CRN Brasil - Ed.289

FRENTEUm passo à

Em sua segunda edição, o estudo Canais

Referência entrega 17 troféus e desvenda o amadurecimento

de revendas, VARs e integradores brasileiros em direção à criação de

propostas de valor

Pronta para oXEQUE-MATE

1ª quinzena de junho de 2009 - Número 289 www.crn.com.br

JORGE SUKARIE, DA BRASOFTWARE: eleito o Executivo do Canal do ano, o presidente da companhia recebe também o troféu por Melhor Canal da Região Sudeste

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18 I Uma ilustre desconhecida IVisando os varejistas e a demanda de logística da região de Guarulhos, em São Paulo, a IT First, eleita Canal Destaque no Canais Referência 2009, espera crescer 50% em 2009

20 I Mercados inexplorados ISonicWall confi a à Ação Informática a distribuição de suas linhas de recuperação de desastre e segurança de e-mail, com a expectativa de aumentar a penetração em mercados regionais ainda inexplorados

24 I Mais exigente, mais atenta ISymantec direciona o foco para parceiros especialistas, com a criação de novo progra-ma de certifi cação

38 I “Os parceiros estão apostando no vencedor” IDesde que assumiu como CEO da Juniper, Ke-vin Johnson prometeu manter o foco principal da empresa de rede, nos parceiros no canal

52 I Sem � o e com muita agilidade I Rede varejista de Belém monta centro de distribuição modelo e usa tecnologia wire-less para aumentar a produtividade de toda a operação logística

56 I Alvo certo IChristiano Knott, diretor de vendas enter-prise da 2S Inovações Tecnológicas, tem como hobby o tiro esportivo, e pretende, a partir do ano que vem, começar a competir

Segunda edição do estudo Canais Referência entrega 17 prêmios e

revela a integradora IT First como Canal Destaque do ano; InfoBox e 2S levam os troféus de Melhor Canal de Varejo e Melhor Canal

em Gestão, respectivamente

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38

Índice

c o l u n i s t a

24

12 I Editorial I

14 I Portal Reseller Web I

20 I Panorama I

44 I Opinião I

58 I Vitrine I

66 I On the Records I

34 I Empreendedorismo, empreendedores e empresas empreendedoras IO professor da Fundação Dom Cabral dá a dica: as organizações que pretendem ser em-preendedoras, o primeiro passo é a tolerância aos erros bem intencionados. Permitir que as pessoas tenham a liberdade de conduzir iniciativas pessoais.

66 I Modelo de gestão IDagoberto Hajjar fala sobre metodologia de trabalho e gerência de equipes, com base em cinco grandes pilares – a estrutura da equipe, os processos, a gestão, o desempenho e a re-muneração e os benefícios –, que são interliga-dos e interdependentes.

Segunda edição do estudo Canais Referência entrega 17 prêmios e

revela a integradora IT First como Canal Destaque do ano; InfoBox e 2S levam os troféus de Melhor Canal de Varejo e Melhor Canal

em Gestão, respectivamente

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12 1ª quinzena de junho 2009 n www.crn.com.br

Aqui entre nós, particularmente, os intensos esforços empreendidos na entrega do estudo Canais Referência são proporcionais à satisfação de ver os seus resultados repercutirem no mercado de TI e Telecom. Sem dúvida, este é um dos trabalhos mais suados que o time de CRN Brasil tem nas mãos, e creio que posso afirmar isso em nome de todos os profissionais imersos no desenvolvimento dessa premiação.

Tamanha dedicação também se ajusta à responsabilidade de determinar, em um universo de milhares de empresas revendedoras de tecnologia, estabelecidas em todo o País, aquelas que têm algo a mais. Confesso, caro leitor, que tudo isso é um tanto emocionante, principalmente ao notarmos que, em apenas duas edições, o Canais Referência se solidifica como um prêmio sério, relevante e único para a comunidade de revendas, VARs e integradores.

Após meses de trabalho, esta edição traz em destaque os finalistas e os vencedores do Canais Referência 2009, conhecidos na noite de 19 de maio, em São Paulo. Não posso deixar de agradecer imensamente aos sete profissionais que deram força e experiência ao comitê julgador deste ano: Ana Claudia Plihal, Fany Lupion, Sandra Fantoni, Nelson Scarpin, Paulo Renato Fernandes, Vladimir Brandão e Marcos Tabajara. Por fim, deixo os parabéns aos finalistas, aos vencedores e a cada um dos leitores que, ano após ano, fazem de CRN Brasil o principal canal de informação e comunicação do setor.

Ainda nesta quinzena, a nossa reportagem consultou alguns dos principais revendedores da Avaya para analisar os avanços obtidos pela fabricante na construção de uma estratégia de vendas em que o canal desempenha um papel mais significante – estou certa de que você já ouviu essa história antes, não é mesmo? Ao longo do último ano, Marcos Corrêa, diretor de canais, pareceu ter trabalhado duro no desenvolvimento de uma política de parcerias, no recrutamento de revendas e na expansão da atuação regional. Ponto para a Avaya, conforme mostra o levantamento da seção ‘Promessa Cumprida?’.

Caro leitor, nos encontraremos novamente daqui a 15 dias, após mais uma edição de Reseller Forum - que acontece de 11 a 14 de junho, em Salvador (BA) -, trazendo um tema de extrema importância para os empresários da cadeia de distribuição: empreendedorismo. Até lá.

Ótima leitura!

Silvia Noara PaladinoEditora

P.S.: envie comentários para [email protected]

Carta do Editor

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Missãocumprida

lay Editorial 12 6/8/09 2:54:38 PM

PRESIDENTE-EXECUTIVO

VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO

DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS

PRESIDENTE DO CONSELHO EDITORIAL

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Diretor – Guilherme Montoro • [email protected] – Emerson Moraes • [email protected]ções – Danielle Suzuki • [email protected]

Gerente – Adriana Kazan – [email protected]

Coordenadora – Gaby Loayza – [email protected]

Gerente – Marcos Toledo • [email protected]

Analista – Andreia Marchione – [email protected]

Gerente – Marcos Lopes • [email protected]

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Haline Mayra • [email protected] Joaquim • [email protected]

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Dagoberto Hajjar • Presidente da Advance MarketingLuís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom CabralMaurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWanPedro Luiz Roccato • Diretor da Direct ChannelRenato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações TecnológicasSylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios

Gaby Loayza • [email protected]

Ana Luísa Luna • [email protected] Vicari • [email protected]

Wilson Galluzzi • [email protected] • (11)7133-8274

Ana Paula Araújo • [email protected] • (11)9644-7115

Aureliano Martins Correa • [email protected] • (11)7144-2548Marcos Rogério Pereira • [email protected] • (11) 7203-7831Marcelo Nucci • [email protected] • (11) 7204-3501

Rio de Janeiro: Sidney Lobato • [email protected](21) 2565-6111 Cel: (21) 9432-4490

Rio Grande do Sul: Alexandre Stodolni • [email protected](51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253

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Reseller Web


HP StoreDando continuidade ao pla-

no de expansão dos seus negó-cios e conquista de market sha-re no Brasil, a HP anuncia mais uma de suas lojas-conceito em parceria com revendas varejistas em Porto Alegre (RS).

A HP Store de Porto Alegre fica no Shopping Iguatemi e é a segunda da aliança da HP com a TVD Info, empresa que atua há nove anos no segmento de produ-tos de informática, parceira da HP há 2 anos. A outra loja da região fica em Caxias do Sul e foi inau-gurada em 28 de abril.

Além das duas lojas no Sul do País, em dezembro de 2008, foram abertas unidades nas ci-dades de Santos e Suzano (SP), Salvador (BA), Natal (RN), Reci-

fe (PE) e Fortaleza (CE). Em fe-vereiro último, foi inaugurada a loja de Goiânia (GO).

As lojas oferecem todos os produtos da HP tanto para o consumidor final como para pe-quenas e médias empresas, além de produtos de parceiros, como a

Microsoft, e são operacionaliza-das e geridas integralmente pela revenda. Elas adotam a imagem visual HP com o logo da reven-da e têm como objetivo estreitar a experiência e contato da fa-bricante com o consumidor no ponto de venda.

Blogs emdestaque

A consolidação da rede de franquias da Totvs, após a série de fusões que tornaram a com-panhia a maior fornecedora de sistemas de gestão do País, é um tópico pouco esclarecido pela empresa. Em março últi-mo, um impasse envolvendo um dos mais tradicionais re-presentantes da RM Sistemas (comprada pela fabricante em 2006), a RM Campinas, confir-mou essa percepção.

A Totvs descredenciou o canal, em um movimento que, segundo a RM Campinas, teria deixado 170 companhias usu-árias da marca na região “ór-fãs”, entre elas a Maternidade de Campinas, onde a franquia conduzia a implantação de uma solução de folha de pagamento

e recursos humanos. Ana Elvi-ra, responsável pelo departa-mento pessoal da instituição, disse que a empresa recebeu um e-mail informando o des-credenciamento do canal e ten-tou contatar a Totvs, mas não teve sucesso.

A RM Campinas atuou durante 21 anos como repre-sentante comercial da RM Sis-temas e mantinha 70 colabora-dores. José Ronaldo Monteiro Ferreira, ex-diretor da unidade, afirmou que a interrupção das operações da companhia dei-xou 70 negócios inacabados.

"O processo de migração da base de clientes não teve tratamento adequado", relatou o executivo.

Marcelo Monteiro, vice-

presidente de atendimento e relacionamento da Totvs, nega que tenha havido problemas no trato da base de usuários dos softwares, e que o atendimen-to foi direcionado para outras franquias da região e alguns para a unidade da fabricante na capital paulista. Segundo ele, o comunicado à base de usuários ocorreu após a finali-zação do contrato entre Totvs e RM Campinas. Monteiro não detalhou o que levou à descon-tinuidade da parceria, mas cita que alguns clientes estariam descontentes com o atendi-mento. "A cada renovação é feita uma avaliação. Achou-se, por comum acordo, não dar prosseguimento".

(Por IT Web)

Cada um com a sua verdade

Pedro RoccatoO consultor da Direct Channel inicia a discussão sobre pro-cessos de canais indiretos, a começar pelo stock rotation, disponibilizado na política co-mercial do fabricante.

Ricardo Jordão“O século 21 é o século do sof-tware, do conhecimento, do meio ambiente, do ser humano”. Polê-mico, Jordão aprofunda o tema ao levantar o pedido de concor-data da GM.

Leia mais sobre o assunto emhttp://www.resellerweb.com.br/noticias/index.asp?cod=53995

Fale com o Reseller Web: Contate a redação pelo e-mail [email protected]

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

Dagoberto Hajjar“Criatividade sem planejamento é papo de botequim. Planeja-mento sem execução é alucina-ção”. Veja as dicas de gestão do especialista em tempos de crise.

Marcelo ChertoSegundo o consultor, foram os abusos cometidos pelas empresas que utilizam o canal de telemarke-ting ativo que levaram a uma lei voltada a disciplinar a questão.

Oscar BurdO especialista comenta sobre as vantagens de se ler livros no celu-lar, como a possibilidade de levar o equipamento a qualquer lugar.

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Do outro lado do mundo

Há quase dois meses, Mauricio Sucasas, veterano da IBM com 20 anos de casa, deixou a diretoria de canais da subsidiária brasileira e, mais do que isso, o conforto de casa e a rotina. O executivo mudou-se para a China para integrar o time da unidade de Growth Market da fabricante, que compreende 130 países - e 21 fusos horários. Por telefone, de Xangai, onde está baseado agora, Sucasas falou ao Reseller Web.

Reseller Web - Quais foram os motivadores da sua decisão de mudar para a China?

Mauricio Sucasas - Eu já estava na posição de diretor de canais há cinco anos, embora o ambiente de parceiros tenha mudado drasticamente nos últimos anos, desde que eu assumi o cargo. Chega um momento em que é bom fazer uma mudança. Quando começamos a trabalhar essa área de Growth Market, recebi o convite. No começo desse ano, houve uma reunião em Xangai do time dessa unidade, e uma das coisas que vimos é que o próprio sistema gerencial nesses países é diferente daquele que existe nos países maduros. A ideia para mim pareceu fascinante, pois acredito que daqui a alguns anos essa mudança estará entre os movimentos de negócios de mais invenção da IBM. Essa crise vai acabar e, ao final dela, o centro de gravidade econômico e de decisão será diferente de quando começou. Trata-se de uma inovação no processo de negócio, na forma de gerenciar a empresa.

No arO que você acha sobre a movimentação da Cisco em direção ao data center, com a oferta de computação unificada?Responda pelo nosso site(www.resellerweb.com.br)

Na edição anterior, CRN Brasil colo-

cou em destaque as oportunidades

no campo da chamada cloud com-

puting. Para checar a opinião dos

leitores do Reseller Web, a enquete

da quinzena perguntou: “Quais as

chances de sua empresa entrar no

negócio de cloud computing?”. Pelas

respostas, parece que o mercado

de canais está atento ao movimen-

to. Para 60% dos respondentes, as

chances são grandes, pois o modelo

é barato e já é confiável. Outros 25%

dizem que a possibilidade é relativa,

e que o melhor é esperar o mercado

demandar mais pelas soluções em

nuvem. Apenas 15% dos internautas

não acreditam no modelo, dizendo

que a tecnologia é uma tendência.

m Ousada, mas uma ameaça real a grandes players como HP m Arriscada, devido à liderança de fabricantes já consolidados na área m Falha, o negócio da Cisco é networking

Resultadoda enquete

Leia mais:Veja o hotsite especial sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br/hotsites/em2009

Reseller Web - Quais são as suas atribuições no novo cargo?

Sucasas - Eu tenho comigo a parte que chamamos de operações e transformação. O objetivo não é só utilizar ferramentas de TI que possam ajudar na operação, mas também transformar os processos de negócios com que atuamos. Neste momento, a minha prioridade é garantir que todos os blocos dessa unidade estejam integrados e usando as melhores práticas e processos.Reseller Web - Você encontra semelhanças entre os canais desses diversos países?

Sucasas - Existe muita semelhança no core do negócio. Os problemas que você tem de competitividade em alguns produtos e os desafios são muito parecidos. Vejo que os parceiros que possuem ofertas mais sofisticadas e falam de desenvolver valor têm mais sucesso nesse momento de crise, em geral. (...)

