Revista da Papelaria 188

Nesta Edição

3abril de 2013 | www.revistadapapelaria.com.br

LANÇAMENTOS 40

NA WEB 42

EDITORIAL 4

CIRCULANDO 10

REPRESENTANTE 16Jair Rosa

6Lucas Huang, diretor da ChTech e idealizador do projeto Gerando Demanda pelo Conhecimento, fala sobre a importância do treinamento para vender mais e melhor.

Entrevista

22Um balanço geral - nacional e de diversifi cados pontos de vista - do período de volta às aulas 2013 revela, no geral, um resultado positivo para o setor.

Especial

14Conheça a trajetória de Carlos Francisco Levate que está 29 anos à frente da Karlo’s Papelaria na cidade mineira Muriaé.

Perfil do Varejo

34Reunimos variadas opções de etiquetas para você incrementar a presença deste item em sua loja.

Vitrine do Mês

TREINAMENTO 20

MERCADO GLOBAL 38

OPORTUNIDADE 36

Editorial

Rosangela Feitosa - [email protected]

www.revistadapapelaria.com.br | abril de 20134

Empresários e estudantesO balanço do período de volta às aulas sempre me remete à

imagem de empresários como estudantes em época de pro-va final. Eles passaram por todo um aprendizado durante

o ano inteiro, tiveram tempo de pesquisa, trabalho de campo, planejamento e até experimentos. Mas, apesar da riqueza desse processo, o que vale mesmo é o resultado final da prova. O que, no caso da volta às aulas, quer dizer vendas melhores do que as do ano anterior. A turma de estudantes, quero dizer, de empresários, ouvida para a reportagem de capa desta edição pela jornalista Renata Medeiros, ficou acima da média.

Para 71,4 % o volume de negócios aumentou na volta às aulas 2013 em relação à 2012. Alguns problemas pontuais de entrega de mercadoria e outros imprevisíveis, como a seca no Nordeste, inter-feriram no desempenho negativo de alguns varejistas. No entanto, grande parte está festejando, planejando investimentos e tratando de registrar as melhorias necessárias para não repetir eventuais erros cometidos este ano em 2014. Esses são os bons estudantes! O balanço deste ano conseguiu diversifi car tanto a localização dos empresários quanto o perfi l das empresas que participaram da re-portagem. Temos tanto varejistas como grandes redes do comércio de papelaria, representantes comerciais e fornecedores avaliando o desempenho do período.

Nesta edição, a seção Entrevista revela quem é o idealizador e grande entusiasta da ideia de que atendente de papelaria que vende é aquele que é treinado. Conversamos com Lucas Huang sobre o projeto Gerando Demanda pelo Conhecimento e conhecemos um pouco mais do empresário formado em marketing e ciência da computação. Para a Vitrine do Mês, escolhemos o produto Etique-tas para dar um panorama do que as mais importantes empresas

fornecedoras podem oferecer para a sua loja. Não perca as dicas para incrementar o seu e-commerce, que publicamos em Na Web.

Que você tenha uma leitura inspiradora e bons negócios!

www.revistadapapelaria.com.br

ASSOCIADA A

p

PUBLICAÇÃO MENSAL

ANO XX ABRIL/2013 Nº 188ISSN 15162354

DIREÇÃO GERALJorge Vieira Gonzaga e Rosangela Feitosa de [email protected]

JORNALISMOEdição: Rosangela FeitosaReportagem: Carolina Berger e Renata Medeiros Revisão: Laila Rejane [email protected]

ARTEDireção: Claudio AlbuquerqueProgramação visual: Claudio Albuquerque, Marinês Seabra, Nathalia Rodrigues e Stanley GonzagaFotografia: Lula Aparicio

ATENDIMENTO AO LEITORLuanna [email protected]

ADMINISTRAÇÃOCaroline [email protected]

CONSELHO EDITORIAL NOVO!Lúcia Rosângela da Silva Aguiar - Metro Importação (Manaus/AM) | Adelson Busatto - Papelaria Capixaba (Teixeira de Freitas/BA) | Ricardo José Marques e Marco Antônio Marques dos Reis - Dallas Papelaria (Cuiabá/MT) | Valdete Alves de Oliveira Cesconetto - Cescotec Papelaria e Informática (Cariacica/ES) | Nereu Adilar Passaia - Rascunho Livraria e Papelaria (Porto Alegre/RS) | Jorge Guilherme dos Santos - J Guilherme Representa-ções (Belém/PA)| Vilson Souza Lima - VSL Representações (Feira de Santana/BA) | Alexandre Borges - Mira Comércio Representações (Taquatinga/DF) | Marize Barreto - MMB Comércio e Representações (Rio de Janeiro/RJ) | Jean Carlo do Amaral - Focco Representações (Itapema/SC)[email protected]

PUBLICIDADEDireção comercial: Jorge [email protected]

ATENDIMENTO COMERCIAL EM SÃO PAULOEricson Ortelan – (11) 2978-8841 e (11) 99145-4181Ivo Trevisan – (11) 2099-4356 e (11) 98215-8322

SEDE PRÓPRIAAv. das Américas, 5001 – coberturas 309 e 310Rio de Janeiro – RJ – CEP 22631-004Tel/fax: (21) 2431-2112

DISTRIBUIÇÃO NACIONAL para diretores e com-pradores de papelarias, atacadistas, distribuidores, representações e indústrias do setor e departamento de compras de corporações.

20 anos

Entrevista | Lucas Huang


o projeto baseados em nossa própria experiência de 2008, e, pelo bom relacionamento com outras empresas, conse-guimos com que eles apos-tassem no evento. Dentre as primeiras, estiveram com a gente a Dello e a Chamex, que participam até hoje. À medida que foi dando cer-to, fomos aperfeiçoando o projeto e ajustando algumas falhas, como a questão do horário do evento e os temas das palestras. Aí, graças à divulgação na imprensa, ao boca a boca e à participação dos profissionais, o projeto começou a ficar conhecido.

que as pessoas estavam rece-bendo era algo que elas não tinham. O dono de papelaria não investe em treinamento. No projeto, eles aprendiam de graça e melhoravam suas vendas. Em 2010, tomamos a iniciativa de incluir patrocina-dores porque o projeto é bom e a gente queria compartilhar com outras empresas. E por que não compartilhar tam-bém o custo de montar um evento como esse?

Como tem sido o processo de convencimento dos patrocina-dores?Inicialmente, apresentamos

“Gastando apenas três horas do dia, é possível mudar a qualidade

profissional”. É com esse conceito que Lucas Huang, diretor da ChTech e

idealizador do Gerando Demanda pelo Conhecimento, defende o projeto.

Ele comemorou o sucesso do primeiro dia da edição 2013 do programa de

treinamento, que contou com cerca de 200 profissionais no Rio de Janeiro

– 90% delas, participantes de primeira viagem. Em entrevista à REVISTA DA

PAPELARIA, ele fala sobre o início e a evolução do projeto, e sobre sua trajetória

de 17 anos no mercado de material de escritório. POR CAROLINA BERGER

Como surgiu o Gerando Deman-da pelo Conhecimento?Foi em 2008, em uma conversa com o João Gabassi e o Junior Portare. Nós identificamos um problema sério no mercado – o vendedor tenta oferecer tudo baseado em preços porque esse argumento não requer nenhuma qualificação profis-sional. Então, nessa conversa, tivemos a ideia do projeto. Na época, o Gabassi estava na PrintLabel, o Portare tinha uma empresa de mochilas, e ambos já eram palestrantes. O grau de aceitação foi uma surpresa muito boa. A gente percebia que o aprendizado

Ele acredita que conhecimentogera demanda


2013 certamente vai ser o melhor projeto de todos os tempos. A gente tem que olhar para o passado e ver que cada vez está melhor.

Como são escolhidos os temas das palestras?A gente tem buscado assun-tos baseados no retorno dos próprios clientes, outros, a gente vai percebendo que são relevantes de acordo com nossa experiência em campo. Vamos para o mer-

cado, vemos o que o cliente está fazendo e percebemos a necessidade dos vendedores. Aí, montamos as palestras. Por exemplo, este ano, va-mos trazer um assunto que tem sido comentado – mí-dias digitais. A importância de usar a internet no negócio não é mais uma questão de capricho. Ter uma loja virtu-al é um diferencial competi-tivo. Muitos papeleiros nem começaram a tocar nesse assunto, então, percebemos que é um tema interessante e vamos trazer para o Geran-do Demanda. Atualmente, temos dois tipos de pales-trantes: o oficial, contratado para isso, e outro que entra no que a gente chama de “cota do patrocinador”, em que o palestrante da indús-tria pode ter um tempo para falar. Nesse caso, pode-se abordar qualquer assunto, mas tem um pré-requisito: ele tem que trazer conhe-cimento para o mercado e não pode falar diretamente do produto.

O que diferencia o treinamento do Gerando Demanda pelo Conhecimento em relação ao oferecido por algumas empresas direto nas lojas?O treinamento de empresas nas lojas, geralmente, é com um palestrante motivacio-nal para fazer uma reflexão entre palestras de produtos. Esse não é o objetivo do Gerando Demanda, que não tem nenhuma palestra de produto. Desde o início, nós percebíamos que eles

não conseguiam vender pela péssima formação como vendedores. Eu entendo que cada empresa da indústria precise investir em treina-mento sobre seu produto. Isso é importante, a ChTech faz treinamento com seus clientes, vai ao mercado para fazer esse trabalho. Mas, o DNA do Gerando Demanda se volta para a formação pro-fissional do vendedor, em geral. Em outras palavras, esse projeto poderia ser apli-cado em qualquer segmento de mercado. Os vendedores da área de cosméticos, cons-trução civil ou papelaria têm as mesmas necessidades de aprendizado. Porém, não conheço nenhum projeto semelhante em outros seg-mentos.

Já pensaram em vender a ideia?Já passou pela cabeça, mas ainda é muito cedo. Esta-mos ainda em aprendizado. Como surgiu dentro da ChTech, estou pensando em aprimorar para o nosso mercado; o benefício para a empresa é muito bom. Quanto mais vendedores qualificados, teremos mais chances de trabalhar com nossos produtos. Se somar-mos as edições desde 2008, nós já treinamos mais de 5 mil pessoas. Claro que a rotatividade no mercado é muito alta, mas, em vários lugares, os donos de papela-rias têm levado seus profis-sionais ao projeto todas as vezes que passamos por lá. É

Nós identifi camos um problema sério no mercado – o vendedor tenta oferecer tudo baseado em preços porque esse argumento não requer nenhuma qualifi cação profi ssional.

Entrevista | Lucas Huang


óbvio que isso gera retorno. Você cria mais fidelização com o cliente, faz mais ações com ele.

A ideia do Gerando Demanda pelo Conhecimento tem relação com a fi losofi a de inovação da ChTech?Sim, inovação não é só pro-duto, o mercado tem diversos desafios. Eu tenho formação em marketing e ciência da computação. Gosto muito de inovações, e tenho uma visão mais arrojada de trazer produtos diferenciados. Um dos segredos do sucesso da Procalc é um fator que, hoje, o mercado não dá muita importância: a calculadora é um produto eletrônico e todo produto eletrônico pode gerar defeito. Se não há um meio para resolver isso, passa a existir um problema. Então, iniciamos um forte investimento no pós-venda. Nos últimos dez anos, dis-ponibilizamos assistência técnica em todo o Brasil e nos preocupamos em trazer peças para garantir ao cliente a satisfação.Isso é o que diferencia a ChTe-ch de outras empresas. Im-portar produto é fácil, é só ir à China, trazer um produto e acabou. Mas, manter a satisfa-ção do cliente com atendimen-to pós-venda demora mais e é algo em que investimos muito para criar essa excelência de serviço, que é o que dá credi-bilidade à marca.

