extensão aulas merchandising

8/3/2019 extensão aulas merchandising

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Marketing • Processo de planejamento, execução, preço,

comunicação e distribuição de idéias, bens e

serviços de modo a criar trocas (comércio)que satisfaçam objetivos individuais eorganizacionais. A ação de marketing é maisou menos ampla conforme o enfoque de

cada empresa.



Marketing De Varejo • Atividade comercial responsável por

providenciar mercadorias e serviços

desejados pelos consumidores. O varejoinclui as atividades envolvidas na venda debens ou serviços diretamente aosconsumidores finais .



Conceito

Conjunto de estratégias e ferramentas que

melhoram o ambiente promocional no ponto-de-

vendas e incentiva o consumidor à compra no local

de compra.

Ou

Apoio à marca promocionada no ponto-de-venda.

Merchandising



Merchandising

• Merchandising é qualquer técnica, ação ou material

promocional usado no ponto de venda, que proporcioneinformação e melhor visibilidade a produtos, marcasou serviços, com o propósito de motivar e influenciar asdecisões de compra dos consumidores.

• Merchandising é o conjunto de atividades de marketinge comunicação destinadas a identificar, controlar,

ambientar e promover marcas, produtos e serviços nospontos de venda.

• É responsável pela apresentação destacada deprodutos na loja, criando espaço e visibilidade, demaneira tal que acelere sua rotatividade.



MerchandisingFunção

• Auxílio no giro do produto para o consumo

• Criar o clima / ambiente adequado aoconsumo utilizando os recursos deexibitécnica.

• Transformar o canal de vendas em umveículo da promoção.



Promoção

• É qualquer esforço feito para comunicar epromover empresas ou produtos, sem utilizarmídia convencional.

• Tem uma abrangência muito grande, pois envolvedesde a distribuição de panfletos na rua, atéeventos como um torneio internacional de tênis.Pode ser uma ação ou conjunto de açõesamparadas em uma mensagem objetiva decomunicação, ou um evento simples como umpatrocínio de um campeonato esportivo ouconcerto musical.



Existe Muita Confusão Entre As Definições de

Merchandising e Promoção De Vendas :

• Muitas das chamadas promoções de venda que sãofeitas no varejo (pdv’s) e visam aumentar a rotatividade dosestoques, criam confusão entre as duas atividades.

Precisamos entender que o merchandising está acima dapromoção de vendas e usa-a como meio para efetivar suaestratégia. O merchandising tanto pode usar apropaganda (quando divulga ofertas na mídia) como apromoção de vendas (quando se utiliza de preços mais

baixos ou brindes) para ampliação de sua estratégia.



Promoção de Vendas • Esforço específico de promoção com objetivos de

promover vendas.

• Via de regra, são promoções que oferecem ofertas ou

condições especiais de venda, visando uma maiorrotatividade do produto ou aumento da demanda doserviço.

• Ela apoia a propaganda e é muito confundida com

promoção em geral e merchandising .

• A diferença entre Merchandising e Promoção deVendas é que a promoção é feita por tempodeterminado, enquanto o Merchandising é constante .



Tipos de Promoção de Vendas • Vale Brinde• Concursos / Premiações• Sorteios

• Leve 3 pague 2• Brinde anexo ao produto• Brinde enviado pelo correio• Produto a mais na

embalagem

• Coleções / Junte-Troque• Reembolso• Cupons

• Amostragem• Preços promocionais e

muitas outras opções



Objetivos Comuns entre Merchandising e Promoção de Vendas

• Induzir novos consumidores à experimentação e àcompra

• Influenciar consumidores atuais estimulandofidelidade à marca

• Aumentar participação no mercado• Apresentar inovações• Diferenciar uma marca de seus concorrentes• Eliminar estoques nos pontos de venda

• Provocar estoque do produto no lar• Gerar trafego nas lojas• Dar incentivo aos canais de distribuição ( PDV’s)



Propaganda

• A propaganda pode ser definida como a manipulação planejada da

comunicação, que visa pela persuasão, promover comportamentos embeneficio do anunciante que a utiliza.

