crescimento da internacionalização das franquias brasileiras é uma realidade. Em 2015, 134 redes operaram além das fronteiras nacionais. Em 2016,

a expectativa é que esse número suba para 160. Para André Friedheim, diretor internacional da ABF, as ra-

zões dessa expansão são:■ a própria natureza expansionista do franchising;■ os exemplos de franquias brasileiras fora do País;■ novas fontes de receitas;■ diluição dos riscos;■ aumento do valor da empresa e reconhecimento da

marca.

ALERTASegundo André, a ABF apoia a internacionalização, mas a decisão deve ser pautada pelo planejamento, não pela oportunidade. Por isso, a associação promove várias ações para contribuir com os franqueadores brasileiros:

■ parceria de mais de dez anos com a APEX;■ programa de Internacionalização e Competitividade em

parceria com a Fundação Dom Cabral;■ parceria com a IFA;■ projeto Franchising Operation USA, que possibilitará a vivên-

cia de dez franqueadoras brasileiras no mercado americano.

ESTRATÉGIAOs Estados Unidos têm hoje 37 marcas brasileiras, seguido pelo Paraguai, com 25, e por Portugal, com 21 redes. A estratégia seguida por elas segue um roteiro. ■ exportação dos produtos para avaliar sua aceitação pelo

consumidor local;■ abertura de lojas próprias;■ criação de franquias diretas;■ parceria com máster franqueados e desenvolvedores

de área; ■ joint venture.

O

intErnacionaLiZaÇÃo É oPortunidadE, dEsdE quE PLanEJada

CRESCER NO BRASIL • DIFERENTES OLHARES

sÃo PauLo, 14 dE abriL

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EntEnda o momEnto Em quE você vivE

dEbatE

Franchising brasileiro: resiliência e reação em cenários adversosmodErador: Juarez Leão, 5àsec e diretor de Treinamento e Eventos da ABF

dEbatEdorEs: Altino Cristofoletti, Casa do Construtor e vice-presidente da ABF; Decio Pecin, CNA e diretor de Marketing da ABF; e Ronaldo Pereira, Óticas Carol e diretor institucional da ABF

Se crise é oportunidade, superá-la depende, principalmen-te, de como as empresas se estruturam em momentos de crescimento. Assim, os três convidados transmitiram suas experiências, a visão que têm do momento atual brasileiro e o que fazem para superá-lo.■ Olhe para o mercado que ainda não foi conquistado. No

segmento de óticas, R$ 8 bilhões dos R$ 20 bilhões gera-dos são informais. Em ensino de inglês, apenas 6 milhões de 200 milhões de brasileiros estudam o idioma.

■ Olhe para dentro e saiba se reestruturar. Dividir-se em clusters para atender os diferentes de forma diferente, no caso da CNA, e implantar a governança corporativa, como a Casa do Construtor, são opções que organizam a operação;

■ Observe o seu consumidor e se adeque a ele.

■ Faça os seus colaboradores entenderem por que a sua em-presa existe. A você cabe dedicar-se a planejar o futuro.

■ Escolha franqueados que pensam como empresários, não como comerciantes.

■ Independentemente do canal de distribuição, seja on-li-ne, porta a porta ou multicanal, respeite sempre o seu franqueado, que também é um empreendedor.

■ Aproveite a oportunidade que o Brasil oferece. Pela pri-meira vez na história, vivemos, conjuntamente, uma crise política, econômica e ética. Reveja todos os seus proces-sos e valores, reconhecendo que o franqueador é o gran-de exemplo de seus franqueados.

■ O franchising é um formador de pessoas, e o tabu do re-passe deve ser revisto como uma oportunidade para cor-rigir determinadas decisões no processo de seleção.

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EntrE o LEnto E o rÁPido

dEbatE

O olhar de grupos corporativos sobre o mercado brasileiromodEradora: Filomena Garcia, Grupo Cherto

dEbatEdorEs: Iuri Miranda, Burguer King; e Paulo Cardamone, Casa Bauducco

Como manter a competitividade mesmo em cenários adversosmodErador: Gustavo Schifi no, Trópico e presi-dente da Comissão de Ética da ABF

convidado: Sérgio Frota, WTC Business Club

O que a ligeireza do serviço do Burger King e a tranquilidade do atendimento da Casa Bauducco têm em comum?

Os dois servem comida? As duas empresas têm padrões internacionais de atendimento? Ambas têm exposição de marca na grande mídia? Tudo isso pode estar certo, mas não é o principal.

Talvez a característica mais forte que essas empresas têm em comum seja a capacidade de basear tudo o que elas fa-zem nas crenças de seus fundadores, em valores que per-meiam todas as suas atividades.

Foi isso que Iuri Miranda, presidente do Burger King Bra-sil, e Paulo Cardamone, CEO da Casa Bauducco, mostraram claramente no debate de que participaram no 3º Congresso Internacional de Franchising ABF.

