FTAD – FORMAÇÃO TÉCNICA EM ADMINISTRAÇÃO

MÓDULO DE MARKETINGProfessor: Arlindo Neto

GESTÃO DE MARKETING

PUBLICIDADE E PROPAGANDA

GESTÃO COMERCIAL

Competências a serem trabalhadas

GESTÃO COMERCIAL

FTAD – FORMAÇÃO TÉCNICA EM ADMINISTRAÇÃO

Verificar dentro de nossas aptidões, os estágios de administradores dentro de uma empresa.Como atuar dentro da gerência de vendas de uma empresa.

Administração de vendas no Brasil

Quando analisamos o comportamento de um administrador – gestor, gerente – devemos considerar o que ele faz e não o que ele é.

Como Analisar?

Deve ser analisado certas habilidades necessárias ao executivo.

Segundo Robert L. Katz para o executivo são necessárias basicamente três habilidades: técnicas, humanas e

conceituais.

Habilidades técnicas:

• Conhecimento da área de atuação

• O treinamento pode acontecer em campo ou em sala de aula

• Cursos universitários ou profissionalizantes

Habilidades humanas:

• Essenciais a um bom executivo para relacionar-se com clientes, funcionários, outros executivos ou elementos da empresa, com fornecedores e mercados.

• Relacionar-se é uma arte que deve ser aprimorada constantemente.

• Faz uso da Psicologia, Relações Humanas, Recursos Humanos, Sociologia.

Habilidades ao da conceituais:

• Visão da empresa como um todo;

• Suas decisões levam em conta as implicações que geram;

• Pode ser treinado através de troca de cargos proporcionando uma visão geral;

Habilidades Necessárias

Supervisores de primeira linha

Habilidades humanas

Habilidades técnicas

Habilidades conceituais

Habilidades Necessárias

Administração Intermediária

Habilidades humanas

Habilidades técnicas

Habilidades conceituais

Habilidades Necessárias

Administração Superior

Habilidades humanas

Habilidades técnicas

Habilidades conceituais

Funções do Gerente de Vendas:

• Planejamento

• Organização

• Direção

• Controle

Planejamento

• Quantificar o mercado;

• Determinar o potencial de mercado;

• Nível de renda;

• Previsão e orçamento;

Organização(força de vendas)

• Motivação;

• Recrutamento;

• Seleção;

• Treinamento;

• Alocação de território;

Direção

• Execução do que foi planejado;

• Metas;

• Objetivos;

• Estratégias etc

Controle

• Custos necessários;

• Ações corretivas;

• Comparação de resultado do esforço com as quotas estabelecidas;

Planejamento descrição Gráfica

Objetivos

Planejar

Dirigir

Organizar

Controlar

Funções básicas do gerente de vendas

1.Planejar a atividades de vendas2.Manter harmonia organizacional com os demais

departamentos da empresa3.Participar das atividades de marketing

fornecendo e recebendo informações do mercado

4.Satisfazer os clientes e ter certeza da obtenção de resultados obtidos

5.Desenvolver vendedores para promoções futuras

Funções básicas do gerente de vendas

6. Delegar autoridade7.Estabelecer prioridades8.Formar e manter uma equipe de vendas

com funcionários adequados9.Auxiliar os vendedores na realização de

sua tarefas10.Motivar sua equipe de vendas

Funções básicas do gerente de vendas

11. Treinar constantemente seus funcionários

12. Controlar as atividades de vendas, procurando atingir melhores resultados a custos menores

13. Preparar orçamentos

Níveis de gerência de vendasVice-presidente de Vendas

Diretor de vendasDiretor de Marketing

Gerente Geral de VendasGerente de Vendas

Gerente Regional de VendasGerente de Divisão

Gerente DistritalSupervisor de Vendas

Primeiro Nível

Terceiro Nível

Segundo Nível

Gerência de Vendas

• Responsável pelo desempenho da equipe e pelos resultados alcançados.

• Administrar é a arte de executar serviços por intermédio de pessoas.

• Cooperação de indivíduos.

