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NEWSNEWSA REVISTA DA ABRACY - ASSOCIAÇÃO BRASILE IRA DOS CONCESS IONÁRIOS YAMAHA
EDIÇ
ÃO
22- D
EZEMBRO
/JAN
EIRO 2014
Um ano com mUitas cUrvas
Entrevista ExclusIva
YamahanO nOrtE
Presidente da ABAC Paulo Rossi
brIlha
SUA MOTO PROTEGIDA E VOCÊ MAIS TRANQUILO
A Yamaha Corretora de Seguros firmou parceira com a Mapfre e criou umproduto de seguros exclusivo para o cliente Yamaha, o YAMAHA+SEGURO, disponível para os modelos de motocicletas nacionais e importadas.
» Facilidade na contratação;» Condições de pagamento diferenciadas: 6x sem juros no débito em conta corrente;» Preço competitivo;» Garantia de atendimento na concessionária YAMAHA em caso de sinistro de perda parcial;» Segurança de um produto com a marca YAMAHA.
VANTAGENS EXCLUSIVAS DO YAMAHA+SEGURO*:
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ExPEDIEntE
Frente às dúvidas e questionamentos sobre o futuro da economia brasileira, eventos da Copa do Mundo, eleições e seus impactos sobre o mercado de motocicletas brasileiro tenho uma única certeza para 2014: o fortalecimento da competividade de nossa marca a YAMAHA.
Temos razões para reconhecer a assertividade das decisões tomadas no Projeto Competitividade que construímos juntos Rede e Montadora: Banco fortalecido e liderando o mercado, Consórcio com clareza de objetivos e planos operacionais viáveis, Sequência positiva de lançamentos de novos produtos, Estratégia Comercial agressiva em preços & marketing que permtiu inclusive reduzir o custo de estocagem dos parceiros.
E mesmo com o mercado retraído e difícil do ano passado conseguimos resultados memoráveis e que sinalizam o fortalecimento de nosso negócio: aumento de participação de mercado e menor queda de faturamento por loja entre as marcas de volume.
Estamos cientes que os próximos passos devem ser focados e dedicados, com todas nossas forças, para que 2014 seja ainda melhor uma vez que teremos a continuidade do plano de lançamentos de novos produtos, que pode nos trazer resultados financeiros. Exemplos disso são as respostas para o segmento de entrada 50 cc e a estratégia para as ‘big bikes’. Existe outro aspecto que nos motiva: a capacidade e velocidade de adaptação para enfrentar de frente e com força total o nível de competitividade de nosso mercado, onde a cada dia surgem novidades apresentadas pelas marcas.
Estamos construindo uma nova marca e esse processo deve ser feito JUNTOS! O que eu espero de cada um de vocês é a troca de idéias e informações que nos ajudem
a continuar nossa jornada de crescimento. O que eu e a minha equipe da diretoria nos propomos: continuar a defender o crescimento sustentável da Yamaha - que implica em Rede E Fábrica (e não OU) - com total transparência e sem conflito de interesses.
Foi por isso que chegamos até aqui e é por isso que estamos aqui. É uma experiência de vida que somente o mundo Yamaha conhece: Rev’s Your Heart
para todos vocês. Av. Pedro Bueno, 1.328 – JABAquArA CeP: 04342-001 – São PAulo – SP Tel./FAx: (11) 5034-9656 www.ABrACy.Com.Br [email protected]
EDItOrIal
abracY - ASSoCiAção BrASileirA doS ConCeSSionárioS yAmAhA - GeSTão 2013/2014. PrEsIDEntE: CArloS PorTo; vIcE-PrEsIDEntE: enoir BuTzke; DIr. aDm. FInancEIrO: riCArdo TeixeirA; DIrEtOrEs DE nYr´s: 1A, enoir BuTzke; 1B, riCArdo TeixeirA;1C, AdriAnA vinCi nyr; 2A, roBerTo eSPerAnCine; 2B, Arlindo F. PereirA; 2C, ASdruBAl l. C. de PAulA; 2d, leAndro CeleS nyr; 2e, JoSé A. murAd; 3A, JoSé FrAnCiSCo doS S. Filho; 3B, FernAndo A. S. hunkA; 3C, olAvo B. Cruz neTo; 4A, Shirley l. o. leAl; 5A, olAvo r. dAS neveS; e 5B, ClAudio n. hikAGue. assIstEntE cOmErcIal: GrACe viAnA, [email protected]; rEvIsta rEDE Yamaha: direCionAdA AoS ConCeSSionárioS yAmAhA. PrOjEtO, crIaÇÃO E ExEcuÇÃO: FATTo ComuniCAção 360º - www.FATToSTAmPA.Com.Br - 11 5507-5590. DIrEtOr DE cOntEÚDO/jOrnalIsta rEsPOnsávEl: roGério noTToli - mTB: 31056, e-mAil, [email protected]; rEDatOra: JuliAnA noTToli; EDItOr DE artE: renATo PrAdo; FOtOs: GeorGe GArGiulo, ShuTTerSToCk e divulGAção; assIstEntEs DE artE: Bruno noTToli e GeorGe GArGiulo. o ConTeúdo de ArTiGoS e AnúnCioS é de reSPonSABilidAde exCluSivA de SeuS AuToreS. A ABrACy e A reviSTA rede yAmAhA não Se reSPonSABilizAm Pelo ConTeúdo de AnúnCioS e ArTiGoS ASSinAdoS.
