Sistemas de Marketing

Sistemas de Marketing e o seu Papel Estratégico nas Empresas

Nicholas Gimenes nicholasgimenes@gmail.com

SISTEMAS

Conjunto de elementos

interdependentes que formam um todo organizado

para uma finalidade

SISTEMAS DE MARKETING São os intermediários (canais) envolvidos

na entrega do valor ao cliente final

Atacadistas

Empresa

Fornecedores

Varejistas

Cliente Final

CANAIS

SISTEMAS DE MARKETING

são ABERTOS porque sofrem influência de variáveis externas e internas

são DINÂMICOS porque estão em constante transformação e adaptação

SISTEMAS DE MARKETING

são COMPLEXOS porque são vistos como sistemas dentro de sistemas

TIPOS

Convencional

Vertical

Horizontal

Multicanal

CONVENCIONAL Os participantes agem de forma independente , visando maximizar o seu próprio lucro mesmo quando isso reduz o lucro do sistema.

Atacadistas

Empresa

Fornecedores

Varejistas

Cliente Final

Empresa

VERTICAL Todos os elementos atuam como um

sistema unificado.

Atacadistas Fornecedores Varejistas Cliente

EMPRESA

VERTICAL Corporativo Todos os elementos são do

mesmo proprietário.

Atacadistas Fornecedores Varejistas Cliente

Vantagens mais controle

Desvantagens menos foco no negócio principal

EMPRESA

VERTICAL Administrado A colaboração acontece devido ao tamanho e poder de um dos membros.

Atacadistas Fornecedores Varejistas Cliente

Vantagens mais foco

Desvantagens requer grande poder de barganha

VERTICAL Contratual Os participantes são independentes e cooperam mediante um contrato de parceria.

Empresa Atacadistas Fornecedores Varejistas Cliente

CONTRATO DE PARCERIA

Vantagens mais autonomia

Desvantagens menos controle

HORIZONTAL Empresas de mesmo nível no sistema se unem para explorar um negócio.

Atacadistas Fornecedores Varejistas Cliente

Vantagens maior cobertura

Desvantagens mais conflito

Empresa 1

Empresa 2

MULTICANAL quando a empresa utiliza vários canais.

Atacadistas Fornecedores Varejistas Cliente

Vantagens mais flexibilidade

Desvantagens mais concorrência

Empresa

VANTAGENS GERAIS

A cooperação gera economias de escala, aumenta o poder de barganha e a eficiência nos processos.

A melhora no atendimento ao cliente gera aumento nas vendas, e aumento no lucro para todos do sistema.

CONFLITOS

• Incompatibilidade de metas

• Falta de clareza nas atribuições de cada um

• Diferenças de Percepção

Quanto mais complexo o sistema, maior é a chance de ocorrerem conflitos.

Porém, conflitos podem ser construtivos e gerar importantes adaptações.

Não se deve reprimir conflitos, mas propiciar que sejam construtivos e lidar com eles de forma correta.

RECOMENDAÇÕES

Planejar com cuidado as mudanças no sistema de marketing. Criar grupos específicos para cuidar das relações com os parceiros Intercâmbio de funcionários

Philip Kotler “Pai do Marketing”

“Marketing é importante demais

para ficar apenas com o

departamento de marketing.

Muitas empresas estão tornando

fornecedores e distribuidores

em valorosos parceiros.”

Philip Kotler “Pai do Marketing”

“A nova concorrência não é mais entre

empresas independentes, mas entre

sistemas complexos de marketing

que competem entre si para

conseguir a maior economia

e o melhor atendimento”

Peter Drucker “Pai da Administração ”

“O propósito maior de uma empresa é criar clientes.

Portanto, as empresas têm somente 2 funções básicas:

Marketing e Inovação.

Marketing e Inovação produzem Resultados.”

DISCUSSÃO

Que exemplos você conhece de sistemas Verticais? sistemas Horizontais? sistemas Multicanal?

Se você fosse o Diretor de Marketing, que mudanças iria sugerir no sistema de marketing da empresa em que trabalha?

Dúvidas?

Sugestões?

Reclamações?

NicholasGimenes@gmail.com

“ Não Perca Tempo, Foque sua Energia,

Torne Tudo Real. ”

Jack Welch ex-CEO da GE