Você encontra a entrevista na íntegra no Reseller Web

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Reseller Web


TVReselleR

Mês | JunhoEvento: Scotwork Brasilhabilidades de negociaçãoData: 15 de junho de 2009 | São Paulo (SP)

Info: www.scotwork.com/br

Evento: Tridea promove jogos de CRMData: 16 de junho de 2009 | São Paulo (SP)

Info: www.resellerweb.com.br/agenda

Evento: BPschool – treinamento de revendas

Data: 16 de junho de 2009 | Belo Horizonte (MG)

Info: www.bpsolutions.com.br

Evento: Road Show CNT BrasilData: 16 de junho de 2009 | Local: Vitória (ES)

Info: roadshow.cntbrasil.com.br

Evento: Road Show Mude 2009 de Networking Data: 17 de junho de 2009 | Local: Fortaleza (CE)

Info: www.mude.com.br/roadshow2009

Evento: 3º Fórum de SPED & NF-e

Data: 17 de junho de 2009 | Local: São

Paulo (SP)

Info: www.confeb.org.br/sped

Evento: Venda Mais Regional

Tech Data

Data: 17 de junho de 2009 | Belo Horizonte (MG)

Info:www.techdata.com.br/vendamais

Evento: Road Show CNT Brasil

Data: 18 de junho de 2009 | Local: Recife (PE)


Evento: Venda Mais Regional

Tech Data

Data: 18 de junho de 2009 | Curitiba (PR)

Info: www.techdata.com.br/vendamais

Evento: Curso para gestores de contratos

Data: 22 a 23 de junho de 2009 | Local: São

Paulo (SP)

Info: www.escepti.com.br


Data: 23 de junho de 2009| Local: Curitiba (PR)


Evento: Road Show Mude 2009 de

Segurança

Data: 24 de junho de 2009 | Local: Goiânia (GO)

Info: www.mude.com.br/roadshow2009


Data: 25 de junho de 2009 | Local: Londrina (PR)


calendário* Datas sujeitas a alterações

Mais uma no ring

Canais ReferênciaReportagem mostra a opinião de impor-tantes profissionais do mercado sobre ao estudo realizado por CRN Brasil, vol-tado a reconhecer os canais de destaque do País.

Como transformar meu vendedor em concorrente?

Devido à falta de mão-de-obra qualifica-da, a revenda contrata profissionais com ou sem experiência e, em seguida, investe em capacitação. Uma vez preparado o funcio-nário, surge a figura do gerente de contas, que, por premissa, deve promover as ven-das. Até esse momento, tudo parece cami-nhar para um processo evolutivo.

O segundo passo é inseri-lo no rela-cionamento entre fornecedores e clientes, obrigando-o a executar tarefas operacionais que destoam de seu objetivo principal - ven-der. Esse processo não motiva o vendedor a focar exclusivamente no cliente e em pro-cessos de desenvolvimento dos negócios. O acúmulo de funções o tira do foco e permite o surgimento de erros básicos (...)

Veja o artigo de Alberto Lira na íntegra no Reseller Web.

Comitê JulgadorNa segunda edição do estudo, sete representantes da indústria e da distri-buição tiveram pa-péis determinantes para a escolha dos vencedores. Saiba quem foram eles.

As estrelas da noiteVencedores nas categorias especiais do Canais Referência 2009 discursam instantes após a entrega dos troféus.


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18 1ª quinzena de junho 2009 n WWW.CRN.COM.BR

Canal Aberto

Jairo Nakashima, 35 anos, diretor-comercial e um dos sócios da integradora IT First, viu, no ano passado, sua empresa crescer 200%. Fundada em 2005, no município de Guarulhos (Grande São Paulo), a companhia foi eleita o Canal Destaque do ano, um dos mais cobiçados títulos do estudo Canais Referência 2009, promovido pela revista CRN Brasil. E o reconhecimento não veio a esmo. A IT First foi submetida à avaliação do comitê julgador formado por sete renomados profi ssionais do setor e ainda levou o troféu de Melhor Canal em Comércio.Nakashima é formado em administração com pós-graduação em gestão de negócios e tecnologia da informação, e conta como a companhia planeja crescer 50%, em 2009.

CRN Brasil - A IT First iniciou sua operação como desenvolvedora de solução web. Qual é o negócio da companhia hoje? Jairo Nakashima - Em 2007, entramos efetivamente no mercado de automação e AIDC (no português, identifi cação e coleta automática de dados), pois sentimos essa demanda do mercado. E, na realidade, hoje trabalhamos com consultoria; a parte de desenvolvimento fi cou para a integração de soluções. Agregado a tudo isso temos a venda de equipamentos e fazemos o atendimento de ponta-a-ponta. Prestamos a consultoria, desenhamos o modelo, o escopo do projeto, implementamos a solução e a infra-estrutura.

CRN Brasil – Qual é o mercado foco da empresa?Nakashima - Como nosso negócio é em Guarulhos (SP), atendíamos pequenos varejos e começamos a perceber que havia muita demanda dos estabelecimentos comercias da cidade, como lojas e restaurantes, e havia carência de soluções de TI para esse público. Fiz um levantamento e descobri que na cidade há 2,5 mil indústrias e 12 mil estabelecimentos comerciais. Com isso, existiam oportunidades no que diz respeito à automatização dos PDVs, na retaguarda desses varejos e na venda dos próprios equipamentos. Junto a isso, em 2007, com a nota fi scal paulista, a procura aumentou ainda mais. Ao longo do tempo, nosso mercado aumentou do pequeno para o médio e o grande varejo.

Visando os varejistas e a demanda de logística da região de Guarulhos, em São Paulo, a IT First, eleita Canal Destaque no Canais Referência 2009, espera crescer 50% em 2009

Canal Aberto

Foto: Ricardo Benichio

DESCONHECIDAUma ilustre

JAIRO NAKASHIMA, DA IT FIRST, COMENTA O CASE VENCEDOR: O índice de retorno de entrega por erro está a zero desde a implantação do projeto. O prazo de entrega, que era de 5 a 7 dias, passou para no máximo 48 horas

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CRN Brasil – Mas vocês ganharam o prêmio com um case de logística. Qual é a experiência da empresa nesse segmento?Nakashima – Com a nossa experiência no varejo percebemos nossas competências para o setor de logística, que também é um mercado enorme em Guarulhos. Para se ter uma ideia, hoje esse setor representa 70% dos nossos negócios e do nosso faturamento. Nesse nicho, comercializamos soluções AIDC, que compreendem equipamentos de leitores, coletores e impressoras de código de barra, e ainda embutimos aplicações a eles.

CRN Brasil – Qual é a trajetória de crescimento da companhia? Nakashima – A IT First nasceu em 2005. Em 2006, registramos um crescimento de 40% em relação ao exercício anterior. Em 2007, 50%. Mas a alavancada dos nossos negócios aconteceu mesmo em 2008, quando registramos crescimento de 200%. Aumentamos o número de clientes e até de colaboradores. Éramos 4 pessoas, hoje somos 12. Conseguimos também mais visibilidade na região.

CRN Brasil – Qual é a expectativa de crescimento para 2009?Nakashima – Pretendemos crescer 50%. Mesmo com a crise, não pararam os investimentos dos nossos clientes. E hoje estamos focados em melhorar e desenvolver mais soluções especialistas para o setor que atendemos, porque vislumbramos um mercado muito promissor.

CRN Brasil – Qual é a importância para a IT First de receber o troféu do Canais Referência?Nakashima – Nós já começamos a sentir o efeito da premiação, nossos parceiros ligaram para nos parabenizar, fizemos uma ação e divulgamos aos nossos clientes, que também nos retornaram de forma muito positiva. O prêmio nos ajuda a fortalecer a marca e queremos aproveitar esse momento agora.

Por Patricia Joaquim [email protected]

desconhecidaCenário - O cliente, Lustres Yamamura, possuía uma dificuldade grande no gerenciamento logístico, tanto nos recebimentos quanto nas entregas das mercadorias. O índice de erros na entrada e saída dos produtos era-muito alto, e em várias ocasiões detectava-se o erro quando o produto já estava sendo exposto em suas vitrines ou quando eram entregues aos seus clientes, gerando assim um custo altíssimo no processo logístico e na sua imagem. Sem o sistema de coleta e captura dos dados o recebimento era realiza-do de forma individual e seqüencial, sendo impossível o recebimento de fornecedores diferentes ao mesmo tempo. Na expedição, ocorriam erros na separação das mercadorias a serem entregues, os kits dos produtos não iam completos e a separação dos ítens consumia tempo excessivo.

Dentro do cliente - A casa já possuía um sistema integrado de gestão, porém mais envolvido à retaguarda de loja, houve um investimento para o desenvolvimento e customização de um módulo somente para o setor logístico, integrando à solução de dispositivo móvel (coletores). A infra-estrutura de TI conta com quatro servidores IBM, sendo estes servidores de aplicação, banco de dados (Oracle), e-mail e TEF, todos redundantes. O CPD, atualmente, conta com um gerente de TI e quatro analistas pres-tando suporte à loja, centro de distribuição (CD) e à duas filiais.

O projeto - Após identificada a criticidade do processo logístico, foi pro-posto ao cliente um projeto para uso de coletores de dados em seu CD e nas lojas. Foi desenvolvido o aplicativo que emularia as principais telas do módulo logístico desenvolvido pela empresa de ERP para o uso nos coletores de dados, com isso a captação e coleta de dados tanto no recebimento, quanto na saída de mercadorias, são agora realizadas em tempo real alimentando sem erros e sem retrabalhos a base de dados do ERP. Graças à mobilidade e agilidade dos coletores de dados os proces-sos de recebimento acontecem, agora, de forma organizada e prática, o mesmo ocorre com a separação e expedição de mercadorias, que con-quistou a taxa de erros próxima a zero em seu processo.

Resultados - O prazo de entrega, que era de 5 a 7 dias, passou para no máximo 48 horas. O centro de distribuição contava com 90 funcionários e hoje opera com apenas 27 pessoas. O índice de retorno de entrega por erro está a zero desde a implantação do projeto. Não há produtos arma-zenados e endereçados erroneamente.

o case vencedor

lay Canal Aberto 19 6/4/09 5:24:10 PM


Panorama

A distribuidora Ação Informáti-ca incorpora as soluções de segurança de e-mail, proteção contínua de dados (CDP) e gerenciamento unificado de ameaças (UTM) da SonicWall ao por-tfólio. Com o acordo, a companhia pro-jeta um incremento de 15% na receita da divisão de networking e segurança, em 2009, área responsável por 10% dos negócios totais.

“Existe uma sinergia pelo fato da Sonicwall complementar o portfólio da Ação. Hoje, temos um trabalho muito forte nas áreas de servidores e banco de dados, a partir dos acordos com IBM e Oracle. Com o novo acordo, consegui-mos aumentar a oferta de nossos canais”, detalha Willian Oliveira, gerente da uni-dade de negócios da distribuidora.

Segundo o executivo, a expectativa inicial é de atingir de 100 a 120 canais com a nova parceria, dentro de uma base de 1,5 mil revendas ativas, no primeiro ano de operação. Para desenvolver esse canal, a Ação define algumas iniciativas, como a aplicação do programa de capa-citação e certificação da SonicWall, sem exigir investimentos dos parceiros, e ro-adshows para apresentação das linhas e do discurso de vendas, além de ações de geração de demanda.

“A ideia é que o canal trabalhe novas soluções na base de cliente que já possui, o que traz uma redução de custos altíssi-ma para ele”, diz Oliveira, que menciona ainda a criação de pacotes específicos de CDP e e-mail security em servidores com banco de dados Oracle. “Estamos subsi-

diando parte do investimento ao canal e temos condição especial de preço”, com-plementa o executivo.

Outro ponto destacado pelo gerente é o Solution Center, instalado na Ação e que terá a demonstração das soluções da SonicWall, além de ser um espaço para capacitação das equipes do canal e dos próprios clientes dessas revendas.

Uma novaoportUnidade

Do lado da SonicWall, Daniel Ka-naoka, diretor de canais, explica que a nova aliança está alinhada à estratégia de impulsionar as vendas das soluções de recuperação de desastre e segurança de e-mail no mercado brasileiro. “Nos últimos dois anos, essas foram as linhas que mais cresceram no mundo. Daí veio a aproximação com a Ação, que dará foco para essas tecnologias, pois tem um canal com perfil muito interessante para isso”, conta o executivo.

Kanaoka ressalta também a estru-tura regional da distribuidora, com a expectativa de ampliar a participação da SonicWall em mercados como de Brasí-lia (DF) – com uma estrutura dedicada, a Ação atribui 40% do faturamento à ver-tical de governo –, Sul do País, a partir de Curitiba (PR), e Belo Horizonte (MG).

“Dentro da meta que temos no ano fiscal, esperamos que já no pri-meiro ano a Ação represente cerca de 25% do nosso faturamento, basica-mente nessas duas linhas de solução”, projeta Kanaoka.

