Artigos Negociação (PDF)

8/19/2019 Artigos Negociação (PDF)

1/62

1

NEGOCIAÇÃO

Coletânea de artigosFernando Silveira , Negociador Máster, Administrador e Advogado é professor, consultor e pesquisador de Negociação desde 1980 já tendo implementado mais de 400 cursos, palestras e seminários em todo o Brasil. É consultor/professor na FGV-Cademp e noInstituto de Desenvolvimento Empresarial (IDEMP). Atuou, dentre outros eventos, no MBA-FGV(Log), MBA-UFRJ (Gestão) e implementou cursos na Petrobrás, Furnas, Dataprev,Varilux, Vale, Albrás , CNPq, M.Aer, Votorantim, Infraero, M.Marinha(Dir.Obras),Fund.Oswaldo Cruz, Itaipu Binacional, Tamontina, CEF, Castrol, Monsanto, Serasa, Senac,Banco Central,Bradesco, Marinha, ABIN e muitas outras Instituições públicas e privadas.Participou de diversos congressos no Brasil e no exterior como palestrante e/ou delegado.Para mais detalhes consulte: [email protected] ou [email protected]

ATENÇÃO! Se você deseja utilizar ou reproduzir no todo ou em parte qualquer destesartigos é indispensável autorização formal do autor conforme a lei 5988 e Código Penal, art.184. Mostre seu talento. Seja criativo! (Coletânea registrada na Biblioteca Nacional)

mailto:[email protected]:[email protected]


2/62

2

NEGOCIAÇÃO: COMO SUPERAR DEZ ERROS QUE COMPROMETEM

Fernando Silveira Negociador Master

[email protected]

Não é dificil encontrar um negociador experiente porem negociador perfeito é alguem quecertamente inexiste. Por isto mesmo é importante que o ao negociar procure-se tomarcuidado com erros que às vezes acontecem por falta de atenção ou excesso de confiança, prejudicando o resultado final. O esforço real deve ser direcionado na tentativa de evitar osdesvios que podem ser perigosos ao efetivo alcance dos objetivos na negociação.A partir de estudo realizado por J.L.Greenstone e focando a realidade brasileira podemoslistar dez situações potencialmente geradoras de problemas e sugerimos soluções para você pode superá-las facilitando a obtenção de um resultado otimizado.Vamos aos erros mais comuns:

1: escolher o negociador errado para sua equipe.

2: não entender claramente o tipo de situação a ser negociada. 3: administrar incorretamente o tempo. 4: deixar de estabelecer contato significativo e humanizado com a outra parte. 5: deixar de usar a inteligência com perspicácia. 6: falhar em manter as as partes com foco na resolução comum de problemas. 7: não identificar os pontos fortes e fracos do outro lado. 8: não avaliar os interesses da outra parte. 9: evitar problemas de segurança no evento. 10: negociar sem tempo suficiente. Erro#

COMO CORRIGIR

1 Escolher o negociador errado para sua equipe. Negociadores devem estar preparados para negociar cada disputa e reconhecer queeles podem não ser bem sucedidos em todas elas. As habilidades de um negociador podem ser mais adequadas para uma situação particular e não para outra. Prepareseu time considerando várias habilidades, com vários negociadores específicos paracada área (ex.: compras, vendas, legal,etc) e busque suas colaborações onde elesmostram ser mais eficazes.

2 Não entender claramente o tipo de situação a ser negociada. Antes de entrar em negociações procure compreender claramente as especificidadesapresentadas a você. Se for o caso converse com quem poderá ajudá-lo nesta busca.

Quanto mais você souber, melhor argumentação terá já que a informação é umelemento fundamental da negociação.

3 Administrar incorretamente o tempo. Procure estabelecer uma agenda detalhada da reunião em comum acordo com ooutro lado definindo datas, participantes, horários e expectativa de tempo para cadaitem a ser discutido. Isto tornará o tempo mais controlável e evita procrastinações. Negociação é um processo de planejar, executar e controlar. É um envolvimento em


3/62

3

várias fases na dimensão tempo e isto deve ser bem administrado. (Vide o item 10)4 Deixar de estabelecer contato significativo e humanizado com a outra parte.

Os negociadores devem transmitir uma sensação de ética e de interesse não só no processo como também pela dimensão humana do outro lado .O interesse deve aparecer como proativamente se age sobre o que está acontecendo

e sobre a pessoa do outro lado. Isso deve ser demonstrado durante todo o processoajudando a estabelecer uma relação de confiança e respeito.5 Deixar de usar a informação com perspicácia.

Reuna o máximo de informação possível sobre a outra parte. Procure identificar o perfil do outro negociador para melhor entende-lo. Informações de inteligênciadevem ser usadas com inteligência, se é para ter o efeito desejado no processo.Geralmente, a informação traduz-se em poder se utilizada de forma eficaz.

6 Falhar em manter as partes com foco na resolução comum de problemas As negociações sempre giram em torno de algum tipo de disputa. O objetivo éresolver o problema e eliminar o litígio buscando um acordo satisfatório. Estimule a

participação do outro lado na resolução dos problemas que afetam o processo. Ouçacriteriosamente o que dizem.7 Não identificar os pontos fortes e fracos do outro lado.

Negociações não acontecem no vácuo. Cada parte traz para a mesa os pontos fortese fracos. Entenda os do outro lado. Isso deve ser um processo contínuo deavaliação. Não subestime o outro negociador pois isto poderá trazer-lhe surpresas.

8 Não avaliar os interesses da outra parte. O que é conhecer o outro lado? Como eles vêem as negociações? Que problemas equestões que eles trazem para a mesa? Qual é a sua verdadeira intenção? Existem problemas latentes? Existe interesse oculto que deve ser avaliado? É fundamentalavaliar e entender os interesses do seu oponente.

9 Evitar problemas de segurança no evento. Ver segurança corporativa como uma questão secundária poderá resultar emineficácia na negociação. Surgindo questões de segurança deve-se considerá-la emtodos momentos da negociação. Convém lembrar que eventual violação desegurança corporativa pode comprometer a negociação .

10 Negociar sem tempo suficiente. Negociar de forma eficaz demanda tempo. Tenha o tempo que você precisaestabelecendo uma agenda comum para as reuniões com a outra parte. Quanto maistempo você dispuser para planejar, executar e controlar mais chance de sucessovocê terá.(Vide o item 3).

Por mais que você seja um negociador experiente e habilidoso procure não cair em êrros

aparentemente sem importânia mas que poderão comprometer seu objetivo final. Êrrosocorrem porque ficamos só em suposições, não conseguimos aperfeiçoar nossashabilidades, ou só porque aparentemente nunca temos tempo para pensar considerar a

possibilidade de desvios em nossa atuação. Não deixe que isso aconteça com você.Sequisermos obter resultados otimizados, devemos sempre buscar a eficácia. Evitar a

ocorrência destes erros certamente vai aumentar a eficácia e levar ao alcance total dosobjetivos. (Material do curso Negociação Avançada – versão 2013- , do autor. (C) 2013

Fernando Silveira.)


4/62

4

NEGOCIAÇÃO: AS 6 ARMADILHAS

Fernando Silveira*

Negociador Master

Por mais que você seja um negociador iniciante ou experiente e por mais que você seplaneje no dia a dia é preciso ter cuidado com certas armadilhas que poderãocomprometer seus resultados no processo de negociação… Vamos a algumas das quemais acontecem:

• 1 - Deixar de verificar – Ir para uma negociação sem antes examinar o ambiente internoe externo e sem verificar se de fato existem sob controle quatro elementos fundamentaispresentes ao evento: legitimidade do pleito, informação sob controle, tempo administradoe a amplitude do poder pré-estabelecida;

• 2 - Ver a negociação como uma competição – Não raro a ânsia de resolver e concluiro evento a qualquer custo pode iludir os negociadores sobre seus verdadeiros objetivosfazendo-os atuar em uma ação meramente competitiva e, com isso, impedir uma visãosinergicamente proativa e colaborativa. É importante você adotar uma postura cooperativatendo em mente que para o efetivo alcance de um bom resultado as partes devem estarconscientes de que na realidade ambos necessitam do acordo e por isto devem buscarsomar esforços;

• 3 - Não ver o outro lado – negociadores que não enxergam o outro lado ou ossubestimam ficam muito confiantes no sucesso e podem ter surpresas desagradáveis. Ébásico ter em mente que o outro lado é também um ser humano com seus defeitos equalidades e à sua frente está um profissional no mínimo com legitimidade para buscarum entendimento. Quanto melhor você puder avaliar a outra pessoa e a instituição querepresenta mais fácil ficará trazê-la para um acordo. Para tanto é importante levar emconta a predominância do perfil negociador não só da outra para como também o seu;

• 4 - Não ouvir- Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções, habitua-sea decodificar as mensagens do outro lado e obter informações que poderão ser úteis aoprocesso. Muitas negociações têm o elemento tempo sob forte pressão: é um contratoque precisa ser logo fechado ou outros fatores indutores de pressa - e com isto deixa-sede ouvir o outro negociador . Uma regra que pode ajudá-lo a ser um ouvinte cada vezmelhor é a dos 70/30, ou seja: planeje-se para ouvir 70% do tempo e falar 30%.

• 5 - Pressa - “Coisa feita com pressa é coisa mal feita” já dizia Confúcio. Na armadilha 1mostrei que em toda negociação visando o alcance de efetivos resultados é necessário oefetivo controle sobre o elemento tempo :- tempo para avaliar o ambiente interno e externo; para estudar a informação disponível,analisar o perfil do outro negociador , verificar as variáveis que poderão influir noandamento do processo e tempo para você se preparar com segurança e domínio dasituação.


5/62

5

• 6 - Não sequenciar – Uma negociação será eficazmente realizada na medida em queseja convenientemente administrada nas três fases do processo: 1) preparação(planejamento), 2) implementação (execução) e 3) administração do evento (controle).Nas organizações não é raro você lidar com situações de urgência para alcançardeterminado objetivo. Quanto mais dependente de urgências ou emergências anegociação poderá ser comprometida pela dificuldade planejamento e execução paraalcance de seus objetivos.