Em 2014 sEja muito mais Yamaha!
Forte abraço, Carlos PortoPresidente da Abracy
ÍnDIcE
REVISTA REDE YAMAHA
8mErcaDO
As vendas de 2013 fecharam o ano em baixa em relação ao ano anterior. A previsão é de que 2014 seja muito parecido com 2013.
A Yamaha lança um novo slogan: REVS YOUR HEART - A Yamaha Acelera seu Coração, em português. E pretende fazer 250 lançamentos até 2015.
12EmPrEsa
O presidente da ABAC, Paulo Rossi, fala das vantagens do Consórcio nas vendas de motos. E ensina o ‘caminho das pedras’.
20EntrEvIsta
nEGÓcIOs
Em novembro, o Banco Yamaha comemorou cinco anos de atividades junto a Rede de Concessionários da Marca.
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16
A Yamaha brilha no Norte
Conheça o Lake Villas Charm Hotel, em Amparo-SP, onde a exclusividade e o conforto são levados a sério.
DEstaQuE
a PODErOsa YZr m1 2014A Yamaha apresentou, durante
um evento em Jacarta, a nova YZR M1 - moto que será utilizada por Jorge Lorenzo e Valentino Rossi na temporada 2014 da MotoGP. A Indonésia é um dos principais mercados da marca nipônica e a fábrica local é a maior produtora de motos da casa de
Iwata em todo o mundo.Em comparação com o protótipo
do ano passado, a cor branca ganhou maior destaque e agora aparece na parte da frente da moto e também no tanque de combustível. O layout, entretanto, é bastante semelhante ao de sua antecessora.
nOtas
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Fomos surpreendidos com a divulgação no dia 07 de janeiro, no site eletrônico “moto.com.br” de produtos da Yamaha, tais como: XT-660Z Tenere, XTZ 250 Lander, XTZ 660Z Tenere, YBR 125 Factor K1 Pro, Crypton T115K, Fazer YS150 SED, Fazer YS150 ED, Fazer 250 Blue Flex, XTZ 250 Lander, onde, embora o anúncio mencione uma Concessionária e cidade especifica, sua abrangência atinge todo o País.
Lembramos que esse tipo de publicidade, com preços abaixo do PPS, fere os direitos e interesses dos demais concessionários Yamaha, e prejudica o relacionamento cliente/
concessionário, já que estão sendo questionados quanto aos preços diferenciados praticados no mercado. É de suma importância que a Yamaha coíba essas ações, sejam de quaisquer concessionárias que assim procederem.
Dessa forma, solicitamos da Yamaha imediatas providências junto a concessionária, no sentido de retirar a referida oferta constante no site eletrônico “motos.com.br” ou alterar o anúncio.
Solicitamos ainda que a advertência junto a concessionária seja formal e que a Abracy esteja em copia, para que possamos estar cientes de que as ações foram tomadas e poder
transmitir essas ações aos concessionários que se sentirem prejudicados.
No aguardo das necessárias e imediatas providencias subscrevemo-nos.
Atenciosamente.
O programa Yamaha Invites deu seu primeiro passo. Desenvolvido pelo Departamento de Planejamento de Rede e Negócios, ele oferece ao novo concessionário uma imersão no universo Yamaha. O primeiro evento ocorreu em dezembro do ano passado, com a participação da concessionária Máquinas Motos, de Camaçari e Lauro de Freitas (BA).Durante uma semana, os gestores da concessionária tiveram contato com a frente
A Yamaha YS150 Fazer foi eleita a principal motocicleta de 2013 pelos internautas de UOL Carros. Ela teve 29% das preferências, num universo de 1.373 votos. Lançada em outubro, custa entre R$ 7.390 e R$ 7.890 e usa motor SOHC monocilíndrico, de 149 cm³, resfriado a ar e bicombustível.
o programa yamaha invites deu o primeiro passo
ação da abracy contra preços predatóriosCarta enviada a yamaha em 10 de janeiro de 2014
ela foi eleita a moto do ano
uma imersão no universo Yamaha
Fazer a preferida
comercial de cada divisão (Banco, Consórcio, Corretora, DSC, Motocicletas e Peças), que passaram importantes orientações sobre o negócio, além de apresentar o fluxo operacional interno e a relação deste fluxo com as operações diárias da concessionária. Neste período, o objetivo foi mostrar aos gestores, como a administração e o planejamento vão impactar diretamente no crescimento sustentável da concessionária.
Enoir ButzkE - VicE PrEsidEntE
carlos Porto - PrEsidEntE
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Foram seis encontros nos útimos três meses do ano
A r25 tem motor de 250cc
o novo triciclo da yamaha
Pequena esportiva
Eis o tricity
A Yamaha apresentou no Salão de Milão o scooter Tricity, o primeiro de três rodas da fabricante. Ele foi mostrado como conceito, mas a Yamaha garante que ele é “muito próximo” da versão definitiva.
