Empreendedor 101

Como a AUTOMAÇÃO COMERCIAL agregavalor na disputa por mercados competitivos

Ano 9 • Nº 101Março 2003R$ 6,00

Inovação e Valor aos Negócios

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ENTREVISTA: OS PLANOS DO NOVO PRESIDENTE DO SEBRAE

COMPETIÇÃOTURBINADACOMPETIÇÃOTURBINADA

ISS

N 1

414-

0152

GUIA DO EMPREENDEDOR 69Produtos e Serviços ................... 56

Do Lado da Lei ........................... 58

Leitura ........................................ 60

Análise Setorial ......................... 64

Indicadores ................................. 65

Agenda ....................................... 66

55

Silvano Gianni, novo presidente-executivo do Sebrae, ementrevista exclusiva, destaca suasprioridades à frente do cargo.“Vamos atuar em sintonia com opaís”, entafiza Gianni, revelandoa intenção do Sebrae dedesenvolver ações na linha depropostas do governo Lula.

Entrevista

Nestaedição

RedaçãoEditor-Executivo: Alexandre Gonçalves[[email protected]]Editor: Carlos CastilhoRepórteres: Lúcio Lambranho, Fábio Mayere Sara CaprarioEditor de Arte: Gustavo Cabral VazFotografia: Arquivo EmpreendedorProdução e Arquivo: Ivone ZanattaIlustrações: Clóvis GeyerCapa: Arquivo EmpreendedorRevisão: José Renato de Faria/Ponto FinalCoordenador de Web: Flaviano da Cunha JúniorSedes

São PauloDiretor de Marketinge Comercialização: José LamonicaExecutivos de Contas: Paula Araújo Speda,Ariovaldo Florian e Edson RamãoRua Sabará, 566, 9º andar, cj. 92Fones: (11) 3214-5938/3257-4667/3214-609301239-010 - São Paulo - SP[[email protected]]FlorianópolisExecutivo de Atendimento: Cleiton Correa WeissAv. Osmar Cunha, 183, Ceisa Center, bl. C,9º andar - Fone: (48) 224-444188015-900 - Florianópolis - SCRepresentante

Dinâmica Promoções e EventosCarlos Hamilton Martins FeltrinRua Turiassu, 127, cj. 12/13 - PerdizesFone/Fax: (11) 3822-041205005-001 - São Paulo - SP[[email protected]]Escritórios regionais

Rio de Janeiro [[email protected]]Milla de SouzaRua México, 31, grupo 1404 - CentroFone/Fax: (21) 2533-3121/2524-2757/2533-160120031-144 - Rio de Janeiro - RJBrasília [[email protected]]Ulysses C. B. CavaSETVS - Quadra 701 - Centro EmpresarialBloco C, cj. 330Fone: (61) 314-154170140-907 - Brasília - DFParaná [[email protected]]Ricardo TakigutiRua Joaquim da Costa Ribeiro, 507 A - AtubaFone: (41) 367-438882840-190 - Curitiba - PRRio Grande do Sul [[email protected]]Guia Comunicação e Marketing Ltda/Flávia AguiarRua Correa Lima, 1488 - Sala 502 - Santa TerezaFone: (51) 3235-3239 Cel.: 9965 4262 Fax: 3233-011590850-250 - Porto Alegre - RSCeará [[email protected]]Dilermando PortelaAv. Luciano Carneiro, 99 - Bairro FátimaFones: (85) 433-3989/9969-731260410-690 - Fortaleza - CEPernambuco [[email protected]]Hamilton MarcondesRua Ribeiro de Brito, 1111, cj. 605 - Boa ViagemFone: (81) 3327-3384/3327-943051021-310 - Recife - PEMinas Gerais [[email protected]]SBF Representações/Sérgio Bernardes de FariaAv. Getúlio Vargas, 1300, 17º andar, cj. 1704Fone: (31) 3261-270030112-021 - Belo Horizonte - MG

AssinaturasServiço de Atendimento ao AssinanteDiretora: Clementina P. da SilvaGerente: Luzia Correa WeissFone: 0800 48 0004[[email protected]]

Produção gráficaImpressão e Acabamento: Coan Gráfica Editora CtPDistribuição: Fernando Chinaglia S.A. (São Paulo)

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Diretor-EditorAcari Amorim [[email protected]]

ANER

Diretor de Marketing e ComercializaçãoJosé Lamonica

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A revista Empreendedor éuma publicação da Editora

Empreendedor

20Capa

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10

Março/2003

ARQUIVO EMPREENDEDOR

A automação comercial, que até alguns anos atrásparecia uma inovação fora da realidade, virou ferramentaessencial na competição entre empresas, mesmo as de

menor porte. Entre ossegmentos que mais têm

se beneficiado estão ossupermercados e aslojas de material deconstrução. Confiraas vantagensproporcionadas pelaautomação comerciale que diferença issofaz diante daconcorrência.

LEIA TAMBÉMCartas ................................. 6Empreendedores ........................ 14Não Durma no Ponto ..................... 18Via Digital ............................ 26Sua Opinião ............................ 52

Saiba como as redes decidem rever seus conceitose adotar novas estratégias para oferecer maisopções a franqueados e clientes. Também nestaedição as notícias do mundo do franchising, e na

seção FrancoFranquia aresposta paraquem andameiodesanimadocom a suafranquia.Confira ainda oespaço da ABF.

FRANQUIA TOTALSuplementoSuplemento

De todas as mudanças em curso noambiente corporativo, a mais difícil edemorada está sendo a da introduçãode novos valores e rotinas.

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IAS A batalha

dos preçosNum mercado cada vez maissaturado por vendedores e comos consumidores mais cautelosos,fixar preços tornou-se umaatividade cheia de riscos.

A mudançacultural

49

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A “administração por categorias”,depois de mudar as relações entrevarejistas e fabricantes nossupermercados, está se expandindopara outros segmentos do comércio.

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IARevoluçãono varejo

Fazer análise de mercados em projetosde inteligência competitiva é fundamen-talmente saber fazer perguntas.

Bastaperguntar

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Diante dos índices deinadimplência dospequenos lojistas e damargem de lucro achatadapelos grandes magazines, aindústria moveleira pareceter encontrado uma saída:incrementar suas vendaspara o mercado externo.

Mercado 42

SUPERSTOCK

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Cartas

66666Março – EmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedor

2003

do Editor

sta edição da Empreendedorapresenta aos leitores, logo de

início, uma entrevista extremamenteimportante com Silvano Gianni, novopresidente-executivo do Sebrae. Sem-pre com uma riqueza de detalhes, Gi-anni aponta seus principais objetivosà frente do cargo e enfatiza que o Se-brae, na sua gestão, atuará em sinto-nia com o rumo que o governo Lulapretende dar ao país – essa disposiçãode Gianni, aliás, inspirou o título daentrevista, que pode ser conferida apartir da página 10.

Ao longo da entrevista, o leitor cer-tamente irá perceber que, junto comessa atuação em sintonia com o Go-verno Federal, o novo comandante doSebrae capricha quando pronuncia apalavra “desenvolvimento”, deixando aimpressão de que isso será mais do quenunca a missão do Sebrae para os pró-ximos anos. De nosso lado, acompa-nhando os anseios e as necessidadesdos empreendedores, desejamos votosde boa sorte e bom trabalho a SilvanoGianni.

Além da entrevista com o presiden-te-executivo do Sebrae, esta ediçãodestaca ainda a importância da auto-mação comercial como elemento fun-damental na disputa por mercadoscompetitivos. O repórter Fábio Mayercolheu depoimentos que reiteram nãoapenas a necessidade de o empreen-dedor estar sempre atualizado, mastambém que automação comercial nãoé mais privilégio nem exigência degrandes empresas. Como dizem algunsentrevistados, até o dono da padariada esquina precisa automatizar suagestão, não só por questões legais, mastambém para ganhar em agilidade,controle e eficiência no atendimentoe na fidelização de seus clientes. Con-fira a reportagem – que traz tambémquadros bastante didáticos – a partirda página 20.

Boa leitura.

EOne-to-one

Sou proprietário de um supermer-cado aqui na cidade de Indaial (SC),assinante da revista Empreendedore estou escrevendo para solicitar al-gum material, alguma indicação quetrate de marketing de relacionamen-to e marketing one-to-one, de em-presas que o praticam e de que for-ma o aplicam. Estou cursando o úl-timo semestre do curso de Adminis-tração, com habilitação em Marke-ting, e as indicações de vocês serãode grande utilidade para meu traba-lho de conclusão.

Bruno Jarbas VenturiIndiaial – SC

Bruno,Uma das indicações que podemos

fazer é a reportagem de capa publicadana edição nº 96 (outubro de 2002), queaborda justamente as melhores e maiseficientes ferramentas de marketing.Além disso, sugerimos que você utilize osistema de busca no Site doEmpreendedor(www.empreendedor.com.br),especialmente nas matérias da seçãoEmpresa Ágil, onde assuntosrelacionados a marketing sãofreqüentemente tratados. Sobre ochamado marketing one-to-one, umaboa fonte de pesquisa é o sitewww.1to1.com.br, versão em português,que traz diversos artigos e opiniões deum dos papas do assunto, Don Peppers.Vale a pena conhecer.

SugestãoAcompanho o trabalho da Em-

preendedor há bastante tempo, esempre que sai alguma reportagemsobre a minha área de trabalho –prestação de serviços para internet– faço questão de recortá-la e distri-buí-la para outros colegas aqui daempresa. Por causa do meu interes-se por assuntos dessa área, querosugerir uma pauta para uma próxi-ma edição: novas oportunidades de

negócios envolvendo ferramentas dainternet, como e-mail e blog. Agra-deço a atenção e mais uma vez para-béns pelo trabalho.

Jairo Augusto SoaresParanavaí – PR

Jairo,Agradecemos sua mensagem e esteja

certo de que em breve iremos atendersua sugestão. Já estamos inclusivereunindo cases que possam ilustrar umareportagem sobre o assunto sugerido porvocê. Aguarde.

No exteriorGostaria de saber se vocês já

publicaram ou pretendem publicaruma reportagem sobre brasileirosque montaram negócios em outrospaíses.

Jociney Werner dos SantosJuiz de Fora – MG

Jociney,Recentemente, publicamos uma

matéria na seção Jovem S.A. sobre SilvioSchwambom, um jovem empreendedorde Criciúma (SC) que montou suaempresa nos Estados Unidos e vemobtendo bons resultados. A reportagemestá publicada na edição nº 94 (agostode 2002) e você pode acessá-la no Sitedo Empreendedor(www.emprendedor.com.br).

MulheresQuero sugerir uma reportagem ou

até mesmo uma seção que trate ape-nas de mulheres empreendedoras. Se-ria muito interessante se uma publi-cação como a Empreendedor abris-se um espaço assim.

Soraia PereiraSanto André – SP

Soraia,Vamos estudar sua sugestão. Mas,

enquanto isso, fique certa de que asmulheres têm e terão sempre espaço naEmpreendedor.

Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor – Março77777

2003

AssinaturasPara assinar a revista Empreendedor ousolicitar os serviços ao assinante, ligue0800 48 0004. O valor da assinatura anual(12 edições mensais) é de R$ 72. Aproveitea promoção especial e receba um desconto de16,7%, pagando somente R$ 60. Estamos à suadisposição de segunda a sexta-feira, das8 às 18h30min. Se preferir, faça suasolicitação de assinatura pela internet.O endereço é www.empreendedor.com.br oupelo e-mail [email protected].

CorrespondênciaAs cartas para as revistas Empreendedor,Jovem Empreendedor, Dirigente Lojista,Cartaz, Guia Empreendedor Rural e Guia deFranquias, publicações da EditoraEmpreendedor, podem ser enviadas paraqualquer um dos endereços abaixo:São Paulo: Rua Sabará, 566 - cj. 92CEP 01239-010 - São Paulo - SPRio de Janeiro: Rua México, 31 - cj.1404CEP 20031-144 - Rio de Janeiro - RJBrasília: SETVS - Quadra 701 - CentroEmpresarial - Bloco C - cj. 330CEP 70140-907 - Brasília - DFRio Grande do Sul: Rua Correa Lima, 1488Sala 502 - Santa TerezaCEP 90850-250 - Porto Alegre - RSSanta Catarina: Av. Osmar Cunha, 183 -Bloco C - cj. 902CEP 88015-900 - Florianópolis - SCParaná: Rua Joaquim da Costa Ribeiro,507 A, AtubaCEP 82840-190 - Curitiba - PRCeará: Av. Luciano Carneiro, 99 - BairroFátima - 60410-690 - Fortaleza - CEPernambuco: Rua Ribeiro Brito, 1111,cj. 605 - Boa ViagemCEP 51021-310 - Recife - PEMinas Gerais: Av. Getúlio Vargas, 1300,17º andar, cj. 1704CEP 30112-021 - Belo Horizonte- MG

Os artigos deverão conter nome completo,assinatura, telefone e RG do autor, eestarão sujeitos, em função do espaço,aos ajustes que os editores julgaremnecessários.

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CEDOCO Centro de Documentação (CEDOC) da Editora Empreendedordisponibiliza aos interessados fotos e ilustrações que compõem o nosso bancode dados. Para mais informações, favor entrar contato com Ivone Zanatta,pelos telefones (48) 224-4441 e 0800 48 0004, ou por e-mail([email protected]).

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Muito interessante a reportagemde capa da edição nº 100 da Em-preendedor. É realmente muito sa-lutar ver a disposição dos jovens emabraçarem seu próprio negócio, mastambém de ver que o campo de atu-ação (ou o território,como a Empreende-dor usou) está se ex-pandindo. Gostaria desugerir que numa pró-xima oportunidadevocês produzissemuma reportagem mos-trando casos de su-cessão nas empresas,onde os jovens é quepassam a comandaros negócios.

Alberto FragosoCampinas – SP

Alberto,Agradecemos sua mensagem e

aproveitamos para reafirmar aimportância que damos ao papel dojovem empreendedor no universoempresarial brasileiro. Quanto à suasugestão, já está anotada ebrevemente poderemos produzir uma

reportagem tratando do assunto.

Quais as áreas que atraem os jo-vens empreendedores, além, é cla-ro, da área tecnológica? Essa é umapergunta que venho fazendo há al-

gum tempo, e a repor-tagem de capa da últi-ma Empreendedorme esclareceu muitacoisa. Valeu mesmo!

Maria Gorete T.Simões

São Paulo – SP

Uma das seçõesque mais acompanhona Empreendedor éjustamente a Jovem

S.A., que vem mostrando mensal-mente o trabalho que os jovensempreendedores brasileiros vêmexecutando. E reportagens como apublicada na edição de fevereiromostra, mais uma vez, a importân-cia que a Empreendedor dá a nós,jovens que querem empreender.

Uéslei CarvalhoSalvador – BA

Território jovem


2003

EntrEvistA

Silvano Gianni assumiu o cargo depresidente-executivo do Sebrae Naci-onal afinado com o discurso petista edisposto a dar continuidade aos proje-tos desenvolvidos pela gestão anteri-or. “A missão do Sebrae, de atuar emsintonia com a estratégia do país, casa-se perfeitamente com as prioridadesdo novo governo, de gerar emprego,promover a inclusão social e eliminara fome”, argumenta. Para conseguiratingir suas metas, Gianni, ex-secre-tário-executivo da Casa Civil de Fer-nando Henrique Cardoso, aposta na re-solução do Conselho Monetário Naci-onal que acabou com a proibição deas cooperativas constituírem-se degrupos de atividades diferentes. Nes-ta entrevista, ele defende a multiplica-ção das cooperativas, o que será faci-litado com a quebra dessa proibição,“especialmente nos municípios sem ati-vidade econômica predominante”. Po-rém, “sua menina dos olhos” para osdois anos de trabalho que tem pelafrente, é o Programa Sebrae de De-senvolvimento Local, que atua em 2mil municípios brasileiros com asmenores taxas de IDH (Índice de De-senvolvimento Humano).

Empreendedor – O microcréditotem baixa inadimplência e garantea criação de pequenas e microem-

presas pelo país. Como será a atua-ção do Sebrae nesse segmento?Existe a possibilidade de parceriascom o BNDES, o principal órgão defomento desse tipo de crédito?

Silvano Gianni – O Sebrae já estáatuando fortemente no microcrédito.Selecionamos, por edital, 89 projetos,nos quais estamos aplicando mais deR$ 20 milhões, seja diretamente, emformação de carteira, ou indiretamen-te, em programas de capacitação e as-sistência técnica. São Sociedades deCrédito ao Microempreendedor(SCMs) e Organizações da SociedadeCivil (OSCIPs). Dos 89 projetos apro-vados, 44 são novos, o que representaum aumento de 35% no número de ins-tituições de microcrédito no país. Os55 restantes já existiam e serão fortale-cidos. Pretendemos, em breve, reali-zar novo edital de seleção. Para esti-mular tanto o microcrédito quanto ascooperativas de crédito, toda parceriaé muito bem-vinda, especialmente como BNDES, um grande fomentador domicrocrédito. Vamos conversar tam-bém com o secretário de EconomiaSolidária, Paul Singer, que tem no mi-crocrédito e nas cooperativas de cré-dito suas prioridades.

Empreendedor – Aumentar o nú-mero de empresas de pequeno por-

te que podem se beneficiar do Sim-ples é o caminho para diminuir acarga tributária das microempre-sas? Como o Sebrae pretende tra-tar da questão tributária junto aoGoverno Federal?

Gianni – Uma das nossas priori-dades é ampliar o alcance do Simples,estendendo-o a vários setores, e, aomesmo tempo, estadualizá-lo e, diga-mos assim, municipalizá-lo – ou seja,realizar amplo trabalho de convenci-mento dos governos estaduais, paraadotarem seus Simples, e das prefei-turas para aderirem ao Simples fede-ral. Uma dezena de estados já fez isso,com amplos benefícios para os peque-nos negócios e para suas receitas. Maisde 130 prefeituras já aderiram ao Sim-ples federal ao incluir nele o ISS. Masé muito pouco. Em outra trincheira,estamos atuando com a Frente Parla-mentar da Micro e Pequena Empresae com o Monampe, o Movimento Na-cional da Micro e Pequena Empresa,para que, em primeiro lugar, o Sim-ples seja estendido a outros setores,como determinava a MP 66, vetadaparcialmente em dezembro e que deveser retomada. Em segundo lugar, ad-vogamos a necessidade de se ampliara faixa de enquadramento do Simples,que deve ser corrigida para abrangermais empresas. O Monampe propôs

Silvano Gianni assume a presidência-executiva do Sebrae afinadocom o discurso do governo Lula e com as atenções voltadaspara as iniciativas que priorizem o desenvolvimento regional

Em sintoniacom o país

com SilvanoGianni

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2003

“Para estimulartanto omicrocréditoquanto ascooperativas decrédito, todaparceria é muitobem-vinda,especialmentecom o BNDES”

DIVULGAÇÃO

isso ao governo no ano passado. Éhora, creio, de voltarmos ao assunto.

Empreendedor – Dentro do esfor-ço exportador do novo governo,como o Sebrae poderá ampliar a par-ticipação das pequenas e microem-presas nas exportações brasileiras?Na sua opinião, existem segmen-tos ou clusters com mais chancesde alavancar negócios no exterior?

Gianni – Sem dúvida. Junto como BID e a Promos, a Divisão Interna-cional da Câmara de Comércio de Mi-lão, o Sebrae está trabalhando na ca-pacitação, no design, na obtenção decrédito, entre outras várias iniciati-vas, em quatro arranjos produtivos:couro e calçados, em Campina Gran-de, na Paraíba; madeira e móveis, emParagominas, no Pará; moda íntima,em Nova Friburgo, no Rio; e borda-dos e confecções, em Tobias Barre-to, Sergipe. Fora essa parceria espe-cífica, estamos trabalhando ativamen-te também em outros arranjos pro-dutivos, que, como você sabe, sãoum conjunto de empresas num mes-mo território que têm atividades se-melhantes e se articulam e cooperamentre elas. É o caso, por exemplo, deSanta Cruz do Capibaribe, no agrestepernambucano, queproduz confecções. Éum caso notável daforça empreendedorado brasileiro, que fezsurgir um pólo pujan-te totalmente à mar-gem da ajuda do Es-tado e sem infra-es-trutura física. SantaCruz do Capibaribeestá se preparandopara começar a ex-portar. Esperamosque os outros arran-jos também come-cem, em breve, a fa-

zer o mesmo. Há muitos outros ca-sos semelhantes país afora.

Empreendedor – A gestão anterioriniciou um trabalho de aproxima-ção e de apoio ao desenvolvimentode pequenas empresas junto ao go-verno argentino. A experiência doSebrae nessa área pode ajudar ospaíses do Mercosul?

Gianni – Foi mais uma iniciativaacertada da diretoria anterior a coope-ração com a Argentina, para quem es-tamos ajudando a montar, a partir danossa experiência de 30 anos lidandocom a pequena empresa, uma institui-ção semelhante, o IDEAR, Instituto deDesarrollo Empresario Argentino, que,carinhosamente, chamamos, entre nós,

de Sebraelito. A mesma diretoria rea-firmou a OLAMP, Organização Latino-Americana da Micro e Pequena Empre-sa. É importante que o Sebrae possarepassar a entidades congêneres seuknow-how, suas metodologias, especi-almente na América Latina, onde a pe-quena empresa, como no Brasil, é fra-gilizada. É uma decisão especialmentefeliz, porque o Mercosul dá sinais deestar se revitalizando.

Empreendedor – Como será a atu-ação do Sebrae junto às pequenasempresas de base tecnológica, in-cluindo também a relação com asincubadoras de empresas e parquestecnológicos?

Gianni – O Sebrae é responsável

Presidente-executivodo Sebrae Nacional

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2003

EntrEvistA

pelo boom de incubadoras de empre-sas no país, de tal forma que o Brasilestá entre as primeiras nações do mun-do em número de incubadoras. Nos úl-timos quatro anos, o Programa Sebraede Incubadoras, executado em parce-ria com a Anprotec (Associação Naci-onal das Entidades Promotoras de Tec-nologia), apoiou quase 240 projetos, oque beneficiará cerca de 3.500 peque-nas empresas, a maioria de base tec-nológica. Só no ano passado, foram 132novas incubadoras selecionadas, poredital, para receber nossos recursos.Desde 2001, reservamos boa parte dasvagas nos editais para projetos do Nor-te, Nordeste e Centro-Oeste, de modoa estimular o surgimento de incubado-ras nessas regiões e, dessa forma, aju-dar a reduzir os desníveis regionais. Éclaro que continuaremos a apoiar deci-didamente as incubadoras de empresas,um instrumento eficaz para criar pe-quenas empresas sustentáveis. O índi-ce de mortalidade das empresas em in-cubadoras é de 20%, contra 70%, nosprimeiros cinco anos, daquelas que es-tão lá fora, no mercado, uma estatísti-ca, aliás, vergonhosa, que temos dereduzir.

Empreendedor – O Sebrae vai con-tinuar apoiando projetos de criaçãode fundos de capital de risco comoo RSTEC e o SCTEC? Como o senhorvê essa questão?

Gianni – O fomento à indústria docapital de risco para a pequena empre-sa é um outro mecanismo inteligente,não tradicional, pelo menos no Brasil,para que ela tenha acesso a recursosfinanceiros, ao lado do microcrédito edas cooperativas de crédito. Somossócios, junto com parceiros importan-tes, como BID, BNDES, Finep (Finan-ciadora de Estudos e Projetos), de dezfundos de capital de risco, nos quaistemos aplicados recursos da ordem deR$ 50 milhões. Continuaremos apoian-do este instrumento, como indutores,até que a indústria do chamado venture

capital se consolide e, aí, não seja maisnecessária a presença do Sebrae.

Empreendedor – Que ações ou po-líticas o Sebrae pode implementarpara ampliar o ensino do empreen-dedorismo no país? O senhor de-fende a inclusão de disciplinas so-bre o tema no nível médio?

Gianni – Não só defendemos, comoestamos fazendo isso na prática. O Se-brae tem dois acordos com o Ministé-rio da Educação para a difusão do em-preendedorismo, uma das nossas mis-sões. O primeiro acordo capacitou 10mil professores das escolas técnicasfederais para espalhar o empreendedo-rismo junto aos 350 mil alunos da rede.Um outro acordo vai implantar noçõesde empreendedorismo nas 20 mil es-colas públicas do ensino médio, atin-gindo 8 milhões de alunos. Convêniocom a instituição Junior Achievementleva os empresários às escolas paraensinar alunos do ensino médio e ensi-no fundamental como montar e gerirum negócio. Na Bahia e no Amazonas,por exemplo, o programa com o Juni-or Achievement treinou, em 26 esco-las dos dois estados, no ano passado,mais de mil alunos. Além disso, man-temos, com bons parceiros, a EscolaTécnica de Formação Empresarial(EFTG), em Minas Gerais; a Universi-dade Sebrae de Negócios, no Rio Gran-de do Sul; e o Centro Profissional deEmpreendedorismo da Amazônia, noPará. É importante lembrar que o em-prego formal, de carteira assinada, estáacabando. Cada vez mais se terceiriza,cada vez mais as pessoas abrem o pró-prio negócio. A Universidade não podecontinuar mais somente formando paraser empregado. É raro, atualmente, oengenheiro que passa 20 anos na mes-ma construtora. O que existe hoje é oengenheiro dono de empresa prestan-do serviços à construtora.