Como foi o início do trabalho com calculadoras?

Foi em 1996, quando co-meçamos a importar com exclusividade calculadoras da marca chinesa Truly, que já era conhecida no mercado exterior. Em 2000, lançamos a Procalc como nossa marca própria. Muita gente deve ter pensado que eu era louco de montar um negócio para vender calculadora, 17 anos atrás. O empreendedorismo, muitas vezes, é um risco. Você tem que ter o foco de fazer a marca dar certo, acre-ditar nisso.Vimos a oportunidade com calculadoras porque, na época, havia poucos con-correntes com esse produto no Brasil. Uma das sócias da empresa tinha contato com a Truly e foi assim que nós fomos apresentados à marca. Outro sócio era o meu pai, que não chegou a comandar a empresa. Com 28 anos, eu assumi a compa-nhia como administrador-fundador. No início, foi preciso paciência, dedicação e esforço. Começamos a colher os frutos da Procalc, em 2005, quando a marca começava a se consolidar no mercado. Para isso, hou-ve muito investimento e colocamos em prática o planejamento de marketing da empresa.Ao mesmo tempo, buscamos o que podia agregar nosso portfólio de produtos. Essa é a visão de qualquer empresá-rio, quando começa a olhar para o mercado. Então, em 2001, começamos a traba-lhar com fragmentadoras.

Naquela época, esse era um produto praticamente des-conhecido e a gente queria estar na vanguarda de um produto novo. Nós enten-demos que era um item que tinha valor agregado para escritório. Porém, mesmo assim, ainda demorou para a demanda crescer.Em 2005, quando estourou o mensalão do PT, o vaza-mento de documentos, de certa forma, ajudou muito nossa venda de fragmen-tadoras. As pessoas perce-beram que poderiam ter destruído os documentos confidenciais. Tivemos um aumento de 500% nas ven-das. Dali em diante, gover-no e empresas começaram a aprender a importância desse produto. Ou seja, foi um fato triste para o Brasil que, para a gente, desenca-deou em um crescimento de vendas signif icativo. Ano passado, começamos a distribuir a Plus Japan, uma empresa inovadora. É uma marca forte no Japão, com 43 anos de história e que está começando aqui no Brasil. É um desafio novo para a ChTech.

Vamos para o mercado, vemos o que o cliente está fazendo e perce-bemos a necessidade dos vendedo-res. Aí, montamos as palestras. Por exemplo, este ano, vamos trazer o assunto mídias digitais.

Circulando


NA ESTANTE

Crescer é o objetivo de todas as empresas. Mui-tas delas, porém, esbar-ram no desafio de traçar a estratégia certa para fazer o negócio prospe-rar. O livro O Dilema do Crescimento bus-ca orientar a criação de um negócio relevante e eficiente, apontando ca-minhos a serem seguidos em busca de oportuni-dades. A obra é fruto da análise de artigos, estu-dos de caso e dissertações da University of Michigan, que permitiram elaborar teorias concretas sobre construir (situações em que as empresas devem optar por fazer por conta), tomar emprestado (mo-mento em que é necessá-rio pedir ajuda) e comprar (pagar para entrar em um negócio).Laurence Capron e Will Mitchell – Editora Campus/Elsevier – 256 páginas

O Simpa-SP (Sindica-to do Comércio Varejista de Material de Escritório, Escolar e de Papelaria de São Paulo e Região) passa a disponibilizar em seu site um banco de dados de oportunidades de empregos em papela-rias. Segundo o diretor da entidade, Paulo Ro-berto Rodrigues, a ideia é básica, e as empresas sem grande estrutura de internet, e sem um de-partamento de Recursos Humanos, podem usar

Sindicato auxilia papelarias no recrutamento

o serviço gratuito para fazer recrutamento e se-leção de profissionais.

Para incluir uma opor-tunidade de emprego, para qualquer função ou cargo, o responsável pela loja deve entrar em contato com o sindicato. “A inclusão de vagas é feita por um profissio-nal da entidade a pedido da papelaria associada ao Simpa-SP”, explica Rodrigues. Já o candida-to precisa acessar o site www.simpasp.com.br e

clicar no link “Trabalhe Conosco”, que vai remetê-lo à página em que é pos-sível realizar o cadastro, conhecer e se candidatar às vagas disponíveis.

Por meio do site, o empresário também pode fazer uma pesqui-sa entre os profissionais cadastrados e escolher aquele com o perf i l ideal para a sua vaga. O sistema é protegido por senha, tanto para o candidato como para a empresa, e o Simpa-SP será o intermediário entre ambos. “O banco de dados de currículos e de vagas terá grande dinamismo”, garante Rodrigues.

Uma nova ferramenta de recrutamento está disponível: ao clicar no link ‘Trabalhe Conosco’ no site www.simpasp.com.br, é possível ter acesso a um banco de oportunidades de profissionais interessados em atuar no varejo.

Neste ano, a linha de papel Suzano Report Re-ciclato, da Suzano Papel e Celulose, completa o seu décimo aniversário. Desde o primeiro lote de papel cut size, em 2003, já foram produzidas pela

Suzano Report Reciclato comemora 10 anosempresa mais 12,5 bi-lhões de folhas de Suza-no Report Reciclato, o equivalente a 25 milhões de resmas. Fabricado na unidade de Rio Verde, em São Paulo, o produto é composto de 75% de

aparas pré-consumo e 25% de aparas pós-con-sumo. Parte da compra das aparas pós-consumo pela Suzano é feita por meio das cooperativas de catadores. A parceria permite à companhia

participar da reinserção social do morador de rua, uma vez que possibilita a criação de uma nova opor-tunidade de trabalho e geração de renda, além de contribuir para a redução de resíduos urbanos.


Waleu participa de feira 1 a 99 Brasil Pela primeira vez, a Waleu foi uma das em-presas expositoras da feira 1 a 99 Brasil, even-to voltado para lojistas, distribuidores, represen-tantes, indústrias e im-portadores que atuam no varejo de produtos a partir de R$ 1,99. “Ti-vemos como objetivos conquistar novos negó-cios, aprofundar o nosso relacionamento com o cliente e ficar atento às tendências em novos pro-dutos”, comenta Mônica Lima, do departamento

de marketing da Waleu. Durante a feira, que

foi realizada na capital paulista, de 18 a 21 de março, a empresa não somente apresentou os seus artigos, assim como trabalhou a divulgação da marca. “Essa foi, para nós, uma ótima oportunidade. Participaremos da próxi-ma edição, que acontecerá de 22 a 25 de outubro”, afirma Mônica.

A ATC Latin America, distribuidora de produtos para tecnologia, informática e eletrônicos, vem ampliando a sua participação no mercado brasileiro por meio de sua filial, a ATC Brasil. Um dos planos da empresa, que atualmente trabalha com as marcas D Link, Targus e Sandisk, entre outras, é a conquista de novos fabricantes e a am-pliação de sua presença em outros segmentos, como no de papelaria. “Temos produtos voltados para a área de mobili-dade tais como memórias, pen drives, mochilas e acessórios para tablets e smartphones que atendem aos consumido-res desse varejo. Vamos apoiar as revendas desse setor com investimentos em marketing e facilidade no crédito”, explica a Rachel Crepaldi, responsável pela operação da ATC Brasil. A filial, que atua no país há três anos, cresceu 50% em volume de vendas e faturou cerca de R$ 100 milhões no ano passa-do. Para 2013, a empresa tem como objetivo ultrapassar os 100% de crescimento e ficar entre os maiores distribuido-res do mercado de tecnologia brasileiro.

ATC Brasil de olho no setor papeleiro

Pode-se dizer que a multinacional, ícone de inovação no setor, ren-deu-se ao universo da moda. Mas não apenas isso. A 3M uniu seus tra-dicionais sucessos, o blo-co Post-it e a fita adesiva Scoth, a novas roupagens, possibilitando ao consu-midor revelar e ostentar seu estilo e preferências até mesmo na hora de anotar recados ou ade-sivar papéis. A empresa anunciou, na segunda quinzena de março, a criação de uma linha de dispensadores especiais em forma de sapatos, bol-sas, estojo de maquiagem,

3M inova apresentação de tradicionais produtoscoração, maçã e pets.

Os novos produtos foram desenvolvidos pelo Centro de Design 3M, que conta com escritórios nos Estados Unidos, Itália e Japão. Os dispensadores esbanjam estilo, atitude e inovação e são adequados tanto para uso do próprio consumidor como para presentes. “O mercado brasileiro merece esses lançamentos, que são um verdadeiro sucesso nos Estados Unidos. Moder-no e arrojados, brincam com a personalidade e o estilo de cada pessoa, que poderá escolher o mode-lo que mais se adapta e

expressa o seu estilo de vida”, avalia a gerente de divisão de papelaria da 3M do Brasil, Anna Hiebert.

A executiva anunciou durante o lançamento que a linha de dispensa-dores deve ser ampliada até o final do ano. E para isso a empresa conta com a participação dos con-sumidores em ações nas redes sociais. Os dispen-sadores estão disponí-veis nas cores rosa, azul turquesa, branca, preta, verde e vermelha e têm preço sugerido para o consumidor final entre R$ 25 e R$ 40.

Circulando


Desde 2009, crianças de um a cinco anos acom-panham, pelo canal de TV fechada Discovery Kids, as histórias do Peixonau-ta, agente secreto da Os-tra (Organização Secreta para Total Recuperação Ambiental). No mesmo ano, a produção, 100% brasileira, passou a ser

licenciada pela Redibra e, no ano seguinte, chegou ao mercado de material escolar. Atualmente, os consumidores podem en-contrar o personagem em diversos produtos, como cadernos, lápis e mochi-las. Em janeiro, estreou a segunda temporada do desenho e, para promovê-la, serão realizados even-tos em shoppings, peças de teatro e concursos culturais. Além disso,

há planos para a produção de um filme 3D.

Desenho nacional faz sucessocom os pequenos

PEIXONAUTA ESTÁ EM:Jandaia – CadernosPacific – Malas, mochilas com carrinhos, mochila de costas, lancheira, estojo, aventaisSertic – apontador, borracha, caneta, cola, tesoura, lápis preto, lápis de cor, lapiseira, teclado, web cam, mouse, CD-R

O Sebrae e a Serasa Experian fecharam, no último mês, uma parceria para a realização de iniciativas conjuntas de apoio ao desempenho das micro e pequenas empresas em todo o Brasil. O objetivo é gerar melhores oportunidades de negócios e facilitar o acesso ao crédito, por meio de capacitações e elaborações de indicadores e estudos especiais. O convênio também vai permitir o investimento na educação financeira e deve ampliar a oferta de ensino a distância para empresários de micro e pequeno porte.

Um estudo, que comparou empreendimentos acompa-nhados pelo Sebrae de Minas Gerais, revelou que as empresas orientadas pela entidade buscam mais o crédito para melhorar e ampliar o negócio e correm menos riscos ao contratá-lo. “A experiência em Minas Gerais reforça a importância da capacita-ção empresarial para aumentar o acesso ao crédito e reduzir os riscos dos pequenos empreendimentos. A parceria com a Serasa Experian deve facilitar o processo para os pequenos negócios”, ressalta o presidente do Sebrae, Luiz Barretto.

“As micro e pequenas empresas, segundo o Sebrae, repre-sentam 99% dos empreendimentos brasileiros, geram 70% dos empregos e são responsáveis por 25% do PIB. Por isso, a criação de indicadores que ajudem a entender a dinâmica delas, como funcionam e cumprem seus contratos é fundamental. Bem como os empreendedores desse segmento precisam de orientação, informações confiáveis, exclusivas e consolidadas para poder crescer de forma sustentável. A parceria Sebrae/Serasa prevê ações conjuntas que vão fortalecer os pequenos negócios no país”, afirma o presidente da Serasa Experian, Ricardo Loureiro.