Lembre-se que listei apenas seis das muitas armadilhas que podem surgir em umprocesso negocial. Por isto sempre será oportuno lembrar que negociação é arte e ciênciaaliada ao talento e experiência pessoal sendo importante estarmos treinados para asuperação de eventualidades.(c) 2009 Fernando Silveira

Negociação / … e se o outro lado estiver mentindo?

Fernando SilveiraNegociador Master

[email protected]

“É real que se mente com a boca; mas a cara que se faz ao mesmo tempo diz, apesar de tudo, averdade.” (F.Nietzsche)

Já lhe aconteceu estar em uma negociação e a outra fazer determinadas afirmações as quais você sentedificilmente serão reais ou simplesmente não serão cumpridas? Ou dizer que ” necessita consultar uma

instância superior” quanto a determinada proposição que você tenha feito e esta instância não passar demero pretexto? Ou pior ainda: você já se viu em uma negociação onde o outro lado simplesmente

escamoteia a verdade quanto a determinado dado ou informação?

A realidade é que muitas vezes em uma negociação nem sempre os participantes dizem aquilo querealmente pensam ou sentem ser possível.

“Discussões de alto risco não vêm com avisos e lembretes. Na maioria das vezes, vêm como surpresasdesagradáveis”, disse Joseph Grenny no Forum de Negociação. Para ele, as emoções também não

ajudam muito, porque as conversas decisivas são definidas por suas características emocionais, valedizer pela linguagem não-verbal incluída.

No diálogo à distância (via fone) o assunto é ainda mais problemático pois não ocorrendo o face-a-facefica impossível a avaliação dos sinais não-verbais e reações típicas de quem estiver faltando com a

verdade.

O problema da mentira nas negociações é sério por ferir seriamente a ética corporativa e induzir um dos

lados a uma interpretação equivocada dos fatos gerando a possibilidade de decisões sem base epassíveis de gerar perda de valor ou simplesmente prejuízos.

O problema precisa ser encarado de frente e existem algumas observações que poderão ajudá-lo nestassituações:

– O professor Michael Wheel er, de Harvard, cita em “Detecting lies in negotiations” um estudo chamadomicro-expressões para utilização nos casos de negociação face-a-face: São os pequenos movimentos

faciais e de linguagem corporal os quais você observando atentamente os decodifica e obtém umaindicação do quanto o outro lado está efetivamente blefando, simulando ou simplesmente mentindo.

mailto:[email protected]:[email protected]:[email protected]


6/62

6

– Constatou-se, neste estudo, citado em Negotiator Magazine, que aqueles negociadores que nãoresistem a um contato visual e comportam-se denotando estarem desconfortáveis provavelmente estão

sinalizando com a hipótese de falta da verdade. – Nas negociações via fone a voz claudicante ou entrecortada por silencio pode ser outro indicativo de

mentira no ar segundo negociadores de grande experiência.

Neste contexto permita-me apresentar alguns sinais os quais você percebendo e avaliando teráindicações da possibilidade de o outro lado estar escamoteando a verdade ou apresentando algo nãocondizente com a realidade do evento.

Eis aqui alguns deles:

Tenha cuidado quando o outro ladoa- Fala nervosamente e sem parar;

b- Pisca em excesso;c- Reage agressivamente aos argumentos por você apresentados;

d- Não responde direta ou imediatamente às questões que você formula;e- Apresenta reações emotivas desproporcionais ao momento da negociação;

f- Responde a suas perguntas sem formular nenhuma;g- Reage com sinais de sarcasmo;

h- Olha insistentemente para o colega de seu time negociador;i- Responde a suas colocações geralmente começando com afirmações do tipo “acho que…”,

“imagino que…”, “suponho…”; j- Mostra claro sinal de relaxamento quando o assunto é mudado ou a sessão é finalizada.

Volto a lembrar sobre a ética nas negociações ressaltando ser o ambiente de credibilidade, respeito àsdiferenças e aos valores morais a base sobre a qual se firmam todos os elementos fundamentais de uma

negociação realmente profissional: a legitimidade do pleito, a informação bem gerenciada, o tempoadministrado e o poder delegado.

Mentiras induzem a interpretações absolutamente equivocadas e erro essencial quanto ao objeto danegociação e produzem prejuízos que terminam afetando ambos os negociadores.

Portanto se você observar que o outro lado busca este tipo de expediente o correto é abortarimediatamente o encontro deixando claramente o motivo desta ação e fazendo com que inclusive seja

trocado o participante mentiroso por alguém com perfil realmente ético a fim de prosseguir a negociaçãose for o caso. (Resumido do curso Negociação Avançada, do autor. © 2011 Fernando Silveira)


7/62

7

NEGOCIAÇÃO: OS 4 ELEMENTOS FUNDAMENTAIS

Fernando Silveiranegociador master

[email protected]

Toda negociação é um evento de busca por um acordo mutuamente satisfatório onde seobjetiva alcançar resultados eficazmente otimizados.Quando você entra em uma negociação certamente tem determinado escopo pelo quallutará com toda sua preparação, habilidade, talento e experiência.

Ao final do evento este objetivo deve ser avaliado para que você possa aferir e grau doseu alcance em relação ao que se propôs no início.Normalmente o resultado desta avaliação deverá apontar para – no mínimo - o alcancedo previamente estabelecido.Todavia não raro pode-se chegar à conclusão de que ficou faltando algo e se ficou aquémdaquilo que seria o razoável, gerando uma sensação de perda ou falta . Qual a causadisto?

Aí é o momento de se proceder a uma avaliação criteriosa e buscar respostas .Estudos efetuados por especialistas apontam, basicamente, para problemas e falhas naadministração e realização dos quatro elementos fundamentais (4 EFs) da negociação: -a legitimidade, a informação, o tempo e o poder .Como se sabe estes 4 elementos constitu em o ponto de partida e sustentamestrategicamente todas as ações no processo de negociação.Para que você de fato obtenha um grau de realização otimizado é imprescindívelconsiderar, desde o primeiro momento, o efetivo domínio destes 4 EFs.Vamos a uma breve colocação sobre os mesmos.Primeiramente considere que os 4 EFs devem suportar o processo de negociação desdese u momento “zero”. Se um destes elementos estiver inconsistente ou faltante tudo indicaque haverá séria dificuldade à frente.Para evitar frustração no alcance de seus objetivos opere, então, administrando-oseficazmente tendo em vista:

1- LEGITIMIDADE – É o pressuposto básico e realista de possibilidade, alcance erealização de seu objetivo assim como das possíveis alternativas para suaconsolidação.

Metas exageradas ou acanhadas são um dos complicadores da legitimidade. Épreciso ser realista, estudar o ambiente intra e extra da negociação ajustando-asao factível, ao possível de ser alcançado dentro de ações buscando um alcancerealista dos resultados.

2- INFORMAÇÃO – O moderno negociador, seja de que área for, é um profissionalque administra o máximo de informação possível , tanto de dentro quanto de fora,utilizando-a para o balizamento e exploração de sua posição no evento. Melhornegocia quem melhor gerencia a informação obtida e disponibilizada sobre omotivo do encontro.Você não deve dar seqüência a um processo negocial sem que toda a informaçãoesteja sob seu efetivo controle.


8/62

8

3- TEMPO – quem administra convenientemente o elemento tempo praticamenteestá no comando do evento. Estabelecer uma agenda de negociação com o seu“oponente” é o primei ro passo e poderá facilitar muito a o controle temporal. Estaagenda deverá especificar não somente os itens a serem discutidos como tambémo responsável por cada um deles e a duração prevista de cada discussão.Por outro lado você não deve ir para uma negociação sem que tenha tido tempopara criteriosa preparação e planejamento . Negociações derivadas de urgênciasou imprevistos são, na verdade, uma restrição a seu tempo e comprometem seusresultados.

4- PODER – Quando você negocia, por exemplo, em nome da Corporação X ooutro lado o verá não como “fulano” mas sobretudo como a Corporação X.Isto demanda a necessidade de estabelecer-se nitidamente a amplitude do seupoder para conduzir o processo e decidir no que for necessário até a obtenção domelhor acordo. Portanto verifique e estabeleça seu poder antes da negociação epré-negocie internamente os seus limites fixando claramente sua amplitude. Podeser que a partir de determinadas situações a palavra final seja de um gerente,coordenador ou diretor. Se isto for o caso esta pessoa estará como co-partícipe doprocesso em “stdand -by”(sobreaviso) para ser acionada, se necessário. Estes quatro elementos são como estacas que se fixam a uma base sólida: a éticacorporativa. É fundamental que você tenha e exija credibilidade, respeito e totalcoerência em seus procedimentos de negociação.Tendo estes quatro elementos fundamentais e a ética sob seu efetivo controlevocê estará instrumentalizado para buscas os melhores resultados possíveis noprocesso de suas negociações. Boa sorte! (Material condensado do cursoVencendo nas Negociações, do autor.) - © 2008 Fernando Silveira

VOCÊ ESTÁ PRONTO PARA NEGOCIAR?

Fernando Silveira *

Negociador Master [email protected]

No atual panorama brasileiro, com a moeda estável, alto superávit primário, maior

exposição ao mercado e a elevada taxa de juros, você e sua organização têm como umdos desafios a mudança de paradigmas de negociação, tornando as suas ações – sejamde vendas, de compras, logística ou RH, por exemplo, autênticos centros geradores deeconomia e agregadores de valor, ajudando a fortalecer e consolidar a presença de suaorganização neste cenário.

A negociação é ferramenta muito positiva, baixo custo e concretos resultados bastando,para sua efetiva utilização, que se use a criatividade tendo em consideração um novocenário. Os recursos humanos devem ser treinados e motivados a par da experiência


9/62

9

acumulada intra e extra-organização. Sem pretender esgotar o tema aqui apresento umpequeno roteiro que você poderá utilizar e ampliar, consideradas as variáveis de ambientee cultura de sua área de atuação. Portanto, para negociar eficazmente obtendo resultadospositivos é interessante que você considere estes cinco pontos:

1 - PENSE ESTRATEGICAMENTE - Identifique as ações de repercussão estratégica eligadas à missão organizacional assim como aquelas cujo custo de falta possa influir naprodutividade, lucratividade e imagem institucional. Provavelmente estas serão objetos depermanente atenção e busca de parâmetros de negociação interna e externa!

