Fonte dos slides :Marketing: criando valor para os clientes Princípios de Marketing :Kotler & Armstrong

Venda pessoalO que é?

•Efetuar vendas e desenvolver relacionamentos com os clientes

Venda pessoal

É a apresentação pessoal, do tipo conversação, com um ou mais compradores em potencial, com o propósito de fazer vendas.

É a interação face a face com um ou mais compradores potenciais com o propósito de fazer apresentações de venda,

responder a dúvidas e vender.

Exemplo: venda porta-a-porta, promotores de vendas (AVON).

ETAPAS DO PROCESSO DE VENDAS

• PROSPECÇÃO E QUALIFICAÇÃO

• PRÉ-ABORDAGEM

• ABORDAGEM

• APRESENTAÇÃO E DEMONSTRAÇÃO

• DISCUSSÃO DE OBJEÇÕES

• FECHAMENTO

• ACOMPANHAMENTO

Kotler & Armstrong-Princípiosde MKT

a comunicação deve ser...

CLARA

PERTINENTE

ORIGINAL

PERSUASIVA

DURÁVEL

IMPACTANTE

CRÍVEL

Para Ser Vendedora

Atividades e responsabilidades

Barreiras a Vencer

Captar a atenção

Interessar

Persuadir /Convencer

Objetivos daComunicação

Posição / Posturada Platéia

Nível de açãoda Comunicação

Indiferença

Desinteresse

Resistência /Incredulidade

SENSAÇÃO

EMOÇÃO

LÓGICA

OBJETIVA / SUBJETIVA

O que é isso ???

Isso serve p/ mim ???

Eu realmente preciso !!!

CRIAR É

Tornar interessante um assunto que, às vezes, não é.

Não deixar que o consumidor fique indiferente diante da mensagem.

Provocar emoção, riso, contemplação, vontade e principalmente o desejo de comprar.

Conceitos de venda pessoal(VP)

•Ferramenta mais eficiente em alguns estágios do processo de compra (criação de preferências, convicções e ação de comprar).

Interação pessoal entre duas ou mais pessoas: permite fazer ajustes rápidos; criar graus diversos desde simples venda até amizade pessoal;

• Força de vendas: requer comprometimento por um prazo maior do que a propaganda; é mais difícil mudar o tamanho da força de vendas; é a ferramenta mais cara da VP.

•Vendedores - profissionais bem treinados e educados, que trabalham para construir relacionamentos de L.prazo com os clientes.

Ex: vendedores de avião - equipe de especialistas, analista financeiro, engenheiros, técnico em vendas etc

MERCHANDISING

“É UM DOS ESFORÇOS MERCADOLÓGICOS NASCIDOS NO AUTO-SERVIÇO, COMO FORMA

DE SUBSTITUIR A VENDA PESSOAL”.(SILVA, J.C.)

MERCHANDISING

MERCHANDISING É A VENDA SEM PALAVRAS, ISTO É, USANDO AS PRÓPRIAS EMBALAGENS, OS EXPOSITORES, OS EQUIPAMENTOS, O ESPAÇO DE VENDAS DAS LOJAS E

OUTROS.

MERCHANDISING – SE ORIGINA DE “MERCHANDISE”, PALAVRA INGLESA QUE SE TRADUZ POR MERCADORIA.

COMERCHANDISE – SIGNIFICA OPERAR MERCADORIAS, ADMINISTRAR MERCADORIAS, USAR MERCADORIAS PARA

OPERAR SUA PRÓPRIA VENDA.

Produto certoNa hora certaPelo preço certoNa quantidade certaNo lugar certoCom a exposição certaPromovendo certoPara o público certo

•VISÃO – 83%

•AUDIÇÃO – 11%

•OLFATO – 3,5%

•TATO – 1,5%

•PALADAR – 1%

MERCHANDISING

Muitas empresas realizam Muitas empresas realizam excelentes campanhas de excelentes campanhas de merchandising, mas merchandising, mas esquecem de um detalhe esquecem de um detalhe importante:importante:

PREPARAR PREPARAR AA

EQUIPE DE VENDAS EQUIPE DE VENDAS

Cuidado!Cuidado!

O “Merchandising”é hoje indispensável para produtos de massa e tem incorporado:

Estudo da embalagem;Atuação das demonstradoras;Degustadores;Repositores de estoque;Outros componentes que também ajudam a “girar” o produto no ponto de venda.

MERCHANDISING

MerchandisingRequisitos para o sucesso

•Obedecer ao layout da loja;

•Estar na direção do fluxo;

•Ser de fácil acesso e ficar em local amplo de

compra

•Produto visível e disponível;

•O material deve ser criativo, causando impacto

e fácil memorização;

• Deve ser funcional, simples de colocar e

retirar.

REQUISITOS PARA O SUCESSO

•Design, cores

•Iluminação, aroma, temperatura

•Som

•Atendimento

• Serviços de suporte (banheiro, bebedouro...)

Atmosfera de compra: elementos

Merchandising

Mês Data Evento

Janeiro 01 Ano-novo

Jan/Fev/Mar Móvel Carnaval

Março Móvel Volta às aulas

Mar/Abr Móvel Páscoa

Maio 2° domingo Dia das mães

Junho 12

13

21

24

29

Dia dos namorados

Dia de Santo Antonio

Início do Inverno

Dia de São João

Dia de São Pedro

Julho Férias

Agosto 1ª semana

2° domingo

Volta às aulas

Dia dos Pais

Setembro 07

21

Independência

Início da Primavera

Outubro 12 Dia das crianças/Padroeira

Dezembro 22

25

31

Início do verão

Natal

Réveillon

Calendário PromocionalDo Varejo

MerchandisingFerramentas

O Merchandising possui diversas ferramentas, recursos, equipamentos e técnicas para expor o produto e gerar o impulso de compra no PV. Algumas nas mais conhecidas são:

• Displays

• Gôndolas

• Cartazes, cartazetes

• Expositores

• Pilhas

• Ilhas

• Stoppers

• Móbiles

• Iluminação

• Fragrâncias

• Climatizadores