Promoções e Comunicação em Vendas

Parte 01

Estratégia da Empresa

Estratégia de Marketing

Plano de Comunicação e Promoção

Plano de Distribuição Plano Vendas

Composto Promocional

Promoção de Vendas

Relações Públicas

PropagandaVenda

Pessoal

Marketing Direto

MARKETING

PROPAGANDA

PROMOÇÃO

RPASSESSORIA DE IMPRENSA

MARKETINGDE GUERRILHA

PROPAGANDA

É qualquer forma paga de apresentação impessoal e de promoção de idéias, bens ou serviços por um patrocinador identificado

PROMOÇÃO DE VENDAS

Consiste no conjunto de atividades do marketing aplicada a produtos, serviços ou marcas, visando, por meio da interação, junto ao seu público-alvo, alcançar os objetivos estratégicos de construção de marca, vendas e fidelização.

(AMPRO)

MERCHANDISING

É a operação de planejamento necessária para se pôr no mercado o produto certo, no lugar certo, no tempo certo, em quantidade certa e preço certo.

American Marketing Association

RELAÇÕES PUBLICAS

consiste em planejar, implantar e desenvolver o processo total da comunicação institucional da organização. Gerar conceito favorável, despertar no público credibilidade e boa vontade.

MARKETING DIRETO

é um sistema interativo do marketing que usa uma ou mais mídias de propaganda para obter uma resposta mensurável e/ou uma transação

em qualquer localização

(Cobra, 1986).

VENDA PESSOAL

é a ferramenta mais eficaz em estágios mais avançados do processo e compra, especialmente para aumentar a preferência e a convicção do comprador do comprador e levá-lo à opção.

MARKETING DE GUERRILHA

MARKETING VIRAL

BUZZ MARKETING

• Análise da situação;

• Identificação do Problema;

• Estabelecimento dos objetivos;

• Estabelecimento do Público alvo;

• Busca de soluções – Plano estratégico;

• Detalhamento e complemento do plano – Plano Tático

• Definição de prazos, operação e controle

Etapas do Planejamento

1.ANÁLISE DA SITUAÇÃO

ETAPAS DOPLANO DE AÇÃO

Resumo do diagnóstico realizado quanto a situação da empresa: inclui pontos positivos, negativos, problemas encontrados ou que podem acontecer mediante situação do mercado, oportunidades e ameaças.

Os pontos negativos e positivos são características da empresa e/ou produto, ou seja, capacidade de investimento, qualidade do produto, matéria prima utilizada, embalagem, distribuição, sistema de administração e filosofia empresarial, canais de distribuição, relacionamento com o mercado, precificação e margem de lucro, são alguns exemplos.

As ameaças são características externas que podem influenciar ou atrapalhar o plano como: modismos ou tendências, comportamento e percepção do consumidor, concorrência e fatores ambientais (demografia, renda per capta, política, geografia, cultura, tecnologia).

2. OBJETIVOS GERAIS DO PLANO

Tipo de promoções que devem ser adotadas. Neste item deve constar a descrição da ferramenta a ser adotada, com uma justificativa simples e objetiva. Exemplo: Convenção de vendas, campanha de incentivo, sampling, degustação, evento.

Deve-se apresentar um nome para esta estratégia.

3. ESTRATÉGIAS

Objetivos e metas a serem atingidos pelo plano de ação.

Este item deve colaborar como norte para a avaliação e controle da ação promocional.

4. PÚBLICO ALVO

Esta etapa deve descrever cada atividade a ser realizada no plano.

Deve-se apresentar o tema, ou o conceito que se pretende passar para o público. O tema deve estar ligado de algum modo ao conceito do produto, mantendo o posicionamento da marca.

5. PROMOÇÃO

Descrição do tipo de público.

Conforme a situação ou tipo de ação, deve-se descrever características do comportamento deste tipo de consumidor ou hábitos de consumo para defesa da ação.

MECÂNICA

É o detalhamento minucioso de todo o processo operacional de organização e implementação da ação. Deve conter:

• O que é a ação;

• Quando ocorrerá, duração e validade;

• Mercados onde será implantada e de qual maneira;

• Descrição de como o publico será envolvido;

• Prêmios, descontos, prazos, benefícios

• Recursos humanos e materiais que serão utilizados;

• Regulamento.

DIVULGAÇÃO

É um dos fatores que mais influenciam o público a participar de uma promoção. Portanto, é necessário dedicar tempo e planejar todos os detalhes. Como será realizada, quais mídias utilizar, quais outras ferramentas do composto promocional, peças de merchandising e demais itens.

Cada ação de comunicação deve listar os itens necessários bem como quantificá-los. É importante também o cuidado com a criatividade e qualidade das informações transmitidas.

O profissional de marketing deve conhecer as vantagens e desvantagens das demais ferramentas do composto promocional (Relações Publicas, Propaganda, Marketing Direto) para definição da melhor estratégia bem como novas técnicas de ação como o marketing de guerrilha e o buzz marketing para aproveitar a possibilidade de diferenciação e atenção do consumidor.

EXEMPLO

Para uma corrida de carros artesanais(que já é um evento por si só inusitado, conforme o perfil da comunicação da empresa) em Jerusalém em 2009 a Red Bull incluiu no plano de comunicação o uso de intervenções criativas nas ruas da cidade (veja as fotos ao lado). A ação de guerrilha chama a atenção e promove o boca a boca, complementando os objetivos de comunicação e potencializando o uso das estratégias convencionais como a propaganda e a assessoria de imprensa (publicidade).

6. CONTROLE E AVALIAÇÃO

Durante a execução, deve-se levantar informações sobre a realização da ação, deve-se perguntar aos promotores da ação, consumidores participantes e colaboradores envolvidos sobe o andamento, as dificuldades e possíveis falhas que estejam ocorrendo para ajuste a tempo.

Deve-se também cruzar os números dos resultados com as metas desejadas, para manutenção das atividades realizadas.

Após evento, fazer um balanço de todo o processo, resultados obtidos e conclusões sobre a ação como um todo.

A rapidez de seus efeitos junto ao público e o envolvimento direto deste com o processo, torna a promoção uma ferramenta com grau de risco, devendo ser acompanhada, controlada e avaliada com rigor.

Ates da implementação, é importante a realização

de um pré-teste

7. CUSTOS

Deve ser feito um levantamento de custos através da orçamentação de todos os itens junto aos fornecedores e de custos diretos da empresa, adequando a verba destinada e em seguida montando um fluxo de caixa para facilitar a administração e o controle de desembolso.

DICA: O projeto criado por você pode ser muito bem feito, mas por algum motivo não agradar ou interessar os decisores, sempre tenha um plano B na manga, ou seja, quando desenvolver um plano de ação, faça dois.

COMUNICAÇÃO INTEGRADA DE

MARKETING

PROPAGANDA PROMOÇÃO VENDA

Chama atenção, desperta interesse e desejo de consumo

Incentiva a atitude de compra

PLANEJAMENTO