eBook o Coordenador de Merchandising Em Acao

5/25/2018 eBook o Coordenador de Merchandising Em Acao

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O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AOAs caractersticas de um lder de sucesso
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O COORDENADOR DE MERCHANDISING EM AO

Sumrio

Introduo

Coordenador de

Merchandising -Quem e o que

faz?

Agora soucoordenador demerchandising

As caractersticasdo coordenadorbem sucedido
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IntroduoUma pesquisa revela que 71% das empresas reclamam da falta de lderes para sustentar suas

estratgias de crescimento. bem verdade que a preocupao de que haja um apago de lideres se

d de forma generalizada, e quando falamos dos coordenadores de merchandising isso no

diferente, pelo contrario, em minha opinio o problema nesse segmento ainda mais preocupante e

vo entender o porqu digo isso no decorrer desse eBook.


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Quem leu o eBook O Trabalho do Promotor de Vendas pde verificar a importncia do

promotor de vendas e tambm observar o que esse profissional deve e o que no deve fazer no ponto

de venda, falamos um pouquinho sobre as tcnicas de merchandising que este desenvolve e sobre o

futuro da profisso. Uma das coisas que frisei foi a necessidade de novos coordenadores de

merchandising e que essa geralmente uma das opes que o promotor de vendas tem para ser

promovido. Mas uma das coisas que observo que muitos promotores tm medo, se que posso usar

a expresso medo nesse contexto. Uma coisa bem clara a respeito desse assunto: muitos se

refreiam de ser promovido como coordenador e buscam a outra opo que ser um representante

comercial ou vendedor. Mas por que isso acontece?
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Da mesma maneira que o trabalho do promotor de vendas extremamente importante, o

trabalho do coordenador de merchandising tambm fundamental, embora ainda haja empresas que

acham que podem viver sem eles. A sua empresa pensa assim? Voc pensa assim?


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Esses so apenas alguns dos assuntos que vamos abordar nesse eBook. Se voc promotor de

vendas vai gostar desse eBook, pois o ajudar a ver mais de perto a rotina de um coordenador de

merchandising e quais os desafios e tambm as vantagens. Agora, se voc coordenador de

merchandising h pouco tempo, vai adquirir conhecimento que com certeza ir ajudar a lidar com

certas situaes futuras. Mas talvez voc seja um coordenador experiente que acha que essa matria

no ser novidade. A que voc se engana, no vou falar de todas as reas, mas esse eBook ser uma

ferramenta valiosa para todos aqueles que veem o merchandising como uma das coisas mais

importantes do varejo.


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Coordenador de Merchandising - Quem e o que faz?PARTE I


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Assim como o promotor de vendas tem uma funo importante e muito dinmica, o

Coordenador de Merchandising no diferente. Ele o profissional mais prximo do promotor e,

como o prprio nome diz, tem como funo principal coordenar a equipe de merchandising. Quando

falamos em coordenar, estamos falando no pleno sentido da palavra: fazercom que as coisas tomem

o rumo correto e que no se desvie do objetivo que se deseja.


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Pensando no caso do coordenador de merchandising, entendemos que ele deve dar o suporte ao

promotor da maneira que se precisa, espera e deseja. Falo isso por que h muitos coordenadores que

agem mais como xerifedo que como um verdadeiro lder que est disposto a ajudar e dar apoio ao

promotor de vendas.


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O coordenador de merchandising tambm o

porta-voz do promotor de vendas, pois tem acesso direto

e mais frequente aos departamentos de RH, Marketing,

Trade Marketing, Vendas, Logstica, entre outras reas.

Isso ajuda-o a comunicar para a sua empresa de maneira

mais rpida quais so as necessidades do campo

relacionado a sua equipe de merchandising e tambm

dos produtos e marcas que a empresa representa.