Durante a 43ª edição do Tóquio Motor Show, a Yamaha apresentou a R25, uma pequena esportiva equipada com motor bicilíndrico em linha de 250 cc. Com visual que remete a YZR-M1, utilizada pelos pilotos Yamaha no Mundial de MotoGP, ela deve começar a ser fabricada no início deste ano, com vendas iniciais no mercado asiático e europeu.
A Abracy promoveu seis reuniões de NYR’s nos últimos meses de 2013, viabilizando a melhoria do relacionamento entre a fábrica e os concessionários. Entre os assuntos abordados, destaques para o Transit Time, o Seguro de Transporte de Motocicletas, o Financiamento da Rede Yamaha, o Programa de Bonificação, Treinamentos, Estoque de Peças, e
Inventário Yamaha e B.O., Banco Yamaha, Consórcio, Projeto Kaisen. “Todos os projetos discutidos são de grande interesse para a Rede Yamaha”, argumentou o presidente da entidade, Carlos Porto.As reuniões contaram com a participação dos diretores da Abracy, convidados da Yamaha e os concessionários das regiões NYR’s 3 (A,B,C e D); 2 (E e F) e 1 (A e B).
rEunIõEs abracY
20
13o merCAdo
CAiu
7,44% em
relAção
A 2012
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mErcaDO
um aNo DE muita
compEtitiviDaDEepois de mais um ano difícil, fechando com saldo negativo, o setor de motocicletas
brasileiro vai postergar seu crescimento em 2014. Ou seja: não haverá crescimento. Motivo: o cenário de incertezas quanto ao rumo da Economia e o maior número de feriados, acentuado pela realização da Copa do Mundo de Futebol, devem impactar nos resultados do segmento.
Nada disso, porém, afasta o otimismo do presidente da Abracy, Carlos Porto. Para ele, 2014 será o ano do “fortalecimento da competitividade da marca Yamaha”.
No editorial desta edição (leia na página 3) ele afrima: “Temos razões para reconhecer a qualidade e corrreção das decisões tomadas nestes últimos dois anos dentro do projeto competitividade, que construímos juntos Rede e Montadora”.
Na mesma linha de pensamento, Marcos Fermanian, presidente da Abraciclo
dEzEMBro Foi BoM Para o sEtor dE duas rodas, os licEnciaMEntos crEscEraM 15,02% EM rElaÇÃo a noVEMBro. Mas no acuMulado do ano 2013 PErdEu dE 2012.
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15%
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20
14A PreviSão
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eSTABilidAde:
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(associação dos fabricantes de motos), explica: “Nossa perspectiva é de que 2014 será um ano estável, sem mudanças no cenário em relação a 2013, que prosseguiu com a seletividade de crédito e retração da atividade econômica. Com a Copa, os brasileiros tendem a consumir outros produtos, como televisores, e isso pode prejudicar a decisão de compra de uma motocicleta”.
Os licenciamentos de motos apresentaram queda de 7,44% na comparação entre os acumulados de 2012 e 2013. No ano passado foram emplacadas 1.515.689 unidades, ante as 1.637.507 registradas em 2012. No comparativo entre os meses de novembro (122.227 motos) e dezembro (140.587 unidades), o resultado foi de alta de 15,02%.
“A alta de 15,02% que tivemos nas vendas de motos na comparação de dezembro com novembro é também resultado do 13° Salário. Uma vez que a modalidade de compra preferida pelos consumidores de motocicletas de baixa cilindrada é o consórcio, muitos aproveitaram este salário para darem lances e levar os produtos”, explicou Alarico Assumpção Júnior, presidente-executivo da Fenabrave, associação dos distribuidores de veículos.
Temos que reconhecer a qualidade e correção das decisões Tomadas nesTes úlTimos dois anos denTro do projeTo compeTiTividade, consTruído pela rede e Fábrica. carlos Porto, PrEsidEntE da aBracY.
EM 2013 FORAM EMPLACADAS 1.515.689 MOTOS, CONTRA 1.637.507 DE 2012.
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artIGO
H á fatos previsíveis que devem influenciar as estratégias de vendas para cada segmento
do setor de distribuição de veículos ao longo de 2014, além dos eventos Copa do Mundo e das eleições.
Neste artigo, traço os cenários esperados para Autos, Comerciais Leves, Motocicletas e Caminhões, considerando suas peculiaridades, apresentando recomendações aos concessionários.
Autos e Comerciais LevesPela regra do IPI (Imposto sobre
Produtos Industrializados), os meses de janeiro (estoque disponível com preços ainda com IPI vigente em 2013) e junho (último mês antes da maior parcela de alta prevista) serão meses positivos de vendas.
Junho é o mais importante, pois salva o principal mês de vigência da Copa, que se caracterizará por vendas mais fracas. Vale destacar que, nestes meses, o foco do Marketing será despertar o interesse do consumidor em aproveitar as vantagens da famosa “compre antes da alta”.
A exigência do airbag e do freio ABS exigirão alta nos preços, mas em função das dificuldades de vendas, prefiro acreditar que as montadoras anteciparam a maior parte deste efeito e encontrarão alternativas para atenuar este impacto, tais como reduzir versões disponíveis e excluindo destas recursos que o cliente não valoriza ou considera crítico.