InesperadoSilvio Genesini deixa a presidên-cia da Oracle para assumir como CEO do Grupo Estado. O nome do substituto ainda não foi definido pela companhia, até a data do fe-chamento desta edição. Com mais de 32 anos de experiência no mer-cado de TI, o executivo é um dos profissionais mais experientes do setor, tendo liderado equipes em projetos complexos de consultoria e implementação de sistemas. Genesini che-gou à Oracle do Brasil em outubro de 2004, depois de 27 anos atuando na Accenture. Um degrau a maisCarlos André assume a vice-presidência para América Latina da Informatica. O executivo desempenhava a função de diretor-geral da empresa para a região des-de 2006. André assume, agora, o desafio de ampliar a presença da companhia em território latino-americano, onde atende mais de 100 organizações, distribuídas por 11 países. À frente dos canais da XeroxA Xerox do Brasil anuncia Eduardo Gomes como novo diretor comercial para canais de distribuição e varejo. Entre os principais objetivos do executivo estão o forta-lecimento e a expansão da estratégia com parceiros. O executivo irá responder a Nelson Scarpin, diretor exe-cutivo da unidade de produtos para escritório (Office). Gomes ingressou na companhia em dezembro de 2007, onde atuou no suporte à operação de canais. Mudanças na AvayaCarlos Bertholdi assume o cargo de diretor de serviços na Avaya Brasil. O executivo será responsável pelas ati-vidades regionais nas linhas de negócio de AGS (Avaya Global Services) no Brasil. Bertholdi assume o posto deixado por Luiz Ruiz, que foi promovido à diretor de serviços para a América Latina e Caribe. O executivo possui mais de 20 anos de experiência. Antes de entrar para a Avaya, foi gerente de pesquisa & desenvolvimen-to de sistemas e gerente sênior do Bell Labs na Lucent. Novo gerente na Linx A Linx Telecom anuncia a contratação de Renato Pavone Gondos como gerente de produtos e serviços. O objeti-vo é reforçar as ações para fortalecimento da empresa como integradora de serviços de alto valor agregado com foco no varejo. Formado em administração de em-presas, pós-graduado em marketing e com especializa-ção em gestão operacional de produtos e serviços pela FGV-GVPEC, Gondos trabalhou em empresas como Cer-tisign, Diveo do Brasil, Linktel Tecomunicações.

dança das cadeirasP o r S I L v I A N o A r A P A L A d I N [email protected]

Distribuição Tecnologia Varejo Automação Comercial Estratégia RevendedorTelecom

Panorama

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o Alvo certeiroSonicWall confia à Ação Informática a distribuição de suas linhas de recuperação de desastre e segurança de e-mail, com a expectativa de aumentar a penetração em mercados regionais ainda inexplorados

lay Panorama 20 6/4/09 5:50:46 PM

21

Quase três meses se passaram desde que Paulo Roberto Ferreira assumiu a presidência da Network1, mas, para o executivo, a im-pressão é de que foi muito mais do que isso. Parte dessa sensação pode ser atribuída ao compasso apressado de expansão do portfólio atual – só no primeiro trimestre deste ano, a companhia deu início à distribuição dos pro-dutos da Kaspersky e da Axis –, ou mesmo pe-los incentivos constantes à equipe de vendas.

“Tivemos um crescimento de 3% a 4% no primeiro trimestre, na comparação com o mesmo período do ano passado, o que é bom, pois não tivemos queda de receita”, avalia o presidente, nomeado em fevereiro. Segundo ele, a sustentação do resultado

deve-se à combinação de dois principais componentes. Em primeiro lugar, as novas bandeiras, que trouxeram uma nova receita à operação; depois, a disciplina de monitorar semanalmente a capilaridade.

Em relação às operações de valor agrega-do, focadas em 100 revendas elencadas e res-ponsáveis por 60% do faturamento da com-panhia, o presidente informa que o volume de vendas foi “razoável”, mas reconhece que houve uma postergação dos projetos.

O casamento com novos fabricantes conti-nua no plano da companhia para este ano, prin-cipalmente para a área de produtos e soluções de tecnologia. “Em networking, área em que atuamos tradicionalmente, seremos mais seleti-

vos, pois o nosso portfólio já está bem comple-to. Por outro lado, em TI, ainda precisamos de mais marcas”, diz Ferreira, que destaca, neste sentido, a ampliação das linhas de software ofertadas, como o segmento de virtualização.

A ordem é AtAcArQuestionado quanto ao interesse da dis-

tribuidora no movimento de consolidação do mercado, Ferreira afirma que tem olhos aten-tos à possibilidade de aquisições. Alinhado ao plano de crescimento, o executivo também ressalta a consolidação dos processos de go-vernança corporativa. A abertura de um cen-tro de distribuição na região Nordeste também está no radar da companhia.

Revendedor

P o r S i l v i A N o A r A P A l A d i N [email protected]

Fortalecida pela ampliação contínua do portfólio, a Network 1 está atenta a aquisições e planeja a abertura de um centro de distribuição na região Nordeste

Firme em seu propósito

lay Panorama 21 6/5/09 5:36:13 PM


Panorama

De diretor de estratégia de mercado para a América Latina, Roberto de Carvalho assume o co-mando de canais e alianças da fornecedora de sof-tware Compuware na região. Em paralelo, a compa-nhia indica um country manager para Brasil, com a contratação de Arnaldo Murasaki (ex-HP e NEC). Ambas as nomeações integram o plano de cresci-mento da empresa para 2009, após o avanço de 62% apurado nos últimos dois anos fiscais no País.

“O Brasil foi escolhido, em função dos resul-tados apresentados localmente e da relevância dos mercados do BRIC, como uma das cinco princi-pais regiões do mundo para a Compuware. Então, existe um olhar diferenciado da companhia para o País e a América Latina como um todo”, argu-menta Carvalho.

A reestruturação da companhia, que prevê o aumento da participação das vendas indiretas dos atuais 10% para 20% a 25% dos negócios, neste ano, é um dos principais pilares dessa estratégia. “O plano para 2009 é triplicar o faturamento de canais”, projeta o novo diretor, lembrando que esse direcionamento segue a orientação global de parcerias da companhia.

A rede de canais da Compuware é formada por cerca de quatro parceiros principais, dentro das categorias de revendas simples, fornecedores de serviços, integradores e aliados de tecnologia. Mas, o recrutamento de novas empresas já come-çou, obedecendo não só ao anseio por cobertura geográfica, mas também por penetração de indús-trias estratégicas – finanças, telecom, manufatu-ra, governo, utilities e serviços. Já em tecnologia, a busca se dá por parceiros especializados e que te-nham, eventualmente, soluções complementares.

Carvalho avisa que a seleção de parceiros será bastante criteriosa, mas que há espaço para alian-ças em todos esses níveis. Em termos regionais, Nordeste, Sul, São Paulo, Rio de Janeiro e Distrito

Federal são territórios importantes. A expectativa do executivo é encerrar o ano com 8 novos canais.

“Compuware está presente no Brasil há 15 anos e, até pela natureza de nossa companhia, que nasceu muito forte no mundo de mainframes (me-tade da receita vem dessa área, a outra do mundo distribuído), desenvolveu um modelo muito voltado a vendas diretas. Por conta disso, a participação de canais não era tão expressiva”, explica Carvalho.

De dois anos para cá, no entanto, a entrada de novas soluções no portfólio e o aumento da penetração da companhia no mercado, dentro do mundo distribuído, tornou mais interessante o trabalho com o canal, segundo o executivo. “Te-mos um atendimento direto a cerca de 100 contas. Imagine a quantidade de empresas que são opor-tunidades para o parceiro”, destaca o diretor.

Na função desde abril, Carvalho tem passa-gens por CPM e Business Objects.

Já Arnaldo Murasaki, como country mana-ger, vai se reportar a Takahiko Yoshida, vice-pre-sidente da Compuware para a América, que até então era responsável também pela gerência da operação brasileira.


Dell: queDa no lucro A Dell reportou queda de 63% no lucro líquido, para US$ 290

milhões no primeiro trimestre do ano fiscal. No mesmo período do ano passado, o resultado foi de

US$ 784 milhões. A receita caiu 23% na comparação anual, para

US$ 12,3 bilhões. Segundo a IDC, as vendas globais de PCs da Dell

também caíram 17%.

altos & baixos

Pcs em uso Em maio, o Brasil atingiu a marca

de 60 milhões de computadores em uso, com densidade de um PC para cada três habitantes. A constatação

é da 20ª Pesquisa Anual do Uso de Informática, da FGV-EAESP. Projeta-se, para 2012, mais de

100 milhões de computadores em utilização no território brasileiro.

lugares De risco Estudo da Brown & Wilson

apontou o Rio de Janeiro como a oitava localidade mais perigosa para empresas terceirizarem TI.

A lista avalia conceitos como terrorismo e tensões geopolíticas,

e inclui cidades da Tailândia, Jamaica, África do Sul, Brasil,

Índia, Israel, Filipinas e Colômbia. Bogotá está no topo da lista.

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ção

De portas abertasCom plano de triplicar as vendas indiretas e de recrutar novos parceiros, em 2009, Compuware tem nova liderança regional e novo diretor de canais e alianças

P o r S i l v i a N o a r a P a l a d i N [email protected]

RobeRto de CaRvalho, da CompuwaRe: o brasil foi escolhido, em função dos resultados apresentados localmente e da relevância dos mercados do brIc, como uma das cinco principais regiões do mundo para a compuware

Dinheiro em caixa Depois de inaugurar fábrica de

software no México, a integradora brasileira Stefanini anunciou que tem cerca de US$ 50 milhões para aquisições. Em 2008, o movimento

foi freado pela crise. Mas agora a prioridade está nos Estados

Unidos, mas algumas sondagens estão sendo feitas no Brasil.

lay Panorama 22 6/4/09 5:51:46 PM

23

Presente em território latino-ame-ricano desde 2005, a Vocollect, forne-cedora de soluções de captura de dados por meio de voz para centros de distri-buição, intensifica os investimentos o Brasil, a fim de crescer a operação na-cional em 30%, em 2009. Na América Latina, o faturamento da companhia foi de US$ 3 milhões, no exercício pas-sado, e a meta é elevar os resultados em 15%, neste ano.

“Temos uma operação muito de-senvolvida no México e este é o ano que queremos crescer muito no Brasil”, afirma Carlos Kamimura, diretor de de-senvolvimento de negócios da Vocollect para a América Latina, baseado em Mia-mi (Estados Unidos). “Temos concorren-tes, mas não no Brasil. Aqui, eu costumo dizer que o meu competidor é o próprio status cuo, pois o cliente pode continu-ar trabalhando com papel ou scanner”, complementa o executivo.

A base instalada da companhia no mercado brasileiro é formada por seis a sete clientes, sendo o Carrefour o maior deles, além de Magazine Luiza, Cefrinor (centro frigorífico e de distri-buição de alimentos de Salvador, Bahia) e Perdigão. No alvo da fabricante, estão três principais verticais: supermerca-dos, alimentos e operadores logísticos. “Se olharmos a lista dos maiores 20 supermercados do Brasil, por exemplo, estamos presentes em um deles, o que significa que existe muito mercado para crescermos”, avalia Kamimura.

Segundo o executivo, a companhia tem uma atuação apoiada 100% em

vendas indiretas, exceto nos Estados Unidos, e, no País, o atendimento ao cliente final é responsabilidade de três parceiros – Seal Telecom e Spencer, de São Paulo, e Knapp Sudamérica, do Pa-raná. “O Brasil é o único país na Améri-ca Latina onde temos mais de um distri-buidor. Não vou pulverizar o mercado, pois existe um investimento grande em processo de vendas e a tecnologia ainda não está muito divulgada por aqui, en-tão temos que montar piloto para que o cliente possar experimentar a tecnolo-gia”, explica o diretor. “Mas estou aberto a estudar novas oportunidades. A minha expectativa é ter mais um canal, para ter maior cobertura”.

A fabricante norte-americana aler-ta para a capacidade do canal em adap-tar a solução ao negócio do cliente, com a customização do software e, eventu-almente, a manutenção do hardware. Para isso, além dos parceiros Master, mencionados anteriormente e respon-sáveis pela customização da tecnologia embarcada no terminal da fabricante, a Vocollect trabalha com fornecedores de sistemas de gerenciamento de arma-zéns – do inglês Warehouse Manage-ment System (WMS) –, chamados de Associated Resellers, de forma a fazer a integração com o ERP.

Entre outros investimentos da ativi-dade local, Kamimura menciona a pos-sibilidade de contratar um executivo es-pecializado em canal. A companhia não possui escritório no Brasil, mas conta com um técnico sênior em São Paulo para apoiar a revendas.

Revendedor

A vez do brasilCom foco em um nicho de mercado ainda inexplorado, Vocollect apresenta novas oportunidades ao canal, com um modelo de vendas 100% indireto

lay Panorama 23 6/8/09 3:27:10 PM


Panorama

No papel de novo diretor de canais da Symantec para a América Latina, Douglas Wallace tem na ponta da língua as principais diretrizes que orientam a estratégia de vendas indiretas da fabricante ao longo do ano fiscal em vigência: qualificar os parceiros por tecnologia e garantir um atendimento capaz de satisfazer a demanda das revendas.

Baseado em Miami (Estados Unidos), o executivo, entre uma visita e outra aos parceiros mais estratégicos no País, falou com exclusividade ao Reseller Web, ao lado de Felipe Podolano, diretor de canais da subsidiária brasileira, sobre a criação do programa Canal Especialista, que estabelece a capacitação da rede dentro das diferentes linhas de produtos que compõem o portfólio Symantec.

A nova política coexiste com o programa de canais tradicional e está baseada em duas áreas – segurança e data center –,contendo 14 especializações. Lançadas neste mês, as duas primeiras categorias de especialização disponíveis são para a linha Altiris, em administração de endpoint, e para as soluções Vontu, voltadas a prevenção de perda de dados.

“Essas duas especializações são fechadas, ou seja, as soluções só poderão ser comercializadas por canais que aderirem ao programa”, explica Wallace. Podolano complementa dizendo que a expectativa é de que os atuais parceiros dessas linhas – nove em Altiris e cinco em Vontu – concluam o processo. “Quase a totalidade dos custos é subsidiada pela Symantec, para que o canal não precise fazer um investimento muito alto”, adiciona o diretor.

Questionado sobre a tendência de consolidação da rede, em função das novas exigências, Podolano afirma que “os canais comprometidos estão vendo a mudança com muito bons olhos”. E explica: “As camadas tradicionais do programa de canais vão continuar a exigir, mas não vamos mais nortear nossas ações por elas, e sim pelos parceiros especialistas”.

A terceira categoria de especialização, prevista para entrar no ar entre julho e agosto, é a de pequenas e médias empresas. Ao contrário das duas primeiras linhas, a capacitação em SMB, bem como as demais categorias que devem ser incorporadas gradualmente ao programa – entre elas, segurança, compliance, arquiving, data protection e storage – serão, a princípio, abertas.

Os canais Altiris e Vontu têm até 90 dias para se ajustarem às regras.

Do jeito que o canal querParalelamente às novas expectativas definidas

quanto ao canal, a Symantec, a fim de ajustar os ponteiros na relação com seus parceiros, decidiu por reduzir de 80 a 50 o número de revendas que contam com um atendimento direto e focado da fabricante. “Por isso, os atuais gerentes de contas de canais passam a ser gerentes de desenvolvimento de negócios, tendo em suas carteiras cerca de quatro a cinco parceiros apenas”, detalha Podolano.

