Aula 5 – Texto 1 A Importância da Comunicação Interpessoal no Mundo do Trabalho A

O Indivíduo e o Grupona Organização II

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O Indivíduo e

Texto 1: A ImportânciaTrabalho / A Resolução

A Importância da

Um bom entrosamentoa produtividade nosintam bem na companhiada melhor maneira

Porém, apesar daque podem ocorrerao emissor não terdo receptor que oinformado. Em funçãoconvívio entre asde alguns relacionamentos.

Sendo assim, quandoque, além das dificuldadesqualidade do desempenhointerpretar mal umamaneira como emitimos

Além disso, é importantepodem prejudicar

Comportamento Organizacional

o Grupo na Organização II

Importância da Comunicação Interpessoal no Mundo doResolução do Conflito e a sua Negociação

da Comunicação Interpessoal no Mundo do Trabalho

entrosamento entre os integrantes de um grupo é um fator decisivo parano trabalho; além disso, contribui também para que as pessoas se

companhia de seus colegas e procurem desempenhar a sua funçãomaneira possível.

relevância de todos esses aspectos, devemos reconhecer tambémocorrer algumas distorções em relação à comunicação, quer seja devido

ter sido claro o suficiente, quer seja devido a aspectos pessoaiso impedem de compreender o real significado do que está sendo

função desses problemas, estas condições podem afetar seriamente opessoas, gerando conflitos, desentendimentos e até o rompimento

relacionamentos.

quando se aplica essa reflexão ao contexto profissional, percebemosdificuldades relacionadas anteriormente, compromete-se também a

desempenho do indivíduo, que estará sujeito a cometer mais erros, auma mensagem, pelo fato de não se ter procurado cuidar melhor daemitimos a comunicação.

importante salientar também que, ao se tratar dos distúrbios queprejudicar a comunicação interpessoal, não pretendemos esgotar o assunto

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ou assegurar quea leitura deste texto.de aspectos que estãoa estar mais atentoparticularmente no

Com esta reflexão,influência de cadaqualidade do trabalho

Com este estudo,e se comunicam nointercâmbio que estabelecem,motivacionais para

Analisemos, então,poderemos diminuirinteração no ambiente

Comunicação Interpessoal

Segundo Minicuccicomum entre as pessoas,comunicação: a verbal

Ao avaliar de quedevem ser levadospessoas pode visar


o leitor não terá mais dificuldades quanto à sua comunicação apóstexto. O que pretendemos, é chamar sua atenção para a diversidade

estão envolvidos no fenômeno da comunicação, auxiliando-oatento e cuidadoso quando for necessário emitir uma informação,

no ambiente de trabalho.

reflexão, procuraremos analisar aspectos importantes e identificar acada um deles, no relacionamento entre os integrantes do grupo e natrabalho que desenvolvem.

será possível compreender a maneira como as pessoas interagemno ambiente profissional, percebendo com isto a objetividade noestabelecem, o que vem a estimular a manutenção de bons índices

para que exerçam sua profissão de modo gratificante.

então, como se processa a comunicação interpessoal e de que mododiminuir os problemas causados por alguns distúrbios que afetam essaambiente de trabalho.

Interpessoal e Relacionamento Social

Minicucci (1995), a comunicação revela que existe uma ação empessoas, um contato psicológico. Existem duas modalidades de

verbal (oral ou escrita) e a não-verbal (gestual).

maneira ocorre à comunicação interpessoal, diversos aspectoslevados em consideração, pois a interação que se estabelece entre as

visar diferentes objetivos. Devemos salientar também que há uma

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íntima relação entrea percepção que elainformação está sendo

Podemos definir diferentesse pretender informarrealizar um trabalhopessoa para que elapromover uma mudançaemitida seja identificadadesenvolve o prestígio

Quando identificamosautoridade no assunto,Quanto maior o statusmaior será o poderpossibilidades de

Quanto ao tempopessoas, têm-se observadopromovem maioreshá também uma tendênciamensagem do que

Outro aspecto interessanteinformação, refereÉ muito importanteda informação; este


entre a maneira como a pessoa compreende uma informação eela desenvolve quanto ao emissor e ao contexto em que estasendo transmitida.

diferentes estratégias para nos comunicarmos com os outros. Pode-informar algo; esclarecer uma dúvida; instruir sobre a maneira de se

trabalho ou pode-se ter em mente a necessidade de influenciar umaela modifique sua atitude. Especialmente quando o objetivo for

mudança de comportamento, deve-se cuidar para que a mensagemidentificada como algo confiável. Observemos agora, como seprestígio e a credibilidade da fonte da informação.