Empreendedor – Quais são as prin-cipais propostas de políticas públi-

cas que o Sebrae deve levar para oConselho de Desenvolvimento Eco-nômico? O senhor já pode adiantaralguma ação específica?

Gianni – A missão do Sebrae, deatuar em sintonia com a estratégia dopaís, casa-se perfeitamente com as pri-oridades do novo governo, de gerar em-prego, promover a inclusão social, eli-minar a fome. É isso que procuramosfazer com mais amplitude há três anos,quando definimos nosso direcionamen-to estratégico. Ao fortalecer os peque-nos negócios, responsáveis por 20%do PIB e por mais de 40% do empregoformal, todos os nossos variados pro-dutos, projetos, programas e serviçoscontribuem para proporcionar ocupa-ção e renda, atenuar as desigualdadesregionais, promover a cidadania eco-nômica e a inclusão social. Estamos vi-vendo um grande momento, que é adisposição governamental, manifesta-da quase diariamente, de apoiar forte-mente a pequena empresa. Uma daspropostas que pretendemos debater noConselho de Desenvolvimento Econô-mico, que, me parece, já está sendo ana-lisada no Ministério do Trabalho, é de-sonerar os encargos trabalhistas da pe-quena empresa nos seus primeiros doisanos de funcionamento.

Empreendedor – Que outras inici-ativas podem ser discutidas no âm-bito do Conselho?

Gianni – Um dos nossos vários pon-tos de interseção com as preocupaçõesdo PT é, por exemplo, o Programa Se-brae de Desenvolvimento Local, que atuaem 2 mil municípios com a metodolo-gia do DLIS, o desenvolvimento localintegrado e sustentável. O DLIS, em re-sumo, estimula as comunidades das lo-calidades de baixo IDH a estabelecer suaprópria agenda de desenvolvimento, fi-xando iniciativas e obras prioritárias. Co-meçamos a discutir com o governo le-var ações de DLIS aos municípios ondeserá executado o programa Fome Zero.Ampliar o Simples, incentivar o micro-


2003

crédito e as cooperativasde crédito, disseminar oSistema Fácil, que reduz aburocracia para a formali-zação de uma micro e pe-quena empresa, são outrasiniciativas nossas que seencaixam à perfeição noprograma de governo. OConselho de Desenvolvi-mento Econômico é o fó-rum ideal para multiplicaras parcerias do Sebrae.Fazendo isso, poderemosaprofundar, melhorar emultiplicar todos esses ins-trumentos.

Empreendedor – O se-nhor mencionou as co-operativas de crédito. OSebrae já tem algumplano definido para de-senvolvê-las? Qual serásua principal linha de ação nessaquestão?

Gianni – Uma das grandes inova-ções no cooperativismo de crédito, re-centíssima, datada de 19 de dezembroúltimo, deveu-se a uma ação conjuntaentre o Sebrae e o Banco Central. Tra-ta-se de resolução do Conselho Mone-tário Nacional que derrubou a proibi-ção de as cooperativas constituírem-se de grupos de atividades diferentes.Por exemplo: médicos com jornalistas,agricultores, engenheiros. Antes, as co-operativas de crédito só podiam seconstituir com grupos de uma mesmaatividade – arquitetos com arquitetos,advogados com advogados. O fim des-sa limitação permitirá multiplicar as co-operativas, especialmente nos municí-pios sem atividade econômica predo-minante, que são a maioria.

Empreendedor – Como se chegoua essa decisão?

Gianni – A resolução do CMN foifruto de um grupo de trabalho de altonível que Sebrae e o Banco Central man-

“Uma das nossasprioridades éampliar oalcancedo Simples,estendendo-o avários setores,envolvendoestados emunicípios”

por 20% do mercado.Outras medidas podemser tomadas nesse campo,como a autorização paraque as cooperativas usemrecursos do FAT, desdeque destinados exclusiva-mente às empresas de pe-queno porte.

Empreendedor – Qualé a sua visão sobre osprojetos de fomento aodesenvolvimento regio-nal sustentável? Os pro-jetos implantados po-dem ser ampliados nasua gestão?

Gianni – Nosso pro-grama de DLIS, que dis-semina a metodologia dodesenvolvimento local in-tegrado e sustentável,como já mencionamos, é

uma das nossas meninas dos olhos. Porquê? Porque leva o Sebrae aos municí-pios de baixo IDH, porque desperta oprotagonismo, estimula a participação,ajuda a reduzir os desníveis regionais.O Sebrae executa vários DLIS regio-nais, envolvendo três, quatro, cinco es-tados. Na Zona da Mata nordestina, porexemplo, envolve Pernambuco, Paraí-ba, Sergipe, Rio Grande do Norte e Ala-goas; na região de influência da hidre-létrica de Xingó, trabalhamos em qua-tro estados, que são Bahia, Alagoas,Pernambuco e Sergipe. Minas Gerais,Rio de Janeiro e Espírito Santo formama área de atuação do projeto Manajé,enquanto no projeto Araripe envolve-mos Ceará, Piauí e Pernambuco. Esta-mos desenvolvendo metodologia paraimplantação de DLIS nas grandes ci-dades, nos subúrbios, nas favelas. Seráo DLIS metropolitano. Vamos dissemi-nar os DLIS microregionais, isto é, en-volvendo vários municípios de umaregião num único estado, como o Valedo Jequitinhonha, em Minas Gerais, eo Vale do Ribeira, em São Paulo.

têm para analisar uma série de medidasdestinadas a facilitar o acesso da pe-quena produção ao crédito. Uma dasáreas prioritárias do GT é justamente ofortalecimento e a disseminação das co-operativas de crédito, que já chegarama 1.500, mas estão voltando a crescer.Hoje, são mais de 850, com R$ 6 bi-lhões em ativos e 2 mil pontos de aten-dimento. Na Alemanha, berço das co-operativas de crédito, elas respondem

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2003

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Graduada emfaturamento

SolucionarLúcio Fialho

Matrix InternetEber Lacerda

Licença para expansãoA Matrix Internet comemo-

ra a recém-liberada autorizaçãopara explorar o Serviço de Co-municação Multimídia (SMC)em todo o território nacional.Segundo Eber Lacerda, CEOda empresa, a partir do sinalverde da Agência Nacional deTelecomunicações (Anatel), aMatrix poderá transmitir e re-ceber informações multimídia(sinais de vídeo, áudio, dados,entre outras informações).Será o divisor de águas na his-tória da empresa, nascida emFlorianópolis, na década de 90,adianta Lacerda. “O mercadocorporativo, nosso foco, está muitodesassistido na área de voz. No quediz respeito ao tráfego internacional,garantiremos um serviço de altíssimaqualidade e com preços realmenteagressivos”, salienta o CEO.

O produto, que pelo menos numprimeiro momento será oferecido ex-clusivamente ao mercado corpora-tivo, se encontra em testes e será lan-

PARCERIA NO B2BA Bizavista, responsável pela Rede

Nacional de Portais de Negócios(RNPN), sistema de marketplaces daFederação das Associações Comerciaisdo Estado de São Paulo (Facesp), aca-ba de fechar parceria com a Officenet,multinacional de serviços e insumos pa-ra escritório. Pelo acordo, a Bizavistaadota a Officenet como operador logís-tico de materiais de escritório da RNPN(www.rnpn.com.br), atualmente comseis portais e aproximadamente 40 milempresas cadastradas.

A parceria inclui todos os portais

A Solucionar, empresa da área deinformática que nasceu na incubado-ra da Coppe/UFRJ em setembro de2000, comemora o faturamento de R$1 milhão em 2002, o que representaum crescimento de 95% em relaçãoao ano anterior. O sucesso da empre-sa garantiu a sua graduação precoce,em apenas dois anos, e desde o iní-cio de 2003 ela já não ocupa mais oespaço físico da Incubadora. A incu-badora da Coppe possui 12 empresasresidentes no momento, e o faturamen-to no ano passado foi de R$ 15,5 mi-lhões, com cerca de 400 empregos ge-rados. É a incubadora de maior fatu-ramento no estado do Rio de Janeiro.

A empresa graduada desenvolvesistemas de grande porte para empre-sas privadas e órgãos públicos. O seufoco é o desenvolvimento de sistemasde informação para ambientes Win-dows, Linux e Intranet/Internet. Se-gundo Lúcio Fialho, diretor da Solu-cionar, a empresa vem apresentandoum crescimento médio anual de 65%.Para ele, o sucesso se deve a umagrande reestruturação realizada na em-presa no ano passado e às parceriascomerciais com áreas estratégicas domercado nacional. (21) 2507-6350

çado após o Carnaval. A intenção deLacerda é fazer com que, em breve,a empresa passe a operar mais vozdo que dados, que representam hojequase a totalidade dos negócios daMatrix. “Vamos mexer com uma basede telefonia para a América Latinainteira, não nos limitando ao Brasil”,revela.0800 48 1155

de negócios das 400 associaçõescomerciais filiadas a Facesp, a se-rem implantados nos próximosanos. Para Mário Firmino, diretorda Bizavista, a aliança é uma via demão dupla: aproveita um canal jáexistente, ao mesmo tempo queatende a uma demanda reprimida.A parte operacional ficará a cargoda Officenet. Em contrapartida, umacópia do catálogo de produtos daempresa fica disponível aos usuári-os dos portais através de uma in-terface de e-commerce.

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FUNDO NORDESTINOA Comissão de Valores Mobiliários

(CVM) aprovou o funcionamento doNordeste Empreendedor – Fundo Mú-tuo de Investimento em Empresas Emer-gentes. Trata-se do primeiro fundo de ca-pital de risco criado e aprovado pelaCVM para o Nordeste, fruto de uma ini-ciativa pioneira do Banco do Nordeste edo Banco Interamericano de Desen-volvimento (BID). Seu objetivo é fomen-tar uma indústria de capital de risco fo-cada na região Nordeste do Brasil, comoforma alternativa de financiamento parapequenas e médias empresas.

O Nordeste Empreendedor inicia suasatividades com um capital subscrito inici-al de R$ 36 milhões, podendo posterior-mente ser feito um aumento na captaçãodos recursos. A expectativa é que ele pro-voque um efeito demonstração, para que

se estabeleça uma indústria de fundos deempresas emergentes na região Nordes-te. Segundo o Banco do Nordeste, a inicia-tiva dá continuidade ao esforço de apro-ximar a rede de inovação da região e osempreendedores, visando a contribuirpara o crescimento econômico e a ge-ração de emprego e renda. Foi selecio-nado para ser o gerenciador do fundoNordeste Empreendedor o Pactual AssetManagement, que também é cotista dofundo, junto com outros investidoresprivados. Ao longo dos próximos doisanos, serão selecionados os projetos emque o fundo investirá. Desse modo, oNordeste Empreendedor vai se tornarsócio institucional de pequenas e médiasempresas de base tecnológica sediadasno Nordeste, de forma a alavancar a ex-pansão de suas atividades.

Rodrigo Borobia

Interglobal

A Interglobal, fornecedora de pro-dutos para sono e conforto no país, aca-ba de iniciar atividades no Trading. Comexpertise em exportações para os EUA,a companhia carioca amplia seus hori-zontes e empresta o seu conhecimentoàs empresas que querem expandir seusnegócios para a América. A partir deagora todas as transações de exportaçõespara terceiros poderão ser feitas por in-termédio da Interglobal, que dividirá atarefa em três modalidades. A primeiraserá a distribuição física das mercadori-as; a segunda, a concessão de créditopara compra e venda de produtos; e aúltima, a consultoria para avaliação demercado e identificação de prospects.

“Nosso objetivo é auxiliar empre-sas que queiram ampliar seus horizontese levar seus produtos para o mercadoamericano”, diz Rodrigo Borobia, dire-tor da Interglobal. Segundo o executi-

vo, a compa-nhia detém70% do mer-cado nacio-nal na cate-goria, comum fatura-mento anual de US$ 8 milhões. Comas atividades oferecidas será possíveldesde a detecção de pontos de demandaaté o desenvolvimento da logística dedistribuição e acompanhamento dasações executadas. A nova atividadeatenderá, a princípio, empresas que te-nham afinidade com o mercado de pro-dutos para colchoaria e equivalentes.A expectativa da empresa é de que acurto prazo as ações sejam ampliadaspara outros nichos da economia, ge-rando um implemento de 20% no vo-lume resultante de exportações.www.interglo.com.br 0800 88 87749

Exportando conforto

BCF Plásticos

Colhendoos frutos

Fábio Basili

A BCF Plásticos Ltda. acaba deconquistar 40% do mercado nacio-nal de portas sanfonadas. A conquis-ta da liderança do setor foi fruto daconsolidação da empresa no merca-do durante o ano de 2002, quando aBCF passou por uma dinamizaçãoatingindo todos os seus departamen-tos. “Foram lançadas novas linhas eaperfeiçoadas as existentes. A em-presa acabou concluindo um inves-timento de R$ 1 milhão, iniciadoanos atrás, dotando seu parque in-dustrial de grande agilidade, commodernização e informatização”, co-menta Fábio Basili, diretor comerci-al da BCF.

Um dos principais pilares que con-tribuíram para essa conquista, se-gundo a empresa, foi o investimentoem pesquisa e desenvolvimento. ABCF vem investindo tradicionalmentenos últimos nove anos cerca de 8%de seu faturamento em P&D. “Nos-sos diretores se revezam, anualmen-te, em viagens para países da Europa,berço das portas sanfonadas sin-téticas, para conhecer as novas ten-dências em tecnologia, design e ma-teriais. Na volta dessas viagens de pes-quisa, os dados são passados para onosso departamento de engenharia,para nossos designers produzirem no-vas linhas de produtos”, afiança Basi-li. A BCF foi pioneira na introdução deportas sanfonadas de PVC no merca-do brasileiro, há 27 anos, e hoje contacom um parque industrial de 2.500m2, com mais de cem representantesem todo o país. (11) 291-2444

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Conexão latinaComo o senhor analisa o em-

preendedorismo na América Lati-na e especialmente no Brasil?

Roy Thomasson – Eu acho que oempreendedorismo é uma das maisimportantes áreas para o desenvolvi-mento econômico e social na Améri-ca Latina, particulamente porque osjovens precisam aprender técnicas ehabilidades de empreendedorismo enegócios para ter êxito na economialocal e global. Isso aumentará o nú-mero de emprego para jovens recém-formados nas universidades. O reco-nhecimento de jovens empreendedo-res e o das pequenas empresas de-vem ser duas prioridades. A tec-nologia também pode criar mais enovas oportunidades, e o Brasil é umlíder nesse aspecto na região. O Bra-sil deve ser usado como um modelopara o resto da América Latina.

Na sua opinião, quais foram asprincipais realizações, até este mo-mento, do YABT?

Roy Thomasson – Estabelecemosquatro grandes níveis de sucesso. Oprimeiro é a liderança, que inclui a co-nexão entre as associações de jovens,líderes de negócios e governos. Umnetworking dos jovens empreendedo-res de toda a região, para que eles pos-sam trocar idéias, experiências e co-mércio. Já no treinamento e na for-mação, desenvolvemos modelos paraintegrar treinamento e experiênciaprática. Um dos exemplos é o Busi-ness Labs, financiado pelo BancoMundial, do qual vamos começar oprojeto em mais de 20 países. Na áreade tecnologia criamos comunidadesnetworking através do uso da GlobalDevelopment Learning Network(GDLN) do Banco Mundial. Isso in-clui uma série de videoconferências.Esse programa continuará até o fimdo ano 2003. O Brasil está incluídoem um evento em novembro, no Riode Janeiro. Nas parcerias nacionaisidentificamos organizações que ope-ram programas locais e que podem

Jovem S.A.por Lúcio Lambranho [email protected]

Roy Thomasson é um pioneiro in-ternacional no empreendedorismo parajovens e na avaliação dos programas paracombate à pobreza da juventude na Amé-rica Latina e Caribe. Por mais de de 17anos, Roy trabalhou para a secretariageral da Organização dos Estados Ame-ricanos (OEA). Atualmente, ele coorde-na o Young Americas Business Trust(YABT), o Fundo para Jovens Empre-sários das Américas, que também estáligado à OEA. O YABT trabalha comjovens em programas e projetos dedesenvolvimento e treinamento de vári-as áreas para pequenas empresas, emque os participantes podem aprender ashabilidades necessárias para ter suces-so na sua própria empresa. Em parceriacom o Banco Mundial, a entidade pro-duz videoconferências pela região e jámantém representações no México, noPeru e na Colômbia. Depois desta en-trevista com Thomasson , a coluna pu-blica, a partir deste mês, uma série dematérias sobre os jovens empreen-dedores nesses três países.

OBJETIVO: THOMASSON

(D) PRETENDE FORMAR

JOVENS LÍDERES

EMPREENDEDORES EM

TODA A AMÉRICA LATINA

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Uma microempresa de Pedro Leo-poldo (MG) está lançando um softwa-re para gerenciamento de redes em LANHouses e Cyber Cafés. Trata-se daF.A.D. Softwares, cuja sigla são as ini-ciais do nome do jovem Fabrício AlvezDiniz, de 20 anos, estudante de Ciên-cia da Computação na Fundação Cul-tural Pedro Leopoldo. Ele e seu irmãoOtávio, de 19 anos, que fez o cursotécnico em formação gerencial ofere-cido pelo Serviço de Apoio às Micro ePequenas Empresas (Sebrae) de MinasGerais, estão dispostos a competir nomercado de casas de jogos e bares comacesso à internet.

Segundo os jovens empreendedoresmineiros, alguns Cyber Cafés e LANHouses encontram certos problemas degerenciamento de seu negócio, como fal-ta de segurança para disponibilizar oacesso aos computadores e falta de con-trole sobre o tempo, os valores e os clien-tes que utilizam os equipamentos. “Onosso software possui soluções práti-cas para esses problemas e disponibiliza

Software LAN

oferecer e compartilhar experiên-cias.

Em quantos países da Améri-ca Latina o YABT tem represen-tação? Quais são seus planospara o Brasil em 2003?

Roy Thomasson – A YABT ope-ra em todos os 34 países membrosda OEA. Contribuições e doaçõesde países observadores também sãoaceitas, mas também podemos tra-balhar em qualquer lugar do mun-do, porque temos essa flexibilidadede não ser parte oficial da OEA. Fo-mos formados na OEA, temos todoseu prestígio, contatos imediatoscom os governos, embaixadoresaqui e tudo, mas podemos trabalharno setor privado. Meus planos para2003 incluem a criação de uma redeonde se poderá conectar todos osjovens empreendedores e nossoscolaboradores.

Quais são os principais objeti-vos do Leadership Network? O se-nhor poderia falar dos seus resul-tados ou dar exemplos de empre-endedores da América Latina?

Roy Thomasson – O principalobjetivo é identificar e reconhecerjovens como líderes e modelos, paraque possam ajudar outros em ne-gócios e contribuir com esse espíritode empreendedorismo que necessi-tamos na América Latina. Conse-guimos estabelecer, por exemplo, ejuntar o primeiro acordo bilateral naAmérica Latina entre duas organi-zações de jovens empreendedores.Uma do México e a outra do Peru.Também já facilitamos vários acor-dos entre empresários do Brasil eda Colômbia. www.ybiz.net

vários recursos adicionais para otimizaro funcionamento e gerenciamento daempresa”, garante Fabrício Diniz.

O problema, segundo Diniz, dos mi-croempresários de Pedro Leopoldo éconseguir visibilidade para o seu pro-duto e conquistar a confiança dos clien-tes em potencial. “Hoje em dia, a maio-ria das casas de jogos e Cyber Cafésexistentes no Brasil, infelizmente, impor-tam os softwares para gerenciar seusestabelecimentos, mesmo que estes nãopossuam uma versão para o português”,lamenta Fabrício. “Sem contar a enor-me dificuldade que eles encontram emobter um suporte técnico satisfatório”,continua. “Nosso software é 100% na-cional e tem características específicaspara atender o mercado do país”, de-fende. www.fad-softwares.com.br

Anjos da pequena empresaUm grupo de 11 investidores, uni-

dos pela iniciativa do Instituto Gênesisda Pontifícia Universidade Católica(PUC-Rio) e da Associação dos An-tigos Alunos e Amigos da PUC-Rio,criaram a Associação Gávea Angels.Podem recorrer a um aporte de capi-tal de até R$ 1 milhão, empresas,incubadas ou não, mas que estejamcomeçando suas atividades, com pre-visão de faturamento anual de até R$3 milhões e localizadas, no máximo, a200 km do centro do Rio de Janeiro.As diretrizes da organização prevêemque o core business da companhia be-neficiada deva ter relação com as ex-periências de algum dos membros daassociação. Segundo Ernesto Weber,presidente da Gávea Angels, o apoio

também será intelectual, e executivose empresários passaram suas expe-riências nas áreas comercial, financeiraou de marketing.

A maioria dos membros pertence aomercado de telecomunicações e petró-leo, e a análise de projetos vai começarneste mês. “Ainda estamos em fase deestruturação das regras para o grupo.Quando começarem as reuniões paraos investimentos em si, teremos umsubgrupo para acompanhar cada pro-jeto”, afirma Weber. A meta da asso-ciação é chegar ao número de 50 inves-tidores dispostos a assumir riscos e quetenham experiência em diferentes seg-mentos da [email protected] [email protected]


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2003

por Roberto Adami TranjanNão Durmano Ponto

DIVULGAÇÃO

Crise de compromissoonhos não realizados, planosnão implementados, projetosinacabados, objetivos não atin-

gidos, metas não alcançadas!“Onde foi que errei?”, esta é a

pergunta que o líder abatido faz a simesmo. “Se isso é o que precisa serfeito, por que as pessoas não fa-zem?”, indaga o líder, entre afrustração e o espanto. “As pes-soas têm informações e conhe-cimentos para produzirem o me-lhor desempenho. O que as im-pedem?”, mais uma vez indigna-do, remoendo seus ressentimen-tos. Diante desses questionamen-tos, o líder imagina um rol de cul-pados: a negligência, a preguiça,o desinteresse, a desmotivação.E, nessa busca por culpados, olíder não consegue enxergar asverdadeiras causas.

Todos nós conhecemos umasérie de chavões utilizados nosambientes organizacionais: o cli-ente é rei (dentro de determina-dos limites, é claro); o cliente éa razão de ser da nossa empresa(depois da norma e da vontadedo chefe); os funcionários formamo nosso maior patrimônio (isto é, sea empresa estiver tendo lucros, casocontrário...). Basta constatar: cercade 90% dos programas de qualidadenão atingem os resultados esperados;prega-se a excelência mas o que ge-ralmente se vê é um alto grau de me-diocridade nos serviços prestados pe-las empresas; todos concordam emsurpreender o cliente mas o que severifica é uma legião de clientes as-

“Todos os líderesdesejam uma equipede alto desempenhoe não se trata deum desejo qualquer:trata-se de uma

condição necessáriapara sobreviver e

prosperar no mercado.Mas por que isso

não ocorrecom freqüência?”

S sombrados pelo descaso e pela indi-ferença. Essa série de incoerênciasexplica, como veremos a seguir, asrazões de tantas frustrações nos am-bientes de trabalho.

Em sã consciência todos querema qualidade, a excelência, surpreen-

der os clientes, produzir os melhoresresultados. Todos os líderes desejamuma equipe de alto desempenho e nãose trata de um desejo qualquer: trata-se de uma condição necessária parasobreviver e prosperar no mercado.Mas por que isso não ocorre com fre-qüência? Afinal, qual é o problema?Resposta: ausência de compromisso!Esta é a palavra: compromisso! Grife,sublinhe e acrescente no seu voca-bulário diário.

Exemplos de baixos compromis-sos são fartos nas empresas: a mer-cadoria que não foi entregue no pra-zo pactuado; as especificações dosprodutos que não foram cumpridasconforme o acordado; a produção quenão deu conta de atender a demanda;

as vendas que não preencherama capacidade produtiva; a área demarketing que atrasou com as pe-ças promocionais; o setor finan-ceiro que ainda não concluiu o or-çamento; as reuniões que não co-meçam nos horários previstos; aspessoas que não se preparampara as reuniões; as metas quenão são atingidas; os líderes quenão envolvem os funcionários nasdecisões.

