Gestao de vendas trabalho individual

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  1. 1. 1 Prospeo de clientes 2 Preparao da venda 3 Abordagem ao cliente 4 Identificao de necessidades 5 Persuaso, negociao e resposta a objees 6 Fecho daVenda 7 Apoio ps-venda O fecho daVenda umas das fases do Processo de venda.
  2. 2. O processo de venda tem como objectivo o fecho de venda. Um fecho bem sucedido consiste no preenchimento da nota de encomenda ou de um contrato. O Profissional deVendas fornecer um produto ou servio em troca do seu pagamento, da sua satisfao e da relao estabelecida. a fase em que se formaliza/contratualiza aVenda. O fecho de venda fundamental devido a ser nesta fase que se garante um compromisso entre o vendedor e o comprador.
  3. 3. Para utilizar o Fecho deVendas com sucesso, o Profissional deVendas dever: -Superar o medo de rejeio. -Escolher a momento adequado para Fechar aVenda. -Aplicar asTecnicas de Fecho deVendas.
  4. 4. a fase do SIM ou NO...
  5. 5. Os Profissionais deVendas tm de mentalizar-se que a rejeio por parte do cliente no uma situao pessoal. O cliente no est a rejeitar a pessoa (profissional de vendas) . O cliente ao dizer no, ele est a rejeitar o produto e/ou servio ou a indicar que necessita mais informaes. O medo da rejeio limita o Profissional deVendas. Os Profissionais deVendas de excelncia aprendem a lidar com o insucesso de uma venda e encaram o no como uma situao normal da sua profisso, focalizando-se no proximo cliente. O medo de rejeio adquirido ao longo do desenvolvimento pessoal. No nasce com as pessoas. Acontence fruto de experiencias passadas de rejeioes associadas a sofrimento e limitam o ser humano de atingir objetivos. Muitos Profissionais deVendas tem dificuldade nesta fase.
  6. 6. Cada vez que apresentado um beneficio, a inteno de compra do cliente aumenta. Quando o cliente tem alguma questo, duvida ou objeo, a inteno de compra diminui. Quando se responde a objeces do cliente, a inteno de compra volta a aumentar. Fonte:Selling and Sales Management
  7. 7. O fecho deve ser testado depois da fase persuaso, negociao e resposta a objees. Sinais Fisicos : expresses faciais - Agradabilidade repentina, sinais de concordncia. posio corporal -Ajusta a postura. SinaisVerbais (perguntas,comentarios): Cliente pergunta o preo. Cliente pede informaes sobre a entrega, garantia, validade . Cliente faz um comentrio positivo em relao soluo apresentada. Sinais indicativos de inteno de compra no cliente : O momento exacto fundamental para fechar a venda, de forma a evitar situaes de impaciencia ou mudana de ideias e que podem resultar na perda da venda . O Profissional deVendas dever estar atento a sinais dados pelo cliente onde ser a altura mais adequada para aplicar o fecho de venda.
  8. 8. Quando os sinais no so bvios: Quando o cliente no toma a iniciativa, necessrio o vendedor proceder com as tcnicas de fecho. O que lhe parece esta proposta? Que importncia confere a este tema? Esta soluo corresponde ao que tinha em mente? Esta soluo adequada para a sua empresa? O Profissional deVendas deve colocar questes esperando respostas positivas:
  9. 9. Fecho direto: O Profissional deVendas assume que a resposta do cliente positiva e passa fase seguinte. No se pergunta se o cliente compra ou no, mas quando ou quanto vamos entregar. Ex: Quando pretende que lhe entregue o produto? Quantas unidades pretende? Fecho alternativo: Assumindo que o cliente vai comprar, pode-se propor varias alternativas, de pagamento, de entregas ou outro qualquer aspecto processual. Utiliza-se uma pergunta fechada onde ambas as alternativas so positivas e indicam a compra. Ex: Vai pagar a cheque ou dinheiro? Entrego hoje ou amanha? Quer o produto a ou b? Pretende em azul ou em verde?
  10. 10. Fecho negativo: Apesar do discurso do Profissional deVendas ser tendencialmente positivo (evita o no). Efetua-se uma pergunta fechada onde uma resposta negativa significa que se fecha a venda Ex: Ve alguma razao para no avanar-mos para o negocio? Fecho da ordem de encomenda: Neste fecho assumimos que a venda est feita, solicita-se os dados do cliente para proceder entrega da encomenda. Ex: Pode indicar-me o seu nome completo para proceder ao envio do produto? Fecho por autorizao: Neste fecho pedimos autorizao ao cliente para fechar a venda. Ex: D-me autorizao para avanar para o negocio?
  11. 11. Fecho de concluso ou oferta para fechar : Este fecho uma boa opo para quando os clientes utilizam a objeoTempo. Ex: Se comprar j oferecemos isto Fecho por convite: Neste fecho convida-se suavemente o cliente a concluir a venda Ex: Vamos ento fechar o negocio? Fecho da venda perdida: Quando os outros fechos de vendas ja tiveram resposta negativa, pode-se ainda utilizar este fecho para saber os motivos do cliente no ter comprado e posteriormente deve-se clarificar e aplicar outra vez o fecho de vendas. Ex: Onde que falhei para nao conseguir fechar a venda consigo?
  12. 12. Nas tentativas de fecho surge tambem algumas vezes objees, deve-se olhar para as objees como oportunidades para saber o que vai na cabea do cliente e consequentemente como oportunidade para fechar a venda. Deve-se clarificar e aplicar o fecho de venda. As mais usuais so: Tempo Preo Fonte Produto Concorrencia muito importante que o Profissional deVendas esteja bem preparado e seja conhecedor do produto/servio e da empresa, pois muitas vezes o que o cliente quer mais informao para estar pronto para fechar a venda.
  13. 13. O sim verbal do cliente muito importante pois transmite uma validade moral e estabelece relaes de confiana entre profissional de vendas e o cliente. Ex: contrato escrito, email, nota de encomenda, certificado digital, autorizao de debito em conta,etc. No entanto, para formalizar e reforar a venda de extrema importancia efectuar um registo formal das condioes da transaco de forma a proteger os interesses das partes intervenientes no negocio e garantir o que foi acordado.
  14. 14. Evitar fechar vendas no se traduz no aumento das vendas, muito pelo contrrio. Evita o sentimento da rejeio. O Profissional deVendas deve vencer o medo da rejeio e aplicar asTcnicas deVenda certas na altura certa para aumentar a sua produtividade comercial. A rejeio uma ocorrncia normal da profisso
  15. 15. JUSTINO, L., 2007, Direco Comercial, Lidel EdiesTcnicas JOBBER e LANCASTER, 2006, Selling and Sales Management, 7 ed, Prentice Hall
  16. 16. Ana Gonalves n 110319092 Jos Morgado n 110319062