Revista Rede Yamaha News - 11º ed

REVISTA ABRACY FEV(final).indd 1 06-Mar-12 12:12:48 PM


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Caros Companheiros da ABRACY,

EDITORIAL

Vivemos dias difíceis.Além das lutas em nosso mercado, fomos surpreendidos com uma mudança de regra das financeiras: a retirada do crédito que impactou em nossas vendas desde outubro de 2011.

Estamos buscando soluções.Olhando para o que está ao nosso alcance, estamos mais próximos da Presidência da YAMAHA e temos sido ouvidos com muita consideração. Entendemos que o trabalho conjunto é essencial para superarmos estes dias difíceis.

Em janeiro fizemos um workshop da Diretoria ABRACY que contou com cinco diretores da fábrica (três convidados estavam fora do Brasil e não puderam vir). Na condução deste trabalho, um dos maiores especialistas do Brasil na distribuição de veículos, Francisco Trivellato, palestrante da FENABRAVE. Suas observações e crí-ticas foram atentamente ouvidas por todos nós. Nós e a fábrica saímos com um claro dever de casa. Estudamos também o suporte institucional da fábrica para mídias re-gionais aumentando a presença nos mercados; analisamos ações para a linha Factor e levantamos questões críticas do Bônus de Localização, do Fundo de Capitalização, e do Consórcio.

Estamos trabalhando. Participei com Enoir Butzke e Claudio Giusti, na elaboração do PLANEJAMENTO ES-TRATÉGICO da FENABRAVE, em que foram traçadas como prioridades: zelar pela lei 6729; investir em inteligência de mercado; intensificar o relacionamento com o merca-do formador de opinião; prover e estimular a utilização de ferramentas de competitivi-dade na FENABRAVE; promover o intercâmbio internacional; promover o networking, promover novas práticas e inovações; utilizar incentivos fiscais para os concessioná-rios com treinamento/desenvolvimento; utilizar o “Grupo dos 20”; desenvolver ações em mobilidade urbana; e contribuir para a sustentabilidade socioambiental.

Estamos trabalhando. Trabalhe conosco.

Carlos Porto é Presidente em Exercício da Abracy – Associação Brasileira dos Concessionários Yamaha. Gestão 2011 / 2012.

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PresidenteMarcos Medrano de Almada

Vice-PresidentePaulo Henrique Coutinho Melo

Diretor Administrativo FinanceiroPaulo Ricardo Kirchner

Diretoria Regional

PAULO RICARDO KIRCHNER 1A / RSENOIR BUTZKE (suplente)

VAGA 1B / SC

FERNANDO CESAR KURIKI FIORIO 1C / PR

RICARDO BERGAMINI 2A / SP1

MARCELO LUIZ MARAUCCI 2B / SP2

MÁRCIO SPADÃO 2C / SP3

ODAIR PREVEDELLO JUNIOR 2D / RJ - ESCARLOS PORTO (suplente)

MARCELA MARIA AGRIZZI 2E / MG1JOSÉ ALBERTO MURAD (suplente)

CRISTIANO GUIMARÃES 2F / MG2

CLÁUDIO ELISIO LOPES COTRIM 3A / BAJOSÉ FRANCISCO DOS SANTOS FILHO (suplente)

ANA BEATRIZ FERREIRA LEÃO NEVES 3B / AL-PE-SECARLOS ALBERTO TEIXEIRA LYRA (suplente)

FRANCISCO WILLIAM DA SILVA FIGUEIREDO 3C / PB-CE-RN

PAULO HENRIQUE COUTINHO MELO 3D / MA-PI

FREDERICO TOLEDO JAYME 4A / DF-GO

ADÃO LEITE FILHO 4B / MT-MS

EMERSON FERNANDES SALES 5A / PA-AP-TO

CLAUDIO NORIO HIKAGUE 5B / AC - AM - RR - RO

Coordenação EditorialSérgio Vianna – e-mail: [email protected]

Jornalista ResponsávelRita Mazzuchini (Mtb 22128)

Textos e Coordenação VisualMCE Mazzuchini Comunicação e EventosR. Frei Rolim, 59 – sl 62 Jardim da Saúde – São Paulo,SPCEP: 04151-000 – Tel.: (11) 2577-6533e-mail: [email protected]

RedaçãoSolange Suzigan

Projeto gáfi co, edição de arte, diagramação e pré-impressãoHeraldo Galan

ImpressãoGrupo Impressor - C & D - Editora e Gráfi ca Ltda

Cartas e sugestões para a redação por [email protected]

Participamos da Convenção da Yamaha, no início de agosto e, entre os dias 21 e 23 do mesmo mês, do XVIII Congresso Fenabrave. Em ambos os eventos, como po-derão apurar os leitores do YNOVAÇÃO, fi ca claro o cenário que temos pela frente.

Aumento da concorrência no setor de duas rodas que, apesar das vendas em crescimento – ainda que mais moderado do que em 2007-, nos faz brigar mais pelas fatias do mesmo bolo. Para isso, agilidade, gestão enxuta e novas ferramen-tas deverão ser acionadas para que a Yamaha possa conquistar mais espaço na participação do mercado, porém, sempre tendo em vista a rentabilidade da rede de concessionários.

Isso porque, não devemos conquistar mercado a qualquer preço. Ao contrário, será com resultados positivos que poderemos preparar nossas equipes e adequar nossa infra-estrutura para prestar o melhor atendimento ao nosso consumidor. Devemos fi delizar nosso cliente à nossa concessionária, pois assim estaremos garantindo a supremacia da Yamaha e a manutenção e crescimento de nossas empresas. Esta união entre montadora, associação e rede é preponderante para o sucesso de qualquer marca que queira permanecer e se desenvolver no Brasil. Oferecer mais do que bons produtos, com qualidade e preço adequado, em condições pertinentes ao mercado. Devemos construir um relacionamento com longevidade entre nossos clientes.

E quando falamos em união em busca de propósitos comuns, não posso dei-xar de mencionar o associativismo. O desejo de concessionários inadimplentes de voltar a participar da ABRACY nos dá a certeza de que a rede tem consciência dos benefícios que uma entidade coesa e representativa pode trazer a toda uma categoria. Devemos nos auxiliar mutuamen-te. Cada concessionário é importante no processo. Não importa se sua estrutura é pequena, média ou se pertence a um grande grupo. Todos pertencemos à mesma categoria econômica e, se ela resvalar, será a imagem de todos que naufragará e fi cará à deriva, podendo ser sucumbida pela concorrência que, certamente, virá ainda em maior grau e intensidade.

Por isso meus amigos, peço que refl itam sobre suas atitudes e que passem a pen-sar na longevidade de seus negócios, em como seus clientes podem e devem ser seus parceiros e como a ABRACY está a seu lado nesta trajetória, rumo ao Frontier 2020!!!!

Boa leitura!

Marcos Almada é presidente da ABRACYAssociação Brasileira dos Concessionários Yamaha.

CRESCIMENTO E UNIÃO ANDAM JUNTOS

EDITORIAL

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Carlos Porto é Presidente em Exercício da Abracy – Associação Brasileira dos Concessio-nários Yamaha.


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SUMÁRIO

Giro AbracynReunião da Diretoria da ABRACY Diálogo com gestores da Yamaha.

nLeandro Monnerat Celes Novo Diretor do NYR 2D (RJ-ES).

nReunião de Peças Foco no Cliente.

nComissão de TI Membros da Abracy e da Yamaha.

nComercialização e Consórcio Bônus, cumprimento de cota, etc.

nComissão de Pós Venda Rentabilidade.

nVantagens ABRACY Produtos e Serviços a preços

especiais.

nReunião do NYR 2C Curso móvel para mecânico, etc.

nConselho Fiscal Redefinidos os membros.

Giro GeralnSuporte ao Cliente Cursos em abril, aproveite.

nSão Paulo Centro de Treinamento.