Crise de compromisso! Talvezseja esse o nome da doença queataca a maior parte das empre-sas. E é claro que tudo isso setraduz em baixo desempenho ebaixos resultados. E pior: à me-dida que as verdadeiras causas dacrise de compromisso não sãoidentificadas, o líder opta pormedidas austeras e pressões de

todos os tipos que agravam ainda maisa situação.

O que muitos líderes ignoram éque compromisso não se obtém comtécnicas e normas. Não é uma ques-tão de informações, conhecimentose habilidades. Compromisso é umaquestão de atitude! A base do com-promisso está nos princípios ou va-lores humanos. E isso precisa seraprendido pelas equipes... e principal-mente pelos líderes.

Vale lembrar a frase do CEO quetirou a IBM da bancarrota, Lou Gers-tner, que dizia: “Quero dirigir por prin-cípios e não por procedimentos. Issosignifica que, quando surge uma si-tuação, você não vai a um manual,pois sabe em seu coração e em suacabeça o que fazer”.

Pois bem! São os princípios e va-lores que garantem o compromisso.

Em primeiro lugar, uma visão eum sentido de propósito. Uma visãoclara de como queremos que seja anossa empresa. Uma compreensãocompartilhada de como queremos tra-tar os nossos clientes. Um propósitopactuado de como deve funcionar onosso negócio. Esse consenso é oprimeiro passo para promover o com-promisso no ambiente de trabalho.Está aí o primeiro desafio do líder:conquistar a adesão de todos em tor-no de uma causa, representada pelavisão e um sentido de propósito.

Se todos estiverem de acordocom a causa, então surge o segundoprincípio: a coragem. Coragem sig-nifica superar os obstáculos, rom-per os limites, ir além. Mas isso sóacontecerá de fato se o propósito forenvolvente e desafiador. A visão e opropósito funcionam como um ímã,mas é a coragem que impulsiona aação. O primeiro passo é dado comvontade e determinação quando ocoração (que possui o mesmo prefi-xo da palavra coragem) estiver abra-çado à causa. Não existem barreirasquando a causa é nobre e o coraçãoé grande.

O terceiro princípio está ligado à

disciplina. Disciplina de manter achama do propósito acesa, de man-ter a causa renovada, de não ceder ànegligência e à preguiça, de fazer bemfeito na primeira vez, de envolver-separa valer com os clientes e seus pro-blemas, de escolher pelo certo, peloético e pelo verdadeiro ainda que sejaa alternativa mais difícil.

O quarto princípio está relaciona-do à perseverança. Significa manter-se firme no propósito, não desanimare nem recuar. Saber que a fé precisaser renovada diariamente. Reconhe-cer que os obstáculos existirão e queserão necessários para que as com-petências sejam ampliadas. Perseve-rar é não desistir apesar de tudo e detodos.

Observe que grande parte do quedenominamos de qualidade, excelên-cia e superar expectativas dos clien-tes não se consegue com normas eregulamentos. Consegue-se comcompromisso. E compromisso de-pende de princípios e valores, assun-tos pouco tratados nas organizações.Compromisso é uma questão de inte-gridade! E é difícil obtê-lo quandoexistem incoerências que partem daprópria liderança.

Está aí a dica: comece o seu pró-ximo programa de mudança organi-zacional elegendo os princípios evalores norteadores das decisões edas ações. Tudo isso vai requerermuita conversação e participação. Éo investimento necessário para a con-quista do compromisso e este será omaior desafio dos líderes e organiza-ções nos próximos anos.

Rua Barros Brotero, 56Parque Jabaquara04343-020 – São Paulo – SP11 578-2769/3893fax 11 [email protected] ABF e IMAB

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Nossa metaé garantir a

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2003

(Capa

Os poderes daautomaçãoOs poderes daautomação

Mesmo pequenosempreendedoresprecisam investir emautomação comercialpara tornar sua gestãomais ágil e competitivae, de quebra, ganharem qualidade noatendimentoaos clientes

por Fábio Mayer

Parte das previsões feitas pela fic-ção científica não se concretizou. Mui-tos livros e filmes do gênero que con-tavam como seria o futuro da humani-dade com a evolução da eletrônica e dainformática se enganaram, pelo menosaté agora, ao pressupor que no século21 o mundo estaria sob o comando dasmáquinas. Ao contrário, hoje ferramen-tas como a automação comercial nãoapenas são dominadas pelos seres hu-manos, como também os auxiliam amanter um maior controle e melhorgestão do negócio, otimizando a pro-dução e a qualidade dos serviços. E,como se sabe, agregar valor na disputapor mercados competitivos para ven-cer a concorrência é, sem dúvida, umdos principais focos de qualquer em-preendimento. “A automação possibi-lita registro, controle e extração de da-dos precisos, melhora a qualidade do

atendimento ao cliente e dá velocidadenas operações e nas tomadas de deci-sões, otimizando a gestão e permitindoreal competitividade e maior rentabili-dade no negócio”, afirma Roberto Mat-subayashi, business solutions managerda EAN Brasil.

Especialistas no assunto garantemque a automação vai determinar quaisestabelecimentos continuarão funcionan-do, isto é, os que não se automatizaremacabarão fechando as portas. “Mesmoa menor loja ou padaria precisa se auto-matizar”, diz Múcio Álvaro Dória, pre-sidente da Associação dos Fabricantese Revendedores de Equipamentos paraAutomação Comercial (Afrac). Dadosdo Instituto Brasileiro de Geografia eEstatística (IBGE) mostram que exis-tem hoje no Brasil mais de um milhãode estabelecimentos comerciais, de to-dos os portes, que investiram em auto-


2003

mação. “As companhias de grande por-te já sabem das necessidades para semanter competitivas no mercado e dasvantagens alcançadas com a automa-ção”, afirma Dória.

As médias seguem pelo mesmo ca-minho, mas as micro e pequenas empre-sas ainda têm dificuldade ou impõem re-sistência a essa tecnologia. “Os peque-nos empresários são os que mais sofrem.Uns porque não têm recursos; outrosdizem que não têm tempo, mas, ao con-trário vão ganhar tempo, agilidade e com-petitividade; e há, também, os que acre-ditam que é perda de tempo”, conta opresidente da Afrac. Nesse último caso,de acordo com ele, não adianta tentar in-centivar o empreendedor. É preciso mos-trar os benefícios através de um concor-rente da mesma área que está automati-zado. “Ele tem que ver a experiência dooutro para se convencer e investir.”

Antigamente, para manter o controlede um negócio, existiam as caixas regis-tradoras. Bem mais tarde o controle pas-sou a ser feito por computadores (PCs)e impressoras fiscais. “Isso tudo enca-recia e dava a idéia de que somente agrande empresa tinha condições de in-vestir em tais maquinários. É possívelinvestir em controle hoje a baixo custo,com cerca de R$ 2 mil.” Segundo Dória,há no mercado equipamentos menores,espécies de caixas registradoras moder-nas, que podem ser interligadas em redee, através da codificação dos produtos(entre cinco e 15 mil itens), gerir um mai-or controle. “Naturalmente, a necessida-de de automação é gerada pelo volumede transações envolvidas. Se um negó-cio é, por exemplo, a venda de uns pou-cos itens de alto valor, é algo para se pen-sar”, completa Matsubayashi.

Entre os segmentos que mais têminvestido em automação comercial estáo supermercadista, que tradicionalmen-te impulsiona esse mercado. Em tornode 65% dos supermercados no Brasilestão automatizados, e esse númerocresce em progressão geométrica acada ano. “Em 1991 tínhamos apenas15 lojas automatizadas no país. Hoje,

nós temos mais de 5 mil”, afirma JoãoCarlos de Oliveira, presidente da As-sociação Brasileira de Supermercados(Abras). De acordo com ele, esse nú-mero só não é maior porque o país teveuma reserva de mercado na informáti-ca por muito tempo. “Agora estamosbuscando recuperar esse tempo perdi-do.” Para Oliveira, a importância daautomação é tão grande que as empre-sas buscam esse investimento, mesmoas pequenas. “Os benefícios da auto-mação são relevantes no processo su-permercadista, porque os supermerca-dos trabalham com valores absolutosgrandes e números percentuais peque-nos. Então, qualquer economia de 0,1%é um valor expressivo”, completa.

[Tempos modernos]A automação tem se expandido ra-

pidamente também para outros setores,como é o caso do de material de cons-trução. Para Cláudio Elias Conz, presi-dente da Associação Nacional dos Co-merciantes de Material de Construção(Anamaco) e do Instituto Brasileiro deServiços e Terceirização da Construçãoe na Habitação (IBSTh), o principalmotivo de os varejistas desse setor es-tarem investindo em automação é a re-dução de custos, o que faz com que aempresa seja mais competitiva e me-lhore o seu lucro. “Hoje perdas que eramignoradas, contabilizadas como erros,nos diversos procedimentos do varejosão custos que fazem a diferença parase obter a lucratividade real”, explica.Segundo ele, mais de 5 mil lojas de ma-teriais de construção já estão automati-zadas no Brasil.

Além disso, inúmeros varejistas depequeno e médio portes, comobazares, padarias, farmácias ebancas de jornal, também es-tão se profissionalizando e au-tomatizando. “Não há um seg-mento específico. Para umagestão eficiente e eficaz do ne-gócio, o varejista, que hoje viveem um cenário altamente com-petitivo, não pode mais convi-ver sem a automação”, afirmaMatsubayashi. De acordo comele, a ferramenta traz uma sériede benefícios que agregam va-lor a diferentes participantes dacadeia de abastecimento.

Para o varejista, um dos be-nefícios da automação está li-gado à qualidade e à rapidez noatendimento ao cliente. “Hoje

ONDAS TECNOLÓGICAS

Troca de tecnologia emimpressoras de cupons fiscais,passando-se das matriciais para astérmicas, que têm maior controlesobre as transações e são maisrápidas e econômicas.

Softwares de gestão cada vezmais específicos e dedicados aoestabelecimento para aumentarainda mais o controle.

CONZ: REDUÇÃO DE CUSTOS ATRAI LOJISTAS

Hardwares mais duráveis epróprios para automação, comomicroterminais especiais e PCsdedicados.

Automação wireless (sem fio)com coletores para automaçãode estoques, diminuindo gastoscom controle e agilizandoatividades de inventários ereposição de produtos.

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temos que atender melhor com menospessoas e em um espaço maior. Nesseaspecto a automação foi muito bem-vinda”, conta Antônio Fappi, proprie-tário do Comercial Cleber, varejo demateriais de construção, e presidenteda Rede Construir, associação de lojasde pequeno e médio portes do mesmoramo. Segundo ele, atualmente as lojassão cinco vezes maiores do que as tra-dicionais, e com a automação não hámais a necessidade de deslocar o con-sumidor de um lado para outro a fimde lhe dar informações sobre os pro-dutos. “Agora é possível manter o tem-po todo a atenção ao cliente, respon-dendo às perguntas quase que instan-taneamente em um ponto fixo, em qual-quer lugar da loja.” A automatização doestabelecimento facilita isso, através docadastro de clientes em um banco dedados, onde constam diversas informa-ções como data de aniversário, hobbi-es e hábitos do consumidor, possibili-tando assim realizar um atendimentopersonalizado e oferecer promoções in-dividualizadas.

Ser competitivo hoje significa mui-to mais do que estar à frente no mer-cado. Está relacionado também à pre-cisão das informações gerenciais, o que

DE OLHO NOS BENEFÍCIOS

Entre outras vantagens daautomação comercial, estão:

Conhecimento da gestão –O aumento de controle torna maisfácil o dia-a-dia das operações ecria um suporte para a tomada dedecisões.

Otimização da compra deprodutos – O comerciante podecontrolar o histórico das comprasde todos os fornecedores e ter umpoder maior de negociação,comprando mais barato eaumentando a margem de lucro.

Preços mais baixos – Comdinheiro em caixa e maior margemde lucro, o comerciante podesustentar preços mais baixos queos da concorrência.

Vendas melhores – Com aautomação comercial, identificam-se novas oportunidades ouacréscimos de vendas e simulam-se condições de pagamento, comalternativa de exclusão ou inclusãode itens ou quantidades.

Administração do estoque –É possível aumentar o giro doestoque, porque há mais itens querapidamente são vendidos. Issosignifica administrar sempre umestoque menor que a concorrência,ficando-se com mais dinheiro emcaixa.

Redução de custos – Essaredução ocorre com produtosperecíveis no caso dos varejistasque trabalham com alimentos. Hátambém eliminação de erros quese traduzem em perda para a loja,pois com a automação pode-se,por exemplo, informar ao clienteque há um material no estoqueque pode estar sendo vendido poroutro vendedor.

Controle dos funcionários –Maior produtividade dos vendedorese de demonstradores, melhorando aqualidade dos serviços prestados epermitindo consultas em tempo realatravés de hand helds sobredisponibilidade de itens em estoque,preços, produtos similares deconcorrentes. Isso evita filas emterminais fixos e perda de vendas.

Maior agilidade – Diminui otempo de atendimento aos clientes.

Segurança – É possível consultarautomaticamente o Serasa e o SPC,minimizando a exposição ao risco.

Integração – De acordo comRoberto Matsubayashi, BusinessSolutions Manager da EAN Brasil, “háoutra vantagem que pode seralcançada com a automaçãocomercial, que é a sua integração comoutros sistemas de uma empresa”.Mas isso somente é possível, segundoele, a partir dos dados já obtidos dosistema de automação implantadopreviamente, espécie de pré-requisitopara modelos de gestão maissofisticados, como:

Supply Chain – Nasoperações de controle deestoque e reposição, paraa máxima eficiência nadisponibilidade e com omenor estoque possível.

Customer RelationshipManagement (CRM) – Nasoperações relacionadas aprogramas de fidelidadede clientes.

Gerenciamento deCategoria e Espaço –Gerenciamento para omelhor sortimento eutilização de espaço nochão de loja.

PEREIRA: BUSCA POR SOLUÇÕES

MAIS ADEQUADAS

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é uma vantagem direta da automaçãocomercial. Isso propicia, segundo es-pecialistas, as condições fundamentaispara a sobrevivência de qualquer em-presa atual. A exatidão dos dados al-cançada pela automação proporcionaum maior controle sobre o negócio eagrega valor na disputa com a concor-rência. Fappi diz que a ferramenta tam-bém propicia eficiência operacional re-ferente aos produtos, em termos de dis-ponibilidade, preço e dados complemen-tares, agregando competitividade nasvendas. Isto é, permite que o comerci-ante saiba quais os dias mais interes-santes para o comércio e, ainda, quais

os produtos mais e os menos vendi-dos. Deter essas informações ajuda amelhorar a oferta das mercadorias, jáque o empreendedor vai estar forne-cendo mais de um determinado pro-duto do que outro, e a vender mais,aumentando a margem de lucro. Comdinheiro no bolso, ele pode comprarmais barato, ter um maior poder denegociação e ganhar competitividade.

Outro benefício proporcionado é aagilidade tanto nas operações que ne-cessitam da captura de informaçõesquanto nas ações junto ao consumidorfinal e na emissão de notas ou de cu-pons fiscais. “Para digitar manualmen-

DENTRO DA LEI

Automatizar o estabelecimentosignifica, ainda, estar de acordo com alei. O Emissor de Cupom Fiscal (ECF) éobrigatório para todas as empresas queexercem a atividade de venda ourevenda de bens a varejo. Também seincluem nessa exigência as empresasprestadoras de serviços que têm umlucro bruto acima de R$ 120 mil aoano, mesmo as que estão iniciando suasatividades, de acordo com a LeiFederal n.° 9.532/97, desde o dia 1º dejaneiro de 2000, exceto nos estados doAcre, da Bahia, do Ceará, de Goiás, doMato Grosso, da Paraíba, do RioGrande do Sul, de Santa Catarina, deSão Paulo, de Sergipe, de Tocantins e no

Distrito Federal, que estão autorizadosa prorrogar o prazo de início* daobrigatoriedade do uso do ECF, atravésdo convênio ECF n.° 2/99 (é precisoconsultar as Secretarias de Fazenda decada estado para verificar os prazosdeterminados especificamente para aunidade federada em questão).

Mesmo assim, há muitas empresas,principalmente os pequenos varejos,que ainda impõem resistência ao usodo ECF. Segundo especialistas, oequipamento cria um equilíbrio naarrecadação e evita a sonegação, massomente terá eficiência com a reformatributária.Fonte: EAN Brasil (www.eanbrasil.org.br)

te o preço, por exemplo, de 50 itens queum consumidor tem no seu carrinho, ovarejista vai levar ‘x’ segundos. Fazen-do essa operação com um leitor ótico,ele vai ser 50 vezes mais rápido”, afir-ma João Carlos de Oliveira, da Abras.Além disso, a precisão dos dados e avelocidade reduzem custos, através dadiminuição de processos convencionaispara transações comerciais e financei-ras. Uma vez otimizados, pode-se acres-centar novas operações que agregamvalor à competitividade. Entre elas, o con-trole sobre contas a receber e a diminui-ção do tempo para a aprovação de crédi-to ao consumidor. É possível consultarautomaticamente o Serasa e o SPC, mi-nimizando a exposição ao risco, já que aautomação permite estar interligado emtempo real com essas entidades. Caso ocliente seja mau pagador, o sistema nãolhe concede crédito.

[Inovações personalizadas]O desenvolvimento e a integração de

tecnologias específicas permitem que oscomerciantes adicionem cada vez maisnovas operações no negócio, como asde controle de estoque e reposição (su-pply chain) e as relacionadas a progra-mas de fidelidade de clientes (CRM). Éuma maneira de agregar valor na dispu-ta por um mercado tão competitivocomo é o de soluções para automaçãocomercial. “Aquele comerciante quecomprou um ECF quando se sentiu obri-gado e verificou que pode usar o siste-ma de automação para ganhar dinheiro,agora, procura soluções mais adequa-das ao seu negócio”, diz Wilson Antu-nes Pereira, gerente de Marketing daBematech. Percebendo essa tendência,a empresa, que atua nesse mercado hádez anos, diversificou a linha de produ-tos e passou a fornecer soluções perso-nalizadas para o varejista. “Quanto maiscontrole sobre compra, administração evenda, maior será a competitividade.”De acordo com Pereira, a automaçãocomercial tem um forte potencial nopaís, mas os desafios são diários e cres-

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SUPERMERCADOS: AGILIDADE GARANTE MELHOR ATENDIMENTO


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centes, o que obrigou a Bematech a setornar uma empresa ágil. “Nossa engenha-ria trabalha com rapidez e criatividade, poisestamos em um ambiente muito competi-tivo e sabemos que temos que nos supe-rar sempre.” Em 2002 o fatura-mento da empresa alcançou R$70 milhões, e a perspectivapara este ano é chegar a R$100 milhões.

É com essa mesma per-cepção que a Itautec gere os ne-gócios. “O mercado brasileiroapresenta características bem específicas,resultando em necessidade de investimentoem soluções locais”, afirma Lizandro deAlmeida Araújo Júnior, responsável pelaárea comercial e de produtos e serviçosda Unidade de Negócios de AutomaçãoComercial da companhia. A empresa pos-sui a estratégia de atuar de maneira seg-mentada para permitir um maior nível deadequação dos seus produtos aos clien-tes. “Acreditamos que apenas soluçõesmuito aderentes às necessidades dos cli-entes conseguirão sobreviver.” SegundoAraújo Júnior, somente com um controleacentuado e preciso sobre os produtos e,principalmente, sobre a administração doestoque, pode-se atingir tamanha eficiên-cia e competitividade. “É um segmentomuito competitivo, sendo necessário es-tar constantemente trabalhando para re-duzir custos e ampliar benefícios.”

Outra empresa que atua na área é aPlug in Soluções Integradas, que temcomo foco o desenvolvimento de siste-mas e softwares voltados para o uso daautomação através de tecnologias Web emobile. “O vendedor tira o pedido do cli-ente, digitando em um hand held (espé-cie de computador de bolso), e posteri-ormente transmite essas informações viainternet para sua empresa”, explica Eduar-do Bassi, diretor-executivo da compa-nhia. O faturamento da Plug in no anopassado foi de cerca de R$ 250 mil, e atéo final de 2003 o objetivo é atingir R$ 1,6milhão. “Apesar de uma meta ambiciosa,nesse segmento, quem não se move ra-pidamente morre.”

DICAS PARAIMPLANTAÇÃO

Antônio Fappi(11) [email protected]áudio Conz(11) [email protected] [email protected] Brasilwww.eanbrasil.org.br 0800 11 0789João Carlos de Oliveira(11) 3838 4531 / 9641 [email protected] de Almeida Araújo Jú[email protected]úcio Álvaro Dória(11) 3315 [email protected] Matsubayashi(11) 3675 5444Wilson Antunes [email protected]

Linha Direta

Roberto Matsubayashiexplica que “os varejistasnecessitam das informações emtempo real na gestão donegócio”. Eles devem estarinformados sobre vendas,compras, margens de lucro,atendimento, controle deestoques e fluxo de caixa. Porisso, de acordo comMatsubayashi, o comercianteprecisa conhecer as soluçõesexistentes e, principalmente,planejar adequadamente aautomação do estabelecimento.Seguem algumas dicas:

Planejar é fundamental.

Buscar ajuda deprofissionais especializados.

Visitar outrosestabelecimentos jáautomatizados, depreferência na mesma áreade atuação.

Identificar as reaisnecessidades da empresa eestabelecer prioridades.

Escolher o sistema e oequipamento adequados.

Treinar os colaboradores,o que é tão importantepara o sucesso de umprocesso de automaçãoquanto o planejamento.

A EAN Brasil oferece emtodo o país o curso“Planejando a AutomaçãoComercial”, que tem comoobjetivo apresentar todas asinformações necessárias paraque um empreendedor possaimplantar a automação deforma adequada no seuestabelecimento.

Resumindo, a automação para o vare-jista é equivalente a clientes satisfeitos, e aoperação rápida e precisa se traduz em pos-sibilidade de maiores vendas e rentabilida-de. “Melhora a organização e conseqüente-

mente a administração do negó-cio, gerando uma maior com-petitividade”, ressalta MúcioÁlvaro Dória, da Afrac. Osfornecedores de soluções paraautomação comercial tambémganham com os benefíciosdessa tecnologia e promovem

a satisfação dos varejistas e dos consumi-dores em geral. Para o consumidor, baseda pirâmide da cadeia de abastecimento, issorepresenta preços mais competitivos, rapi-dez no atendimento, disponibilidade dos pro-dutos, o que resulta em uma percepção demelhor atendimento. Sem dúvida, a auto-mação comercial é uma ferramenta queagrega valor na disputa com a concorrên-cia. E enquanto as máquinas não tiverempoder de tomar decisões sozinhas – comexceção das previamente programadas –será improvável dominarem os seres hu-manos, a não ser na ficção científica.


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digitalVIALinks patrocinados

por Flaviano da Cunha Júnior

O mercado publicitário é um dosgrandes fatores que impulsionam ainternet financeiramente, e muitos si-tes sobrevivem exclusivamente doespaço de mídia que disponibilizamem suas páginas. Depois dos ban-ners, onipresentes precursores dapropaganda digital, outras formas deveiculação foram inventadas, algu-mas criativas, outras irritantes, comoos pop-ups (aquelas janelinhas queabrem automaticamente quando en-tramos em alguns sites). Agora, amais nova arma da mídia on-line é olink patrocinado, uma idéia que con-segue vincular a divulgação do anun-ciante à utilidade de seus serviços aocliente potencial.

O funcionamento é simples: des-de os primórdios da internet os usuá-rios contam com mecanismos de bus-ca (ou search engines), como Alta-vista e Google, para encontrar, den-tre as milhões e milhões de páginasacessíveis pela grande rede, aquelasque abordam o assunto procurado.Esse serviço é um dos mais utiliza-dos na internet, e fez pequenas em-

presas, como a Yahoo!, viraremgrandes impérios da Nova Economia.O link patrocinado nada mais é quea preferência por exibir um determi-nado link de um anunciante quandoas palavras relativas ao seu negócioforem procuradas. Muitos mecanis-mos de busca já possuem esse ser-viço, e as palavras mais comuns(como negócios, carros, entre mui-tas outras) retornam links bemdestacados nas primei-ras posições do re-sultado da busca.

O aspec-to mais inte-ressante des-sa modalida-de de propagan-da é que todos oslados saem ganhando.Os anunciantes, que ge-ralmente pagam por palavras“compradas” ou quantidadede cliques no seu link, sabemque a mídia será exposta so-mente para quem tem interes-se nos assuntos relaciona-

dos; os mecanismos de busca aumen-tam suas receitas sem comprometer aestrutura ou funcionalidade do servi-ço; e os usuários são abrangidos poruma propaganda discreta que só estálá porque pode ser útil para ele.