Em prol dos pequenos empresários

A Multilaser, fabrican-te brasileira de produtos eletrônicos e suprimentos de informática, acaba de entrar no ramo de brin-quedos com o lançamento da marca MultiKids. A nova divisão de negócios consumiu investimentos de 20 milhões de dólares, e os planos da empresa é se tornar, até 2016, uma das

Multilaser entra no ramo de brinquedostrês maiores companhias de brinquedos do Brasil.

Neste ano, serão distri-buídos 1,5 milhão de pro-dutos MultiKids no país para mais de 20 mil pontos de vendas. A marca contará com 32 linhas, com 150 itens, entre brinquedos, itens esportivos e eletrôni-cos, voltados para crianças de 3 a 12 anos.

A atual política de estí-mulo ao consumo impac-tou significativamente o poder de compra do bra-sileiro, o que alavancou as vendas do comércio nos últimos dois anos. E foi esse cenário otimista que uma pesquisa, encomen-dada pelo SPC Brasil e pela CNDL, capturou de 615 varejistas ouvidos em todas as capitais bra-sileiras. Sete em cada dez (73%) comerciantes con-seguiram a tão sonhada estabilidade: estão con-

Cenário para 2013 é de otimismosolidados no mercado há mais de cinco anos. Para a maioria (73%) dos entre-vistados, o faturamento em 2013 será ainda me-lhor que o de 2012. Além disso, 58% dos empresá-rios revelaram que pre-tendem contratar algum funcionário este ano.

Tamanho otimismo é creditado ao maior núme-ro de pessoas empregadas, a maior disponibilidade de crédito e o crescente planejamento financeiro das famílias.

Festa do futebol na papelariaA Foroni foi definida

como uma das parceiras para a Copa do Mundo de 2014. Previstos para estarem nas lojas em outubro deste ano, os cadernos e as agendas produzidos pela em-presa serão estampados com temas referentes ao evento, como a sua logo e o seu mascote oficial, o Fuleco. Em maio, a Fo-roni lança, também, uma linha exclusiva desses materiais alusiva à Copa das Confederações. “O

futebol vai ser o grande negócio do Brasil no próximo ano. Esse é um mercado promissor”, af irma a diretora de mar keting da compa-nhia, Marici Foroni.

No total, são 34 em-presas que fabricarão ar-tigos com essas licenças, todas com exclusividade em seu segmento. Ainda no ramo de papelaria, a Santino foi escolhida como licenciada oficial de mochilas adulto e juvenil para a Copa das

Confederações e para a Copa do Mundo de 2014. “Esta será uma grande oportunidade para os nossos clientes, pois traremos mais de 20 modelos de produtos.

Ficamos extremamente orgulhosos de sermos parceiros dessas duas grandes festas do fute-bol mundial”, comemo-ra a CEO da Santino, Li Lang.


Karlo’s Papelaria (Muriaé/MG)

U m ex-vendedor da Coca-Cola acabou se tornando proprie-tário de uma pape-

laria. A mudança aconteceu diante de uma oportunidade envolvendo a família, que já possuía a tradição do comér-cio. Carlos Francisco Levate estava prestes a mudar de empresa quando surgiu um ponto ao lado do mercado de seus tios. Eles resolveram comprar o lugar e abrir uma papelaria em sociedade, no ano de 1984.

A loja era pequena e ofe-recia artigos de papelaria e brinquedos. Em 1990, os sócios compraram um prédio próprio na mesma rua da primeira papelaria e monta-ram a loja atual, com 500m². Com o tempo, acrescentaram

A família aproveitou

uma oportunidadee

o vendedor se tornou

dono do próprio

negócio que está

prestes a completar

30 anos de

sucesso. POR JOYCE FREITAS

itens de informática e para festas, além dos serviços de cópia e recarga de cartucho. Em 2012, devido ao faleci-mento de um de seus tios, Carlos desfez a sociedade e, hoje, administra sozinho a papelaria. Empresas como Faber-Castell, Tilibra, Acrilex e Multilaser fazem parte do leque de fornecedores.

A Karlo’s Papelaria está localizada em Muriaé, inte-rior de Minas Gerais, consi-derada por Carlos e outros comerciantes locais como um polo na região. Segundo o papeleiro, pessoas da Zona da Mata e cidades próximas vão a Muriaé fazer compras – tanto clientes comuns quan-to empresários. O sucesso da

loja rendeu a possibilidade de adquirir propriedades rurais e manter um bom convívio com a família, o que considera suas grandes conquistas pessoais. “A pa-pelaria é um ramo muito bom, fi co satisfeito. É como todo comércio, há problemas corriqueiros, inadimplência, concorrência... Mas a con-corrência até que é boa, faz a gente trabalhar mais”, afi rma o proprietário.

A concorrência, inclusive, é um fator ao qual Carlos está sempre atento, buscando se destacar através da varieda-de. “O cliente gosta de onde tem variedade e atendimento bom, então também prezo pelos dois. Sempre fazemos

pode estar ao ladoA oportunidade

Desde 1984, Carlos Francisco Levate está à frente da Karlo´s Papelaria. Variedade e bom atendimento são seu lema.

Perfil do Varejo |


Carlos Francisco e a equipe da Karlo´s Papelaria: “concorrência é boa, faz a gente trabalhar mais”, constata o empresário.

rios, alguns com aproxima-damente 23 anos de empresa, estando apenas a irmã de Carlos desde a inauguração. O proprietário conta que alguns de seus empregados chegaram a se desligar da papelaria para trabalhar em outros locais, mas retorna-ram. Um deles, inclusive, se demitiu para abrir um negó-cio de cópias, mas também voltou à Karlo’s Papelaria. Mesmo com os negócios indo bem, Carlos mantém apenas uma papelaria, sem pretensões de abrir uma fi lial na cidade – pelo menos, por enquanto. “Se surgir a opor-tunidade, não vou deixar passar!”, afi rma.

promoções, tem a época de volta às aulas, Natal, que vende mais”, comenta. A papelaria oferece uma diver-sidade de produtos sazonais, principalmente de acordo com as principais festas para o setor. No início do ano, a venda de material escolar é mais intensa e garante o lucro. Ao longo dos meses seguintes, as datas comemo-rativas ocupam espaço: Dia das Mães, Dia dos Namo-rados – que vende muitos ursos de pelúcia, de acordo com o papeleiro –, Dia das Crianças e Natal, com saída de uma grande quantidade de brinquedos.

A loja possui 35 funcioná-

Nome: Karlo’s PapelariaLocalização: Muriaé, na Zona da Mata, cidade com mais 100 mil habitantes, dis-tante 385 km de Belo Horizonte.Fundação: abril de 1984.Funcionários: 35.Região que abrange: Zona da Mata e cidades próximas.Filiais: não possui.Área: 500m².

Serviços oferecidos: cópia e recarga de cartucho.Perfil do cliente: diversificado, da classe baixa à alta, incluindo outros co-merciantes.A vitrine precisa ter: produtos bons e de fácil aceitação do público.Produtos mais vendidos: sazonais (material escolar no início do ano, presen-tes nas datas comemorativas).

Melhores forne-cedores: Acrilex, Fa-ber-Castell, Multilaser, Pilot, São Domingos e Tilibra.Que aspectos do mercado precisam ser discutidos: união da classe e carga tributária.Como chegar: Praça Coronel Tibúrcio, 108, Barra – Muriaé/MG. CEP: 36880-000.

Direto da revenda

Pensando nos problemas da classe, o papeleiro comen-ta que observa uma grande desunião, sem organização ou uma administração que os represente. “Somos desu-nidos, principalmente nós, do interior. Deveríamos nos juntar para lutar por preços mais baixos junto aos fornece-dores, por exemplo”, reclama. O futuro da Karlo’s Papelaria é buscar mais sucesso. Carlos pretende levar novos produtos à sua loja para atrair cada vez mais clientes. Além disso, quer criar um estacionamento pró-ximo à papelaria, dando mais conforto e praticidade aos fre-quentadores. Crescer é o objetivo.


Representante | Jair Rosa

Fui registrado como funcionário da Tilibra no dia 1° de setembro de 1964. Porém, o meu

trabalho na empresa come-çou antes, em 11 de maio de 1963”. A precisão nas datas não deixam dúvidas: a companhia não somente faz parte da história de Jair Rosa, como enche o atual represen-tante comercial de orgulho. “Sou do signo de leão, mas amo (Ti)-libra”, brinca.

Foi por meio da Legião Mirim de Bauru, que ainda

hoje promove a capacitação de jovens para o mercado de trabalho, que Jair, aos 12 anos de idade, iniciou a sua trajetória na empresa, entregando mercadorias em lojas. “Eu também cobria o faxineiro quando ele estava de férias”, conta. O bom de-sempenho do adolescente, assim com a sua força de von-tade, chamou a atenção da diretoria da Tilibra, e não de-morou muito para ele passar a fazer parte, ofi cialmente, do quadro de funcionários da companhia.

De 1964 a 1973, Jair atuou em vários setores da empresa, até se ver frente à oportunidade de trabalhar

Cinco décadas dededicação

Depois de atuar em diversos setores da

indústria de cadernos, o profissional

paulista transformou-se em representante

comercial da marca, fazendo com que

ela se fortalecesse no Nordeste do país.

Conheça agora a história de Jair Rosa que,

no próximo mês, completa 50 anos de

representação à empresa caderneira e ao

mercado de papelaria. POR RENATA MEDEIROS

Prestes a completar 50 anos de atuação profissional, Jair Rosa quando é perguntado sobre o que mais gosta de fazer em seu trabalho não hesita em responder: “vender, vender e vender”.

como representante comer-cial da marca. “Foi uma honra receber esse convite”, comenta. Como autônomo, ele, natural de Bauru, muni-cípio localizado no interior de São Paulo e sede da Tili-bra, deixou a cidade natal para atender aos lojistas da Paraíba, de Pernambuco e do Rio Grande do Norte. “Atraindo novos clientes, dei continuidade ao trabalho do representante comercial Valdir Rocha de Burgos, já falecido. Devo muito a esse profi ssional. Foi ele o pio-neiro a divulgar a marca no Nordeste e no Norte do país, da Bahia ao Amazonas”, ressalta.

Em 1975, Jair passou a se dedicar, exclusivamente, aos varejistas de Sergipe e de parte da Bahia, estados onde ele atua ainda hoje, possuin-do uma carteira com 320 clientes. “Pretendo conquis-tar mais 50 até o fi nal deste ano”, afi rma. Para alcançar essa meta, e atender aos pa-peleiros da melhor maneira possível, ele conta com o au-xílio do fi lho, Felipe Rosa, do vendedor Gabriel Ventura e da secretária Ana Maria de Jesus. Segundo Jair, todos eles são peças fundamentais para o bom funcionamento da Bauru Representações, empresa fundada por ele em 1986.

Quando perguntado so-bre o que mais gosta em sua profi ssão, Jair não hesita em responder: “vender, vender e vender”, salienta. Essa sua determinação sempre lhe rendeu bons resultados. Ain-da em seu primeiro ano como representante comercial, ele ganhou o prêmio de melhor vendedor da Tilibra, o que se repetiu em 1979 e em 1983. “Para o profi ssional fi car de-fi nitivamente com o troféu concedido pela empresa, ele tinha que ser três vezes o vencedor. Foi isso o que aconteceu comigo. Tenho o troféu até hoje”, comemora. O representante também já foi contemplado com um carro e uma viagem para Bue-nos Aires, na Argentina.