identificamos a pessoa que está emitindo a mensagem como umaassunto, maior será a credibilidade no que ela está informando.

status da fonte da qual provem a informação, maior o prestígio epoder de persuasão dessa mensagem, ocorrendo, ainda, melhores

se modificar um comportamento após a recepção da informação.

tempo necessário para que se produzam mudanças nas atitudes dasobservado que o efeito persuasivo e a credibilidade da fonte

maiores mudanças logo após o receptor ter recebido a comunicação;tendência para que o receptor se lembre melhor do conteúdo da

que de sua origem.

interessante para se observar quanto à credibilidade de umarefere-se à intenção que o emissor revela ao emitir sua mensagem.

importante que o receptor confie na pessoa que está emitindo o conteúdoeste deve mostrar-se isento e desinteressado em produzir um

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determinado efeito.defendendo umaexemplo: ouvir umsalarial produz umadeste aumento.

Finalmente, o tipofará diferença quantopossua uma visãopelo sistema de cotas,mostra favorável aassunto e rever a

Somos também maismesmos, do que àquelaspensar. Os gruposcomportamento,a tendência de buscarpelo grupo. Por exemplo:a maioria das opiniõesnossa, durante umaque discute a necessidadesindicato patronal.

Finalmente, devemosatitudes raramentepersuasivo, observamosa referência àquelas


efeito. Tal aspecto mostra-se ainda mais efetivo, se o emissor estiverposição que parece contrária a seus próprios interesses. Por

um político que argumenta de forma contrária ao seu aumentouma impressão melhor do que aquele que defende a legitimidade

tipo de vínculo afetivo que se estabelece entre o emissor e o receptorquanto à aceitação do conteúdo da mensagem. Por exemplo: caso eu

visão desfavorável em relação ao ingresso de pessoas em universidadescotas, posso sentir-me desconfortável quando meu melhor amigo sea esta iniciativa. Talvez acredite que deva pensar melhor sobre ominha posição, devido à consideração que tenho por esta pessoa.

mais influenciados pelas pessoas que julgamos semelhantes a nósàquelas que julgamos muito diferentes do nosso modo de ser e

grupos de referência têm um efeito persuasivo importante sobre nossopois baseamo-nos em padrões definidos por estes grupos e temos

buscar uma coerência entre o que fazemos e as normas definidasexemplo: há uma tendência, de modo geral, de concordarmos com

opiniões emitidas por colegas que exercem a mesma profissão que auma reunião de um conselho representativo da categoria profissional

necessidade de um aumento no piso salarial a ser proposto para opatronal.

devemos salientar que a mensagem que pretende a mudança deraramente envolve apenas argumentos racionais; diante de um conteúdo

observamos a presença de apelos emocionais, como também ocorreàquelas necessidades relevantes que necessitam de uma gratificação

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e tal procedimentoassociação entre opropriamente dita.por este mecanismocomportamentos

Constatamos tambémda maneira mais adequada,e objetiva. Porém,bloqueios e ruídoscomunicação podemsão os recursos que

Descrição de algunsInterpessoal

Na filtragem, prestamosprocura nos transmitir,nossa percepção estácom nossos valores,grandes chances deprofissionais certamente

Já quando há umabordar determinadosentre elas irá tornarseja, as pessoas seopiniões a respeito


procedimento tem como objetivo estimular o receptor a estabelecer umao conteúdo da mensagem e alguns aspectos da sua subjetividade

dita. Tal recurso é amplamente utilizado na propaganda, poismecanismo fica evidente o interesse em influenciar atitudes, valores e

de um modo geral.

também que, para que a interação comunicativa possa se consumaradequada, é importante que a comunicação ocorra de forma clara

Porém, nem sempre isto é possível, pois estamos sujeitos a filtragens,ruídos em nossa comunicação. Vejamos de que maneira os distúrbios da

podem conturbar nosso relacionamento com as outras pessoas e quaisque poderemos utilizar para diminuir o impacto dessas dificuldades.

alguns distúrbios que podem prejudicas nossa comunicação

prestamos a atenção apenas em alguns aspectos que a pessoatransmitir, ignorando o contexto global; isto pode acontecer quando

está direcionada somente para as situações que estão de acordovalores, pré-concepções e interesses. Quando ocorre esse distúrbio há

de mal-entendidos acontecerem e a qualidade do desempenho doscertamente estará prejudicada.