O link patrocinado chegou para fi-car, e os primeiros resultados positi-vos já começam a aparecer. Recente-mente a Yahoo! Brasil fechou uma par-

ceria com o MercadoLi-vre.com para a divulga-

ção de links patrocina-dos. Assim, quando

um usuário pes-quisar nosportais Ya-hoo! e Cadê?

produtos que estejam àvenda no Mercado Livre

.com, um link conduzirá ousuário direto para a participa-

ção no leilão on-line. Os links pa-trocinados na Yahoo! Inc. movi-mentaram US$ 140 milhões no anopassado só nos Estados Unidos e járepresentam 10% do faturamento daYahoo! Brasil.

Em decisão inédita o governo francês proibiuo uso do e-mail para envio de malas diretas co-merciais sem a autorização do usuário. A medi-da, que entrou em vigor no final de fevereiro,ainda precisa percorrer alguns trâmites burocrá-

França proíbe spam

ticos e ser aprovada pela senado francês. Além de proi-bir o spam, a nova lei busca também aumentar a segu-rança das transações digitais e implementar medidasque torne mais fácil o combate ao ciberterrorismo eaos crimes digitais.


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O assunto que tomou conta dosespecialistas em Web em meadosde fevereiro foi a compra da pe-quena empresa norte-americanaPyra Labs, res-ponsável pela cri-ação e comercia-lização de um dosmais famosossoftwares para acriação e publica-ção de blogs (diá-rios virtuais), oBlogger, pela gi-gante da internetGoogle, um dosmais utilizados sites de busca. A fal-ta de dados divulgados sobre a tran-sação foi um prato cheio para osespeculadores, que tentam desco-brir por que um site de busca ad-

Novo passo do gigante

Combate àpirataria

quiriu um software de blogs.Ao que tudo indica, o Google vai,

a partir de certo momento, ser capazde buscar também no conteúdo de

blogs as rela-ções com aspalavras pes-quisadas pelousuário. Seisso for ver-dade, o Goo-gle, que já é omecan ismode busca maisacessado daa tua l idade ,

ampliará ainda mais seu poder e co-meçará a alcançar também conteú-dos que não são “Web” por nature-za, mas que de alguma forma sãoacessíveis digitalmente.

Passeata virtualDois movimentos pacifistas nor-

te-americanos, o Win Without Ware o TrueMajority, foram responsá-veis pela primeira passeata virtualde que se tem notícia. No últimodia 26 de fevereiro, contando como apoio de 500 mil manifestantescadastrados pela internet, as duasONGs conseguiram manter os te-

O Site do Empreendedor (www.empreendedor.com.br) contém aedição mensal completa da revista Empreendedor e um serviçode busca a edições anteriores. No site, o internauta também acessaas demais publicações da Editora Empreendedor, além de serviçoscomo o de notícias on-line com atualização instantânea.

lefones do Senado e da CasaBranca congestionados, commais de 400 mil ligações realiza-das num único dia. Além disso,50 mil faxes com mensagens an-tiguerra foram enviadas, mobili-zando pessoas do país inteiro emrepúdio ao iminente ataque nor-te-americano ao Iraque.

A utilização de programas eequipamentos piratas é um malque aflige o mercado de soft-ware mundial, e o Brasil não éexceção. Mais do queisso, segundo a Busi-ness Software Alli-ance (BSA) no Bra-sil e a AssociaçãoBrasileira das Em-presas de Software(ABES), 52% dos progra-mas utilizados em território na-cional são adulterados, copiadosou falsificados. Esse númerorepresenta, para o setor de tec-nologia, uma perda anual de qua-se R$ 2 bilhões.

Em recente visita ao Brasil,William Lash, secretário adjun-to de Comércio dos Estados Uni-dos, cobrou das grandes empre-sas brasileiras de software e en-tidades do setor mais rigor nocombate à pirataria. Além daação da Polícia Federal e da im-petração de ações contra empre-sas flagradas com programasilegais, a BSA conta agora tam-bém com o apoio das forças sin-dicais organizadas, que compre-enderam que a pirataria resulta,além de prejuízos financeiros,na perda da oportunidade de cri-ar empregos.

Março – EmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedor

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CONSULTÓRIO JURÍDICO

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Vale a pena comprar uma unidadefranqueada já em operação? Entende-se por transferência de franquia o pro-cesso decorrente da rescisão ou térmi-no do Contrato de Franquia. A resci-são pode ser amigável ou não, e paracada situação uma medida é indicada,alerta a consultora Melitha Prado. “Seo processo é amigável, o atual franque-ado e a franqueadora formalizam umdistrato de franquia, e cabe ao franque-ado optar por fechar o estabelecimentoou repassar para um terceiro interessa-do”. Nos casos não-amigáveis geral-mente fica difícil convencer o franque-ado a transferir a franquia. “Quando ine-xiste a intenção de renovação pelas par-tes e a franqueadora não tem interesse

no exercício do seu di-reito de preferência na recompra da franquia,cabe ao franqueado optar pela transferênciaou fechamento do esta-belecimento”, afirmaMelitha.

Melhor saídaPara as duas partes,

a melhor solução é atransferência, afinal ofranqueado não perde o valor das ins-talações e a franqueadora não sofreas conseqüências de uma loja fecha-da, em termos de prejuízo à imageme ao prestígio da marca no mercado.

Transferência de franquias

MELITHA NOVOA PRADO,consultora jurídicaespecializada emrelacionamento de redes

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ÃO Para efetuar a trans-

ferência, o ideal é que afranqueadora e o fran-queado realizem o pro-cesso de transferênciaconjuntamente. “É im-portante lembrar que adecisão sobre o ingressodo pretendente a fran-queado na rede é de com-petência da franqueado-ra, que cumprirá todas asetapas do processo deseleção já formatado para

a rede. Caberá ao atual franquea-do ajudar na prospecção de terceiros in-teressados e negociar as instalações daloja franqueada diretamente com osmesmos.” (11) 3034-2833

Rede investe na integração dos franqueadosA rede de ensino profissional CompSul Tecnologia em Profissões promoveu even-

tos de integração entre seus franqueados e também atividades de motivação para oscoordenadores pedagógicos das unidades. Foram criadas oportunidades para conhe-cer as dificuldades de cada franquia, de saber as soluções criativas propostas peloscoordenadores e de levantar a qualidade de relacionamento entre os integrantes de cadaunidade. Esse diálogo resultou num relatório de itens que tornaram o Iº Encontro deFranqueados, realizado logo depois, muito mais dinâmico e mais voltado ao fortaleci-mento de cada integrante da rede. (19) 3633-8555 ou www.compsul.com.br

De centavoem centavo

Os preços mantidos na casa dos cen-tavos revelam um dos segredos do au-mento constante no volume de vendasda rede de fast food árabe Habib’s. Fo-ram 500 milhões de esfihas vendidas em2002 nas 204 unidades que funcionamem todo o país. Além do carro-chefe,foram 12 milhões de quibes, 10 milhõesde pratos árabes, 10 milhões de sandu-íches e 2,4 milhões de pizzas. O portu-guês criador da rede, Alberto Saraiva,aposta que o crescimento do faturamen-to em 20% em relação a 2001 está liga-do a três fatores considerados primor-diais no dia-a-dia da franquia: pratos dequalidade, preços extremamente baixose atendimento diferenciado. Há 14 anosno mercado, a marca Habib’s vem seexpandindo a uma média de 29 lojas porano. No ano passado, quando muitasredes estavam receosas com a econo-mia, a empresa de Saraiva abriu 33 no-vas unidades. (11) 5633-2600

Novo destino para franqueados da Stella BarrosA Associação das Empresas

Franqueadas pela Stella Barros Tu-rismo assinou acordo com o com-plexo de mídias X-Virtual adotandoa nova bandeira como marca. Comesse acordo, a nova rede passa a so-mar 80% da força de vendas da ex-tinta Stella Barros ao que já é reco-nhecido no setor como o maior ca-nal eletrônico de promoção e comer-cialização de produtos e serviços deturismo do país.

Além dos novos 16 pontos-de-venda que agora integram a rede, aX-Virtual já tem cadastradas váriasoutras solicitações de abertura defranquias nas principais cidades bra-sileiras e nos países onde o canal de-

verá iniciar suas transmissões. “Esta-mos organizando o mapa de cobertu-ra das novas lojas da rede, de formaque cada loja X-Virtual seja um centrode referência regional na promoção ecomercialização de produtos e servi-ços turísticos, atuando em conjuntocom nossos canais eletrônicos”, afir-ma Francisco Fanizzi Neto, chairmando X-Media Group, controlador da X-Virtual. “Trata-se de um novo concei-to que revoluciona o mercado de dis-tribuição do turismo, resgatando o va-lor e a participação do agente de via-gens no processo de atendimento docliente”, declara Fábio Tavares, presi-dente da Associação das Agências deViagens. 0300 789 8008

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Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor – Março

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CIRCULARA rede de lojas de cos-

méticos Empório Bothâni-co registrou um cresci-mento de 40% em seu fa-turamento de 2002 com aabertura de 60 novas uni-dades em todo o país. Arede fechou o ano com 210lojas e pretende abrir mais70 unidades este ano, ten-do como principais alvos a região Sul eos estados do Ceará e do Maranhão.A expansão internacional da franquiaespecializada nas linhas de banho à basede extratos vegetais também continua-rá este ano em negociação em paísesda América do Sul. A rede já teve aprimeira experiência com a abertura deuma unidade na Venezuela. Com um in-

Estar ligada a projetos sociais já faz parte do dia-a-dia da rede de ensinode idiomas Yázigi Internexus. Com essa filosofia, a empresa percebeu quefaltava algo para dar continuidade a programas que incentivam a realizaçãode trabalhos manuais e artísticos. Foi desenvolvido então o projeto PontoSolidário, um local para a distribuição e venda da produção artística e arte-sanal de diversas ONGs, comunidades indígenas, artistas e outras institui-ções afins.

O Ponto Solidário localiza-se num ponto privilegiado da cidade de SãoPaulo e pretende contribuir para o fortalecimento dessas ONGs e ampliaçãodas suas bases, dando-lhes legitimidade e credibilidade diante da opiniãopública para a auto-sustentabilidade de cada uma delas. (11) 3884-9600

Portuguesa com certeza

Expansão a granelvestimento entre R$ 35 mile R$ 75 mil (fora o pontocomercial), é possívelabrir uma loja da EmpórioBothânico, que oferecedesde quiosques até lojascom cerca de 55 m2. A re-muneração do franqueadoré a partir da venda de pro-dutos ao franqueado e não

existe cobrança de royalties. A expan-são da empresa entre os próprios fran-queados revela a satisfação dos em-preendedores: 30% deles já abriramsua segunda loja, e os franqueados dascidades de Curitiba, Santo André (SP),São Caetano (SP) e Blumenau (SC) jáinauguraram suas terceiras unidades.(11) 4053-9300

Formação deprofissionais

Com 450 franquias em operação emtodo o país, a rede Microlins de cursosde formação profissional pretende che-gar a 700 escolas em funcionamentoaté o final de 2003. São 12 anos de ati-vidades, e as unidades já formaram maisde 600 mil alunos através dos 35 cur-sos que são ofertados, entre turismo,idiomas e informática. A meta de cres-cimento das unidades em mais de 50%se deve à procura de novos empreen-dedores e de histórias de sucesso comoa de Carlos Camilo de Souza, 30 anos,ex-consultor da Eletropaulo que resol-veu sair da empresa e trabalhar atravésde uma cooperativa.

Carlos se matriculou em 2001 emum curso vip de Departamento Pes-soal e Contabilidade na Microlins. “Nomeio do curso na Microlins comeceia me interessar pelo negócio”, expli-ca. Há oito meses o franqueado abriuuma unidade da Microlins no bairroCapela do Socorro, em São Paulo, einaugurou em janeiro de 2003 sua se-gunda unidade, no bairro Capão Re-dondo, também na capital paulista.Para ser franqueado Microlins é pre-ciso ter um capital acima de R$ 50 milpara iniciar a montagem da escola. Opró-labore de um franqueado Micro-lins acima de mil alunos é de R$ 20mil e o retorno do capital investidoacontece em até 24 meses. (17) 3214-7099 ou www.microlins.com.br

Yázigi abre espaço solidário

DIVULGAÇÃO

DIVULGAÇÃO

A rede lusitana de restaurantesFrango da Guia está em plena expan-são no Brasil. Criada em 1997, a fran-quia especializada em assar galetos nabrasa de carvão já conta com duasunidades no país, em Campinas e SãoPaulo, além dos 17 restaurantes emPortugal e um na Espanha. A metaera abrir 15 lojas brasileiras em cincoanos, mas, de acordo com o sócioMárcio Moreira, ainda é possível queesse número seja maior por conta dagrande procura. As regiões Sudestee Sul são as prioridades para a rede,que pretende abrir restaurantes em ci-

dades com mais de um milhão dehabitantes, e em seguida os focosserão o México e, possivelmente, aArgentina. A receita de transformaruma comida popular, o frango, emum prato requintado é da região deGuia, no Algarve. O investimentopara uma unidade varia entre R$ 300mil e R$ 450 mil, estando incluídasnesses valores a taxa de franquia etoda a padronização do local parafranquias acima de 150 m2. Os royal-ties variam entre 5% e 7% sobre ofaturamento bruto, e a taxa de pro-paganda é de 10%. (11) 5094-1867

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Valorização da responsabilidade social, crise na economia,cliente insatisfeito. Vários fatores estão motivandoas redes a rever seus modelos e se adaptar ao mercado

O sistema de franchising, por sisó, possui regras que determinam cri-térios para a atuação no mercado,como transferência de know-how,apoio ao franqueado, garantia de do-mínio territorial, enfim, diversos as-pectos caracterizam as redes de fran-quias como um negócio diferenciadode um licenciamento ou de uma em-presa com filiais. Mas dentro de cadaempresa franqueadora existem vári-as alternativas para a gestão do ne-gócio, e nessa diversidade de mode-los é que muitas redes estão revendoos conceitos para se manter e cres-cer no mercado.

Um bom exemplo é o que vemocorrendo com as redes de escolasde idiomas Fisk e PBF, especializa-das no ensino de inglês e espanhol.Fundada pelo norte-americano natu-ralizado brasileiro Richard Hugh Fisk,em 1958, a rede Fisk ganhou, em1972, a companheira Pink and BlueFreedom como a alternativa de me-todologia de ensino para crianças eadolescentes. Aliás, até mesmo onome da nova empresa foi revisto eatualmente é chamada apenas de PBF.

A hora e a vez derever seus conceitos

TotalFranquia

rever seus conceitos

MILITELLI: MUDANÇAS REFLETEM

PODER DOS CONSUMIDORES

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ÃO à marca Fisk, segundo Christian Am-

bros, supervisor de Franquias daFisk. Emancipada, a PBF vai se ex-pandir primeiro pelo Sul do país. Aescola já está presente em Chapecó(SC), Porto Alegre (RS), Curitiba eLondrina (PR). Os planos agora in-cluem as cidades gaúchas de Pelo-tas, Caxias do Sul, Rio Grande e SantaMaria. A rede Fisk também vai seexpandir, começando pelo Centro-Oeste e pelo Nordeste. A única coisaem comum nesse processo de revi-são de rumos é que nas duas empre-sas os franqueados, que antes deve-riam ter perfil de pedagogo, agora têmde ser preferencialmente empreende-dores e, claro, continuar cumprindoa exigência do domínio da língua in-glesa. Para abrir uma unidade da PBFé preciso um investimento em tornode R$ 40 a R$ 70 mil.

O consultor Marco Militelli, daMilitelli Business Consulting, diz que“é o consumidor que define como afranquia em questão deverá atuar emtermos de modelo de negócio, poisdependendo do volume de vendas es-perado poderá haver modelos de ne-

Sempre caminhando juntas, mes-mo com estruturas, equipes de ma-rketing e endereços distintos, as duasescolas estão ganhando agora maisautonomia para se expandir. Um dosobjetivos é fortalecer a PBF, normal-mente em segundo plano em relação

Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor – Março

2003

55555

gócio diferentes”. É o que afirma tam-bém a consultora Cláudia Bittencourt,da Bittencourt Consultoria. “As redesestão oferecendo formatos de fran-quias diferentes, modulares, o quepossibilita que um candidato a fran-quia pode iniciar com uma unidademenor e, à medida que vai crescen-do, incorporar novos produtos ou ser-viços”, destaca ela.

Foi essa uma das so-luções da rede Fran’sCafé para ver o negóciocrescer. Uma estaçãomóvel de serviço, com9m2, a Fran’s Café Sta-tion, como foi batizadaa unidade de negócio, éuma estrutura expressapara ser instalada emcondomínios comerciais e oferecerserviços de café gourmet, cyber cafée atendimento delivery. “Sua insta-lação é automática e não requer mui-to trabalho para funcionar”, afirmaLupércio Fernando de Moraes, prin-cipal executivo da Fran’s Café.

“Outro ponto positivo da Stati-on é evitar o problema de falta de

EXPRESSO: ESTAÇÃO MÓVEL INCREMENTA RESULTADOS DA FRAN’S CAFÉ

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segurança dos prédios comerciaiscom fluxo de pessoas fazendo en-tregas”, lembra Sodynir Lianza, di-retor operacional da A3, empresa dogrupo Itambé que motivou a im-plantação dessas unidades. A Itam-bé administra cerca de 400 condo-mínios, sendo 80 comerciais, ecomo necessitava agregar valor aosserviços oferecidos nos prédios a

empresa procurou aFran’s Café para con-cretizar a idéia.

Depois da inaugura-ção de uma unidadenum prédio da rua Fun-chal, em São Paulo, jásão sete Stations emfuncionamento. “Esta-mos preparados para

uma inauguração por semana, mas anossa previsão é abrir 30 unidadeseste ano”, diz Moraes. Preparadapara servir até 2 mil cafés por dia, aestação tem um custo aproximado deR$ 57 mil.

A tendência, dizem os consulto-res especializados em franchising, éque cada vez mais as redes optem


2003

TotalFranquia

Fisk (11) 5573-7000PBF (11) 5084-8882Bittencourt Consultoria(11) 3673-9401Fran’s Café (11) 5056-0043Vecchi & Ancona (11) 3841-9676Instituto Franchising/ChertoNetworking (11) 3171-0040

Linha Direta

CLÁUDIA: ATUALIZAÇÃO CONTEMPLA

DESEJOS E NECESSIDADES DA REDE

E DOS FRANQUEADOS

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Trabalho social com profissionalismoO mercado consumidor é o

principal foco das empresas queestão antenadas com a realidadeatual e, se o número decompradores diminui, diminuemtambém as possibilidades de bonsnegócios. Nessa perspectiva é queaumentam os casos das chamadasfranquias sociais, uma alternativa degestão para entidades sem finslucrativos que estão seprofissionalizando e oportunizandogeração de empregos e acesso àeducação e à formação profissional.

O Instituto Franchising, doconsultorMarceloCherto, temtrabalhadocom diversasONGs eaplicadoconhecimen-tos emfranchising eoutras

estratégias de canais paramultiplicar, com qualidade econsistência, nos mais diferenteslocais, iniciativas como os centrosde formação profissional Formare,

da Fundação Iochpe, as Escolas deInformática e Cidadania, do Comitêpara Democratização da Informática(CDI), as creches da ComunidadeInamar, em Diadema (SP), os pontos-de-venda de artesanato daComunidade Solidária, entre outrasações. “Sem que tivéssemos planejado,acabamos por nos tornar especialistasnaquilo que se convencionou chamarde franquias sociais”, afirmou MarceloCherto num artigo que retratou suapreocupação com a violência em SãoPaulo depois de ter sido assaltado pelasexta vez. “Você também pode usarseus conhecimentos, contatos,recursos, tempo e talento em prol dealguma atividade social que contribuapara reduzir a miséria e geraroportunidades para jovens que, docontrário, têm uma grande chance decair no crime”, conclui ele.

FormataçãoA Vecchi & Ancona Consulting

também trabalha nesse sentido,organizando métodos de trabalho econceitos das entidades para que ostrabalhos dessas ONGs semultipliquem. “Uma rede de franquiassociais bem formatada e com

profissionais capacitados certamenteterá mais força junto à sociedade, aogoverno e às empresas privadas,conseguindo, inclusive, angariarrecursos para ampliar o trabalho.Mostrando competência de produziro bem social com seriedade eprofissionalismo é bem mais fácillevar o projeto adiante”, orienta aconsultora Ana Vecchi.

A Vecchi & Ancona está emprocesso de formatação da Avape,uma entidade de apoio aosexcepcionais que surgiu há mais de20 anos para atender os deficientesdas famílias dos funcionários daVolkswagen. Hoje a entidade não émais ligada somente à montadora deveículos, já que desenvolveumecanismos para arrecadar fundos.A Avape mantém clínicas deatendimento aos usuários e criou umdepartamento específico para incluirdeficientes no mercado de trabalho,oferecendo treinamento e cursos.Agora, a idéia é formatar osprocedimentos e ampliar osserviços. A Vecchi & Ancona atendetambém outras entidades como aLekotek, Doutores da Alegria,Comunidade Solidária, entre outras.

pela qualidade do serviço oferecidopor cada franqueado e não mais quea marca ostente números de unida-des abertas, optando pela expansãopura e simples. A modalidade de qui-osques, no entanto, é uma opção deter a marca em diversos lugares masmantendo o bom serviço, o que vemdando certo com empresas consoli-dadas como Livrarias Nobel, Brac-cialeto, Contém 1 g e Água de Chei-ro. O ideal é que as redes estejamsempre se atualizando, buscandoadaptações e melhorando seus ser-viços. “Nenhuma rede cresce de for-ma saudável se não tiver um suporte

adequado do franqueador, e por ou-tro lado nenhum franqueado fica emuma rede se não obtiver resultadoscom o negócio”, conclui Cláudia.

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Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor – Novembro

2002


2003

FranquiaABFLI

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De acordo com AnetteTrompeter, diretora-executivada ABF, a maior novidadedeste ano será o lançamento do Salãodo Ponto Comercial. “Esse evento,que vai acontecer dentro da feira defranquias, em espaço anexo à área deexposição das redes, foi idealizado paraatender às expectativas dos investido-res interessados em adquirir uma fran-quia e que agora vão poder aproveitara visitação para decidir o ponto comer-cial. Junto com o franqueador, serãoorientados sobre a disponibilidade e lo-calização ideal do novo empreendimen-to, antes de formalizar a intenção de setornarem franqueados.”

O Salão do Ponto Comercial de-verá abrigar estandes de empreendimen-tos comerciais, como shopping centers,além de empresas de assessoria e divul-gação de pontos comerciais e imobiliá-

12ª ABF Franchising Expovem com inovações

A 12ª ABF Franchising Expo, maiorfeira de franquias da América Latina, pro-movida pela Associação Brasileira de Fran-chising, terá grandes novidades este ano epromete um sucesso ainda maior do queem 2002. Cerca de 23 mil pessoas deve-rão visitar as 170 franquias em exposição.

A quatro meses do evento, que vaiacontecer entre 4 e 7 de junho no ITMExpo, em São Paulo, a área de 14 mil m²(a feira ocupava 11 mil m² no ano passa-do) já foi totalmente comercializada, umsinal de que os franqueadores estão apos-tando no crescimento para 2003.

A quatro meses da abertura damaior feira de franquias daAmérica Latina, a ABF lança oSalão do Ponto Comercial, enovos serviços foramincorporados ao evento, queocupará uma área mais ampla

rias, entre outros. Vai somar-se a outrasiniciativas que a ABF vem tomando aolongo dos últimos anos para atrair umpúblico cada vez mais bem qualificadoe ampliar o volume de negócios gera-dos. “No ano passado, criamos um es-paço chamado O Gosto do Franchi-sing, onde franquias do setor de alimen-tação puderam montar suas lojas e ofe-recer produtos, dando exata noção aovisitante de como é o negócio na práti-ca. Além da continuidade desse espaço,este ano haverá dois auditórios reserva-dos para os cursos da ABF, duplicandoa capacidade de atendimento ao públicointeressado em nosso sistema de negó-cios”, diz a diretora-executiva.

Informações: Guazzelli MesseFrankfurt – telefone (11) 4688-6000.

CAF já tem calendário para o 1º semestreA ABF já definiu o calendário do CAF – CursoAvançado de Franchising para o primeiro semestrede 2003. O primeiro módulo será no dia 24 de março

O CAF é uma boa oportunidade para franqueadores eprofissionais do franchising reciclarem seus conhecimen-tos sobre o sistema e atuarem nesse mercado cada diamais competitivo. Dividido em 12 módulos independen-tes e temas específicos, o programa apresenta uma visãodetalhada do processo de estruturação e operação deuma franquia (confira a programação ao lado).

“Analisando a viabilidade e definindo o planejamento daformatação do seu negócio” é o tema do primeiro módulodo CAF, que dará uma visão geral do franchising. Aqui, oparticipante receberá informações para diagnosticar a vi-abilidade e implementar o projeto da rede e da unidadepiloto. Em segunda instância, entenderá como elaboraranálises financeiras de seu negócio sob a ótica das duaspartes envolvidas: franqueado e franqueador.

