Produzindo caju de qualidade!Produzindo caju de qualidade!

IntroduçãoIntrodução

Ao contrário do que muitos pensam, o caju é formado por duas

partes: um pedúnculo ou pseudofruto (parte carnosa e suculenta) e

a castanha, que é o verdadeiro fruto. O pedúnculo é a parte

comestível in natura do caju de onde se obtém sucos, cajuína e

fibras alimentares e representa cerca de 90% do peso total. Os 10%

restantes são o fruto de onde se extrai a amêndoa e o líquido da

castanha de caju (LCC).

O caju é um fruto não climatérico (não ocorrem modificações

nos parâmetros físicos e químicos após a colheita), dessa maneira,

há a necessidade da colheita do fruto maduro, pois se feita antes do

amadurecimento pode vir a ocorrer o amolecimento e perda da cor

verde e ficando impróprio ao consumo. Portanto, deve-se ter uma

operação logística ajustada entre a colheita e o processamento.

A Fazenda Lagoa é uma propriedade particular que

está localizada próximo às margens da BR 110, no

município de Ribeira do Pombal-BA. Dentre as atividades

produtivas desenvolvidas na propriedade, a cajucultura

apresenta destaque. São cultivados cajueiros anão precoce

principalmente das variedades CCP 76 e BRS Bahia 12.

Missão: Produzir e comercializar cajus de alta qualidade,

para serem processados e estejam disponíveis aos

consumidores, num relacionamento ético com os nossos

parceiros e a sociedade.

Visão: Ser uma empresa agrícola reconhecida pela

excelência e qualidade de seus produtos.

IntroduçãoIntrodução

Análise do AmbienteAnálise do Ambiente

Macroambiente

Forças tecnológicas: Um dos grandes problemas na comercialização do caju in natura é a sua alta perecibilidade. Além disso, a heterogeneidade dos plantios comerciais existentes e a não adoção de uma tecnologia agronômica orientadora mínima vêm comprometendo todo o processo de produção, com produtividade muito baixa. Entretanto, constantemente por meio de trabalhos de melhoramento genético são desenvolvidas novas variedades com frutos padronizados e mais resistentes para comercialização in natura e/ou beneficiamento. A Fazenda Lagoa possui um plantio comercial com plantas de alta qualidade genética das variedades de cajueiro anão precoce CCP 76 e BRS Bahia 12, produzindo frutos com alto padrão de qualidade e que podem ser destinados para inúmeras finalidades, entre elas, comercialização in natura e beneficiamento para produção de polpas e sucos.

Forças comportamentais: Acompanhado do aumento de agroindústrias de beneficiamento de frutas, houve também uma crescente demanda por consumo de produtos naturais. Há uma constante busca por melhoria na qualidade de vida e saúde, por meio de mudanças nos hábitos alimentares. O caju é uma fruta rica em vitaminas e minerais, promissora para inserção na alimentação diária do baiano, de maneira a contribuir significativamente na manutenção da qualidade alimentar.

Ambiente externo

Análise do AmbienteAnálise do AmbienteMacroambiente

Forças culturais: o caju é uma fruta tropical muito produzida e apreciada em todo o Estado. É consumido tanto em sua forma in natura, bem como após o seu processamento, onde são originados diversos outros produtos, como doces e sucos.

Forças econômicas: A Bahia é o quarto maior produtor de caju do país e possui uma área plantada de 25.727 hectares, desse total, 4.075 hectares estão plantadas no município de Ribeira do Pombal. Durante muitos anos havia somente a comercialização do fruto propriamente dito, conhecido por castanha de caju. O pseudofruto que corresponde à parte suculenta e que possui polpa, era desperdiçado sem qualquer proveito ou, em outros casos, utilizava-se para alimentação animal. Tendo em vista a oferta de caju na região, de alguns anos para cá houve um acelerado aumento do número de agroindústrias instaladas no Estado com o intuito de aproveitar a produção de determinados locais, utilizando a tecnologia disponível para agregar valor ao produto in natura, através da produção de sucos, polpas, doces, néctares, entre outros produtos. Atualmente, boa parte do caju produzido na Fazenda Lagoa está sendo comercializado in natura e destina-se principalmente a abastecer empresas processadoras de frutas para polpas e sucos. Em Ribeira do Pombal não há agroindústrias com esta finalidade, entretanto, a produção vem sendo escoada para o processamento em cidades próximas, como Jeremoabo e Nova Soure, para outras cidades distantes como São Felipe e Ipiaú, e até mesmo para cidades do Estado de Sergipe, como Lagarto. Isso mostra o potencial e a expansão do negócio na região.

