Comportamento do Consumidor

Níveis de influência do comportamento do consumidor

[ 3 ]

Socio-cultural

Interpessoal

Individual

Necessidades,

percepções e atitudes

Grupos de referência e

líderes de opinião

Cultura, sub-cultura,

classe social, estilo de

vida.

Grupos de referência

1. Grupos de afinidade

1. Primários

2. Secundários

2. Grupos de aspiração

3. Grupos de dissociação

Auto-realização

Estima, reconhecimento,

status

Sociais, afeição, de pertencimento

Segurança e proteção

Fisiológicas

Pirâmide de Maslow

Necessidade

Estado de privação de

alguma satisfação básica |

alimento, roupa, abrigo,

segurança, posse, poder,

saúde, auto-estima,

aceitação.

Desejo Demanda

Carência por satisfações

específicas para atender as

necessidades.

Ex.: desejo de comer pizza

para satisfazer a fome.

Desejos por produtos

específicos respaldados pela

habilidade e disposição de

comprá-los.

Desejos se tornam demandas

quando apoiadas pelo poder

de compra.

Poucos Muitos Específicos

Compreender o cliente é a arte de enxergar por trás dos

desejos e da demanda quais são as reais necessidades do

mesmo

Outras referências de classificação para

fatores psicológicos e motivação

1. Frederick Herzberg (satisfatores e insatisfatores)

2. Freud

3. Murray

Mentes[ 2 ]

Neuromarketing

Mentes Racional e Emocional

[ 2 ]

Mentes Executiva e Habitual

Posicionamento é Percepção

Percepção acontece na mente do cliente

Observações sobre a mente e o processo de posicionamento[ 5

]

1. O Cérebro é limitado

2. O Cérebro detesta confusão

3. A mente é insegura

4. Somos resistentes a mudanças

5. Perdemos o foco constantemente

[ + 2 idéias ]

Classificação e Referência

O ciclo de compra

Pré-venda Venda Pós-venda

comparação

escolha

avaliação

busca de informações

preço

atendimento

negociação

paciência

decisão

rapidez

prazo

entrega

retorno

satisfação

atenção

“curtir”| desfrutar

resultado

Reconhecimento do problema

Busca de informações

Avaliação de alternativas

Decisão e compra

Comportamento pós compra

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Fontes de pesquisa

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