A partir de julho, estimo que o nível de inadimplência no crédito terá atingido o patamar normal, criando perspectivas positivas de concessão para o segundo semestre, que coincidirá,
inclusive, com o período eleitoral, sempre mais ativo economicamente.
Para o ano de 2014, estimo que o mercado encolherá 1,5% sobre o ano passado, o que, na prática, significa que se venderá veículos para quem já possui! Portanto, fora os “presentes” de janeiro e junho (fatores externos atraindo o interesse de compra), o resultado de vendas do ano dependerá da qualidade do cadastro de clientes do concessionário e da capacidade de sua equipe de vendas de extrair informações de quais deles estariam propensos a comprar veículos, fazendo o esforço de vendas.
CaminhõesCom a manutenção do IPI (em zero
%) e o novo custo de financiamento do PSI-BNDES (Programa de Sustentação do Investimento do Banco Nacional do Desenvolvimento Econômico e Social) para o setor de caminhões, que na prática continua fortemente subsidiado, prevemos o crescimento do mercado em 5,5% para o ano de 2014, com destaque para o segmento de extrapesados, assim como ocorreu no ano passado.
No âmbito do “calendário”, o desafio será o mesmo que o vivido em 2013: a disponibilidade de recursos do BNDES em volume suficiente para atender a demanda.
De qualquer forma, dado o período eleitoral, imagino que o setor será um dos que continuará com recursos, pelo menos até o período eleitoral. Ou seja, as vendas fluirão de janeiro a novembro... E, portanto, a palavra de ordem na estratégia de vendas é: antecipação dos pedidos!
POR FRANCISCO TRIVELLATO
cENÁRio
2014 Motocicletas
No segmento de motos, também quando falamos de “calendário”, a pergunta é: quando, e se, haverá a volta do interesse dos bancos em conceder crédito ao segmento, especialmente para os produtos voltados para consumidores de baixa renda e que ainda representa 85% do mercado de motocicletas no Brasil?
Nossa estimativa é de que, em função da rentabilidade deste tipo de financiamento - inclusive com a alta dos juros, além da gradativa redução da taxa de inadimplência -, haverá maior concessão pelos bancos desde janeiro.
Além da melhora do crédito e considerando a contribuição do consórcio, estimamos que haja a evolução de 2,5% das vendas de motocicletas em 2014.
Esta pequena recuperação frente à retração das vendas do segmento nos últimos anos sinaliza mais um ano de dificuldades para a maioria dos concessionários de motocicletas. Sendo assim, a estratégia de Marketing e resultado de vendas do concessionário dependerá da força promocional da marca, em sintonia com a atuação do banco e consórcio da montadora ao longo do ano. Bons negócios!
Francisco Trivellato é consultor especializado em gestão de concessionárias de veículos, é sócio do site autoAnálise - de informações sobre o mercado de distribuição. Escreve a coluna Foco no Negócio, que é publicada com exclusividade no portal do Sincodiv-SP. Esse texto foi originalmente publicado no portal do Sincodiv-SP (www.sincodiv.org.br). Edição e revisão: MM Comunica.
EmPrEsa
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A
o Novo slogaN Da
YamahaYamaha adotou um novo slogan para acompanharestrategicamente seu “Novo Plano de
Gestão de Médio Prazo” (2013-2015): “REVS YOUR HEART”. O novo slogan conecta dois temas chave para a Yamaha, o som de seus motores e a paixão que seus produtos criam em seus clientes. Esse slogan expressa o desejo da Yamaha em proporcionar emoção a seus clientes, que traduzido livre para o português significa: A Yamaha acelera seu coração!
O conceito foi desenvolvido para fortalecer os padrões originais e inovadores da marca japonesa, como o design único de seus produtos e a qualidade absoluta. Tudo isso para fazer o coração dos apaixonados pela Yamaha bater mais forte.
Para apresentar o seu novo slogan, a Yamaha Motor produziu um vídeo com milhares de dominós em cascata (http://youtu.be/cg-BuNT8310). O vídeo, que utiliza o som de uma VMax em
sua abertura, apresenta diversos segmentos: cidade, mar, neve da montanha e pista de corrida. Cada segmento representa diferentes aspectos do negócio da empresa, incluindo motocicletas, náutica, motos de neve e, é claro, de corrida.
O novo slogan dá início a um planejamento da Yamaha, que prevê o lançamento de 250 novos produtos nos próximos três anos.
Falando sobre o novo slogan, o presidente da Yamaha do Brasil, Shigeo Hayakawa, disse que a nova assinatura da marca “significa aumentar a rotação do motor e incitar as emoções”. Ele explicou: “O objetivo é passar para o consumidor que pilotar uma Yamaha é uma experiência máxima e única”.
Aqui está a explicação da Yamaha para a utilização do dominó como protagonista da campanha do novo slogan:
Os dominós ilustram o passeio - por toda a cidade,
‘a YaMaha acElEra sEu coraÇÃo’ foi desenvolvido para fortalecer os padrões originais e inovadores da marca, como o design único de seus produtos e a qualidade absoluta.
o mar, os campos de neve, as pistas de corrida. Os dominós simbolizam os produtos Yamaha, com movimentos simples e, ao mesmo tempo, múltiplos. A Yamaha quer entregar esse momento de emoção, de alegria, a todos que a acompanham - para proporcionar uma experiência excepcional, que é o sentimento da palavra Kando (sentimento de profunda satisfação e de intenso entusiasmo experimentados quando nos deparamos com algo de excepcional valor).