• Propaganda é a divulgação de um produto ou serviço com o objetivo deinformar e despertar interesse de compra nos consumidores.

• A propaganda utiliza inúmeros veículos (canais) por onde são transmitidas suasmensagens. Os mais conhecidos são a televisão, o rádio, o jornal, a revista, ooutdoor, a mala direta e a internet, entre outros.

• Propaganda é todo o esforço feito através dos meios de comunicação paralevar o comprador ao produto.

• A propaganda faz com que o produto seja conhecido através da mídia, paraque o consumidor vá à loja.



Ponto De Venda (PDV)

• É qualquer estabelecimento comercial que exponhaserviços ou produtos para a venda aosconsumidores.

• Exemplos : Supermercados, Farmácias, Shoppings,Padarias, Lojas, Bancas de Jornal, Bancos,Exposições, Barracas de Camelô, Feiras Livres,Lojas Virtuais na Internet, etc..



Descreva como você se comporta em relação ao estímulosprovocados pelo merchandising quando vai as compras.

Que estratégias consegue perceber.

Na sua opinião, quais são as melhores estratégias usadas. Justifique.





FUNDAMENTOS DO MERCHANDISING



"O Merchandising compreende um conjunto de operações táticasefetuadas no ponto-de-venda, para colocar no mercado,o produto ouserviço certo: no lugar certo

na quantidade certa, no preço certo

no tempo certo

com o impacto visual adequado e

na exposição correta.”

Bud Wilson

MERCHANDISING





MERCHANDISING E PROMOÇÃO DE VENDAS

A diferença entre Merchandising e Promoção deVendas é que a Promoção de Vendas é feita por tempo determinado enquanto Merchandising é constante.



$

MERCHANDISING

MERCHANDISING AMBIENTE



TIPOS DE MERCHANDISING

Treinamento

Atendimento Relacionamento ( Varejo e Consumidor )

Fidelização

Premiação

Incentivo

Cultural

Cuponagem

Merchandising Concorrencial

Concursos e Sorteios

Institucional

Amostragem Panfletagem

Degustação

Demonstração

Motivacional para força de vendas

Ação Perfomática

Feiras e Exposições

Propaganda Cooperada

Incentivos



TÉCNICAS DE MERCHANDISING

objetivo

direto

Comunicar a Vantagem

simples

esclarecedor



MATERIAL DE PONTO DE VENDA

Funções do MPDV

Destacar - cor- forma- impacto visual



Critérios Básicos de Eficácia

áreas de maior tráfego

ângulo de visão

exposto de forma acessível

evitar conflito entre produto exposto

e produto ofertado

MATERIAL DE PONTO DE VENDA



EXIBITÉCNICA

“ Visibilidade cria Venda”

(Regina Blessa)

h di i



Merchandising

Técnicas de exibição de produtos (exibitécnica)

Podemos classificar as exposições de marca em:

• Exposição em massa

Quanto maior a área de exposição, melhor. A área pode ser horizontal, vertical ouem bloco, rotacionada.

• Cross Merchandising

Quando são expostas juntas linhas completas de produtos

• E-tailer

Exposição em sites de venda

M h di i



MerchandisingTécnicas de exibição de produtos (exibitécnica)


• Aspectos de pechincha

Mercadorias desarrumadas em balcões ou pontos extras de área de vendas.Sugere saldos ou liquidações.

• Proeminência

Chamar a atenção para uma determinada marca pelo destaque na arrumaçãodo espaço de exposição. Deve-se criar um ambiente sensorial positivo.

M h di i



MerchandisingTécnicas de exibição de produtos (exibitécnica)


• Exposição em massa

Quanto maior a área de exposição, melhor. A área pode ser horizontal, verticalou em bloco, rotacionada.