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Embora sejam funes dinmicas, conforme mencionei no inicio, cabe aqui uma palavra de

cautela. Assim como o varejo e fornecedores confundem muito a funo do promotor, ou fazem de

conta que no entendem direito simplesmente para tirar proveito da situao, isso tambm ocorre

com o coordenador de merchandising, que muitas vezes tem a sua funo confundida ou alterada por

membros da equipe que acabam solicitando que realizem outras atividades que no fazem parte da

sua real funo, acarretando assim dificuldades. Como assim?

Vou citar um exemplo de como issopode acontecer:


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Certa vez eu estava atendendo uma regio onde no havamos conseguido contratar um

promotor. Como responsvel pelo setor, eu estava atendendo a razo de nossa existncia, o cliente, e

suprindo a ausncia do promotor. L estava eu realizando o seu trabalho. Foi ento que o gerenteadministrativo me ligou pedindo que eu parasse o que eu estava fazendo para coletar produtos em

um dos entrepostos da empresa, pois eu estava mais prximo que o motorista que faria a coleta ali. O

que voc faria no meu lugar?


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Tentei argumentar com ele que no tinha sentido eu fazer

isso, j que no poderia deixar os nossos clientes na mo. Isso seria

ruim tambm para ns mesmos, que perderamos venda por no ter

o produto na gndola e tambm perderamos espao. Por fim, frisei

que aquela no era minha funo. Depois de alguns segundos de

silncio ao telefone ele simplesmente finalizou a conversa com um

tudobema contragosto. Esse apenas um exemplo entre muitosque ocorreram no perodo que atuei como coordenador.


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importante que o coordenador de merchandising tenha

bem definido qual o seu papel, pois muitos vo tentar se

aproveitar dele por conta do seu contato com todos osdepartamentos. Alm disso, ele costuma ter um carro furgo e

fazer a maior parte do seu trabalho na rua. Olha quanta

combinao interessante para o desenvolvimento profissional,

mas no s isso, so combinaes que atraem muitos

interesseiros tambm. Por isso, tome cuidado, pois os

mesmos que tiram proveito de voc, com seus incansveis

pedidos de: quebra essa pra mim?, so os primeiros a te

abandonar quando a diretoria ou gerencia chamar a sua

ateno por no ter conseguido realizar uma tarefa que estavano script.



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Ainda falando sobre as funes do coordenador lembramos que seu foco deve ser:

A gesto da equipe de merchandising; Contratao e substituio de membros da equipe;

Planejamento do setor, novos roteiros e manuteno ou remanejamento dos

existentes;

Criao e acompanhamento de relatrios de visita referentes equipe;

Reunies, treinamentos, materiais de merchandising e de campanhas promocionais;

Bom conhecimento e relacionamento com clientes do setor atendido, contratao e

acompanhamento de demonstradores e degustadores, incluindo relatrios e

treinamento, entre outros aspectos da gesto.



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Agora sou coordenador de merchandisingPARTE II



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Ser coordenador de merchandising muito fcil, no se faz nada, s anda de carro da empresa

para cima e para baixo e com todas as despesas pagas.

J pensou, falou ou j ouviu algum falar isso? Agora que j definimos o papel do coordenador

de merchandising e observamos quais so as sua responsabilidades ao contrrio do que se pensa e

do que se fala (confesso que falava isso antes de me tornar um coordenador), ele tem muito trabalho

a fazer. Isso sem contar as inmeras reunies que tem que participar.

Calma, isso no para desencorajar ningum a ingressar nessa carreira, simplesmente para que

todos que esto do lado de fora possam ter uma viso melhor do que esses profissionais fazem para

empresa e para o varejo.



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Muitos promotores se refreiam de

ingressar na carreira de coordenador por

achar que no para ele ou pelo pavor

mesmo do que isso representa sem mesmo

saber o que est envolvido. Alm disso, a

alguns promotores no se prepara para

assumir maiores responsabilidades, nem

buscam aprimoramento da profisso.



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Muitos nem mesmo aproveitam o treinamento que recebem dentro da empresa algo muito

valioso para uma futura promoo, seja como coordenador ou como representante comercial ou

vendedor, seja naquela ou em outra empresa. muito comum observar que, enquanto se desenrolaum treinamento, o fulano est com brincadeira, parecendo o Joozinho da escola e depois o

mesmo fulanoque reclama que a empresa no o promove que j faz no sei quantos anos que est

na empresa e bl, bl, bl.