Informações e inscrições com Aline, pelo tel. (11) 3814-4200, ramal 24, ou pelo e-mail [email protected].

Módulos Datas

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Analisando a viabilidade e definindoo planejamento da formatação de seu negócio 24/03/03Definindo os suportes operacionais 31/03/03Estruturando bons manuais 07/04/03Definindo o programa de treinamento 14/04/03Estruturando a supervisão e gestão da rede 28/04/03Definindo o plano de expansão 05/05/03Definindo as estratégias de marketing 12/05/03Definindo o processo de seleçãodo franqueado certo 19/05/03Analisando os aspectos legais e jurídicos 26/05/03 Manutenção legal das redes de franquia 16/06/03Técnicas de relacionamento com a rede 23/06/03Case: Praticando seus conhecimentosde franchising 30/06/03

CERCA DE 23 MIL PESSOAS DEVEM VISITAR

A FEIRA DA ABF ESTE ANO

1º

2º3º4º5º

6º

7º

8º

9º10º11º12º

FRANQUIAS EM EXPANSÃO

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TR-Treinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

Quality CleanersNegócio: lavanderia expressa

Tel: (11) 3253-0555www.qualitycleaners.com.br

Lavanderia expressaSeja mais um empreendedor

de sucesso! Faça parte de umarede mundial de lavanderias!Um mercado com grande po-tencial e em constante cresci-mento!

A rede de lavanderias ex-pressas Quality Cleaners atua

no Brasil desde 1999 e, após um período de aprendizado nomercado brasileiro, estruturou seu processo de expansão pelosistema de franquias e já conta com mais de16 lojas no país.

A Quality Cleaners oferece a seus franqueados um suporte deprimeira linha, incluindo treinamento técnico operacional, acom-panhamento na implantação da franquia, assessoria mercadológicae um vasto know-how adquirido por sua experiência internacio-

nal, em mais de 300lojas e oito países,adaptada às carac-terísticas nacionais.

Entre em contatocom nossa Área deFranquias e façaparte deste timevencedor!

Nº unidades: 4 próprias/16 franqueadasÁrea de interesse: BrasilApoio: PA, PM, MP, PO, PP, OM,TR, EI, SPTaxas: R$ 30.000 (franquia), 5% (royalties)e 2% (publicidade)Instalação: R$ 210.000 a R$ 260.000 (inclusostaxa de franquia, capital de giro e estoque inicial)Prazo de retorno: 24 a 36 mesesContato: Ventura

Varig LogNegócio: transporte e logística

Tel: (11) 3897-7033/3897-7440 www.variglog.com

Liderança em logísticaA VARIG LOGÍSTICA S.A – VARIG LOG surge

no mercado como a maior empresa de logísticada América latina, resultado da soma de umalarga experiência com novo conceito tecnológi-co. Essa experiência vem da VARIG CARGO,

então Unidade de Negócios de Cargas da VARIG BRASIL.Direcionando suas atividades para o mundo globalizado, ela está

totalmente preparada para atender às necessidades da nova economiae pronta para gerenciar todo processo logístico de armazenamento,estocagem, embalagem, transporte e distribuição de mercadorias.Hoje são 151 aeronaves, milhares de veículos e as melhores aliançasestratégicas em todos os meios de transporte, garantindo maisagilidade, segurança, pontualidade e regularidade nas entregas. Portrás de tudo isto, conta com uma estrutura de unidades próprias efranqueadas no Brasil e no exterior, formando uma ampla rede decoleta e distribuição que abrange todo o território nacional e 350cidades no Mercosul. A VARIG LOG chega ao mercado reconhecida

como sinônimo dequalidade, certifi-cada pela ISO9002. E isso signi-fica garantia detranqüilidade paraseus clientes.

Nº de unidades: 211Áreas de interesse: Brasil, América do Sul e EuropaApoio: PA, MP, PP, PO, OM, TR, PF, EI, PN, SPTaxas: R$ 5.000 a R$ 40.000 (franquia Brasil), 5% FB(royalties) e 1% FB (propaganda)Instalação da empresa: a partir de R$ 750 m2

Prazo de retorno: acima de 18 mesesContato: Roberto Gomes

PBF Inglês e EspanholNegócio: Educação/Ensino de Idiomas

Tel: (11) 5084-1924/Fax: (11) 5084-8882 [email protected]/www.pbf.com.br

1. A PBF exige pequeno investimento e não cobra royalties.2. A PBF é uma rede de escolas de idioma com mais de 30

anos de experiência e tradição.3. A PBF possui um método de ensino exclusivo e próprio,

totalmente atual e comunicativo.4. A PBF forne-

ce suporte emtodas as áreas, daadministrativa àpedagógica.

5. A PBF traba-lha para você cres-cer sem parar!

Nº de unidades: 0 próprias e 201 franqueadasÁreas de interesse: Todo o BrasilApoio: PA, PO, TR, PF, EL, SP, MP, PM, PO, OMTaxas: 30% pool propaganda sobre compra de livroInstalação da empresa: a partir de R$ 40 mil(dependendo do tamanho da cidade)Capital de giro: R$ 10 milPrazo de retorno: 18 a 24 mesesContato: Christian Santos Franco

Cinco razões para você investirem uma franquia de sucesso!

Cinco razões para você investirem uma franquia de sucesso!

Estética OnoderaNegócio: estética facial e corporal

Tel: (11) 3846-0604/Fax: (11) 3044-1835

www.onodera.com.br

Uma beleza lucrativaA Estética Onodera, maior rede de Centros Estéticos do

Brasil, conta atualmente com 24 unidades em São Paulo, sendoque quatro ficam no interior desse estado. A empresa iniciouseu processo de expansão por meiodo sistema de franquias em 2000e, em apenas um ano e meio, au-mentou o volume de negócios emmais de 200%. Essa visão empre-endedora permitiu que a Onoderase tornasse a maior franquia aoperar no mercado estético bra-sileiro. A rede presta, entre ou-tros serviços em estética: trata-mentos para celulite, flacidez, gor-dura localizada, estrias, meso-terapia e estética facial.

Nº de unidades: 24Áreas de interesse: regiões Sul e SudesteApoio: PA, MP, PP, PO, OM, TR, EL, PNTaxas: R$ 25.000 a R$ 32.000 (franquia),6% (royalties) e 4 % (publicidade)Instalação: R$ 80.000 a R$ 200.000Prazo de retorno: 18 a 24 mesesContato: Empresa Francap

FRANQUIAS EM EXPANSÃO

Golden ServicesNegócio: pretação de serviços do futuro

Tel: 0800 12 7286 / Fax: (11) 374-3 2734E-mail:[email protected]

www.goldenservices.com.br

Nº de unidades próprias e franqueadas: 130Área de interesse: BrasilApoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF. FI.EL, PN, SPTaxa: variáveis (ver site)Instalação da empresa: variável (ver site)Capital de giro: variávelPrazo de retorno: 24 a 36 meses

AlpsNegócio: escola de idiomas

Tel: (19) 3296-0600www.alpsschool.com.br

Nova oportunidade de negóciosO futuro é aquiSERVIÇOS DO FUTURO é um concei-

to de unidades de prestação de serviços dealta qualidade, instaladas estrategicamente pa-ra atender um público que busca praticidade,qualidade e preços justos. Em cada uma denossas lojas encontramos o máximo emtecnologia e atendimento profissional paraconsertos de sapatos, bolsas e tênis, serviçosde costura, além da mais moderna lavanderiado mercado. Nosso suporte é completo parao franqueado, desde a localização e negociação do ponto comercialaté a implantação da loja. As franquias que hoje fazem parte doGOLDEN SERVICES são: SAPATARIA DO FUTURO (a sua loja deserviços com mais de 130 lojas em todo Brasil); COSTURA DOFUTURO (a única e mais completa rede nacional de serviços de re-forma de roupas em geral); LAVANDERIA DO FUTURO (a lavan-

deria mais moderna doBrasil). Venha fazer partedesse sucesso! Seja umfranqueado do futuro!

Informações parafranquias: 0800 12 7286 ewww.goldenservices.com.br.

A ALPS é a rede de franquias de idiomas que maiscresce no Brasil. Lançada no mercado em 2001, jáconta com mais de 100 franquias espalhadas por todoo país, sendo que pretendemos fechar este ano comcerca de 250 unidades.

O método Alps foi desenvolvido nos Estados Unidos seguindo as maismodernas técnicas de neurolingüística, possibilitando um aprendizado rápi-do e permanente do inglês. Alguns alunos que já estudaram em outrosmétodos e depois vieram para a ALPS chegam a afirmar que falaram maisinglês em 20 horas em nossas escolas que em toda a sua experiência anteri-or. Essa é a grande oportunidade para você poder ter seu próprio negócio efazer parte de uma empresa com know-how administrativo e comercial, eum sistema exclusivo de ensino. A Alps dá assessoria na seleção do pontocomercial, na adequação do imóvel e na implantação e operação da escola,treinamento pedagógico, comercial, além de todo o suporte de uma equipede profissionais especializados que vão assessorá-lo no seu empreendimen-to. Esta é sua grande oportunidade de sucesso em uma rede em ampla

expansão! Existem váriascidades disponíveis para a im-plantação de uma unidadeAlps. Consulte nossa homepage (www.alpschool.com.br)e contate nosso Depto. deFranchising através do telefo-ne (19) 3296-0600.

Nº de unidades próp. e franq.: 150Áreas de interesse: BrasilApoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, FI, EI, PN, SPTaxas: R$ 10 mil (franquia), 7% sobre com-pras (royalties) e R$ 12,0 p/ material didáticoInstalação da empresa: R$ 30 mil a R$ 50 milPrazo de retorno: 12 a 18 mesesContato: Artur José Hipólito

VicioNegócio: vestuário

Tel/fax: (11) [email protected] – www.vicio.com.br

Qualidade e diferenciaçãoCriada em 1985 por Cláudio

Fernandes, a VICIO traz desde o seuinício produtos que vão ao encontrodas necessidades e desejos dos con-sumidores mais exigentes. Masculinoe feminino, básico e fashion, além dosacessórios, fazem da VICIO umacoleção completa com uma série deitens exclusivos.

Atualmente a VICIO aposta na qualidade e diferenciação de seusprodutos. Para isso investimentos constantes são feitos em pesquisas,não somente em tendências como também em novas matérias-primase técnicas avançadas de produção e industrialização. Tudo isso levouà consolidação da marca no mercado nacional. Prova disso é a distri-buição feita por mais de 500 pontos-de-venda que vão do extremo

sul ao extremo norte dopaís. Com uma equipe for-mada por profissionais deponta sempre atentos àsconstantes mudanças queocorrem neste mercado,a VICIO certamente con-tinuará sua constantebusca!!

Abra um verdadeiromodelo de franquia

Nº de unidades: 6Área de interesse: BrasilApoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, EI, PN, SPTaxas: de R$ 15.000,00 a R$ 35.000,00(franquia), 3% (royalties) e 2% (propaganda)Instalação: R$ 1,5 mil por m2 construídoPrazo de retorno: 24 a 36 mesesContato: Joaquim Bezerra

Livraria ModeloNegócio: livraria

Tel: (81) 3338-8019 Fax: (81) 3338-8069www.modelo-online.com.br

Se você tem visão de mercado e querser bem-sucedido, este é o seu negócio.Abrir uma franquia Modelo é podercontar com toda a estrutura de umaempresa que dispõe de vasta experiên-cia e de uma equipe especializada na venda avarejo, há mais de 15 anos. Além disso, a TWM Administradora deFranchising, empresa que é responsável pelo sistema de franquiasda Modelo, fornece todo o suporte técnico e operacional aos fran-queados com apoio mercadológico e treinamento para implementa-ção, estruturação e gestão de sua loja. A diversidade e o suprimentodos produtos oferecidos ainda contam com a retaguarda da DPM,que é a maior distribuidora de material de escritório, escolar esuprimento para informática do Norte/NE. A marca Modelo porquatro anos consecutivos detém o maior share of mind no segmento

de livrarias do Gran-de Recife, de acordocom pesquisa do Ins-tituto Harrop. Livra-ria Modelo. Venha fa-zer parte desta histó-ria de sucesso.

Nº de unidades: 4 própriasÁreas de interesse: Norte, Nordeste,Centro-Oeste, Sul e SudesteApoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, EL, PN, SP.Taxas: R$ 30.000 a R$ 50.000 (taxa defranquia), 5% (royalties) e 2%(publicidade)Instalação da empresa: 600 a 1.000 m²Prazo de retorno: 18 a 24 mesesContato: Fernanda B. Dittmers


Planet IdiomasNegócio: ensino de idiomas

Tel: (19) 3254-3744www.planet-idiomas.com.br

Com moderna eatualizada metodo-logia de ensino, aPLANET Idiomasvem se destacan-do como uma das

melhores escolas de idiomas do país.Escolha o tipo de franquia que mais se identifica com você e

faça parte deste sucesso!1. FRANQUIA COMPACTA: Com investimento total de 04

X R$ 3.880 você tem uma escola totalmente montada. Franquiaexclusiva para professores de idiomas e para cidades de até 50mil habitantes ou pequenos bairros.

2. FRANQUIA PLENA: Com investimento total de R$ 60.000você terá uma Escola PLANET com todos os diferenciais de

sucesso. Franquia voltada paraempresários e para grandescidades ou grandes bairros.

3. FRANQUIA DECONVERSÃO: Sob consulta.

Damos carência para a pa-dronização de sua escola.

Fun Languages – The Kids ClubNegócio: inglês para crianças

Tel: 0800 55 3565www.funlanguages.com.br

Inglês com selo de qualidadeA Fun Languages – The Kids Club

é a única franquia de curso de inglêspara crianças premiada pela Asso-ciação Brasileira de Franchising(ABF) com o Selo de Qualidade. Deorigem inglesa e com metodologiaprópria, a rede está presente emmais de dez países com cerca de 60 mil alunos pelo mundo. Sóno Brasil, possui mais de cem unidades franqueadas, 10 mil alunose está presente em 300 das melhores escolas.

Com um pequeno investimento você abre uma franquia FUNLANGUAGES – THE KIDS CLUB e leva todo o nosso know-howaté o aluno, esteja ele na escola, na academia, no clube ou emcondomínios, sem a necessidade de iniciar seu negócio investindoem um ponto.

Oferecemos total apoio, workshops regionais e convençõesanuais e reciclagem de treinamento, gratuitamente, para

franqueados e seus professo-res. Se você fala inglês fluente,adora crianças equer ter um negó-cio próprio, venhaconversar conosco!

Sucesso comprovado em todo o país

Nº de unidades: 1 própria / 54franqueadasÁrea de interesse: BrasilApoio: PA,MP, PP, OM, TR, EI, SPTaxas: R$ 6.000 a R$12.000Instalação: R$ 20.000 a R$ 60.000Capital de giro: R$ 12.000Prazo de retorno: 12 a 18 mesesContato: Cristhina Ventorino


Nº de unidades: 110Áreas de interesse: Sul e SudesteApoio: totalTaxas: R$ 5.000 (franquia),NC (publicidade) e 12,5% (royalties)Capital de giro: R$ 2.000Prazo de retorno: 6 a 12 mesesContato: Shirleine Diniz

FiskNegócio: Educação/Ensino de Idiomas

Tel: (11) 5573-7000/Fax: ramal 251/255 [email protected]/www.fisk.com.br

Faça parte deuma rede de es-

colas de idiomas com mais de 40 anos de experiência e tradiçãoem ser sucesso. A empresa atua no Brasil desde 1958, trans-ferindo seu know-how aos franqueados distribuídos por todo oBrasil, América Latina e Japão. A FISK oferece um suporte deprimeira linha incluindo treinamento em 11 áreas distintas paraque o franqueado faça uma ótima administração em sua escola.

O método de ensino exclusivo é constantemente atualizado poruma equipe pedagógica altamente qualificada e esse é o nosso

ponto mais forte.Com um pequenoinvestimento vocêabre uma franquiaFISK e constróitambém a sua his-tória de sucessonum mercado emfranca expansão.

Nº de unidades: 40 próprias e 667 franqueadasÁreas de interesse: Todo o BrasilApoio: PA, PO, TR, PF, EL, SP, MP, PM, PO, OMTaxas: 30% pool propaganda sobre compra de livroInstalação da empresa: a partir de R$ 40 milCapital de giro: R$ 10 milPrazo de retorno: 18 a 24 mesesContato: Christian Alberto Ambros

O seusucesso éa nossahistória!


2003

TotalFranquia

Responde

Já mudei de franquia duas vezes. E na redeem que estou no momento também mesinto deslocado. Será que devo deixar deuma vez por todas de investir em franquia?

Franco FranquiaEspecialista em dizer o que pensa elembrar os cuidados que se deve ter

antes de entrar no mundo das franquias.

FRANCO FRANQUIA

Caro leitor, de cara já deupara perceber um certo climade desânimo na sua pergun-ta. E o que você questionaparece muito com aquela coi-sa do“será-que-o-problema-sou-eu-ou-os-outros?”. Naverdade, na minha avaliação,o que pode estar ocasionan-do essa sua maré de incertezaé reflexo, talvez, de dificulda-des suas e também dos outros(leia-se mercado).

Não há mistério no mun-do dos negócios, desde que oempreendedor procure sem-pre se aprimorar na arte deadministrar sua empresa, massobretudo na arte de escolhero ramo em que pretende atu-ar. Por exemplo: nas suas ex-periências como empresário,você pode ter optado por ne-gócios que têm a ver com você,com os quais você tem afina-des. Mas será que o mercadoestava ávido por negócioscomo os escolhidos por você?Será que havia uma deman-da por esses negócios? Exa-gerando um pouco, para ficarbem claro, é como se você, porgostar muito de conhecer idi-omas, resolvesse montar umaescola para ensinar latim (ouquem sabe javanês). As coisasnão funcionam assim. É pre-ciso buscar uma sintonia –sem ruídos nem chiados – en-tre o que você tem a oferecere as necessidades de sua cli-

1212121212

Escreva para Franco Franquia:[email protected]

Franqueza Total

“O Brasil é feito por nós.Só falta desatar os nós”

(Barão de Itararé)

SE......os resultados do seu prin-cipal concorrente são melho-res que os da sua franquia,está na hora de analisar a for-ma com que você administraseu negócio para saber oque causa o seu desempe-nho aquém do esperado.

F da questãoVocê estudou bemo mercado antesde decidir se oseu negócio serveou não para serfranqueado?

Meu GrupoJá está no ar a lista de discussão do Franco Fran-

quia. Agora os leitores têm um espaço ainda maiorpara debater os principais temas do franchising. Bas-ta se inscrever no grupo para participar.

MURALDia desses vi que lançaram um livro chamado Perguntas que

Resolvem. Não cheguei a lê-lo, mas confesso que fiquei um tantoquanto curioso com o título e imediatamenterelacionei com a função que desempenho aquina coluna. E fiquei pensando: será que as pes-soas têm o hábito de se fazerem perguntas? Eperguntas sérias, ok? Não estou falando deperguntas do tipo “com que roupa eu vou?”ou “será que vai chover?”.

Falo de perguntas pertinentes, grandesperguntas, se preferir, que possam contribuirpara o seu crescimento pessoal e profissional e para o sucesso deseu negócio. Faça um teste: leve a vida sem questionar nada e vejapara onde isso vai levá-lo. Eu tenho uma resposta para isso. Masprefiro que você mesmo responda...

Para se inscrever, mande um e-mail [email protected]

entela, que nada mais é do quea velha lei da oferta e da pro-cura.

Acredito que a reflexãoque você precisa fazer nestemomento é se você está saben-do escolher os negócios, o mer-cado, e se deve ou não pararde investir em franquias. Essaseria a sua segunda pergunta.E aliás, teoricamente, essatambém seria uma perguntabem mais fácil de responder.Afinal, uma boa conversa como franqueador e com outrosfranqueados pode tirar muitasdúvidas quanto ao desempe-nho da sua franquia. Você játentou isso? Ainda não? En-tão está na hora de tentar.Nunca se esqueça das muitasvantagens que o trabalho emrede pode proporcionar aofranqueado. A troca de experi-ências é uma delas.

Agora, se você está rece-oso de abrir esse canal comseus parceiros de rede, aí,sim, você tem um grande pro-blema, dessa vez de ordempessoal. Se for medo de pa-recer um fracassado, até mes-mo pelo fato de já ter tidooutras experiências desa-gradáveis, ou outro motivoqualquer, melhor esquecer.Porque, francamente, paravocê se dar por vencido eabandonar de vez o franchi-sing, ainda falta um longocaminho pela frente.


(Mercado

2003

Para fugir da inadimplência e das margens delucro achatadas, a indústria de móveis no Brasilvolta suas atenções para o mercado externo

por Lúcio Lambranho

Entre a cruz e a espada no mercadointerno, divididos entre a grande inadim-plência dos pequenos lojistas e as mar-gens de lucro achatadas pelos grandesmagazines, os empreendedores da in-dústria moveleira devem voltar à cargapara as exportações neste ano. Segun-do estimativa do Programa Brasileirode Incentivo à Exportação de Móveis(Promóvel), as perspectivas das ven-

das para o exterior em 2003 estão naordem de 20% de crescimento, poden-do chegar a US$ 600 milhões. Esseavanço dos móveis made in Brazil co-meçou a ser reconhecido já em 2002,quando pela primeira vez o país entroupara a lista dos dez maiores exportado-

res de móveis para os Estados Unidos,o maior mercado mundial.

Para empreendedores dispostos acorrer riscos ainda há uma grande fa-tia para ser repartida. O mercado mun-dial de móveis movimenta US$ 200 bi-lhões por ano, e no comércio global astransações atingiram US$ 55 bilhões em2001. No Brasil, o faturamento dos mo-veleiros passou de R$ 3,7 bilhões em

1994 para R$ 6,2 bilhões em 1996,chegando a R$ 7,3 bilhões em 1999e a R$ 9,7 bilhões no ano passado,de acordo com dados da Associa-ção Brasileira das Indústrias do Mo-biliário (Abimóvel). As exportaçõestambém seguiram o mesmo ritmo.Pularam de US$ 40 milhões em 1990para US$ 501 milhões em 2001. Odesafio dos empresários do setor,formado por 3 mil empresas, dasquais 96% são micro e pequenas in-dústrias, é planejar de forma efici-ente a entrada em novos mercadoslá fora. Além dos problemas queuma pequena empresa enfrenta paraexportar no Brasil, ainda há a ne-

cessidade de adequar o design a partirde pesquisas de mercado eficientes.

Mesmo com essas dificuldades e li-mitações, já existem empresas que des-cobriram o caminho das pedras e po-dem ter grande potencial de crescimen-to se tiverem apoio do novo governo.

(Mercado

A saída é


2003

Para Guido Otte, diretor-presidente daButzke, empresa moveleira de peque-no porte instalada em Timbó (SC), oacesso aos financiamentos é o princi-pal problema do setor, principalmenteporque os processos são barrados pelanecessidade de garantias, o que é ab-solutamente inviável para empresasdesse tamanho. “Para os exportadores,existem enormes dificuldades paratransformar efetivamente em caixa oscréditos tributários”, diz. Segundo oempresário, a falta de mão-de-obra ade-quada, principalmente em nível técni-co, também dificulta o desenvolvimentoda indústria moveleira no Brasil.

Fundada em 1899 pelo imigrantealemão Emílio Butzke para trabalharcom serraria e fabricar esquadrias, aempresa deu seu grande salto com aprimeira linha de produção de móveispráticos em 1985, o que coincidiu coma primeira exportação para a Austrália.Otte explica que na década de 80 aButzke se especializou na fabricação decarrocerias rodoviárias, mas o merca-do queria algo personalizado e então aempresa se viu sem condições de fazerprodutos em série na região. “Como eraquase tudo artesanal, começamos a per-der terreno para empresas de fundo dequintal. A alternativa foi entrar no mer-cado de móveis práticos, que ocupampoucos espaços, e da moda do faça-

você-mesmo”, relembra. Atualmente omaior mercado da empresa é a vendapara a Alemanha de móveis para jar-dim (pinus e principalmente eucalipto),produto que só recentemente começoua ser comercializado no Brasil.

[Matéria-prima]Lutando para se diferenciar no mer-

cado interno e no internacional, a em-presa de Timbó ganhou em 1988 a cer-tificação Selo Verde, concedida pelo Fo-rest Stewardship Council (FSC), ouConselho de Manejo Florestal, que éuma ONG internacional fundada em1993 por representantes de entidadesambientalistas, pesquisadores, enge-nheiros florestais e instituições de 34países. O FSC tem por objetivo pro-mover o bom manejo florestal, basea-do em princípios e critérios estabeleci-dos em um processo de consulta mun-dial que dura três anos. Como em al-guns casos esse tipo de certificação eo próprio respeito à questão ambientalgarantem vendas, principalmente na Eu-ropa, o maior foco da empresa, Otteespera alcançar, pelo sétimo ano con-secutivo, um aumento no faturamentode 45% calcado nas exportações.

