Concorrencias e Estrategias

CONCORRÊNCIA & ESTRATÉGIASRENATO MELO - 2015

Devido à competitividade dos mercados não basta conhecer somente seus clientes

(atuais e potenciais).

As empresas precisam prestar atenção nos concorrentes. 

• Preço• Qualidade• Público-alvo • Localização (no caso de varejo)• Tipo de produto

COMO AS EMPRESAS BRIGAM?

ANÁLISE DOS CONCORRENTES O QUE ANALISAR?

Ação doscompetidores

Estratégias

ObjetivosForças efraquezas

Padrão dereação

Cultura interna e convicções- Concorrente omisso, seletivo,

arrojado ou imprevisível

Fatores chaves para o sucesso. Em que ele bom

(4Ps) ou não, comparando com o meu desempenho.

4Ps

O que o concorrenteestá buscando. Onde

quer chegar.

ETAPA#1DEFINIÇÃO CONCORRÊNCIA

1. MarcaVende produtos similares em características,

benefícios e preços.

Ex: Coca x Pepsi / Palio x Gol

DEFINIÇÃO CONCORRÊNCIA

2. ProdutoCompetem na mesma classe de produto, mas com

produtos diferentes em características, benefícios e preço.

Ex: Nike x Rainha / Minivan x Carro Sedan

DEFINIÇÃO CONCORRÊNCIA

3. GenéricoProduzem e vendem produtos muito diferentes,

mas que solucionam o mesmo problema ou satisfazem a mesma necessidade do consumidor.

Ex: Suco x Coca / Moto x Bicicleta

DEFINIÇÃO CONCORRÊNCIA

4. OrçamentoCompetem pelos recursos financeiros dos mesmos

consumidores.Ex: Pizza x Hamburguer / Reforma da Casa x Férias

DEFINIÇÃO CONCORRÊNCIA

ETAPA#2PLANEJAMENTO

1. Mercado MacroTodas as marcas potenciais e atuais

ProdutosGenéricosOrçamento

IDENTIFICAÇÃO

2. Concorrentesatuais e potenciais (Ex. Internet)

IDENTIFICAÇÃO

3. SetorQual o setor a que cada principal concorrente

pertence?Setor é um grupo de empresas que oferecem um produto

ou categoria de produtos que são substitutos próximos uns dos outros

IDENTIFICAÇÃO

ETAPA#3ESTRUTURA SETORIAL

1. Quantidade de empresas e grau de diferenciação dos produtos

Ex: Monopólio, Oligopólio etc.

ESTRUTURA SETORIAL

2. Barreiras à entrada, mobilidade e barreiras de saída

Ex: capital, economia de escala, patentes e licenciamento, matéria prima ou distribuidores etc.

ESTRUTURA SETORIAL

3. Estrutura de CustosEx: Siderúrgica x Fábrica de brinquedos.

ESTRUTURA SETORIAL

4. Grau de integração vertical Ex: perfuração, exploração, refinamento, distribuição do petróleo.

ESTRUTURA SETORIAL

5. Grau de globalização do setor Ex: Jardinagem x Ind. Automobilística.

ESTRUTURA SETORIAL

ETAPA#4DIFERENCIAÇÃO DOS PRODUTOS

1. Monopólio PuroEx: : produto ou serviço oferecido por uma única

empresa (distribuição de energia elétrica)

DIFERENCIAÇÃO DOS PRODUTOS

2. Oligopólio PuroEx: uma pequena quantidade de empresas fabricam e fornecem a

mesma commodity (petróleo, aço, alumínio...)

DIFERENCIAÇÃO DOS PRODUTOS

3. Oligopólio DiferenciadoEx: Algumas empresas fabricam e fornecem produtos parcialmente

diferenciados em qualidade, atributos, estilo ou serviços (carros, câmeras)

DIFERENCIAÇÃO DOS PRODUTOS

4. Concorrência monopolistaEx: muitos concorrentes diferenciam-se em suas ofertas no todo ou em parte (restaurantes, lojas), impondo preços superiores por seus

diferenciais.

DIFERENCIAÇÃO DOS PRODUTOS

5. Concorrência puraEx: muitos concorrentes oferecem o mesmo produto (commodities)

sem base de diferenciação.

DIFERENCIAÇÃO DOS PRODUTOS

ETAPA#5ESTRATÉGIAS DE ATAQUE

40% 30% 20% 10%

Líder de mercado Desafiante Seguidor Ocupante denicho

Expandir o mercadoDefender posiçõesExpandir participações

Atacar o líderManter situação

Imitar Especializar

ESTRUTURA HIPOTÉTICA DE MERCADO

O ATAQUE

1. Descontos de Preços

ESTRATÉGIAS DE ATAQUE

2. Estabelecer Produtos Mais Baratos

ESTRATÉGIAS DE ATAQUE

3. Produtos de Prestígio

ESTRATÉGIAS DE ATAQUE

4. Produtos Inovadores

ESTRATÉGIAS DE ATAQUE

5. Proliferação de Produtos

ESTRATÉGIAS DE ATAQUE

6. Melhoria nos Serviços

ESTRATÉGIAS DE ATAQUE

7. Inovação Distribuição

ESTRATÉGIAS DE ATAQUE

8. Redução dos Custos de Fabricação

ESTRATÉGIAS DE ATAQUE

9. Agressividade na Publicidade

ESTRATÉGIAS DE ATAQUE

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