Abracy EntrevistaFrancisco Trivellato fala sobre rede saudável e outros temas.

Máquina da CapaA FAZER YS 250 2012, street para o trabalho ou lazer.

Gerenciamento de ClientesControlar e gerenciar o “Estoque de Clientes”.


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Gestão 2011/2012. Presidente em exercício: Carlos Porto; e Dir. Adm. Financeiro, Asdrubal L. C. de Paula. Diretores de NYR´s: 1A, Enoir Butzke; 1B, Ricardo Teixeira; 1C, Fernando Fiorio; 2A, Roberto Esperancine; 2B, Arlindo F. Pereira; 2C, Asdrubal L. C. de Paula; 2E, José A. Murad; 2F, Cristiano Guimarães; 3A, José Francisco dos S. Filho; 3B, Fernando A. S. Hunka; 3C, Olavo B. Cruz Neto; 3D, Sued S. de Vasconcelos; 4A, Shirley L. O. Leal; 4B, Elias do Prado; 5A, Olavo R. das Neves; e 5B, Claudio N. Hikague. Diretor Executivo: Claudio Giusti; Gerente Administrativo, Simone Ricardi; e Assessoria de Comunicação: Marcelo Nicolósi.

REVISTA REDE YAMAHA: direcionada aos concessionários Yamaha. Edição 10, Fev/Mar 2012. Editor/Jornalista Res-ponsável: Marcelo Nicolósi - MTb.: 20.959, e-mail, [email protected], Comercial: Assistente Comercial: Grace Viana, [email protected], Serviços Gráficos: C&D Gráfica e Editora - grupoimpressor@terra. com.br - Produção Gráfica: Reginaldo Coelho – O conteúdo de artigos e anúncios é de responsabilidade exclusiva de seus autores. A Abracy e a Revista Rede Yamaha não se responsabilizam pelo conteúdo de anúncios e artigos assinados.

Yamaha Factor YBR 125 - Black EditionCrédito: Divulgação Yamaha

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PresidenteMarcos Medrano de Almada

Vice-PresidentePaulo Henrique Coutinho Melo

Diretor Administrativo FinanceiroPaulo Ricardo Kirchner

Diretoria Regional

PAULO RICARDO KIRCHNER 1A / RSENOIR BUTZKE (suplente)

VAGA 1B / SC

FERNANDO CESAR KURIKI FIORIO 1C / PR

RICARDO BERGAMINI 2A / SP1

MARCELO LUIZ MARAUCCI 2B / SP2

MÁRCIO SPADÃO 2C / SP3

ODAIR PREVEDELLO JUNIOR 2D / RJ - ESCARLOS PORTO (suplente)

MARCELA MARIA AGRIZZI 2E / MG1JOSÉ ALBERTO MURAD (suplente)

CRISTIANO GUIMARÃES 2F / MG2

CLÁUDIO ELISIO LOPES COTRIM 3A / BAJOSÉ FRANCISCO DOS SANTOS FILHO (suplente)

ANA BEATRIZ FERREIRA LEÃO NEVES 3B / AL-PE-SECARLOS ALBERTO TEIXEIRA LYRA (suplente)

FRANCISCO WILLIAM DA SILVA FIGUEIREDO 3C / PB-CE-RN

PAULO HENRIQUE COUTINHO MELO 3D / MA-PI

FREDERICO TOLEDO JAYME 4A / DF-GO

ADÃO LEITE FILHO 4B / MT-MS

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CLAUDIO NORIO HIKAGUE 5B / AC - AM - RR - RO

Coordenação EditorialSérgio Vianna – e-mail: [email protected]

Jornalista ResponsávelRita Mazzuchini (Mtb 22128)

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RedaçãoSolange Suzigan

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ImpressãoGrupo Impressor - C & D - Editora e Gráfi ca Ltda

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Participamos da Convenção da Yamaha, no início de agosto e, entre os dias 21 e 23 do mesmo mês, do XVIII Congresso Fenabrave. Em ambos os eventos, como po-derão apurar os leitores do YNOVAÇÃO, fi ca claro o cenário que temos pela frente.

Aumento da concorrência no setor de duas rodas que, apesar das vendas em crescimento – ainda que mais moderado do que em 2007-, nos faz brigar mais pelas fatias do mesmo bolo. Para isso, agilidade, gestão enxuta e novas ferramen-tas deverão ser acionadas para que a Yamaha possa conquistar mais espaço na participação do mercado, porém, sempre tendo em vista a rentabilidade da rede de concessionários.

Isso porque, não devemos conquistar mercado a qualquer preço. Ao contrário, será com resultados positivos que poderemos preparar nossas equipes e adequar nossa infra-estrutura para prestar o melhor atendimento ao nosso consumidor. Devemos fi delizar nosso cliente à nossa concessionária, pois assim estaremos garantindo a supremacia da Yamaha e a manutenção e crescimento de nossas empresas. Esta união entre montadora, associação e rede é preponderante para o sucesso de qualquer marca que queira permanecer e se desenvolver no Brasil. Oferecer mais do que bons produtos, com qualidade e preço adequado, em condições pertinentes ao mercado. Devemos construir um relacionamento com longevidade entre nossos clientes.

E quando falamos em união em busca de propósitos comuns, não posso dei-xar de mencionar o associativismo. O desejo de concessionários inadimplentes de voltar a participar da ABRACY nos dá a certeza de que a rede tem consciência dos benefícios que uma entidade coesa e representativa pode trazer a toda uma categoria. Devemos nos auxiliar mutuamen-te. Cada concessionário é importante no processo. Não importa se sua estrutura é pequena, média ou se pertence a um grande grupo. Todos pertencemos à mesma categoria econômica e, se ela resvalar, será a imagem de todos que naufragará e fi cará à deriva, podendo ser sucumbida pela concorrência que, certamente, virá ainda em maior grau e intensidade.

Por isso meus amigos, peço que refl itam sobre suas atitudes e que passem a pen-sar na longevidade de seus negócios, em como seus clientes podem e devem ser seus parceiros e como a ABRACY está a seu lado nesta trajetória, rumo ao Frontier 2020!!!!

Boa leitura!

Marcos Almada é presidente da ABRACYAssociação Brasileira dos Concessionários Yamaha.

CRESCIMENTO E UNIÃO ANDAM JUNTOS

EDITORIAL

info_abracy_06.indd 2 22/9/2008 10:58:14

Abracy – Associação Brasileira dos Concessionários Yamaha

Av. Pedro Bueno, 1.328 - Jabaquara - CEP 04342-001 - São Paulo/SPTEL/FAX: (11) 5034-9656 - www.abracy.com.br - [email protected]

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Viagem Yamaha“Fazer, confortável,além de ter um design legal”.

Estilo AbracyNovidades para quem tem bom gosto.

Abracy AtualMais mulheres motociclistas no País.

Gestão da ConcessionáriaPirâmide da Inteligência de Negócios.

Almanaque AbracyO Significado do Logo da Yamaha.

Consórcio YamahaTreinamento E-Learning.


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GIRO ABRACY

Quando seu cliente compra uma Yamaha, ele leva para casa 40 anos de qualidade comprovadae a maior rede de concessionários. Sem falar no melhor pós-venda. Mas, agora, ele pode levar também mais um

item de segurança: o Seguro Fácil Yamaha. Um produto que a Yamaha e as grandes seguradoras do mercadocriaram especialmente para assegurar a motocicleta do seu cliente de eventuais acidentes e roubos.

Porque, melhor do que pilotar uma motocicleta, é pilotar uma Yamaha com tranquilidade e segurança.

