Criando estratégias diferenciadas e novos mercados

ApresentaçãoAnderson L. S. Moreiraanderson.moreira@ifpe.edu.br

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Motivação

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Dois mundos...

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Oceano Vermelho

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Concorrência Ferroz

Comoditização

Demanda estacionada

Diminuição de Lucros

Regras setoriais

bem-definidas

Oceano Azul

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Mercado Inexplorad

o

Alta Lucrativida

de

Demanda em

ascensão

Expansão das

Fronteiras Setoriais

Inovação com Valor

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Inovação de Valor“Ao invés de focar em

destruir a concorrência, torne-a irrelevante,

oferecendo um salto de valor e criando uma nova demanda de Mercado.“

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Trade-off Valor-CustoEmpresas que buscam o Oceano Azul buscam

aumento de valor oferecido e baixos custos simultaneamente.

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Valor para o comprador

Custos

Inovação de Valor

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Artistas famosos

Uso de Animais

Concorrentes

Aumento de Custos

Diminuição de

públicoEspetácul

os Temáticos

Novo público

Diminuição de

Custos

Melhor infra-

estrutura

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Características de uma boa estratégiaFocoSingularidadeMensagem Consistente

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Ferramentas e ModelosMatriz de Avaliação de ValorModelo das 4 AçõesModelo das 6 FronteirasVá além da demanda existente!Teste a sua Estratégia

Acerte a Seqüência Estratégica

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Matriz de Avaliação de ValorCaptar a situação atual de mercado:

Concorrentes;Valores observados pelos clientes;Fronteiras de mercado;

Mapeamento de sua empresa, frente aos concorrentesVários atributos

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Smaller Regional Circus

Ringling Brothers (não é o da MTV)alto

Valo

r of

erec

ido

baixoPreço

Diversão e humor Picadeiro

únicoDescontos para grupos

Múltiplos picadeiros

Vibração e perigoShows com animais

Astros circenses

Temas

Ambiente refinado para espectadores

Várias produções

Músicas e danças artísticas

Cirque du Soleil

Matriz de Avaliação de Valor do Cirque Du Soleil

Concentre-se no Panorama Geral!Utilizando estímulos visuais:

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Despertar Visual

Exploração Visual

Feira de Estratégia

Visual

Comunicação Visual

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Modelo das 4 ações

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Voltando ao Cirque Du Soleil...

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Eliminar Elevar

•Astros circenses•Espetáculos com Animais•Descontos para grupos•Vários picadeiros

•Picadeiro único

Reduzir Criar

•Diversão e Humor•Vibração e Perigo

•Tema•Ambiente refinado•Várias produções•Músicas e danças artísticas

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Modelo das 6 Fronteiras

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Setores Alternativos Grupos

Estratégicos Setoriais

Cadeia de Compradores

Oferta de Complementa

resApelo

funcional e emocional dos compradores

Tempo

Ex.: Cinema X Restaurantes

Ex.: Carros Populares X Carros de

Luxo

O que desejam compradores,

usuários e influenciadores

?

Ex.: Estacionamento e Cinemas.

Ex.: Como a Starbucks

mudou a forma de vender café.

Ex.: iTunes, solução pós-

cd e pós-napster.

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Oceano Vermelho Oceano Azul

Indústria Foca em competir com rivais

Observa setores alternativos.

Grupos EstratégicosFoca em competir com grupos estratégicos do

seu setor.

Observa grupos estratégicos

alternativos do seu setor.

Grupos de Compradores

Foco em melhor servir um grupo de compradores.

Redefine o grupos de compradores do setor.

Escopo de produto e serviço oferecidos

Foca em oferecer o máximo de valor, dentro

das fronteiras do mercado.

Observa produtos e serviços

complementares.

Orientação funcional e emocional

Foca em melhorar a relação preço-

performance, dentro da orientação funcional e

emocional do setor.

Reavalia a orientação funcional e emocional

do setor.

TempoFoca na adaptação a

tendências, assim que elas ocorrem.

Participa da formação de tendências.

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Vá além da demanda existente!Duas práticas convencionais devem ser

questionadas:Foco nos clientes existentes.Impulso por segmentação mais refinada, a fim

de acomodar diferenças entre compradores.

Foque então:Nos não-clientesNos pontos comuns, e não nas diferenças

Evite Segmentações!

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Tipos de Não-clientes

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“Quase-convertidos”

RefratáriosInexplorados

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Sua idéia de negócios gera utilidade

excepcional para o comprador?

Utilidade para o comprador

O seu preço é facilmente acessível para a massa de

compradores?

Preço

Você é capaz de cumprir sua meta de custo para

lucrar ao preço estratégico?

Custo

Quais são as barreiras na adoração para que você

realize sua idéia de negócios?

Utilidade para o comprador

Seqüência Estratégica

Sim

Sim

Sim

Não Repens

e

Não Repens

e

Não Repens

e

Estratégia do Oceano Azul Comercialmente Viável

Sim

Sustentabilidade e renovação da estratégia do Oceano Azul

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Barreiras à imitação de Estratégias do Oceano Azul

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A inovação de Valor não faz sentido à lógica convencional das

empresas.Estratégias do Oceano Azul podem entrar em conflito com a imagem

da empresa.Monopólio Natural:

Muitas vezes o mercado não comporta concorrentes.

Vantagens nos custos de pioneiros desestimulam possíveis concorrentes.

Patentes e licenças bloqueiam a

concorrência.

Facilidade e Credibilidade

desestimulam clientes a procurar imitadores.

Imitação pode trazer mudanças políticas,

culturais e operacionais numa empresa.

Empresas que inovam em valor, criam uma

gama de clientes leais.

Quando mais uma vez inovar em valor?Imitadores sempre existirão!

Monitore suas curvas de valor:Quando as suas estiverem próximas das curvas

dos concorrentes é a hora de inovar mais uma vez!

Enquanto isso não ocorrer, aproveite a lucratividade e se mantenha em expansão.

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ConclusõesNão existe setor sempre excelente, assim como

não existe empresas sempre excelentes.

Tanto empresas veteranas quanto as estreantes criam oceanos azuis.

Oceanos Azuis e Vermelhos sempre coexistiram. Estas teorias apresentadas buscam apenas sistematizar a busca por esses Oceanos Azuis, assim como as diversas teorias de atuação em Oceanos Vermelhos.

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ConclusõesA criação de oceanos azuis não se

correlaciona necessariamente com inovações tecnológicas.

A criação de Oceanos Azuis pode determinar o crescimento e lucratividade ou a queda de empresas, caso a concorrência explore primeiro um oceano azul.

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Exercício Sugerido1. Identifiquem os valores mais relevantes

oferecidos pelo setor em que seus produtos serão inseridos.

2. Construam uma Matriz de Avaliação de Valor, mapeando sua empresa e seus principais concorrentes, baseado nos valores observados.

3. Em seguida, utilizem o modelo das 4 ações para criar uma matriz para sua empresa com os valores que podem ser eliminados, reduzidos, criados ou elevados.

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Criando estratégias diferenciadas e novos mercados

Baseado no livro A Estratégia do Oceano Azul, de W. Chan

Kim e Renée Mauborgne. Tradução: Afonso Celso da

Cunha Serra. Rio de Janeiro, Elsevier Editora, 2005.

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