REVISTA REDE YAMAHA
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o deSeJo dA yAmAhA é
ProPorCionAr emoção
AoS SeuS ClienTeS 250 é O NúMERO DE PRODuTOS quE A YAMAHA VAI LANÇAR EM TRêS ANOS
A novA ASSinATurA SiGniFiCA AumenTAr
AS roTAçõeS e inCiTAr AS
emoçõeS
LEIA O QRCODE COM SEU CELULAR E VISUALIZE O VíDEO QUE APRESENTOU O NOVO SLOGAN.
EM EntrEVista EXclusiVa, o PrEsidEntE da aBac, Paulo rossi, Fala das VantaGEns do consÓrcio na VEnda dE Motos.
EntrEvIsta
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coNsÓRcio, o salva
O consórcio de motocicletas cresceu em 2013? Quanto?
Ao participar praticamente com uma a cada duas motos comercializadas no mercado interno, o consórcio de motocicletas continua crescendo como excelente opção na compra de motocicletas, seja para o lazer ou trabalho.
Ao contabilizar 2,40 milhões de participantes, esse setor continua sendo o de maior presença, representando 42,6% do total do sistema, que soma aproximadamente 5,64 milhões. Qual é a previsão para este ano?
Acreditamos que o consórcio de motocicletas continuará sendo uma alternativa interessante tanto para o consumidor como para fabricantes e revendedores.
A razão está na cultura do brasileiro na compra de moto pelo mecanismo, que está consolidado há muitos anos. O consórcio tem sido responsável pela crescente participação nas vendas internas em várias regiões do País.
Nos nove primeiros meses do ano passado, por exemplo, a presença na Região Norte chegou
aos 61,9%. A seguir, ficaram as regiões Centro-Oeste e Nordeste com 50% das vendas cada. Depois vieram Sudeste com 38,3% e Sul com 37,3%. O estado com maior índice foi Amapá que registrou 78,4%, seguido de Rondônia que atingiu 77,9%. Vale lembrar que a média nacional ficou em 47,1% das vendas. O que é necessário para aumentar as vendas de motos através do consórcio?
Ao participar do sistema de consórcios, o consumidor adquire bens e serviços, de forma planejada e econômica, além de consumir com responsabilidade.
No caso das motos, o comportamento do consumidor, aliado aos esforços dos fabricantes/montadoras, revendedores e administradoras de consórcios, que atuam no segmento, tem propiciado crescimento gradativo do número de participantes.
A cultura da poupança com objetivo definido que se insere no contexto da educação financeira, tem formado um consumidor
patRia
destinam-se às pessoas físicas ou jurídicas que não têm pressa em receber sua motocicleta. Assim, com um planejamento financeiro ajustado, o consumidor pode se tornar um consorciado e se programar, com custos mais reduzidos em relação a outras modalidades de compra parcelada. Com a crise nas vendas de motocicletas, por causa da falta de financiamentos, como o consórcio pode facilitar a vida dos concessionários?
O consórcio pode ser, sem dúvida, uma excelente ferramenta na estratégia de vendas de uma revenda.
Se a filosofia comercial incluir a venda de cotas de consórcios como parcela dos negócios, certamente o potencial de vendas futuras se tornará real com as contemplações dos consorciados.
Assim, nos momentos de crise, o consórcio é capaz de demonstrar a sua importância nos resultados do concessionário, na medida em que assegura a continuidade de vendas, e ainda conquitas a fidelização do cliente. Em sua opinião, existe vantagem do consórcio sobre o financiamento bancário? Quais?
A diferença principal está na necessidade imediata ou não do bem. Se não há pressa, o comprador pode esperar. Então o consórcio pode ser a forma planejada de aquiri-lo, com custo menor.
Pesquisa realizada em 2012 pela Quorum Brasil, a pedido da ABAC, mostrou que o perfil do consorciado difere de segmento para segmento.
No caso do consórcio de motos, por exemplo, observa-se que a maior presença foi a da classe B, em 45%. Logo em seguida, vem a
classe C com 40%.Apesar da maior presença
masculina, 64%, as mulheres detêm pouco mais de um terço da participação com 36%. Uma característica é básica para todos os participantes: quem adere ao consórcio planeja a aquisição de bem, seja moto seja outro qualquer, ou mesmo serviço, sem necessidade imediata, pagando parcelas pequenas, baixo custo final, poupando de forma programada e objetiva. Como é o relacionamento da AbAC com a Abracy e a Rede Yamaha?
As relações entre as entidades são muito boas, mas podem melhorar ainda mais. Entendemos que podemos incrementar mais ações junto à Rede, estimulando a utilização do consórcio como um meio importante para ampliação de vendas, fidelização de clientes, melhoria na rentabilidade da revenda, fixação da equipe de vendas e valorização do negócio.
