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Criando estratégias diferenciadas e novos mercados
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Motivação
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Dois mundos...
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Oceano Vermelho
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Concorrência Ferroz
Comoditização
Demanda estacionada
Diminuição de Lucros
Regras setoriais
bem-definidas
Oceano Azul
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Mercado Inexplorad
o
Alta Lucrativida
de
Demanda em
ascensão
Expansão das
Fronteiras Setoriais
Inovação com Valor
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Inovação de Valor“Ao invés de focar em
destruir a concorrência, torne-a irrelevante,
oferecendo um salto de valor e criando uma nova demanda de Mercado.“
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Trade-off Valor-CustoEmpresas que buscam o Oceano Azul buscam
aumento de valor oferecido e baixos custos simultaneamente.
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Valor para o comprador
Custos
Inovação de Valor
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Artistas famosos
Uso de Animais
Concorrentes
Aumento de Custos
Diminuição de
público
Espetáculos
Temáticos
Novo público
Diminuição de
Custos
Melhor infra-
estrutura
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Características de uma boa estratégiaFocoSingularidadeMensagem Consistente
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Ferramentas e ModelosMatriz de Avaliação de ValorModelo das 4 AçõesModelo das 6 FronteirasVá além da demanda existente!Teste a sua Estratégia
Acerte a Seqüência Estratégica
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Matriz de Avaliação de ValorCaptar a situação atual de mercado:
Concorrentes;Valores observados pelos clientes;Fronteiras de mercado;
Mapeamento de sua empresa, frente aos concorrentesVários atributos
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Smaller Regional Circus
Ringling Brothers (não é o da MTV)
alto
Valo
r ofe
reci
do
baixoPreço
Diversão e humor
Picadeiro único
Descontos para grupos
Múltiplos picadeiros
Vibração e perigoShows com animais
Astros circenses
Temas
Ambiente refinado para espectadores
Várias produções
Músicas e danças artísticas
Cirque du Soleil
Matriz de Avaliação de Valor do Cirque Du Soleil
Concentre-se no Panorama Geral!Utilizando estímulos visuais:
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Despertar Visual
Exploração Visual
Feira de Estratégia
Visual
Comunicação Visual
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Modelo das 4 ações
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Voltando ao Cirque Du Soleil...
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Eliminar Elevar
•Astros circenses
•Espetáculos com Animais
•Descontos para grupos
•Vários picadeiros
•Picadeiro único
Reduzir Criar
•Diversão e Humor
•Vibração e Perigo
•Tema
•Ambiente refinado
•Várias produções
•Músicas e danças artísticas
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Modelo das 6 Fronteiras
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Setores Alternativos Grupos
Estratégicos Setoriais
Cadeia de Compradores
Oferta de Complementa
resApelo
funcional e emocional dos compradores
Tempo
Ex.: Cinema X Restaurantes
Ex.: Carros Populares X Carros de
Luxo
O que desejam compradores,
usuários e influenciadores
?
Ex.: Estacionamento e Cinemas.
Ex.: Como a Starbucks
mudou a forma de vender café.
Ex.: iTunes, solução pós-
cd e pós-napster.
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Oceano Vermelho Oceano Azul
IndústriaFoca em competir com
rivais Observa setores
alternativos.
Grupos EstratégicosFoca em competir com grupos estratégicos do
seu setor.
Observa grupos estratégicos
alternativos do seu setor.
Grupos de Compradores
Foco em melhor servir um grupo de compradores.
Redefine o grupos de compradores do setor.
Escopo de produto e serviço oferecidos
Foca em oferecer o máximo de valor, dentro
das fronteiras do mercado.
Observa produtos e serviços
complementares.
Orientação funcional e emocional
Foca em melhorar a relação preço-
performance, dentro da orientação funcional e
emocional do setor.
Reavalia a orientação funcional e emocional
do setor.
TempoFoca na adaptação a
tendências, assim que elas ocorrem.
Participa da formação de tendências.
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Vá além da demanda existente!Duas práticas convencionais devem ser
questionadas:Foco nos clientes existentes.Impulso por segmentação mais refinada, a fim
de acomodar diferenças entre compradores.
Foque então:Nos não-clientesNos pontos comuns, e não nas diferenças
Evite Segmentações!
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Tipos de Não-clientes
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“Quase-convertidos”
RefratáriosInexplorados
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Sua idéia de negócios gera utilidade
excepcional para o comprador?
Utilidade para o comprador
O seu preço é facilmente acessível para a massa de
compradores?
Preço
Você é capaz de cumprir sua meta de custo para
lucrar ao preço estratégico?
Custo
Quais são as barreiras na adoração para que você
realize sua idéia de negócios?
Utilidade para o comprador
Seqüência Estratégica
Sim
Sim
Sim
Não Repens
e
Não Repens
e
Não Repens
e
Estratégia do Oceano Azul Comercialmente ViávelEstratégia do Oceano Azul Comercialmente Viável
Sim
Sustentabilidade e renovação da estratégia do Oceano Azul
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Barreiras à imitação de Estratégias do Oceano Azul
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A inovação de Valor não faz sentido à lógica convencional das
empresas.Estratégias do Oceano Azul podem entrar em conflito com a imagem
da empresa.Monopólio Natural:
Muitas vezes o mercado não comporta concorrentes.
Vantagens nos custos de pioneiros desestimulam possíveis concorrentes.
Patentes e licenças bloqueiam a
concorrência.
Facilidade e Credibilidade
desestimulam clientes a procurar imitadores.
Imitação pode trazer mudanças políticas,
culturais e operacionais numa empresa.
Empresas que inovam em valor, criam uma
gama de clientes leais.
Quando mais uma vez inovar em valor?Imitadores sempre existirão!
Monitore suas curvas de valor:Quando as suas estiverem próximas das curvas
dos concorrentes é a hora de inovar mais uma vez!
Enquanto isso não ocorrer, aproveite a lucratividade e se mantenha em expansão.
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ConclusõesNão existe setor sempre excelente, assim como
não existe empresas sempre excelentes.
Tanto empresas veteranas quanto as estreantes criam oceanos azuis.
Oceanos Azuis e Vermelhos sempre coexistiram. Estas teorias apresentadas buscam apenas sistematizar a busca por esses Oceanos Azuis, assim como as diversas teorias de atuação em Oceanos Vermelhos.
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ConclusõesA criação de oceanos azuis não se
correlaciona necessariamente com inovações tecnológicas.
A criação de Oceanos Azuis pode determinar o crescimento e lucratividade ou a queda de empresas, caso a concorrência explore primeiro um oceano azul.
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Exercício Sugerido1. Identifiquem os valores mais relevantes
oferecidos pelo setor em que seus produtos serão inseridos.
2. Construam uma Matriz de Avaliação de Valor, mapeando sua empresa e seus principais concorrentes, baseado nos valores observados.
3. Em seguida, utilizem o modelo das 4 ações para criar uma matriz para sua empresa com os valores que podem ser eliminados, reduzidos, criados ou elevados.
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Criando estratégias diferenciadas e novos mercados
Baseado no livro A Estratégia do Oceano Azul, de W. Chan
Kim e Renée Mauborgne. Tradução: Afonso Celso da
Cunha Serra. Rio de Janeiro, Elsevier Editora, 2005.
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