Para suportar a reestruturação, esse grupo de gerentes passou de 5 a 12 profissionais, entre contratações e colaboradores realocados. “Todos vão passar por um treinamento para darem conta da demanda dos canais”, diz Wallace.

Já na operação de distribuição, Podolano comenta que o momento é de avaliação dos atuais acordos – Afina, Acorp, Ingram Micro, Officer e Tech Data –, a fim de focar a atuação de cada distribuição em vendas de valor ou de volume.


Mais exigente, mais atentaSymantec direciona o foco para parceiros especialistas, com a criação de novo programa de certificação, amplia o time de atendimento à revenda e concentra a atenção em 50 canais gerenciados

P o r S i l v i a N o a r a P a l a d i N [email protected]

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Douglas Wallace, Da symantec: as duas primeiras especializações são fechadas, ou seja, as soluções só poderão ser comercializadas por canais que aderirem ao novo programa

lay Panorama 24 6/4/09 5:53:46 PM

25

Considerado o maior investimento da companhia no canal da América Latina, a RSA, divisão de segurança da EMC, apre-senta o novo programa RSA SecurWorld para toda a região. Dedicada ao modelo exclusivo de vendas indiretas, a fabrican-te renova a política de canais de forma a apoiar o direcionamento a parceiros de va-lor agregado. Assim, promove também a reestruturação do grupo de revendas que comercializam a marca, com o descreden-ciamento de alguns aliados e o recruta-mento de outros.

Leila Araújo, gerente de canais da RSA, explica que a mudança da orientação das vendas para uma abordagem consultiva

se deu a partir da ampliação do portfólio, antes concentrado nas tecnologias de au-tenticação e certificados digitais. “Quando agregamos as soluções RSA enVision [de gerenciamento de registros] e de preven-ção a perda de dados [ou Data Loss Pre-vention - DLP], temos um novo perfil de canal. Ele não vai mais vender caixinha”, detalha a executiva.

Dos 30 canais hoje credenciados pela companhia, Leila acredita que apenas 14 serão mantidos no programa. Ao mesmo tempo, tem a expectativa de selecionar em torno de 40 novos parceiros que atendam às novas exigências, até o final do ano. “Estamos subsidiando todo o treinamento,

tanto para enVision quando para DLP”, diz a gerente. “Já temos 10 parceiros capaci-tados e devemos concluir esse processo até 1º de julho”.

Uma das mudanças previstas no pro-grama é o atendimento dos parceiros clas-sificados como Access pelos distribuidores – CNT Brasil e Westcon. Agora, apenas as revendas das camadas Registered e Sig-nature terão relacionamento direto com a RSA. Outro foco de atenção são as novas regras de remuneração, com descontos ba-seados em desempenho, fundos de marke-ting cooperado, entre outros benefícios.

Mais detalhes sobre a nova política no portal www.rsasecurworld.com. (S.N.P.)

Revendedor

Valor é o que interessaRSA remodela política de canais, com foco em abordagem consultiva, e estipula novas regras de remuneração e de benefícios

lay Panorama 25 6/8/09 12:26:36 PM


Canais Referência

26 1ª quinzena de junho 2009 nWWW.CRN.COM.BR

Desejo e compromisso de dezenas de profissionais que atuam na indústria e na distribuição, a profissionalização do canal de re-vendas, VARs e integradores é um movimento que, ano após ano, mostra sinais de evolução. Para o time de CRN Brasil, a medição mais efetiva desse progresso se dá a partir do Canais Referência, estudo realizado anualmente que busca identificar e premiar os parceiros que se destacam na multidão – ou entre os cerca de 20 mil revendedores espalhados por todo o território nacional.

Os vencedores da segunda edição do prêmio foram anun-ciados no dia 19 de maio, em cerimônia realizada na IT Mídia, em São Paulo, e com a presença de mais de 150 representan-tes de todos os elos da cadeia de distribuição. Na ocasião, 17 troféus foram entregues, entre Categorias por Segmento de Mercado e Categorias Especiais (veja a relação de finalistas e vencedores na pág. 28).

Para se chegar à apresentação dos resultados, contudo, fo-ram necessários quatro meses de trabalho intenso, que envolveu a captação, a checagem e a análise da infinidade de informações relacionadas ao desempenho dos canais competidores. E, com a missão de determinar os destaques do ano ao lado das equipes de inteligência de mercado e editorial de CRN Brasil, sete profissio-nais renomados do setor foram criteriosamente escolhidos para a formação do Comitê Julgador do Canais Referência 2009.

Segunda edição do estudo Canais

Referência entrega 17 prêmios e revela

a integradora IT First como Canal

Destaque do ano; InfoBox e 2S levam

os troféus de Melhor Canal de Varejo e Melhor

Canal em Gestão, respectivamente

P O R R E P O R T A G E M D E C R N B R A S I L

NOTOPO da

PIRÂMIDE

ERICA CUSTÓDIO ROLIM, DO SAS: participação do canal no faturamento deve chegar a 15%até 2010

lay Canais Referencia 2009 26 6/5/09 2:44:25 PM

27

books:No caso das Categorias de Seg-

mento de Mercado, todos os vencedores foram determinados pelo Comitê Jul-gador, que avaliaram 78 cases válidos. Aqui, destaca-se uma das principais incumbências desse time: identificar projetos de TI e Telecom que real-mente fizeram diferença e agregaram valor ao negócio do cliente, seguindo a orientação à especialização do canal por verticais de mercado. Tudo isso combinado ao perfil e ao desempenho da companhia nos últimos anos.

“O que me chamou muito a aten-ção foi a criatividade das aplicações. Como somos brasileiros, continuamos tendo o diferencial da implementação inovadora da tecnologia”, opina Ana Cláudia Plihal, gerente de canais da Microsoft Brasil. Na mesma linha, Nelson Scarpin, diretor-executivo na Xerox, chama a atenção para a nature-za dos projetos: “Fiquei muito impres-sionado com a qualidade de alguns

casos, pois discutiam situações muito atuais do nosso cotidiano. Também fiquei surpreso com a disciplina de al-guns revendedores na forma com que trabalharam as soluções”.

Para Paulo Renato Fernandes, executivo de canais com vasta expe-riência na indústria, a evolução das empresas do setor é uma constatação: “Dos cases que foram apresentados, alguns estavam muito bem traba-lhados, outros mais limitados, com algumas informações faltando. Mas, no geral, a quantidade de projetos que recebemos foi bastante interessante e mostra que o canal começa a se pro-fissionalizar e dar valor para constru-ção de um caso de sucesso”.

A atuação do Comitê Julgador também compreendeu a definição dos vencedores nas Categorias de Melhor Canal em Gestão (lançada neste ano) e de Canal Destaque, com base em questionários e demais informações

colhidas no mercado sobre perfil e de-sempenho das revendas. Nas demais Categorias Especiais, o grupo teve o papel primordial de determinar os fi-nalistas de cada prêmio, compondo uma lista tríplice que seguiu para vo-tação de fabricantes e distribuidores na internet. Nesta segunda fase, foram computados 103 votos.

Para o canal que deseja concorrer ao prêmio no próximo ano, ficam algu-mas dicas do Comitê Julgador. “Desde já, o canal deve imaginar, do momento do fechamento da negociação, como transformar aquele projeto num caso de sucesso”, diz Ana Cláudia. “Até mes-mo no processo de construção do case, a empresa pode dedicar parte do seu tempo parar analisar o que fez de in-teresante naquele processo e que pode ser aplicado em outras oportunidades que venha a ter”, arremata Fernandes.

Confira os vencedores do Canais Referência 2009:

União deconhecimento

Ana Cláudia PlihalMicrosoft

Membros do Comitê Julgador do Canais Referência 2009:

Fany LupionCNT Brasil

Marcos TabajaraAfina

Nelson ScarpinXerox

Paulo Renato Fernandesex-Symantec

Sandra FantoniTech Data

Vladimir BrandãoF-Secure

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Para o Porta-retratos: os vencedores do canais referência 2009



Canais Referência

Melhor atuação eM GovernoFinalistas: ISH Tecnologia, Proad Informática e MicroMídia Vencedor: ISH Tecnologia

Melhor atuação eM educaçãoFinalistas: Complexx, EZ Security e HS iT Vencedor: Complexx

Melhor atuação eM SaúdeFinalistas: Computeasy, LSK e Sulconnect Vencedor: Computeasy

Melhor atuação eM aGrobuSineSSFinalistas: Processor e RS Tech Vencedor: RS Tech

Melhor atuação eM telecoMFinalistas: 2S e Zion Technologies Vencedor: 2S

Melhor atuação eM coMércioFinalistas: Add IT Solutions, IT First e Intercommerce Vencedor: IT First

Melhor atuação eM indúStriaFinalistas: Drive A, Microcity e Softtek Vencedor: Drive A

Melhor atuação eM ServiçoSFinalistas: First Tech, L3 e Masterdom Vencedor: L3

Melhor atuação eM FinançaSFinalistas: Brascin e SML Consultoria Vencedor: SML Consultoria

cateGoriaS PorSeGMento de Mercado

Melhor canal SudeSteFinalistas: Brasoftware, Microcity e Planus Vencedor: Brasoftware

Melhor canal SulFinalistas: Premier IT, Processor e Viga Vencedor: Premier IT

Melhor canal centro-oeSteFinalistas: Multidata, Primetek e Vertax Vencedor: Vertax

Melhor canal norte/nordeSteFinalistas: Auriga, Comdados e Lanlink Vencedor: Lanlink

Melhor canal de varejoFinalistas: Infobox, Miranda e Sol Informática Vencedor: Infobox

Melhor canal eM GeStãoFinalistas: 2S, Auriga, Brasoftware e Multidata Vencedor: 2S

Melhor executivo do canalFinalistas:Calixtrato Mendonça (XTR)César Leite (Processor)Jorge Sukarie (Brasoftware)Renato Carneiro (2S)Roberto Ferreira (Sol Informática) Vencedor:Jorge Sukarie

canal deStaqueFinalistas: Intercommerce, ISH, IT First e Microcity Vencedor: IT First

cateGoriaS eSPeciaiS01 - cobertura em vídeo

para o reseller web

02 - Distribuidores, fabricantes e revendas

reunidos em noite de festa

02

03

04

05

03 - mais de 150 convidados prestigiaram a premiação dos melhores canais do ano

04 - momentos de relacionamento e negócios

05 - o anúncio dos vencedores

01


Untitled-1 29 6/8/09 12:15:26 PM


Canais Referência

06 - Fernando Gheller, da gaúcha RSTech, vencedora na categoria Melhor Canal em

Agronegócios, e Silvia Paladino, da IT Mídia

07 - Jairo Kazuyuki, da IT First, recebe o prêmio de Melhor Canal em Comércio, de

Silvia Paladino, da IT Mídia

08 – Complexx

09 - Oerton Fernandes, da SML, discursa como Melhor Canal em Finanças

10 - Renato Jagher, da ISH,eleita Melhor Canal em Governo, e Wilson

Galluzzi, da IT Mídia

11 - Renato Ferreira, da Drive A, agradece pelo prêmio de Melhor Canal em Indústria

12 - Carlos Motti, da Computeasy, leva o troféu de Melhor Canal em Saúde

13 - Leandro Cesar Lopes, da L3,eleita Melhor Canal em Serviços, e Wilson

Galluzzi, da IT Mídia

14 - Jorge Sukarie recebe o troféu de Melhor Executivo do Canal por Pedro Gondim,

vencedor da categoria em 2008

14

12

09

10

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06

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07


3131

EMPRESA: 2SEXECUTIVO: RENATO CARNEIROTROFÉUS: MELHOR CANAL EM GESTÃO E MELHOR CANAL EM TELECOM

“É emocionante receber um prêmio relativo à gestão. Na minha visão, ele tem um grande valor por motivar pessoas a evoluírem, ainda mais em um segmento em que a grande maioria das empresas foi fundada por profissionais técnicos e precisam de inventivo para melhorar a gestão.”

EMPRESA: IT FIRSTEXECUTIVO: JAIRO

KAZUYUKITROFÉUS: CANAL

DESTAQUE E MELHOR CANAL EM COMÉRCIO

“Nós trabalhamos muito nos últimos anos, somos uma empresa nova de

mercado, de apenas 4 anos. Estamos

empenhados também com a área de

responsabilidade social e sustentabilidade

visando a melhoria de todo o ecossistema que pertencemos.”

ELES SÃO ESPECIAIS



Canais Referência

EMPRESA: LANLINKEXECUTIVO:

BRUNO MARQUES CAVALCANTE DE

OLIVEIRATROFÉU: MELHOR

CANAL DA REGIÃO NORTE/NORDESTE

“O prêmio consolida um trabalho de

20 anos na região Nordeste, que está se

expandindo e querendo atingir todo o Brasil,

visando sempre prover soluções que gerem

o crescimento dos nossos clientes.”

EMPRESA: PREMIER ITEXECUTIVO: VALDEMAR BALDINTROFÉU: MELHOR CANAL DA REGIÃO SUL

“É um prêmio muito importante porque é o reconhecimento de muitos anos de trabalho que fazemos dedicados aos nossos clientes. E é uma conquista para nossos colaboradores, afinal sem eles não teríamos conseguido nada.”

32 1ª quinzena de junho 2009 nWWW.CRN.COM.BR

soluções que gerem o crescimento dos

nossos clientes.”

WWW.CRN.COM.BR

o crescimento dos nossos clientes.”

EMPRESA: VERTAXEXECUTIVO: FRANCISCO TONYTROFÉU: MELHOR CANAL DA REGIÃO CENTRO-OESTE

“O fórum que decidiu e julgou os trabalhos é composto de pessoas representativas que sempre estimularam o amadurecimento e o crescimento do mercado. É um prêmio importante e representativo do segmento.”


3333

Veja as reportagens em vídeo doCanais Referência 2009 no Reseller Web.http://www.resellerweb.com.br

EMPRESA: INFOBOXEXECUTIVO: PEDRO GONDIMTROFÉU: MELHOR CANAL DE VAREJO

“É uma emoção maravilhosa. O cooperativismo, a troca de experiência entre empresas é o que vale a pena, e é por isso que o prêmio é de todas as empresas que compõe o Varejo Info”.