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BÔNUS DE LOCALIZAÇÃO

Mais concessionários

Nos últimos dias 23 e 24 de janeiro foi reali-zada em São Paulo Reunião da Diretoria da ABRACY. Carlos Porto, Presidente em Exer-cício da ABRACY, abriu a reunião de Diretoria com um relato sobre a situação de mercado principalmente citando as restrições de cré-dito e a atuação das financeiras. Na sequên-cia, todos os Diretores Regionais receberam informações sobre a retirada, emplacamento, comparativo de custos e margens, evolução do mercado, dados do bônus de localização e de adimplência à ABRACY de suas regiões. A ABRACY espera que este material possa ser usado nas negociações com a fábrica e na ar-gumentação com aqueles concessionários que ainda não contribuem com a ABRACY. Foi feito convite para Leandro Celes para assu-mir a Diretoria da região 2D que foi pronta-

mente aceito. Com os representantes da Yamaha, aborda-ram-se os seguintes assuntos: Suporte institucional da fá-brica em mídias re-gionais; Ações para a linha Factor; Bô-nus de Localização e Fundo de Capita-lização; e Consór-cio. Os presentes também puderam

REUNIÃO DA DIRETORIA EXECUTIVA DA ABRACY

Presença de gestores da Yamaha

assistir a palestra com Francisco Trivellato, que apresentou informações de mercado e detalhou os desafios que a Yamaha tem nos próximos anos, mostrando um cenário otimis-ta tendo em vista os produtos e o tamanho da marca a nível mundial. Outros assuntos trata-dos: Consórcio; GRUPO DOS 20 (FENABRA-VE); reformulação no layout do site de BI, ética; evolução dos indicadores do Bônus de Localização; demandas das reuniões de NYR; projeto da ABRACICLO do Moto Check up; subsídios à rede para treinamentos, Comissão de Conselho Fiscal, escritório de Auditoria, e apresentação do Bradesco Financiamentos pelos executivos Alfredo Dassan, Júlio Carlos e Ricardo Ameixeiro.

Gestores da Yamaha e Diretores da Abracy


Quando seu cliente compra uma Yamaha, ele leva para casa 40 anos de qualidade comprovadae a maior rede de concessionários. Sem falar no melhor pós-venda. Mas, agora, ele pode levar também mais um

item de segurança: o Seguro Fácil Yamaha. Um produto que a Yamaha e as grandes seguradoras do mercadocriaram especialmente para assegurar a motocicleta do seu cliente de eventuais acidentes e roubos.

Porque, melhor do que pilotar uma motocicleta, é pilotar uma Yamaha com tranquilidade e segurança.

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AF_An abracy 21x28.indd 1 5/27/10 11:47 AMREVISTA ABRACY FEV(final).indd 7 06-Mar-12 12:13:04 PM

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GIRO ABRACY

Foi realizada Reunião do Comitê de TI da ABRACY no último dia 16 de janeiro na Yamaha para alinhamento das suas atividades. Participaram: da TI da Yamaha, Anselmo Abreu, Andrea Batta-zza, e Marcos Takara; da Yamaha Consórcio, Nelson Aguiar, Ro-berto Longo, Hamilton Bottaro e Elisangela Souza; da ABRACY, Carlos Porto, Claudio Giusti, e Roberto A. Esperancine, e da Su-pridatta, Clóvis Wichoski. A diminuição do retrabalho do con-cessionário foi definida como o principal objetivo das atividades do comitê de TI, e dentro desse enfoque, foram desenvolvidos os diálogos. Também definiu-se a composição do Comitê de TI com os seguintes componentes: pela Yamaha, Anselmo Abreu, Marcos Takara e Nelson Aguiar; e pela ABRACY, Carlos Porto, Claudio Giusti, Roberto A. Esperancine e Fernando Fiorio.

REUNIÃO DE PEÇAS

No último dia 4 de janeiro foi realizada na Yamaha Reunião de Peças sob co-ordenação de Roberto Esperancine, Diretor do NYR 2A da ABRACY. Participaram também: Rodrigo Santiago – Che-fe Peças Yamaha; Silvio Fernandes - Indiana Mo-tos; Ridel França– Andreense Motos e Clau-dio Giusti – Diretor executivo da ABRACY. Os propósitos da reunião foram estreitar a comunicação do departamento de peças com a rede de forma a planejar com eficiência as próximas ações e discutir uma pauta comum a nível nacional. Detalhou-se assuntos como: Japan Trip; foco no cliente; CIF para entrega de peças; apresentação e proteção da emba-lagem; obsoletos trocados por peças de giro e Y-TEQ.

Foco no Cliente

Comitê de TI da ABRACY

REUNIÃO DA DIRETORIA EXECUTIVA DA ABRACY

Leandro Monnerat Celes, é o novo Dire-tor Regional do NYR 2D (RJ-ES). Celes rece-beu o convite do Presi-dente em Exercício da ABRACY, Carlos Porto, na Reunião de Diretoria realizada nos dias 23 e 24 de janeiro em São Paulo-SP. Ele atua como

concessionário Yamaha desde 1981, por duas vezes foi Diretor regional da ABRACY, sem-pre colaborando e participando com a Asso-ciação: “aceitei o convite do Presidente Car-los Porto por temos um bom relacionamento e porque a ABRACY é e se tornará cada vez mais importante para toda a rede, tenho so-mente uma concessionária e é importante termos alguém pensando nos vários conces-sionários menores que existem pelo Brasil afora”. “Me coloco a disposiçào da rede para qualquer esclarecimento”, conclui.

Dados para contato:

Leandro Monnerat Celese-mail: [email protected]: 22-2522-8425, 22-8126-3043.

NOVO DIRETOR DO NYR 2D

VOCÊ NA SUA REVISTA!Conte sua história!

[email protected]


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Comitê de TI da ABRACY


GIRO ABRACY

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Em seis de fevereiro, foi realizada na Yamaha Reunião com a presença do Relator da Comis-são, Carlos Porto; dos membros, Fernando Fio-rio, Fernando Hunka e José Alberto Murad; de Claudio Giusti – Diretor executivo Abracy; e, pela Yamaha, os convidados: Mário Rocha – Di-retor comercial, Wataru Endo – Diretor plane-jamento de vendas, Vlademir Galastri – Diretor adjunto Banco Yamaha, Nelson Aguiar – Dire-tor de CREDITO/RISCO - Grupo Yamaha Motor do Brasil, Roberto Longo – Gerente comercial,

OXI-SANITIZAÇÃO YAMAHA.SEU CAPACETE LIVRE DE BACTÉRIAS.

A YAMAHA ACABA DE FECHAR UMA PARCERIA COM O GRUPO INTEROZONE.

AGORA, EM TODA A LINHA DE CAPACETES YAMAHA, VOCÊ PODE CONTRATAR

O SERVIÇO DE OXI-SANITIZAÇÃO, UMA TECNOLOGIA QUE VAI PROLONGAR A

VIDA ÚTIL DO SEU CAPACETEDE DE DENTRO PARA FORA.

CONFIRA OS BENEFÍCIOS:

• ACABA COM O MAU CHEIRO, FORTES ODORES E FOCOS DE ALERGIA.

• ELIMINA ÁCAROS, FUNGOS, BACTÉRIAS E MICRO-ORGANISMOS.

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COMISSÃO DE PÓS VENDA

REUNIÃO DO NYR 2CNo dia oito de fevereiro, foi realizada Reunião em Rio Preto sob coordenação do Diretor do NYR 2C, Asdrubal de Paula, quando foram abordados os seguintes temas, entre outros: sugestão de “Curso móvel para mecânico”, verba de propaganda cooperativada, produ-ção de um filme para alunos de auto-escolas, campanha para venda de peças, consórcio re-gional, bônus de localização, e SOS rede.

CONSELHO FISCALO Presidente em Exercício, Carlos Por-to, redefiniu os membros da Comissão de Conselho Fiscal, nomeando Roberto Esperancine, relator, e membros, Ar-lindo Pereira e José Francisco S. Filho. Como suplente, Leandro Celes.

