Negociação

VIDA ACTIVA - DESENVOLVIMENTO DE COMPETÊNCIAS EM GESTÃO APLICADA

Gestão e Empreendedorismo

3.3 NEGOCIAÇÃOAna Cláudia Campos

(acalves@ualg.pt)2013

3.3.1 Conceito

3.3.2 Pressupostos

3.3.3 Contextos

3.3.4 Estádios

3.3.5 Abordagens

3.3.6 Elementos

3.3.7 Orientações Práticas

2

3.3.1 CONCEITO

3

4

O estudo da negociação surge no contexto das

investigações sobre o processo de tomada de

decisão, desenvolvidas em áreas disciplinares tão

diversificadas como Economia, Econometria,

Gestão, Psicologia, Sociologia, Teoria Política, entre

outras, agregadas numa área de estudos conhecida

como Análise da Decisão.

“Processo de dar e receber entre duas ou mais

partes (cada uma das quais com os seus próprios

objectivos, necessidades e pontos de vista), que

procuram descobrir um terreno comum e alcançar

um acordo a fim de decidirem uma questão de

interesse mútuo ou resolverem um conflito.”

http://www.businessdictionary.com/definition/negotiation.html5

http://www.skillsyouneed.com/ips/negotiation.html

“É um método através do qual as pessoas resolvem as

diferenças. É um processo mediante o qual se alcança um

consenso. Em qualquer desentendimento, as pessoas

visam, compreensivelmente, atingir o melhor resultado

possível para a sua posição (ou, talvez, uma organização que

representem). No entanto, os princípios de equidade,

buscando o benefício mútuo, e manter um relacionamento

são as chaves para um bom resultado.”

6

“Processo que se desenvolve entre as partes

com o fim de se exprimirem e de acordarem –

num sistema de relação de forças – a obtenção,

a conquista e a conservação de interesses,

através de comportamentos que sejam fieis às

linhas de acção delineadas.”

(Silva, 2000)7

“Um processo de comunicação

interactiva que pode ser usado

sempre que uma pessoa quer

alguma coisa de outra e procura a

sua cooperação para a obter.”

(Notini, 2008)8

“Conferenciar ou discutir com outra

pessoa com o objectivo de alcançar

um acordo e em que alguns

interesses são partilhados e outros

são opostos.”

(Notini, 2008)9

“No processo de negociação, não

apenas as opiniões são tomadas em

consideração mas também as

necessidades, objectivos, interesses

pessoais e diferenças na formação e

cultura.”

http://www.skillsyouneed.com/ips/negotiation2.html#ixzz2fv8Bz9rC10

Cooperação ou forma pacífica de

resolução de conflitos com vista à

manutenção da tranquilidade e paz

social.(Adaptado de Correia, 2012)

11

12

NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO

Comunicação Comunicação

ProcessoProcesso

Partes Partes

Acordo Acordo Conflito Conflito

Interesse Interesse

Cooperação Cooperação

REDE CONCEPTUAL

Perspectivas

� Processual: a negociação é um processo

� Instrumental: a negociação é a utilização de meios

para se atingir um fim

� Comunicacional: a negociação é comunicação

interactiva

� Psicossocial: a negociação é um fenómeno

interpessoal, intergrupal13

3.3.2 PRESSUPOSTOS

14

I. O Conflito

II. Os Intervenientes

III. Intenção pacífica e colaborativa

IV. Intenção de obtenção de interesse

V. Manifestação de disponibilidade

15

I. O CONFLITO

O conflito é uma experiência do

quotidiano e ocorre quando as diferentes

necessidades, vontades, objectivos e

crenças dos indivíduos são postas em

contacto e confronto uns com os outros.

16

FONTES DE CONFLITO

� Oposição de interesses

e

� Obtenção de vantagem

17

CLASSIFICAÇÕES DO CONFLITO

18

Classificações Classificações

Domínio Domínio Público Público

Privado Privado

Origem Origem Razão Razão

Emoção /ImpulsoEmoção

/Impulso

Actor Actor

Individuais Individuais

Colectivos Colectivos

II. OS INTERVENIENTES

19

Toda a negociação envolve pelo menos dois

indivíduos/grupos assumidos como partes

envolvidas na resolução de um problema e

numa tomada de decisão. Não há

negociação quando uma decisão é tomada

unilateralmente.

20

III. INTENÇÃO PACÍFICA E COLABORATIVA

Com o processo de negociação pretende-se

alcançar um consenso e assim evitar

barreiras à comunicação. Sem ele, os

conflitos geram discussões e ressentimentos,

resultando em insatisfação para todas as

partes envolvidas.21

Na negociação assume-se que existe a

vontade de usar de meios pacíficos para a

resolução de conflitos ou obtenção de

vantagem, excluindo-se por conseguinte a

intimidação e a invasão do espaço da outra

parte envolvida.22

IV. INTENÇÃO DE OBTENÇÃO DE INTERESSE

Por interesse entende-se genericamente

vantagem ou benefício. Tal expectativa é

inerente à negociação e constitui a sua força

motivadora. A vantagem (benefício) pode

significar paz, lucro, isenção fiscal, melhor

salário, etc., dependendo dos intervenientes em

causa.