15
que planeja e que busca, com baixo custo, realizar o sonho de adquirir uma motocicleta. Por se tratar de uma modalidade de autofinanciamento, o sistema de consórcios dispensa linhas de crédito ou dinheiro público, visto que os interessados se financiam e se concedem crédito mútua e reciprocamente, possibilitando, com baixo custo, o acesso ao mercado de consumo. O que é preciso fazer? Treinamento? Ampliar os argumentos dos vendedores? Enumerar as vantagens? O que mais?
O sistema de consórcios tem se consolidado ao longo de mais de 50 anos de existência como alternativa viável, segura e de baixo custo na aquisição de bens.
Como dito anteriormente, as montadoras, revendedores e administradoras de consórcios que atuam no setor de motos têm participação fundamental na divulgação do mecanismo como opção inteligente para quem quer adquirir um bem parceladamente.
Tanto treinamento como materiais de divulgação são necessários para uma futura venda de qualidade. Além disso, é fundamental assegurar transparência, informações sobre o produto e adequação aos interesses do consumidor para a conquista de bons resultados.
Consórcio é uma modalidade de aquisição de um bem parceladamente e baixo custo, o que já o diferencia dos demais mecanismos, principalmente quando se compara na ponta do lápis.
Por se tratar de autofinanciamento com variação de datas para entrega do bem, em razão das contemplações que ocorrem mensalmente por sorteio ou por lance, os consórcios
16
PrODutO
7ª edição da Feira Internacional da Amazônia (Fiam), o maior evento de negócios do Norte do País, que
aconteceu em Manaus no final do ano passado, terminou com balanço positivo, na avaliação da Superintendência da Zona Franca de Manaus (SUFRAMA). A Rodada de Negócios, organizada em parceria com o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Amazonas (Sebrae-AM), foi
concluída com mais de US$ 17 milhões (R$ 40,8 milhões) em negócios gerados, superando as expectativas dos organizadores.
Aproximadamente 55 mil pessoas visitaram a Feira durante quatro dias, cerca de 1,2 mil participaram da VII Jornada de Seminários e mais de R$ 120 mil foram gerados em comercializações de produtos regionais e peças de artesanato no Pavilhão Amazônia, beneficiando mais de 100 artesãos e micro e pequenos empreendedores regionais.
O ESTANDE DA YAMAHA RECEBEu A VISITA DA DIRETORIA DA SuFRAMA E DOS ExECuTIVOS DA FÁBRICA
No NoRtEa Yamaha bRilha
A
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“Esses números são indicativos de como a FIAM conseguiu na edição de 2013 se expandir ainda mais, tanto em termos de resultados em negócios quanto na discussão de propostas envolvendo o modelo Zona Franca de Manaus e, de uma forma ampla, a Amazônia Brasileira, dando, efetivamente, o passe para o futuro” disse o superintendente da SUFRAMA, Thomaz Nogueira.
A maior parte do público visitou o Pavilhão Principal, onde mais de 300 expositores apresentaram os mais recentes produtos lançados no mercado. A Yamaha era uma das expositoras com maior destaque – em seu estande os visitantes puderam conhecer de perto alguns de seus modelos, entre eles o principal lançamento da marca para o mercado brasileiro em 2013, a YS Fazer 150, em suas duas versões – ED e SED. Outros sete modelos também estiveram presentes para acelerar o coração dos clientes, como traduz o novo slogan da Yamaha.
TomAz noGueirA,
SuPerinTendenTe
dA zonA FrAnCA
de mAnAuS,
AProvAndo A
midniGhT STAr
PrODutO
18
Motor: 4 tempos, OHC, refrigerado a ar, 115ccPotênciA: 8,2cv/7.500 rpmtorque: 0,88 kgf.m/5.500 rpmPeso: 93 Kg (Versão K)/94 kg (Versão ED)
cryPton
Motor: 4 tempos, SOHC, refrigerado a ar com radiador a óleo, 2 válvulas, 249ccPotênciA: 21 cv/8.000 rpmtorque: 2,1 kgf.m/6.500 rpmPeso: 137 Kg (Versão YS)/ 138 Kg (Versão BlueFlex)
fAzer 250
Motor: Refrigerado a ar, 4 tempos, SOHC, 150ccPotênciA: 12.2 cv/7.500 rpm torque: 1,28 kgf.m/5.500 rpmPeso: 119kg (Versão SED)/ 117kg (Versão ED)
fAzer 150
as motosNa FiamFoi uM show dE BElEza E tEcnoloGia. as Motos da YaMaha conquistaraM o PúBlico quE lotou os corrEdorEs do salÃo dE EXPosiÇõEs dE Manaus.