EMPRESA: BRASOFTWARE

EXECUTIVO: JORGE SUKARIE

TROFÉUS: MELHOR CANAL DA REGIÃO

SUDESTE E MELHOR EXECUTIVO DO

CANAL

“É o reconhecimento de quem já está no

mercado há bastante tempo, ficamos muito honrados em receber

um prêmio como esse, de uma revista tão conceituada como

a CRN. O trabalho é árduo e a premiação é importante para o desenvolvimento de

toda a cadeia, é uma motivação!”



Freqüentemente associado a empresas pequenas e novas, o empreendedorismo é um competência ou prática que não impede de ser aplicado a empresas grandes e maduras. Na verdade, empresas maiores e que estão perdendo a capacidade de competir, se tornando altamente burocráticas e complexas, precisam ser mais empreendedoras. Mas o que exatamente significa empreendedorismo? Uma coisa é certa, não está associado ao porte ou mesmo a idade da organização. Empreendedorismo é a identificação e exploração de oportunidades não exploradas anteriormente.

De um modo geral o empreendedorismo está associado a métodos e processos de descoberta, avaliação e realização de oportunidades e com os indivíduos que as descobrem, avaliam e a implementam, esses indivíduos são os empreendedores, que podem ser os fundadores ou proprietários, bem como gestores ou executivos da empresa, que conseguem desenvolver uma competência de observar o ambiente e captar suas mudanças.

Ao ponderar que os empreendedores são hábeis observadores de oportunidades, do ambiente externo e dos aspectos internos da organização, cabe reconhecer que eles driblam etapas normais do processo decisório e desenvolvem ações velozes e intuitivas. São capazes de perceber situações por ângulos diferentes ou de forma positiva, de modo a encontrar alternativas para a mesma questão: quando as outras pessoas estão vendo o mercado saturado, esses indivíduos podem descobrir nichos para penetrar nesse mercado e se adaptar a novas situações, não apenas relacionadas a novos produtos e tecnologias, como também à reformulação dos já existentes ou à penetração em outros nichos. Um empreendedor eficiente tem capacidade de avaliar situações de risco que surgem em decorrência de suas ações em qualquer dos ambientes.

Por outro lado, as mudanças da sociedade, que acontecem com uma velocidade superior às demais épocas, exigem das pessoas comportamentos e habilidades diferenciadas para serem eficazes no desempenho das suas funções. O indivíduo precisa preparar-se para as mudanças. Contudo, as dificuldades geradas pelas constantes transformações podem deixar as empresas em dificuldade para fazer frente às novas exigências do mercado. É importante conhecer as habilidades e características do empreendedor, mas torna-se relevante estudar também as principais causas que levam muitas empresas ao sucesso ou ao fracasso na busca das oportunidades. O empreendedorismo corporativo é um conceito tão simples de compreender, e geralmente aceito por grande parte das organizações, mas de fato pouco praticado e complexo de ser implementado.

Para as organizações que pretendem ser empreendedoras, o primeiro passo é a tolerância aos erros bem intencionados. Permitir que as pessoas tenham a liberdade de conduzir iniciativas pessoais e não só ignorar os fracassos daí decorrentes mas incentivar o erro como processo de aprendizado. Muito do sucesso da empresa empreendedora está relacionado com a cultura da empresa. Assim, se você quiser transformar sua empresa prepare-se para começar uma longa jornada com fim imprevisível. A única certeza é que, como qualquer iniciativa empreendedora, os benefícios potenciais compensam os riscos e o investimento.

Luis Augusto Lobão Mendes escreve mensalmente em CRN Brasil e é professor da Fundação Dom Cabral E-mail: [email protected]

OpiniãoLuiz Augusto Lobão Mendes

Empreendedorismo, empreendedores eempresas empreendedoras

Foto: Magdalena Gutierrez

lay Opiniao Lobao 34 6/5/09 4:21:42 PM

Untitled-2 35 6/4/09 12:09:35 PM


No Mundo

O faturamento líquido da Tech Data aumentou em 49% no primeiro trimestre, comparado ao mesmo trimestre do ano passado, mesmo que as vendas estejam caindo aproximadamente 20%. Bob Dutkowsky, CEO da distribuidora, conversou com o Scott Campbell, editor da Everything Channel Assistant News, sobre como a companhia conseguiu tal façanha e sua visão sobre HP, Dell e oportunidades de incentivo.

Everything Channel - O lucro da Tech Data no primeiro trimestre subiu quase 50%, mesmo com a queda da receita. Como isso foi possível? Bob Dutkowsky - Esse resultado se deve a uma série de acontecimentos. Você nos ouve falar em disciplina de preços, por exemplo. Cuidadosamente, analisamos as oportunidades e decidimos por nos afastar daquelas que não oferecem aquilo que achamos ser um bom retorno aos nossos acionistas.

Everything Channel - Mas isso ocorre somente em negócios milionários, atendidos diretamente pela indústria, ou também nas pequenas empresas? Dutkowsky - A questão é maior do que simplesmente os grandes negócios. Quando se trata de grandes oportunidades, elas chegam para o Ken [Lamneck, presidente da Tech Data para as Américas] e para mim todos os dias. Mas, em um nível territorial, temos algumas disciplinas em nosso sistema de TI que tornam mais difícil para o vendedor conseguir um pedido que não é lucrativo. Temos nosso sistema OneDesk, que está rodando há um ano.

Na venda, isso permite que o vendedor veja a lucratividade da transação. Enquanto eles entram nos itens, o sistema calcula o frete e o valor de custo. Ele vai dizer realmente ao vendedor se é ou não um bom

negócio para a Tech Data. Se a resposta for não, o vendedor está treinado a adicionar mais produtos e aumentamos o valor.

Everything Channel - O sistema OneDesk dá a eles uma resposta sim ou não para aceitar o negócio, ou o vendedor tem autonomia para tomar a decisão? Dutkowsky - O vendedor tem autonomia. Lembre-se de que eles são pagos de acordo com a lucratividade. É possível que, antes do OneDesk, alguém estivesse fazendo negócios achando que eram lucrativos, mas, na verdade, não eram. Agora, eles têm um feedback instantâneo do negócio que estão fazendo. Mas você também não pode olhar para cada negócio de forma individual. Você tem que olhar sua relação geral com a conta. Um cliente pode precisar de um cartucho de impressora para o dia seguinte, pela manhã. O OneDesk vai dizer que não é bom fazer esse negócio. Vai custar mais separar, embalar e enviar o produto. Mas o vendedor sabe que está em jogo um negócio de US$ 1 milhão com esse cliente, então, certamente entregaremos o pedido. Isso acontece todos os dias.

Temos que vender o equivalente a US$ 90 milhões de produtos todos os dias. Começamos cada dia sem backlog. Nosso tamanho médio de pedido é de US$ 1 mil. Há milhões de passos nesses US$ 90 milhões, então, quanto melhores os dados que você tem, melhor a decisão que vai tomar.

Everything Channel - Você poderia falar sobre seu negócio com a HP? Foi divulgado que as vendas de storage e servidores da marca para grandes empresas caiu 28% ano a ano. Já no grupo de sistemas pessoais, a queda foi de 19% e,

Como conseguimos 49% de lucro na atual economia?

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BoB Dutkowsky, Da tech Data: cuidadosamente, analisamos as oportunidades e decidimos por nos afastar daquelas que não oferecem aquilo que achamos ser um bom retorno aos nossos acionistas

Para BoB Dutkowsky, CEo Da tECh Data, a BusCa Por nEgóCios

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P o r B o B D u t k o w s k y , D a E v E r y t h i n g C h a n n E l

lay No Mundo 36 6/4/09 5:28:49 PM

37

books:Como conseguimos 49% de lucro na atual economia? em impressão, de 23%. Como as

vendas deles diminuem mais do que a de vocês? Dutkowsky - O negócio da HP conosco foi de 30% [do total da Tech Data] no trimestre. É consistente com os trimestres anteriores. Não desbancamos, nem substituímos os negócios da HP. Sei que tivemos um trimestre muito bom com a HP, em todos os segmentos de produtos, de acordo com nossos números e os números deles. Como sei disso? No início do trimestre, planejamos os incentivos. Sabemos o que eles esperam de nós e o que esperamos deles. Não há mistério entre um fabricante e o seu distribuidor.

Everything Channel - Você mencionou aos analistas que alguns fabricantes pegaram você de surpresa em relação aos rebates de volume trimestral que foram ajustados para uma demanda menor. Ainda há fornecedores jogando duro, exigindo incentivos mais altos do que o mercado pode suportar? Dutkowsky - A maioria dos fabricantes reconhece a realidade do mercado e negocia os incentivos de acordo com as oportunidades reais. Todo fabricante quer ganhar uma fatia de mercado em toda vertical. Vamos supor que um segmento tenha queda de 10% e o fabricante queira que seu

desempenho fique abaixo em apenas 8%. É impossível ter todos os fabricantes com esse marketshare se o mercado inteiro está abaixo dos 10%. No fim das contas, temos que decidir em qual fabricante focar, e faremos isso naquele que pode otimizar nosso desempenho e que nos dá a melhor chance de alcançarmos nossa meta com mais lucratividade.

Everything Channel - Então vou reformular a pergunta. Ao invés dos fabricantes baterem forte nos incentivos, a Tech Data está batendo forte, dizendo “se você não reduzir o volume inicial, vamos focar em outros fabricantes”? Dutkowsky - Exatamente. Isso acontece todo trimestre. E não há diferença agora e em épocas melhores. Em tempos não tão difíceis, eles querem estar acima de 10%, ao invés de abaixo de 10%. É uma questão de dinâmica do mercado. Mas, atualmente , os fabricantes reconhecem a realidade, que não era o caso há alguns trimestres, e perdemos alguns negócios.

Everything Channel - A Tech Data tem um relacionamento com a Dell há alguns meses. Você pode nos dizer como tem sido o progresso dessa parceria? Dutkowsky - O relacionamento com a Dell vai de vento em polpa.

Os VARs que compravam direto da Dell fizeram isso durante 20 anos. Eles não vão mudar tudo em seus modelos de negócios, em poucas semanas. Entre a Tech Data e a Dell, temos um planejamento de negócios e estamos focados nele.

Everything Channel - A companhia recentemente lançou a iniciativa “Stimulus Watch”, onde os VARs podem obter informações atualizadas sobre oportunidades criadas por meio do American Recovery and Reinvestment Act (pacote de recuperação anunciado pelo governo norte-americano). Quando você acredita que começaremos a ver os resultados? Dutkowsky - Acredito que seja um fenômeno para o próximo ano. É por isso que chamamos de “Stimulus Watch”. Estamos dando ênfase a isso para que os VARs fiquem atentos hoje e se posicionem amanhã nas oportunidades de mercado que aparecerão no futuro.

Veja a digitalização de registros médicos, por exemplo. Todo consultório e clínica vão precisar de mais tecnologia. Onde o médico da cidade de Des Moines, Iowa, vai conseguir essa tecnologia? Nos VARs. Podemos conduzir esses clientes a isso. É dessa maneira que as revendas vão conseguir aumentar seus negócios.

lay No Mundo 37 6/8/09 11:32:48 AM


No Mundo

Subindo ao palco neste mês em seu primeiro Juniper J-Partner Summit, em Las Vegas, Kevin Johnson, CEO da empresa, falou para mais de 200 parceiros que estavam no evento, e disse que a Juniper tem confiança no sucesso deles e trabalha arduamente para que consigam mais lucratividade. Ao mesmo tempo, tem feito com que a própria companhia torne-se uma empresa mais fácil de trabalhar.

Em apenas alguns minutos no palco, Johnson, que se juntou à Juniper depois de mais de 15 anos na Microsoft, destacou o foco renovado da empresa, no sentido de ajudar os parceiros a ganharem as negociações, e levantou posicionamento da Juniper sobre custo menor de propriedade e foco do portfólio, o que a torna “puramente uma empresa de rede de alta performance que abraça as parcerias”.

Seguindo seu caminho, o Channelweb.com sentou com Johnson para discutir o passado, presente e futuro da empresa com os parceiros, seu portfólio de produtos, o cenário competitivo e como a Juniper planeja agregar valor e manter a lucratividade das revendas. Abaixo seguem trechos importantes da conversa com o CEO.

ChannelWeb - Você poderia nos dar uma ideia do que será diferente daqui dois anos na Juniper?Kevin Johnson - Essencialmente, a Juniper é uma empresa em crescimento. Veja a alavancada nos negócios que observamos do ano passado para cá: crescimento no faturamento, nos lucros, no número de pessoas, de parceiros, na

expansão do portfólio de produtos. Acho que a história para os próximos anos vai ser como gerenciar esse crescimento. Estamos analisando os investimentos que estamos fazendo? Estamos entregando produtos que os clientes podem pagar? Esse valor está sendo traduzido em aumento de marketshare? Esse crescimento no marketshare leva ao crescimento e criação de oportunidades para nosso canal? E se fizermos de forma correta, se conseguirmos a fórmula, acho que estaremos fazendo nossa base para os próximos 10 anos.

ChannelWeb - Como os parceiros vão crescer com a Juniper nos próximos anos? Em quais segmentos e mercados? É um jogo para verticais e setores? Está nas grandes empresas? E as médias empresas?Johnson - Vamos começar com as grandes empresas. Pegue a grande empresa e o setor público: atualmente, nossas duas maiores verticais dentro das grandes empresas são os serviços públicos e financeiros. Porém, existem alguns clientes que têm características que precisam de redes de alta performance, e são eles que criam o crescimento de oportunidades aos nossos parceiros. Freqüentemente esses clientes têm características de mais de um atributo. Em primeiro lugar, a reputação deles depende da disponibilidade da rede. Seu faturamento depende da performance e disponibilidade da rede. Ou a missão deles depende da disponibilidade e performance da rede. Logo, se um ou mais desses três fatores for verdade, esses clientes têm uma necessidade

Os parceiros estão apostando no vencedor

P o r A n d r e w r . H i c k e y , d A c H A n n e l w e b

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kEVIN jOHNSON, DA jUNIPER: MEDIMOS A NOTORIEDADE ESPONTÂNEA EM GRANDES CORPORAÇÕES E A NOSSA É MUITO MENOR. TEMOS UMA OPORTUNIDADE DE AUMENTAR ISSO

lay No Mundo 38 6/8/09 3:33:52 PM

39

Os parceiros estão apostando no vencedor

de rede de alta performance. Atualmente, você os encontra em toda vertical de indústria. Mesmo assim, hoje uma parte significativa da demanda vem de serviços financeiros e setor público, que eu espero que continue a crescer.