RentabilidadeNo último dia três de fevereiro foi realizada na Abracy Reunião da Comissão de Pós Venda sob coordenação de Roberto Esperancine com a participação de: Fernando Figueiredo – Gerente de Peças da Yamaha, Rodrigo Santiago – Chefe de Peças da Yamaha, Silvio Fernandes - Indiana Motos, Ridel França– Andreense Motos, Ricar-do Lyra – Motomundi, Claudio Giusti – Diretor

Executivo Abracy e Grace Viana – Assistente Comercial Abracy. Foram tratados, entre ou-tros, os seguintes assuntos: troca de peças sem giro dos estoques da rede por peças de alto giro; ampliação da linha Y-TEQ para a linha 250 e novos lançamentos; Implantação do frete CIF para peças na rede; qualidade da rentabilidade trazida pelas peças.

RetornoRodrigo Santiago é Chefe, não Gerente de Peças da Yamaha, diferente do publicado no Giro ABRACY da Edição 10.

Vantagens ABRACYConcessionário associado à Abracy tem condições especiais em produ-tos e servi ços das seguintes empresas: Califórnia -Pró, Dell, Ford, Fukimoto – Uniodonto, Leone, MicroWork, Moto Protegida, Positron, Make Safe, Segura Check, Stallup, TWG - Ga rantia Esten-dida, Ussler e VRM. Para mais infor-mações, contate a Assistente Comer cial Grace Viana da ABRACY pelo e-mail [email protected].

Fabio Lucio – Gerente regional Yamaha, Ale-xsander Araruna – Gerente regional Yamaha, Alessandro Santos – Gerente regional Yamaha e Mototsugu Takada – Assistente de Diretoria. Foram abordados os seguintes assuntos: Bô-nus de localização – critério de cumprimento de cota proposta de estudo de escalonamento; Análise de mercado e Incentivos de Vendas – modelos 11/11 e 11/12; juros de floor plan; e Im-plantação da AGE Eletrônica (10% de multa do consórcio).

Comissão de Comercialização e Consórcio


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OXI-SANITIZAÇÃO YAMAHA.SEU CAPACETE LIVRE DE BACTÉRIAS.

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GIRO GERAL

Só de visitar a sua concessionária o cliente pode ganhar uma Fazer Y250. São 312 prêmios no valor total de mais de 190 mil reais. São três maneiras de participar: visita, consórcio ou compra. Se ao visitar uma concessionária, o cliente ganhar o número de visita, basta cadastrar-se no site e concorrer a prêmios. Vale também para o nú-mero do Consórcio ou os dados de compra com núme-ro da Nota e Chassis. Tenha mais informações no site WWW.promocaoyamaniacos.com.br.

CENTRO DE TREINAMENTOOs seguintes cursos serão realizados em abril pelo Departamento de Suporte ao Cliente (DSC): Bronze, de 2 a 5, em Guarulhos; e Administrador de Serviço, de 3 a 5, em Recife. Também em abril, serão realizados os seguintes cursos regionais: na sub-região 1B, Bronze, de 17 a 20; e Administrador de Serviços, de 23 a 27; Prata na 2E, de 17 a 20;

A Abracy parabeniza a todas as mulheres pelo dia 8 de março,

Dia Internacional da Mulher

Bronze na 3C de 17 a 20; Administrador de Ser-viços na 3C, de 23 a 25, e Prata na 4A, de 24 a 27. Para detalhamento e mais informações entre em contato com o Se tor de Treinamento, pelos telefo-nes (11) 2431-6532 com Fátima ou (11) 2460-5414 com Simone, ou pelo e-mail: [email protected].


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A Abraciclo – Asso-ciação Brasileira dos Fabricantes de Mo-tocicletas, Ciclomo-tores, Motonetas, Bi-cicletas e Similares – e a CET (Compa-nhia de Engenharia de Tráfego) firmam oficialmente nesta quarta-feira acordo de cooperação vi-sando a criação do Centro Educacional Paulistano de Moto-ciclistas - CEPAM. Além do conhecimento técnico, a entidade, através do apoio de seus associados, inclusive a Yamaha, fará um investimento mínimo de R$ 520 mil para a realização de benfeitorias na infraestrutura do local escolhido, onde atualmente está situado o Espaço Vivencial de Trânsito - EVT Chico Landi, na Zona Leste da capital. Claudio Giusti, Diretor Executivo da Abracy, esteve presente à cerimônia de lançamento do Centro, que representará uma iniciativa pioneira e inédita que pode inspirar ou-tros órgãos e municípios brasileiros, considerando o aumento em todo o Brasil do uso da motocicle-ta tanto para fins particulares como profissionais. “Nossa expectativa é que o CEPAM possa servir como uma referência para os motociclistas, e que as ações ali realizadas sirvam não só para o apri-moramento de conhecimento e habilidades, mas também para promover uma mudança de compor-tamento no trânsito”, afirma Roberto Akiyama, presidente da entidade. O convênio tem prazo de vigência de 30 meses, contados a partir da assi-natura do contrato, prorrogável por igual perío-do mediante interesse das partes. A expectativa é atender até 20 mil motociclistas ao ano. Esta não é a primeira vez que a CET e a Abraciclo firmam acordo buscando uma maior conscientização dos motociclistas. A entidade também realizou, atra-vés de Convênio de Cooperação firmado em 2004, obras e benfeitorias feitas no Centro de Treina-mento e Educação de Trânsito da CET (CETET), localizado na Barra Funda. A finalidade do Cen-

tro é a promoção de uma diversidade de programas e eventos educativos focados exclusivamente nos motociclistas, como treinamentos teóri-cos e práticos, feiras e exposições, semi-nários, palestras, congressos, desen-

volvimento de pesquisas, eventos de mobilização e conscientização – como, por exemplo, o tradicio-nal MotoCheck-Up, realizado pela Abraciclo desde 2008, que já atraiu mais de 30 mil motociclistas – com o intuito de disseminar informações, trans-mitir conhecimentos técnicos, desenvolver habili-dades práticas de pilotagem segura, incutir regras de trânsito e difundir valores e princípios de cida-dania. O convênio estabelece que a Abraciclo será responsável pela elaboração do projeto executivo e realização das obras de adequação, além de ceder 20 motocicletas a serem utilizadas nos treinamen-tos efetuados no local. Já a CET entra com a oferta do espaço, elaboração dos conteúdos técnicos dos programas educativos e materiais didáticos - con-tando com o apoio da ABRACICLO, além de cui-dar da manutenção predial e da oferta de recursos humanos. Juntas, as duas entidades elaborarão um calendário anual com todos os eventos a se-rem organizados no local. Com uma frota nacional superior a 18 milhões de veículos, a motocicleta é hoje o principal elemento de inclusão social das classes menos favorecidas, e graças a ela muitos realizaram o sonho de ter seu primeiro meio de transporte próprio, além da geração de renda e emprego para muitas famílias que utilizam o ve-ículo para exercer atividades remuneradas.“Para que possamos ter uma convivência pacífica e res-peitosa no trânsito é necessária uma mudança de comportamento de todos os seus atores, baseada na educação”, conclui Akiyama.

SÃO PAULO GANHA CENTRO DE TREINAMENTO

Planta do CEPAM que será construído na Zona Leste


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ABRACY ENTREVISTA


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Revista Rede Yamaha: quais os fundamen-tos que levam a uma marca no setor a ser líder?

Francisco Trivellato: produtos que o clien-te tenha interesse em comprar e rede de distribuição estruturada.

Rede Yamaha: como o Sr. analisa os objeti-vos da Yamaha, que são aumentar Market share e trabalhar linha de produto compe-titiva?

Trivellato: o caminho é este mesmo e muito motivador pois a performance no Brasil está muito abaixo do potencial da marca.

Rede Yamaha: qual o papel da fábrica e da rede na construção da Nova YAMAHA ?