bloqueio na comunicação, as pessoas envolvidas recusam-se adeterminados assuntos, pois podem surgir discussões, conflitos e o clima

tornar-se pesado; dizemos então, que existem zonas de silêncio, ouse esquivam de certos temas para que não precisem discutir suas

respeito desses assuntos.Esse tipo de distúrbio é comum entre pessoas

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autoritárias, que secondição prejudicao esclarecimentopara que interpretemosapenas em nossas

O ruído na comunicação,mal-interpretadaa interferências ambientais(como por exemploum mesmo assunto;indivíduo que está

O significado atribuídoConhecer a semânticaque nos comuniquemosforem ditas em determinadosdiferentes.

Contudo, apesar denosso intercâmbioproblemas mencionadosnossa recepção e

Um desses procedimentosinterlocutores estãoquanto no nível emocional.procurar captar o


se julgam sempre certas e que não admitem ser contrariadas. Estaprejudica o relacionamento entre as pessoas, estimula antipatias e impede

das concepções de cada um dos envolvidos, favorecendo, inclusive,interpretemos mal o comportamento dos demais, pois iremos basear-nos

nossas impressões, que podem estar totalmente distorcidas.

comunicação, por sua vez, deve-se ao fato de a mensagem emitida serpela pessoa que a recebe e tal problema pode ter ocorrido devido

ambientais ou em função das condições psicológicas do receptorexemplo as informações diferentes que as pessoas recebem a respeito deassunto; suas experiências anteriores e o próprio estado emocional do

está emitindo ou recebendo a comunicação).

atribuído às palavras nos diferentes contextos também é importante.semântica de uma dada cultura, também é um fator importante para

comuniquemos de forma adequada; há certas palavras, que quandodeterminados contextos, poderão assumir significados totalmente

de os riscos desses distúrbios comprometerem a qualidade deintercâmbio social, poderemos adotar certos recursos que minimizem os

mencionados anteriormente. Para isso, é necessário que aperfeiçoemostransmissão das mensagens.

procedimentos é o feedback: por ele, poderemos avaliar se nossosestão nos compreendendo adequadamente, tanto no nível racional,

emocional. Outro aspecto muito importante é saber realmente ouvir;conteúdo lógico e o psicológico da mensagem.

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É desejável que procuremosdevemos aprendera mensagem, verificandoprocurando transmitiradequado para seestá transmitindo.

Devemos estar atentoscomunicação eminterlocutores em

Acreditamos que,a utilizá-los devidamente,interação mais objetivarecepção ou emissão

A Resolução do Conflito

O conflito é inerenteportanto, é natural

O conflito pode seracompanhada de2003) ou, conformepor uma tensão entre

Na primeira concepção,segunda, na sua dimensão


procuremos utilizar, sempre que possível, a comunicação face a face;aprender também a nos colocar no lugar da pessoa que está recebendo

verificando se ela está em condições de entender o que estamostransmitir-lhe. É necessário aprender a identificar o momento mais

se comunicar algo e procurar agir de modo coerente com o que setransmitindo.

atentos também para não interromper (ou interromper) adeterminados momentos e saber avaliar a receptividade de nossos

em relação às nossas idéias.

que, ao reconhecer a importância de todos esses elementos e aprenderdevidamente, irá favorecer-nos no convívio social, tornando nossa

objetiva e reduzindo-se os riscos de mal-entendidos, gerados pelaemissão inadequada do conteúdo de nossas comunicações.

Conflito e a sua Negociação

inerente à organização. Pessoas têm objetivos e interesses diferentes e,natural que as relações produzam conflito.

ser visto de duas formas, como “embate dos que lutam”, “discussãoinjúrias e ameaças”, “desavenças”, “luta, combate” (HOLANDA,

conforme o conceito de psicologia, “estado emotivo, doloroso, produzidoentre desejos opostos e contraditórios”.

concepção, o conflito se dá na dimensão externa ao indivíduo e, nadimensão interna. O conflito é inerente à organização.

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Pessoas têm objetivosproduzam conflito.

O conflito existe quandointerligados a outradivergência, pois(omissão), mas deliberada

Existem diversos tiposopiniões, de ideologias,Podem ser conscientesexistência e funcionamento.