2 - OLHE PARA DENTRO - Para que estas ações tenham êxito será importante vocêimplementar antes uma autêntica intra-negociação identificando de seus colaboradores epares as demandas, experiências e sugestões aplicáveis, além de recorrer a seu bancode dados de experiências em ações de negociação anteriores. Assim sua posição jáestará sendo fortalecida desde antes de negociar de fato com os demais envolvidos no

processo, principalmente os agentes externos.

3 - OLHE PARA FORA - Antes de negociar externamente, com clientes, fornecedores,bancos, autoridades ou sindicatos, por exemplo, faça uma ampla sondagem no ambiente,verificando como as tendências sócio-econômicas, culturais, ecológicas e políticaspoderão direta ou indiretamente influenciar na transação no curto, médio e longo prazos.

Assim você irá para o jogo conhecendo melhor o campo onde atuará.

4 - ESTABELEÇA UM MACRO - OBJETIVO - Isto balizará suas ações e servirá deparâmetro para o estabelecimento de objetivos secundários além de clarificar suasmelhores alternativas para acordos. É importante que sejam objetivos com legitimidade,informação, tempo administrado e poder identificado, compatíveis com o objeto danegociação. Tenha em mente que sua implementação é um jogo de incertezas já queeste é um evento fortemente influenciado por variáveis psicológicas : - nunca se sabe aocerto quais as ações e reações da outra parte. Daí o paradigma: humanize o processo!

5 - NEGOCIE COM QUALIDADE - Assuma que a outra parte também está trabalhandocom legítimos objetivos e procure ter uma postura de empatia e colaboração,empenhando-se sinceramente para que o desfecho seja bom para ambos os lados,evitando impasses ou frustrações. Não hesite em mostrar os pontos positivos ouinibidores assim como as perspectivas futuras, criando uma atmosfera de realização.É oportuno lembrar que para conseguir obter resultados concretos você deverá estarpermanentemente atualizado com as técnicas que as ações de negociação demandam nosentido de poder utilizá-las adequadamente, pois a realidade onde você atua certamenteestá em constante mutação e você não pode ficar a reboque dos fatos: faça o contrário – procure antecipar-se - para que suas negociações sejam sempre as melhores e as maiseficazes possíveis. (Material do curso Vencendo nas Negociações, do autor © 2006Fernando Silveira T&D)


10/62

10

OTIMIZE SUA NEGOCIAÇÃO TELEFONICA

Fernando Silveira,negociador master

[email protected]

Vivemos uma era de fantásticas inovações na comunicação à distância com adisponibilidade da internet, dos programas de telefonia via web (skipe, voip e outros) eainda assim a utilização do canal telefônico é marcante nos eventos de negociação,facilitando seu processo e possibilitando melhores acordos .Cerca de 50% das negociações iniciam-se, continuam ou se encerram via telefone.É oportuno, portanto, examinarmos algumas possibilidades para tornar sua negociaçãotelefônica realmente produtiva. A seguir apresento algumas ações importantes neste tipode negociação:

Antes do contato liste as perguntas que o i nterlocutor provavelmente faria nocontexto da negociação;

Liste suas possíveis respostas tendo como foco o processo de negociação; Liste as perguntas que você fará – por relevância - tendo em vista chegar ao

acordo final; Disponibilize um momento certo para o contato; se possível agende a

comunicação. Inicie o contato apresentando a agenda do que será discutido; Estabelecida a ligação não devem acontecer interrupções internas ou externas; Fale clara e pausadamente adotando um tom de voz seguro e amistoso; Procure expor seu argumento sem interrupções para que não aconteçam falhas na

compreensão do que foi dito. O outro negociador deve assimilar e compreenderclaramente o que foi dito. Para tanto após sua argumentação pergunte se foirealmente entendido.

Separe convenientemente a pessoa do problema. Siga este paradigma de Harvarde coloque em pauta os interesses do negócio e não exatamente suas posiçõespessoais;

Esteja disposto a lidar com contra-argumentações e possíveis conflitos,contornando-os e trazendo a controvérsia para um debate consciente, planejado esobretudo com a visão de chegar a um acordo;

Com estas ações você estará no caminho certo para obtenção de melhores resultados. Ainda assim é possível melhorar mais sua negociação:

a) Evite dispor de uma única proposta. Na fase de planejamento identifique propostasalternativas para possível utilização e use sempre a melhor delas;

b) Procure identificar claramente os interesses envolvidos de ambas as partes;c) Seja racional no contacto evitando deixar-se levar pelo emocional;d) Por não ser um contacto pessoal, FAF ( frente a frente) , a negativa fica mais fácil;e) Esteja preparado para dizer não quando necessário mas faça-o criteriosamente e

buscando não melindrar o outro lado;



11/62

11

f) Seja flexível e tenha em mente a possibilidade de mudar de abordagem paraotimizar o contato;

g) Mantenha a conversação uniforme, seguindo os itens da agenda, evitandofragmentação de idéias e perda de objetividade.

Lembre-se que geralmente as negociações telefônicas geram acordos bilateraisprodutivos porém deve ser considerada a hipótese de, sempre que possível, realizar ofechamento do evento via contato pessoal já que negociação é um evento fortementemarcado pela dimensão humana. São pessoas que negociam e não computadores!

Juntando sua experiência profissional e pessoal a estas informações você estará seinstrumentalizando para a obtenção de um acordo verdadeiramente ganha/GANHA emsuas negociações telefônicas. Sucesso ! (Material do curso Vencendo nas Negociações,do autor. © 2006 Fernando Silveira)

PARA OBTER MELHORES RESULTADOS NA NEGOCIAÇÃO

Fernando Silveira,negociador master

[email protected]

Uma negociação será eficaz e terá resultados otimizados fundamentalmente a partir deum planejamento consistente no qual terão grande peso o conhecimento e a experiênciados participantes.

Todavia é sempre oportuno lembrar que não raro há espaço para se agregar algo mais.

Durante anos participando de negociações contatando experientes profissionais constatei

que há pelo menos oito ações que se empreendidas em um encontro resultam eminconteste melhoria para o relacionamento e em vantagens para os negociadoresresultando na efetiva otimização dos resultados, gerando mais valor.Permita-me mostrá-las objetivamente na forma do quadro a seguir:



12/62

12

Para otimizar o resultado

da negociação deve-se

Vantagens para o

relacionamento :

Vantagens

para os negociadores :

Priorizar a razão sobre aemoção.

Compreender o outro

Saber ouvir e comoutilizar a informação

Ser ético

Abrir-se à persuasão ebuscar persuadir

Aceitar o outro como ébuscando conhecê-lomelhor

Diminui a probabilidade

de um conflito.

Menos impasse

Gera comunicaçãoproativa

Gera credibilidade erespeito

Se persuadidos e nãocoagidos o resultado é fielcomprometimento

Facilita lidar com as

diferençasindividuais.Cada pessoa éum universo.

Flexibiliza as alternativas

Vê melhor a realidade ecometem-se menosequívocos.

Quanto mais conscientesmais oportunidades

Mais sinergia e menor risco

de erro e de impasse

Idéias com mais legitimidadee mútua aceitação

De mente abertaaperfeiçoamos um resultadomutuamente satisfatório

Compreendendo melhor ooutro os obstáculos eimpasses tendem adesaparecer

Abre espaço para novasidéias rumo ao acordo

©2008 Fernando Silveira


13/62

13

Apresentar opções

A partir de um evento negocial onde você criteriosamente execute o planejamento, aexecução e o controle do processo a utilização das ações acima indubitavelmente olevarão a um ainda melhor resultado. (Material resumido do curso Negociação Avançada,foco em resultados, do autor). © 2008 Fernando Silveira.)

COMO PLANEJAR UMA NEGOCIAÇÃO EFICAZ

Fernando Silveira,Negociador Master

[email protected]

O alcance dos objetivos em um processo de negociação resultará otimizado einquestionável se você tiver executado um planejamento criterioso e abrangente. Planejaré um passo básico que deve ser implementado detalhadamente pois servirá de parâmetroseguro para as ações que você empreenderá no decorrer do processo de negociação.

Primeiramente você deve realizar um check-list dos elementos fundamentais danegociação: se dispõe de toda a informação necessária, detem o poder e o temponecessário para negociar e tem legitimidade em seus objetivos.

Checados os quatro elementos é hora de você iniciar o seu planejamento.

Esta ação compreende os seguintes passos:

A - Levantamento situacional

B - Quantificações

C - Objetivos

Vamos detalhá-los para uma melhor compreensão e aplicabilidade prática:


14/62

14

A – LEVANTAMENTO SITUACIONAL

Corresponde a obtenção, análise e criterização de informações relativas, dentre outrosaos aspectos, a:

AMBIENTE - econômico, político, social, ecológico, organizacional, mercadológico e todosos elementos que possam influenciar o processo;

REALIDADE - 1) situação hoje – qual sua posição pessoal e institucional nestanegociação?,- 2) visão de ontem- quais as experiências acumuladas? e 3) premissas parao amanhã – o que poderá acontecer no ambiente intra e extra organização uma vezconcluída a negociação?

TECNOLOGIA - sondagem do cenário com análise da geração tecnológica e suaaplicabilidade no negócio com a cooperação da área específica;

POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO – macro abordagem ao ambiente interno e externocondizentes com a política orgenizacional;

POSICIONAMENTO FINANCEIRO - avaliação do cenário das possibilidades ealternativas em articulação com a área específica;

ASPECTOS LEGAIS, principalmente ligados a tributos,incentivos fiscais, legislaçãoambiental, trabalhista, posturas municipais e demais assuntos vinculados , articulando-secom o setor legal ou fiscal;

POSICIONAMENTO LOGÍSTICO – Avaliar a importância estratégica da negociação noambiente de suprimentos, compras, estoque , armazenamento e transporte;

ALTERNATIVAS – exame das possibilidades de ação face ao objetivo do negócio;

PERDOMINÃNCIA DO PERFIL DOS NEGOCIADORES – quem virá negociar? Definir seupróprio “modus operandi” e informar -se sobre os participantes que representarão o outrolado caso não tenha ainda negociado com eles em outra oportunidade.

