1º Curso EXAME PME

Formação de preço e margem de contribuição

20 de abril de 2010

AUDIT

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Reflexões

Por qual valor o mercado está dispostoa comprar meu

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a comprar meu produto ou meu serviço?

Reflexões (cont.)

Quanto me custa produzir e/ou

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e/ou adquirir esse bem ou prestar esse serviço ?

Reflexões (cont.)

Quais são os gastos que eu incorro quando vendo um produto ou presto um serviço?

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Impostos sobre vendas, comissões sobre vendas etc.

Reflexões (cont.)

Qual o lucro que eu espero auferir ao final dessa operação?

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ao final dessa operação?

Reflexões (cont.)

Qual mercado está disposto a comprar meu produto ou

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comprar meu produto ou meu serviço?

Conhecendo meu produto e/ou meu serviço

� Meu produto sofre concorrência de produtos idênticos (normalmente varejo - supermercado, linha branca, alimentos, materiais de construção etc.)?

� Meu produto sofre concorrência de produtos similares (normalmente varejo - roupas, alimentos, consultorias

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(normalmente varejo - roupas, alimentos, consultorias (advogados, auditoria, limpeza) etc.?

� Meu produto possui alto valor agregado?

Conhecendo meu produto e/ou meu serviço (cont.)

� Meu produto está associado a uma marca reconhecida no mercado?

� Meu produto possui algum apelo social, ambiental etc.?

� Fatores sazonais afetam meu negócio (verão, inverno,

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� Fatores sazonais afetam meu negócio (verão, inverno, Natal, carnaval etc.)?

Conhecendo meu concorrente

As mesmas perguntas citadas anteriormente devem ser feita a seus principais concorrentes.

Nessa oportunidade avaliar outros componentes, tais como: liquidez da empresa, solidez da empresa, estrutura operacional etc.

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operacional etc.

Representação dos conhecimentos

Preço

CustoConcorrente

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CompanhiaGastos Fixos

Gastos Variáveis

Lucro

Mercado

Produto

Formação do custo de um produto

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Formação do custo de um produto

Como apurar a margem de contribuição ou “resultado na venda” de algum produto

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na venda” de algum produto se o seu custo de produção

é desconhecido??

Formação do custo de um produto (cont.)

Custo do produto, mercadoria ou serviço.

Quanto se consumiu de matérias primas, outros insumos e mão de obra no produto até que ele estivesse em condições de comercialização.

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Formação do custo de um produto (cont.)

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Esquema básico de apuração de custo

Gasto

Custo Despesa

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Direto

Alocado diretamente ao produto

Indireto

Rateado entre os produtos

Custos, despesas e investimentos

Custo: Valores gastos diretamente na aquisição/elaboração do produto e/ou na execução de serviços.

Despesas: Valores gastos na comercialização de produtos/serviços e administração das atividades empresariais.

Investimentos: Valores aplicados na aquisição de bens

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Investimentos: Valores aplicados na aquisição de bens utilizados nas atividades operacionais por vários períodos.

Composição do preço de venda

� Despesas fixas: são as despesas realizadas pela empresa, independentemente do volume de vendas, tais como: aluguel, salários e encargos, água, luz, telefone, manutenção, depreciação, contador, pró-labore etc.

� Despesas variáveis: são as despesas realizadas e que

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� Despesas variáveis: são as despesas realizadas e que dependem do volume de vendas, tais como: impostos sobre vendas (ICMS, PIS, Cofins, IR, Contribuição Social, ou Simples), comissões sobre vendas etc.

Margem de contribuição

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Margem de contribuição

Margem de contribuição

A Margem de Contribuição é resultante da diferença do preço de venda com os custos e despesas variáveis (que ocorrem diretamente proporcional às vendas), individual ou do conjunto de vendas. É a parcela da contribuição para cobrir as despesas e gerar lucro.

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Margem de Contribuição = Preço de Venda - (Custos + Despesas Variáveis)

ou

Margem de Contribuição total = Vendas - (Custos e Despesas variáveis total)

Margem de contribuição (cont.)

Receita de vendas

Custo das vendas

10.000

(6.000)

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Impostos sobre vendas

Despesas variáveis

(comissões, fretes, etc)

Margem de contribuição

(1.500)

(2.000)

500

Demonstração de resultado

A B Total %+ Vendas R$ 8.000 R$ 2.000 R$ 10.000 100

(-) Custos R$ 4.000 R$ 500 R$ 4.500 45

(-) D. Variáveis R$ 1.200 R$ 300 R$ 1.500 15

= M. Contribuição R$ 2.800 R$ 1.200 R$ 4.000 40

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= M. Contribuição R$ 2.800 R$ 1.200 R$ 4.000 40

(-) D. Fixas R$ 2.500 25

= (Lucro) R$ 1.500 15

Cálculo do preço de venda

Preço Venda 20,00 100%

Custo (10,00) 50%

Desp. Fixas ( 5,00) 25%

Exemplo:

