Técnicas+de+Vendas

8/9/2019 Tcnicas+de+Vendas

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Curso de AdministraoDisciplina de:

ADMINISTRAO DE MARETIN! III

"ro#$% Ro&son Casa'rande

CESA ( Centro de Estudos Sociais AplicadosCESA ( Centro de Estudos Sociais Aplicados


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Tcnica de Vendas


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Marketing e Venda

diferena? Marketing: conjunto de

tcnicas para a

realizao da Venda.

Comerciais de TV n!ncio em "ornal Mala #ireta Telemarketing ati$o


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%ases do &rocesso de

Vendas 'marketing(). &es*uisa de Mercado

de Consumidores+

,. &ropaganda-. Vendas

a. &essoal. /mpessoal

0. &romoo de Vendas1. Canais de #istriuio2. Merc3andising


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&r4Venda5 a &reparao da 6mpresa

#e7nio de ssist8ncia Tcnica Cadastro de Clientes Controles 6stat9sticos &ol9tica de /ncenti$o e &romoes

#e7nio de Metas e ;jeti$os Material de poio &reos< prazos e descontos

Treinamento da 6*uipe


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&reparao do Vendedor Moti$ao #i=ria uto4desen$ol$imento Con3ecer empresa< produto e

mercado e concorr8ncia Metas e ;jeti$os &essoais

Material de poio e Traal3o /magem do Vendedor >ailidades &essoais

Con3ecer o Cliente.


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#iferena entre ;u$ir e

6scutar ismo entre $endedor e

cliente 'escutar ou ou$ir?(

6n$ol$imento com a rotina utocon7ana e comodismo #ominadores do produto inais de compra?@

; Cliente adora 3olofotes e luzes *uando est=no seu papel de AClienteB.

#8 uma iluminao de primeira@


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&s4Vendatitude $oltada para a ati$idade de manter o clienteumor Moderado

dapt=$el e %leH9$el Dsnecessidades do cliente #ignosti*ue situaes /ntelig8ncia e Versatilidade ;rganizao e &lanejamento /maginao e Memria daptao Ds mudanas gilidade Mental


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ordagem aos Clientes &erguntas ertas

Iual sua opinio?

; *ue o r. prefere? &erguntas #irigidas

; r. no concorda *ue...? Fo l3e parece lgico *ue...?

&erguntas %ec3adas: Iue formato...? Iuantos?

zul ou amarelo?


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Tipos de Clientes:

/mpacienteJ&recipitado #etal3ista /ndeciso #ono da Verdade Kom de &apo #escon7ado


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Eeaes &sicolgicas

durante o ato da $enda Lse sua /ntuio Fo demonstre

/nsegurana #isfarce a nsiedade Lse sua 6mpatia %aa suposies positi$as ucesso no desanime

com o insucesso Lse impatia e Criati$idade


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Eeaes &sicolgicas

durante o ato da $enda "amais faa &r4

"ulgamento com clientes

e colegas 6Hercite seu Eacioc9nio Napide seuTalento

Valorize sua /magem


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6m Vendas: s e*uipes:

Oeram &reju9zos

Oeram Nucros CompleHidade da Venda

Cliente *uer mais *ueprodutos

/magem da 6mpresa Iualidade do &ro7ssional Vender e Aaer VenderB


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; *ue fazer para $ender

mais Orandes clientes atuais Orandes clientes

espor=dicos Orandes no usu=rios %regueses atuais %regueses espor=dicos Fo usu=rios &rospects 6speciais ou azonais


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Como tratar as ojees). &ara &almeirense tudo *ue lemre o

Corint3ians

,. Colo*ue a toal3a no rosto como o &el-. rgumente mel3or trocando al3os por ugal3os

0. Toda ojeo uma 3aron tone

1. Lma panela $el3a: faz comida oa2. &ro$o*ue emoes e eHpli*ue o tru*ue

P. #esperte o ator *ue eHiste em V;CQ


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Como tratar as ojeesR. rgumento como um s=io< $enda como um

louco

S. Lse o tru*ue das no$elas 'n!meros(). &ense em caides ' perguntas estratgicas(

)). Ten3a &/C: &aiHo< /niciati$a e

Comprometimento),. ntes de atirar< le$ante seu al$o

)-. Lse anzis para pescar clientes modernos

)0. RU das $endas surgem dos ,U dos clientes


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;s , AKandidosB da

Venda). Contestao 'aiHo astral(

,. uto46stima

-. utoritarismo Koo0. #escrdito

1. /nsegurana '$ero no condicional(

2. A6u c3oB 'incerteza(

P. tatus 'superestimar intelig8ncia(R. &stumo das Vendas 'solucionador de tudo(

S. Cozin3amento #ialtico do Oalo %ilos7co

). d$ersati$o do uconsciente


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;s , AKandidosB da

Venda)). /ncoer8ncia

),. entimento de Culpa

)-. #!$ida)0. /magens Mentais Fegati$as

)1. %rustrao

)2. Nere estou $endo fumaa< cad8 o fogo?

)P. ;rigatoriedade &esada)R. %alao /nculta 'g9rias(

)S. ntecipao Fegati$a

,. #esinteresse


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Eecon*uistando Clientes Lse seu senso cr9tico 6ncontre as Causas do

prolema Mar*ue uma entre$ista Visitar clientes perdidos Visitas peridicas para

mostrar no$idades eatualizar o cliente.


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Moti$ao aia suas metas pessoais

e pro7ssionais

Culti$e amiente familiar epro7ssional 3armonioso Cuide de sua imagem &rogramas de Treinamento

e uto4#esen$ol$imento Fo se gan3a AsempreB %aa o *ue gosta de fazer.

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