Com esta sondagem você estará lidando com um grande rol de informações e seráconveniente criterizá-las através de:

B – QUANTIFICAÇÃO


15/62

15

Após o levantamento situacional haverá condições de poder quantificar com segurançapelo menos os seguintes pontos :

Até onde vão os riscos pertinentes a esta negociação : Peso dos custos envolvidos e dos prazos determinantes; Qual o nível dos valores não somente financeiros como também aqueles da

própria instituição além dos valores culturais pertinentes à missão institucional; Avaliação do tempo que se afigurar necessário para a concretização dos seus

objetivos e que serão parte de um agendamento antecipado do evento pré-negociado com o outro lado.

C- DEFINIÇÃO DO OBJETIVO:

Estude e estabeleça atentamente seu macro-objetivo (ou objetivos, com o cuidado de nãoexagerar para evitar dispersão em suas ações durante o processo) com as seguintesverificações: :

Ser legítimo , alcançável, possível e eticamente validado;

Ser condizente com a missão INSTITUCIONAL (ou mesmo pessoal) ;

Ser claramente expresso ; e

Ser flexível, possibilitando a utilização de alternativas que você terá avaliadoantes.

Com este pequeno roteiro, adaptando-o à sua realidade pessoal e organizacional vocêterá em mãos poderoso instrumento para tornar sua negociação a mais produtiva e eficazpossível. (Baseado em capítulo do curso Vencendo nas Negociações, do autor) © 2007Fernando Silveira T & D.)


16/62


17/62

17

proativamente como reativamente, levando-o a um resultado otimizado! (Materialresumido do curso Venc end o nas Neg oc iações, do autor., implementado em mais de200 organizações em todo o Brasil, dentre elas: Petrobrás,Vale,Furnas,Varilux,BancoCentral,CNPq, FioCruz,Votorantim)© 2006 Fernando Silveira T&D

QUEM É MESMO O NEGOCIADOR BRASILEIRO ?

Fernando Silveira *


Cada país, cada cultura, cada sociedade tem suas próprias características e o mesmo seaplica ao perfil dos negociadores com os quais você se defrontará em toda sua vidaprofissional ou privada. Eles são e serão pessoas be m diferentes umas das outras.Muitas vezes em um mesmo país os negociadores reagem de forma diferente a partir desua formação, do ambiente e sobretudo da influência psico-sócio-cultural regionalizada.

Assim sendo, ao olhar para o Brasil – país de extensão continental – você irá encontrarnegociadores com ações e reações surpreendentemente diferentes e se quiser tersucesso, agregar valor e vencer é importante que você conheça as particularidades doperfil dos outros negociadores considerando as diferenças regionais.Com a facilidade das comunicações você pode hoje negociar com alguém do norte eamanhã já com outra pessoa do extremo sul deste imenso país.São brasileiros mas são regionalmente diferentes! Que tal conhecê-los melhor ?

A este respeito existe interessante estudo da GV o qual vale a pena resumir.O estudo começou em 2002 e dá uma idéia de como os brasileiros se comportam quandoo assunto é negociação. A abordagem da pesquisa não foi o que os executivos falaramsobre si mesmos, mas o que os profissionais que sentaram do outro lado da mesadisseram sobre negociadores de diversas regiões do país. A pesquisa apresentou aosexecutivos uma ficha com cem adjetivos, baseados em diferenças culturais conhecidas,que deveriam ser escolhidos de acordo com a origem do negociador avaliado.

Veja alguns resultados a partir do publicado em Você S/A:

Região Sudeste – Tendo como base negociadores do RIO DE JANEIRO

Extro vers ão//infor mali dade Os cariocas têm grande capacidade de adaptação. A informalidade excessiva, no entanto,pode soar como falta de compromisso com resultados e pouca capacidade de organizaridéias, especialmente diante de pessoas mais assertivas.

SÃO PAULO, onde se concentram quase 50% dos negociadores analisados:Orgulho//ousadia O negociador paulistano é organizado, objetivo e trabalha por resultados. Pode parecer



18/62

18

frio e sistemático. Usar um tom mais conciliador ajuda a diminuir as barreiras e até aacelerar o desfecho do negócio.

Região Sudeste – Tendo como base negociadores de BELO HORIZONTECalm a//desc on fian ça Tranqüilos e prudentes na hora de fechar um acordo, negociadores de Belo Horizontetambém costumam ser bons de barganha. A desconfiança e o silêncio, porém, podemdeixar a outra parte insegura, receosa de revelar informações importantes.

Região Sul – Tendo como base negociadores da cidade de CURITIBAConservadorismo//frieza Os curitibanos são objetivos e focados no fechamento do negócio. Às vezes assumemuma postura muito formal, o que pode dificultar uma conversa mais aberta. Saibarespeitar o espaço pessoal.

Tendo como base negociadores da cidade de PORTO ALEGREAltivez//franqueza Os gaúchos são objetivos e gostam das coisas ditas de forma direta, sem rodeios oudivagações. O xis da questão é que o orgulho e um certo excesso de auto-estima osdeixa com fama de parciais e pedantes.

Região Nordeste, avaliados negociadores da cidade de RECIFECriatividade//disponibilidade Os recifenses sempre usam sua criatividade para encontrar soluções que evitem oconfronto direto. São também muito prestativos. É importante, no entanto, ser firme nadefesa de suas propostas.

Região Norte Sinceridade e disponibi l idade O estudo não formalizou esta região. Coloco aqui a experiência em 22 anosimplementando cursos de negociação em todo o Brasil e, na região norte, especialmenteBelém e Manaus. São negociadores abertos, sinceros e proativos, gerandodisponibilidade para o fechamento de acordos satisfatórios.

Agora que você conhece um pouco mais sobre os negociadores brasileiros junte a istosua própria experiência e seu talento para negociar e obter melhores resultados !(Material do curso Negociação Avançada, do autor © 2008 Fernando Silveira T&D )


19/62

19

AFINAL O QUE É MESMO NEGOCIAÇÃO ?

Fernando Silveira *


Negociação é hoje um tema recorrente.

Afinal você negocia desde criança - quando trocava figurinhas, por exemplo -, e continuounegociando com pais e irmãos, negociando no clube, na faculdade e em muitas outrassituações.Hoje você é um negociador, possui um potencial, negocia em seu dia-a-dia e continuará

negociando sempre!Mas... afinal o que é mesmo negociação? Quais os seus elementos fundamentais? Comoé o seu processo?Vou reproduzir um capítulo do meu curso Vencendo nas Negociações na expectativa deapresentar modesta contribuição para aperfeiçoar o seu talento profissional e ajudar nasrelações pessoais.

Vamos ao texto na íntegra:

- DEFINIÇÃO E ELEMENTOS FUNDAMENTAIS

NEGOCIAÇÃO É O PROCESSO DINÂMICO DE BUSCA DE UM ACORDOMUTUAMENTE SATISFATÓRIO PARA SE RESOLVER DIFERENÇAS, ONDE CADAPARTE OBTENHA UM GRAU ÓTIMO DE SATISFAÇÃO. (FS)

No projeto negociação da universidade de Harvard (Fischer/Ury/Patton ) encontramosesta definição:“Negociar é obter acordo de mútuo interesse e, se houver conflitos, adotar padrões

corretos, sem considerar propostas puramente individuais”

O Institute of World Affairs, órgão das Nações Unidas (ONU) assim define: A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em queduas ou mais partes compartilham idéias, informação e opções para atingir um acordomutuamente aceitável. A negociação é um processo que envolve o intercâmbio depropostas seguras e garantias, freqüentemente por escrito.



20/62

20

Complementando vejamos duas outras definições interessantes:

Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que nãocompartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o quecada um deve dar e tomar em seus relacionamentos (Neale, citado por Chiavenato);

Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses,visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem anegociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar todaa sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuiçõesindividuais.(L. A . Junqueira- IMVC)).

Para facilidade do entendimento do tema algumas palavras-chave precisam serentendidas em conjunto:

PROCESSO: encadeamento de tarefas da negociação no tempo, estabelecido em trêsetapas:

1- Planejamento, correspondente à fase de pré-negociação ;2- Execução, relativa à fase de negociação (face-a-face ou diálogo) e3- Controle, que é a pós-negociação .

Neste processo temos três vetores:

PARTES: indivíduos ou grupos com objetivos comuns ou antagônicos,INTERESSES: objetivos que as partes têm em relação ao objeto da negociação que aslevará (ou não) a um.

ACORDO: momento em que o confrontamento e as propostas evidenciam a maiorotimização possível de ambas as partes.

Toda negociação para que seja factível deverá apresentar quatro elementos fundamentaise um centro irradiador conforme a figura abaixo:


21/62

21

OS ELEMENTOS FUNDAMENTAIS

LEGITIMIDADE

PODER INFORMAÇÃO

TEMPO © 2000/2007 FSilveira

LEGITIMIDADE para que a proposição negocial seja autêntica, verdadeira e o quanto é justo um acordo, dentro de critérios objetivos;INFORMAÇÃO como elemento alimentador de fatos e não suposições, uma vez quemelhor negocia quem mais eficazmente gerencia a informação;TEMPO, já que em negociação deverá haver um tempo de planejar, um tempo de operare um tempo de avaliar e, finalmente,PODER para atuar em determinado evento, com foco na substância da negociação.

Estes quatro elementos estarão sempre presentes tendo como centro irradiador de suasações um relacionamento pautado na ética pessoal e empresarial.Tendo sobre controle estes pontos iniciais e agregando seu talento e sua experiênciavocê estará se instrumentalizando para realizar negociações eficazes. (Material do cursoNegociação Avançada, do autor © 2009 Fernando Silveira ).