• Conflitos explícitos:• Conflitos implícitos:

No cotidiano de trabalho,(1999), a possibilidaderefere às seguintes

Diferenças em relaçãoforma como são visualizadosnos aspectos quantificáveisnos aspectos de difíciltreinamento etc;

Diferenças quantopercepções e interpretações


objetivos e interesses diferentes e,portanto, é natural que as relaçõesconflito.

quando uma das partes tenta alcançar seus próprios objetivosoutra parte, desconsiderando-a. O conflito é muito mais que uma

constitui uma interferência ativa (obstáculos, bloqueios) ou passivadeliberada sobre a outra parte. (CHIAVENATO, 1999)

tipos de conflitos na organização. Há os conflitos de interesses, deideologias, de valores, de desejos e de caráter.

conscientes ou inconscientes, segundo o sujeito perceba ou não suafuncionamento.

explícitos: se claramente manifestados, chamado conflito aberto;implícitos: que é o conflito velado ou latente.

trabalho, os conflitos são comuns e freqüentes. Segundo Garciapossibilidade de incidência de conflito no trabalho é maior no que seseguintes diferenças:

relação a metas e objetivos a serem alcançados: implicam navisualizados os ganhos que os envolvidos esperam alcançar, tanto

quantificáveis — cotas de produção, níveis de produtividade (comodifícil quantificação) — satisfação dos clientes, eficiência de um

quanto à aplicação de normas e procedimentos: resultam dasinterpretações das normas às quais os envolvidos devem sujeitar-se no

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desempenho de suasdependem, com freqüênciarespondem por ações

Diferenças quantohábitos pessoais deespeciais, convertendodistanciamento entreinevitáveis, mas podemmelhoras, sempre

Chiavenato (1999)elas:

• Ambigüidadeas pessoas à percepção

• Objetivos concorrentes:diferentes, o que

• Recursos compartilhadosseus recursos,

• Interdependênciadependem umpode auxiliar ou


suas responsabilidades. Essas diferenças de interpretação — quefreqüência da sensibilidade ou das necessidades de cada pessoa,

ações concretas que geram desacordos.

quanto à forma de executar as tarefas: resultam dos estilos, maneira ede atuação, aos quais as pessoas tendem a atribuir significados

convertendo-os em valores e preferências, gerando proximidade ouentre pessoas. Os conflitos surgidos dessas diferenças resultampodem se converter em um bom motivo para produzir avanços e

sempre que sejam trabalhados de forma construtiva.

(1999) indica quatro condições propícias ao surgimento de conflitos. São

Ambigüidade de papel: quando as expectativas pouco claras e confusas levampercepção de estar trabalhando para propósitos incompatíveis;

concorrentes: por força da especialização, cada grupo realiza tarefasque resulta em objetivos e interesses diferentes dos da organização;

compartilhados: quando uma área da organização quer aumentaro acontece em detrimento de outra área;

Interdependência de atividades: na organização, pessoas e gruposum dos outros. Quando essa relação é de grande interdependência,

ou prejudicar o trabalho.

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Estratégias de administração

Garcia (1999) identifica• adiamento;• dominação;• negociação.

O adiamento consistemanter-se à margemdemora é provisóriamaneira eficaz, quandoenvolvidos, ou quando

O adiamento é umaocorra com o passarentre as pessoas,

A dominação consistepessoal como recursodesgaste entre asreduzidos; quandosolução do conflitoo consenso é maior

O uso da dominaçãoarbitrariedade e injustiça.grande sensibilidade


administração de conflito

identifica 3 estratégias de administração de conflito:adiamento;dominação;negociação.

consiste em demorar a propor a intervenção em um conflito, decidirmargem ou não se envolver. É uma estratégia que funciona quando a

provisória e tem por objetivo obter informação suficiente para intervir dequando se utiliza como uma medida para diminuir a tensão entre osquando não foram definidos os objetivos da intervenção.

uma estratégia ineficaz quando a intervenção propõe que a soluçãopassar do tempo, seja pelo medo de produzir maus acordos ou atritos

seja porque o conflito foi minimizado.

consiste em intervir no conflito, utilizando a autoridade ou prestígiorecurso ou ferramenta.Essa estratégia funciona quando há grandeas pessoas envolvidas no conflito e os canais de comunicação estão

quando a inexperiência dos envolvidos dificulta sua participação naconflito ou em situações de extrema urgência, quando o custo de esperar

maior que a decisão unilateral.

dominação sempre traz riscos, que são necessários considerar, comoinjustiça. O exercício da autoridade na solução de conflito exige

sensibilidade e prudência por parte de quem se decida a usá-la.