• Cross Merchandising

Quando são expostas juntas linhas completas de produtos

• E-tailer

Exposição em sites de venda



Como caminhar pela loja

estimular o consumidor a caminhar pela loja

criar espaços de valorização por toda a loja

EXIBITÉCNICA



Vantagens

facilita a compra

Consumidor

economiza tempo

lembra necessidades

EXIBITÉCNICA



Vantagens

cria fidelidade à loja

Varejista

atrai novos consumidores

aumenta sua lucratividade

valoriza o espaço de sua loja

EXIBITÉCNICA



Vantagens

aumenta a rotatividade dos produtos

Fornecedor

cria fidelidade ao produto e à marca

bloqueia as atividades da concorrência

EXIBITÉCNICA



Disposição de Produto

separação

visibilidade

acessibilidade

disponibilidade

localização

agrupamento

posicionamento

comunicação

volume

EXIBITÉCNICA



Disposição de Produto

1,60m1,40m

EXIBITÉCNICA



Observar as áreas negativas

Analisar os espaços de piso de vendade pouca visibilidade

EXIBITÉCNICA



Observar as áreas positivas

Avaliar as áreas de maior fluxoe visibilidade

EXIBITÉCNICA



10 erros em um ponto de venda

Num ponto de venda é essencial criar estímulos aos potenciaisclientes. Daí, que a atmosfera geral deva ser aproveitada como

meio de chamar a atenção. Saiba como evitar alguns dos errosmais comuns.

1. Descuidar da vitrine- A vitrine deverá ser transformada numpermanente convite. Colocar uma espécie de cada um dosprodutos, num amontoado confuso, é um erro muito comum. A

vitrine não é um catálogo. Pense como se fosse um consumidor:uma vitrine clara, em que se perceba o que é vendido com duasou três mensagens claras como os de promoção, novidade,exclusivo, por exemplo.

2. Iluminação deficiente- É desagradável entrar numa loja que se

encontra em ambiente de autêntica penumbra. É, certamente,uma péssima primeira impressão. Também o será se, ao entrar, ocliente tiver a sensação que levou com um flash nos olhos, tal aintensidade da luz. No equilíbrio está a virtude, e esse equilíbrioserá diferente em cada caso e para cada tipo de produtos ouserviços que se pretende vender.



3. Não cuidar da temperatura- Um ponto de vendadeverá sempre procurar reter durante o máximo detempo possível os clientes no seu interior. Se nãoinvestir num sistema de refrigeração adequado,poderá deparar-se com situações em que no interiordo seu estabelecimento esteja mais quente do que noexterior, o que é um convite à saída…

4. Cores desajustadas- Não chocar, nem ser agressivoao escolher as cores base do seu ponto de venda sãodecisões extremamente importantes. As cores fazemparte de todo o ambiente. E, certamente, você quer umambiente agradável e facilitador dos contatos e das vendas.

Cores que distraem a atenção do cliente é um erro. Mas tambéma ausência de cor ou cores demasiado deslavadas, “anônimas”, dá certo desconforto, por isso precisam ser evitadas.



5. Não utilizar de simpatia - Se o cliente entrou no seu ponto devenda, certamente, deseja alguma coisa, nem que seja umainformação, por isso utilize as perguntas corretas para abordar ocliente (?). Não se irrite com as perguntas tolas, procure entenderque o cliente possa ter dificuldade em explicar e seja sempreprestativo, nem que seja para chamar um táxi ou para indicar umarua. Lembre-se que o mais importante é segurar o consumidor edeixar a sensação de que valerá a pena retornar àqueleestabelecimento.

6. Layout inadequado- Ao entrar no ponto de venda, o cliente

tem que perceber, automaticamente e com facilidade, onde é oatendimento e onde estão expostos os artigos. Evite aquelasdisposições de espaços nas quais não se sabe bem onde começa oexpositor e o estoque, ou onde apenas a pessoa do atendimento écapaz de discernir onde está o produto, levando o cliente a ter decontatar sempre com ela. Neste caso, perderá o cliente ocasional,que entra para dar “uma olhadela” . Este sairá de imediato, pois nãopercebe nada que lhe interesse, unicamente devido à disposiçãointerior do ponto de venda.