Trivellato: não conheço os detalhes do pro-jeto, mas o importante é que haja conhecimento e confiança (de ambos) sobre as metas e responsabili-dades de cada um.

Rede Yamaha: como analisa a eficiência do foco em satisfação do cliente ?

Trivellato: satisfação do cliente é fundamen-tal e básico para qualquer negócio. O desafio é enten-der o que o cliente espera de cada produto/serviço e se estruturar para superar esta expectativa e assim se diferenciar, ou se preferir: atrair seu interesse pela Marca.

FRANCISCO TRIVELLATO É ECONOMISTA e Consultor em Negócios do Setor de Veículos e já concedeu entrevista para esta Revista Rede Yamaha. Ele proferiu pales-tra no dia 23 de janeiro para gestores da Abracy e da Yamaha sobre o mercado. Nesta nova entrevista, ele retoma alguns dos temas abordados.

SATISFAÇÃO DO CLIENTE É FUNDAMENTAL E BÁSICO PARA QUALQUER NEGÓCIO

Rede Yamaha: como se faz uma Rede sau-dável ?

Trivellato: rede saudável é aquela que expan-de os volumes de vendas da marca ao longo dos anos, obtém lucros de forma contínua e retorno do inves-timento superior às expectativas. O resultado disso é o interesse em investir cada vez mais na expansão do negócio o que garante o fortalecimento da própria marca no mercado.

Rede Yamaha: qual o papel da Abracy nesse contexto ?

Trivellato: contribuir com alternativas e idéias para o plano proposto, tendo por base conhe-cimento da realidade e potencialidades de cada mer-cado e da rede de concessionários.

Neste sentido, é fundamental fortalecer cada vez mais o canal de comunicação com a Marca feito de forma direta, transparente e focado no encami-nhamento das questões de forma técnica.


MÁQUINA DA CAPA

erceiro modelo mais comercializado pela a Yamaha, a Fazer YS 250 para 2012 recebeu alterações nos gráficos, se manten-do a comercialização nas cores; preta, ver-melha e roxa.

FAZER YS 250 2012YAMAHA

A VENDA NA REDE DE CONCESSIONÁRIOS AUTORIZADOSModelo street para deslocamentos no trabalho ou lazer, em áreas urbanas, passeios e viagens nos finais de semana para piloto e garupa.

Seu design combina elementos atuais e visu-al “estiloso”. A começar pelo desenho do tanque de combustível com capacidade para 19,2 litros, com tratamento em zinco, rodas de liga leve com cinco raios duplos (dianteiro MT 2.15 x17 e traseiro 3.00 x17), pára-lamas traseiro agregado ao cobre corrente e desenho do silencioso que abriga o cata-lisador.

O assento acomoda duas pessoas com conforto, o painel de instrumentos comporta um tacômetro convencional e um cristal líquido multifuncional, com hodômetro total e dois parciais (trip1 e trip2), mais hodômetro do combustível (f-trip), marcador do nível de combustível digital e relógio, além das luzes espias.


YAMAHA


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MÁQUINA DA CAPA

O farol com multirefletor e lente em policarbo-nato facetado semelhante a sua irmã maior XJ6, e leva uma lâmpada de 60 watts. Os piscas são em for-ma de gota, e a rabeta “ascendente” tem uma lanter-na em LED inspirada na Yamaha YZF-R1.

O chassi é do tipo berço duplo. A suspensão dianteira tem barras de 37 mm de diâmetro e 120 mm de curso, enquanto a traseira é monoamortecida com 120 mm de curso e link da suspensão por rolete. Os freios, ambos a disco, tem 282 mm de diâmetro e pinça com dois êmbolos na dianteira, enquanto na traseira leva um disco de 220 mm de diâmetro e pin-ça com um pistão, suficientes para levar a Fazer 250 à imobilidade a curta distância.

Todo o funcionamento do motor é assegurado por um eficiente sistema de controle que comanda um conjunto de dez diferentes leituras. O coração, a Unidade de Controle Eletrônico (ECU), monitora e analisa as informações de cada sensor e transmite os comandos aos vários sistemas para que funcionem de forma ideal para atender às mais diferentes con-dições de utilização.

O radiador de óleo, melhora a capacidade de arrefecimento do motor, um monocilíndrico quatro tempos de 249 cc e comando de válvula no cabeçote que desenvolve 21 cv de potência a 8.000 RPM e 2,10 kgf.m a 6.500 RPM, com pistão forjado e o cilindro revestido de cerâmica dispersiva de calor, que como nos maiores modelos da marca – XT660R, Fazer, YZ e WR, também são utilizadas em razão da sua enor-me robustez e longevidade.

SEU DESIGN COMBINA ELEMENTOS ATUAIS E VISUAL “ESTILOSO”. A COMEÇAR PELO DESENHO DO TANQUE DE COMBUSTÍVEL COM CAPACIDADE PARA 19,2 LITROS, COM TRATAMENTO EM ZINCO, RODAS DE LIGA LEVE COM CINCO RAIOS DUPLOS

A YAMAHA FAZER YS250 2012 está à

venda em toda Rede de Concessionárias Au-

torizadas Yamaha – 547 concessionários. As

motocicletas Yamaha têm um ano de garantia,

sem limite de quilometragem.


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20

GERENCIAMENTO DE CLIENTES

Gerenciamento do Estoque de Clientes”

É necessário controlar e gerenciar o “Estoque de Clientes”. Quem adotar essa prática VAI LARGAR NA POLE POSITION.

n Quem são os seus 100 melhores clientes? Quanto custa para você obter essa informação hoje?• Quem são aqueles clientes estratégicos, aqueles que não podem sob hipótese alguma deixar de fazer negó-cios com a sua concessionária? Você os diferencia dos demais? Se não sabe quem eles são, provavelmente tra-ta todos iguais.• Do seu “estoque de clientes”, quantos (algumas de-zenas talvez) não aparecem mais na concessionária? Você sabe o motivo? Será que ainda continuam clien-tes ou foram para a concorrência? Eles pertencem a um grupo específico? Existe o fator sazonalidade? São de alguma região específica?• Você conhece o valor e o potencial de compra de CADA um dos seus clientes, e onde (peças, veículos, ofi-cina, acessórios) cada um é rentável ou lhe dá prejuízo?• Sua concessionária tem hoje uma visão única do cliente em todos os pontos de contato por onde ele pas-sa ou acontece dele ter que contar o mesmo fato duas ou três vezes?• O “Fale Conosco” do seu site e os e-mails externos que sua equipe de vendas recebe, estão integrados aos processos de negócios? Sua concessionária responde prontamente e com qualidade estes contatos?• O maior nível de insatisfação dos seus clientes está no atendimento ou nos serviços?• O que sua concessionária está fazendo hoje, agora, para se manter a primeira opção na cabeça dos clientes?

Nestes 14 anos que tenho de atuação no segmento automotivo, ainda escuto con-cessionários dizendo que em seus cadas-tros de clientes faltam dados, que está

“uma zona”, que eles nunca se preocuparam em co-letar endereços de e-mail e agora sentem falta dessa informação, número de celular nem pensar, outros reclamam da qualidade da informação que está ar-mazenada.

Mas reclamam por quê? Porque já perceberam que é necessário gerenciar o “estoque de clientes”, ou seja, já encontraram o caminho das pedras; o que resta agora é fazer a lição de casa e colocar a coisa em mar-cha. É como dizia Buda: “Quem procura já encontrou”.

O maior patrimônio que sua concessio-nária possui é a quantidade de clientes que estão dispostos a pagar pelos seus produtos e serviços novamente .

É necessário gerenciar seu “estoque de clientes” como você gerencia seu estoque de peças, seu esto-que de veículos, suas contas a receber. “Garimpe” in-formações e as transforme em ações de vendas com maior assertividade e menos desperdício. Envolva fortemente seus colaboradores, ofereça às pessoas que promovem o sucesso de seus negócios acesso rá-pido e em tempo real das informações relevantes e estratégicas.