CONHEÇA SEU POTENCIAL NEGOCIADOR

Fernando Silveira *


A todo momento você negocia: seja em casa, no trabalho ou na comunidade você está anegociar ainda que nem sempre se aperceba claramente disto.

ÉTICA


22/62

22

Em decorrência, mesmo que você ainda não tenha lido um bom livro ou participado detreinamento sobre o tema, é verdadeiro que você possui um potencial negociadordecorrente do fato da vida ser, na realidade, uma constante negociação.Cabe, portanto, uma indagação: você conhece este seu potencial ?

A prática demonstra que quanto mais você souber do seu próprio potencial melhor vocêestará instrumentalizado para negociar.É uma situação parecida com a de quem tem o que se chama “dom artístico”, ou “talentonato” para a música, a pintura, o esporte e outras atividades. Isto é, na realidade, umpotencial.Na negociação não é diferente. Todos possuem, em maior ou menor escala, um potencialnato que pode ser aperfeiçoado com a experiência, o treinamento e a atividade pessoal eprofissional.Mas... como conhecer o seu próprio potencial negociador?Vamos nos basear em um teste do especialista Chester Karrass em “Winning inNegotiations” (Vencendo nas Negociações): Basta você examinar as perguntas a seguir, atribuindo a pontuação 3 se sua resposta forfreqüentemente, 2 se for às vezes 1 se for raramente e 0 se você não souber:

É costume seu ouvir criteriosamente as idéias dos outros ? Ao apresentar uma idéia você procura saber se foi bem entendida ? Ao apresentar uma argumentação você relaciona à da outra pessoa ?Você costuma cumprir com suas promessas em casa,trabalho, etc. ?Você costuma dizer o que pensa sem se preocupar com os outros ?Costuma aceitar pessoas de pensamento e atitudes diferentes ?Costuma transformar adversidades em oportunidades positivas ?Você costuma conviver bem com situações de tensão ?Você previamente avalia as consequências de suas atitudes ?Você procura transmitir aos outros convicção sobre suas idéias ?

Soma dos pesos

Vamos agora interpretar a partir da soma dos pesos por você atribuídos às dez perguntas:

- até 10 pontos indica um baixo potencial negociador. Deduz-se que você necessita tercoração e mente mais abertos ao diálogo, devendo fazer um esforço para buscar melhorcompreender e aceitar as pessoas como elas são. Um bom treinamento ajudará.- Entre 11 e 20 pontos é indicação de que o seu potencial é de razoável a bom. Quetal você procurar ver e entender mais e melhor as pessoas, ler algum livro sobrenegociação ou participar de um treinamento específico? Provavelmente seu talentopessoal será reforçado com conhecimento técnico e o resultado será o aumento do seupotencial, traduzindo-se em mais benefícios em suas negociações.- A última faixa situa-se entre 21 e 30 pontos, indicativa de um potencial negociador demuito bom para excelente na medida em que o resultado aproxime-se de 30.É o caso de parabenizá-lo!Certamente você vê os dois lados, age com empatia, sabe ouvir as pessoas, mostraalternativas para o acordo e busca um resultado favorável para ambas as partes.


23/62

23

Um bom curso ou um bom livro sobre negociação poderão ser úteis em seuaperfeiçoamento, resultando em ganhos mais otimizados e agregação de mais valor emseus objetivos já que o seu potencial é elevado e você demonstra um grande talento paranegociar! (Material do curso Vencendo nas Negociações, do autor © 2006 FernandoSilveira T&D.)

SOMOS TODOS NEGOCIADORES?

Fernando Silveira *


Você é um negociador?Certamente sim ! ...pois na verdade você vem negociando há muito tempo em um mundorepleto de oportunidades, conflitos, interesses divergentes e, conseqüentemente,crescente necessidade de se negociar.Pensando bem, na realidade você já negocia há muito tempo: - em casa, no trabalho, nacomunidade, na igreja, no clube e diversos outros ambientes.Procure lembrar: Quando ainda criança você certamente trocou alguma figurinha oualgum brinquedo com colega do bairro. Mais tarde, pré-adolescente, você negociou suamesada em troca, por exemplo, de boas notas na escola. Na adolescência asoportunidades de negociar se ampliaram. Você negociou alguma tarefa em troca de umarecompensa, algum ganho para reforçar a mesada. Depois você negociou, dentre muitas

outras situações, o namoro... que pode ter resultado ou resultará, lá na frente, em outranegociação muito importante em sua vida: o casamento.E assim você foi negociando cada vez mais e mais e desenvolvendo o seu potencial. Se observarmos o lado profissional constataremos que no trabalho as oportunidades denegociar surgem a todo momento, seja intra ou extra ambiente organizacional.Negociamos com colegas, subordinados, superiores ou com clientes externos, bancos,fornecedores, entes governamentais e muitos outros.Como você pode observar as chances foram, são e serão muitas para você colocar emprática o seu próprio potencial negociador e constatar que somos todos negociadores.Cabe, então, uma pergunta: você conhece o seu próprio potencial negociador? Vamos fazer uma breve avaliação, identificá-lo e confirmar que você é, de fato, umnegociador!

Para tanto faça uma auto-análise e procure responder freqüentemente, às vezes ouraramente se você :

acha que é possível conciliar interesses diferentes; procura conhecer os interesses e as necessidades das pessoas com quem você

possa negociar; ouve criteriosamente o que as pessoas tem a dizer; procura conhecer as forças e fraquezas daqueles com quem você dialogará;


24/62


25/62

25

apresento um pequeno roteiro que você poderá utilizar e ampliar, consideradas asvariáveis de ambiente e cultura de sua organização. Portanto, para negociar eficazmenteobtendo resultados positivos :

1 - PENSE ESTRATEGICAMENTE - Identifique as ações de repercussão estratégica eligadas à missão organizacional assim como aquelas cujo custo possa influir naprodutividade, lucratividade e imagem institucional. Provavelmente estas serão objetos depermanente negociação interna e externa!

2 - OLHE PARA DENTRO - Para que estas ações tenham êxito será importante vocêimplementar antes uma autêntica negociação interna buscando de seus colaboradoresexperiências e sugestões aplicáveis, além de recorrer a seu banco de dados deexperiências anteriores. Sua posição estará sendo fortalecida desde antes de negociar defato com os demais envolvidos no processo.

3 - OLHE PARA FORA - Antes de negociar externamente, com clientes, fornecedores,bancos, autoridades ou sindicatos, por exemplo, faça uma ampla sondagem no ambienteexterno, verificando como as tendências sócio-econômicas, culturais, ecológicas epolíticas poderão direta ou indiretamente influenciar na transação no curto, médio e longoprazos.

4 - ESTABELEÇA UM MACRO - OBJETIVO - Isto balizará suas ações e servirá deparâmetro para o estabelecimento de objetivos secundários além de clarificar suasmelhores alternativas para acordos. É importante que sejam objetivos realistas,efetivamente alcançáveis e flexíveis possibilitando seu ajustamento durante a realizaçãoda negociação. Tenha em mente que sua implementação é um jogo de incertezas poisnunca se sabe ao certo quais as ações e reações da outra parte.

5 - NEGOCIE COM QUALIDADE - Assuma que a outra parte também está trabalhandocom legítimos objetivos e procure ter uma postura de empatia e colaboração,empenhando-se sinceramente para que o desfecho seja bom para ambos os lados,evitando impasses ou frustrações. Não hesite em mostrar os pontos positivos ouinibidores assim como as perspectivas futuras, criando uma atmosfera de realização. Éoportuno lembrar que para conseguir obter resultados concretos você deverá estarpermanentemente atualizado com as técnicas que as ações de negociação demandam nosentido de saber utilizá-las adequadamente, pois a realidade onde você atua certamenteestá em constante mutação e você não pode ficar a reboque dos fatos: faça o contrário – procure antecipar-se para que suas negociações sejam sempre as melhores e as maiseficazes possíveis. (Material do curso Vencendo nas Negociações, do autor © 2003Fernando Silveira T&D)


26/62

26

NEGOCIAÇÃO GANHA-GANHA JÁ ERA !

Fernando Silveira *


Há muito se fala que em negociação o importante é ambos os lados saírem ganhando.Este conceito praticamente universalizou-se e está em quase todos os autores, tais comoFischer&Ury (Como chegar ao Sim!, Harvard), Howard Haiffa (The art & science ofNegotiation) Alan Schoonmaker (Negotiate to Win), Chester Karrass (Winning inNegotiations) e outros.Filosoficamente o ganha-ganha é um conceito válido...só que atualmente é irreal! Oganha-ganha, a par de sua retidão ética, tornou-se uma espécie de clichê, uma desculpapara negociadores quando não alcançam seus objetivos, justificando negociações quepoderiam ter alcançado mais ou mesmo além dos objetivos pré-estabelecidos.

A realidade atual, com cenários altamente voláteis, nos mostra que simplesmente é quaseimpossível as duas partes de uma negociação, - onde os objetivos são praticamenteopostos (por ex.: venda / compra; patronal / sindical, etc.) - cheguem ao final de umencontro com exatamente os mesmos padrões de ga nho e ambas plenamente satisfeitascom o acordo obtido.