No caso da Casa Bauducco, a experiência do consumidor que entra em um dos pontos de venda da rede traduz os valores dos donos dessa empresa familiar. Essa experiên-cia concretiza-se no próprio slogan: “Da família Bauducco para a sua família”. Paulo conta que é comum ver os atuais proprietários em uma das sete plantas fabris da Bauducco, para checar a qualidade da matéria-prima e dos proces-sos. “E é isto que nossos clientes encontram nas lojas: cal-ma, acolhimento, frescor e qualidade de produtos artesa-nais, como o panettone quentinho salpicado com açúcar e canela, ‘forneado’ na hora e acompanhado de um café ou cappuccino.”

Já no Burger King, como pensava o fundador da rede, Ja-mes McLamore, os consumidores importam-se com tempo e dinheiro. Mas não se incomodam em pagar mais para eco-nomizar tempo. Por conta dessas premissas, Miranda diz que o preço e o valor percebidos pelos consumidores são coisas diferentes. “Temos uma estratégia quase diária de preços, para pegar as pessoas em qualquer situação de bolso”, afi rma. “Hoje entendemos que o cliente quer ser atendido a qualquer hora, com mais ou menos dinheiro no bolso. Por isso, temos que trabalhar de forma dinâmica, de domingo a domingo, e sabemos que trabalhamos mais justamente quando as pes-soas estão descansando.”

na advErsidadE, o bÁsico

Investir em pessoas, fi car perto dos clientes e participar de eventos associativos são as três ações essenciais para atravessar momentos de adversidade, segundo Sérgio Fro-ta, gestor do WTC Business Club, uma entidade que ajuda empresas brasileiras a se internacionalizarem, por meio de uma enorme rede de centros internacionais de desenvolvi-mento de negócios.

Frota falou no 3º Congresso Internacional de Franchi-sing ABF sobre os desafi os que o empresário brasileiro está tendo que enfrentar nesse momento de crise. Ele contou que, como a família tem negócios diversifi cados, além do WTC – que vão desde franquias a concessioná-rias de automóveis e uma startup.com, é comum alguns terem resultados melhores do que outros. Concluiu tam-bém, que há situações em que pode-se ter melhores re-sultados, dependendo de ações dos gestores e indepen-dentes de conjuntura.

“É por isso que acredito que o momento é de investir em pessoas e em atendimento”, diz.

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você acEitaria um sócio invEstidor?

Os fundos de investimento estão em busca de novos projetos para aportar capital no segmento das franquias. A questão é: as re-des estão organizadas o suficiente e os fran-queadores maduros e preparados para terem sócios ativos em seus negócios?

Tanto Cristiano quanto Eduardo descre-vem os motivos que fazem os investidores acreditarem no franchising: ■ universo empreendedor formado por

franqueados e franqueadores;■ celeiro de inovação, seja em tecnologia,

marca e no modelo de negócios;■ ROI elevado;■ know-how do franqueador;■ modelo de negócios definido;■ alinhamento de interesses entre franquea-

dos e franqueadores.

Mas qual o tipo de negócio que atrai os investidores?O segmento é indiferente – apesar de as atividades voltadas a saúde

e educação serem as preferidas. O que faz o fundo investir é o grau de organização e a potencialidade de crescimento da empresa. “É preciso que a companhia tenha controles internos e passe por auditorias. O projeto precisa mostrar ao investidor onde a empresa está, onde quer chegar e como vai fazer isso”, explica Cristiano. Eduardo completa que, além da organização de processos e financeira, é fundamental que a empresa tenha pessoas preparadas para desenvolver os projetos apre-sentados.

E o que um fundo de investimento agrega a uma franquia?Ter sócios investidores ativos no negócio provoca o aperfeiçoamen-

to da governança corporativa, agregando uma visão de valor à fran-quia. Também possibilita que o dono da rede saia da solidão na gestão para a fase de convencimento, já que com a chegada dos fundos será preciso compartilhar e “vender” decisões.

dEbatE

modErador: Carlos Zilli, ImaginariumdEbatEdorEs: Cristiano Lauretti, Grupo Kinea; e Eduardo Ferreira, Grupo Squadra Invest

O olhar dos fundos de investimentos sobre o franchising brasileiro

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você acEitaria um sócio invEstidor?Está de olho no mercado americano? Então anote:

Existe um mercado a ser conquistado. Aos franqueadores brasileiros, o 3° Congresso Internacional de Franchising ABF apontou os atalhos e perigos de um caminho mape-ado, nas palavras de Robert Cresanti, CEO da IFA. “As fran-quias trazem escalabilidade e senso de ‘proprietário’. Dão segurança a consumidores em qualquer lugar do mundo, seja no padrão de qualidade de um hotel ou de uma rede de lanchonetes. São consistências que as pessoas apre-ciam em todas as culturas”, diz Robert.

O segmento de franchising americano espera empre-gar, em 2016, mais de 9 milhões de pessoas. Um cresci-mento de 3,1% em relação ao ano anterior. “O franchising nos Estados Unidos corresponde a 3% do PIB. Ressaltamos esses números para que os governantes reconheçam a im-portância das franquias na economia americana.”

■ A competitividade pode ser o maior desafi o em território norte-americano. É difícil encontrar um segmento pouco explorado.

■ Saúde e seguros são os segmentos mais “quentes” no mer-cado americano de franquias.