De acordo com Jair, o re-presentante comercial precisa conhecer muito bem os pro-dutos que vende, passando, dessa maneira, confi ança para

o lojista. Além disso, esse pro-fi ssional precisa estar atento às transformações do setor, já que, como ele afirma, o mercado de papelaria está em constante evolução. “Os produtos, principalmente os da Tilibra, apresentam quali-dade cada vez melhor e preços mais competitivos”, diz. “Hoje, a papelaria é completa. Ela disponibiliza ao consumidor fi nal uma variedade imensa de artigos. A Tilibra está atenta a isso, e, além de cadernos, comercializa vários outros produtos, como, por exemplo, fragmentadora e teclado la-vável. Para acompanhar essas mudanças, é necessário dedi-cação e estudo”, acrescenta.

É em Salvador, capital da Bahia, que Jair reside. En-tretanto, ele alega que passa mais tempo na estrada que em casa. Como essa é a reali-dade de muitos representan-tes comerciais, ele acredita que algumas medidas deve-riam ser tomadas em prol desse profi ssional. “Os gastos com estadia e combustível são bastante dispendio-sos. Com o fechamento de parcerias junto a hotéis e a postos de gasolina podería-mos conseguir descontos. A negociação para a isenção do IPI e do ICMS sobre veículos também ajudaria muito. Isso porque, como fi camos muito tempo na estrada, é aconselhável a troca de carro de dois em dois anos. Os conselhos dos represen-tantes comerciais deveriam correr atrás dessas medidas, defendendo, assim, os inte-resses da classe”, fi naliza.


Treinamento | Gerando Demanda pelo Conhecimento

Mantendo a tradição, o Rio de Janeiro foi palco da estreia de mais uma edição

do Gerando Demanda pelo Conhecimento. Quem abriu o ano de 2013 foi José Emílio Menegatti com a palestra “Atendimento Gera Vendas”. Falando sobre credibilidade e

confi ança, ele agradou a equi-pe da loja Páginas Vivas. O proprietário, Eneas Nicacio da Silva Sobrinho, deixou a distribuidora fechada por um dia e levou todos para conhecerem o projeto do qual ele já tinha participado em 2011. “Costumo aprovei-tar dicas de atendimento ao

Qualidade no atendimento é destaque em palestras

Dia 19 de março começou a edição 2013 do Gerando

Demanda pelo Conhecimento. Superando as

expectativas dos organizadores, o evento reuniu

mais de 200 pessoas no Rio de Janeiro e dois novos

patrocinadores. POR CAROLINA BERGER

cliente, como perceber as ne-cessidades dos compradores, e a importância de dar aten-ção a eles”, conta Eneas.

Até o primeiro semestre de 2012, ele tinha também uma loja de varejo, que foi inter-rompida devido ao grande volume de trabalho. “Quero voltar a vender varejo este ano. Mas acredito que o Gerando Demanda pelo Conhecimen-to sirva ainda mais para quem atende o mercado corporati-vo porque temos que ir até o cliente, não é ele que vem até a papelaria. Então, precisamos de mais argumentos”, opina o empresário.

Outra palestra que Eneas assiste sempre que pode é a

de Fábio Nemer, primeiro palestrante da parte da tarde no Rio de Janeiro este ano. Seu fi lho, Jonathan Costa da Silva, que também trabalha na papelaria, leu sobre pro-gramação neurolinguística e percebeu que poderia aplicá-la no trabalho. “Trabalhamos com pessoas. Conhecendo como o ser humano funciona, sabemos como lidar melhor”, analisa Jonathan. Eneas re-vela, porém, que não aderiu à ideia do fi lho a princípio: “Não dei muita atenção quan-do ele falou comigo sobre o assunto. Quando fomos à palestra do Fábio, percebi a importância daquilo”.

Jalile Saleme, há 25 anos à frente da Papelaria Recreio, também quer aplicar os co-nhecimentos neurolinguís-ticos em seu atendimento e logo passou aos seus funcio-nários o que aprendeu com Fábio Nemer. “Eles recebe-ram com bastante interesse. Espero que coloquem em prática. Percebi o quanto nossa expressão facial e nos-sos gestos podem infl uenciar na venda”, afi rma. Jalile tam-bém esteve pela segunda vez no projeto. A primeira tinha sido há quatro anos em São Gonçalo, cidade onde a pa-pelaria está localizada. “Va-leu a pena ter voltado para aprender sobre organização e relacionamento com clientes. O mercado papeleiro já não está tão bom, tenho perdido vendas devido às compras pela internet”, comenta.

O bom retorno do públi-co faz com que mais empre-sas apoiem o projeto, como a

Foroni e a Summit, que es-trearam este ano no Gerando Demanda. O coordenador de trade marketing da Summit, Rafael Gasparoto, foi ver de perto a reação do público do Rio de Janeiro à presença da empresa e fi cou satisfeito: “A partir do momento que estão aqui, os profi ssionais vão en-trar em contato com a marca e conhecer os produtos. O evento superou minhas ex-pectativas e teve um quórum muito bom”.

A diretora de marketing da Foroni também fi cou sa-tisfeita com a receptividade nessa primeira atuação da empresa no projeto. “É difícil reunir tanta gente no Rio de Janeiro por causa dos proble-mas de trânsito e transporte. Então, foi um ótimo come-ço”, avalia Marici Foroni. Ela conta que, nos últimos dois anos, a fabricante de cadernos organizou eventos próprios para seus clientes e, agora, decidiram investir no projeto, em conjunto com outras companhias. “Nos encontros exclusivos, recebíamos clientes que já tinham contato com a em-presa. Nesse formato, temos a oportunidade de mostrar os produtos a novos possí-veis compradores também”, compara.

Já Rafael, da Summit, decidiu investir baseado no que ouvia dos representan-tes que elogiavam o projeto: “Viemos testar, atraídos pela diversidade de participan-tes, já que há a presença de compradores, balconistas e donos de loja”.


Volta às Aulas 2013Especial |

A Revista da Papelaria mostra como foi,

em todo o Brasil, o período mais esperado

pelo setor papeleiro. POR RENATA MEDEIROS

Chegou a hora do balanço

A volta às aulas 2013 foi de ótima a ex-celente para 34,7% dos empresários de

papelaria que participaram da sondagem realizada pela REVISTA DA PAPELARIA, entre os dias 15 e 29 de março. Das 50 papelarias que par-ticiparam da enquete, 36,7% avaliaram que a temporada escolar foi boa. Mas a boa sagra não foi uma unani-midade: 20,4% e 8,2% dos participantes afirmaram que a volta às aulas 2013 foi, respectivamente, regular e ruim. A pesquisa também revelou que 56,5% dos par-ticipantes aumentaram as suas vendas em relação à volta às aulas 2012 e que driblar a concorrência foi o principal desafio dos lojis-tas em 2013.

Os produtos licenciados tiveram destaque especial. Em 58,7% das papelarias, eles saíram mais que os não-licenciados. E, de acordo tanto com grande parte dos papeleiros que respondeu às questões da REVISTA DA

PAPELARIA quanto dos vare-jistas entrevistados para esta matéria, Carrossel e Monster High foram as marcas que-ridinhas da garotada nesta volta às aulas.

Nas páginas seguintes, papeleiros de todo o Brasil contam as vitórias con-quistadas e os impasses enfrentados do início de janeiro a meados de março. Representantes comerciais e fornecedores também deixam aqui a sua impressão sobre esse período.

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“Investimos em propaganda e sorteamos um celular Galaxy, um netbook e 20 kits escolares” Filuka Papelaria (Boa Vista/RR)

“Foram inaugurados dois supermercados e uma grande loja de departamentos todos eles oferecem material escolar”Rubens Papelaria (Umuarama/PR)

“Tivemos uma ótima volta às aulas. A melhor dos últimos anos”Consermaq Papelaria(São Borja/RS)

“Devido ao crescimento da loja, fornecedores vêm nos concedendo maiores prazos de pagamento,o que ajuda bastante”Shalom Livraria e Papelaria(Rolim de Moura/RO)

“Um dos desafios da volta às aulas é a distribuição de kits de material escolar pelos governos estadual e municipal”Inkapel Papelaria, Foto e Informática (Maracaju/MS)


“O fato de ter mais tempo para conversar com o consumidor foi muito positivo. As pessoas do interior dão muito valor a isso” Papelaria Central (Araguaína/TO)

“Peço sugestões aos funcionários e avaliamos o que colocar em prática”Centauro Papelaria (João Pessoa/PB)

“A venda de artigos escolares foi boa, com exceção do caderno, já que o governo de Pernambuco fornece esse produto aos alunos da rede estadual de ensino”Lojas Ribeiro (Bom Jardim/PE)

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“As vendas diminuíram 50%, em relação a 2012. Uma das principais causas disso é a seca que assola a região”Papelaria Ponto do Estudante (Ribeirópolis/SE)

“Ações promovidas no Facebook nos ajudaram a chamar a atenção do público”Central Papelaria (Lauro de Freitas/BA)

“Os funcionários da loja fizeram um curso sobre atendimento e vendas, promovido pela Câmara de Dirigentes Lojistas de Itumbiara”Papelaria Apolo (Itumbiara/GO)

“Uma alternativa para conquistar a clientela foi negociar junto à administradora do cartão de crédito uma menor taxa de juros” BB Papelaria (Pinheiros/ES)

“Nossa estratégia não é ter o menor preço, mas possuir uma maior variedade de produtos”Ponte de Papel Papelaria e Brinquedos (Florianópolis/SC)

“Monster High foi a licença mais procurada. Vendi todo o meu estoque”Papelaria Visa (Joinville/SC)

“Estipulei metas para os funcionários com prêmio em dinheiro” Panasystem (São Paulo/SP)

“Apostamos em carro de som, panfletagem e propaganda na TV local. Sorteamos um iPhone 4S, e isso também atraiu o cliente”Papelaria Alves (Taboão da Serra/SP)

“Para 2014, quero trabalhar com mais empresas caderneiras, dar mais opções aos clientes”Portal Papelaria e Informática (Cuiabá/MT)

+ NA INTERNET No site da REVISTA DA PA-PELARIA, você tem acesso a todos os resultados da pesquisa sobre a volta às aulas 2013.



Nas capitais“Apesar da venda ter per-

manecido estável em relação a 2012, a volta às aulas 2013 foi boa. O problema, entretanto, é que muitas empresas atrasa-ram as entregas. Os lançamen-tos Monster High e Carrossel, bastante procurados pelas crianças, não chegaram a tem-po, o que fez as mães optarem por outras marcas. Se esses produtos tivessem chegado no prazo, eu teria vendido tudo. Muitos deles ainda estão expostos na loja, e o que não sair será aproveitado na mini-volta às aulas. Para incentivar as vendas, estipulei metas para os funcionários, e quem conse-guisse alcançá-las ganhava um prêmio em dinheiro. A estraté-gia deu supercerto, pois eles se sentiram bastante motivados e mais dispostos”. Alessandra Fornicola Hasui – Proprietária da Panasystem (São Paulo/SP)

“A volta às aulas 2013 superou as nossas expecta-tivas. Neste ano, nos pla-nejamos melhor para esse período. Ao fazer os pedidos com mais antecedência, garantimos que toda a mer-cadoria chegasse a tempo. Não faltou nenhum produ-to na loja. Para aumentar as vendas, e atrair o cliente, oferecemos desconto para as compras à vista e inves-timos em propaganda, por meio de cartazes e panfl etos. Também sorteamos um celular Galaxy, um netbook e 20 kits escolares. Nossa clientela é fi el e acredito que, para conquistar o consu-midor, não são necessários muitos recursos. O bom atendimento é capaz de fa-zer com que o consumidor não vá ao concorrente”.Danúbia Monteiro de Sousa Gama - Gerente da Filuka Pa-pelaria (Boa Vista/RR)

“Na volta às aulas 2013, vendemos 10% a menos que em 2012. Porém, o fatura-mento foi semelhante ao do ano passado. Isso porque, os clientes deram preferên-cia a produtos licenciados e a artigos de maior valor agregado. Acredito que isso tenha acontecido devido ao aumento do poder aquisitivo da população. Há ainda uma mudança de comportamen-to. As pessoas passaram a perceber que é melhor com-prar, por exemplo, um lápis mais caro, mas de melhor qualidade, que um mais bara-to, que vai durar bem menos. Ao detectar nossos erros e acertos nesta volta às aulas, já tracei algumas metas para 2014. Uma delas será o fe-chamento de parceria com mais empresas caderneiras. Neste ano, adquiri cadernos de apenas duas delas. Meu objetivo é dar mais opções aos clientes. Outra medida será escolher melhor o meu

Como foi a volta às aulas 2013...

