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CONCORRÊNCIA & ESTRATÉGIASRENATO MELO - 2015
Devido à competitividade dos mercados não basta conhecer somente seus clientes
(atuais e potenciais).
As empresas precisam prestar atenção nos concorrentes.
• Preço• Qualidade• Público-alvo • Localização (no caso de varejo)• Tipo de produto
COMO AS EMPRESAS BRIGAM?
ANÁLISE DOS CONCORRENTES O QUE ANALISAR?
Ação doscompetidores
Estratégias
ObjetivosForças efraquezas
Padrão dereação
Cultura interna e convicções- Concorrente omisso, seletivo,
arrojado ou imprevisível
Fatores chaves para o sucesso. Em que ele bom
(4Ps) ou não, comparando com o meu desempenho.
4Ps
O que o concorrenteestá buscando. Onde
quer chegar.
ETAPA#1DEFINIÇÃO CONCORRÊNCIA
1. MarcaVende produtos similares em características,
benefícios e preços.
Ex: Coca x Pepsi / Palio x Gol
DEFINIÇÃO CONCORRÊNCIA
2. ProdutoCompetem na mesma classe de produto, mas com
produtos diferentes em características, benefícios e preço.
Ex: Nike x Rainha / Minivan x Carro Sedan
DEFINIÇÃO CONCORRÊNCIA
3. GenéricoProduzem e vendem produtos muito diferentes,
mas que solucionam o mesmo problema ou satisfazem a mesma necessidade do consumidor.
Ex: Suco x Coca / Moto x Bicicleta
DEFINIÇÃO CONCORRÊNCIA
4. OrçamentoCompetem pelos recursos financeiros dos mesmos
consumidores.Ex: Pizza x Hamburguer / Reforma da Casa x Férias
DEFINIÇÃO CONCORRÊNCIA
ETAPA#2PLANEJAMENTO
1. Mercado MacroTodas as marcas potenciais e atuais
ProdutosGenéricosOrçamento
IDENTIFICAÇÃO
2. Concorrentesatuais e potenciais (Ex. Internet)
IDENTIFICAÇÃO
3. SetorQual o setor a que cada principal concorrente
pertence?Setor é um grupo de empresas que oferecem um produto
ou categoria de produtos que são substitutos próximos uns dos outros
IDENTIFICAÇÃO
ETAPA#3ESTRUTURA SETORIAL
1. Quantidade de empresas e grau de diferenciação dos produtos
Ex: Monopólio, Oligopólio etc.
ESTRUTURA SETORIAL
2. Barreiras à entrada, mobilidade e barreiras de saída
Ex: capital, economia de escala, patentes e licenciamento, matéria prima ou distribuidores etc.
ESTRUTURA SETORIAL
3. Estrutura de CustosEx: Siderúrgica x Fábrica de brinquedos.
ESTRUTURA SETORIAL
4. Grau de integração vertical Ex: perfuração, exploração, refinamento, distribuição do petróleo.
ESTRUTURA SETORIAL
5. Grau de globalização do setor Ex: Jardinagem x Ind. Automobilística.
ESTRUTURA SETORIAL
ETAPA#4DIFERENCIAÇÃO DOS PRODUTOS
1. Monopólio PuroEx: : produto ou serviço oferecido por uma única
empresa (distribuição de energia elétrica)
DIFERENCIAÇÃO DOS PRODUTOS
2. Oligopólio PuroEx: uma pequena quantidade de empresas fabricam e fornecem a
mesma commodity (petróleo, aço, alumínio...)
DIFERENCIAÇÃO DOS PRODUTOS
3. Oligopólio DiferenciadoEx: Algumas empresas fabricam e fornecem produtos parcialmente
diferenciados em qualidade, atributos, estilo ou serviços (carros, câmeras)
DIFERENCIAÇÃO DOS PRODUTOS
4. Concorrência monopolistaEx: muitos concorrentes diferenciam-se em suas ofertas no todo ou em parte (restaurantes, lojas), impondo preços superiores por seus
diferenciais.
DIFERENCIAÇÃO DOS PRODUTOS
5. Concorrência puraEx: muitos concorrentes oferecem o mesmo produto (commodities)
sem base de diferenciação.
DIFERENCIAÇÃO DOS PRODUTOS
ETAPA#5ESTRATÉGIAS DE ATAQUE
40% 30% 20% 10%
Líder de mercado Desafiante Seguidor Ocupante denicho
Expandir o mercadoDefender posiçõesExpandir participações
Atacar o líderManter situação
Imitar Especializar
ESTRUTURA HIPOTÉTICA DE MERCADO
O ATAQUE
1. Descontos de Preços
ESTRATÉGIAS DE ATAQUE
2. Estabelecer Produtos Mais Baratos
ESTRATÉGIAS DE ATAQUE
3. Produtos de Prestígio
ESTRATÉGIAS DE ATAQUE
4. Produtos Inovadores
ESTRATÉGIAS DE ATAQUE
5. Proliferação de Produtos
ESTRATÉGIAS DE ATAQUE
6. Melhoria nos Serviços
ESTRATÉGIAS DE ATAQUE
7. Inovação Distribuição
ESTRATÉGIAS DE ATAQUE
8. Redução dos Custos de Fabricação
ESTRATÉGIAS DE ATAQUE
9. Agressividade na Publicidade
ESTRATÉGIAS DE ATAQUE