Informações:

Custo do Produto = R$ 10,00

Despesas Variáveis = 15%

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Desp. Fixas ( 5,00) 25%

Desp. Variáveis ( 3,00) 15%

Lucro 2,00 10%

Despesas Variáveis = 15%

Despesas Fixas = 25%

Valor das Despesas Fixas / Valor das Vendas Totais

R$ 2.500,00 / R$ 10.000,00

Margem de Lucro = 10%

Preço de Venda = 10,00 = R$ 20,00

100% - (15% + 25% + 10%)

Vendas a prazo

� 1) Definir política de prazo de pagamento nas vendas– Por exemplo, a política da Empresa é vender em 3 vezes sem juros; desconto de

4% na venda à vista e juros de 1% ao mês mas compras com prazo de 4 vezes ou mais.

� 2) Definir política de prazo de pagamento nas compras

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� 2) Definir política de prazo de pagamento nas compras � 3) Conhecer qual a taxa de juros que os fornecedores embutem

no preço quando eu compro a prazo

� 4) conhecer claramente as taxas de captação e/ou aplicação do dinheiro– qual o juros que o banco me paga quando eu aplico o dinheiro e qual o juros que

o banco me cobra quando eu capto dinheiro?

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Vendas a prazo

Lembrar que:

� Tanto nas indústrias como no serviços existem uma série decustos que possuem pagamentos mensais, tais como, salários eencargos, serviços públicos (água, energia, telefone), aluguél,etc.

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etc.

ou seja

� Se a Empresa optar por vendar a prazo, é sabido que ela estaráfinanciando o cliente no que exceder 1 mês. Nesse caso, devehaver alguma compensação no preço da mercadoria ou doserviço para recuperar esse financiamento.

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Caso prático - cafeteria

Dados

Preço de venda do café, liquido de impostos 2.00

Custo por café 0.40

Resultado na venda 1.60

Despesas fixas

Aluguel do ponto 1,500.00

Funcionários (salarios e encargos) 1,600.00

Telefone, internet, agua, luz etc. 850.00

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Resultado na venda 1.60Aluguel da máquina 550.00

Despesa variável

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Caso prático - cafeteria (cont.)

Pede-se

1) Qual o resultado da empresa se não houver nenhuma venda no mês?

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2) Qual o ponto de equilíbrio para que a empresa tenha lucro zero ?

3) Quantos cafés a empresa tem que vender para ser ter um lucro de R$ 3.750,00?

Caso prático - cafeteria - lucro zero

zero

Receita 0,00

Custo dos produtos vendidos 0,00

Lucro Bruto 0,00

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Taxa de franquia 0,00

Aluguel do ponto -1.500,00

Funcionários (salarios e encargos) -1.600,00

Telefone, internet, agua, luz etc. -850,00

Aluguel da máquina -550,00

Prejuizo -4.500,00

Caso prático - cafeteria - ponto de equilíbrio

Dados

Preço de venda do café, liquido de impostos 2,00

Custo por café -0,40

Lucro na venda 1,60

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(-) taxa de franquia -0,10

Resultado liquida na venda do café 1,50

Custos fixos totais 4.500,00

Resultado liquida na venda do café 1,50

quantidade de cafés a ser vendido 3.000

Caso prático - cafeteria - ponto de equilíbrio (cont.)

Ponto de equilibrio 3000 cafés

Receita 6.000,00

Custo dos produtos vendidos -1.200,00

Lucro Bruto 4.800,00

Receita R$ 2,00 x 3000

Custo R$ 0,40 x 3000

Taxa franquia R$ 0,10 x 3000

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Taxa de franquia -300,00

Aluguel do ponto -1.500,00

Funcionários (salarios e encargos) -1.600,00

Telefone, internet, agua, luz etc. -850,00

Aluguel da máquina -550,00

Lucro ou prejuizo 0,00

Não muda

Não muda

Não muda

Não muda

Caso prático - cafeteria - Lucro de R$ 3.750,00

Custo fixo 4,500.00

Lucro pretendido 3,750.00

Total 8,250.00

Resultado liquida na venda do café 1.50

Receita 11,000.00

Custo dos produtos vendidos (2,200.00)

Lucro Bruto 8,800.00

Taxa de franquia (550.00)

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Quantidade de cafés a ser vendido 2,500

lucro de R$ 3.750,00 5500 cafés

Aluguel do ponto (1,500.00)

Funcionários (salarios e encargos) (1,600.00)

Telefone, internet, agua, luz etc. (850.00)

Aluguel da máquina (550.00)

Lucro 3,750.00

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Conclusão

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Conclusão

Obrigado

Marcos A. Boscolo

mboscolo@kpmg.com.br

www.kpmg.com.br

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