Ambiente externo

Microambiente

Concorrência: O comércio do caju para processamento é um ramo ainda em fase de estabelecimento na região de Ribeira do Pombal. No município existem apenas dois plantios comerciais adaptados para a comercialização em maior escala, os quais ainda não negociam periodicamente os cajus produzidos. Os maiores concorrentes que poderiam representar maior importância estão no Estado do Piauí, entretanto, há pouca interferência em nossa comercialização pela diferença nos períodos de safra nos dois locais. Dessa maneira, não existem fortes concorrentes para a Fazenda Lagoa na comercialização dos cajus.

Clientes: Há um número significante de agroindústrias disponíveis para a comercialização do caju. Atualmente a Fazenda Lagoa possui clientes nos Estados da Bahia e Sergipe. No Recôncavo e Baixo Sul da Bahia, que são regiões mais distantes do nosso plantio, há também uma grande demanda por nosso produto principal. Os cajus são destinados há um único segmento de mercado: agroindústrias de polpas e sucos de frutas. Pretende-se intensificar a comercialização de cajus em outras agroindústrias do mesmo ramo instaladas em diferentes regiões da Bahia.

Intermediários: Não há intermediação durante a comercialização. Nossas vendas são realizadas diretamente com os clientes.

Análise do AmbienteAnálise do AmbienteAmbiente externo

Análise do AmbienteAnálise do AmbienteAmbiente interno

Marca: Nunca houve o interesse em criar e registrar uma marca para os cajus produzidos na

fazenda Lagoa. A divulgação e negociação do produto são realizadas em nome do proprietário, ou

seja, o produto é conhecido pelo nome do proprietário da Fazenda.

Pontos de distribuição: A distribuição do produto ocorre em um único ponto - apenas na

sede da propriedade.

Promoção do produto: Realizada unicamente por contatos telefônicos e via e-mail.

FATORES EXTERNOSOportunidades Ameaças

Número crescente de agroindústrias de polpas de frutas.Aumento do consumo de polpas.Demanda por produtos naturais.

Sazonalidade da produção.

Longos períodos de estiagem na região.

Perecibilidade do fruto.

FATORES INTERNOSForças Fraquezas

Plantio com variedades melhoradas geneticamente.Qualidade e padronização dos frutos.Propriedade de fácil acesso.Disponibilidade de transporte para fazer as entregas.

Falta de mão de obra especializada.

Falta de infraestrutura completa.

Falta de marca para o produto.

DIAGNÓSTICO (Análise SWOT)DIAGNÓSTICO (Análise SWOT)

OBJETIVOOBJETIVO

Conquistar novos clientes no mercado do Estado da Bahia.

ESTRATÉGIAESTRATÉGIA

Segmentação de mercado

CRITÉRIOS

Geográficos Estado da Bahia

Tipo de clientes Agroindústrias de polpas e sucos de frutas, de pequeno, médio e grande porte que estejam estabelecidas no mercado, de modo a firmar parcerias para aquisição do nosso produto.

ESTRATÉGIAESTRATÉGIA

Estratégia de marca ou de posicionamento

Criação da marca

Pretende-se criar uma marca que transmita a qualidade dos cajus produzidos. A estratégia de

posicionamento será a seguinte:

Cajus geneticamente melhorados;

Padronização dos pseudofrutos: tamanho, cor, brix;

Menor perecibilidade;

Produção sustentável;

Entrega programada.

MIX DE MARKETINGMIX DE MARKETING

A Fazenda Lagoa dispõe de um cultivo de cajueiro anão precoce (clones CCP 76 e BRS Bahia

12), o qual além de apresentar maior produtividade, o porte baixo dessas plantas permite maior

aproveitamento do pedúnculo, pois a colheita pode ser feita manualmente, evitando-se a queda

dos frutos, o que prejudica sensivelmente o aproveitamento industrial dos cajus.