ChannelWeb - Quais são os gargalos no portfólio dos parceiros? Existe algum tipo específico de canal que a companhia quer? Você tem o suficiente? Existe algo que você gostaria de ter e que não tem com os parceiros? Johnson - De forma geral, em minha visão, temos grandes parceiros, porém queremos continuar a ajudá-los a crescer. Isto significa ter revendedores com uma gama maior de serviços para oferecem ao mercado, maior número de empregados que tenham especialização em JUNOS (sistema

operacional de rede da Juniper) e nas tecnologias da empresa. Parte disso é o fato de estarmos chegando às grandes corporações. Esse tipo de negócio chegou a mais de US$1 bilhão em receita e está crescendo muito. O fato é que nós, como empresa, temos oportunidade de alcançar mais essas grandes corporações e temos que fazer isso com nosso canal. Precisamos de mais parceiros? Precisamos de parceiros que estejam prontos para mudanças. Podemos fazer isso com a nossa base existente de revendedores. Continuaremos a investir nas revendas que estão nos ajudando a crescer hoje. Acho que há oportunidades para continuarmos a estreitar nossa parceria no high-end. Veja a aliança de estratégia que temos com a IBM. Com empresas de tecnologia que têm uma agenda de liderança completa, iremos alcançar

e abraçar nosso canal e acredito que ajudará a completar ou continuar a aumentar o portfólio de soluções que temos, ou no datacenter ou no centro da infra-estrutura de rede.

ChannelWeb - Qual é seu plano para fazer com que o nome da Juniper chegue ao cliente? Johnson - Há um elemento de percepção. Medimos a notoriedade espontânea em grandes corporações e a nossa é muito menor. Você pede aos clientes para dizer quais são os provedores de rede de alta performance e é certo que temos uma oportunidade de aumentar isso. Abaixo disso é a geração de demanda. Queremos fazer um trabalho melhor contando nossa história quando se trata da proposta de valor do nosso negócio. Fora essa geração de demanda, vamos

DesDe que assumiu como ceo Da Juniper, Kevin Johnson prometeu manter o foco Da empresa no canal, e aJuDar os parceiros a aumentar a lucrativiDaDe

lay No Mundo 39 6/8/09 3:35:01 PM


No Mundo

trabalhar para levar essas oportunidades para o nosso campo e aos nossos parceiros.

ChannelWeb - Você espera que os parceiros também direcionem a demanda, não é? Caso contrário, estão apenas anotando pedidos.Johnson - É o nosso trabalho criar a proteção de que os parceiros necessitam, treinar o canal e fazermos isso junto. É uma daquelas coisas que senão estivermos fazendo isso proativamente, fica mais difícil para as revendas. O feedback que tenho deles é que façamos mais pela geração de demanda.

Ao final do dia, é como se fosse uma responsabilidade compartilhada. Se estivermos criando a proteção e estivermos treinando nossos revendedores na apresentação do valor do negócio, eles estão em uma excelente posição para levar isso adiante. Eles estão todos os dias na frente do cliente e contando a história, ganhando prêmios de design e demonstrando o valor do negócio. Temos que fazer isso em conjunto.

ChannelWeb - Você poderia falar sobre os serviços da Juniper? Há mais serviços agregados a seus produtos do que nos produtos da concorrência?Johnson - Acredito que há mais lucro agregado aos nossos produtos do que dos concorrentes. Essa foi a premissa de ter o IPED (Instituto para Parceiros de Educação e Desenvolvimento do Everything Channel) a fim de ter essa comparação. Tenho uma filosofia que diz que queremos ouvir e responder. Quero que o valor do nosso negócio seja algo diferenciado, único e superior. Único e atrativo aos nossos parceiros também. O estudo do IPED foi a primeira onda de ações que estamos dando início. O estudo basicamente era para nos dizer se estávamos agindo para ajudar nosso canal a crescer

mais rapidamente e terem uma corrente de maior lucratividade do que teriam com outras escolhas.

ChannelWeb - O que os parceiros fazem para que os clientes comecem a se mexer agora?Johnson - Ter a proposta do valor do negócio é a principal. Se você não entender completamente isso fica difícil. Ter um ROI de 12 meses, focando nos projetos, que os parceiros podem entender bem a importância do projeto e entender bem o ROI, acho que são situações que têm muito mais chances de serem bem sucedidas e serem fechadas em um curto prazo de tempo do que aqueles que o valor do negócio talvez não esteja tão claro.

O conceito de valor de investimento da Juniper diz que você, primeiro, tem que ter agregado valor para o cliente. Quanto mais articulados formos nisso, no nosso marketing, em nossos materiais e em nossos treinamentos, mais conseguiremos ajudar os parceiros a vender. Em segundo lugar, ter uma proposta de valor que incentiva e motiva as revendas a quererem fazer isso. Habilitar o canal para conseguir mais lucratividade e crescimento é um componente disso. Não é uma coisa linear.

Quanto mais o canal estiver incentivado a contar a história e quanto melhor a história for, é isso que vai criar um crescimento exponencial. Tanto faz se estivermos em uma economia difícil ou em uma economia boa, esse é o foco que temos.

ChannelWeb - Quais são as ações que a Juniper está fazendo para ajudar os parceiros a alavancar a lucratividade, principalmente com a economia do jeito que está hoje e os gastos de TI terem sido reduzidos?Johnson - Os investimentos que estamos fazendo em nosso mercado em torno da percepção dos clientes e da geração de demanda visam criar uma onda para os parceiros pegarem. Se eles puderem reduzir a média de dias no ciclo de vendas, isso os ajuda a se tornarem mais lucrativos. Em segundo

lugar, não estamos competindo com nosso canal nos serviços de frente. Estamos tentando habilitá-los. Se você olhar para o modelo de lucratividade deles, uma grande parte é de serviços, a receita e o lucro eles conseguem nos serviços. Quanto mais criarmos conteúdo, que os ajuda a treinar profissionais técnicos e quanto mais criarmos soluções para oferecer serviços, todas essas coisas habilitam os parceiros a alavancarem seus negócios. E em terceiro lugar, quando achamos que temos uma estrutura de margem melhor para nossas revendas, elas não só fazem mais serviços e geram renda com isso, mas também acreditamos que estamos habilitando os parceiros a terem melhores margens. No final das contas, os parceiros querem estar com aquele que está ganhando. E eu defino ganhar como tendo marketshare. O fato de termos marketshare em todas as categorias que competimos durante o ano passado significa que o parceiro está apostando no vencedor. Criaremos uma oportunidade de crescimento para eles e faremos de tal forma a permitir que tenham crescimento em seus lucros.

ChannelWeb - Se você fosse dizer aos parceiros o que devem fazer agora para vender mais e fazer melhores negócios, o que você diria?Johnson - É uma combinação de ter seus vendedores treinados de acordo com as mensagens de geração de valor nos negócios e, com isso, eles ficarão armados. Apenas eduque seu pessoal de vendas para agregar valor a solução de demonstrar isso ao cliente. Nós faremos a proteção e a proposição de rede de alta performance, mostraremos como ganhamos os campeonatos, o baixo custo total de propriedade e qual é a evidência, escolha e flexibilidade. Esse é a primeira coisa. A segunda é criar capacidade de serviço. A onda de demanda para serviços está chegando. Veja a demanda para esse tipo de produtos e veja o caminho de crescimento que estamos trilhando. Esses clientes precisam de serviços para ajudá-los na arquitetura, distribuição e habilidade para essas soluções. Esses parceiros que estão habilitando seu pessoal de venda a falar sobre a mensagem do valor do negócio e aqueles parceiros que criam capacidade de serviço serão os que alcançarão o sucesso e crescerão mais rapidamente.

O fato é que nós, como empresa, temos oportunidade de alcançar mais essas grandes corporações e temos que fazer isso com canais

lay No Mundo 40 6/8/09 3:43:32 PM

Untitled-3 41 6/4/09 2:51:03 PM

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Cheguei tarde na festa de família. Estavam todos “alegrinhos”. O tio Salim veio correndo lá do fundo do salão. Me deu um grande abraço. Então, parou a festa com sua voz forte e disse “esse meu sobrinho salvou minhas lojas”. Claro que ficou todo mundo curioso para saber o que tinha acontecido. Afinal, tio Salim nunca aceitou ajuda de ninguém e quem diria que ele algum dia falaria que “salvaram minhas lojas”. Vieram ouvir a história dele.

“Há 3 meses, liguei para o sobrinho para falar sobre as lojas. Eu não queria conselho, só queria contar o que estava acontecendo. Eu disse a ele: sobrinho, habib, estou com problemas na nova loja que eu abri em Ribeirão Preto. Contratei vendedores jovens e cheios de garra, mas não está dando certo. Estou pagando muito bem, mas eles não ficam motivados. Aqui em São Paulo, os vendedores são um bando de bodes velhos, mas funciona. Estou achando que panela velha é que faz quibe bom”.

O tio Salim estava com quatro lojas em São Paulo, capital. Embora bem sucedido, o modelo de gestão do tio Salim é “no olho”. Ele passa duas horas por dia em cada loja, conversa com clientes, fornecedores e funcionários. Sabe de tudo. Participa de tudo. Manda em tudo. Os “bodes velhos” já estão trabalhando com o tio Salim há muito tempo, alguns há mais de 20 anos. Sabem identificar o humor do tio Salim a quilômetros de distância. Os vendedores estão super integrados, parecem que estão ligados por um sistema de telepatia. É só um olhar para o outro que já sabem o que fazer.

Há 6 meses ele abriu uma nova loja em Ribeirão Preto, no interior paulista. Eu já sabia que ia dar problema porque o tio Salim não faria sua gestão “no olho”. Para piorar, não daria para mandar os bodes velhos para lá. Mesmo que ele contratasse vendedores experientes, não conseguiria reproduzir as tais “integração” e “telepatia” que existem nos vendedores das lojas da capital.

O problema do tio Salim não tem nada a ver com o fato dos vendedores serem jovens ou bodes velhos. O que acontece é que falta metodologia de trabalho. Aqui na capital, a equipe está junta há tanto tempo que acabaram desenvolvendo uma excelente metodologia, que não está escrita, apenas na cabeça dos vendedores. Quando entra um novo vendedor, os demais ensinam os “truques” para o novato – é uma espécie de osmose. Os veteranos contagiam o novato e pronto.

Quando temos um time totalmente novo, então, temos de ter uma metodologia explícita – escrita, organizada e comunicada. Ela deve ter cinco grandes pilares: a estrutura da equipe, os processos, a gestão, o desempenho e a remuneração e os benefícios. Os cinco pilares são interligados e interdependentes, criando uma plataforma sobre a qual a equipe de vendas trabalhará sincronizada como um verdadeiro relógio suíço.

O tio Salim nunca acreditou muito em planos, metodologia ou qualquer outra forma de “papel”. Sempre dizia que seu pai tinha várias lojas no Líbano e que nunca precisou de “papel”. O pior é que o pai dele teve sucesso e o tio Salim, também, até aquele momento. O tio Salim disse para o grupo que estava ouvindo atento: “eu resolvi dar uma chance para o sobrinho, sabe como é, a gente tem que ajudar essa garotada. Então, deixei ele ir lá para Ribeirão Preto e falar com os vendedores. E não é que a tal da metodologia funcionou? As vendas aumentaram. Os vendedores estão satisfeitos. Quem diria”.

O mundo muda a cada dia. Você não pode continuar gerenciando sua empresa e sua equipe como na década passada. Existem novos conhecimentos e metodologias para ajudar sua empresa a vender mais e melhor.

Dagoberto Hajjar escreve mensalmente em CRN Brasil e é diretor-presidente da Advance [email protected]

OpiniãoDagoberto Hajjar

Panela velha é que faz quibe bom

Foto: Magdalena Gutierrez

lay Opiniao Dagoberto 44 6/4/09 5:41:09 PM

Untitled-1 45 6/8/09 12:45:37 PM


Promessa Cumprida?

A fabricante mundial de equipamentos de telefonia Avaya tem várias características pe-las quais é reconhecida pelo mercado. Porém, desde quando foi criada, em 2000, por um spin off da gigante de telecomunicações Lucent, a companhia também carrega outros atributos que não são tão favoráveis. As críticas recaem sobre a centralização do modelo de vendas di-retas para grandes clientes de contas mundiais (uma herança da Lucent) e o alto preço de seus equipamentos, embora reconhecidamente bons. Em junho de 2007, quando a empresa foi vendida aos grupos de capital privado TPG e Silver Lake por US$ 8,2 bilhões, o mercado ficou na expectativa da divulgação de políticas que mudassem esses rótulos da empresa.

Foi nesse ambiente de espera por novida-des que Marcos Corrêa assumiu a diretoria de canais da Avaya. Vindo de um segmento para-lelo, o de dados, o executivo trazia na bagagem a experiência de ter sido presidente da 3Com e ter cuidado da área de canais dessa empresa e da Enterasys. Seus planos na chegada foram claros: aumentar a atuação no território nacio-nal e mudar aos poucos o modelo de vendas diretas. Ambos, uma reivindicação de vários

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Marcos corrêa, da

avaya: os incentivos

aos parceiros devem ter um novo impulso em setembro. A qualificação profissional e

as certificações devem ser o

foco dos novos esforços

Promessa Cumprida?

A conversão de umP o r G i l b e r t o P av o n i J u n i o [email protected]

Promessa Cumprida 46 6/4/09 5:34:53 PM

47

Foco em pequenos e médios e

incentivo para aumentar as

vendas indiretas nunca fizeram

muito o estilo da Avaya. Mas, essa

política de atuação no mercado já pode ser

considerada coisa do passado. Com

novos produtos e aumento do

número de canais, a empresa espera

construir uma nova história no

mercado de TI

revendedores que gostariam de iniciar o traba-lho com a marca ou aumentar suas condições de geração de leads. A empresa contava com menos de 30 canais nessa época, com forte con-centração no eixo Rio–SP.