23

V. MANIFESTAÇÃO DE DISPONIBILIDADE

Não existirá negociação quando uma das partes

não se manifesta disponível para trocar

vantagem ou benefício com as outras.

24

3.3.3 CONTEXTOS

25

São muito diversificados os contextos em que a

negociação pode ocorrer

26

• Relações familiares

• Relações laborais

• Relações internacionais (políticas, jurídicas,

económicas, financeiras)

• Relações judiciais

• Relações comerciais

• Relações religiosas/ideológicas

• Relações militares 27

3.3.4 ESTÁDIOS

2812

3

Enquanto processo, a negociação

desenrola-se em diferentes etapas, cada

uma com os seus objectivos particulares. A

extensão deste processo é variável, pois

depende de vários factores, entre eles, a

natureza e complexidade do conflito ou a

atitude das partes envolvidas perante os

interesses em causa.29

30

Processo

Etapas

Objectivos específicos

Variabilidade na

complexidade

Variabilidade na qualidade

Variabilidade na extensão/

duração

31

Preparação

� Definir o local e data da reunião/encontro

e dos participantes

� Assegurar o conhecimento de todos os

factos e dados pertinentes para

assumpção de uma posição negocial

O objectivo é tentar evitar a perda de tempo numa reunião

32

Discussão

� Apresentar o caso conforme cada uma das

perspectivas em questão

� Aplicar as competências interpessoais

relevantes nesta fase: perguntar, ouvir e

esclarecer

� Assegurar idênticas oportunidades de

participação33

Clarificação de Objectivos

� Clarificar e priorizar objectivos, interesses e

pontos de vista

� Identificar os pontos em acordo

34

Abordagem Win-Win

� Explorar soluções de compromisso que

signifiquem abandonar a posição

inicialmente assumida

� Reconhecer a expressão equitativa das

partes

� Assumir ganhos para as partes35

Acordo

� Expressar claramente os termos do

acordo, evitar dúvidas e ambiguidades

36

Implementação

� Realizar as acções e procedimentos

necessários à efectivação do acordo

37

Quando o acordo falha…

� Remarcar nova reunião, evitando perder tempo e

comprometer as relações futuras

� Repetir os estádios do processo negocial

� Novas ideias/sugestões devem ser tomadas em

consideração ou inclusive a entrada de novos

participantes 38

3.3.5 ABORDAGENS

39

40

Abordagem Win-Lose

41

� É a mais familiar e usada nos contextos

quotidianos

� Consiste em regatear com a outra parte a partir

de posições extremas, fazer sucessivas

concessões até se alcançar uma situação de

compromisso

� O resultado em que uma das partes ganha e a

outra se sente perdedora compromete a

qualidade ou a existência de relações futuras42

� Existe maior risco de a negociação resultar em

ausência de acordo (dada a expressão de uma

posição extremada e se julga dever defender) ou

conflito declarado

� Inibe a abertura a novas possibilidades de acordo

possivelmente mais vantajosas para as partes

� Potencia o comportamento desonesto (ocultação

de informação relevante e interesses, indução do

erro) 43

Abordagem Win-Win

44

� Implica procurar soluções que agradam a todasas partes e em que todas ganham

� Em termos atitudinais significa a concentraçãonos interesses e não nas posições

� Em termos cognitivos significa a consideraçãode um leque variado de opções

� Em termos estratégicos significa a manutençãodas relações entre as partes, a separação entre‘pessoas’ e ‘problema’

45

46

Estratégia Win-Win Estratégia Win-Lose

1. Define o conflito como um problema

mútuo

1. Define o conflito como uma situação

win-lose

2. Procura resultados conjuntos 2. Procura resultados próprios

3. Procura soluções criativas que

satisfazem todas as partes

3. Força a outra parte à submissão

4. Comunica aberta, honesta e

correctamente as necessidades,

objectivos e propostas

4. Comunica enganadora e

enviesadamente as necessidades,

objectivos e propostas

5. Evita as ameaças (reduzindo a

necessidade de defesa da outra parte)

5. Usa ameaças (forçando a submissão)

6. Comunica a flexibilidade da posição 6. Comunica a inflexibilidade da posição

(Adaptado de Buchanan & Huckzinsky, 2004)

3.3.6 ELEMENTOS

47

ATITUDES

COMPETÊNCIAS INTERPESSOAIS

CONHECIMENTO/INFORMAÇÃO

48

49

50

“a psychological tendency that is

expressed by evaluating a particular

entity with some degree of favor or

disfavor”

(Eagly & Chaiken, 1993)

51

Dimensão CognitivaDimensão Cognitiva

Dimensão Comportamental

Dimensão Comportamental

Dimensão Afectiva

Dimensão Afectiva

52

Crenças, Opiniões(favoráveis,

desfavoráveis)

