As atitudes e os comportamentos fazem parte integrante da vida do sujeito, mas como se relacionam estas duas dimensões?

Predisposição favorável ou desfavorável relativamente a objectos sociais; tendência relativamente estável para uma pessoa se comportar de determinada maneira.

As atitudes não são directamente observáveis: inferem-se do comportamento.

As atitudes não são características puramente idiossincráticas ou estáveis, nem nascem num vazio social: são fruto da interacção social, de processos de comparação, identificação e diferenciação sociais, que nos permitem situar a nossa posição face a outros, num determinado momento.

As atitudes referem-se a experiências subjectivas:

Expressam o posicionamento de um indivíduo ou de um grupo, construído a partir da sua história e, portanto, possuem um carácter aprendido.

As atitudes incluem sempre uma dimensão avaliativa:

Traduzem sempre uma posição que, face a um determinado objecto social, pode ser expressa através de um afecto positivo ou negativo: gosto / não gosto; concordo / discordo.

Não existe uma correspondência simples e perfeita entre uma atitude e o comportamento manifesto, porque:

(1) o comportamento não é somente um produto das atitudes, mas igualmente da situação imediata;

(2) as atitudes relativas a uma situação são muitas vezes múltiplas.

(1) Motivacionais: satisfazer as necessidades psicológicas de adaptação (relacionadas com a gratificação), de defesa (protecção do eu) e de expressão de valores (sentido de identidade);

(2) Cognitivas: fornecem padrões e pontos de referência que permitem ao indivíduo dar sentido ao seu mundo conceptual interior;

(3) Sociais: referem-se à influência da posição dos outros na formação das atitudes e a sua respectiva função nos grupos sociais.

Na sua forma inicial, a teoria (da acção reflectida) postula que o comportamento é determinado directamente pela intenção de o realizar, sendo esta influenciada pela atitude e pela norma subjectiva (o. s., a pressão social percebida para desempenhar ou não o comportamento).

Outra variável: controlo comportamental percebido, que é a crença do indivíduo sobre a facilidade ou dificuldade de desempenhar o comportamento.

(1) Cognitivas: ideias, crenças; (2) Afectivas: sentimentos, sistema de

valores; (3) Comportamentais: conjunto de

respostas do sujeito face ao objecto social.

A. COGNIÇÃO – PERSUASÃO Elementos a influir: (1) emissor da mensagem: credibilidade,

semelhança com o receptor, carácter atraente;

(2) natureza da mensagem: sua tonalidade afectiva e organização interna;

(3) receptor: a sua inteligência, auto-estima e credulidade;

(4) canal de comunicação: suporte e contexto geral.

(1) Recepção da mensagem: atenção concedida à mensagem e compreensão das informações que ela contém;

(2) Aceitação da mensagem: despertar a atenção e compreensão e conseguir o feito de aquele a quem a mensagem é dirigida adira e faça seus os argumentos apresentados.

(3) Exame escrupuloso da mensagem: abordagem da resposta cognitiva, que consiste num exame crítico aos argumentos. Se o resultado for positivo, o sujeito tende para a posição que a comunicação persuasiva veicula; se for negativo, rejeita o conteúdo persuasivo.

(4) Exame superficial da mensagem: nem sempre os sujeitos a persuadir reúnem disponibilidade de reflexão sobre os méritos da mensagem.

Modelo da Probabilidade de Elaboração (Petty e Cacioppo, 1986):

(1) Motivação para tratar? (2) Capacidade para tratar? (3) Investimento intelectual disponível?

Modelo Heurístico-Sistemático do Processamento da Informação Persuasiva (Chaiken, 1980, 1987; Chaiken et al., 1989):

Recurso a avaliações baseadas em regras simples, de algibeira, que aprendemos no decurso da nossa vida e que nos poupam a dar muita atenção ao que nos é dito.

Ex.os: “podemos confiar nas afirmações dos especialistas”; “acreditamos nas pessoas de que gostamos”; “quanto mais argumentos mais forte é a posição”; “as estatísticas não mentem”; “as pessoas sorridentes são, em geral, de confiança”; “a maioria raramente se

engana”; “se a mensagem é longa, então é verdadeira”

B. EMOÇÃO (1) Condicionamento clássico e investimento

afectivo; (2) Exposição simples: apresentar o estímulo

muitas vezes; (3) Impacto do humor: (a) meteorologia

favorável; (b) as pessoas com humor positivo tendem a tratar as mensagens superficialmente: evitamento de algo que as deixe de mau humor, falta de capacidades intelectuais;

(4) Meter medo para convencer: teoria da motivação para a protecção, que dita que o indivíduo se sente motivado se a ameaça for real.

C. COMPORTAMENTO Teoria da Dissonância Cognitiva

(Festinger, 1957), Baseia-se nas relações entre os elementos

do nosso sistema cognitivo.

Cognição – pensamentos, atitudes, crenças e comportamentos conscientes dos indivíduos, i. é, que tenham uma representação cognitiva.

Dissonância entre as cognições – coexistência de cognições que não se ajustam entre si, o. s., cognições incoerentes. Ex.ºs: se um homem se considera atencioso, mas se esquece o aniversário da mãe, encontra-se numa situação de dissonância cognitiva. Se eu acreditar que fumar muito provoca cancro do pulmão e fumo 3 maços de tabaco por dia, deparo-me numa situação de dissonância cognitiva.

(1) a dissonância pode nascer da tomada de consciência da inconsistência entre pensamentos;

(2) para que alguém sinta mal-estar pela prática de um acto desprezível, terá de assumir a responsabilidade por ele – a atribuição interna;

(3) presença de um estado de mal-estar fisiológico e psicológico;

(4) é necessário que o estado de dissonância seja atribuído ao comportamento.

Um estado de dissonância cognitiva é psicologicamente desagradável, constituindo uma motivação, uma activação do organismo, no sentido da redução ou eliminação da dissonância.

Dissonância Cognitiva

N.º e importância dos elementos dissonantes

N.º e importância dos elementos dissonantes + consonantes

Reactância: tomar um comportamento totalmente oposto àquele que seria expectável de si.