7. Dar informações erradas -Se, na vitrine, há uma mensagemde desconto, cujo prazo já está acabado, o cliente que se

interessou por ela será perdido. É também um erro grave darinformações diferentes daquelas que estão indicadas naetiqueta ou no folheto técnico. Os clientes, mais cedo ou maistarde, tomarão consciência de que houve engano e oprejudicado será sempre o ponto de venda. A má e a boa famavivem, muito, do “boca-a-boca”, e um erro desses pode atingir

gravemente o seu negócio. 8. Não renovar regularmente a imagem geral - Uma vez ganhoo cliente, a sensação de que a loja está sempre na mesma - nosentido da decoração, vitrine e produtos expostos -,certamente, não ajuda a atraí-lo e fazê-lo voltar, pois este jásabe que não encontrará nada de novo. Uma “remodelada”, devez em quando, pode estimular a atração de novos clientes elevar os consumidores habituais a interessarem-se pelasnovidades.



9. Não cuidar dos estoques - Se alguns produtos não têm asaída esperada, não os deixe ir amontoando indefinidamente.Isso, certamente, dará um ar de imobilismo, que deve serevitado, além de poder trazer problemas de espaço e dearrumação. Vale tentar “desová-los” com descontos ou saldos.Pelo menos, sempre salva alguma coisa e o prejuízo serámenor, podendo, além disso, ganhar clientes para melhoresocasiões.

10. Descuidar da formação do pessoal -Dá péssima impressãoum vendedor apenas saber o preço do produto que o clientedeseja e desconhecer as suas características e seus principaisbenefícios. A formação do pessoal é uma necessidade óbvia, emtermos de qualidade de atendimento, capacidade de informação

e técnicas de vendas, fatores que poderão proporcionarmelhores resultados.



“Muitas vezes não se vende. O cliente é que compra” . Esse talvez seja, ainda hoje, um dos um dos principais erros nos pontos devenda. É um erro também muito comum não olhar as práticas eestratégias da concorrência, retirando dali os ensinamentos positivos que se poderão aplicar no nosso ponto de venda. A

diferenciação, a atenção ao cliente, toda a questão do espaço devenda são também fatores que não podem ser descuidados.

Aquilo que chamamos merchandising – que engloba conceitos e práticas que vão desde o vitrinismo ao layout dos espaçosinteriores, às cores, entre outros -, são aspectos ainda muito

descuidados no comércio atual.O atendimento é ainda o fator que faz a grande diferença. “O prazer emreceber, a atenção ao cliente e a simpatia são os elementos que nos cativamcomo consumidores, mas que tantas vezes estão ausentes de grande parte dospontos de venda”. Daí que a grande aposta deverá ser o reforço nestescomponentes, principalmente através da formação do pessoal.

Nota-se já, sobretudo entre os mais novos, uma nova imagem do comércio,fruto da aposta no profissionalismo e na adoção de tecnologias quepotencializam os resultados positivos, e que têm estado ausentes do comércioem geral, basicamente dos pequenos pontos de venda.

Merchandising



Equipamentos: Gôndolas

A gôndola (prateleira) é uma das principais peçasde demonstração e disponibilização dos produtosno Ponto-de-venda (PV). Ao dispor os produtosvocê deve analisar:

• Características do produto: tamanho,forma, cores, giro, perfil do consumidor,participação de mercado, custos, preçofinal...

• Espaço: tamanho da gôndola, negociação

de espaço, existência de ilhas do produto...

As diferentes posições na gôndola têm efeitos / impactos diversos no impulso de venda.

Merchandising

Merchandising



MerchandisingRecursos: demonstração

A demonstração e a degustação permitem aousuário ter uma experiência sensorial com oproduto. Os cinco sentidos podem ser usadospara:

• Apresentar o produto em ação;

• Orientar o consumidor nas formas de uso;

•

Destacar a embalagem;• Levar o produto da gôndola ao consumidor;

• Criar um clima favorável.

Merchandising



Merchandising Atmosfera de compra: elementos

•

Design, cores• Iluminação, aroma, temperatura

• Som

• atendimento

• serviços de suporte (banheiro, bebedouro...)