Gestão em Vendas

• Grande desafio

PESSOAS

• MOTIVAÇÃO

• DEDICAÇÃO

Para ser gestor

Muitos autores acreditam que para exercer suas funções o gerente deve ser administrador nato, enquanto outros acreditam que ele pode ser treinado para isso. O maior consenso é quanto a ultima posição.

Gestores seguros= vendedores seguros

Os vendedores profissionais gostam de saber que seus administradores conhecem seus problemas, suas necessidades, ou dificuldades encontradas para comercialização.

Gerencia

A vida de um gerente de vendas é dividida praticamente entre administração e vendas

Executivos

Departamento de VendasOutros

Diretrizes para o trabalho de um Gerente de Vendas

• Determinação da missão da empresa

• Políticas

• Objetivos e metas

• Estratégias e táticas

Diretrizes:

• Política - regra ou diretriz que limita ou torna possível diferentes opções de estratégias.

• Missão - é a determinação de qual é o negócio da empresa e do que ela se propõe a fazer para atender o mercado. Engloba a definição do que e organização, porque existe e que tipo de contribuição pode dar.

Diretrizes:

• Objetivo – resultados perseguidos a longo prazo• Meta – etapa intermediária na consecução de

um objetivo • Estratégia – esquema de objetivos e políticas que

definem a empresa e seus negócios, assim como os planos de ação e os orçamentos para concretizá-los no tempo

• Tática – Determinação exigida, por quem e quando

Gestores/Gerentes

• Líder e o individuo que chefia, comanda e ou orienta, em qualquer tipo de ação, empresa ou linha de ideias;

• A liderança é função do líder;• Entusiasmo;• Otimismo;• Entusiasmo, Calmo;• Segurança, Uso da lógica e da ordem.

Liderança Autocrática

• Interesses próprios à custa dos liderados• Impõe-se apoiada na obediência• Disciplina e de regulamento rígido• Utiliza mais a coerção e raramente a

persuasão• Desconfiança íntima dos liderados• Comanda, controla e dirige de perto• Quer obediência imposta

Liderança Democrática

• Interesse do próprio grupo e da empresa• Autoridade baseada na cooperação voluntária• Disciplina é produto da solidariedade de

propósitos• Utiliza mais a persuasão e raramente a coerção• Transfere confiança aos liderados• Orienta, educa e motiva• Deseja obediência consentida

Liderança Livre

• O próprio grupo fixa seus interesses• O grupo age longe de controle e de autoridade• Pouca ou nenhuma cooperação no acatamento da

autoridade• Raramente utiliza a persuasão, jamais a coerção• Confunde confiança com excesso de liberdade• Ausência de comando e controle• O grupo é que determina seu grau de obediência

Seja você um Gestor

“Onde os gerentes atuam para limitar escolhas, os líderes trabalham em direção oposta para desenvolver novas abordagens para problemas persistentes e para abrir novas questões visando novas opções”

Zalesnick

Líder = participação ativa e constante demonstração das suas capacidades

ATIVIDADE

1. Façam uma pesquisa sobre todos os tipos de Liderança.

2. Façam um texto onde você será o Gerente de Vendas e criem uma estratégia de vendas de uma Bicicleta.

NOSSA ATIVIDADE DEVE TER OS SEGUINTES TÓPICOS:

• Nossa atividade deve ter os seguintes tópicos:

Capa: + Nome do Aluno + Nome do Polo + Nome do Tutor + Módulo + Disciplina + Nome do Professor + Nº da Atividade. Sumário: Tópicos da atividade e sua localização na atividade (nº da página).Introdução: Suas considerações sobre a atividade. Desenvolvimento: Apresentação de todos os tópicos da atividade, atendendo ao solicitado

pelo Professor, sempre mostrando sua própria produção.Lembrando que cada tópico corresponde a um subtítulo, que deve estar destacado do

texto. Conclusão: Suas considerações finais. Devem ser exclusivamente suas! Bibliografia/Fonte de

Pesquisa: Links e livros consultados (Revistas técnicas também são uma ótima opção de pesquisa!) • Utilize o Guia “Minha Atividade é SFO!” Disponível no AVA.

DÚVIDAS

Acesse o Fórum de dúvidas e discussões.