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O exercício da autoridadepartes envolvidas,ou quando a solução

A negociação consisteas pessoas envolvidas,estratégia funciona,quando os envolvidosquando a decisãocusto das decisões

Essa forma de intervençãodas normas ou regrasdesnecessário; quandoconhecimentos necessários,tal forma que insistir

Negociação é umametodologias debaseada em princípios

••••

aproximar os interessesresolver os conflitoster em consideraçãomelhorar, manter


autoridade é ineficaz quando inibe a participação e a criatividade dasenvolvidas, quando o sentido de urgência sacrifica a integração das pessoas

solução pela autoridade esconde uma insegurança pessoal.

consiste em buscar uma solução conjunta para o conflito, convocandoenvolvidas, assumindo os riscos e os benefícios do consenso. Essa

funciona, e para isso é indispensável criar as condições de participação,envolvidos estão dispostos a escutar-se mutuamente e comprometer-se,

decisão colegiada é tão importante como a solução mesmo, ou quando odecisões unilaterais pode ser maior que uma solução participativa.

intervenção é ineficaz quando utilizada sem o estabelecimentoregras para a participação do envolvidos, gerando um desgastequando as pessoas participantes são inexperientes ou semnecessários, ou quando o processo de participação se complicou de

insistir no consenso é improdutivo.

uma estratégia de administração do conflito, e existem diversasnegociação. Freyre (2000) define a metodologia de negociação

princípios com base nos seguintes requisitos:

interesses legítimos de cada uma das partes no maior grau possível;conflitos de interesse de forma justa; ser duradouro;

consideração os interesses da comunidade;manter ou não piorar as relações entre as partes.

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A negociação baseada• gente: separar a• interesse: centrar• opções: antes de• critérios: insistir

Gente – separar asOs negociadoresde interesses: na essênciainterlocutor deveem que vai enfrentarlida-se com aspectospercepção, a emoção

A negociação é uminvariavelmente, oque o negociadorperceptivo, algumas

1.2.3.4.5.6.

Pôr-se no lugarnão deduzir intençõesnão culpar os outrosdiscutir as percepçõesbuscar oportunidadesdividir o resultadoprocesso (trabalhar

7. fazer com que suaético)


baseada em princípios possui quatro elementos básicos:a pessoa do problema;

centrar nos interesses e não nas posições;de decidir o que fazer, levantar as possibilidades;

que o resultado esteja baseado em algum padrão objetivo.

as pessoas do problemasão, antes de tudo, pessoas. Cada negociador tem duas classesessência do problema e na relação com os interlocutores. Oseparar a pessoa do problema e construir uma relação de trabalho,

enfrentar o problema e não as pessoas. Ao se buscar essa separação,aspectos bastante sensíveis do comportamento humano, como aemoção e a comunicação.

um jogo complexo em que todos os sentidos estão em alerta e há,o sentimento de vitória e fracasso nele envolvido. É importante

negociador esteja atento a essas variáveis. Assim, ao trabalhar seu aspectoalgumas regras são de grande valia:

lugar do outro (empatia);intenções dos demais com base em seus próprios medos (projetar);

outros por seus problemas (não se colocar como vítima);percepções de cada um dos envolvidos (saber ouvir);

oportunidades de agir em desacordo com sua percepção (ser coerente);resultado com seu interlocutor, assegurando-lhe de que participa no(trabalhar em equipe);

sua proposta esteja de acordo com os valores da outra parte (ser

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A negociação envolveessência. Os problemasum acordo, muitasser dadas a esse aspecto1. Reconhecer e compreender2. manifestar sua3. permitir que a outra4. não reagir diante5. utilizar gestos simbólicos.

Outro aspecto absolutamenteé possível negociardevem ser observados1. Escutar de forma2. falar de forma a3. falar sobre si próprio,4. falar com um propósito.

