para o objetivo definido

para o produto.

Objetivo:

Lançar um produto no mercado

e gerar vendas

Estratégia:

Gerar experimentação

e proporcionar compra

por impulso

4. Estratégias e táticas

b. táticas:

Cada uma das “sub-ações” desenvolvidas para por em prática as estratégias

Objetivo: Lançar um produto no

mercado e gerar vendas

Estratégia:

Gerar experimentação

e proporcionar compra

por impulso

Tática:

Sampling, merchandising

4. Estratégias e táticas

Detalhamento da estratégias. Nesse

ponto é necessário detalhar de forma completa a implantação dessa

estratégia (Público atingido, equipe necessária, local, data, material

necessário, material de apoio

necessário, forma de mensuração dos resultados, resultado pretendido,

investimento necessário)

5. Cronograma Apresentação da data exata de início e término de cada uma das ações, o tipo

de ação, os seus objetivos.

OBJETIVO AÇÃO PERÍODO

Aumentar a

experimentação

Sampling

Carrefour

12/01/2011 a

25/01/2011

Aumentar a

experimentação

Toten expositor 12/01/2011 a

25/01/2011

5. Orçamento Definição do investimento total da ação.

Nesse ponto devemos precificar TUDO (compra do espaço, número de potes

necessários, quantidade de água necessária para preparar o produto,

confecção da roupa da promotora, salário da promotora, custo unitário dos

flyers entregues, custo de material de

limpeza para manutenção do “stand”.... ETC......

Considerações para o planejamento promocional

1. Lembrar-se sempre que o mercado jamais será

maior que os 300 cm3 de cada cérebro humano.

Não se deve pensar nas pessoas como massa,

mas na massa encefálica de cada pessoa

2. É o cérebro que, ao decidir uma compra,

estimulado ou não por uma ação de promoção de

vendas, pode preferir seu e preterir outro produto

Ferracciù

Considerações para o planejamento promocional

3. É ele que vai avaliar se a ação promocional é

uma imposição desagradável, um apelo

inconseqüente, ou uma criativa e inteligente

mensagem a recompensá-lo, econômica e

emocionalmente, valorizando seu produto.

4. Lembrar-se de que esse cérebro é martelado,

constantemente, por centenas de apelos

dando-lhes ofertas, descontos, Premium e

brindes promocionais.

Ferracciù

Considerações para o planejamento promocional

5. Quando você dá, inadvertidamente, pode tirar

algo da imagem do seu produto – em promoções

é imperioso saber dar.

6. De nada adianta você dar ou oferecer,

preocupado em vender a curto prazo se a ação vier

a ser contra produtiva, desgastando e maculando a

imagem do produto a longo prazo.

Ferracciù

Considerações para o planejamento promocional

7. O cérebro sabe distinguir se está comprando

a sua promoção ou seu produto.

8. O cérebro humano é todo o seu mercado.

Ferracciù

Considerações para o planejamento promocional

9. Para conquistá-lo, somente desenvolva as

promoções equacionadas para serem não só

gratificantes por si mesmas, como contribuam

para reforçar e enriquecer ainda mais o

posicionamento e a imagem global da marca

do produto.

10. Dê-lhe promoções que permitam ganhar a

batalha hoje e a guerra amanhã.

Ferracciù

Calendário Promocional

Calendário promocional

Varia muito, dependendo do

produto, da região e da

sazonalidade, contudo existem

algumas data base que são

comuns a todos os planejamentos

promocionais

Calendário promocional

Reveillon, carnaval, páscoa, dia

das mães, festa junina, férias

dia dos pais, dia das crianças

e natal

TOP 3: Natal, Dia das mães

(segundo natal) e Dia das

crianças

Calendário promocional

Existem ainda outras datas que

podem ser utilizadas em um

calendário promocional

como estações do ano, datas

comemorativas de outros

países, liquidações no início

dos semestres, etc

Calendário promocional

Vale lembrar que independente

da data, o importante é

desenvolver um planejamento

que possa ser cumprido, que

faça o seu objetivo de vender

e que agrade o consumidor.

Os 10 mandamentos da promoção de vendas

1) Não tentar executar aquilo que os outros

componentes do marketing podem fazer melhor;

2) Ser a melhor alternativa para atingimento dos

objetivos;

3) Obter o máximo efeito pelo menor custo;

Ferracciù

Os 10 mandamentos da promoção de vendas

4) Estar de acordo com os padrões de

comportamento daqueles para os quais é

destinada e de acordo com a imagem da

marca;

5) Atrair a atenção e provocar ação de aceitação;

6) Ser simples, clara, fácil de entender;

Ferracciù

Os 10 mandamentos da promoção de vendas

7) Utilizar tanto apelos emocionais quanto racionais;

8) Ser única, singular, exclusiva;

9) Ser honesta, evidentemente honesta;

10) Ser suficientemente desejada por todos de quem

seu sucesso dependa, recebendo por parte da

empresa total apoio e que a equipe de funcionários,

principalmente a de vendas, perceba e imite.

Ferracciù

Case De Fixação apresenta:

O sushi enlatado do

Sr. Poduto Takaro

Em 1993 após uma viagem ao Japão

para visitar os parentes, o Sr. Poduto

Takaro resolveu mostrar os seus novos

dotes culinários aos seus amigos

dando uma festa tipicamente

japonesa. Qual não foi o seu susto ao

descobrir que na verdade ele não

possuía nenhum dote e não

conseguiu fazer sequer 1 mísero sushi.

Após passar essa vergonho na frente dos

seus melhores amigos, o senhor Poduto

Takaro, teve uma brilhante ideia: “se

existisse uma espécie de sushi

enlatado eu poderia fingir que fui

quem fez e não passaria vergonha. E

foi o que ele fez. Conversou com um

amigo que sabia de verdade fazer

sushi e criou os sushis enlatados do

Sr. Poduto Takaro.

Após alguns meses de seu lançamento

comercializando esse produto aos seus

amigos e conhecidos o Sr. Poduto

Takaro e seu sócio decidiram que

estava na hora de vender esse

produto em grandes varejos, e após

algumas negociações com a Rede

Pão de açúcar, o Sr. Takaro conseguiu

comercializar esse produto em 2

unidades.

Na primeira semana de lançamento, os

suchis enlatados do Sr. Poduto Takaro

enfrentaram alguns problemas como a

falta de conhecimento do produto, e

a falta de comparação para saber

qual é o melhor local de exposição, o

que resultou em um problema nas

vendas.

Baseado nisso, e aproveitando que ainda estamos

no fim de 2010 o Sr Takaro Resolveu contratar os

serviços da sua agência de promoção, que

deverá apresentar as estratégias e táticas para

resolver os seguintes problemas:

1) Aumentar o conhecimento do produto;

2) Aumentar a experimentação;

3) Definir o melhor local de exposição para o produto

4) Desenvolver um plano promocional e um

calendário promocional para o ano de 2011.

Promovendo um aumento nas vendas