■ Antes de pensar em crescer, busque primeiro adaptar-se.■ As leis são previsíveis, mas severas. Corrupção quase não

existe, pois ela é punida duramente. Só que, na questão trabalhista, existe um movimento para que franqueados e franqueadores sejam empregadores compartilhados, o que ameaça o sistema.

■ Ao pensar em expandir, não veja o mercado americano como um país, pois existem diferenças culturais e legisla-tivas em cada estado. Veja onde o seu produto melhor se adequa.

■ Preserve sempre a sua marca e certifi que-se de que você terá parceiros que respeitem as orientações legais e de mercado.

■ Tenha um bom plano de negócios para a expansão e con-voque as pessoas certas para as funções que vão desen-volver esse plano.

■ Nos Estados Unidos existem franqueados maduros o sufi -ciente para comprar as marcas que representam. Busque parceiros que facilitem a sua penetração.

■ Se você for da área de alimentação, cuidado com as va-riáveis nos códigos sanitários, que mudam conforme o estado.

■ Nos Estados Unidos as chances são iguais para todos e o setor regulatório é transparente, só que você precisa mos-trar todos os dias os seus diferenciais. A competitividade é enorme. Pense nos recursos, nas parcerias, em como irá adaptar-se em como irá mostrar que é diferente. Pense nis-so todos os dias!

IFA e ABF à sua disposição

ACORDO ENTRE IFA E ABF No 3° Congresso Internacional da ABF, foi assinado um acordo de cooperação mútua entre a IFA e a ABF para facilitar o compartilhamento das informações e experiências entre franqueados e franqueadores dos dois países. A o� cialização de uma pré-disposição demonstrada por Robert Cresanti em sua palestra: “A IFA trabalha muito internacionalmente e estamos extremamente próximos do Brasil. Inclusive, com membros comuns entre as instituições.”

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O Brasil vai sair muito rapidamente da crise. E a velocidade com que o País irá voltar a cres-cer vai surpreender muita gente.

Essa convicção do economista Ricardo Amorim é baseada em um panorama que ele apresentou no 3º Congresso Internacional de Franchising ABF, fundamentado em dados conjunturais.

A lógica de Amorim pauta-se em alguns fatos importantes:■ Os países que mais cresceram no planeta,

na última década, foram os emergentes.■ 72% do crescimento das empresas no

mundo também ocorreu em países emer-gentes.

■ Muitas marcas brasileiras estão se interna-cionalizando, inclusive as franquias.

■ Historicamente, depois de todos os ciclos trienais de crescimento negativo do PIB no Brasil, ocorreram ciclos de seis anos de crescimento agressivo, chegando em mui-tos períodos a até 6%.

■ É certo que está próxima a entrada de um grande volume de investimentos de em-presas globais no Brasil – ela ocorrerá as-sim que a situação política fi car mais clara. Isso acontecerá porque as empresas trans-nacionais não podem abrir mão de um mercado como o brasileiro.

■ A entrada de capital vai ajudar a regular o valor da moeda brasileira e a taxa de câm-bio para um nível realista e estável.

■ Todos esses fatores em conjunto promo-verão a queda da infl ação e dos juros. Esse círculo virtuoso diminuirá a recessão.

■ O crédito voltará a crescer, impulsionando o consumo das famílias e a inclusão social.

Um fim rápido da crise

o consumo das famílias e a inclusão social.

O historiador e professor Leandro Karnal antecipa fatos e tendências, não por um exercício de futurologia, mas como parte de uma estratégia.Aliás, foi falando sobre esse assunto que ele encerrou o 3º Congresso Interna-cional de Franchising ABF, com a palestraEstratégias para um novo tempo.

Alguns pensamentos de Leandro Karnal:■ Hoje a infl ação está em 11% ao ano, e o desemprego, em 7%. Já ti-

vemos infl ação de 83% ao mês e desemprego de 20%. Esta não é a maior crise econômica pela qual o País já passou. Mas, seguramente, é a maior crise de valores.

■ Há países que vivem de glórias do passado, como Portugal e Argenti-na. Eles são melancólicos. Nós sempre fomos e somos o País do futuro, e isso projeta juventude, energia, vontade de vencer.

■ Ao contrário do que muitos dizem, nunca se leu e escreveu tanto quanto hoje. O problema está na grande quantidade de informação e na pouca formação. Não é porque você consegue ler tudo sobre do-enças no Google que você será um médico.

■ A revolução contemporânea é a da incerteza.■ Esta é a era do crescente individualismo. Existe uma enorme difi cul-

dade de escutar. Isso é fruto da obsessão que as pessoas têm por elas próprias. Eu garanto que a grande revolução nas empresas, nas famí-lias, nos grupos de amigos e na sociedade aconteceria se as pessoas escutassem mais – demonstrassem interesse genuíno no que os ou-tros falam.

■ A mente morre décadas antes do corpo.■ Todos estamos submetidos a mudanças. Então, a estratégia deve focar

em acompanhar as mudanças. Se mudar é difícil, não mudar é fatal.■ Toda ousadia tem risco. E o risco é sempre o fracasso.

Mudar é difícil, não mudar é fatal!