Motor: 4 tempos, SOHC, refrigerado a ar, 2 válvulas, 124ccPotênciA: 10,2 cv/7800rpmtorque: 1.0 kgf.m/6.000 rotações/minPeso: 105 Kg (Versões K1, K e E)/ 107 Kg (Versão ED)
fActor 125
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Motor: 4 tempos, OHC, refrigeração a ar com radiador de óleo, 2 válvulas, 249ccPotênciA: 20,7 cv/8.000 rpmtorque: 2,09 kgf.m/6.500 rpmPeso: 132 Kg
LAnDer 250
Motor: 4 tempos, OHC, refrigeração a ar com radiador de óleo, 2 válvulas, 249ccPotênciA: 21 cv/8.000 RPMtorque: 2,10 kgf.m/6.500 RPMPeso: 137 KG
Xtz250 ténéré
Motor: 4 tempos, DOHC, refrigerado a água, 600ccPotênciA: 77,5cv/10.000rpmtorque: 6,09 Kgf.m/8.500 rpm Peso: 186 kg (Versão N)/ 196 Kg (Versão F)
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moToS PArA
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PoderoSA
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Motor: 4 tempos, OHC, refrigerado a ar, 8 válvulas, 950ccPotênciA: 53,6 cv/6.000 rpmtorque: 7,83 kgf.m/3.000 rpmPeso: 261 Kg
MiDniGHt stAr
cOnsÓrcIO
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om muita experiência na área comercial e junto à rede de CCY esses
profissionais já ouviram e passaram por muitas coisas a respeito do sistema de consórcio tais como:
“Agora com prazo somente de 12 meses o sistema acaba, ninguém vai comprar, mas ele continuou”;
“Com os financiamentos de até 72 meses o consórcio não vai se aguentar, ele se afirmou mais ainda, devido ao baixo custo administrativo”;
“Quem vai comprar imóvel em 100 meses pelo consórcio? Ninguém, o prazo é muito longo e querem o imóvel pra ontem. E o consórcio de imóveis vem se afirmando ano a ano e com prazos de até 200 meses”;
“Agora com financiamento de motos em até 50 meses e sem entrada é que o consórcio morreu mesmo. Se não fossem os consórcios mais de 35% das motos fabricadas no Brasil ficariam nos pátios das montadoras.”
A seguir eles citam alguns fatores que julgam ser muito importantes para uma CCY de motos ter uma melhor rentabilidade com a carteira de Consórcios e aumentar seu volume de vendas:
A verdade é que o sistema perpetua e se enganam aqueles que pensam que não se vende mais consórcio como antigamente. Em todo lugar tem pessoas vendendo consórcio e outras se lamentando/desculpando-se com o Paradigma “Aqui na minha região não
se vende consórcio” ou “aqui o consórcio não tem vez mesmo, os clientes querem a moto na hora”. Pergunta: - Você investe em treinamento/capacitação para seus vendedores? Seus vendedores conhecem bem o Consórcio? Sua equipe tem metas de vendas de consórcio? Ou você é daqueles que sofre com o Paradigma “Aqui na minha região não se vende consórcio”.
Nesses anos todos por onde andamos, ouvimos muitas desculpas a respeito da baixa venda de consórcio, mas em todos os lugares pudemos observar e provamos que, o vendedor que pratica a arte de conhecer e oferecer, sempre vende consórcio, não importa onde esteja ele vende porque conhece bem o sistema que oferece.
o paRaDigma “aQui NÃo sE vENDE coNsÓRcio”o consÓrcio YaMaha na Busca dE rEEstruturar sua ÁrEa coMErcial traBalha hojE coM dois coordEnadorEs coMErciais no Brasil, Francisco luis Bartz nas rEGiõEs sul, sudEstE E nordEstE E luis dE jEsus nas rEGiõEs cEntro-oEstE E nortE, EssEs dois ProFissionais traBalhaM no sEGMEnto dEsdE 1988 E 2006 rEsPEctiVaMEntE.
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As estatísticas demonstram que a cada 10 clientes que entram numa concessionária de motos, de dois a três compram a moto financiada e os outros sete clientes pra onde vão? Acabou o sonho deles terem uma moto?
O que será que eu poderia ter feito de forma diferente para os clientes ficarem atrelados a minha concessionária e a minha marca?
Normalmente a resposta que recebemos dos vendedores, dos gerentes ou dos titulares das concessionárias é a seguinte: - O cliente queria a moto pra ontem, o consórcio não servia nesse caso. Pergunta: - Quanto custou para você colocar esses 10 clientes em sua loja e obter de 20% a 30% de negócios fechados? Será mesmo que o cliente não compraria o consórcio?
O desejo desses clientes continuará e eles vão ir de concessionária em concessionária, tentando comprar sua moto, mas como não tem crédito ou restrição, não conseguirão comprá-la, porém de dois a três desses clientes acabarão comprando o consórcio, programando assim a tão sonhada moto.
Ou seja, se sua equipe conhecer bem
consórcio e oferecer o consórcio a todos os clientes, cerca de 50% dos que entram em sua loja farão negócio com você e a sua marca.
Em seu livro Marcio Miranda usa a seguinte expressão – “Ofereça Pouco, receba Pouco, Ofereça bastante e receberá Bastante”.
É isso que devemos ter como meta para nossas equipes – oferecer, oferecer e oferecer o consórcio a todos sem pré-conceitos e sem paradigmas em nossas mentes.
Saber argumentar é muito importante por parte do vendedor no diálogo com o cliente, principalmente naqueles centros onde se diz “aqui não se vende consórcio”.
Certamente, se fosse oferecer o Consórcio como uma forma objetiva e programada de compra, sem juros, como opção de formar patrimônio, como realização pessoal, como uma maneira do cliente fazer seu dinheiro render e relizar-se pessoalmente ele lhe dará mais atenção. Mas, se você continuar “a não oferecer” ou então “vai um consórcio aí”, a resposta é certa, não quero consórcio.