Aos poucos, Corrêa foi aumentando o nú-mero de parceiros e buscando adequação local para o programa Avaya Business Partner, que já existia na corporação desde 2003. Quando a empresa, já controlada pelos grupos de capital privado, anunciou a estratégia Channel Centric, no final de 2008, a fim de ganhar mercado e de-senvolver uma melhor relação com seus clien-tes, o Brasil já estava adiantado, contando com mais de 50 canais.

Quem esperou para ver novidades viu a empresa modificar seu jeito de atuar. No final do primeiro trimestre de 2009, o modelo de vendas por representantes locais ganhou mais um reforço na parceria com a Itautec. A área de integração de sistemas da fabricante nacional

passou a ajudar a Avaya a vender soluções unifi-cadas e IP, principalmente nos mercados do Rio de Janeiro, Minas Gerais, Brasília, Espírito San-to, Curitiba e Rio Grande do Sul. Atualmente, a empresa possui mais de 65 canais.

Os incentivos aos parceiros devem ter um novo impulso em setembro, quando fecha o ano fiscal da companhia. A qualificação pro-fissional e as certificações devem ser o foco dos novos esforços.

Não bastasse a mudança cultural nas ven-das da Avaya, a companhia ainda decidiu que-brar outro próprio paradigma histórico. Em 2008, foi lançado o IPO500, uma solução de baixo custo que atende call centers de pequeno porte, mas com grande potencial de expansão. A novidade está sendo trabalhada em escala para pequenas e médias empresas (PMEs). Cada distribuidor da marca manda o produto para to-das as revendas, que recebem vídeos e material de apoio para a instalação. Tudo para deixar o

giganteA conversão de um



processo mais rápido e aumentar o poder de fogo da companhia no segmento de PMEs.

Nessa série de mudanças, a empresa anuncia, em junho, um laboratório voltado para desenvolvedores de software para IP. As instalações ficarão na sede da Avaya, em São Paulo, e em um distribuidor da com-panhia ainda não definido. A iniciativa, batizada de “Developers Connection”, contará com um portal no Brasil. Os desenvolvedores terão acesso às APIs dos produtos Avaya para criar novas soluções específicas para cada necessidade detectada.

BOA REPERCUSSÃOE MELHORIAS

As medidas anunciadas pela Avaya nos úl-timos meses tem agrado os canais. Quem viu a mudança de atitude da empresa de perto elogia tais iniciativas. “A política melhorou visivelmente e foi feita de maneira certa para manter a quali-

ficação dos canais”, diz Alexandre Otto, diretor de operações da IP Connection, de São Paulo. A Avaya responde a 40% da receita do canal, que há dois anos trabalha com a marca. Para 2009, esse total deve passar para 45%.

As boas expectativas também se refletem em quem está a menos tempo com a multinacional. “A estratégia tem agregado muitos leads de vendas para nós”, diz o diretor executivo da ISH Tecnologia, de Vitória (ES). A integradora é parceira da Avaya desde o início de 2008.

Outra recém-agregada é a Safe Systems, de Curi-tiba (PR). Há apenas oito meses certificada como canal pela Avaya, a empresa tem foco no mercado da iniciativa privada daquela região. Cerca de 80% dos clientes são de médio porte e é nesse segmento que a companhia quer se especializar. “A demanda de clientes que bus-cam cada vez mais soluções de convergência entre voz e

dados tende a aumentar e pre-cisamos estar preparados com produtos e preço”, comenta o diretor comercial Cassio Lang.

No entanto, todos os ca-nais apontam novas melho-rias nas políticas da empresa. A principal delas é uma apro-ximação cada vez maior com esse público para sentir suas dificuldades e necessidades. “Em Curitiba, tivemos difi-culdades para contratar no-vos profissionais para conse-guir as certificações”, lembra Lang, da Safe Systems. Para Otto, da IP Connection, o discurso para as PMEs deve ser mais específico. “Essas empresas têm dificuldades de entender o que é uma so-lução mobile ou de mesagem unificada”, diz.

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Promessa Cumprida?

Planejado X RealizadoAumentar as vendas indiretas

Adequação do Avaya Busines Partner

Aumento do números e cobertura geográ-fica dos canais

Política de aproximação com canais

Criação de comunidade de desenvolvedores

Foco nas PMEs

Em 2007 foram 40% das vendas pelo modelo indireto. Em 2008, 50%. Produtos e serviços foram divididos após isso. Mas, as metas ficaram mais agressivas: 20% de crescimento anual em cada.

Eventos ajudaram na disseminação dos objetivos. Os parceiros têm acesso a benefícios no programa, como o controle da verba cooperada e dicas para fazer um business plan.

Passaram de menos de 30 para 65. De Manaus a Porto Alegre a empresa tem representação. O acordo com a Itautec potencializou a cobertura já que a em-presa nacional tem atuação em todos os Estados.

A Avaya chegou a fazer, na própria sede, um encontro por semana com canais. O programa foi modificado para encontros nos próprios canais sempre que há um novo contrato.

Criação do portal Developers Connection para facili-tar o processo de certificação com o acesso às APIs e criação de um laboratório local.

Lançamento do IPO500 com política de vendas em escala e apoio para venda e instalação. No ano fiscal de 2008 a empresa cresceu 50% no segmento.

Com vistas para um novo mercado, lançamento de solução de baixo custo para atender o SMB


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Informe Publicitário

METODOLOGIA DA PESQUISA CAMPEÕES DO CANAL 2009

REGULAMENTO COMPLETO DA PREMIAÇÃO:1- Desde 2006, o Campeões do Canal premia apenas fabricantes de TI e Telecom. 2- Serão premiadas 39 categorias que serão avaliadas por performance (primei-ra fase) e preferência de marca (segunda fase).3- Além da premiação das categorias, haverá 10 categorias especiais.

PRIMEIRA FASE:1- A primeira fase da pesquisa: o mercado de revendas, integradores e VARs escolhe espontaneamente três fabricantes e esses serão avaliados através de notas de 1 a 5 (de ruim a excelente) pela sua performance no mercado.

2- O resultado da primeira fase será analisado por dois pontos de vista:a. Menção de marca: fabricantes mais citados. b. Performance: cada fabricante será avaliado por oito critérios onde cada um terá um peso estipulado pelo próprio mercado dentro da pesquisa (questão 8: Avalie alguns critérios que levam sua empresa a escolher uma marca como parceira.) Os critérios acima serão submetidos a média ponderada sendo que menção de marca terá 30% de peso e performance 70%.Foram consultadas a nossa base de revendas, integradores e VARs com corte de gerente para cima.

3- Critério de desempate: Será acrescentado um ponto decimal para a empresa que tiver maior nota no critério com maior peso estipulado pelo mercado.

4- Categorias especiais: votação aberta onde o mercado de revendas, integra-dores e VARs escolhe espontaneamente o melhor executivo do canal da indús-tria, melhor programa do canal e empresa de produtos mais inovadores.

SEGUNDA FASE:1- A segunda fase da pesquisa irá escolher a marca preferida do Canal de Distribuição em cada categoria.

2- Através da lista tríplice de fabricantes para cada categoria gerada na primeira fase, o mercado de revendas, integradores e VARs escolherá somente um fabrican-te preferido nas devidas categorias. Para esta fase da pesquisa todos os assinan-tes da CRN terão oportunidade de votar (revendas, integradores e VARs).

3- Critério de desempate: será vencedora a empresa que na primeira fase obti-ver maior nota fi nal.

4- Categorias especiais: Através da lista tríplice dos indicados gerada na pri-meira fase, o mercado de revendas escolherá somente um vencedor para cada categoria.

CATEGORIAS ESPECIAIS E CRITÉRIOS:As 2 primeiras vão para indicações na 1ª fase.

1. Empresa Mais Inovadora – Critérios • Desenvolvimento de novos produtos e serviços• Desenho de soluções de valor direcionadas às necessidades dos clientes• Identifi cação de novos segmentos de clientes ou necessidades não atendidas dos clientes atuais• Novas formas de interação com os clientes• Inovar nos processos operacionais, no escopo na cadeia de valor e na estra-tégia de canais de venda

2. Melhor Executivo da Indústria do Canal – Critérios• Espírito empreendedor• Contribuição para o desenvolvimento da cadeia• Relacionamento com revendas e distribuidores• Gestão de vendas e negócios• Tempo de atuação no mercado

3. Melhor empresa em Capacitação ao Canal (treinamentos, workshops, palestras)

4. Melhor empresa em Política Comercial ao Canal

5. Melhor empresa em Programa de geração de leads (quantidade e qualidade)

6. Melhor empresa em Programa de Registro de Oportunidades

7. Melhor empresa em Qualidade do Produto

8. Melhor empresa em Margem (novo)

9. Melhor empresa em Suporte técnico ao revendedor (pós-venda)

10. Melhor Programa do Canal (novo)

3- Critério de desempate: Será acrescentado um ponto decimal para a empresa que tiver maior nota no critério com maior peso estipulado pelo mercado.

4- Categorias especiais: votação aberta onde o mercado de revendas, integra-dores e VARs escolhe espontaneamente o melhor executivo do canal da indús-tria, melhor programa do canal e empresa de produtos mais inovadores.

1- A segunda fase da pesquisa irá escolher a marca preferida do Canal de

2- Através da lista tríplice de fabricantes para cada categoria gerada na primeira fase, o mercado de revendas, integradores e VARs escolherá somente um fabrican-te preferido nas devidas categorias. Para esta fase da pesquisa todos os assinan-tes da CRN terão oportunidade de votar (revendas, integradores e VARs).

3- Critério de desempate: será vencedora a empresa que na primeira fase obti-

4- Categorias especiais: Através da lista tríplice dos indicados gerada na pri-meira fase, o mercado de revendas escolherá somente um vencedor para cada

• Desenho de soluções de valor direcionadas às necessidades dos clientes• Identifi cação de novos segmentos de clientes ou necessidades não atendidas

• Inovar nos processos operacionais, no escopo na cadeia de valor e na estra-

Saiba mais sobre o prêmio:

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Inf Publicitario Campeoes Canal.50 50 6/5/09 7:32:10 PM

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No ClienteNo Cliente

Rede varejista de Belém

monta centro de

distribuição modelo e usa

tecnologia wireless para

aumentar a produtividade

de toda a operação logística

ANDRÉ LUIZ TELLES, DA COELHO

DA FONSECA: Se crescermos 100% no ano

que vem, é a prestadora de serviço que tem que

suportar isso

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Foto: Snapvillage

O Grupo Líder, de Belém (PA), acaba de entrar no mundo da rapi-dez e controle da informação pro-porcionada pela tecnologia wireless. A companhia, que abriga diversas marcas fundamentais no varejo da região Norte do País comprou uma solução completa para controlar o novo centro de distribuição (CD), de 60 mil metros quadrados de área construída, localizado entre Belém e Icoaraci, na Grande Belém.

A operação, essencial para a logística do varejo da marca, e pro-jetada para abastecer até 40 lojas, precisava ter total cobertura do local, um terreno de 156 mil me-tros quadrados que fica em uma área de proteção ambiental. Para se conseguir isso, foi feito o estu-do de campo, chamado site survey,

P O R G I L B E R T O P A V O N I J U N I O [email protected]

lay No Cliente 52 6/5/09 3:59:11 PM

Untitled-1 53 6/8/09 12:50:11 PM


No Cliente

a fim de levantar as reais necessidades e os equipamentos necessários para a rede e para a coleta de informações de mercadorias. “O objetivo era não deixar nenhum ponto falho que comprometes-se o recebimento e os demais processos”, explica a sócia-gerente da Bureau de In-formática, Doralice Pinho.

Após a pesquisa do espaço, a reven-da decidiu realizar a cobertura do local com um comutador sem fio (wireless switch) WS5100 da Motorola. O apare-lho é o centro da solução W-LAN (Wi-reless Local Area Network) do centro

de distribuição do Grupo Líder. Ele recebe o sinal de diversas antenas espalhadas pelo terreno. Há vários grupos desses dispositivos, cada um deles foi definido de acordo com as características da área dentro do CD. São 24 antenas 3 dbi e 12 antenas de 5 dbi (para co-brir áreas refrigeradas).

O mesmo tipo de planejamento ocorreu na escolha dos coletores. São 19 coletores de dados MC3090, também da Motorola, para co-brir área central do CD e dois MC9090 Gun

Color Lorax. Esses últimos são resistentes à condensação da umidade, por isso foram colo-cados nas áreas que armazenam produtos que necessitam de grande refrigeração.

Os dados coletados nos produtos que entram e saem do centro de distribuição são enviados ao sistema, um ERP da RMS. De lá, eles trafegam por toda a empresa. Com isso, a operação ganhou maior agilidade e controle das informações. Tudo trafegando no padrão IEEE 802-11 A/B/G.

Antes da solução wireless adotada, um recebimento de mercadoria envolvia alguma papelada, conferências por funcionários e con-troles feitos manualmente. Invariavelmente, alguns erros eram cometidos e isso era enca-rado como algo normal. Com a automatização, o controle de entrada e saída de materiais tor-nou-se mais preciso, uma vez que os funcio-nários podem, a cada movimentação, dar baixa automática no estoque, gerando informações constantemente atualizadas. O projeto também agiliza a armazenagem, com dados precisos da localização de cada produto (rua, prateleira e data de chegada).

“Hoje temos mais agilidade e menos er-ros”, conta a gerente de TI do Grupo Líder,

Regina Lúcia Rocha. O ganho mais evidente é na rapidez da entrada de mercadorias. “O processo demorava mais de 30 minutos anti-gamente e agora é feito em 10 minutos”, diz. Apesar de o projeto estar no início, a empresa já espera redução nas perdas de materiais e nos erros que causavam prejuízos. Em centros de distribuição com controle deficiente, é comum enviar para as lojas, por exemplo, mercadorias recém chegadas em vez de mandar as que estão armazenadas há mais tempo.

Um passopara o futuro

É a primeira implementação wireless de toda a cadeia do Grupo Líder. O CD novo substituiu outros cinco bem menores que existiam e ficavam espalhados pela região metropolitana de Belém. O local ainda está sendo montado e a infra-estrutura de TI fi-nalizada com a adoção de novos módulos no ERP. Somente na solução wireless, foram in-vestidos cerca de US$ 200 mil.

Contudo, os bons resultados já averigua-dos deixam entusiasmada a gerente da empre-sa. “Há grande possibilidade de implementar wireless nas lojas também. Mas, esse é um pas-so para o futuro”, comenta Regina.