Trabalhando com móveis de madei-ra maciça de reflorestamento, GuidoOtte vê a curto e a médio prazos a exi-güidade de matérias-primas e o aumen-

to dos preços, tudo isso devido a umadesenfreada venda da madeira ao exte-rior, em detrimento da venda de umproduto beneficiado com maior valoragregado. “Mesmo sendo, a princípio,contra subsídios ou controles, nestecaso, há necessidade de se criar umapolítica que garanta a matéria-primapara os fabricantes brasileiros”, defen-de.

Sob o comando de Guido Otte, aButzke faturou R$ 15,1 milhões em2002 e teve 45% desse valor impulsio-nado pelas exportações. Otte conside-ra que o design mostra-se como o gran-de diferencial na economia mundial,principalmente num setor como o mo-veleiro. “Mas o que realmente se faznecessário são as ações nas áreas deinvestimento, cultura de exportação equalificação da mão-de-obra e no nos-so sistema tributário”, define. Para odiretor-presidente da Butzke, o merca-do do Oriente Médio está sendo poucoexplorado. E também, segundo ele, oBrasil, apesar de toda sua potencialida-de, tem uma participação ínfima no gi-gantesco mercado dos Estados Unidos,perto de 1% das importações.

[Comunidade]Mesmo com as dificuldades ineren-

tes ao mercado moveleiro, Rajanand Al-bano da Costa e Wanderson Botti cria-

exportar!exportar!


(Mercado

2003

ram o Portal Moveleiro, uma novaoportunidade de negócios surgida paraunir a comunidade de pequenas indús-trias e os fornecedores de matéria-pri-ma na internet, utilizando o modelobusiness-to-business. Oriundos de Ara-pongas, um dos pólos moveleiros noParaná, Rajanand e Botti construíramo portal em 1999, a partir de uma pes-quisa de mercado que apontou que pelomenos R$ 3 bilhões, 20% do potencialdo consumo dessa cadeia produtiva,estavam com gargalos por vários mo-tivos: a falta de design adequado, o des-cumprimento dos prazos de entregapara os lojistas e as barreiras de expor-tação. “Foi aí que o portal surgiu, deum sonho nosso de trabalhar com tec-nologia, para acelerar e ampliar o rela-cionamento entre essas empresas”, re-sume Rajanand, diretor-geral do PortalMoveleiro.

Ele afirma que em curto prazo osproblemas relacionados à apertada mar-gem de lucro na operação das indústri-as com as grandes lojas e à forteinadimplência enfrentada pelos peque-

nos varejistas podem causar desabas-tecimento no mercado interno. “Existeuma ameaça das empresas médias dosetor, que precisam inovar produtos eestratégias de distribuição e que com avantagem cambial estão olhando parao mercado externo. É uma mudançaradical e existe fabricante querendo ele-var suas vendas em até 50% para a ex-portação. Isso tudo porque as margensno Brasil estão cada vez menores”, dis-para.

Para Rajanand, o lado positivo des-ses problemas é o investimento acele-rado em tecnologia e também a certifi-cação das matérias-primas, fazendocom que grande parte da indústria na-cional esteja capacitada para operar noexterior. “Essa é a grande chance deessas empresas se tornarem exporta-doras efetivamente. Até agora, o queacontece é que caem agentes interna-cionais e traders nas empresas de pára-quedas e pedem um ou dois contêine-res. Essa relação pode até ser duradou-ra, mas a operação não é da empresa enão existe fidelidade”, afirma.

[Planejamento de longo prazo]O planejamento na ação exporta-

dora é muito importante, pois os em-preendedores nacionais precisam tera capacidade de correr grandes riscos.Rajanand acredita que a adequação dodesign é um problema para a indústrianacional do móvel, mas isso pode serperfeitamente resolvido com uma boapesquisa de mercado. Segundo ele, oque normalmente acontece é juntarmuito dinheiro para ir a um país numafeira com os produtos que se tem emlinha e todo o investimento é jogadofora. “Já vi fábricas perderem até R$100 mil em operações desse tipo e oestande nem sequer ser visitado, vol-tando com zero de oportunidade de ne-gócios. Esse é um erro básico, masque acontece com freqüência.” Umexemplo clássico é apontado pelo em-preendedor: levar guarda-roupas paraos Estados Unidos, onde não se usaesse tipo de móvel e se prefere closetse armários mais abertos.

A principal recomendação paraquem quer exportar é começar com o

que se chama de exercício deexportação com pequenos pe-didos de até US$ 40 mil an-tes de aumentar o número depedidos e cair na inadimplên-cia, o que a empresa só per-cebe depois de cem dias,quando o dono vai verificaro balanço. “É preciso olharessa grande oportunidade,mas de longo prazo, antes dedistribuir a pasta dos seusprodutos sem critério. Exis-tem várias alternativas, entreas quais até os consórcios deexportação, que ainda estãotentando se organizar, masainda com resultados muitopequenos”, finaliza.

O portal tem 22 ambientesde negócios, entre eles o do

MÓVEIS PRÁTICOS: SEGMENTAÇÃO AJUDOU BUTZKE A INGRESSAR EM NOVOS MERCADOS

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2003

Portal Moveleirowww.portalmoveleiro.com.brAbimóvelwww.abimovel.com.brButzkewww.butzke.com.br

Linha Direta

Móveis em números

mercado internacional. Nesse canal, jáforam cadastradas cerca de mil opor-tunidades de negócios desde que foi cri-ado há um ano e meio. “Dentro desseambiente, existem 58 países com umvolume grande de informações todosos dias. A maior rentabilidade é no ca-tálogo eletrônico, com 150 fábricas na-cionais tanto de movéis como de ma-téria-prima”, diz o empresário. Segun-do ele, a função da ferramenta é colo-car em contato quem quer comprarcom quem quer vender, mas não há en-volvimento direto no negócio. São aotodo 85 mil acessos mensais e 10 miltransações de negócios por mês. A es-tratégia do Portal Moveleiro, que pos-sui 90 produtos diferentes, é chegar atéo final deste ano com 750 fábricas oupatrocinadores filiados, 1,3 milhão depage views e mais 150 mil transaçõesentre os membros da comunidade.

Pedro Paulo Pamplona, diretor doPromóvel, acredita que para chegar aum aumento de 20% nas exportaçõesem 2003 a principal ação será a pro-moção comercial. Neste ano a entida-de vai organizar seis mostras interna-cionais nos seguintes países: Inglater-ra, México, Espanha, Emirados Ára-bes, Japão e Estados Unidos. “Além dasmostras internacionais, há os projetoscompradores, que são a vinda de gran-des importadores de móveis para asprincipais feiras de móveis do Brasil”,explica.

De acordo com Pamplona, as prin-cipais dificuldades dos empreendedo-res brasileiros do setor, considerandoque a maioria é de micro e pequenasindústrias, estão concentradas em seispontos centrais: a grande verticalizaçãoda produção industrial de móveis, quetem sua origem na estrutura brasileirade tributação “em cascata”; a carênciade fornecedores especializados em par-tes e componentes de móveis; a incipi-ente normatização técnica; a elevada in-

formalidade; os baixos investimentosem design e pesquisa de mercado; e omedo de correr riscos em novos mer-cados e produtos.

Para amenizar esse quadro, os mo-veleiros pretendem buscar apoio nonovo governo, especialmente no BN-DES, para dispor de recursos de fácilacesso às micro e pequenas empre-sas, além da solução de problemas con-junturais e estruturais, como desone-ração das exportações, simplificaçãode processos aduaneiros, suspensãode tributos para mostras e promoçãocomercial.

Pamplona considera que o design éfundamental para a promoção do mó-vel brasileiro no exterior, e por issodesde 2000 estão em funcionamento osNúcleos de Desenvolvimento em De-sign de Móveis nos principais pólosmoveleiros do país. O projeto tem oapoio do CNPq e das entidades de classelocais, com o objetivo de aplicar a ges-tão do design nas micro e pequenasempresas moveleiras.

Os núcleos, segundo o presidentedo Promóvel, são formados por um es-pecialista em design de móveis e doisestudantes e já contam com um exce-lente trabalho realizado nos pólos deBento Gonçalves (RS), São Bento doSul e Chapecó (SC), Mirassol (SP),Linhares (ES), Curitiba e Belo Hori-zonte. Outros dois núcleos estão sen-

do instalados em Recife e Salvador.“Nas regiões Norte e Nordeste, princi-palmente no Ceará e em Pernambuco,o setor está se desenvolvendo bastan-te”, afirma. Em 2003, a Abimóvel, comapoio do Sebrae, do CNPq, da Finep edo próprio BNDES, pretende incremen-tar a ação dos núcleos e ampliar a atu-ação em design, como por exemplo aedição do Prêmio Abimóvel de Designdo Mobiliário, que sofrerá melhorias econtará com o prestígio de renomadosdesigners internacionais.

“Um empreendedor que queira en-trar para o negócio de móveis deve teruma das duas qualidades: ser um pro-fundo conhecedor da fabricação de mó-veis ou um especialista em gestão em-presarial”, acredita Pamplona. Para ele,com qualquer uma das características,adicionada a trabalho e dedicação, oempreendedor será um empresário desucesso. Como há espaço e grandes de-safios, essa é uma grande oportunida-de para o esforço exportador e um ca-minho para ser seguido pelas micro epequenas empresas brasileiras.

Faturamento Exportações

* EstimativaFonte: Associação Brasileira das Indústrias doMobiliário (Abimóvel)


2003

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Entre os comerciantes existe umaregra que diz: “Ou você fixa os pre-ços ou segue os dos seus concorren-tes”. A lógica da frase pode parecerprimária, mas sua aplicação práticaexige muito mais do que o mero atode escolher entre um preço mais altoou mais baixo.

Num mercado altamente competi-tivo como o atual, a avalancha de pro-dutos em oferta gerou uma guerrapermanente por consumidores, emque a principal batalha acontece na fi-xação dos preços.

Uma batalha que tanto pode ser tra-vada de forma inteligente quanto alta-mente passional, modalidade em quegeralmente o resultado é trágico paraos competidores menos poderosos.

Benson Shapiro, professor da Har-vard Business School, adverte que osexecutivos têm uma forte tendência atransformar a fixação de preços numabatalha pessoal com os seus colegasde empresas concorrentes. “A disputaganha ares de lances de um leilão, emque o orgulho pessoal fala mais alto doque a lógica dos negócios”, diz o pro-fessor Shapiro.

Quando a batalha para oferecer pre-ços mais competitivos chega aos ex-tremos, a saúde da empresa pode sersevera e irreversivelmente ameaçada. Éo caso de empresas em dificuldades,

que decidem apos-tar tudo na remar-cação de preços eque, geralmente,acabam entrandonum beco sem sa-ída.

Para sobrevi-ver aceitam preçoscada vez menores,fazendo uma aposta muito arriscada,mesmo sabendo que isso a distancia ain-da mais da recuperação.

Os especialistas sugerem que todocomerciante deve ter como meta má-xima ser um fixador de preços, ouseja, levar a concorrência a segui-lo.Isso é mais difícil do que parece e de-pende mais de estudo e análise do quesorte ou intuição.

Você pode apostar num preço, masos riscos são muito altos e as conse-qüências podem ser trágicas. O ideal éavaliar todos os componentes que en-tram na formação do preço dos produ-tos à venda e estabelecer qual o preçomínimo, abaixo do qual os negóciosfuturos ficam ameaçados.

Isso é muito trabalhoso e não é grá-tis, pois exige a ajuda de consultores.Mas é indispensável, porque sem essainformação sobre custos você fica in-seguro quando um concorrente promo-ve, por exemplo, uma grande redução

Num mercado cada vez mais saturadopor vendedores e com os consumidoresmais cautelosos, fixar preços tornou-seuma atividade cheia de riscos

de preços. A tentação de topar o desa-fio é quase irresistível.

Quando você se torna um segui-dor de preços, a principal conseqüên-cia é a vulnerabilidade do seu negócio.Você deixou de puxar numa determi-nada direção para ser levado, o que éperigoso, porque quem dá o ritmo dospreços é a concorrência.

“Evite travar hoje uma guerra depreços com estratégias de ontem”,aconselha o norte-americano Eric Mi-tchell, da Sociedade de Profissionais emPreços (Professional Pricing Society).

Noutras palavras, as tendências deconsumo, o comportamento dos cli-entes e o mercado de produtos emoferta estão sempre mudando. Porisso evite usar as mesmas estratégiasde marketing que você usou na últi-ma liquidação.

Mitchell também desaconselha re-baixamento de preços sem a partici-pação de fornecedores. Isso pode afe-

A batalhados preços

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2003

Como escapar da armadilha dos preços

Editado porCarlos Castilho

[email protected]

Pessoas e organizaçõesmencionadas no texto:

Harvard Business School:hbswk.hbs.edu

Benson Shapiro:hbswk.hbs.edu/faculty.jhtml?t=bshapiro

Sociedade de Profissionaisem Preços:www.pricingsociety.com/

Nick Wreden:[email protected]

tar a marca do produto e azedar a re-lação entre o comerciante e o forne-cedor, especialmente nos casos defranquias.

Outra estratégia para minimizar osriscos das guerras de preços é substi-tuir as chamadas metas de vendas pelofoco num determinado produto, li-nha de produto ou segmento da clien-tela, fixando a meta em função do cus-to–benefício e não de um número ouquantidade.

A vantagem desse sistema é a va-lorização da lucratividade, em vez deuma ênfase total na conquista de umafatia do mercado.

O também norte-americano NickWreden, colaborador da Harvard Busi-ness School, recomenda a adoção de es-tratégias diferenciadas de preços vincu-ladas à prestação de serviços agrega-dos, como forma de atender segmentosdistintos da clientela, impondo, assim, no-vos padrões para a concorrência.

O professor Benson Shapiro sugeresete medidas (*) para que suaempresa consiga impor seus preçosao mercado, sem afetar sua saúdefinanceira:

1) Você deve reforçar os motivosdo cliente para fazer negócio com asua empresa. Isso implica tambémneutralização dos obstáculos quepodem levá-lo a não comprar o quevocê está oferecendo. É umaestratégia dupla em que umainiciativa dificilmente dá resultadossem a outra.

2) Escolha clientes que valorizamseu produto. A customização doatendimento aos clientes quevalorizaram seu produto/serviçopermite que você se liberte aindamais da batalha dos preços, porque ocliente já não age movido apenas pelopreço baixo.

3) Seja diferente. Seu produto ouserviço deve apresentar algumdiferencial em relação aosconcorrentes. A diferença pode serno produto, no atendimento ou nopós-venda.

4) Procure a simplicidade. Eviteoferecer muitos tipos do mesmoproduto. Isso confunde o compradore o induz a preferir o de menorpreço.

5) Personalize os preços. Essapolítica só funciona quando suaempresa trabalha com clientes comnecessidades diversas. Quemcompra muito terá uma política depreços diferente de quem comprapouco.

6) Cumpra o que prometeu.Além de ser um diferencial, aspesquisas mostram que um pós-venda eficiente acelera o pagamentodas compras a prazo.

7) Tenha sangue frio. Esse é oconselho mais difícil porque tem aver com a atitude do vendedor. Emgrandes negócios, o compradorsempre barganha no preço, mas ovendedor deve avisar que preço éinegociável ou fixar um limite pararedução. Num caso e noutro, resistaà tentação de cortar mais um poucoo preço para não perder o cliente.No fundo, uma venda é como umduelo de filme de cowboy: quempisca perde.

(*) Mais detalhes no artigo“Commodity Busters: Be a PriceMaker, Not a Price Taker” ,publicado em fevereiro de 2003 pelanewsletter Working Knowledge, daHarvard Business School(hbswk.hbs.edu)

Ele dá o exemplo da primeira clas-se, da classe executiva e da econô-mica num avião. Os passageiros (cli-entes) compram o mesmo serviço(transporte de um lugar a outro),mas pagam preços diferentes porserviços adicionais (poltrona maislarga, comida mais sofisticada, etc).

Os consultores sugerem diferen-tes alternativas para evitar prejuízosirrecuperáveis na guerra dos preços,mas numa coisa todos eles coincidem:evite as soluções fáceis ou o passio-nalismo.


2003

Revolução no varejoA “administração por categorias”, depois de mudar asrelações entre varejistas e fabricantes nos supermercados,está se expandindo para outros segmentos do comércio

A chamada administração por cate-gorias (category management, em inglês)que já é usada em boa parte dos gran-des supermercados no mundo inteiro,está agora sendo aplicada também emsegmentos como livros, lojas de depar-tamentos e de produtos eletrônicos.

O sistema criado no final da décadados 80 pelo economista australiano re-sidente dos EUA, Brian Harris, consistebasicamente no seguinte: o varejista, emvez de administrar refrigerantes de 30marcas diferentes, oferece privilégiosespeciais a um grande fabricante, queassume quase todos os custos de ge-renciamento da seção de bebidas não al-coólicas, dando obviamente espaço mai-or para seus produtos.

Os demais só logram espaço casoconseguirem um patamar de vendasestabelecido por um programa chama-do Apollo, criado por Brian Harris e queé capaz de estabelecer, entre outras coi-sas, qual o espaço que um produtodeve ter nas prateleiras com base noseu ritmo de vendas.

Em vez de ter uma única estraté-gia de marketing, política de preços oumetas de vendas, o supermercado per-mite que cada fabricante implante assuas próprias políticas em cada umadessas áreas, em cada estante ou de-partamento que estiver administrando.

Os supermercados de médio porteforam os primeiros a aderir ao sistemae os resultados não deram margem aqueixas. Houve um aumento médio de

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14% nas vendas dos varejistas quepassaram a praticar a administração porcategoria. Entre os fabricantes, os au-mentos chegaram a 8%, o que é umresultado considerado fantástico numaeconomia em recessão como a norte-americana.

Mas a nova estratégia de gerencia-mento tem os seus críticos, tanto en-tre as pequenas como entre as mega-corporações. Eles alegam que é muitocômodo para os varejistas transferirparte da arrumação interna das lojas edos gastos com marketing para os gran-des fabricantes. Em compensação aca-bam dando uma sentença de mortepara os pequenos fabricantes excluí-dos da administração por categorias.

Outra conseqüência polêmica é avirtual padronização interna das lo-jas, pois os fabricantes usam o mes-mo design, elementos de marketing,produtos, promoções e até vendedores,independentemente do nome do esta-belecimento.

As grandes marcas de produtosacabaram se transformando em “ân-coras” dentro de um supermercado,por exemplo, da mesma forma que lo-jas muito populares funcionam como“âncoras” (atraem grande número deconsumidores) dentro de um shoppingcenter.

O sistema passou a enfrentar tam-bém abalos judiciários nos EstadosUnidos com o surgimento de sucessi-vos escândalos de corrupção e acusa-

ções de práticas monopolistas. Váriosfabricantes foram processados por ten-tar eliminar concorrentes usando aadministração por categorias.

Apesar de tudo isso, o sistema estáconquistando mais adeptos fora do seg-mento dos supermercados. A megar-rede de livrarias Borders, dos Esta-dos Unidos, acaba de fechar um acor-do com a Harpers, uma das principaiseditoras de livros, que passará a admi-nistrar setores inteiros de livros. A Bor-ders está desde 2001 associada à livra-ria virtual Amazon Books.

O lógico seria a Borders ensinar aHarpers como vender livros, mas o queestá acontecendo é o inverso. A edito-ra, da mesma forma que os fabrican-tes no caso dos supermercados, queracelerar o giro do estoque para au-mentar o faturamento, coisa que nemsempre acontece por causa de empe-cilhos na estrutura da livraria ou dosvarejistas.

A solução encontrada pelo australi-ano Brian Harris é engenhosa, mas criauma sobrecarga sobre os fabrican-tes, que são obrigados a dedicar parte


2003

Pessoas e organizaçõesmencionadas no texto:

Brian Harriswww.thepartneringgroup.com./bios/bio_popup.asp?nId=25

Borderswww.amazon.com/exec/obidos/tg/browse/-/577394/002-7253685-1828849

Amazon Bookswww.amazon.com/exec/obidos/tg/stores/static/-/borders/amazon-borders-partnership/002-7253685-1828849

A mudança culturalDe todas as mudanças em curso no ambientecorporativo, a mais difícil e demorada está sendoa da introdução de novos valores e rotinas

A modernização dos equipamentosindustriais trouxe uma conseqüênciaprevisível, mas que a maioria esma-gadora dos empresários procurou es-quecer, na maioria dos casos inconsci-entemente.

Quando se substitui uma máquinapor outra, os operadores têm que sertreinados ou recapacitados. Quando setroca simultaneamente um equipamen-to e um programa de produção, o trei-namento puro e simples não é mais su-ficiente. É necessária uma mudançana cultura interna da empresa, nosseus hábitos, na rotina e principalmen-te na forma como as pessoas se relaci-onam entre si.

O ingresso na era da informáticaestá sendo mais difícil do que o previs-to não porque os novos equipamentossejam muito complicados. O problemaé que o computador está mudando oambiente de trabalho, exigindo queo funcionário tenha outras virtudes alémda habilidade de digitar ou conhecimen-tos de programação.

Hoje os empresários já se deramconta de que, sem uma mudança nacultura interna na empresa, os compu-tadores são um investimento defici-tário, porque ficam parcialmente oci-osos por falta de operadores que sai-bam utilizar todas as potencialidades doequipamento.

A mudança de culturas no traba-lho também afeta os autônomos.Trabalhar por conta própria na era da

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informática é bem diferente do queacontecia antes. Um autônomo infor-matizado precisa se especializar, por-que sem isso ele não consegue man-ter-se atualizado e nem criar vanta-gens comparativas em relação aosconcorrentes.

Ao especializar-se para sobrevi-ver, o autônomo acaba tendo que esta-belecer parcerias com outros autôno-mos para transferir a execução de ta-refas que ele não pode cumprir. Asempresas também estão sendo obriga-das a se especializar para poder produ-zir com eficiência máxima.

Tanto os trabalhadores autônomoscomo as empresas estão sendo força-dos a criar redes de parcerias que de-verão evoluir para verdadeiras comu-nidades empresariais em que os in-tegrantes se completam e garantem alucratividade do conjunto.

Parece sonho de futurologistas,mas é justamente esta a direção para aqual os negócios estão evoluindo. Esteé o grande desafio que está surgindoagora para os empreendedores, depoisque a informática deixou de ser um bi-cho-de-sete-cabeças.

A eficiência e a lucratividade futu-ras das empresas e dos trabalhadoresautônomos vão depender da mudançade valores éticos e morais no ambi-ente de trabalho como, por exemplo, asubstituição do individualismo pelocompartilhamento e colaboração nacultura interna da empresa.

de suas energias produtivas para o co-mércio em setores como administra-ção, marketing, preços e até recursoshumanos.

A grande incógnita do sistema é atéquando o sistema de administração porcategorias continuará oferecendo lucra-tividade de 8% para os fabricantes? Seesse percentual cair, todo o sistemaperde boa parte de seu atrativo paravarejistas e manufaturas.


2003

Basta perguntarFazer análise de mercados em projetos de inteligênciacompetitiva é fundamentalmente saber fazer perguntas

A função das estratégias de inteli-gência é descobrir formas de auxiliaras empresas a posicionar-se no futu-ro através de ferramentas como iden-tificar indicadores de tendências futu-ras, descobrir informações estratégicassobre seus concorrentes a partir dedados aparentemente desconexos ob-tidos no mercado setorial, etc., etc.

Para onde o mercado está indo?Como o mercado pretende alcançarsuas metas? Como os seus competi-dores estão se posicionando no mer-cado tendo em vista situações futuras?Os concorrentes futuros serão os mes-mos de hoje?

Haverá uma tendência futura paraconvergências entre empresas capa-zes de alterar o cenário atual? Quais sãoelas? Quais os indícios atuais de altera-ções futuras no mercado?

O grande desafio para os especia-listas em Inteligência Competitiva é oseguinte: quais as perguntas que deve-mos fazer para obter as respostas queprocuramos? Onde e como buscare-mos essas informações?

A identificação e a análise de indi-cadores estratégicos, bem como aprodução de indicadores do mercado,exigem raciocínio criativo e dedutivo.

Localizar indicadores de mudançasmuitas vezes requer o conhecimentodetalhado de um segmento industrial eda dinâmica dos seus concorrentes.Quem são os seus competidores con-temporâneos. Quais as relações que elesmantêm entre si (estrutura hierárquicanas relações entre eles)? Por que sãobons no que fazem (ou maus)? Quaisas suas estratégias operacionais? Como

A inteligência competitiva éuma atividade vinculada ao es-tudo da competitividade nosmercados, tanto dos competido-res individuais como dos fatoresdo mercado que afetam a com-

petitividade.O mercado cria continuamente no-

vos desafios para as empresas que neleatuam. Há tendências de curto prazo(como foi o caso da explosão das em-presas ponto com, na virada do sécu-lo) ou de longo prazo (transição da eco-nomia analógica para a digital). Os mer-cados crescem, mudam, convergem ese dividem.

