Negociação

Como chegar ao sim: introdução as técnicas de negociação em 3D

Eduardo Takashi Takehara

https://www.facebook.com/[email protected]

http://pt.slideshare.net/takashitakehara/quem-nunca-pensou-em-ter-um-negocio

https://www.facebook.com/takashi.takehara

mailto:[email protected]

Uma rápida apresentação...

METODOLOGIAS

Harvard Business School - negociação em 3D

- negociação baseada em princípios

Berkeley - ferramentas psicológicas de persuação

FBI - negociação em ambiente hostil

Negociação em 3D

1D : tática

2D: valor

3D: estratégia

Ethos, Logos e Pathos

Ethos

O experimento de Milgram

45

75

150

225

300

375

450

1D - Tática

WAP: walk away price

ZOPA: zone of possible agreement

BATNA: best alternative to a negotiated agreement

Barganha

Ancoragem

1D - Tática

Comprador:

- WAP: >80.000

ZOPA: entre 10 e 80.000

BATNA: ?

- Melhore o seu BATNA, enfraqueça da outra parte

Vendedor:

- WAP: <10.000

BATNA: 30% de desconto à vista

1D- Tática

Barganha

Ancoragem

ZOPA

2D - Valor

Defina o tipo de negociação:

- ganha x perde

- ganha x ganha

- negociação distributiva: opções, pessoas, interesses

- negociação em posições (barganha)

- integrativa (de Paretto)

- curto prazo, sem prazo, longo prazo

3D- Estratégia

- Estratégia x tática

- Ordem, assunto, hora

- Ambiente hostil ou amigável

- Reconheça o jogo

Calma querida, eu posso explicar tudo

Ancoragem é um conceito, não um valor

Bom negociador

- Ouve

- Ethos

- Paciente

- Estratégico

- Persistente

- Controle emocional

- Empático

Bom negócio

- Eficaz no acordo

- Eficiente no processo

- Melhora relacionamento

- Paz ou guerra?

http://blogs.rowlandhs.org/groups/americanliteraturelamar1/revisions/4299d/22/http://pt.slideshare.net/dianaknoll/logos-ethos-and-pathos-in-advertisinghttp://www.simplypsychology.org/milgram.htmlMilgram, S. (1974). Obedience to authority: An experimental view. Harpercollins.https://www.cognitio.com/cacs/hmm10/negociacao/resources/

lax.pdfGetting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving, 2011Fisher e Ury, Penguin Books

Influence: The Psychology of Persuasion, 2011, Cialdini 2011

Negociação 3-d , Lax e Sebenius 2008, Bookman