“Durante a volta às aulas 2013, o movimento na loja foi excelente. Tivemos aumento de 30% nas vendas, em relação ao mesmo período de 2012. Nossa estra-tégia não é ter o menor preço entre os concorrentes, mas possuir uma maior variedade de produtos, além de oferecer atendimento personalizado e garantir a agilidade que o cliente precisa para fazer as suas com-pras. Também com o intuito de atrair o consumidor, colocamos os itens em oferta na entrada da loja. Os licenciados são o carro chefe da volta às aulas e, neste ano, isso não foi diferente. Tivemos uma boa saída dos artigos estampados com personagens da Disney, mas a campeã de vendas foi a licença Monster High”.

André Volpato – Proprietário da Ponte de Papel Papelaria e Brinquedos (Florianópolis/SC)


fornecedor de mochilas. Al-gumas vieram com defeito, e não foi nada fácil trocar os modelos que apresentaram problema.”Marcelo Dorilêo – Proprietário da Portal Papelaria e Informá-tica (Cuiabá/MT)

“Tivemos aumento de 10% nas vendas. Hoje, com a economia em baixa e os pre-ços infl acionados, conseguir crescimento, mesmo que pequeno, já é satisfatório. Uma das nossas estratégias para conquistar o consumi-dor foi o investimento na variedade de produtos e a aposta em grandes marcas. Já o gerenciamento do esto-que é um dos desafi os desse período. Durante a volta às aulas, sempre peço sugestões aos funcionários e, juntos, avaliamos quais delas devem ser colocadas em prática. Meu papel como empresário é procurar formas para atender às expectativas dos clientes, nunca deixando de lado o bom atendimento”.

Paulo Mendes – Proprietário da Centauro Papelaria (João Pessoa/PB)

Em pequenas e em médias cidades

“Neste ano, oferecemos desconto de 10% para as com-pras à vista. Havia também a opção de parcelamento em até 4 vezes. Essas medidas, porém, não foram sufi cien-tes para chamar a atenção do público e classifi co essa volta às aulas como regular. Monster High foi a licença mais procurada, e vendi todo o meu estoque. Foi uma pena não ter apostado mais na marca. Não imaginei que ela faria tanto sucesso. Na loja, era possível encontrar lápis e cadernos Monster High, mas não trabalhei com mochilas ou lancheiras que traziam as personagens. Devido à demanda, liguei para o for-necedor para fazer a enco-menda de tais produtos, mas eles já estavam esgotados. É difícil para o papeleiro saber qual licença será destaque. Já

investi em marcas que aca-baram não saindo. Um dos pontos positivos dessa volta às aulas foi o novo mecanis-mo adotado na papelaria: o de autosserviço. Ele foi implantado há três meses, e vem dando supercerto, por oferecer praticidade e rapidez ao consumidor fi nal”. Olivia Bortolatto – Proprietária da Papelaria Visa (Joinville/SC)

“Estamos há 25 anos no mercado, e, neste ano, tivemos uma volta às aulas atípica. A queda no faturamen-to foi de 30%, em relação a 2012. O problema é que foram inaugurados na cidade, recentemente, dois su-permercados e uma grande loja de departamentos, sendo que todos eles oferecem material escolar. Além disso, estamos muito próximos do Paraguai, e a diversão de várias pes-soas é fazer compras no país vizinho. Em 2013, não apostei em anúncio na TV local, mas pretendo fazer isso em 2014. Em anos anteriores, essa medida trouxe bons resultados. Por outro lado, conseguimos conquistar o consumidor, já que investimos na variedade de produtos e no bom pre-ço. Isso é o que o cliente quer. Pelo se-gundo ano consecutivo, promovemos uma campanha com o objetivo de arrecadar fundos para a construção do Hospital do Câncer de Umuara-ma – Uopeccan Noroeste. Durante a volta às aulas, parte do valor de cada item adquirido é revertido para o hospital. Em 2012, arrecadamos R$ 2 mil. Ainda não temos o número deste ano, mas acredito que será algo nessa mesma faixa. Essa boa ação é ainda uma ótima estratégia de ma-rketing”.Rubens Aparecido de Souza – Sócio proprietário da Rubens Papelaria (Umu-arama/PR)



“Neste ano, tivemos uma ótima volta às aulas. A melhor dos últimos anos. O cresci-mento, em relação a 2012, foi de 22%. A concorrência acirrada entre os fabricantes garantiu melhores preços. Além disso, eles fi zeram mui-tas promoções durante o ano e, aos poucos, fomos abas-tecendo a loja. Geralmente,

é entre abril e junho que se adquire a mercadoria por um valor mais baixo. Nas linhas de cadernos e mochilas, os descontos chegam a 50%. Isso colaborou para que fi-zéssemos uma pesquisa nos concorrentes, nivelando o nosso preço abaixo do deles. Além disso, investimos mui-to em cadernos com valores mais em conta, diminuindo as linhas com personagens de pouca expressão. Também nos destacamos pela varieda-

de de marcas e de produtos oferecidos, conseguindo satis-fazer todas as classes sociais e diversos tipos de clientes”. Wolmi Gomes de Oliveira – Pro-prietário da Consermaq Papela-ria (São Borja/RS)

“As mochilas saíram mui-to bem. Por outro lado, fi quei com cadernos no estoque. Isso porque, aumentei a com-pra desse produto em relação aos anos anteriores. Mas, mesmo assim, tive uma volta

“A volta às aulas 2013 foi ruim. As vendas dimi-nuíram 50%, em relação a 2012. Uma das principais causas disso é a seca que assola a região. Sem chuva, a agropecuária fi ca enfraquecida, e isso se refl ete em todo o comércio. Para estimular as vendas, ofereci parcela-mento em até 10 vezes para incentivar o consumidor a comprar. Quem parcelasse em até seis vezes ganhava desconto. Mesmo assim, fi quei com muito produto na loja e vou fazer uma queima de estoque no meio do ano, durante a minivolta às aulas. O prazo de pa-gamento dado pelos fornecedores também não ajuda muito. O papeleiro faz a compra em setembro e, em dezembro, precisa quitar a primeira parcela. Porém, ele só vai vender a mercadoria em janeiro. Por que não estender esse prazo para fevereiro? Essa é uma questão que deveria ser repensada”.

Alexsandro Gois Nascimento – Proprietário da Papelaria Ponto do Estudante (Ribeirópolis/SE)

“Este ano, investi em produtos mais simples, mas de boa qualidade. Comprei artigos licenciados em menor quantidade que em anos anteriores. Com o objetivo de incentivar o con-sumidor a comprar e, consequente-mente, aumentar as vendas, eu resolvi diminuir o preço da mercadoria. Para isso, reduzi minha margem de lucro. Acertei. Outra alternativa para con-quistar a clientela foi negociar junto à administradora do cartão de crédito uma menor taxa de juros. Dessa ma-neira, consegui oferecer ao cliente o parcelamento das compras em até seis vezes. Ano passado, ele podia dividir em apenas duas. Acredito que essas foram algumas das iniciativas que contribuíram para que a volta às aulas 2013 fosse excelente, com aumento de 20% nas vendas, em relação a 2012”.Benayr Bozzi - Proprietário da BB Papela-ria (Pinheiros/ES)


às aulas melhor que a de 2012, com crescimento de 20% nas vendas. Oferecemos desconto de 15% para as compras à vis-ta, e isso agradou muito aos consumidores. O volume de venda realizada a partir dessa forma de pagamento chegou a 40%. Em 2012, nós fi zemos merchandising ao vivo em programas de TV locais e reforçamos a estratégia este ano. Também apostamos em propaganda em rádio, banners e carro de som. Nos últimos três anos, devido ao crescimento da loja, os forne-cedores vêm nos concedendo maiores prazos de pagamen-to, o que ajuda bastante”.Fábio Barbosa de Andrade – Pro-prietário da Shalom Livraria e Papelaria (Rolim de Moura/RO)

“A venda de artigos esco-lares foi boa, com exceção do caderno, já que o governo de Pernambuco fornece esse produto aos alunos da rede estadual de ensino. Outros itens também fazem parte

do kit escolar distribuído. Entretanto, eles não são de boa qualidade, o que faz com que os estudantes venham até a papelaria. Para chamar a atenção deles, distribuímos brindes. Este ano, demos um squeeze com a logo da loja a cada R$ 50 reais em com-pras. Nesta volta às aulas, os produtos da marca Leonora tiveram grande destaque. Em relação aos fornecedores, acredito que fabricantes e importadores deveriam dar mais atenção ao pequeno varejista. O foco deles parece ser os grandes atacados”.George Oliveira Ribeiro – Pro-prietário da Lojas Ribeiro (Bom Jardim/PE)

“Tivemos uma boa volta às aulas. O sistema de parce-ria com as escolas vem dando certo. Impressa na loja, a lista de material escolar entregue aos alunos traz a nossa logo-marca. Trabalhamos dessa maneira há cerca de 10 anos, e hoje temos parceria com

40 instituições de ensino. O problema é que algumas es-colas particulares passaram a vender aos estudantes a lista de material completa, inclu-sive com os livros. Como não tem os mesmos gastos do varejista, a instituição de en-sino consegue oferecer toda a lista aos pais por um preço um pouco mais baixo que a papelaria, o que prejudica, e muito, o nosso negócio. Para se prepararem para a volta às aulas, os funcionários da loja fizeram um curso sobre atendimento e vendas, promovido pela Câmara de Dirigentes Lojistas de Itum-biara. Esse tipo de iniciativa é importante, pois, princi-palmente nesse período, é

“A volta às aulas 2013 foi melhor que a de 2012. Crescemos 30% em vendas, o que superou as nossas expectativas. Para chamar a atenção do consumidor fi nal, apostamos em carro de som, pan-fl etagem e propaganda na TV local. Pela primeira vez, sorteamos um iPhone 4S, e isso também atraiu o cliente. Como hoje em dia as pessoas não querem, e não podem, perder tempo, disponibi-lizamos um serviço que funciona da seguinte maneira: os pais das crianças mandam a lista de material escolar por e-mail e o orçamento é enviado a eles da mesma maneira. Muitos pais fecharam tudo por e-mail e só foram à papelaria buscar a mercadoria. Em anos anteriores, apenas um funcionário era responsável por essa cotação. Como em 2013 a demanda foi maior, dois colaboradores fi caram responsáveis por esse serviço. Uma das grandes alavanca-doras de vendas nessa volta às aulas foi a licença Monster High. Trabalhamos com a linha completa”.