Qual o nível de conhecimento que você possui hoje dos seus clientes? Você sabe o suficiente sobre eles? E o mais importante: Você está transformando esse conhecimento em ação?

Aurélio Bardou Martins

PARA PENSAR


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Aurélio Bardou Martins ([email protected]) é Diretor de Negócios da Syonet (www.syonet.com), empresa especializada em Estratégias de Fideliza-ção, Atendimento e Relacionamento com clientes para o segmento automotivo.

Ninguém sobrevive por muito tempo ofere- cendo sempre o menor preço, ficar conhecido como a concessionária que sempre vende mais barato pode ser uma opção, mas não é uma boa estratégia e isso, literalmente, vai custar caro logo em seguida. Os exemplos estão aí, não exis-tem milagres.

Crie o diferencial do seu negócio na men-te do cliente, apareça para o cliente com aquilo que ele necessita e naquilo em que percebe valor. Como todos sabemos, os clientes são diferentes para as empresas em termos de valores e neces-sidades, mas aí é assunto para uma outra oportu-nidade aqui com vocês.

O Gerenciamento do Estoque de Clientes proporciona:

n Crescimento barato, tornando cada cliente

mais rentável;

n Identificação dos 20% de clientes que geram

80% do seu lucro;

n Foco em ações de vendas e de relaciona-

mento em grupos segmentados de clientes e

prospects mais propensos a comprar;

n Superioridade competitiva ao explorar um

banco de dados com informações amplas

sobre clientes atuais e potenciais;

n Aumento da lucratividade, identificando

melhores oportunidades de negócios;

n Aumento da sua participação nos negócios

do cliente;

n Transformação de informações de clientes

em estratégias lucrativas e vencedoras;

n Resposta aprimorada e com maior qualida-

de aos clientes.


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VIAGEM YAMAHA

artiram em abril daquele ano para conhecerpessoas, culturas e lugares diferentes, passando por Belo Horizonte – MG, Caratinga - MG e Paraty – RJ. Percorreram dois mil quilômetros durante nove dias que classificaram como “inesquecíveis”.

MOMENTOSEm Caratinga - MG, enfrentaram um longo trecho de estrada de terra, cerca de uma hora e meia de via-gem: “como tinha chovido muito, nosso amigo, que nos acompanhou nessa viagem, caiu com sua Fazer, e sua grande preocupação era apenas se a moto es-tava bem”, conta Célio, que continua: “não rimos”. Parecia que adivinharam: “ pouco a frente quem caiu fomos nós, pois tinha muita lama, foi engraçado, e, aí sim, acabamos rindo muito”. Ele conta que o cos-

tume de quem mora nesses lugares é deixar os pneus das motos um pouco menos calibrados, devido ao barro, “mas nós fizemos o contrário, calibramos ain-da mais... por isso ocorreram as quedas, mas sem fe-rimento”, e acrescenta: “Ah! ouvimos boas histórias do ET de Varginha, isso não podia ter faltado”.

Em Belo Horizonte, a primeira cidade que vi-sitaram em um grupo de 14 Fazers, Vanessa conta: “conhecemos pessoas espetaculares, com idéias e pensamentos diferentes. Em Caratinga - MG vimos de perto a verdadeira rotina de moradores de uma fazenda. Quando chegamos em Paraty - RJ, nunca imaginei que aquela cidade poderia se tão encanta-dora e admirável”.

Para Célio, os momentos mais perigosos acon-teceram durante alguns trechos mineiros, “por ter locais de alto risco de acidentes devido às estradas de muitas curvas.”

com a FazerVanessa Barboza Martins Macedo, 26 anos, atendente de SAC. (Brooklin, São Paulo - SP)

e Célio da Silva Macedo, 27 anos, concursado público (Indaiatuba - SP), pais de um filhinho

de dois anos, o Eduardo Barboza Macedo, moram na Zona Sul de São Paulo e em 2007 fizeram

viagens inesquecíveis em sua Fazer 250, ano 2006, com uma turma bem animada.

No caminho


A MÁQUINA“A moto é muito confortável para quem pilota e para a garupa também, além de ter um design legal”, tes-temunha Célio, que destaca: “além da economia que fizemos, por volta de 28 km/l, a Fazer tem um gran-de desempenho nas curvas”.

Ele conta que compraram alguns acessórios como baú e alforge, que ajudaram muito: “mesmo com toda essa bagagem o desempenho da moto foi muito bom, fizemos muitas paradas para registrar com fotos lugares lindos”. Ele imaginou que a via-gem seria muito cansativa, “mas foi melhor do que imaginava, tudo perfeito, fomos bem recebidos pelos mineiros que esperavam por nós com direito a comi-da típica”.

Vanessa completa: “nessa viagem o Eduardo era somente planos, mas agora temos nosso lindo filho que acabou limitando um pouco nossas aventuras, mas quando puder, quero fazer tudo de novo. Acon-selho todos que tem vontade de se aventurar dessa forma, tenho certeza que será inesquecível também”.

Relate também sua viagem de Yamaha. As histórias selecionadas serão publicadas aqui. Mande informações e fotos em alta resolução para: [email protected]

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ESTILO ABRACY

• Inspiron 2320

Propondo um ambiente de estudos organizado, ergonômico e equipado com um computador potente e versátil, a Dell sugere o Inspiron 2320, destinado a toda a família. Ideal para famílias com crianças, o Inspiron 2320 é uma boa opção de desktop que oferece entretenimento e interatividade para todos. O novo modelo all-in-one permite realizar tarefas diárias – como fazer o dever de casa e promover atividades com as crianças – além de assistir a filmes, ouvir músicas e ter a melhor experiência com jogos na tela touch screen (ou tela sensível ao toque). O desktop possui uma

O novo Ford EcoSport é um símbolo da grande evolução e capacidade da Ford América do Sul no design e engenharia de produtos e da sua crescente importância no cenário global. Após o sucesso do modelo da primeira geração, que se tornou a referência do segmento com mais de 700.000 unidades produzidas, o novo EcoSport passa a ser um produto global One Ford para venda na América do Sul e nos principais mercados emergentes. avançado Centro de Desenvolvimento do Produto da Ford América do Sul em Camaçari, na Bahia, liderou a criação de design e engenharia do novo EcoSport, o primeiro carro global de

• Nova Geração do Ford EcoSport

passageiros One Ford desenvolvido na região. A Ford América do Sul tornou-se um centro global de excelência no desenvolvimento de carros compactos.

tela de 23” de alta definição (1080p) que se transforma em um sistema de entretenimento doméstico, equipado com a segunda geração de processadores Intel® Pentium ou Intel® CoreTM i3, i5 ou i7, além da opção de placa de vídeo opcional. Com uma webcam HD e Wi-Fi é possível compartilhar informações, realizar trabalhos e reuniões escolares, além de

falar com amigos e familiares, de qualquer lugar do mundo. Com apenas 68 mm de espessura, na versão tela de toque (66,5 mm no modelo comum), o novo all-in-one se destaca pelo seu design compacto, ideal para espaços pequenos, como escrivaninhas de quartos.


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ão é novidade dizer que

o desenvolvimento econômico e as linhas de crédito cada vez mais acessíveis a todos estão diretamente ligados ao aumento do número de motocicletas que circulam pelo país. E nesse cenário de surgimento de mais veículos de duas rodas, uma figura vem ga-nhando cada vez mais destaque: a mulher. Segundo dados do setor divulgados pela Abraciclo (Associação Brasileira dos Fabricantes de Motocicletas, Ciclomo-tores, Motonetas, Bicicletas e Similares), hoje cerca de 25% dos usuários de motos são do sexo feminino.