Os cajus produzidos apresentam uma excelente padronização tanto nas características físicas

quanto na qualidade do pedúnculo, o que facilita as operações de seleção e classificação e

garante a homogeneidade dos lotes comercializados.

Periodicamente serão realizadas análises físicas e físico-químicas para elaboração de

relatórios técnicos que estarão prontamente disponíveis para nossos clientes.

MIX DE MARKETINGMIX DE MARKETING

Características dos clones

Atributos Clone CCP 76* Clone BRS Bahia 12**

Peso do pedúnculo (g) 118,33 91,3

Coloração Avermelhada Vermelha

Rendimento de polpa (%) 86,65 -

SST (ºBrix) 12,6 -

Vitamina C (mg.100 mL-1) 249,9 -Fonte: *SOUZA, L. S. et al. Avaliação física e físico-química de pedúnculos de caju do clone CCP 76 nas condições de Ribeira do Pombal-BA, ano II. In: Congresso Brasileiro de Fruticultura, XXI, 2010, Natal. Anais... Natal: Anais do XXI Congresso Brasileiro de Fruticultura, 2010.**SOUZA, M. F. de. et al. BRS 253 ou BRS BAHIA 12: Clone de Cajueiro-Anão Precoce para Plantio Comercial no Município de Ribeira do Pombal, BA, e Áreas Similares. Fortaleza: Embrapa Agroindústria Tropical, 2004. 26 p. (Boletim de Pesquisa e Desenvolvimento, 17).

Um dos parâmetros de maior relevância no comércio de frutas refere-se aos Sólidos Solúveis Totais (SST), expressos em ºBrix e que indicam o teor de doçura do produto. Para o caju, a faixa ótima de doçura é acima de 10°Brix, uma vez que o Ministério da Agricultura em sua Instrução Normativa N° 01/2000 (Regulamento Técnico para fixação dos Padrões de Identidade e Qualidade – PIQ de Polpa de Fruta) estabelece um mínimo de 10 °Brix para polpa de caju. Dessa maneira, os cajus produzidos na Fazenda Lagoa apresentam um teor de SST (12,6° Brix) acima do mínimo desejado, representando um forte potencial para o processamento agroindustrial.

MIX DE MARKETINGMIX DE MARKETING

Os preços são variáveis e estabelecidos a cada ano no início da safra, sendo negociados de

forma individual e diretamente com cada cliente. Além da sazonalidade da produção, a variação

dos preços ocorre pelos seguintes aspectos: mão de obra empregada na colheita e transporte do

produto.

MIX DE MARKETINGMIX DE MARKETING

O único canal de distribuição dos cajus é a sede da Fazenda Lagoa.

Pretende-se montar um ponto de distribuição no centro da cidade, o qual terá a finalidade

de realizar vendas e demais negociações.

MIX DE MARKETINGMIX DE MARKETING

Tipo de ação Ação para promover o produto

Identificação da empresaCriação de meios de identificação padronizados: logomarca, plotagem de veículos, etc.

Força de vendaCriação de um catálogo para apresentação do produto, o qual será levado até a agroindústria através de um representante de vendas.

Participação em feiras Stands em feiras ou eventos regionais.

Internet Site contendo informações diversas, como os produtos vendidos, contato e localização.

Marketing direto Contatos diretos através de e-mails.Manter contatos telefônicos.

Público alvo: Agroindústrias de polpas e sucos de frutas do Estado da Bahia.

PLANO DE AÇÃOPLANO DE AÇÃO

Ações Responsável

Criação e registro da marca Fazenda Lagoa

Treinamento de pessoal EBDA/SENAR/SEBRAE

Participação em feiras Fazenda Lagoa

Criação da homepage Web design

Divulgação: Marketing direto Fazenda Lagoa

Instalação de um ponto de distribuição Fazenda Lagoa

Caracterização dos pseudofrutos: análises

físicas e físico-químicas.

Laboratórios especializados

UNIVERSIDADE FEDERAL DO RECÔNCAVO DA BAHIACENTRO DE CIÊNCIAS AGRÁRIAS, AMBIENTAIS E BIOLÓGICAS

CURSO DE GRADUAÇÃO EM AGRONOMIACCA 357 – COMERCIALIZAÇÃO E MARKETING

Criação:

Lorena Silva Souza

Docente:

Elaine Norberto