Robson Domingos Alves - Proprietário da Papelaria Alves (Taboão da Serra/SP)



necessário atender muito bem ao cliente”.Flávio Rodrigues Araújo – Pro-prietário da Papelaria Apolo (Itumbiara/GO)

“Na volta às aulas 2012,

eu era responsável por três papelarias. Foi uma correria, pois era preciso dar conta de três lojas. Um tempo depois, fechei uma delas, passei a outra para a minha esposa, fi cando à frente de só um estabelecimento. Durante o

segundo semestre daquele mesmo ano, mudei o visu-al da loja, investi mais na exposição dos produtos, e, com essas medidas, consegui aumentar o faturamento em 50% ao mês, em comparação a 2011. Tudo isso refletiu na volta às aulas 2013, e conseguimos acréscimo de 46,9% nas vendas, em rela-ção ao mesmo período de 2012. À frente de uma única loja, pude fazer as compras com mais calma e treinar

melhor a minha equipe. Os funcionários, inclusive, par-ticiparam, em dezembro, de duas palestras voltadas para as áreas de atendimento e vendas. Além disso, não precisei ficar correndo de estabelecimento em esta-belecimento, e os clientes sempre me encontravam na papelaria. O fato de ter mais tempo para conversar com o consumidor foi muito posi-tivo. As pessoas do interior dão muito valor a isso”. Sávio Décio Araújo Brito – Pro-prietário da Papelaria Central (Araguaína/TO)

“Um dos desaf ios da volta às aulas é a distri-buição de kits de material escolar pelos governos es-tadual e municipal. Ela tira os consumidores da loja, diminuindo o movimento. Nossas vendas permanece-ram estáveis em relação à volta às aulas 2012. Con-seguimos vender alguns produtos para os alunos da rede pública de ensino, pois, às vezes, a entrega dos kits atrasa. Porém, acabamos atendendo mais aos alunos das escolas particulares. Outro problema que pre-judica a vida do papeleiro é a questão tributária, prin-cipalmente relacionada ao ICMS, e aos altos impostos cobrados sobre o material escolar”. Nilton Pereverzieff – Proprietá-rio da Inkapel Papelaria, Foto e Informática (Maracaju/MS)

“Tivemos uma volta às aulas dentro do esperado,

“Os licenciados saíram mais que os não-licenciados, com destaque especial para Carrossel e Monster High. Para chamar a atenção do consu-midor fi nal, investimos em alguns serviços, como o encapamento de livros e cadernos. Considero a volta às aulas 2013 como ótima. Um dos desafi os por nós enfrentado, porém, foi a concorrência com as lojas virtuais. Ao chegarem à papelaria, muitas pessoas alegavam já terem comprado mo-chilas, entre outros produtos, pela internet. É frustrante, pois começamos a pensar na volta às aulas em outubro. É um trabalho minucioso e feito com carinho para os clientes. Outro problema é que os fornecedores não nos repassam banners, folders ou outros materiais de ponto de venda. Eles fazem divulgação na TV, mas se esquecem que nós, papeleiros, somos a propaganda de graça que eles têm. Isso porque, ao enfeitarmos nossas lojas com esse material, estamos atraindo o olhar dos consumidores”.Débora Cunha Lage – Proprietária da Papel & Magia Papelaria (Itabira/MG)


com crescimento entre 6% e 7%, em comparação a 2012. No ano passado, a greve dos policiais prejudicou esse pe-ríodo. Isso porque, as pessoas fi cavam receosas em andar na rua, em sair de casa. Ações promovidas no Facebook nos ajudaram a chamar a atenção do público. Por meio de nossa fanpage, fizemos a divulgação de produtos e também distribuímos tickets que davam desconto em compras na loja. Também pensamos em uma estraté-gia para facilitar a vida do cliente. Alugamos um esta-cionamento atrás da loja, onde eles puderam deixar o carro e fazer as compras com tranquilidade. Um fato que nos surpreendeu nesta volta às aulas foi a grande saída de produtos da marca Monster High. Com certeza, a licença do momento”.Josué dos Santos Silva – Gerente comercial da Central Papelaria (Lauro de Freitas/BA)

“Nos últimos três anos, a volta às aulas vem sendo mui-to fraca. A concorrência, prin-cipalmente com os supermer-cados, que vendem material escolar nessa época do ano, é bastante acirrada. Atualmen-te, o papeleiro precisa fugir da sazonalidade, e eu faço isso apostando em artigos EVA e em presentes. Outro proble-ma que o pequeno varejista encontra é a difi culdade em fazer compras diretamente com a indústria”.Eder do Nascimento Domingos – Proprietário da Loja do Eder (Contagem/MG)

Monster High foi, de acordo com lojistas de várias partes do país, um dos grandes sucessos da volta às aulas 2013. A marca estampa diversos itens de papelaria, como cadernos, etiquetas escolares, fichários, pastas, agendas, materiais de escrita e mo-chilas, entre outros. Philippe Bost, diretor sênior de produtos de consumo da Mattel do Brasil, detentora da licença, fala a seguir sobre o sucesso.

Quando a marca Monster High passou a ser licenciada?Monster High foi lançada em 2010. O primei-ro produto licenciado foi um livro, publicado em abril do mesmo ano. Ainda em 2010, a C&A apostou em uma coleção de camisetas com a marca. No início de 2011, outras linhas foram lançadas nos segmentos de papelaria, acessórios, entre outros. O grande destaque e aceitação da marca junto ao público teen nos possibilitou ampliar o portfólio e firmar novas parcerias em 2012. O resultado disso foi um crescimento de quatro dígitos no ano passado. Para este ano, estamos mantendo um forte trabalho de marketing e relações públicas, e a expectativa é continuar cres-cendo e oferecendo novidades aos fãs.

Na sua opinião, por que a licença Monster High fez tanto sucesso?Monster High é uma marca cheia de estilo,

que expressa a individualidade de cada um e reforça importantes mensagens sobre celebrar a diversidade e como é legal ser diferente. Acredito que a fórmula para o sucesso de Monster High foi produzir um conteúdo diferenciado e educativo, que fala direto com o público.

Na volta às aulas 2013, Monster High conseguiu superar licenças da Mattel que possuem grande destaque no mercado, como, por exemplo, Barbie e Polly?Nossas marcas carregam características pró-prias que permitem a elas se comunicarem com diferentes estilos e targets de meninas. Barbie e Polly são marcas que já estão con-solidadas no mercado, sendo muito bem aceitas pelo público infantil. Monster High é um grande sucesso entre as adolescentes, e também trouxe um excelente resultado em licenciamento para a Mattel. Estamos contentes, porque Barbie e Monster High têm targets complementares e ambas cres-ceram em 2012.

Em relação à volta às aulas 2014, quais são os planos para a licença Monster High?Teremos novidades para a volta às aulas 2014. Estamos em fase de desenvolvimen-to dos produtos, mas ainda não podemos adiantar informações sobre os novos pro-jetos.

Monstrinhas do barulho

Para os fornecedores“Nesta volta às aulas,

a DAC aumentou o seu faturamento em 10%, em relação ao mesmo período de 2012. Acredito que a qualidade dos produtos, nossos preços competitivos e a garantia de uma rápida entrega ao lojista foram essenciais para alcançar-mos essa marca. Para 2013, lançamos 12 novas linhas escolares com diferentes estampas, sendo o fichário

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“Para a Acrimet, a volta às au-las 2013 teve perfi l semelhante ao de 2012, embora tenhamos crescido bastante em vendas. O grande lançamento para o perío-do foi a régua FUN!, que teve ótima aceitação no mercado. Foram desenvolvidos displays para essa nova família de réguas, e centenas deles foram distribu-ídos em todo o território nacio-nal. Da nossa linha tradicional, a grande campeã de vendas foi a régua de 30 cm”.Natália Gastaldo – Gerente de mar-keting da Acrimet

“Todos os anos temos crescimento durante a volta às aulas. Os produtos, como mochilas e cadernos, estão cada vez melhores, com mais qualidade, e o cliente reconhece isso. Ele passou a valorizar e a dar preferên-cia a esse tipo de material. Para chamar a atenção do consumidor oferecemos canecas e réguas como brindes e investimos bastante em publicidade, inclusive na TV. Por outro lado, acredito que o mais importante para o sucesso durante a volta às aulas é a papelaria possuir, em seu mix, a lista de material completa. Neste ano, as licenças Capricho e Joly tiveram boa saída, assim como, Monster High. Entre os meninos, os preferidos foram Ben 10, Batman e as licenças ligadas a games, como God of War. A volta às aulas se difere bastante de região para região, de cidade para cidade. Em Minas Gerais, a maioria das escolas adota o caderno brochurão. Já em outros estados, o caderno pedido pelas instituições de ensino é o ¼. É necessário estar bem atento a questões como essa”. Marcos Teles – Presidente da Leitura. A rede de papelaria é constituída por 35 lojas presentes em 10 estados.

Nas grandes redes

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outro artigo que teve boa aceitação. Para a divulga-ção desse lançamento, uti-lizamos a mídia outdoor, ainda pouco explorada pela empresa, mas que foi bem

impactante. Nossas ações de comunicação estão cada vez mais integradas, no que diz respeito à mídia e às atividades nos pontos de venda, procurando gerar

e o estojo os artigos que tiveram mais saída”.Michelle Cirera – Assistente de marketing da DAC

“A volta às aulas 2013 foi muito positiva para a Faber-Castell, apresentan-do uma forte tendência de consumo de itens de maior valor agregado. A cada ano, o consumidor está mais preocupado com a quali-dade e a durabilidade dos produtos que adquire. Ele também vem buscando ar-tigos ecologicamente cor-retos e com funcionalidade aliada ao design. A linha Grip foi um dos destaques desta volta às aulas. A Ca-netinha Ponta Vai e Vem, com tecnologia para impe-dir que a ponta afunde, é


“A volta às aulas 2013 foi melhor, em comparação à de 2012. Para o pe-ríodo, disponibilizamos mais de 50 lançamentos no mercado, como canetas, lápis, lapiseiras, marcadores e etiquetas. Apostamos ainda na ampliação da linha Colorir e nos acessórios. Além disso, in-vestimos consideravelmente em comu-nicação para manter a marca presente na lembrança do consumidor. Tivemos divulgação em TV à cabo, em TV aberta e em revistas. Outros meios de divulgação foram o merchandising e o material de PDV. Como todos os anos, a campeão de vendas foi a Caneta Cristal”.Thaís Negretti - Gerente de papelaria da BIC Brasil

“Em 2013, o período de volta às aulas foi melhor para a Ka-lunga, se comparado ao mesmo período do ano anterior. As vendas foram 20% superiores às de 2012. Nossa quan-tidade de lojas permite uma melhor negociação com os fornecedores e, consequentemente, resulta em uma con-dição especial de preço. A possibilidade de parcelamento em seis vezes foi um importante atrativo para o consu-midor final. Outra alternativa para chamar a sua atenção foi a seguinte: cada quilo de caderno usado entregue na Kalunga pelo cliente, dava direito a R$1,00 de desconto na compra de um novo caderno. O maior desafio em um período de grande movimento é manter a qualidade do atendimento, fazer com que a loja permaneça arrumada e viabilizar um tempo curto de espera nos caixas. Para o período, contratamos cerca de 200 funcionários. Eles passaram por integração, ministrada pelo departamento de recursos humanos, e por um treinamento operacional nas lojas em que foram trabalhar”.Hoslei Pimenta - Diretor comercial da Kalunga. A rede de papelaria é constituída por 100 lojas presentes em sete estados.

nas pessoas o desejo de bus-car nossos produtos”. Carlos Zuccolo - Diretor de ma-rketing da Faber-Castell

“A nossa impressão sobre a volta às aulas 2013 é a melhor possível. Isso porque, fecha-mos o período com sucesso em vendas. Em reais, tivemos aumento de 22% no fatura-mento, em relação ao ano anterior. Levando em consi-deração o ajuste de preço, o aumento em volume de venda foi de 9%. A cada ano, a marca Kit é mais conhecida entre os papeleiros e os consumido-res. Atualmente, atendemos a um número aproximado de 2.500 clientes na voltas às aulas. Neste ano, tivemos lançamento em lancheiras, apontadores, borrachas, entre

outros artigos. Um dos pro-dutos campeões de vendas foi a mochila Palhakitos”.Alexandre Vasconcelos - Ge-rente nacional de vendas da Produtos Kit