Acredito que você mesmo imbuído da melhor das intenções de chegar a um acordomutuamente satisfatório terá que tomar a iniciativa de buscar o melhor ganho possível,otimizando seu resultado, não se contentando com um ganha-ganha linear.Você deverá separar as pessoas dos problemas, trabalhar interesses do encontro e nãoposições pessoais , buscando sua melhor alternativa para um acordo negociado mas averdade é que a realidade fará com que você proceda no mínimo como espera que aoutra parte o faça: buscar ganhar-ganhando!É o conceito de Ronald Shapiro (The power of Nice) que destaca o posicionamento deambos ganharem... mas você deve buscar ao final GANHAR ainda mais.Convém lembrar que esta filosofia de negociação não induz o outro lado a perder nemconsidera a negociação uma contenda.Você usará todo o seu planejamento para Ganhar (com G maiúsculo!), mas deverá ter ahabilidade de não colocar o outro lado contra a parede e mostrará ser do seu maisprofundo interesse que esta negociação seja uma dentre outras tantas legitimadas porsua ação visando mútuos benefícios e um permanente relacionamento.Mas, na prática, como conseguir isto?Vejamos algumas chaves para abrir as portas do ganha-GANHA:

A experiência mostra que o primeiro passo é definir claramente seus interesses, seusobjetivos e suas alternativas, assim como os pontos fortes e fracos antes da ir para umanegociação.Por exemplo: se você quer vender seu carro - que está em boas condições - e estudoubem o mercado, checou detidamente suas possibilidades de barganha e identificou asmelhores alternativas para o fechamento do negócio você estará com a chave paraGanhar mais desde que se pré-disponha a isto!Para reforçar este posicionamento que tal você fazer uma auto-simulação procurandocolocar-se no lugar do comprador e buscando identificar seus interesses e objetivos,principalmente aqueles decisivos no negócio? Esta é mais uma chave para a negociaçãoganha-GANHA.Faça um esforço para identificar as necessidades do outro negociador e também procure


27/62

27

ajudá-lo mostrando o quanto este carro agregará valor às suas (dele) expectativas.Obtido o consenso chega a hora de você polir ainda mais o seu ganho, ir mais fundo,avançar um pouco mais antes de formalizá-lo, buscando efetivamente o máximo ganhopossível.Claro, estamos falando de ações em ambiente de absoluta ética, sem o que o seu Ganhapoderá facilmente se tornar um Perde... não só no presente como no futuro.O simples ganha-ganha é bom mas ganha-GANHA gera mais valor e melhoresresultados.E para alcançar o seu nível de GANHA você já dispõe do principal: seu talento!(Resumidode capítulo do curso Vencendo nas Negociações, do autor. © 2004 Fernando SilveiraT&D).

NEGOCIAÇÃO: COMO GANHAR MAIS COM A ÉTICA

Fernando Silveira

Negociador [email protected]

Diante de uma cultura político-social-organizacional onde a ética vem sendo em muitoscasos posta de lado cabe uma reflexão: - vale a pena negociar éticamente no Brasil?É lucrativo deixar de levar vantagem? Deve-se agir espertamente ou participativamente?

Afirmo categoricamente: - negociar com ética é o melhor caminho para otimizarresultados.Organizações e profissionais com postura ética tornam-se elementos de forte interessepor parte dos demais negociadores já que inspiram confiança e irradiam credibilidade.

Peter Drucker disse: “ quanto mais bem sucedido for o administrador maior terá que sersua integridade”. Vemos plena aplicação deste conceito em negociação.

Herbert Stuckart em “Negociações” (Ed.Nobel) cita pesquisa da Exxon EducationFoundation onde se conclui que “a ética aumenta a produtividade, reduz conflitos ereforça a instituição. Uma sólida base ética ajuda os administradores a conviverem comabruptas mudanças”

Diante disto proponho a você oito pequenos mas eficazes procedimentos jáexperimentados e que ajudarão a solidificar a abordagem ética em suas negociações:

1- VERIFIQUE O QUE NÃO É NEGOCIÁVEL...E ACEITE A REALIDADE!Há muitas situações em que uma das partes não tem interesse em negociar por umasérie de razões implícitas ou explicitas. Disse J.Kenneth Galbraith: “negociação é comosexo; é preciso que ambas as partes queiram”. Há algum tempo deparei com uma pessoa



28/62

28

que desejava insistentemente comprar meu carro por achá-lo em excelente estado.Ofereceu-me um valor bem acima do mercado e ...não houve negociação! Simplesmenteeu não estava pretendendo vendê-lo e naquele momento o assunto não era negociável.

2- SEJA HONESTO CONSIGO E COM OS OUTROSEm negociação você estará ganhando muito prestígio ao se tornar conhecido comoalguém que pauta pela honestidade ainda que em certas situações isto possa ter umcusto e até mesmo resulte em certas frustrações iniciais. Se, por exemplo, uma propostade venda que você recebe está com algo errado tal como preço ou prazo e isto poderiadar-lhe uma vantagem indevida só o fato de você alertar o outro lado para o equívocotrará um grande respeito e credibilidade a sua figura como negociador.

3- SEMPRE CUMPRA O PROMETIDO A palavra empenhada em uma negociação é uma dívida a ser fielmente cumprida! Nuncafaça promessas inalcançáveis ou simplesmente oportunistas em determinada situação sópara concluir uma negociação aparentemente favorável. Você deve sempre gerarconfiança e credibilidade, fatores básicos na ética negocial.

4- GERE OPÇÕESEstude suas alternativas na fase de preparação da negociação e gere um leque deopções a serem apresentadas. Isto facilitará seu desempenho e ajudará a quebrareventual insensibilidade do outro lado na busca de uma solução eticamente satisfatória.

5- ESTEJA DISPOSTO A DIZER NÃO Mesmo que aparente ser desconfortável não hesite em dizer não quando determinadomomento mostra que os fatos deixam a desejar do ponto de vista ético. Esta negativa nãodeverá parecer um confronto e sim mostrará sua disposição e força interior, gerando maisrespeito e disposição para o que é legítimo.

6- PROCURE CONHECER AS LEIS

O Brasil é um país pródigo em instrumentos legais. É realmente um cipoal a serdesvendado. Neste contexto convém você procurar se familiarizar pelo menos com as leisque diretamente possam afetar sua ação na negociação. Algumas das mais pertinentessão o Código de Defesa do Consumidor (Lei 8087), a do pregão eletrônico nas licitações(lei 10520) e os próprios códigos civil e penal. É oportuno lembrar que os códigos de éticadas instituições profissionais (OAB,CRA,CREA,CRM,etc) podem fornecer interessantessubsídios para quem negocia. Nos casos da necessidade de maior aprofundamentoconvém você buscar a participação de um especialista de confiança. Esta ação éigualmente importante se você negociar internacionalmente: - procure conhecer as leislocais!

7- USE SURPRESAS MODERADAMENTE

Um processo de negociação bem planejado é a chave para evitar a utilização de muitasatitudes inesperadas na reunião e ajuda a estabelecer um clima de confiança eprofissionalismo. Surpresas podem ter algum efeito positivo e gerar valor a seu resultadodesde que fortemente alicerçadas em fatos concretos.

8- MATERIALIZE A REGRA DE OUROSe você quer ser reconhecido com um negociador competente e acima de tudo éticolembre-se desta regra de ouro: trate sempre o outro negociador da mesma forma comovocê gostaria de ser tratado por ele!


29/62

29

Isto humaniza o processo e ajuda a construir um relacionamento sólido e efetivamenteprofissional, pautado pelo respeito e pela honestidade que afinal caracterizam umambiente ético na negociação. ( Material resumido do curso Negociação Avançada , doautor., © 2006 Fernando Silveira T&D.)

PREPARE-SE PARA A NEGOCIAÇÃO ELETRÔNICA

Fernando Silveira *


Por ser centrada na dimensão humana a negociação tem sido entendida como a busca deum acordo entre pessoas representando a si próprias ou a uma instituição pública ouprivada.

As estratégias, táticas e técnicas negociais tem acompanhado o dramáticodesenvolvimento humano e faltava dizer: também tecnológico!

A tecnologia nos permite a comunicação com qualquer um, a qualquer tempo e emqualquer lugar, reduzindo o mundo a uma sala...Como a tecnologia pode nos ajudar a negociar melhor?Os computadores estão cada vez mais sofisticados e amigáveis. Fazem parte do nossodia-a-dia em escala inimaginável. De conduzir aviões a seu destino a jogar - e vencer -xadrez com campeões mundiais a tecnologia eletrônica tem realizado verdadeirosprodígios.

Cabe, portanto a colocação: - é eficaz negociar eletronicamente? Até bem pouco tempo atrás esta idéia de negociação eletrônica reduzia-se ao uso deequipamentos como fax, ou Internet com adesão a contratos, leilão reverso, pregão,pedidos mediante preços fixos (tipo portais de vendas) e similares sem que efetivamentese considerasse parâmetros negociais e a utilização de estratégias e táticas capazes deadequar as proposições aos reais interesses de quem negociava.

Agora a resposta é sim: cada vez mais negociaremos eletronicamente via computadores!Já são vários os programas de negociação eletrônica. A Fujitsu foi uma das pioneiras nodesenvolvimento deste tipo de software.

Utilizando um sistema de troca de informações, computadores representando os doislados de uma transação geram automática, continuamente e em grande velocidade, por

exemplo, propostas de compra e venda, até encontrarem um meio-termo que para os doislados seja um resultado otimizado. Isto vale para qualquer tipo de negociação: sindical,

vendas, compras, RH, etc.O protocolo de negociação automatizada, responde pela sigla ANP (Automated

Negotiation Protocol).Recebendo todas as variáveis possíveis que interessam a um evento negocial de uma

empresa, o programa fará milhões de combinações sem o risco, presente em umapessoa, de esquecer de um determinado e decisivo item que poderia ter sido levado em

conta, obtendo a maximização do resultado. A negociação automatizada, além de mais rápida, pode lidar com qualquer nível de

complexidade sem que os especialistas das diversas áreas de uma empresa desloquem-


30/62

30

se em uma missão de negócios. Levando-se esse fator em consideração a negociaçãoeletrônica mostra-se de menor custo.

Outro software a ter obtido sucesso nesta área é o da Arcadian Software com o seu WinSquared (algo como “vitória o quadrado”).

Trata-se de um programa, como outros, capaz de analisar os elementos de umanegociação e instantaneamente recomendar estratégias e táticas de acordo com os

objetivos. A habilidade do programa para analisar as interações humanas baseia-se em formulaçãoque o faça interpretá-las, envolvendo objetivos, valores e atividades decorrentes do

processo de negociação, dentre outros pontos.O ponto de partida são conceitos de programação ligados a objetos, propriedades e

eventos.Objetos são itens como imagens, letras e sons. Cada objeto tem propriedades a definir

sua exata natureza. No Word, p.exemplo, a letra “a” é um objeto. Suas propriedades sãoas fontes, o tamanho e cor. Os eventos são algo tal como clicar uma letra.