Merchandising



MerchandisingLayout da loja: elementos

•

Mobiliário especializado• Linear das famílias e das subfamílias

• Agrupamentos de categorias e família de uso

• Esquema de implantação

• Área de circulação de consumidores e funcionários• SAC, empacotamento, segurança e vitrine

• Áreas de descanso

Merchandising



MerchandisingLayout da loja: elementos

•

Estacionamentos• corners ou espaços exclusivos

• Planograma de exibição

• separação, visibilidade

• acessibilidade e disponibilidade• localização dos produtos

• agrupamento

• posicionamento (olhar e alcance)

• comunicação (sinalização)• volume

Merchandising



MerchandisingLayout da loja: áreas negativas

•

Na entrada da loja• Na saída da loja

• Nos primeiros 40 cm da gôndola

• No final das gôndolas

• Atrás de balcões promocionais• corredores apertados

• Atrás de colunas, pilhas e ilhas

• Até 50 cm do chão

• Acima de 1,80 m do chão• Perto do parquamento dos carrinhos

• Áreas fora do fluxo normal dos corredores

Merchandising



MerchandisingLayout da loja: áreas positivas

•

Parte central das gôndolas• a 40 cm depois do início ou antes do final da

gôndola

• Pontas de gôndolas

• Ilhas baixas

• Corredores largos

• Perto de produtos de alta procura

• Corredores de fluxo obrigatório

•

Prateleiras na altura dos olhos

Merchandising



MerchandisingTipos

No ponto-de-venda

• Exposição promocional

• produtos destacados (auto-seleção)

• expostos em locais de fluxo de tráfego

• deve passar a sensação de vantagem

(pechincha)

• a exposição deve ser destacada no ambiente

onde está

Merchandising



MerchandisingTipos

No ponto-de-venda

• Exposição promocional

• deve dar a sensação de grande número de

unidades do produto

• deve irradiar beleza, simpatia, charme e

prender a atenção do consumidor, dando a

impressão de que o produto está indo ao

encontro dele.

Merchandising



MerchandisingTipos: no ponto-de-venda

Materiais de merchandising mais usados

• faixas de gôndola, displays, displays de ponta

de gôndola, de parede, de canto, de balcão

• ilhas, bandeja, cartazetes (posters,

sanduíches...)

• móbiles, folhetos, stoppers, gargantilha

• Luminosos, relógios digitais de parede ou de teto

• dispositivos mecânicos, Balcões de degustação,

indicadores, balões e letreiros

Merchandising



MerchandisingFora do Ponto-de-venda

É uma reconceituação da mídia alternativa evisa criar / reforçar a imagem institucional /

posicionamento e estimular a lembrança da

marca

Merchandising



MerchandisingFora do Ponto-de-venda

Materiais

• todos os típicos de ponto-de-venda

• faixas de rua, placas

• adesivos, toalhas de praia, guarda-sóis

• viseiras, bonés, camisetas, sacolas, mochilas,

canetas etc.

Merchandising



MerchandisingRequisitos para o sucesso

• Obedecer ao layout da loja

• Estar na direção do fluxo

• Ser de fácil acesso e ficar em local amplo de

compra

• Produto visível e disponível

• O material deve ser criativo, causando impacto e

fácil memorização

• dever ser funcional, simples de colocar e retirar

Merchandising



MerchandisingFerramentas

O Merchandising possui diversas ferramentas,recursos, equipamentos e técnicas para expor oproduto e gerar o impulso de compra no PV. Algumas nas mais conhecidas são:

• Displays

• Gôndolas

• Cartazes, cartazetes

• Expositores

• Pilhas

• Ilhas

• Shelf-talkers

• Stoppers

• Móbiles

• Iluminação

• Fragrâncias

• Climatizadores

Merchandising




• Adesivos

• Balcão parademonstração

• Bandeja paradegustação

• banner• Cartaz de carrinho

• Tvs in store

• Infláveis

• In sotre mídia

• Papel forração

• Sinalização devitrines e ilhas

• Take one (folhetos)

• Figuras animadas

Merchandising




• Corners

• Crachás

• Arara

• Biombos

•

Box pallet

• Etiquetas de preço

• Totens

• Gargaleiras

• armação

Merchandising



MerchandisingFerramentas: Displays

Um bom display maximiza o potencial de venda deum produto. Para isso deve:

• Despertar a atenção, o interesse, o desejo e

a ação do consumidor;• Ser bem produzido: ilustrações, fotos e

textos;

• Ser objetivo e sintético;

•

Utilizar pouco espaço;• Ser de fácil montagem e desmontagem.