A Inteligência Competitiva (IC) deveincluir tanto a análise dos mercados edo ambiente macroeconômico como aanálise dos concorrentes com o objeti-vo de antecipar mudanças futuras nacompetitividade.

Como, por exemplo, as empresasdo setor de vidros poderiam ter previs-to, há cem anos, a chegada do plásticocomo concorrente? Que tipo de lide-rança intelectual os concorrentes desua empresa estão desenvolvendo paracriar o mercado do futuro no segmen-to onde você atua?

É certo que a maior parte da preo-cupação da indústria com a Inteligên-cia Competitiva (IC) está muito con-centrada nos concorrentes mais pró-ximos ou nas circunstâncias econômi-cas atuais.

Além disso, o mercado atual é maisfácil de ser analisado do que as tendên-cias futuras (o primeiro pode ser facil-mente medido enquanto as tendênciasfuturas podem apenas ser imaginadas).

se avaliam mutuamente?Se eu fosse preparar um plano de

negócios para meus concorrentes, quetipo de direção estratégica eu adotariapara não ficar fora do mercado (que tipode modelo de crescimento tornaria a em-presa maior, melhor, mais lucrativa emais competitiva)? Que sinais indicari-am que os meus competidores estariamse orientando para novos padrões decrescimento e mudança corporativa?

Se, por exemplo, um competidorocupar uma posição medíocre nomercado, o que deveria acontecer paraque ele deixasse essa incômoda posi-ção? Comprar uma empresa prósperaou ser comprado por alguém mais po-deria ser uma opção (são os seus con-correntes um possível alvo para você?)ou então o desenvolvimento de um pro-duto revolucionário e inovador? Recru-tar novos talentos ou fechar as portase sair do mercado podem ser alternati-vas possíveis?

Que outras indústrias podem ser ca-pazes de entrar no mercado? Que tipode potencial operacional e de recursosintelectuais poderão capacitar outrasempresas a concorrer, com sucesso,com a minha empresa? Tente identifi-car as habilidades e recursos que fa-zem o produto/serviço de sua empresaatrativo para a clientela. Observe paraver se esses atrativos são bem valori-zados pelo mercado. Avalie se é inte-ressante para sua empresa ingressartambém nesses mercados.

(*) Texto produzido pela empresa de consul-toria Burkhardt Research Services, especi-alizada em inteligência empresarial.

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Você sabe, mesmo, o que é Desenvol-vimento Sustentável (DS)? Há muitas tri-lhas que podem ser seguidas para chegarà resposta. “Escolha uma delas e seja fe-liz” é o que costumam dizer os que obser-vam de fora o difuso movimento que sur-giu por toda parte principalmente depoisda Eco–92, que teve o Rio de Janeiro comopalco. Devido a uma demasiada abrangên-cia de assuntos e interesses, a “área dodesenvolvimento sustentável”, ao invés deenglobar o mundo, passou a correr o ris-co de transformar-se em uma imensapoltrona onde qualquer um poderia sen-tar-se, onde grupos e pessoas sem rumopoderiam encontrar ouvintes e companhei-ros. Por sua vez, os que tinham a missãode decidir quanto a prioridades para usaros escassos recursos disponíveis preferi-ram esperar por definições mais claras emais precisas.

Num esforço gigantesco de com-preensão e de síntese, a Cúpula Mundialdo Desenvolvimento Sustentável, aRio+10, realizada recentemente em Joa-nesburgo, na África do Sul, conseguiu en-contrar o caminho correto ao dizer que oDS tem uma base formada por três pila-res – o econômico, o social e o ambiental– e um objetivo fundamental, que é a erra-dicação da pobreza. Há uma inequívocasinalização, para políticos, empresários,profissionais, ativistas e para a populaçãoem geral, de que só haverá desenvolvi-mento sólido, permanente e adequada-mente financiado (ou seja, sustentável) seos três pilares puderem ser articulados,tornando-se interdependentes. Superar avelha tradição do trabalho isolado, por seg-mentos, certamente não é tarefa das maisfáceis. Afinal, especialistas em meio am-biente proliferaram formando um campopróprio de interesses, enquanto ecologis-tas de variados matizes esforçaram-se por

criar uma não muito nítida onda verde deproteção, economistas continuaram ditan-do as cartas na política como se tudo de-pendesse do PIB e da taxa de inflação,defensores do “social” permaneceram res-tritos a suas especialidades (saúde, edu-cação, nutrição, previdência, etc.).

Avançamos bastante nas áreas espe-cíficas mas pouco fizemos para que elasse tornassem mais solidárias. É freqüentever os especialistas acusando-se mutua-mente, com argumentos, por exemplo, deque “falta vontade política para priorizar osocial”, quando deveriam concentrar seusesforços no encontro e no estímulo depontos comuns que possam levar a umrelacionamento crescente. O programaFome Zero do novo governo é uma exce-lente oportunidadepara que o novo con-ceito do DS se con-cretize no Brasil. Afome é a conseqüên-cia de problemasexistentes em múl-tiplas áreas e requer,entre outras medidas,uma reorganização daprodução agrícola edos canais de co-mercialização, ade-mais da distribuiçãoem caráter emergen-cial de alimentos. Ofoco está correto,mesmo porque, paraquem está iniciando,é mais factível equa-cionar grupos nume-ricamente menoresde excluídos. Há bemmenos famintos noBrasil do que pessoas em estado de po-breza absoluta ou relativa. Resta o desafio

de identificá-los para poder ajudá-los demaneira mais concreta e rápida, pois cons-tituem o estrato ao mesmo tempo maissofrido e menos visível da sociedade.

Um exemplo de como o assunto deveser tratado de ora em diante pode estarsendo dado pela indústria brasileira. Comoum primeiro passo, decidiu-se fazer umaarticulação entre os setores de prestaçãode serviços em meio ambiente, sob res-ponsabilidade do Senai, e de saúde e se-gurança no trabalho, que cabe ao Sesi,instituição cuja missão é em essência so-cial. A perspectiva é de combinar essainiciativa com as da área econômica, quese situam no âmbito da ConfederaçãoNacional da Indústria (CNI), para queos três pilares do DS possam funcionar

lado a lado, o que sig-nifica planejar e executarações em conjunto.

A Declaração Políti-ca da Rio+10 fez ques-tão de lembrar que osdesafios mais agudospermanecem sendo apobreza, o subdesenvol-vimento, a degradaçãoambiental e as desigual-dades econômicas den-tro e entre os países. NoBrasil que deseja reco-meçar, em 2003, os seusgigantescos desafios,eles só podem ser en-frentados e superadoscom alguma rapidez apartir de uma estratégiaque na prática permitacriar centrais de coorde-nação dos esforços se-toriais, livrando-se da

velha mania do “cada um por si e Deuspor todos”.

Desenvolvimento sustentável

“A ‘área dodesenvolvimentosustentável’,ao invés deenglobar o

mundo, passou acorrer o riscode transformar-

se em umaimensa poltronaonde qualquerum poderiasentar-se”

Vitor Gomes PintoEscritor, analista internacional, Coordenadorde saúde do Departamento Nacional do Sesi/CNI

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Do LDo LDo LDo LDo Lado da Lei (pág. 58)ado da Lei (pág. 58)ado da Lei (pág. 58)ado da Lei (pág. 58)ado da Lei (pág. 58)DisputaDisputaDisputaDisputaDisputaprevisívelprevisívelprevisívelprevisívelprevisível

Leitura (pág. 60)Leitura (pág. 60)Leitura (pág. 60)Leitura (pág. 60)Leitura (pág. 60)Assumindo oAssumindo oAssumindo oAssumindo oAssumindo ocomprcomprcomprcomprcompromissoomissoomissoomissoomisso Análise Setorial (pág. 64)Análise Setorial (pág. 64)Análise Setorial (pág. 64)Análise Setorial (pág. 64)Análise Setorial (pág. 64)

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Indicadores (pág. 65)Indicadores (pág. 65)Indicadores (pág. 65)Indicadores (pág. 65)Indicadores (pág. 65)

PrPrPrPrProdutos e Serodutos e Serodutos e Serodutos e Serodutos e Serviços (pág. 56)viços (pág. 56)viços (pág. 56)viços (pág. 56)viços (pág. 56)

Agenda (pág. 66)Agenda (pág. 66)Agenda (pág. 66)Agenda (pág. 66)Agenda (pág. 66)

GuiadoEmpreendedor


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Guia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do Empreendedor Pr Pr Pr Pr Produtos & Serodutos & Serodutos & Serodutos & Serodutos & Serviçosviçosviçosviçosviços

Cartuchos compatíveisA Extralife lançou recentemente um cartucho de tinta

que é compatível com as impressoras ink jet da marcaCanon, modelos S200, S300 e i320. O Canon BCI-24,como foi batizado, já está disponível no mercado (comtinta preta ou colorida) e visa a atender as necessidadesde diferentes consumidores, desde usuários domésticosaté grandes corporações. De acordo com Gregory MarcScerb, diretor comercial da Extralife, os cartuchos originais têm um preço muitoalto devido à variação cambial, enquanto que o compatível produzido pela em-presa custa 40% menos. www.extralife.com.br

Atendimento emtempo real

Permitindo o atendimento ao cli-ente em tempo real, através da inter-net, o 0800Net visa a suprir as ne-cessidades de suporte on-line. O pro-grama, produzido pela HBsis Infor-mática, software house catarinense,controla todos os processos e servi-

ços de suporte e é uma alternativa para diminuir os custos operacionais daempresa com atendimento. “O sistema define prazos de vencimento dassolicitações e informa, via e-mail aos departamentos responsáveis, o his-tórico do atendimento, até mesmo quando qualquer tarefa não é concluídano prazo definido”, explica Carlos Alberto D’Ávila, diretor de Marketingda companhia. www.hbsis.com.br

Sincronia totalSincronização de dados perma-

nente para facilitar o gerenciamen-to dos negócios. Essa é a meta dosoftware XTNDConnect Server(XCS), distribuído no Brasil pela Re-Net Tecnologia. A solução permitefazer backup de informações noservidor da empresa, laptops, PDAse outros locais distribuídos. Segun-do Renato Franzese, diretor da Re-Net, “as atualizações do relatório devendas interligado ao estoque e àprodução podem ser realizadas pe-los departamentos envolvidos dequalquer lugar, a qualquer momen-to”. www.renet.com.br

Nova linhade divisórias

A Linha 50 mm criada pela Jor-sil, especializada em divisórias remo-víveis, é uma nova opção para aten-der e solucionar projetos específicospara ambientes profissionais comoescritórios, salas de reunião, treina-mento e telemarketing, laboratórios,supermercados, comércio e indús-tria. A Jorsil produz peças para divi-sórias removíveis dos mais variadostipos e formatos. “Conseguimos fle-xibilidade industrial para produzirexatamente o que o cliente deseja”,afirma Ricardo Bandini, diretor in-dustrial da empresa. www.jorsil.com.br

Conexão a redesO módulo integrado Rabbit RCM

3200, distribuído pela PI Componen-tes, oferece acesso à internet e à intra-net para equipamentos de automaçãocomercial ou industrial. Com a conec-tividade TCP/IP embutida, as informa-ções capturadas por um cole-tor de dados ou por umleitor de código debarras podem serconsultadas, emtempo real, pelaWeb. Antes era precisomanter um PC dedicado à interligaçãodesses aparelhos à Web. Com o módu-lo, qualquer dispositivo passa a ser iden-tificado e acessível por meio da inter-net ou de outras redes IP.

Smart ConnectorsReduzir custos de implementação de

sistemas corporativos em até 40%. Esseé o objetivo da nova ferramenta desenvol-vida pela Attachmate, especializada nessaárea. Trata-se da plataforma myEXTRA!Smart Connectors, que também diminui

o tempo necessário para gerar novosserviços de informação, baseados

em dados dos servidores. Deacordo com Roberto Rebouças,diretor técnico da subsidiária bra-

sileira, esse trabalho é reduzido demeses ou semanas para dias ou ho-

ras. “O myEXTRA! Smart Connectorsagrega aos negócios a flexibilidade e a inte-ligência necessárias para criação de no-vas aplicações”, afirma.www.attachmate.com

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&

Virtual VisionO Brasil tem cerca de 2,5 milhões

de deficientes visuais, a maioria delescom dificuldade de trabalho pela faltade qualificação profissional. Para au-xiliar a inclusão dessas pessoas no mer-cado de trabalho, a Micropower desen-volveu o Virtual Vision 4.0, um softwareque permite ao deficiente utilizar o com-putador e todos os recursos de infor-

mática da plataformaWindows. Com isso,será possível enviar e-mails, navegar pela in-ternet, consultar saldobancário, escrever tex-tos, já que o programapossui um sintetizadorde voz que lê planilhas,

textos e sites na internet. O software écompatível com Windows 2000 e XP.www.micropower.com.br

Identidade IA nova identidade corporativa da

Exa, empresa de comunicação deFlorianópolis que agora passa a sechamar Exa World Biz, marca a re-novação da equipe executiva daagência e também da estratégia. Coma mudança a agência pretende se tor-nar uma solution provider, engloban-do as diferentes áreas de negóciosdo grupo, que inclui os ramos demultimídia, comércio internacional epropaganda. O grupo pretende cres-cer 35% neste ano, a partir de umapolítica de negócios agressiva e noatendimento dos clientes.www.exa.com.br

Identidade IIAtuando no mercado mundial de

relações públicas há 75 anos, a Hill& Knowlton apresentou uma novaidentidade visual, que foi desenvol-vida pela ThePartners, agên-cia de design doGrupo WPP. Aantiga marca,que representou a imagem da em-presa durante mais de meio século,passou por uma reformulação total.Segundo Roberto Grad, presidenteda Hill & Knowlton do Brasil, a novamarca reflete o dinamismo e a mo-dernidade a que a empresa se pro-põe para atuar tanto no cenário na-cional como no internacional.www.hillandknowlton.com

Soluções databaseCom foco no atendimento persona-

lizado a Newdbase Database Marketingoferece soluções de marketing diretopara os segmentos B2B (business-to-business) e B2C (business-to-consumer).Cada cliente da Newdbase recebe aten-dimento personalizado, com consulto-ria especializada para direcionamento es-tratégico das campanhas de e-mail mar-keting. www.newdbase.com.br

MídiaPropaganda

Fábrica de softwarePara atender a base atual e poten-

ciais clientes, a Logocenter especi-alizada no fornecimento de produtose serviços em tecnologia da informa-ção implantou dois novos projetos.Um deles é a Fábrica de Software quepretende dar suporte a empresas nodesenvolvimento de sistemas aplica-tivos sob encomenda. Outro é o pro-jeto XSP, que irá disponibilizar às pe-quenas empresas, os recursos do ERPde forma muito mais competitiva, uti-lizando o regime de aluguel de sof-tware e a infra-estrutura de datacen-ter e hosting da IBM. www.logocenter.com.br

Plásticos em altaCom a previsão de aquecimento na

indústria nacional de plásticos, a DayBrasil, companhia que atua na área, in-veste em uma nova estratégia, focandoseus produtos para os segmentos desupermercado, área agrícola, papel ecelulose, mineração, siderurgia e ali-mentos. Segundo Paulo Macambira,gerente da empresa, a atual estratégiafoi planejada para buscar um melhorrelacionamento com os clientes e es-treitar as negociações com os forne-cedores. As novidades estão no treina-mento de pessoal, na aquisição de tec-nologia e em inovações na linha de pro-dutos. www.daybrasil.com.br

Logísticaportuária

A Technolog Tecnologia em Lo-gística, Projetos e Sistemas, empresainstalada no Centro Incubador de Em-presas Tecnológicas (Cietec/USP),desenvolveu aplicativos de gerencia-mento para operação portuária de con-têineres e terminais alfandegários. Umdos sistemas é o SGCon, que possi-bilita o gerenciamento gráfico dasposições dos contêineres de dentro donavio de acordo com o desembarqueque será realizado. Já o SGStation, fazo controle da logística e distribuiçãodo contêiner, desde o recebimento, apresença de carga, armazenamento,gerenciamento de espaço, cálculo eregistros de taxas e serviços.www.cietec.org.br

A Fundação Getúlio Vargas (FGV),através do Instituto Superior de Admi-nistração e Economia (ISAE/FGV),mudou seu currículo para os MBAs de2003 em Curitiba, incluindo, além dasdisciplinas curriculares específicas decada curso, o Serviço de Apoio à Car-reira. O objetivo da mudança é implan-tar um novo sistema de aprendizagem

Planejamento da carreiraque auxilia na integração do ensino, pes-quisa e consultoria, ajudando os profis-sionais no planejamento da carreira.Com isso, o aluno pode ser o gestor dopróprio conhecimento e competências.O currículo contará também com mais60 horas de atividades, distribuídas emSeminário Orientador e Oficinas doConhecimento. www.fgvpr.br

MídiaPropaganda


2003

Guia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorDo Lado da LeiDo Lado da LeiDo Lado da LeiDo Lado da LeiDo Lado da Lei

MarMarMarMarMarcos Sant’Anna Bitellicos Sant’Anna Bitellicos Sant’Anna Bitellicos Sant’Anna Bitellicos Sant’Anna BitelliAdvogado

(11) 3871-0269

Disputaprevisível

Entrou em vigor em janeiro de2003 o novo Código Civil, que ver-dadeiramente deveria ser o código dedireito privado, pois revoga parte im-portante do Código Comercial e temaplicação sobre a totalidade das rela-ções jurídicas privadas, entre pesso-as físicas e jurídicas.

O novo código vai interferir emalgum momento na vida de todos osbrasileiros, das empresas e das famí-lias. Certamente muito se discutirá eaos poucos a melhor interpretação dasmudanças ficará assentada, quer pelotrabalho dos especialistas da área ju-rídica, quer pelas decisões dos casoslevados aos tribunais.

Um dos pontos que merecem serdestacados, já de início porque tocaos contratos de toda espécie, é a pre-visão do artigo 2.035, que diz que “avalidade dos negócios jurídicos e de-mais atos jurídicos, constituídos an-tes da entrada em vigor deste Códi-go, obedece ao disposto nas leis an-teriores (...), mas os seus efeitos,produzidos após a vigência deste Có-digo, aos preceitos dele se subordi-nam, salvo se houver sido prevista

DIVULGAÇÃO

pelas partes determinada forma deexecução”. Já o parágrafo únicoacrescenta que “nenhuma convençãoprevalecerá se contrariar preceitos deordem pública, tais como (...) a fun-ção social da propriedade e dos con-tratos”.

Este artigo traz à tona o proble-ma da retroatividade da lei sobre osatos jurídicos chamados de perfei-tos, ou seja, aqueles prontos e aca-bados no passado. A lei antiga, ain-da que revogada, rege as relações ju-rídicas constituídas sobre sua vigên-cia conforme dispõe a ConstituiçãoFederal no art. 5.º, XXXVI, e no art.6.º, caput da Lei de Introdução aoCódigo Civil de 1916, mantida pelonovo código. Sendo estes princípi-os de aplicação de direito no tempofundamentais, no dia-a-dia da apli-cação prática deste novo art. 2.035,certamente advirão muitas disputasjudiciais de partes contratantes que-rendo fazer incidir todo o novo sis-tema de interpretação de contratos,muito mais tolerante e ao arbítrio dojuiz da causa do que o anterior. Issoporque duas brechas perigosas aqui

se apresentam: a) a incidência danova lei quanto aos efeitos dos con-tratos, restando ampla margem dediscussão sobre quais efeitos estari-am ou não sob a nova visão inter-pretativa e ainda sobre o que sãomesmos estes efeitos e o que é pu-ramente o contrato original; b) a in-cidência da nova lei para destruirqualquer cláusula que contrarie a te-oria da “função social dos contra-tos”, algo extremamente novo em ní-vel legislativo e também dotado degrande subjetividade quando da apli-cação a hipóteses concretas.

Portanto, podemos imaginar quea primeira onda de disputas decorren-tes do novo Código Civil, no campodos contratos, estará ligada a umatentativa de partes descontentes como que assinaram no passado masca-rarem seu arrependimento através daprocura de proteção, mudando as re-gras do jogo no intervalo da partida.

Como ficam os contratos que estavamComo ficam os contratos que estavamComo ficam os contratos que estavamComo ficam os contratos que estavamComo ficam os contratos que estavamem vigor antes de janeirem vigor antes de janeirem vigor antes de janeirem vigor antes de janeirem vigor antes de janeiro de 2003,o de 2003,o de 2003,o de 2003,o de 2003,quando o novo Código Civil passou a valerquando o novo Código Civil passou a valerquando o novo Código Civil passou a valerquando o novo Código Civil passou a valerquando o novo Código Civil passou a valer


2003

Guia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorPor Fábio Mayer


2003

LeituraLeituraLeituraLeituraLeitura

FICHA TÉCNICACompromisso Total,Hugh Davidson,Editora Campus(www.campus.com.br),360 págs.,R$ 69,00

Assumindo ocompromisso

Diversos livros já foram escri-tos tratando do tema visão e valoresnas empresas, tamanha a importân-cia desses dois fatores para o su-cesso dos negócios. Mas poucosmostram de que forma é possívelimplantar um gerenciamento corre-to de visão e de valores. Se compa-rados com marketing, finanças eoperações, a distância entre a teoriae a prática ainda é muito significati-va. Por isso, visando a ajudar na ori-entação das organizações, sejam elascompanhias de quaisquer tipos denegócios ou mesmo es-colas, hospitais, insti-tuições de caridade e,ainda, departamentosde polícia, o autor HughDavidson apresenta nolivro Compromisso To-tal como fazer visão evalores realmente fun-cionarem de modo quesejam sustentáveis pormeio de atitudes e decomportamento. Se-gundo o autor, quandobem implementados, criam um for-te senso de compromisso dentro efora das organizações.

A obra apresenta exemplos deorganizações líderes em todo omundo, oferecendo abordagensconsolidadas sobre visão e valores.O autor entrevistou pessoalmentelíderes de 136 empresas de desta-que nos EUA e no Reino Unido, le-vantando dados sobre projeto emomento oportuno, vínculos com

os fatores críticos de sucesso, im-pregnação mediante avaliações e re-compensas. Dentre as organizaçõesanalisadas, 75% eram empreendi-mentos de negócios e 43%, insti-tuições sem fins lucrativos. Entreelas, PepsiCo, Caltech, Tesco,Mayo Clinic, Departamento de Po-lícia de Nova York, DuPont, Savethe Children, UPS e Filarmônica deNova York.

Para colocar em ação visão e va-lores e fazer com que funcionemtodos os dias, Davidson desenvol-

veu as “Sete Melho-res Práticas”. Sãoelas: construção dasfundações e interli-gação dos stakehol-ders, visão forte, va-lores vigorosos, co-municação da visão edos valores, infusão,branding da organi-zação e mensuraçãorigorosa. Compro-misso Total contémainda várias citações

e exemplos extraídos das entrevis-tas, forma encontrada pelo autorpara abranger todo o material dis-ponível e sem deixar o produto fi-nal muito volumoso. Entre outrasobras escritas por Davidson estãoos best sellers das séries OffensiveMarketing. Além disso, ele traba-lhou em 15 países e, atualmente, éprofessor visitante de Marketing daCranfield, uma das principais esco-las de negócios da Europa.

TRECHOS

“Nunca se tem certeza se os líderesorganizacionais estão pintandocenários cor-de-rosa. Por isso, asentrevistas cara a cara são maiseficazes.”

“(...) as equipes de socorro, sobretudodo Corpo de Bombeiros e da Políciade Nova York, demonstraram como osvalores fortes produzem resultados emcircunstâncias extremas (11 desetembro de 2001).”

“A realização das 136 entrevistas exigiumais de 60 mil quilômetros de viagenspara 45 diferentes localidades.Ziguezaguear pelos Estados Unidos aolongo de quase 80 dias, com umaparato de cinco malas apinhadas dedados de entrevistas, arquivos deregistros, ternos para entrevistas eroupas esportivas, foi um desafio semigual.”

“Uma de minhas conclusões pessoais éque os dois tipos de organização maisdifíceis de gerenciar são forçaspoliciais e orquestras sinfônicas.”

“Outro grande desafio foi agendar todasas entrevistas com pessoas sem muitotempo disponível. As tentativas a friose mostraram ineficazes e eu sóconseguia as entrevistas depois de serapresentado pessoalmente aosentrevistados.”

“O que não foi transcrito diretamenteforneceu-me idéias valiosas erepresentou contribuição importantepara minhas conclusões.”