Isso é sinal de que cada vez mais a mulher está perdendo o medo da velocidade, e passando a tomar gosto pelo veículo. Além do número crescente de mulheres que tiram a carteira de motorista categoria A, há aquelas que andam na garupa de seus compa-nheiros e que também precisam dos equipamentos de segurança. Portanto, a presença da mulher no universo das motos já é fato. Mas o que tem sido fei-to pelos representantes do setor para atender melhor

esse público? Arrisco dizer que pouco. Estamos lon-ge de uma situação ideal. No entanto, os caminhos para um serviço mais adequado estão ao nosso al-cance.

ABRACY ATUAL

SEGUNDO UMA PESQUISA REALIZADA PELO DENATRAN, 18.248.813 novas motocicletas passaram a circular por todo o Brasil no ano de 2011. Só em Dezembro, o aumento foi de 22%. Durante esse mesmo período, 3.603.776 novas motos chegaram às ruas paulistas.

Número de mulheres motociclistas aumenta no país


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ABRACY ATUAL

treina toda a sua equipe e representantes para o atendimento diferenciado desse mercado. Esse co-nhecimento é repassado de pessoa para pessoa e, desde os balconistas e caixas até os mecânicos, todos são instruídos a receberem o público feminino de uma forma mais atenciosa.

Se nossos parceiros de mercado compartilhas-sem dessa opinião e adaptassem seus produtos e serviços para o universo feminino, certamente esta-ríamos ainda mais aptos a recebê-las. Nesse sentido, elas ganhariam, porque se sentiriam mais à vontade e confiantes, e nós também, pois novos consumido-res adeririam às duas rodas e o mercado de motos estaria mais aquecido.

HOJE CERCA DE 25% DOS USUÁRIOS DE MOTOS SÃO DO SEXO FEMININO.

Em primeiro lu-gar, é preciso assimi-lar que as mulheres gostam de se sentirem notadas e, mais do que isso, precisam se destacar, já que essa é uma forma de ganhar o respeito do veículo do lado - ao verem que a moto está sendo pilota-da por uma mulher, os motoristas ficam mais cautelosos e menos desconfiados. Também é necessário que todos percebam que a maio-ria das mulheres gosta de perguntar e pesqui-sar, qualquer que seja a compra que ela esteja fazendo. Por isso, é preciso saber recebê-las e ganhar a sua confiança.

Levando isso em conta, fica mais fácil planejar e até mesmo executar algumas ações direcionadas a esse público. Ainda é comum encontrarmos conces-sionárias com lojas de pouco apelo visual para públi-co feminino, vendedores despreparados e até mesmo produtos em menor opção de modelos ou tamanhos.

Acreditamos que as mulheres mereçam um es-paço só delas, com vitrines decoradas, que demons-trem que aquele lugar também é para ela e que agu-cem a vontade por comprar. Ter atendentes do mes-mo sexo também pode ser uma solução interessante, que vai inspirar mais confiança. Além disso, lojas sediadas em grandes centros comerciais como sho-ppings centers aproximariam esse mercado da mu-lher e ofereceriam mais segurança para quando ela estiver desacompanhada. Outra medida interessante é a parceria com marcas já conhecidas pelo universo feminino, aliando a moda ao motociclismo.

Para a EBF, essa preocupação com a consu-midora de moto não é recente. Fomos pioneiros no lançamento de capacetes na cor rosa. Para nossa surpresa, durante um longo período o equipamento rosa foi o segundo mais vendido no extenso portfó-lio da EBF, tamanho foi o seu sucesso com o público feminino.

Percebendo o gap de mercado e preocupada com o bem-estar das mulheres, a EBF hoje também


2727

GESTÃO DE CONCESSIONÁRIA

Leonardo AzevedoDiretor da Habber Tec no Brasil

certo também que deriva da estratégia uma rede de atividades que é particular de cada organização. Nessa rede define--se a forma de atuar da empresa, com os

papéis e responsabilidades que entregarão as funções do negócio necessárias para realizar a estratégia. As funções são aparentes para colaboradores, clientes, fornecedores e demais stakeholders. A disciplina de arquitetura corporativa ajuda a definir formalmente esses conjuntos de funções e traduzi-las como ações transformadoras para a organização.

Finalmente, há alguns anos, podemos afirmar que a rede de atividades é suportada por um conjun-to de tecnologias de informação, sistemas que devem suportar a execução e registro das atividades desem-penhadas pelas pessoas em seu dia a dia de opera-ções. Infelizmente, o conjunto de dados resultante da execução desses sistemas transacionais não é or-ganizada para facilitar os processos de decisão da empresa, uma vez que prioriza a eficiência e ve-locidade das transações em detrimento de uma organização favorável a profissionais que precisam de informações gerenciais.

É aí que entra a nossa pirâmide de Inteligência de Negócios, retratada em nossa figura, que detalharemos em nosso artigo, traçando alguns pa-ralelos com a operação de conces-sionárias da Yamaha.

A primeira camada -Dados - trata da captura, tratamento e armazena-

mento de dados, buscando reunir diversas fontes - tipicamente há dados espalhados nos vários sistemas transacionais da empresa. Construímos processos automatizados para extrair os dados de forma peri-ódica, acompanhados de sequências de limpeza que compreendem padronização, de-duplicação, ma-tching e correções dos vários campos de dados.

Vamos traçar agora um paralelo com o negó-cio de concessionárias. Frequentemente há sistemas para registros de vendas das motos e outros para ma-nutenção. Às vezes há outros para acessórios. Nem sempre os dados de clientes são compartilhados en-tre esses sistemas, de forma que se torna mais difícil estimular vendas cruzadas. Estatísticas quanto ao uso continuado da manutenção também são duras de obter, o que dificulta as decisões que irão estimu-lar a fidelização dos clientes. No que tange ao objeti-vo primordial das concessionárias, ou seja, a venda

de novas motos, ter os dados unificados ajuda na identificação mais precisa de clientes que possam

estar em momentos mais apropriados à troca.Passemos então para a nossa segunda

camada, Informação. Aqui buscaremos organizar, através de relatórios de gestão,

indicadores de desempenho e quadros de decisão, um conjunto de métricas

que permite acompanhar a evolução do desempenho do negócio, além

de traçar tendências e possibi-lidades de evolução. É muito

importante poder comparar diferentes momentos da

empresa, além de planeja-

A Pirâmide da Inteligência de NegóciosA boa gestão de negócios, qualquer que seja o segmento, toma como ponto de partida a formulação da estratégia. São definidos os objetivos da empresa, sua forma de atuar e se diferenciar no mercado.

HOJE CERCA DE 25% DOS USUÁRIOS DE MOTOS SÃO DO SEXO FEMININO.


2828

mento versus execução. É nesse nível que buscamos constatar se o negócio cami-nha ou não pelos rumos traçados na estratégia.

Voltando aos exemplos práti-cos, se a composição das margens da concessionária for uma combina-ção determinada de vendas de novos veículos e manutenção, conseguire-mos constatar quais porcentagens re-ais compõem esse mix. Esse conceito abrange tanto as receitas quanto custos e margens. Outras análises bem interes-santes podem derivar daqui. Será que sabe-mos responder quais clientes são mais rentáveis? É fácil atribuir receitas para clientes, raciocínio que nem sempre é válido para custos. Você sabe respon-der quanto custa o atendimento ao cliente? Ele fica atribuído diretamente ou é rateado? Qual é a con-tribuição dos produtos financeiros ao resultado da concessionária? O número de questões é amplo, sem dúvida! Uma lição importante aprendida diz que de-vemos nos concentrar naqueles indicadores que me-dem, com maior precisão, a performance da empresa nos seus quesitos mais estratégicos. Não se deixe le-var pelo exagero, em projetos que não têm fim, por exagerar na quantidade de medições que se pretende ter em mãos!