Crenças, Opiniões(favoráveis,

desfavoráveis)

Comportamentos (adesão, rejeição)Comportamentos (adesão, rejeição)

Sentimentos (positivos, negativos)

Sentimentos (positivos, negativos)

53

Todo o processo negocial é influenciadopelas atitudes dos indivíduos em relaçãoa:

� processo em causa

� assuntos implicados

� indivíduos envolvidos

� necessidades individuais

54

ATITUDES POSITIVAS NA NEGOCIAÇÃO

Assertividade vs. Agressividade

Confiança vs. Desconfiança

Tranquilidade vs. Irritabilidade

Simpatia vs. Antipatia

Tolerância vs. Intolerância

…

COMPETÊNCIAS INTERPESSOAIS

� Comunicar oralmente

� Ouvir as partes

� Reflectir, clarificar, sintetizar

� Resolver problemas

� Tomar decisões

� Mostrar assertividade

� Gerir o stress

� Lidar com a agressividade55

INFORMAÇÃO/CONHECIMENTO

� Continua a ser verdade que informação econhecimento é poder

� Recolha e organização dos dadosrelevantes (assunto, participantes, locais erespectivas características)

56

3.3.7 ORIENTAÇÕES PRÁTICAS

57

58

59

BARREIRAS À NEGOCIAÇÃO

Variáveis sócio-demográficas

idade, sexo, raça, estado civil, família, formação, ocupação, rendimento

Variáveis psicográficas

personalidade, valores, crenças e atitudes, preferências políticas, religião,

estatuto socioeconómico, cultura, passatempos

Variáveis comunicacionais

Meios de comunicação (escritos, orais), comunicação directa, indirecta, valores

comunicacionais (transparência, clareza) e, em geral, tudo o que pode constituir fonte de ruído

Variáveis contextuais

Elementos tangíveis do local: exterior/interior, dimensão e espaço, arranjo dos lugares,

equipamento, iluminação e acústica

60

� Procurar manter uma relação interpessoal →

separar as pessoas dos problemas

� As divergências e as negociações normalmente

não são ‘uma vez sem exemplo’ → considerar se

‘ganhar’ num certo momento ou numa certa

questão é mais importante do que manter a boa

relação

61

� Manifestar consideração pessoal pelo interlocutor

é independente de concordar com a sua posição

ou visão sobre os assuntos em causa →

considerar a linguagem apropriada e

contrastante, simultaneamente elogiosa e

indiciadora de divergência de perspectiva (e.g.

contudo, do meu ponto de vista,…)

62

� Evitar responsabilizar o interlocutor pela

existência de um problema ou conflito → focar

nos impactos pessoais, organizacionais ou

situacionais decorrentes da aceitação da outra

posição

63

� Focar nos interesses e não na posição → quais

são as necessidades, desejos, receios ou

emoções das outras partes? → há uma grande

variedade de maneiras de satisfazer os

interesses das partes, e focar na posição tende a

considerar apenas uma maneira

64

� Compreender as necessidades emocionais das

partes (auto-estima, confiança, ser-se ouvido,

respeito…) → gerar clima positivo e cooperante

� Não forçar decisões → o empenho na realização

de um acordo é consequência da percepção de

uma criação livre e conjunta

65

� Gerar uma grande variedade de opções que

possam trazer ganhos a todas as partes →

algumas técnicas podem ser postas em prática

(brainstorming, problem solving…)

66

� Considerar a necessidade da intervenção de um

coadjuvante na negociação que seja considerado

fiável, independente e objectivo (amigo ou colega

mútuo, um profissional na negociação…)

67

The most important trip you may take in life is meeting people

half way. (Henry Boyle, PM Britânico)

Let us never negotiate out of fear. But let us never fear to

negotiate.

(John F. Kennedy, Presidente EUA)

He who has learned to disagree without being disagreeable

has discovered the most valuable secret of a diplomat.

(Robert Estabrook, Editor Washington Post)

68

Referências Bibliográficas e Webites

• http://www.businessdictionary.com/definition/negotiation.html

• http://www.skillsyouneed.com/ips/negotiation.html

• http://www.skillsyouneed.com/ips/negotiation2.html#ixzz2fv8Bz9rC

• Benoliel, M., Hua, W. (2009) Negociação, Dorling Kindersley, Porto

• Buchanan, D., Huczynski, A. (2004) Organizational Behaviour, An

Introductory Text, Harlow, Pearson Education Ltd, 5th edition.

• Correia, A. D. (2012) Manual de Negociação, Lidel, Lisboa

• Eagly and Chaiken (1993) The Psychology of Attitudes, Fort Worth, TX:

Harcourt Brace JovanovichNotini, J. (2008) Negotiation Essentials - Life Skills

for Business

• Silva, G. (2000) Negociação, Arte e Democracia, Editorial Bizâncio, Lisboa