Novos Títulos Novos Títulos Novos Títulos Novos Títulos Novos Títulos


2003

Manual Completo deEtiquetas nos Negócios,Peggy Poste Peter Post,Editora Negócio Editora(www.negocioeditora.com.br),624 págs.,R$ 79,00

E Se... VocêComeçasse a Agir?,Dave Allan, Matt Kingdon,Kris Murrin e Daz Rudkin,Editora Best Seller(www.editorabestseller.com.br),208 págs.,R$ 25,50

No livro E Se... Você Começasse a Agir?, os autoresDave Allan, Matt Kingdon, Kris Murrin e Daz Rudkin,que possuem uma empresa de assessoria em invençõese pensamento criativo, propõem uma revolução criativano trabalho. Para eles, a criatividade é inerente ao serhumano, e por isso basta organizar, cultivar e ter o hábi-to de usar as idéias para aprimorar a capacidade de criare inovar. A obra também descreve os seis principais com-portamentos que devem ser adotados para solucionar pro-blemas e obter os melhores resultados no trabalho e navida pessoal desenvolvendo-se o potencial criativo.

O sucesso profissional também depende das boas ma-neiras. Agir e ter o comportamento adequado na hora certaé, hoje, um diferencial competitivo no mercado. Tratandodo tema, o livro Manual Completo de Etiquetas nos Negó-cios mostra como usar habilidades corriqueiras de convíviopara alcançar os resultados desejados. O objetivo da obra éservir como uma espécie de guia, auxiliando o empreendedora lidar de maneira mais eficaz com os funcionários, a efetu-ar contatos mais proveitosos, a conquistar clientes, a sabercomo se portar na hora de fechar negócios e até mesmo aescolher o vestuário adequado.

Como Chegar ao Sim:a Negociação de Acordossem Concessões,Roger Fisher, William L. Urye Bruce Patton,Editora Imago(www.imagoeditora.com.br),214 págs.,R$ 28,00

Para a maior parte dos países globalizados, efetuar umbom negócio representa não só melhorar a atividadeeconômica, mas também a capacidade de negociação. Emsua segunda edição, o livro Como Chegar ao Sim: aNegociação de Acordos sem Concessões, de Roger Fisher,William L. Ury e Bruce Patton, apresenta uma estratégiasegura e eficaz para fechar acordos que beneficiem todasas partes interessadas. Segundo os autores, acordos sópodem ser do tipo “ganha-ganha”, e por isso é precisofocar os interesses e não as posições, jogar de forma trans-parente e não ceder às pressões.

Economia Brasileira,José Matias Pereira,Editora Atlas(www.atlasnet.com.br),160 págs.,R$ 29,00

José Matias Pereira faz, no livro Economia Brasilei-ra, uma avaliação sobre o desempenho econômico do Bra-sil. Ele traça uma relação entre as políticas de austeridadee a governabilidade no Brasil através de variáveis comocrescimento, desemprego e inflação e, ainda, pesquisasde opinião pública. A obra enfatiza que o Brasil é um paíscom potencial econômico, mas também é injusto e desi-gual na distribuição da renda e nas oportunidades de in-clusão social. O autor explica como a política de proteci-onismo dos países desenvolvidos e a política neoliberalampliaram a vulnerabilidade externa do Brasil.

Informação e Crédito

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A Serasa lançou a publicaçãoDinheiro Não É Brincadei-ra, histórias em quadrinhospara educação financeira,dirigida a crianças na faixa

etária de 7 a 11 anos, a ser oferecidagratuitamente às escolas. Elaboradapela educadora financeira CássiaD’Aquino para ser um material didá-tico-pedagógico, a revista em quadri-nhos é acompanhada de um manualde orientação ao professor e é maisum título da série Serasa Cidadania.

A revista, que está na íntegra nosite da Serasa (www.serasa.com.br),apresenta histórias em quadrinhosque abordam aspectos éticos e com-portamentais envolvidos no ganho euso do dinheiro. A publicação temcomo objetivo colaborar para o apri-moramento da discussão em tornode trabalho e consumo, a qual vemtomando corpo nas escolas. “Acrescente preocupação com essetema determinou, aliás, sua inclusãocomo parte dos Parâmetros Curri-culares Nacionais para o EnsinoFubndamental (PCNs)”, esclareceCássia D’Aquino.

Os reflexos do descontrole orça-mentário na vida de uma família, ava-

Serasa lançaquadrinhosde educaçãofinanceirapara crianças

Victoria Iturrieta

Dinheiro não

apta para a cooperação, colaboraçãono trabalho e troca de idéias”. Osquadrinhos foram desenhados porCláudio de Oliveira, chargista do jor-nal Agora São Paulo.

A Série Serasa Cidadania tem oobjetivo de investir em publicações quecontribuam para melhorar a vida dosbrasileiros, alavancar o espírito de ci-dadania e construir um país melhor.Os títulos Guia Serasa de Orientaçãoao Cidadão – Saiba como evitar ainadimplência e garantir o seu futu-ro; Guia Serasa de Orientação ao Ci-dadão – Saiba como reduzir o riscode se tornar vítima da violência; Ven-cedor Não Usa Drogas, do psicólogoEdson Ferrarini, e Direitos do Porta-dor de Necessidades Especiais, de

lia Elcio Anibal de Lucca, pre-sidente da Serasa, cada vezmais estudados pelos especi-alistas, são profundos e mui-tas vezes causa de traumas edesagregação familiar e noambiente de trabalho. Por issoé essencial investir em edu-cação, sobretudo no ensinofundamental. Dinheiro Não ÉBrincadeira é uma contribui-ção do processo de Respon-sabilidade Social da Serasa,para que essa geração que estáingressando na escola cresçacom maior preparo para lidarcom as questões de consumoe éticas acerca do dinheiro, etenha uma relação mais sau-dável com suas finanças quan-do adulta”, declara Elcio Ani-bal de Lucca.

Através da Educação Fi-nanceira a criança tem chan-ce de aprender a planejar gas-tos e a consumir de um modoresponsável, livre da alienaçãoconsumista, defende Cássia D’Aquino.“O ensino de Educação Financeira,como tudo que diz respeito a educa-ção, exige consistência e repetição. Porisso, quanto mais cedo se começa,maiores as chances de sucesso naconstrução de uma mentalidade res-ponsável em relação ao dinheiro”, ar-gumenta.

A educadora financeira afirmatambém que a faixa etária à qual ogibi se dirige tomou como referênciaas etapas do desenvolvimento infan-til, tal como proposto por Piaget noclássico Psicologia da Inteligência.De acordo com Cássia D’Aquino,“nesta etapa da vida, conhecida como‘fase de organização das operaçõesconcretas’, a criança se torna mais

ELCIO ANIBAL DE LUCCA, PRESIDENTE DA

SERASA, NO LANÇAMENTO DO GIBI DINHEIRO

NÃO É BRINCADEIRA

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é brincadeira

O ILUSTRADOR CLÁUDIO DE

OLIVEIRA E A EDUCADORA

FINANCEIRA CÁSSIA D’AQUINO

DURANTE LANÇAMENTO DO GIBI

Para Cássia D’Aquino, do ponto devista da macroeconomia, a dificuldadeda população em estabelecer umcomportamento maduro em relação àsfinanças acarreta conseqüênciaseconômicas, sociais e políticas. “É ocaso, por exemplo, da nossa baixa taxade poupança interna, que tem forçado opaís aos caprichos do capital externo,com desdobramentos que atingem ostrês planos. Do ponto de vista docomportamento individual, asconseqüências são múltiplas e penosaspara adultos e crianças. A alienação doconsumo – consumir peloconstrangimento da idéia de que “a gentevale pelo que a gente consome”,independentemente de necessidades,prioridades ou possibilidades financeiras– tem se infiltrado cada vez mais cedonas expectativas infantis, gerandosofrimentos e descompensações sócio-emocionais de gravíssimasconseqüências”, afirma.

Sobre seu Programa de Educação

Financeira, Cássia D’Aquino conta queele funciona há oito anos e tem sidoadotado por escolas públicas eprivadas, de todo o país, sempre commuito sucesso. Segundo ela, é grande apreocupação de pais e educadores emtransmitir às crianças a maneira maisadequada de lidar com dinheiro, e essapreocupação tem assegurado aoPrograma um grau elevado deinteresse, participação e apoio. “Desdeque o Programa começou a serdivulgado em congressos e veiculadopela mídia, o número de escolas queadotaram a idéia cresceu a ponto deser difícil precisar o número deinstituições que aderiram a ele”,declara a educadora.

“O resultado é muito animador, e osrelatos de pais e professoresenvolvidos nesse processo são a provaclara disso. O Programa não é baseadoem regrinhas moralistas fáceis, decomo “ bem usar” as finanças. Muito aocontrário, a intenção é dar às crianças ejovens oportunidade de conhecer ecriar ferramentas que lhes permitamlidar com dinheiro de modoresponsável, ético e maduro”, esclareceCássia D’Aquino.

Segundo ela, ao contrário da Europa,Estados Unidos e boa parte da Ásia, aeducação financeira nos países daAmérica Latina foi postergada pordécadas de pesadelo inflacionário.“Onde há inflação, não conviveplanejamento e, portanto, não fariasentido ou não seria possível pretenderuma educação nesses moldes. Nosúltimos anos, graças à menor evoluçãodos preços, foram criadas condiçõespropícias ao desenvolvimento daeducação financeira no Brasil. A sermantida a estabilidade da economia,condição sine qua non, as perspectivassão excelentes”, finaliza.

Educação financeira, por Cássia D’AquinoAntonio Rulli Neto, foram publicadospela série Serasa Cidadania.

Autores do GibiA educadora financeira Cássia

D’Aquino é criadora e coordenadora doPrograma de Educação Financeira eminúmeras escolas do país e único mem-bro sul-americano da Internacional As-sociation for Citizenship, Social andEconomics Education (IACSEE), orga-nização com sede na Inglaterra. Bacha-rela em História, com pós-graduação emCiência Política pela UFMG, é tambémespecialista em educação infantil.

O artista gráfico Cláudio de Olivei-ra é autor de vários livros de charges efoi premiado com o troféu HQ Mixcomo o melhor livro de charges de1998. Foi ganhador do Prêmio Vladi-mir Herzog de 1996, na categoria Ar-tes. É chargista do jornal Agora SãoPaulo. Jornalista pela UFRN, é pós-graduado em Artes Gráficas pela Es-cola Superior de Artes Industriais dePraga, República Tcheca.

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2003

Análise EconômicaAnálise EconômicaAnálise EconômicaAnálise EconômicaAnálise Econômica

Guia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do Empreendedor

DIVULGAÇÃO

Rafael Costa da SilvaRafael Costa da SilvaRafael Costa da SilvaRafael Costa da SilvaRafael Costa da SilvaAnalista financeiro da Leme Investimentos

Reflexos deuma guerra

Inicialmente, vamos ver o que osúltimos números dizem.

O início do ano foi marcado por oti-mismo no mercado financeiro local. Atéa primeira quinzena de janeiro, a bolsa devalores havia valorizado em média 7% eo dólar recuado para o nível de R$ 3,25,contabilizando o discurso moderado eaustero do novo governo e um bom vo-lume de captações de empresas brasilei-ras no exterior. Entretanto, as incertezassobre um ataque dos EUA e aliados aoIraque reduziram todo esse ímpeto posi-tivo e fizeram com que a bolsa de valo-res entrasse novamente no terreno nega-tivo, em um nível considerado bastantedepreciado por especialistas de merca-do, e com o dólar voltando aos patama-res do final do ano passado.

Nesse cenário instável, a renda fixaé o destaque de rentabilidade, com ga-nho bruto próximo a 2% no mês, com-provando seu caráter de aplicação deperfil “conservador”. Como a políticade juros está bastante atrelada ao anda-mento da inflação, o investidor deveobservar a tendência dos índices depreço para monitorar as alternativas deinvestimento. O próprio governo sina-lizou que vai manter a política de ele-var juros se a inflação permanecer emalta, colocando isso em prática na pri-meira reunião do Copom de 2003.

Independentemente do motivo de

De que forma a possibilidade de ataqueDe que forma a possibilidade de ataqueDe que forma a possibilidade de ataqueDe que forma a possibilidade de ataqueDe que forma a possibilidade de ataquedos Estados Unidos contra o Iraquedos Estados Unidos contra o Iraquedos Estados Unidos contra o Iraquedos Estados Unidos contra o Iraquedos Estados Unidos contra o Iraquepode interferir nos seus investimentospode interferir nos seus investimentospode interferir nos seus investimentospode interferir nos seus investimentospode interferir nos seus investimentos

alta da inflação, que agora é a persis-tente alta do dólar e do petróleo, o usoda taxa de juros como principal políti-ca econômica deve continuar até que ogoverno consiga convencer o merca-do financeiro de que poderá dar anda-mento às reformas estruturais (previ-dência e tributária) e indique uma me-nor dependência de empréstimos.

Para tanto, o estabelecimento de umabase política favorável tem sido um dosprincipais esforços do novo governo, evem mostrando resultados, como a elei-ção dos presidentes da Câmara (PT) edo Senado (PMDB) exatamente de acor-do com os interesses do governo. Ou-tro ganho foi a mudança de legenda decerca de 50 parlamentares da oposiçãopara a base do governo.

No front das contas externas, co-meçamos o ano novamente com umforte superávit da balança comercial,US$ 1,16 bilhão em janeiro, acumulan-do em 12 meses US$ 14,12 bilhões, omelhor resultado desde outubro de1994. Assim, continuamos na trajetó-ria de redução da dependência do hu-mor do mercado internacional para opaís pagar seus compromissos em dó-lar, o que indica que a pressão nas co-tações da moeda norte-americana deveficar mais concentrada em fatores in-ternos, senão agora, em um futuro pró-ximo. Com isso, considerando-se aí as

turbulências externas, os fundamentospara se aplicar em câmbio ainda sãofrágeis e especulativos.

Vista a dificuldade de se prever orumo das discussões entre Iraque, ONUe aliados dos EUA, o movimento no iní-cio deste ano demonstrou que o merca-do é avesso ao risco de uma guerra. Fazlembrar outras situações em que, aoantever aos fatos, os investidores estãona verdade antecipando os efeitos ne-gativos sobre os preços dos ativos, talcomo antes das últimas eleições.

De forma geral, o cenário no curtoprazo continua bastante indefinido esujeito a mudanças. Reiteramos a re-comendação para o investidor agir comcautela e ter uma estratégia bem defi-nida, pois isso mantém a tranqüilidadee evita a precipitação, que na maioriadas vezes traz prejuízos.

Também é importante observar que,em momentos de instabilidade como oatual, surgem muitas oportunidades tan-to na renda fixa como em renda variá-vel (ações), que podem trazer ganhosmuito acima da média do mercado parainvestidores que não são movidos peloimediatismo e nem pelas emoções domomento.


2003

IndicadoresIndicadoresIndicadoresIndicadoresIndicadoresCarteira teórica Ibovespa

NOME/TIPO PARTICIPAÇÃO VARIAÇÃO % AÇÃO IBOVESPA ANO (ATÉ FEVEREIRO)

Acesita PN 0,706 27,17Ambev PN 1,813 -5,33Aracruz PNB 0,741 1,33Bradesco PN 6,061 -4,53Bradespar PN 0,672 12,07Brasil ON 2,061 1,60Brasil T Par ON 0,587 1,57Brasil T Par PN 2,983 -2,73Brasil Telecom PN 2,495 -7,83Braskem PNA 0,221 -25,00Celesc PNB 0,518 -12,96Cemig ON 0,123 -19,15Cemig PN 2,777 -14,93Cesp PN 0,454 -18,07Comgas PNA 0,252 -20,72Copel PNB 1,282 -22,00CRT Celular PNA 0,708 -0,46Eletrobras ON 0,938 -31,14Eletrobras PNB 3,059 -25,98Eletropaulo Metropo PN 0,789 -9,62Embraer ON 0,541 -42,97Embraer PN 1,926 -38,79Embratel Part ON 0,927 -0,72Embratel Part PN 4,788 -4,81Gerdau PN 1,535 0,70Ibovespa 100,00 -9,92Ipiranga Pet PN 0,203 -9,85Itaubanco PN 3,812 -9,76Itausa PN 1,630 -4,79Klabin PN 0,274 36,89Light ON 0,139 -38,09Net PN 1,572 -30,95Petrobras ON 3,153 -12,31Petrobras PN 9,801 -9,70Sabesp ON 1,139 -17,72Sid Nacional ON 2,200 23,75Sid Tubarao PN 0,775 21,01Souza Cruz ON 0,892 11,95Tele Celular Sul ON 0,320 -15,73Tele Celular Sul PN 0,984 -20,46Tele Centroeste Cel PN 1,927 -7,05Tele Leste Celular PN 0,488 -11,36Tele Nordeste Celul PN 1,220 -15,13Telemar Norte Leste PNA 1,904 -17,16Telemar ON 1,042 -10,00Telemar PN 13,561 -10,66Telemig Celul Part PN 1,235 -16,78Telesp Cel Part PN 4,182 -18,82Telesp Operac PN 0,934 -2,04Tractebel ON 0,277 -11,43Transmissao Paulist PN 0,470 -4,10Usiminas PNA 1,812 15,55Vale Rio Doce ON 1,334 -1,85Vale Rio Doce PNA 3,059 -1,90Votorantim C P PN 0,676 10,83

Juros/Aplicação (%)

(até 27/02/03) FevereiroFevereiroFevereiroFevereiroFevereiro AnoAnoAnoAnoAnoCDICDICDICDICDI 1,639 3,637SelicSelicSelicSelicSelic 1,642 3,646Poupança*Poupança*Poupança*Poupança*Poupança* 0,990 1,989CDB pré 30CDB pré 30CDB pré 30CDB pré 30CDB pré 30 1,475 3,273Ouro BM&FOuro BM&FOuro BM&FOuro BM&FOuro BM&F 1,028 4,627(* por aniversário)

Indicadores imobiliários (%)

JaneiroJaneiroJaneiroJaneiroJaneiro AnoAnoAnoAnoAnoCUB SPCUB SPCUB SPCUB SPCUB SP 1,510 1,510TRTRTRTRTR 0,488 0,488

Juros/Crédito (em % mês)

FevereiroFevereiroFevereiroFevereiroFevereiro FevereiroFevereiroFevereiroFevereiroFevereiro25/fev25/fev25/fev25/fev25/fev 26/fev26/fev26/fev26/fev26/fev

Desconto 3,11 a 4,85 3,10 a 4,85Factoring 4,39 a 4,40 4,38 a 4,48Hot Money 3,05 a 7,60 3,05 a 7,60Giro Pré * 46,02 a 101,22 45,93 a 101,22(*= taxa ano)

Câmbio (até 27/02/2003)

CotaçãoCotaçãoCotaçãoCotaçãoCotaçãoDólar comercialDólar comercialDólar comercialDólar comercialDólar comercial R$ 3,5850EuroEuroEuroEuroEuro US$ 1,0794IeneIeneIeneIeneIene US$ 117,35

Mercados futurosMercados futurosMercados futurosMercados futurosMercados futuros(em 27/02/2003)

MarçoMarçoMarçoMarçoMarço AbrilAbrilAbrilAbrilAbril MaioMaioMaioMaioMaioDólarDólarDólarDólarDólar R$ 3,587 R$ 3,639 R$ 3,687Juros DIJuros DIJuros DIJuros DIJuros DI 26,30% 26,75% 27,19%IbovespaIbovespaIbovespaIbovespaIbovespa – 10.274 -–Café (NY)Café (NY)Café (NY)Café (NY)Café (NY) US$ 57,95 – US$ 60,45

Inflação (%)

ÍndiceÍndiceÍndiceÍndiceÍndice JaneiroJaneiroJaneiroJaneiroJaneiro AnoAnoAnoAnoAnoIGPIGPIGPIGPIGP-M (F-M (F-M (F-M (F-M (Fevereirevereirevereirevereirevereiro)o)o)o)o) 2,280 4,670IGPIGPIGPIGPIGP-DI-DI-DI-DI-DI 2,170 2,170IPCAIPCAIPCAIPCAIPCA 2,250 2,250IPC - FipeIPC - FipeIPC - FipeIPC - FipeIPC - Fipe 2,190 2,190


2003

Guia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorAgendaAgendaAgendaAgendaAgenda

FEICON MÁRMORES & GRANITOS1ª Feira Internacional de Mármorese GranitosPalácio das Convenções do Parque AnhembiSão Paulo – SPFone: (11) 4191-8188

BRASIL BRAU’20037ª Feira Internacional de Tecnologiaem BebidasCentro de Convenções de FlorianópolisFlorianópolis – SCFone: (21) 2537-4338

ABRIN’200320ª Feira Internacional de BrinquedosExpo Center NorteSão Paulo – SPFone: (11) 4191-8188

LAD’2003 LATIN AMERICA DEFENTECH4ª Feira Internacional de Tecnologiade DefesaPavilhão de Exposições do RiocentroRio de Janeiro – RJFone: (11) 5505-7272

MILIPOL LATIN AMERICA1ª Feira Internacional de Tecnologiade SegurançaPavilhão de Exposições do RiocentroRio de Janeiro – RJFone: (11) 5505-7272

FARMAEXPO1ª Feira Internacional das Indústriase Fornecedores de Produtos paraFarmácias e DrogariasTransamérica ExpoSão Paulo – SPFone: (11) 5687-8522

FENASOFT’200317ª Feira Internacional de Software, Hardwaree Serviços de Informática e TelecomunicaçõesExpo Center NorteSão Paulo – SPFone: (48) 334-8000

HOSPIFARMAIII Feira de Fornecedores de Hospitais,Farmácias e LaboratóriosCentro de Exposições do Parque BarigüiCuritiba – PRFone: (41) 335-3377

AUTOSPORTS MUNDIAL’20032ª Feira Internacional de CompetiçõesAutomotivasTransamérica Expo CenterSão Paulo – SPFone: (11) 6959-5190

43ª EXPOSIÇÃO AGROPECUÁRIA E INDUSTRIALDE LONDRINAParque de Exposições Gov. Ney BragaLondrina – PRFone: (43) 328-2000

EXPO-ECOS23ª Exposição Centro-Oestede SupermercadosCentro de Cultura e Convenções de GoiâniaGoiânia – GOFone: (62) 215-2528

EXPO POSTOS E CONVENIÊNCIAS’20031ª Feira Internacional de Postos de Serviços,Lojas de Conveniências, Food & DeliPavillhão de Exposições do RiocentroRio de Janeiro –RJFone: (21) 2537-4338

ABIA FOOD SERVICE’2003V Salão Internacional da Alimentação Fora do LarExpo Center NorteSão Paulo – SPFone: (11) 4191-8188

FEICON11ª Feira Internacional da Indústriada ConstruçãoPavilhão de Exposições do Parque AnhembiSão Paulo – SPFone: (11) 3829-9111

CONSTRUNORTE’20035ª Feira da Construção no AmazonasStúdio 5 – Centro de Convenções de ManausManaus – AMFone: (92) 216-3517

EXPASS40ª Exposição Agropecuária eIndustrial de PassosParque de Exposições Adolfo Coelho LemosPassos – MGFone: (35) 3521-8222

FEIMOVXIV Feira da Indústria Moveleirado Centro-OesteExpobrasília – Parque da CidadeBrasília – DFFone: (62) 280-1832

HOSPITAL EXPO NORDESTE’20031ª Feira de Produtos, Serviços e Tecnologiapara Hospitais, Clínicas e LaboratóriosCentro de Convenções da BahiaSalvador – BAFone: (21) 2537-4338

MULTIFEIRA1ª Feira Multissetorial de Bens de ConsumoCentro de Convenções da BahiaSalvador – BAFone: (71) 358-4009

INTERMODAL SOUTH AMERICA’20039ª Feira Internacional de Transportes eServiços de Comércio ExteriorCentro de Exposições ImigrantesSão Paulo – SPFone: (11) 3815-9900

EXPO DIET & LIGTH1ª Exposição de Nutrição, Produtos Diet,Ligth e EspeciaisITM – São PauloSão Paulo – SPFone: ( 47) 326-4267

De 02/04 a 04/04/2003

De 29/03 a 06/04/2003

De 27/03 a 30/03/2003

De 27/03 a 06/04/2003

De 02/04 a 04/04/2003

De 03/04 a 13/04/2003

De 08/04 a 12/04/2003De 02/04 a 05/04/2003

De 02/04 a 06/04/2003

De 01/04 a 04/04/2003

De 01/04 a 06/04/2003

De 07/04 a 09/04/2003

De 08/04 a 10/04/2003

De 08/04 a 11/04/2003

De 08/04 a 12/04/2003

De 09/04 a 11/04/2003

De 22/04 a 25/04/2003

De 22/04 a 25/04/2003

De 22/04 a 25/04/2003

De 22/04 a 25/04/2003

De 22/04 a 27/04/2003

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