Outro aspecto importante que
observamos, em nossas CCY quase não se vê material exposto sobre o consórcio, crie um espaço onde você colocará de três a quatro motos, identifique-as com o valor das parcelas no display de manopla, chame a atenção do cliente, pois “Quem não é visto não é lembrado, Quem não anuncia não vende”.
Isso tem custo praticamente zero, mas pode ajudar muito para o aumento da venda de cotas da CCY. Outro aspecto é o da cultura de oferecer o consórcio, pois sua própria equipe irá notar a diferença no show room na hora de oferecer o consórcio, teremos a visibilidade do consórcio na CCY.
Essas pequenas ações, bem executadas e de forma continua, podem ajudar a sua CCY a mudar o resultado da venda de cotas de consórcio e como consequência em médio prazo, aumentar o volume de vendas de motos em sua área de atuação. Do it now!!!
A CADA 10 CLIENTES quE ENTRAM NuMA CONCESSIONÁRIA
DE MOTOS, DE DOIS A TRêS COMPRAM A MOTO FINANCIADA
E OS OuTROS SETE CLIENTES PRA ONDE VÃO?
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23 de Março GP qatar 13 de Abril GP Américas27 de Abril GP Argentina04 de Maio GP espanha18 de Maio GP França, le mans01 de Junho GP itália, mugello15 de Junho GP Catalunha28 de Junho GP holanda 13 de Julho GP Alemanha10 de Agosto GP indianápolis17 de Agosto GP república Checa31 de Agosto GP Grã-Bretanha14 de Setembro GP San marino & riviera di rimini21 de Setembro GP Aragão28 de Setembro GP Brasil12 de Outubro GP malásia19 de Outubro GP Japão26 de Outubro GP Austrália09 de Novembro GP valência
Calendário de 2014:moTo GP
DA yAmAhANA CABEÇAos piloTos do moTociclismo mundial são reconhecidos por seus capaceTes. esTes são os dos campeões da Yamaha.
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Christophe Charlier, destaque para o branco e azul. O cartão de visitas de Dean Ferris, no motocross. Valentino Rossi tem um dos capacetes mais conhecidos. Jorge Lorenzo, o X é o destaque do campeão da Yamaha. Bradley Smith, a pintura da cobra no MotoGp.
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O valor da parcela em reais é de referência, conforme tabela de preços da Administradora, com inclusão do valor do frete e seguro de transporte. Condição referente ao modelo FAZER 150cc, versão ED, na tabela do plano Nacional do Consórcio Yamaha Motor. Os grupos de 72 meses têm taxa administrativa de: 25% e Seguro de: 8,7336%. Consulte o contrato de adesão para mais esclarecimentos sobre a composição do referido valor. As motocicletas Yamaha estão em conformidade com o Promot - Programa de Controle de Poluição do Ar por Motociclos e Veículos Similares. SAC Yamaha: (11) 2431-6500 - [email protected] I Central de Relacionamento com o Cliente: (11) 2431 6000 I SAC: 0800 774 3233 - [email protected] I CAS - Atendimento ao deficiente auditivo ou de fala: 0800-774-1415 I Ouvidoria: 0800-774-9000 - [email protected].
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baNco Yamaha
5 aNos DE sucEssoesde a abertura o BYMD vem a cada dia conquistando mais e mais concessionários que
se beneficiam da presença de um banco extremamente ágil e competitivo, que está fortemente presente no dia a dia da rede Yamaha promovendo benefícios que só um banco especializado pode oferecer.
Essa é uma data muito importante para todos nós e com muitas razões para comemorar. Nesse ano ultrapassamos a marca de 100 mil contratos efetivados com a rede Yamaha, sendo que cerca de 35 mil contratos apenas em 2013. É o banco mais lembrado pelo público quando o assunto é financiamento de motos, com quase o dobro de citações do segundo colocado. O que leva o BYMD a ser responsável pela maior parte dos emplacamentos em toda a rede Yamaha e a se firmar a cada dia como a melhor opção de financiamento.
Foram os primeiros 5 anos de um banco nascido na crise de 2008, que ainda é muito jovem, mas que evolui e melhora a cada dia.
Dno dia 06 de novembro o banco Yamaha comemorou 5 anos de aTividade na rede Yamaha.
início Do cDcnov 08
Dez 08
JAn 09
fev 09
MAr 09
Jun 09
set 09
JuL 10
fev 12
out 13
out 13
início Do fLoor PLAn
PriMeirA cAMPAnHA DevAreJo PArA A fAzer
cDc coM PrAzo De Até 48 Meses
cDc PArA Motos AbAiXo De 250cc
finAnciAMento eM toDAs As LinHAs e reGiões
cAMPAnHA neo 115cc
cAMPAnHA cryPton 115cc
byMD se tornA LiDer eMfinAnciAMento nA reDe yAMAHA
recorDe De finAnciAMentosDesDe o inívio DAs AtiviDADes
seGuro ProteÇÃo finAnceirA
Apenas para 250cc e motos grandes em até 36 meses
90% das vendas por financiamento do BYMD
46% das vendas por financiamento do BYMDcruscial para o lançamento do modelo
Focado na melhoria das taxas de aprovação de crédito
an_abracy_BANCO.indd 1 01/11/13 09:33
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