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SISTEMAS
Conjunto de elementos
interdependentes que formam um todo organizado
para uma finalidade
SISTEMAS DE MARKETING São os intermediários (canais) envolvidos
na entrega do valor ao cliente final
Atacadistas
Empresa
Fornecedores
Varejistas
Cliente Final
CANAIS
SISTEMAS DE MARKETING
são ABERTOS porque sofrem influência de variáveis externas e internas
são DINÂMICOS porque estão em constante transformação e adaptação
SISTEMAS DE MARKETING
são COMPLEXOS porque são vistos como sistemas dentro de sistemas
TIPOS
Convencional
Vertical
Horizontal
Multicanal
CONVENCIONAL Os participantes agem de forma independente , visando maximizar o seu próprio lucro mesmo quando isso reduz o lucro do sistema.
Atacadistas
Empresa
Fornecedores
Varejistas
Cliente Final
Empresa
VERTICAL Todos os elementos atuam como um
sistema unificado.
Atacadistas Fornecedores Varejistas Cliente
EMPRESA
VERTICAL Corporativo Todos os elementos são do
mesmo proprietário.
Atacadistas Fornecedores Varejistas Cliente
Vantagens mais controle
Desvantagens menos foco no negócio principal
EMPRESA
VERTICAL Administrado A colaboração acontece devido ao tamanho e poder de um dos membros.
Atacadistas Fornecedores Varejistas Cliente
Vantagens mais foco
Desvantagens requer grande poder de barganha
VERTICAL Contratual Os participantes são independentes e cooperam mediante um contrato de parceria.
Empresa Atacadistas Fornecedores Varejistas Cliente
CONTRATO DE PARCERIA
Vantagens mais autonomia
Desvantagens menos controle
HORIZONTAL Empresas de mesmo nível no sistema se unem para explorar um negócio.
Atacadistas Fornecedores Varejistas Cliente
Vantagens maior cobertura
Desvantagens mais conflito
Empresa 1
Empresa 2
MULTICANAL quando a empresa utiliza vários canais.
Atacadistas Fornecedores Varejistas Cliente
Vantagens mais flexibilidade
Desvantagens mais concorrência
Empresa
VANTAGENS GERAIS
A cooperação gera economias de escala, aumenta o poder de barganha e a eficiência nos processos.
A melhora no atendimento ao cliente gera aumento nas vendas, e aumento no lucro para todos do sistema.
CONFLITOS
• Incompatibilidade de metas
• Falta de clareza nas atribuições de cada um
• Diferenças de Percepção
Quanto mais complexo o sistema, maior é a chance de ocorrerem conflitos.
Porém, conflitos podem ser construtivos e gerar importantes adaptações.
Não se deve reprimir conflitos, mas propiciar que sejam construtivos e lidar com eles de forma correta.
RECOMENDAÇÕES
Planejar com cuidado as mudanças no sistema de marketing. Criar grupos específicos para cuidar das relações com os parceiros Intercâmbio de funcionários
Philip Kotler “Pai do Marketing”
“Marketing é importante demais
para ficar apenas com o
departamento de marketing.
Muitas empresas estão tornando
fornecedores e distribuidores
em valorosos parceiros.”
Philip Kotler “Pai do Marketing”
“A nova concorrência não é mais entre
empresas independentes, mas entre
sistemas complexos de marketing
que competem entre si para
conseguir a maior economia
e o melhor atendimento”
Peter Drucker “Pai da Administração ”
“O propósito maior de uma empresa é criar clientes.
Portanto, as empresas têm somente 2 funções básicas:
Marketing e Inovação.
Marketing e Inovação produzem Resultados.”
DISCUSSÃO
Que exemplos você conhece de sistemas Verticais? sistemas Horizontais? sistemas Multicanal?
Se você fosse o Diretor de Marketing, que mudanças iria sugerir no sistema de marketing da empresa em que trabalha?
“ Não Perca Tempo, Foque sua Energia,
Torne Tudo Real. ”
Jack Welch ex-CEO da GE