O programa simplesmente utiliza esta metodologia definindo objetos como produtos,serviços, vendas, compras, ações e inações. Estes objetos possuem propriedades taiscomo utilidade, qualidade e custo de falta. Cada negociação está sujeita a eventos tais

como fazer uma proposição, debater uma proposta ou concessões elegíveis.Subsidiariamente o conceito entende que o valor de um objeto material ou imaterial estádeterminado por princípios de demanda-disponibilidade.

Quando mais desejável ou útil ou importante for um objeto mais alguém estará disposto afazer de tudo para alcançá-lo.

No caso são ligados todos os objetos e propriedades ao conceito de demanda-disponibilidade. Temos um exemplo: na negociação de um produto qualidade e utilidade

referem-se à demanda enquanto falta ou excesso refere-se a disponibilidade.No conjunto o programa define as propriedades que interferem em valores. Para

apresentar ações negociais cada propriedade é avaliada e instantaneamente apresentado

o valor ideal ao objeto. A premissa é a de que no processo de negociação as partes buscam acordos sobre umvalor intrínseco dos objetos em discussão os quais são negociados com base nos valores

por elas percebidos (que afinal alimentam as alternativas do programa) e não no valordeterminado por mercados ou fontes objetivas ou subjetivas.

Este conceito é a base do programa e resulta em uma série de observaçõesinteressantes: o que vale muito para uns pode não ter significado para outros assim comoa idéia de valor varia com o tempo. Observe que alguém dará muito mais valor a um copo

de água na medida em que ficar mais tempo sem poder bebê-la... A idéia da negociação eletrônica não é determinar a distância absoluta entre a e b e simqual a melhor distância comparando os valores envolvidos sejam pessoais ou materiais.

Devido a natureza subjetiva dos pontos de vista o ponto ideal da negociação poderá

variar consideravelmente a cada evento.Nas negociações em geral, compra e venda por exemplo, as percepções podem ser bemdistantes quanto a preços, condições, prazos, qualidade, tecnologia, etc. Com base

nestas listam-se milhares táticas diferentes, alimentadas pelos negociadores,classificadas por atividade e apresenta-se a mais viável para aquela situação a partir das

seguintes etapas:


31/62

31

1- Preparação : Percepção do valor real dos objetos e recursos.2- Informação : Obtenção, manutenção e gerenciamento pertinente a ambas as partes

envolvidas no processo.3- Proposição : Fazer a oferta à outra parte.

4- Debate : Implementação de táticas de defesa da proposta.5- Colocação : Fazer com que a outra parte aceite a proposta e

6- Concessões : Equilibrar a proposta da outra parte com nosso objetivo.

Estas atividades podem ocorrer em situações variadas, dependendo da negociação,especialmente a terceira e a sexta delas, proposição e concessões.

As táticas são classificadas para cada atividade, resultando em famílias de eventos que oprograma identifica.

Em uma negociação eletrônica as táticas são continuamente redefinidas pela percepçãode valores ligados aos objetivos da mesma. Se o possível resultado percebido é de baixa

satisfação (valor agregado) o computador imediatamente seleciona algumas dentremilhares de alternativas que satisfaçam ao máximo os objetivos, efetuando imediatas

simulações e cálculos que identifiquem qual a mais apropriada tática para melhorqualificar o alcance do objetivo.Esta ação demandaria enorme esforço e tempo se efetuada somente por pessoas.

Portanto prepare-se: a negociação eletrônica cada vez fará mais parte do seu dia-a-diaprofissional ou pessoal.

Como se viu, o que as empresas de software fazem é tornar possível a classificação eutilização de valores que podem ser milhões com a correspondente estratégia e tática,

apresentando-as instantaneamente. Mas é oportuno lembrar que o papel do ser humanocontinua preponderante: é a experiência do negociador que servirá de base para todas asações dos softwares e quanto melhor e mais experiente o profissional melhores serão o

programa e os resultados. (Material do curso Negociação Avançada, do autor.© 2003Fernando Silveira T&D).

COMO VENCER OS DESAFIOS PELA NEGOCIAÇÃO

Fernando Silveira *


O homem não teria alcançado o possível se inúmeras vezes não tivesse tentado oimpossível (Max Weber)

O transcorrer do ano tem tudo para ser repleto de desafios especiais: reforma daprevidência, fiscal, problema das taxas Selic (juros), breve inserção na ALCA, segmentoscom vendas em queda e o que mais você possa imaginar...Como enfrentar tudo isto? Como superar as dificuldades?Bem, são várias as defesas e uma das mais eficazes ferramentas é a aplicação adequadadas técnicas de negociação, entendida como a busca de acordos mutuamente



32/62

32

vantajosos, para se resolver diferenças, onde cada parte procura obter um grau ótimo desatisfação.

A negociação tem aplicações em todo o sistema-empresa especialmente nos sub-sistemas vendas, compras, logística e muitas outras áreas da empresa: RH, sindical,financeira, etc).Baseado em 25 anos de experiência implementando consultoria e treinamento denegociação (empresarial, em vendas, compras e outras) em todo o Brasil permita-mesugerir cinco ações aplicáveis para a superação dos desafios:

1- Identificar antecipadamente fatores de relevância estratégica e repercussão naatividade-fim da organização tais como: grandes planos de marketing e promoções devendas, compras a demandar grandes investimentos próprios ou financiados, atividadesde logística, adoção e implementação de novos modelos gerenciais, acordos sindicais eações junto a governo e bancos nos quais a negociação esteja presente tanto intra comoextra-empresa;

2- Estabelecer políticas negociais ante cada fator identificado, definindo quem tratará doque e, conseqüentemente, qual o plano de ação mais adequado onde se buscará asopções de atuação e, conseqüentemente, quais as táticas e técnicas mais apropriadas;

3- A partir da abordagem anterior procurar identificar quais as possibilidades de barganha,dando a mesma atenção para as situações listadas, especialmente aquelas em que aorganização pareça estar em desvantagem;

4- Estabelecer objetivos. claros, flexíveis e concisos, se possível ajustados a umamargem mínima e máxima e legitimados pela possibilidade de se concretizarem de fato.Estes objetivos serão objeto de constantes ajustes à realidade mutante interno e externoe dos agentes a interagir com a empresa:

5:} Selecionar, formar e treinar uma ou várias equipes negociadoras nas áreas de vendas,compras, logística, sindical, financeira, etc) , composta(s) com os recursos humanos commaior acumulação de experiência, de visão estratégica e de perfil negociador, experts naárea onde atuam.Estas equipes trabalharão em interação sempre direcionadas para os objetivos negociaisantecipadamente estabelecidos e totalmente centrados na missão empresarial. Paramelhor vencerem os desafios as equipes, deverão estar permanentemente em sintoniacom o ambiente empresarial, prospectando continuamente o mercado e trabalhando ainformação buscando sempre antecipar-se aos fatos.É oportuno enfatizar que este ou estes times negociais deverão ser energizados atravésde uma política motivacional (empowerment) com estímulo e legitimação da direçãosuperior. Assim certamente sua organização terá mais elementos para superar incertezaspela via da negociação. (Material condensado do curso “Negociação: os pr óximosdesafios”, do autor © 200 7 Fernando Silveira T&D.


33/62


34/62

34

Modernamente os negociadores profissionais atuam como autênticos gerenciadores deinformações sobre pessoas, mercados, ambiente, concorrência, tendências e premissas,variáveis presentes antes, durante e depois do evento. Como o rol é muito grande vocêterá que hierarquizá-las em função dos interesses daquela negociação. Ninguémconseguiria negociar sem ter informação suficientemente trabalhada.

· Tempo

A negociação sempre envolve interesses conflitantes e por isto mesmo o elemento tempoé básico. A exemplo do elemento informação você tem que administrá-lo não somentedurante a reunião como também antes e depois da mesma, procurando pré-agendar osassuntos com a outra parte, trabalhar na reunião para pilotar o tempo do outro lado eapós o fechamento do acordo administrar o tempo de cumprimento de cláusulas econdições estabelecidas, por exemplo: o pré-agendamento da reunião, o estabelecimentoda duração do encontro, um determinado prazo para início de obras, entregas parceladasou uma condição de pagamento que ocorra no transcorrer de um contrato.Vê-se logo que a negociação não termina quando um acordo é celebrado. Existe a fasede pós-negociação inserida no processo.

· Poder

Por mais que se prepare ao negociar você estará frente à dimensão humana , - já quequem negocia são pessoas e não computadores ou máquinas - e procurará buscar fecharacordos os mais satisfatórios possíveis. Para isto terá que trocar concessões e tomardecisões muitas vezes decorrentes da imprevisibilidade do processo.Portanto é fundamental que o seu poder seja pré-determinado. Se você perceber queexiste a probabilidade de ações e decisões que possam extrapolá-lo será necessário pré-negociar internamente este poder, dividindo-o com alguém que o detenha ou recebendodelegação para agir naquele evento. Por outro lado convém verificar se o outronegociador está, de fato, investido de poder suficiente para tomar decisões no encontropré-agendado.

É oportuno destacar que estes quatro elementos fundamentais serão sempre suportadosem um ambiente de ética empresarial e pessoal.

Administrando bem os quatro elementos fundamentais você pode ganhar mais em suasnegociações!Observe que é determinante e decisivo para o sucesso, agregando mais valor a suasnegociações, que você esteja conscientizado, domine e administre bem os 4 EF´s(Elementos Fundamentais). Eles são a base para que o processo de negociação, divididoem três fases, resulte, de fato, em melhores ganhos e otimização dos resultados. Massobre o processo falarei em outro artigo.(Material resumido de capítulo do cursoNegociações Eficazes, do autor.©2003 Fernando Silveira T&D.