Pouco conhecido no Sul e Sudeste do País, o Grupo Líder é um dos maiores vare-jistas da região Norte com vários ramos de atuação. A operação de varejo conta com 14 lojas dos supermercados Líder, cinco lojas de departamentos Magazan, o shopping Casta-nheira e 13 farmácias FarmaLíder. O grupo ainda possui uma marca de café, uma ban-deira própria de cartão de crédito, fazendas e uma empresa de factoring.

Radiografiado projeto

Cliente – Grupo LíderCanal – Bureau Informática Problema – agilizar os processos do centro de distribuição e dar suporte ao crescimento em escala.SolUção – rede wireless com switch WS5100 da Motorola, coletores e antenas diversas.inveStimento – US$ 200 milretorno – diminuição do tempo usado no recebimento, controle e expedição de mercadorias, maior controle da operação, informações digitais inseridas em tempo real no sistema.

os bons resultados averiguados fazem com que o Grupo líder pense na possibilidade de implementar wireless nas lojas também

Foto

: Rui

Por

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Regina lúcia Rocha: "Hoje

temos mais agilidade e bem menos erros"

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Quem assistiu ao filme Senhor das Armas, dirigido por Andrew Niccol, acompanha, logo no início do filme, a trajetória de uma bala de fuzil - desde sua produção à utilização. Impressionante. Não há quem não fique boquiaberto com a cena e mesmo com o filme. Não apenas pela lição de moral contra a indiferença do protagonista, vendedor inescrupuloso de armas, mas pelo fascínio que elas exer-cem nas personagens e nos telespectadores.

Sem qualquer semelhança com a falta de ética mostrada pelo protagonista, Christiano Knott, diretor de vendas enterprise, da 2S Inovações Tecnológicas, carrega consigo o fascínio por armas. Com as informações na ponta da língua sobre o assunto, o executivo não esconde a empolgação ao tratar do tema.

A história de Knott com as armas retrata simplesmente uma paixão pelo esporte - tiro esportivo - e o fascínio pelas máquinas, a engenharia por detrás de suas construções e a precisão que po-dem alcançar.

O executivo conta que, desde adolescente, admirava armas de fogo, mas em sua casa “nem podia falar sobre isso”. Aos 18 anos, Knott foi servir o exército, em sua cidade natal, Londrina (PR). A partir daí, sua intimidade com o hobby foi aumentando. Naquele ano, o executivo ficou entre os três melhores atiradores de fuzil do batalhão composto por cerca de 250 homens. “Chegava em casa com os alvos e mostrava para minha mãe meus feitos, ela ficava desesperada”, diverte-se. Assim, ao invés de fazer exercícios físicos durante o serviço militar, Knott atirava todos os dias.

Negócios à Parte

P o r e d i t o r i a l C r N B r a s i [email protected]

Alvo cert

Christiano knott, da 2s:

Nos Estados Unidos, com uma

Beretta CX4 Storm

Fotos: Divulgação

Christiano Knott, diretor de vendas enterprise da 2S Inovações Tecnológicas, tem como hobby o tiro esportivo, e pretende, a partir do ano que vem, começar a competir

lay Negocios a Parte 56 6/5/09 4:25:20 PM

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Christiano Knott,

diretor de vendas

enterprise da 2S

Inovações

Christiano Christiano Knott,

diretor de diretor de Knott,

diretor de Knott,

vendas enterprise

da 2S enterprise

da 2S enterprise

Inovações

“Até o exército eu nunca tinha pego em um revólver. Mas o princípio é muito básico, qualquer pessoa consegue atirar, se tiver cal-ma. Sem tremer, sempre sai certo”, ensina, ao revelar que iniciou no esporte não pelo certo ar de poder que a arma confere a quem a ma-nuseia, mas sim pelas aptidões técnicas ne-cessárias para atirar. “Eu gostei do lado exato, matemático mesmo, do negócio. Como eu faria para atingir o objetivo, o alvo”.

Ao terminar de prestar o serviço militar, ainda com 18 anos, Knott pediu à mãe que o emancipasse para que ele pudesse comprar um revólver – no Brasil só maiores de 21 anos podem adquirir armas de fogo. A resposta negativa, fez com que o executivo esperasse ainda mais uns anos para a aquisição.

Já em São Paulo, fazendo faculdade de ci-ência da computação e já trabalhando na área de tecnologia, o executivo, enfim, comprou sua arma. Contou para o pai, irmãs, amigos próxi-mos, menos para a mãe. Só depois de um ano, ela viria a saber. “Em 1996, eu comprei uma Glock, austríaca, que tem um mecanismo muito simples de funcionamento. Ela é de polímero e é mais leve, tem o recuo mais reduzido, portanto, é mais precisa. Além disso, ela não trava”.

O executivo tem um registro no Ministé-rio do Exército que lhe permite transportar as armas para a prática. “Mas você tem de levá-las no portamalas, não pode andar com ela na cin-tura”, conta. Após 13 anos manuseando seus “brinquedos” – além da Glock, o executivo tem uma Ponto 40 e uma calibre 12 - Knott diz que nunca teve problemas ou vivenciou qualquer acidente com as armas. “Nunca andei armado, gosto mesmo por hobby”, diz.

Knott é associado à Federação Paulista de Tiro Prático. Nesta modalidade, o atirador tem objetivos (alvos) para cumprir, dentro de um per-curso, durante um determinado tempo. Cerca de três vezes por mês o executivo vai ao Clube Cali-bre, em São Paulo, praticar. Por lá, fica de uma a duas horas, e gasta em média 200 a 500 tiros. “É

na mesma calçada da minha casa. O clube fica em uma casa normal e, no subsolo, se pratica. Lá tem isolamento acústico, e um parabalas para segurar os tiros, é uma proteção de madeira, chumbo e concreto. Usam-se fone e óculos, e você ajusta o alvo na distância que você quer”.

Knott treina sozinho, por vezes alguns amigos o acompanham. “É um ambiente muito agradável e tranquilo. Minha esposa também já foi e já atirou. Mas não gosta. Ela não se importa de me ver atirar, mas não quer atirar”, revela.

Entusiasta, o executivo acompanha litera-turas sobre armas, e por isso sabe da precisão e engenharia de boa parte delas, consulta sites e revistas de fora em busca de mais informações. A partir do ano que vem, o Knott pretende iniciar nas competições da Federação. “Quando eu falo que eu atiro, as pessoas dizem ‘como assim? Você é um cara pacífico, calmo. Ninguém acredita. Mas é um esporte tranquilo, em que você esque-ce tudo. Você tem um objetivo, que é atirar bem e passa a se concentrar somente nisso”, revela.

Para a vida pessoal e profissio-nal o executivo traz exatamente essa concentração que pratica ao atirar. “Às vezes, depois de um dia muito pesado, e eu vou para o estande. Se fico meia hora lá, focado em atirar bem, já esqueço todo o estresse. Além disso, o foco no objetivo é o mesmo quando quero fazer uma venda aqui, eu defino as metas e vou alcançá-las”.

lay Negocios a Parte 57 6/5/09 4:26:00 PM


1 Líder da humanidadeHALO WARS É O MAIS NOVO CAPÍTULO DA SAGA DESSE TÍTULO HISTÓRICO

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AfInA(Canais Referência | Pág. 26 a 33)(11) 3514-9814

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BrASoftwAre(Canais Referência | Pág. 26 a 33)(11) 3179-6900

BureAu InformátIcA(No Cliente | Pág. 52 a 54)(91) 3224-3308

cnt BrASIl(Canais Referência | Pág. 26 a 33)(11) 3549-3159

comdAdoS(Canais Referência | Pág. 26 a 33)(71) 2202-2838

computeASy(Canais Referência | Pág. 26 a 33)(11) 3824-6800

compuwAre(Panorama | Pág. 22)(11) 3566-2797

drIve A(Canais Referência | Pág. 26 a 33)(31) 2105-0350

eZ SecurIty(Canais Referência | Pág. 26 a 33)fIrSt tech(Canais Referência | Pág. 26 a 33)(11) 3024-3200

f-Secure(Canais Referência | Pág. 26 a 33)(11) 2108-3300

hS It(Canais Referência | Pág. 26 a 33)(11) 2157-0391

InfoBox(Canais Referência | Pág. 26 a 33)(81) 3073-1800

Intercommerce(Canais Referência | Pág. 26 a 33)(11) 5084-9910

ISh tecnologIA(Canais Referência | Pág. 26 a 33)(27) 3334-8901

It fIrSt(Canais Referência | Pág. 26 a 33, Canal Aberto | Pág. 18 e 19)(11) 3436-1393

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mASterdom(Canais Referência | Pág. 26 a 33)(11) 5071-3480

mIcrocIty(Canais Referência | Pág. 26 a 33)(31) 2125 4200

mIcromídIA(Canais Referência | Pág. 26 a 33)(21) 3906.3151

mIrAndA(Canais Referência | Pág. 26 a 33)(84) 33421000

multIdAtA(Canais Referência | Pág. 26 a 33)(62) 3280-5900

network1(Panorama | Pág. 21)(11) 3049-0310

plAnuS(Canais Referência | Pág. 26 a 33)(11) 2102-5498

premIer It(Canais Referência | Pág. 26 a 33)(41) 3281-5000

prImetek(Canais Referência | Pág. 26 a 33)www.primetek.com.br

proAd InformátIcA(Canais Referência | Pág. 26 a 33)(27) 3232-2727

proceSSor(Canais Referência | Pág. 26 a 33)(11) 3538.3400

rS tech(Canais Referência | Pág. 26 a 33)(51) 3392-4081

rSA(Panorama | Pág. 25)0800-553622

Sml conSultorIA(Canais Referência | Pág. 26 a 33)(11) 3262-2343

Softtek(Canais Referência | Pág. 26 a 33)(11) 3748-0333

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Sulconect(Canais Referência | Pág. 26 a 33)(54) 3045-3639

SymAntec(Panorama | Pág. 24, Canais Referência | Pág. 26 a 33)(11) 5189-6200

tech dAtA(Canais Referência | Pág. 26 a 33, No Mundo | Pág. 36 e 37)(11) 4166-1300

vertAx(Canais Referência | Pág. 26 a 33)(61) 3031-1211

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O melhor da última edição Nas próximas edições, a equipe de crn Brasil irá escolher, a cada quinzena, o melhor anúncio da última edição. A peça eleita será publicada neste espaço.

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Agência: Anima Comunicaçãotítulo: O Nosso Negócio é o Brasiltrabalho: Anúncios de Revistacliente: Aldo Componentes Eletrônicosdireção de criação: Raul Vinícius Garciadireção de arte: Jhony ClayArte-final: Thiago Carlos da Silvaredação: Camilla Gomes Clementeplanejamento: José Luiz Garciamídia: Augusto SantiAtendimento: Adriana Santaroza/Tininha RodriguesAprovação: Aldo Pereira Teixeira

Anunciantesnesta edição:AlcAtÉIAPáginas 4 e 5(11) 3226-2626www.alcateia.com.br

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lay Lista de Empresas 64 6/8/09 4:57:33 PM

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lay Market Place 65 6/5/09 6:35:59 PM


No inglês se você coloca um ER no final de um adjetivo, significa que aquilo é mais ainda do que deveria ser, simples assim. Se a palavra for grande demais você precisa colocar o famoso “more” antes da palavra, como no Brasil: Ele é “mais” inteligente que o outro.

Escrevo somente isso porque tenho uma dúvida com relação ao novo-velho carro da Mercedes Benz, em parceria com os relógios SWATCH. O carro deveria chamar SMARTER e não SMART, como foi originalmente concebido. Ele é realmente mais SMART do que tudo (a tradução literal da palavra SMART é esperto).

Por que um carrinho desses tão caro está fazendo tanto sucesso?

Porque principalmente nos grandes centros as pessoas têm algumas preocupações: trânsito, combustível (custo e sustentabilidade), dificuldade de arrumar vagas em estacionamentos, segurança, design e preço.

O carrinho é sensacional. Tem tudo e mais um pouco. Parece ter sido desenhado para quem trabalha em SP e quer ir de Santo Amaro para a Barra Funda. Ele é bem pequeno, menor que um Ford KA, numa vaga simples cabe dois dele. Anda em alta velocidade (corre mais do que muito carro 1.8 por aí), é seguro (o carro tem quatro air bags...pode?), gasta muito pouco, tem um porta malas de 220 litros (grande para o tamanho dele), você dirige confortavelmente (ele tem espaço até para uns amassos com a namorada), tem um design sensacional e não é tão caro quanto parece.

Porque estou falando de um carro numa revista Para emPresas de tecnologia?Porque estamos falando aqui de oportunidades de negócios, não de tecnologia. A tecnologia é uma ferramenta. Ela

é meio, não fim.Um carro desses pode nos ensinar muito sobre negócios. Podemos entender que no mundo de hoje, enquanto todo

mundo fica gastando tempo discutindo qual a maior velocidade que um carro chegaria, a quantidade de cavalos que ele pode chegar (aliás que nome estranho pra medir a força de um carro), quantos botões cabem num painelzinho, alguém saiu na rua e perguntou o que o cliente queria comprar.

O cliente pagaria até R$ 60 mil para ter um carro que custa infinitamente menos do que um carro maior, e que para ser produzido gasta muito mais. O cliente, seja ele de carros ou de tecnologia, não está encontrando hoje em dia, soluções para seus problemas, está encontrando sim, empresas que vendem produtos e que dizem serem soluções. Mouses são soluções para quem tem um problema de falta de mouse. Computadores simples são soluções para quem não tem um computador. Soluções não são produtos com alto valor agregado. Soluções são simples cruzamento de portfólio versus problema.

Curiosamente a palavra Reseller termina com o mesmo ER do Smarter que coloquei lá em cima. Se for apenas uma coincidência do vocabulário, (mesmo sendo agora um substantivo) entendo! Se não for, será uma forma de dizer que somos mais vendedores do que o próprio nome diz. Portanto, vamos fazer jus ao nome e vender. Nada mais interessa.

Alberto Leite é Diretor-Executivo e Publisher da IT Mídia [email protected]

On the RecordsAlberto Leite

Smarter

Foto: Ricardo Benichio

lay On the Records 66 6/5/09 4:14:46 PM

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CRN Brasil - Ed.289