Nossa terceira capa é Conhecimento. Se já temos uma melhor compreensão da evolução real de nossa organização com a capa de Informação, se-remos ainda mais ambiciosos e tentaremos prever comportamentos que afetarão, no futuro próximo, o nosso desempenho. Tais previsões só podem ser realizadas levando em consideração nossos dados históricos e com auxílio de instrumental estatísti-co. A ciência estatística nos dará probabilidades de ocorrência dos eventos que buscamos – ou evitamos - para o nosso negócio, de forma que possamos di-recionar nossas ações para os clientes onde nossas chances de sucesso são maiores.

Queremos, por exemplo, potencializar a venda de seguros e outros produtos financeiros para clien-tes. A estatística nos ajuda a saber quais clientes têm mais chances de comprar esses produtos, tomando como base o seu perfil cadastral e comportamental e o histórico de vendas desses produtos em nossas lojas. Com raciocínio similar, queremos campanhas de marketing mais eficientes e geradoras de oportu-nidades comerciais reais. Lembra da idéia de identi-

ficar os clientes mais propensos a uma troca da moto? Queremos saber o momento com

maiores chances de troca para cada per-fil de cliente. Novamente, cada pergunta do negócio, alinhada com a estratégia,

levará a um conjunto de análises que potencializam a sua execução bem su-cedida.

A essa altura do campeonato, você já deve estar se perguntando como operacionalizar essas boas práticas na sua concessionária. É aí

que entra o nosso quarto pilar, Ação. Faz-se necessário criar sistematizações

nos processos e regras de negócios que ajudem as pessoas a usar todas as informações

e conhecimentos obtidos nos dados transacionais. Note que um ciclo virtuoso de Inteligência de Negó-cios se fecha nesse momento: a operação alimenta a nossa pirâmide, que realimenta a própria operação de forma a continuamente adequá-la ao ambiente competitivo.

Atualmente, as abordagens de Business Process Management e Rules Management são as mais ágeis existentes no mercado. Elas permitem que as em-presas desenhem, executem e meçam seus processos continuamente, funcionando como uma “cola” entre as várias iniciativas que tocam clientes, colaborado-res e todos os demais participantes da cadeia de valor. Mais que tecnologias isoladas, elas mudam significa-tivamente a forma com a qual as áreas de negócios participam da sistematização de suas atividades.

No âmbito das concessionárias, há inúmeros processos e políticas que podem ser implantados usando a nossa capa de Ação. Prospecção de novos clientes, vendas de motos e outros acessórios, pós--vendas, compras, admissão de colaboradores, en-fim, tudo o que permite o bom andamento das ativi-dades da concessionária.

Fechamos a nossa pirâmide. Mãos à obra!

Leonardo Vieira Alves Azevedo, 38 anos, é di-retor da Habber Tec no Brasil. Engenheiro de com-putação pela Unicamp, com pós-graduação de Ad-ministração de Empresas pela FGV/SP e MBA pela Fundação Dom Cabral/University of British Colum-bia. Atua no desenho de soluções de Inteligência de negócios a mais de 15 anos.

GESTÃO DE CONCESSIONÁRIA


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ALMANAQUE ABRACY

Diapasão: instrumento utilizado para afinar equipamentos musicais

Cada diapasão significa o seguinte:

A Yamaha Motor Corporation Ltd., que inicial-mente fazia parte da Nippon Gakki Corporation, foi fun-dada por Genichi Kawakami em 1955.

Genichi Kawakami sucedeu seu pai aos 38 anos, como o quarto presidente da Nippon Gakki em 1950. Ele possuia uma ambição ardente em seu jovem coração. "É responsabilidade de um líder corporativo melhorar a per-formance da companhia e quando houver possibilidades financeiras, promover pesquisas dos próximos produtos que levarão ao desenvolvimento de novos negócios". Com este ideal em mente ele começou, em novembro de 1953, a desenvolver um novo produto que poderia utilizar o equipamento de fabricação de hélices. Dez meses depois o protótipo do primeiro modelo de motocicleta estava ter-minando. A produção começou em janeiro de 1955 e as vendas no Japão iniciaram em fevereiro. Então, em 1º de Julho a divisão de motocicletas da Nippon Gakki foi ex-pandida para estabelecer a Motor Co. Ltd.

Perspicácia, motivação e forte liderança levando a companhia para a área de produtos náuticos, tais como, barcos e motores de popa e então para veículos aquáticos, automóveis e uma leva de outros negócios que formariam a base corporativa da Yamaha Motor. Tudo começou com a motocicleta de 125 cc YA-1, conhecida popularmente como "Akatombo" ou 'libélula vermelha". Foi a primeira motocicleta da companhia, símbolo da qualidade, do de-senvolvimento e da originalidade que desde então identi-ficam a marca Yamaha.

Logo YAMAHASignificado: três diapasões

FON

TE: Y

AM

AH

A

A "libélula" YA-1, que deu início à história da Yamaha

Naqueles primeiros dias com um mercado em as-censão, a Yamaha Motor teve a idéia de participar de cor-ridas como a melhor estratégia para mostrar claramente a superioridade do produto e alargar o reconhecimento da marca Yamaha.

Dez dias após a fundação em 1º de julho de 1955, a equipe Yamaha venceu a 3ª Corrida de Subida do Monte Fuji e varreu os primeiros lugares nas competições que se sucederam até o ano seguinte no Japão, quando passou a participar e destacar-se também em competições interna-cionais.

Tomando por base a sua experiência na produção de motocicletas, a Yamaha começou em 1960 a fabricar mo-tores de popa e não demorou para investir em novos seto-res como motores para automóveis, snowmobiles, moto-res para múltiplos usos, geradores, bombas de água, karts de corrida, carros de golfe, equipamento para remoção de neve, motores diesel e veículos off-road. A partir de então ampliou a sua área de ação, até destacar-se como fabrican-te de vasta gama de produtos, desde artigos esportivos e de lazer até equipamentos industriais.

A primeira motocicleta fabricada no Brasil pela Yamaha foi a RD-50 em10/10 de 1974


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Prepara o aluno para ter contato com o cliente Yamaha e prestar um atendimento básico a cerca das informações do Consórcio.

Vendedores, Administrativos, Supervisores e Gerentes de Vendas que possuem ou não conhecimentos básicos sobre Consórcio.

COMO ESTRUTURAR EQUIPES PARA VENDAS EXTERNAS

Apresenta de forma didática um modelo de estrutura de consórcio aplicado em diversos concessionários Yamaha, com informações detalhadas e orientações básicas para estruturar equipes para vendas externas e principalmente de consórcio.

Auxiliar o concessionário na criação e atuação com equipes de vendas externas para captação de clientes, principalmente voltado para o público do Consórcio.

Supervisores e Gerentes de Vendas.

PÓS VENDAS: MÓDULO I

Módulo de pós venda com foco na fidelização de consorciados pertencentes a carteira de consórcio do concessionário Yamaha. Atua principalmente com o primeiro contato após a venda.

Fidelização de clientes; Redução do índice de cancelamento; Melhoria da base de dados.

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PÓS VENDAS: MÓDULO II

Módulo com foco na retenção de consorciados. Utiliza ferramentas que possibilitam a negociação de parcelas em atraso e garante a manutenção da carteira de clientes.

Retenção de Consorciados. Negociação de parcelas em atraso. Manutenção da carteira de clientes.


PÓS VENDAS: MÓDULO III

Módulo final da série Pós Venda. Foco na reativação de consorciados cancelados. Ferramentas para negociação de parcelas e manutenção da carteira de clientes.

Reativação de Consorciados. Negociação de parcelas em atraso. Manutenção da carteira de clientes.


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Módulo voltado para a gestão do negócio “Consórcio”, com técnicas e ferramentas práticas para fomentar a atividade do Consórcio.

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Revista Rede Yamaha News - 11º ed