“A coleção Coca-Cola foi a nossa campeã de vendas durante a volta às aulas 2013. As linhas Angry Birds e O Pe-queno Príncipe foram amplia-das e também fi zeram muito



“A São Domingos teve, na volta às aulas 2013, crescimento de 6% em relação ao mesmo período do ano passado. Nossa previsão era alcançar um número um pouco maior. Porém, isso não foi possível devido a fatores que fogem ao nosso controle, como, por exemplo, a distribuição de kits escolares realizada pelos governos de alguns estados. Estamos presentes em aproximadamente seis mil pontos de venda espalhados por todo o Brasil. Nossa estratégia para conquistá-los é oferecer um produto de qualidade, a um preço justo e competitivo, aliado a um corpo de representantes comerciais bastante comprometidos e a um efi ciente sistema de entrega. Esse conjunto de fatores fez com que, apesar das difi culdades, conseguíssemos um bom resultado nesta volta às aulas. Nossos principais lançamentos foram os licenciados Pânico, Speedo e Bratz, muito bem aceitos pelo mercado. Mas a nossa grande surpresa foi a coleção Turma da Mônica Olhões, um sucesso de vendas”.João Antonio Corniani – Gerente comercial da São Domingos

sucesso. Para o período, inves-timos ainda em novas licen-ças, como a Pretorian, uma das maiores patrocinadoras do MMA. Conseguimos au-mentar o nosso faturamento em 10%, em relação à volta às aulas 2012, e melhorar a nos-

sa penetração no mercado. Os produtos Jandaia foram comercializados junto a 9.500 clientes, representando, apro-ximadamente, 14 mil pontos de venda”.Fabricio Pardo – Gerente de marketing da Jandaia

“Esta volta às aulas foi tão boa quanto à do ano ante-rior. Tivemos ótimas vendas do Lápis Preto Wopex, da li-nha Staedtler, e da Hidrocor Wave, da linha Tris. Os pro-dutos licenciados Monster High, Barbie e Marie também

“Para a volta às aulas 2013, os papeleiros estavam mais otimistas que para o mesmo período de 2012. Eles mostraram-se menos receosos no momento da compra, o que colaborou para o aumento das minhas vendas em 20%. Percebo que os varejistas estão cada vez mais preocupados com a estrutura da loja, com o atendimento ao cliente e com a exposição dos produtos. O trabalho de convencimento junto ao papeleiro em relação aos produtos licen-ciados é um dos desafios enfrentados pelos representantes comerciais. Os lojistas sempre reclamam dos preços dos artigos que trazem as personagens do momento estampadas. Entretanto, é essencial ter esse material na loja. É ele que chama a atenção do estudante, o público-alvo da papelaria durante a volta às aulas”.Luciana de Abreu – Representante comercial

da Ronaldo Comércio e Representações. Atua em São Luís (MA) e trabalha com Foroni e Sertic.

“As vendas para a volta às aulas 2013 foram melhores que para a volta às aulas do ano anterior. Tive aumento de 15% no meu fatu-ramento. Em 2012, meus clientes quase não precisaram fazer a reposição de produtos. Este ano, porém, essa reposição aconteceu em praticamente todas as papelarias por mim atendidas. Os varejistas venderam muito bem. Isso também mostra que eles se prepararam melhor para o período, comprando com mais cuidado para evitar o acúmulo de mercadoria no estoque”.Marcos Meireles de Rezende – Proprietário da MK3 Representações. Atua em Tocantins, no sul do Pará, e trabalha com São Domingos, ACP Plásticos, Off Paper, Pentel e Mercur.

“Os varejistas não estavam muito animados para a volta às aulas 2013. No momento de fechar as compras, eles pareciam bastante receosos. Vendi 20% menos, em compara-ção à volta às aulas 2012. Supermercados vendem material escolar e, durante esse período, até loja de sapato oferece caderno ao consumidor. Essa concorrência acirrada vem assustando o papeleiro que, para driblar o problema, também acaba inves-tindo em outros ramos. Aqui na região, as papelarias vendem ovos de chocolate na Páscoa. Não acho isso certo. Acredito que cada loja deveria estar focada em seu determinado segmento”.Carmem Lúcia Maiato Caminha – Represen-tante Comercial. Atua na Serra e no litoral do Rio Grande do Sul, em Porto Alegre, na Gran-de Porto Alegre, e trabalha com Yes, Reflex e Miwa Shoji Importação e Exportação.

Para os representantes comerciais


“Diante dos resultados das vendas, a volta às aulas 2013 foi me-lhor que a de 2012, com crescimento de 20%, conforme o esperado. Conseguimos inserir, com sucesso, os nossos novos produtos no mercado e tivemos um excelente feedback dos clientes. Para o período, a Waleu lançou as linhas licenciadas Penélope Charmosa e Batman nas réguas de 30 cm New Line. Outras novidades foram a régua 30 cm Super, com medidas em centímetros e polegadas, o Organizador Triplo Offi ce, a Pasta Sanfonada, com 12 divisórias em diversas co-res, o compasso de metal e o compasso de metal acompanhado com grafi te extra. O produto que nos surpreendeu pela procura e venda foi outro dos nossos lançamentos: a régua 30 cm Flexível”.Mônica Lima – Departamento de marketing da Waleu

foram muito procurados pelos papeleiros. Ao todo, a Summit disponibilizou no mercado 148 novos produtos visando esse período. Nossa estratégia principal para con-quistar o lojista é trabalhar com produtos que atendem às necessidades do consu-midor fi nal. Investimos em diversos itens ecologicamen-te sustentáveis, pois enten-demos que, cada vez mais, o público busca por eles. Além disso, procuramos apostar nas personagens mais queri-das pelas crianças. Há ainda a intensifi cação do nosso tra-balho nos pontos de venda e nas redes sociais”.Andrea Medeiros - Gerente de marketing da Summit

“Considerando a diversi-dade de modelos e cores, a Santino colocou mais de 500 lançamentos à disposição dos lojistas nesta volta às au-las. Os produtos licenciados Angry Birds, Onbongo, Sexy Machine e Cobra D’agua saíram muito bem, assim como nossas marcas pró-prias: Santino, Sweet Girl e

Speed Car. Atendemos, em média, a mil papelarias na volta às aulas 2013 e, para levar o nome da empresa a todo o país, investimos em propaganda, pesquisa e assessoria de imprensa. Em relação ao mesmo período de 2012, o faturamento aumen-tou, e nossa expectativa, ano a ano, é sempre melhorar. Isso porque, estamos cons-tantemente investindo em novas tecnologias, qualidade e logística para servir ao lojis-ta e ao cliente fi nal”.Li Lang - CEO da Santino

“As coleções licenciadas vêm crescendo ano a ano e respondem pelo maior volu-me de nossa produção. A li-nha UFC fi gura entre as mais vendidas. Outro destaque é o caderno Hot Weels, que vem com um jogo Foroni para iOS e Android, em que os ga-rotos podem pilotar carros e fazer manobras. A empresa também conta com um jogo para os cadernos FIAT, que trazem o modelo de carro “500” para iPhone, iPod e iPad, em que os pequenos

podem fi lmar a capa e pilo-tar um Fiat Cinquecento. As licenças Galinha Pintadinha e Marie também surpreende-ram. O número de vendas foi maior que o estimado pela Foroni”.Marici Foroni - Diretora de mar-keting da Foroni

Em relação às novida-des da Tilibra para 2013, os maiores sucessos foram Carrossel e Monster High. Esta última licença pertencia a outro fabricante mas, para a volta às aulas 2013, ela passou a fazer parte do nosso portfólio. Os produtos foram criados com atenção aos mínimos detalhes da marca. Nossa equipe de criação não poupou esforços nesse traba-lho, feito em parceria com a Mattel”. Foram 12 os artigos lançados para o período, e aumentaremos a coleção para o próximo ano”.Sidnei Bergamaschi - Gerente de marketing e novos negócios da Tilibra


Vitrine do Mês | Etiquetas

Muitas opçõespara a suapapelaria

Impressa ou escrita à mão,

a etiqueta é um importante

item de organização tanto

para o usuário doméstico

quanto para o cliente

corporativo. Nesta matéria

apresentamos alguns

modelos comercializados

pelos fornecedores, e que

podem fazer parte do seu mix.

As etiquetas autoadesivas da Informs podem ser encontradas nos tamanhos carta e A4, em embalagens com 10, 25 ou 100 folhas. Disponibili-zadas em formatos variados, elas são compatíveis com todos os editores de texto e impressoras.

A Adelbras disponibiliza no mercado uma extensa linha de etiquetas para impressoras jato de tinta e laser. São mais de 30 modelos que podem ser encontrados em envelopes de 25 folhas ou em caixas de 100 folhas. Com frontal em papel branco fosco off-set, adesivo acrílico e liner em papel revestido, as etiquetas são recomendadas para aplicação em papéis, papelões, metais, vidros, plásticos e madeiras não envernizadas, entre outras superfícies.

Com variedade de modelos e de aplicações, as etiquetas Maxprint, nos tamanhos carta e A4, são ideais para impresso-ras jato de tinta e laser, inclusive para aquelas de alta velocidade. Outro destaque da empresa é a etiqueta para CD e DVD.

modelos etiquetas hos carta mpresso-inclusive locidade.

mpresa é a VD.


Compatíveis com todos os softwares e impressoras do mer-cado, as etiquetas jato de tinha e laser Colacril Office, são indicadas para uso doméstico ou corporativo. As etique-tas são oferecidas em diversos modelos e em várias medidas.

Em 2013, a Pimaco lança duas novidades. Uma delas é a etiqueta metalizada, desenvolvida para incrementar presentes e convites. A outra é a etiqueta para congelador. Indicado para uso doméstico, o produto é ideal para orga-nizar potes dentro do freezer, identificando o conteúdo do compartimento. Assim, não há necessidade de abri-lo para saber o que há guardado. Resistente à umidade, a etiqueta suporta até -50°C e pode ser utilizada para impressão a jato de tinta e a laser.

Para conquistar e agradar às crianças, a Tilibra oferece etiquetas escolares estampadas com famosas licenças, como é o caso da Jolie. Ou-tro destaque é a etiqueta adesiva para CD ou DVD. Em seu portfólio, a empresa também possui a etiqueta em diversos tamanhos e em duas embalagens: caixas com 25 ou 100 folhas. Para serem utilizadas em impressoras modelo matricial, as etiquetas são comercializadas em caixas com 500 folhas.


Oportunidade

Para ganhar o

preço à sofi sticação e à durabilidade da mercadoria. Dessa maneira, apostamos em um artigo de qualidade a um preço bastante competitivo”, ex-plicou Kulterer, que destacou a montagem simples da placa de texto e a impressão precisa do carimbo como algumas das suas características.

De acordo com Jackson Schneider Nunes, diretor da Globo Importação e Ex-portação, distribuidora da marca Trodat, o Printy 3911 é uma excelente opção para os comerciantes. “Ele será, em média, 40% mais bara-to que o 4911”, comparou. Sócio-proprietária da Efco, representante da Trodat para o Estado do Rio de Janeiro, Maria Luz Matache concorda com Nunes, e acredita que o 3911 será um impulsionador de vendas. “Como o carimbo de madeira possui um valor mais baixo, muitos usuários acabam utilizando-o, em vez do automático. A chegada do 3911 tende a mudar essa realidade”, disse.