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Como pde notar, o promotor de vendas , na maioria das vezes, o mais cotado a se tornar um

coordenador. No o nico, j que a mo de obra est cada vez mais difcil. Por isso, algumas

empresas acabam contratando profissionais que no tm experincia ou que no trabalham na reade merchandising.

Embora isso no seja proibido e muitos

acabam se adaptando, no a mesma coisa que ter

algum que possa ser promovido dentro da empresa.

Afinal, um promotor de vendas que promovido

dentro da prpria empresa muito bom. O

profissional que promovido dentro da empresa ir

se sentir reconhecido, realizado profissionalmente,ter um salrio melhor, vai estreitar ainda mais o seu

vinculo com a empresa e com certeza estar

motivado.



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Por outro lado, a empresa tambm ganha muito quando promove algum. Ir economizar

financeiramente e em tempo. Embora v treinar aquele profissional para uma nova funo (e uma

nova responsabilidade), ter um lder que j est engajado na poltica da empresa, com um bomconhecimento de seus produtos e marcas e bom relacionamento com os clientes. E o lado positivo

disso que at mesmo os clientes veem com bons olhos a empresa que valoriza o profissional.



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Costumo dizer que, antes mesmo de a empresa promover um promotor, os clientes j o

promoveram primeiro. Da mesma maneira que o promotor adquire um bom conhecimento de seus

clientes por intermdio de seu relacionamento, isso recproco. O cliente tambm passa a conhecer opromotor e vendeessa imagem para todos, em especial para os prprios gestores da empresa que o

promotor trabalha. Foi exatamente isso que ocorreu comigo.



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As caractersticas do coordenador bem sucedidoPARTE III



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Com certeza voc j ouviu a expresso Se voc quer conhecer uma pessoa, d poder a ela!

Infelizmente, muitos que so promotores e so promovidos como coordenadores acabamesquecendo-se da sua origem ou permitem, como diz a expresso popular, que a coisa suba a cabea.

Que ningum se faa de desentendido no assunto, pois isso acontece com mais frequncia do que se

possa imaginar. Em minha opinio, um erro grotesco. Alis, o tema no poderia ser mais atual, no

mesmo?



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O que mais ouvimos falar atualmente sobre

liderana, conscientizao de lideres e otimizao de

resultados, bem como melhoria das condies de

trabalho. Quando falamos em coordenadores estamos

falando de tudo isso. E no por acaso que se fala

tanto sobre o tema. Quem que gosta de ser lideradopor algum que cria regras que saem do nada e vo

para lugar algum? Querem mostrar que agora tudo

vai ser diferente, que agora tem comando e a que

tudo pode ir por gua abaixo.



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Para que o coordenador que est iniciando agora tenha sucesso, importante que seja

equilibrado. Ele no pode ser morno,mas tambm no pode chegar fervendo. O coordenador morno

aquele que tem medo de mudar alguma coisa, por isso prefere no mexer em nada e deixar comoest, mesmo que seja notria a necessidade de mudanas. Mas tambm temos o perfil do

coordenador que chega fervendo, ou seja, quer mudar tudo e s vezes todos ao mesmo tempo. mais

um que no vai ter sucesso. Alis, muitas pessoas esto deixando empresas por conta deste tipo de

coordenador, que quer brilhar tanto que acaba tirando o brilho dos outros integrantes da equipe.



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Nesse caso, importante que o coordenador seja

quente, que observe bem o sistema da empresa, quais os

pontos positivos e negativos para que possa comear a agir

e fazer as mudanas necessrias. No tudo de uma vez, mas

que possa identificar quais so as mudanas prioritrias e

assim criar um cronograma do que ser resolvido primeiro.