• Provocar o impulso de compra e atrairtráfego adicional

Merchandising




Categorias: tempo de uso

• Permanentes

• Semi-permanentes (+/- 6 meses)

• temporários

Merchandising




Tipos

• De chão (independente da gôndola

• De prateleira

• De chek-out

• De balcão

• De ponta de gôndola

• Com cestão (expositor+sinalização)

•

De linha• interativos

Merchandising



MerchandisingFerramentas: Cartazes

O cartaz, é uma peça informativa por excelência. Elepode conter:

• Preço;

• Promoção (desconto, marca, produto e

benefício)• Canta-freguês (apelo de venda)

Para isso deve ter as seguintes características:

•

Simplicidade;• Clareza;

• Legibilidade.

Merchandising Editorial ou Tie-in



Merchandising Editorial ou Tie in

• Quando falamos em merchandising editorial, cujonome usado em outros países é Tie-in , falamos dasaparições sutis de um refrigerante no bar da novela,da sandália que a mocinha da história “sem querer”,

quase esfrega na tela, na logomarca estampadavirtualmente no meio da quadra de um eventoesportivo, numa demonstração de produto dentro deum programa de auditório etc.

Merchandising



MerchandisingMerchandising eletrônico: tv e cinema

Requisitos

• ser discreto e fazer parte da cena

• o produto deve ser demonstrado em suas

verdadeiras formas de uso e consumido,naturalmente, passando credibilidade a aceitação

Merchandising



MerchandisingMerchandising eletrônico: tv e cinema

Requisitos

•o nome do produto não deve ser mencionado e

novelas e filmes. É possível em programas de

auditório.• O personagem que usar o produto deve ter o

perfil médio do cliente

AULA DE SÁBADO 26/06/2010 AS 14 HORAS – ULTRA SUPER



MERCADO

• VISITA TÉCNICA ULTRA SUPER MERCADO PARA OBSERVAÇÃO PRÁTICA DECOMO SÃO USADAS AS TÉCNICAS DE MERCHANDISING.

• Depois da visita os alunos deverão elaborar um diagnóstico com pontos

fortes e fracos observados em relação ao merchandising e sugestõespara melhorias.• Deverão ser observados: layout de loja, ferramentas e estratégias

usadas pelo ponto de venda.

• O relatório deverá ser enviado para o e-mail [email protected] até o dia 02/07/2010.

Referências

mailto:[email protected]








Sites

www.janeladomercado.com.br

www.popaibrasil.com.br

www.ampro.com.br

www.receita.fazenda.gov.br

Referências

Referências

http://www.janeladomercado.com.br/

http://www.popaibrasil.com.br/

http://www.ampro.com.br/

http://www.receita.fazenda.gov.br/

http://www.receita.fazenda.gov.br/

http://www.ampro.com.br/

http://www.popaibrasil.com.br/

http://www.janeladomercado.com.br/



Livros

1. COSTA, Antônio Roque; CRESCITELLI, Edson. Marketing

promocional para mercados competitivos: planejamento,

implementação, controle. São Paulo: Atlas, 2003.

2. ZENONE, Cláudio Luis; BUAIRIDE, A M Ramos. Marketing

da promoção e merchandising: conceitos e estratégiaspara ações bem-sucedidas. São Paulo: Thomson

Learning, 2004.

3. BLESSA, Regina. Merchandising no ponto-de-venda. São

Paulo: Atlas, 2003.

4. PINHO, José Benedito. Comunicação em marketing:

princípios da comunicação mercadológica. 4. ed.

Referências

Documents

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