Interesse – centrarO problema básico,no conflito entre asposturas opostas,outros que se encontram

Cada parte tem múltiploscolocar no lugar dode suas necessidades.identificados, atribuir


envolve um aspecto emocional bastante intenso, mas não é ele suaproblemas emocionais precisam ser resolvidos e a negociação busca

muitas vezes complicado pela emoção. Assim, algumas atenções devemaspecto como:compreender as emoções: as do outro e a sua;emoção de forma explícita e reconhecê-la como legítima;outra parte se manifeste;

diante de explosões emocionais;simbólicos.

absolutamente relevante para a negociação é a comunicação; nãonegociar sem uma comunicação eficaz. Alguns aspectos da comunicaçãoobservados tais como:

forma ativa e reconhecer o que foi dito;a ser compreendido;

próprio, não sobre os demais;propósito.

centrar nos interesses e não nas posiçõesbásico, em uma negociação, não reside nas posições em conflito, mas

as necessidades, desejos, preocupações de cada lado. Atrás deopostas, residem interesses compartilhados e compatíveis, assim como

encontram em oposição.

múltiplos interesses. Como identificá-los? O negociador deve sedo outro, no exame das posturas que adota e na identificação

necessidades. Um negociador de princípios deve listar os interessesatribuir prioridade segundo sua importância e buscar formas de

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atendê-los. O propósitoisso ocorrer aumenta,

O interlocutor devetal maneira que seuEm contrapartida,problema, portantonegociador devepelo seu interlocutor

Opções – antes de

O negociador devepreconceitos não1. juízo prematuro;2. uma única resposta;3. a fixação de posição;4. o pensamento de

Opções criativas podemQuanto mais se puderserá o número debuscar uma só resposta

Critérios – insistirCritérios objetivosindependentes paracritérios profissionais,


propósito da negociação é satisfazer interesses. A probabilidade deaumenta, quando os interesses são conhecidos pelos interlocutores.

deve falar sobre seus interesses de forma concreta e objetiva, deseu opositor compreenda o quanto são legítimos e importantes.

contrapartida, o reconhecimento dos interesses do outro é parte integrante doportanto faça-o saber que os interesses dele estão sendo reconhecidos. O

se assegurar de que seus interesses foram entendidos corretamenteinterlocutor antes de passarem para a fase de solução.

de decidir o que fazer, levantar as possibilidades

deve criar opções em benefício mútuo, com cuidado para queinibam outras possibilidades. São exemplo de preconceitos:

prematuro;resposta;

posição;de que o outro solucionará seu problema é o “seu problema”.

podem ser extremamente facilitadoras no processo da negociação.puder inventar a respeito de possibilidades de negociação, maior

de alternativas para se lidar com ela. Ampliar as opções ao invés deresposta pode levar a benefícios mútuos.

insistir que o resultado esteja baseado em algum padrão objetivoobjetivos minimizam os aspectos subjetivos da negociação e criam bases

para qualquer das partes. Pode-se propor um acordo com base emprofissionais, custos, aspectos jurídicos, tradição etc.

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Uma vez identificadosinterlocutor, formulandocritérios objetivos,devem ser aplicadas,

Outra metodologiaautoridades mundiaissete elementos-chave• comunicação eficaz:• bom relacionamento

trabalhando de• descobrir o interesse

o negociador precisaresultado do aceite

• conhecer todasacordos e procurar

• convencer a outra• definir opções

auxilia o surgimentoanálise mais tarde;

• chegar ao compromisso

Perfil do negociador

Segundo Fisher, oe persuasivo semseus pontos de vistaproduzir idéias.


identificados os critérios e procedimentos objetivos, pode-se discutir com oformulando cada assunto como se tratasse de uma busca conjunta de

objetivos, criticando sobre quais normas são as mais apropriadas e comoaplicadas, não cedendo nunca à pressão.

metodologia de negociação é apontada por Fisher, uma das maioresmundiais em negociação. Em entrevista a HSM (2000), ele considera

chave no processo de negociação. São eles:eficaz: a comunicação é inerente à negociação eficaz;

relacionamento entre as partes: como elas se vêem, inimigas ou amigas,de forma cooperativa;

interesse da outra parte: que varia de acordo com as circunstâncias eprecisa descobrir qual é o real interesse da outra parte. O acordo é

aceite do outro sem prejuízo de interesse do negociador;todas as possibilidades: o que significa inventar opções de possíveisprocurar uma opção de acordo com o interesse do negociador;

outra parte de que ela está sendo tratada de maneira justa;para o acordo: o que exige criatividade. O uso do brainstorming

surgimento de idéias que serão apresentadas e selecionadas paratarde;

compromisso final, com promessas práticas e realistas de cada parte.

negociador

o perfil ideal de um negociador é ser firme e amistoso, ser francousar a coerção. Deve ser um ouvinte interessado, apresentando

vista e compreendendo as preocupações do outro. Deve ser criativo e

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Bibliografia

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