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Tive uma experincia interessante quando fui convidado a coordenar uma equipe de

promotores em uma distribuidora no interior de So Paulo. Quando iniciei meu trabalho, ali procurei

sentir o solo que estava pisando e levei uns dois meses observando a estrutura que tnhamos naempresa relacionada equipe de promotores. Entre alguns problemas, o mais preocupante estava

relacionado ao sistema de relatrio de visitasque eles estavam usando.



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Notei que eles faziam um relatrio de visitas dirio com roteiro de visitas pr-determinado, de

modo que anotavam horrio de entrada e de sada de cada loja e o nmero de caixas abastecidas de

cada produto. Eles tambm usavam o campo de observaes para comentar algum problema ocorridono dia relacionado a alguma loja do roteiro, ou at mesmo alguma ao a ser feita com produto que

estava para vencer e ainda se encontrava em grande quantidade na loja. Enfim, seriam observaes

gerais.



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At a, nenhuma novidade, j que a maioria das empresas trabalhava com relatrios desse tipo.

Comecei a questionar o quanto esse relatrio estava ajudando a equipe e a prpria empresa. Cheguei

concluso que estava mais atrapalhando do que ajudando. Uma das principais funes daexistncia daquele relatrio, segundo fui informado, seria manter o coordenador por dentro de

produtos que estavam prximos do vencimento e que precisavam de aes para que isso no

acontecesse. Quando disse que estava mais atrapalhando do que ajudando, era porque o relatrio era

mensal.

Observe: o promotor fazia o relatrio durante todo o ms e tinha at o dia cinco do prximo ms para

enviar o documento que levava em mdia mais cinco dias para chegar s minhas mos. Se fizer uma

conta rpida, chegar concluso que tnhamos informaes valiosas que no final chegavam com at

quarenta dias de atraso, ou mais.

Acredita que daria para fazer alguma ao relacionada aalgum produto que estivesse prximo do vencimento?



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Foi a que resolvi mudar esse sistema. O relatrio de visitas continuaria, pois era uma maneira

de o promotor comprovar a visita nas lojas. Isso tambm ajudaria para que continuassem a se

relacionar com o gerente da loja ou encarregado, uma vez que tinham que solicitar assinatura norelatrio. Apenas simplifiquei um pouco mais o relatrio, pois os promotores perdiam muito tempo

relacionando a quantidade de caixas de cada produto abastecido.

Agora, com o novo relatrio, eles anotariam o total de caixas abastecidas. Fiz os ajustes, mantendo o

que era positivo e eliminando o que era negativo, mas a mudana mais significativa foi a

implantao de outro formulrio, o Relatrio On-line, que tinha como objetivo agilizar as

informaes.



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O relatrio on-line era uma planilha em Excel,

semelhante ao relatrio de papel que o promotor j

usava, no qual ele adicionava dados como estoque iniciale caixas abastecidas. A ferramenta automaticamente

apresentava o estoque final e, o mais importante,

tambm havia um espao para que o promotor fizesse

comentrios e observaes sobre produtos, aes a

serem feitas, lojas que no foram visitadas e por que, e

assim por diante. Esse relatrio era enviado assim que

finalizasse a semana, geralmente no sbado. Isso

possibilitava que, a cada segunda-feira, eu pudesse

analisar relatrio por relatrio. Caso houvesse algumproblema listado por algum promotor poderia assim

tomar as medidas necessrias.



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J so muitos coordenadores que usam o

smartphone para se comunicar com sua equipe de

promotores e receber informaes em tempo real do PDV.

Por meio de aplicativos especficos de trade marketing, os

promotores podem realizar seu relatrio de maneira

muito mais rpida pelo celular. Assim, o coordenador pode

tomar aes no momento exato em que ocorre uma falha.

Clique aqui e saiba mais!

Hoje todo esse processo ficou ainda

mais fcil!

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isso a! Espero ter contribudo bastante com esse eBook e esclarecido o papel fundamental

dos coordenadores de merchandising na realidade do varejo. Agradeo a leitura deste material e

espero que nos acompanhe nos prximos eBooks que sero lanados pelo PDV Ativo.

Aguardem que muitas novidades esto por vir!

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