Novo modelo de carimbo é apresentado no Rio

de Janeiro como estratégia para abrir mercado de

modo mais competitivo. POR RENATA MEDEIROS

Ainda menor e por um preço mais em conta. Essas são as principais diferenças

do Printy 3911, novidade da Trodat, quando comparado ao último lançamento da em-presa, o Printy 4911. O novo produto foi apresentado durante um evento realizado no dia 10 de abril, que reu-niu fornecedores da marca e revendedores que atuam na capital fluminense e região. “Esse carimbo não tem como objetivo substituir o Printy 4911, mas gerar vendas adi-cionais”, pontuou o gerente da Trodat para a América Latina, Reinhard Kulterer.

Um dos objetivos da companhia em ofe-recer esse artigo ao mercado é compe-tir, principalmente, com carimbos pro-venientes da China. “É grande a entrada de carimbos chineses no Brasil. São pro-dutos baratos, mas de pouca qualidade. Infelizmente, muitas pessoas preferem o

A Rayjet foi outro pro-duto que ganhou destaque durante o evento. Por meio de uma palestra, Nunes mos-trou aos revendedores as especifi cidades da máquina a laser da Trotec, empresa do grupo Trodat. “Compacta e de fácil operação, ela possui um software simples e, além de fazer carimbos, propicia alta qualidade em cortes e gravações”, frisou.

Nunes é também proprie-tário da Solugrav, distri-buidora da marca Trotec, e, segundo ele, a Rayjet é uma al-ternativa não somente para os carimbeiros, como também para as papelarias. “Por meio dela, o lojista pode persona-lizar agendas, pastas, além de outros ”, exemplifi cou. No Brasil, a compra da máquina a laser Rayjet por papeleiros ainda é tímida, algo diferente do que acontece, por exemplo,

mercado

José Rodrigues, da Trás dos Montes, depois da palestra estuda a aquisição da Rayjet.

Foto

de

Mon

alisa

Mar

ques


na Argentina. “As papelarias que já aderiram à Rayjet estão obtendo ótimos resultados”, garantiu Nunes.

Proprietário da Papelaria Trás dos Montes (Rio de Janeiro/RJ), o varejista José Rodrigues de Sousa dispo-nibiliza, em sua loja, as car-caças dos carimbos Trodat, terceirizando, junto à Efco, a produção da borracha. Em seu estabelecimento, ele nunca pensou em ter uma máquina processadora em resina de fotopolímero líquido. “Faz muita sujeira”, alegou. Já a Rayjet, após a palestra de Nu-nes, passou a ser vista como uma opção para a papelaria: “É um investimento que vale a pena”.

A equipe da Trodat e seus distribuidores apresentaram o novo modelo de carimbo da companhia para empresários do Rio de Janeiro.

Mercado Global


O espaço da AF no evento recebia visitantes interessados em conhecer os lançamentos da marca e testar seus produtos

Evento de tecnologia tem espaço para limpeza de equipamentosA fabricante de produtos para higienização de artigos

tecnológicos AF International participou do The Gadget Show Live. O evento, que possibilita a atualização dos visitantes em relação aos mais modernos dispositivos e aparelhos tecnológi-cos, aconteceu entre 3 e 7 de abril, na Inglaterra.

A gerente de marketing da empresa, Karen Harrison, contou à revista britânica Channel Info o que motiva a participação no evento: “É importante para a conscientização dos consumidores, para orientá-los sobre as razões para limpar seus equipamentos, além de ser uma ocasião para expor nossa marca. É a quarta vez que estamos participando do ‘The Gadget Show’ e acreditamos que a nossa presença gere mais vendas tanto para o público corporativo quanto para consumidores fi nais”.

Além de vender, a empresa tem a intenção de demonstrar aos clientes a forma correta de uso dos acessórios de limpeza. Então, os visitantes puderam ter acesso a amostras grátis e testar os produtos.

Conhecida feira americana terá novidades em sua próxima ediçãoNo próximo mês, a cidade de Nova York, nos

Estados Unidos, receberá a National Stationery Show 2013. O evento, que é realizado há 67 anos, vai reunir cerca de 800 expositores, entre designers e fabricantes do segmento de papelaria, que apresentarão os mais variados produtos do mercado, incluindo de volta às aulas a itens personalizados para festas, casamentos, scrapbooking e decoração, por exemplo.

Este ano, os visitantes terão acesso a dois novos setores: o “Museumix”, que vai expor livros de arte, quebra-cabeças, kit científi cos, entre outros itens; e a outra parte é chamada de “Offi ceworks”, que inclui artigos de escritório, organizadores, calendários etc. A organização da feira espera receber mais de 11 mil compradores dos 50 estados dos Estados Unidos e de 58 países de todo o mundo.

Parceria no EquadorA empresa equatoriana Dilipa contou com o apoio da brasileira Acrimet na inauguração da sua mais recente loja, em Quito. Na ocasião, foi realizado um programa de treinamento, inte-grando as equipes das duas companhias.O novo ponto de venda disponibiliza produtos de papelaria e material de escritório. Para a for-necedora do Equador, que tem 28 anos, a aber-tura de um novo espaço representa o crescimen-to da empresa no atual momento. Sobre o relacionamento com seus clientes no exterior, o supervisor de exportação da Acrimet, Alejandro Rodolfo, afirmou, em comunicado: “Realizamos um trabalho personalizado com nossos clientes, garantindo rotatividade com maior margem, pois temos linhas de produtos que vendem o ano inteiro”.

Marca alemã lança sua primeira esferográfica

Tradicional na fa-bricação de canetas com ponta sintética, a Stabilo lançou sua primeira linha de ca-netas esferográficas no Reino Unido. Man-tendo o já conhecido corpo hexagonal em laranja e branco, 79% do material é feito de plástico reciclado. Disponível em seis cores vibrantes, a novidade pode ser recarregada com refi l e possui grip em-borrachado. No Brasil, a marca disponibiliza outros quatro modelos de esferográfi ca (como os dois abaixo), distribuídos pela Sertic.

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Lançamentos


De volta aos anos 70A BIC dá continuidade à linha BIC Collection, que segue o conceito de transformar a tradicio-nal BIC Cristal em um objeto colecionável para seus consumidores. A edição da vez é a BIC Col-lection Retrô, que traz um estilo vintage dos anos 70, com corpo opaco, nas opções preto, vermelho e azul. R$ 1,20. 0800-2826226

Coleção completaA linha Butterfly, da marca Fico, é composta por vários pro-dutos, como mochilas, estojos e lancheiras. Produzidos em poliéster, os itens da coleção possuem puxadores persona-lizados em metal e estão disponíveis nas cores verde, rosa, entre outras. R$159 (mochila). (11) 2842-4242

Monstrinho que conquistaSe depender da Faber-Castell, lápis, borracha, ca-neta e outros materiais escolares serão guardados pelas crianças de maneira bastante criativa e diver-tida. O Estojo Monstro é um dos lançamentos da empresa para 2013. R$ 17,90. 0800-7017068

Opção para as mulheresDestinada ao público feminino, a capa para iPad com tela de retina e iPad 2 na cor rosa é uma das novidades da In-tegris. Além de proteger a tela do equipamento, a capa, dobrável, pode ser usada como suporte. R$ 143,99. (11) 3392-1018


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Com a mão na massaO kit Festa da Hello Kitty é uma das novidades da Sunny Brin-quedos. O produto traz massinhas de modelar, nas cores ama-rela, rosa, azul e verde, e itens como forminhas e moldes para doces. Com ele, as crianças vão soltar a imaginação e fazer bolos iguais aos verdadeiros, recheados de cor e repletos de velinhas para a hora do parabéns. R$ 69,90. (11) 3333-4695

Loucos por futebolProduzidos pela Waldman e distribuídos no Brasil pela Equipo, os fones de ouvido iTeam Super Fan são customi-zados com as cores e os emblemas de 12 times: Atlético Mi-neiro, Botafogo, Corinthians, Cruzeiro, Flamengo, Flumi-nense, Grêmio, Internacional, Palmeiras, Santos, São Paulo e Vasco. Compatível com praticamente todos os aparelhos reprodutores de MP3, iPod, iPhone e iPad, o acessório pos-sui espuma macia e design intra-auricular. R$ 24,90. [email protected]

Listras com poásPara agradar ao público feminino, a Agassete Embalagens amplia o seu portfólio, trazendo ao mercado uma linha de sacolas estampadas. A combi-nação de listras com poás dá um toque especial às embalagens, que podem ser encontradas, em diferentes tamanhos, nas cores verde, tiffany e rosa. R$ 6,40. (11) 4674-8877

Cortando com segurançaA nova versão da tesoura Kid Cut, em formato de coelhinho, é indicada para crianças de dois a quatro anos, que estão iniciando sua vida esco-lar. O produto, comercializado pela Maped, possui anéis ergonômicos, que facilitam o manuseio, além de lâminas que, compostas por fibra de vidro, não cortam pele, cabelos ou roupas. Também para garantir a segurança dos pequenos, a tesoura possui ponta arredondada e não conduz eletricidade. De R$ 4,50 a R$ 5,50. (11) 3141-0733

Na Web


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O comércio eletrôni-co está em franca expansão no país. De acordo com o

e-Bit, cerca de 5,6 milhões de pessoas fizeram a pri-meira compra on-line no primeiro semestre de 2012 no Brasil. Isso significa que o país já soma 37,6 milhões de e-consumidores e que pelo menos 42,2 milhões de pes-soas já fizeram pelo menos

Cinco dicas de marketing digital para auxiliar na ampliação de sua venda on-line1. E-mail Marketing – É cada dia mais importante. Seg-mente bem a sua base e mande mensagens de acordo com a categorização dela;2. Links Patrocinados – Use o Google Shopping para subir a lista dos seus produtos e poder usar melhor o remarketing dinâ-mico do Google;3. SEO – Faça o perfil da sua empresa no Google +. Crie tam-bém um canal no YouTube e abasteça com bons vídeos falando dos seus produtos. Cada vez mais esses elementos aparecem na primeira página dos sistemas de busca;4. Afiliados – Nada melhor do que pagar por CPA ou uma comissão sobre o produto. Use e abuse dos afiliados e pegue aqueles que não converterem via remar keting;5. Remarketing – Criteo e Adroll são dois exemplos muito bons de redes de remarketing que podem ajudar a aumentar a sua venda.

Cinco dicas para melhorar o check-out de sua loja1. Cadeado – É item indispensável para mostrar ao cliente que seu site segue todas as regras de segurança. Junto com ele, aplique os selos de segurança, que também atestam a confiabilidade do seu negócio;2. Loja ouro, prata, 100% no Reclame Aqui? – Coloque esses selos no carrinho. Isso ajuda no momento da escolha entre você e o seu concorrente para efetuação da compra;3. Feche o campo de cupom de desconto – Afinal como vão se sentir os mais de 99% dos usuários que não têm esse desconto e terão que pagar o preço cheio do produto?4. O botão de continuar – Ele tem a função de levar o usuário à página de identificação. É importante que ele esteja localizado tanto em cima quanto embaixo da página. Não importa onde o usuário estiver na rolagem da página, esse botão deve aparecer.5. Cadastro – Pergunte somente o necessário. O objetivo é que você facilite os caminhos para concretização de uma venda segura, não se tornar o melhor amigo do cliente.

Como destacar sua loja virtual e turbinar as vendas

uma compra on-line. Para este ano a previsão é de que as vendas aumentem cerca de 25% e atinja um faturamento de R$ 28 bilhões.

Levando em conta esse cenário e a proximidade do Dia das Mães, o que acha de uma pauta com dicas para ampliar a visibilidade da loja virtual e turbinar as vendas? Tiago Luz, cofundador da Infracommerce e vice-pre-

sidente da Inframedia, área especializada em marketing de performance, dá algumas dicas simples que podem fazer toda a diferença para o negócio. Veja as dicas abaixo:

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Revista da Papelaria 188