35/62

35

COMO NEGOCIAR COM QUALIDADE

Fernando Silveira *


“ É preciso antes de tudo investir em educação, treinando os recursoshumanos necessários para operar a nova era e valorizar a mão de obra nacional “ ( M.H.Simonsen )

Não basta saber negociar!Você sabe que os cenários mudam muito rapidamente e o paradigma de hoje pode ser ocenário ultrapassado de amanhã.Portanto, se já atue você em algum segmento que direta ou indiretamente use aferramenta negociação, seja em logística, suprimentos, vendas, compras, trabalhista,sindical ou empresarial é preciso ter em mente que os tempos são outros e que oambiente-empresa está em rápida e permanente mutação, sempre apresentandodramáticos avanços e, não raro, até surpresas!Em logística, por exemplo, quem negocia tem que procurar antecipar-se aos fatos parapoder estar em vantagem competitiva, agregando valor não somente a seu desempenhopessoal como sobretudo pela performance empresarial.É preciso inovar sempre ! Inovar com a utilização de modelos e ferramentas úteis paratornar a negociação ainda mais produtiva, mais lucrativa.Neste sentido há muito que se aproveitar das abordagens da Qualidade Total (QT) e pormais que este assunto já tenha sido posto em debate... façamos uma breve reflexão evejamos alguns pontos interativos entre a QT e a negociação:Como a QT, negociação também é um processo contínuo e não apenas um programa.Ela não se encerra simplesmente quando ocorre um ajuste de vontades, quando se chegaa um acordo, quando se fecha um negócio ou assina um contrato. Na realidade,concluída a negociação os relacionamentos e as experiências dali resultantes servirãopara realimentar próximos eventos de negociação e formarão um verdadeiro banco dedados das vivências acumuladas, registrando os acertos e os eventuais desvios de rotapara servirem de correção de rumo no futuro.Negociação não é um simples jogo, já que não contempla o conceito de vencedores evencidos.Da visão de QT do mestre Kaoru Ishikawa podemos tirar e aplicar as lições dopermanente enfoque na dimensão humana. No fantástico mundo da evoluçãotecnológico-empresarial e por mais sofisticada e automatizada que seja a organizaçãoquem negocia e negociará sempre serão as pessoas e nunca os computadores oumáquinas!Portanto, é oportuno lembrar: assim como a afirmação do citado mestre que a “QualidadeTotal é a administração baseada no respeito à humanidade” e “se as pessoas foremtratadas como máquinas o trabalho será desi nteressante e insatisfatório”, negociaçãotambém contempla um enfoque fortemente centrado nas pessoas.É dentro desta premissa que o projeto Harvard de Negociação, de Fischer ,Ury e Patton,(Getting to Yes!) tem como uma de suas bases conceituais separar as pessoas dosproblemas tão importante é o elemento humano nas ações negociais.Você negociará qualitativamente considerando sempre a abordagem no cliente.


36/62

36

Aqui se ajusta outro paradigma da QT, “o primeiro passo é conhecer as necessidades docliente “. P ortanto um desempenho qualitativo em negociação será trabalhar vendo nooutro negociador um legítimo elo do processo que ali está para se somar às nossasexpectativas e ao objetivo final de nossa proposição, produto ou serviço. Daí a conclusãode que ao se formular qualquer objetivo em uma negociação o foco deverá ter semprecomo resultante o cliente.Dentro ainda desse enfoque devemos considerar que o outro negociador tambémtrabalha para alcançar objetivos válidos e está sujeito às interferências dasvariáveis profissionais, pessoais, psicológicas e sócio-econômicas. Conseqüentementetemos que usar o máximo de empatia para melhor avaliar nossa ação negociadora epodermos obter resultados com padrões qualitativos.Negociação depende de educação e treinamento intensivos.“Qualidade começa com educação e termina com educação” afirma o citado mestreoriental. Logo é importante que o negociador procure sempre o conhecimento,reciclando-se permanentemente e tenha como modelo de ação a consciência de não agircomo quem já sabe tudo sobre negociar, por mais vivência e experiência que consigaacumular.Na realidade estamos sempre aprendendo e reaprendendo em cada negociação ondeatuarmos, seja ela em que campo for da organização ou até pessoal, razão clara debuscarmos postura de procurar melhorar sempre o aperfeiçoamento profissional cujaresultante será mais qualidade em nossas ações.(Material do curso Negociação Empresarial, de Fernando Silveira, no MBA-FGV(RJ)-Logística- © 2002 Fernando Silveira T&D)

A NEGOCIAÇÃO NA ERA DA INFORMAÇÃO DIGITAL

Fernando Silveira *


Uma revolução silenciosa está acontecendo hoje, em todo o mundo, seja nos negócios,na política e até mesmo na família.Vivenciamos na era da informação digital uma era da grande revolução na negociação.Conforme constata William Ury, de Harvard, atualmente as grandes maiorias dasdecisões são horizontais: dependem de equipes de trabalho, forças- tarefas, “joint -

ventures”, alianças estratégias, fusõ es e aquisições de empresas. Também na famíliamuitas decisões são conjuntas. A chamada globalização traz mais interdependência não obstante tentativas deisolamento por parte de algumas sociedades, como os Estados Unidos de hoje.Vejamos alguns aspectos da negociação com suas estratégias e planejamento noambiente da informação digital disseminada principalmente pela Internet.Ury nos informa que na medida em que as pessoas precisam desincumbir-se de suastarefas nas organizações elas estão na dependência de uma rede de indivíduos e outrasorganizações sobre as quais não possuem qualquer controle direto.


37/62

37

Não se pode mais impor uma estratégia, uma política ou uma decisão: tudo necessita,direta ou indiretamente, da ferramenta negociação para a obtenção de um resultadopositivo.Logo podemos verificar que a interdependência é uma realidade tão global quantoempresarial e esta realidade depende de ações negociadas para fazer girar a roda dosnegócios e fazer a empresa lucrativa.

Como se vê as interações organizacionais exigem contínua negociação e renegociaçãoem um ambiente de constantes mudanças impostas pela realidade dos negócios.

As decisões têm que ser tomadas em conjunto. Não há mais espaço para o centralismo.E para tomar decisões em conjunto, ouvindo a todos os interessados, tem-se quenegociar e cada vez mais rapidamente seja onde, quando ou como for.É aí que a era da informação digital entra no cenário, alimentando a necessidade doprocessamento e gerenciamento dos dados e informações pertinentes a cada situação afim de permitir tomada de decisão coerente com o objetivo empresarial.É preciso negociar não apenas localmente, intramuros, mas regionalmente,nacionalmente e mundialmente, em fantástica interdependência, mesmo sabendo queexistem hoje, no mundo, cerca de seis mil culturas diferentes!O desafio é este: como nos comunicar eficazmente para poder trabalhar em uma causacomum e negociar produtivamente com a velocidade que a nossa era exige?Convém lembrar que maior interdependência se traduz em mais conflito. Como na família,quanto mais interdependência entre seus membros maiores as chances de posiçõesconflituosas.O mesmo acontece nos negócios e na política.Basta ver, como exemplo, fusões como a da HP com a Compaq ou os sérios problemasentre palestinos e israelenses ou entre os separatistas espanhóis do país Basco e daCatalunha.Maior interdependência nos negócios ou na política, por exemplo, gera maioresvulnerabilidades. Em 1998 por falha de negociação a fábrica da GM em Michigan,Estados Unidos, iniciou uma greve que se espalhou por toda a empresa.Com toda a disponibilidade de gerenciamento da informação e de Internet a GM não foicompetente para negociar eficazmente superando a barreira do impasse. O preço disto?110.000 demissões em seis meses!Portanto não basta negociar. É preciso suportar as estratégias de negociação com modosoperativos de tratamento e gerenciamento da informação utilizando os meios mais globaiscomo a internet.Isto conduz a mais velocidade nos eventos negociais e resulta em um processo maiscooperativo.

O tempo é hoje um importante parâmetro na negociação. Negociação produtiva levatempo. A consolidação de confiança mútua leva tempo, como lembra o citado Ury, emGetting to Yes!. E para negociar rápido será preciso investir tempo anterior em umarelação de ética e confiança. As grandes corporações já descobriram isto: a mesma GM do exemplo anterior mudousua postura de negociação e há pouco fez uma aliança estratégica com a sua concorrente

japonesa Toyota. O mesmo aconteceu com a alemã Mercedes-Benz e a norte-americanaChrysler, superando barreiras não só comerciais como culturais.No Brasil o grupo Pão de Açúcar negociou aliança estratégica com os franceses daCasino vencer seu concorrente também francês Carrefour.Não estou falando de simples aquisições mas de verdadeiras alianças negociadas emprol dos objetivos comuns e da superação da concorrência.


38/62

38

A revolução digital também gerou alguns sinais de alerta: com a internet há muito menoscontato pessoal. O endereço eletrônico (e-mail, ICQ, etc.) substitui muitos encontrospessoais Não se pode medir reações do tipo LNV (linguagem não-verbal) nem gestual.Não existe o olhar nos olhos do outro negociador.

A apresentação de produtos via home-pages, banners ou outros meios típicos da internetpode levar a dúvidas ou busca de detalhamento.

A negociação de uma venda pela internet demanda um perfeito controle logístico e estasações são geralmente terceirizadas para o Sedex, Fedex, UPC e outros, gerando apossibilidade de falta de controle sobre o final do processo.Isto nos remete ao alerta de John Nasbitt (Megatendências): high tech=high touch – altatecnologia = alto contato, ou seja, quanto mais usamos os meios digitais para negociarmais necessitamos de relacionamentos pessoais e procurar identificar e traçar o perfilnegociador da pessoa da outra ponta da comunicação eletrônica.Pode-se procurar informação com outras pessoas que tenha se relacionado com aquelenegociador com o qual no momento estamos atuando. A boa reputação tem a mesmavelocidade da má. Não se pode considerar apenas a posição hierárquica. Seráinteressante buscar-se um perfil completo já que na negociação digital a distância dificultaa análise pessoal.

A revolução da informação está aí para ficar. Mas as pessoas continuarão e serão sempreos componentes mais im

Documents

Artigos Negociação (PDF)