Seminário GVcev

“Gestão de Pessoas no

Varejo: Gestão e Atitude

como Diferenciais”

Sentir, Pensar e Agir:

Em busca do gestor integral e integrado

Leopoldo Antonio de Oliveira Neto

O QUE SÃO PESSOAS?

O QUE SÃO ORGANIZAÇÕES?

O QUE É FAZER GESTÃO DE PESSOAS NAS ORGANIZAÇÕES?

PORQUE GESTÃO E ATITUDE SÃO DIFERENCIAIS

PARA O SUCESSO?

Sentir, pensar, agir...

MENTAL

COMPORTAMENTAL EMOCIONAL

LOCAL FÍSICO

ATENÇÃO

INTENÇÃO AÇÃO

Pensar-Decidir

Sentir Agir

PESSOA

FUNÇÃO DE CRIAÇÃO

FUNÇÃO DE TRANSFORMAÇÃO

FUNÇÃO DE CONSERVAÇÃO

LOCAL FÍSICO

ORGANIZAÇÃO

GESTÃO

INFORMAÇÃO - DECISÃO

CONSERVAÇÃO

O principal direcionador no mercado é o

comportamento de compra dominante ou a

preferência natural do mercado

São quatro as forças comportamentais existentes

nesse contexto:

D – DESENVOLVEDOR

P – PRODUTOR

I – INTEGRADOR

A – ADMINISTRADOR

Demandas do mercado

Força voltada para coesão,

cooperação e

relacionamentos

Força voltada para a

criatividade, mudança e

flexibilidade

Força voltada para análise,

sistemas e controle

Força voltada para energia,

ação e resultados

INTEGRADOR DESENVOLVEDOR

ADMINISTRADOR PRODUTOR

I D

A P

Forças

Comporta

-mentais

Demandas do mercado

Estrutura do mercado

Mercado ameaçado de declínio

Padrões estáveis agora ameaçados

Mudanças e desenvolvimento

liderados pelos clientes

Valorização de lealdade e

relacionamentos

Ênfase na qualidade

(relacionamento)

Mercado novo e instável

Mudanças rápidas de

fornecedores, canais de

distribuição e tecnologia

Empreendedor

Soluções inovadoras,

pioneiras, lideradas pelo

fornecedor

Mercado estável, padrões

estabelecidos

Dominado pelo fornecedor

Commodities

Sensível ao preço

Padrões e procedimentos

Ênfase em sistemas

Mercado estabelecido e em

crescimento

Baixa lealdade

Preocupação com o aumento

de volume e novos canais de

distribuição

Demanda liderada pelo cliente

COMPLACENTE TURBULENTO

ESTÁVEL COMPETITIVO

I D

A P

INCERTEZA

CERTEZA

SUPERMERCADO ATACAREJO

LOJAS DE BAIRRO BOUTIQUE (“Cash&Carry”)

Forças

Comporta

-mentais

Alinhamento com o mercado

Resistências ao alinhamento ROTINAS , HÁBITOS, MECANICIDADE

Fonte: What the Bleep Do We Know!? 2004

Superando as resistências

PESSOA

CONTEXTO

(Permissões )

INFORMAÇÃO - SABER

Pensar - Decidir

QUERER

Sentir - Motivação

(Pessoa)

PODER

Ação para resultados

ATENÇÃO

INTENÇÃO AÇÃO

Onde deve estar o foco da intenção, atenção, ação do gestor e de seus colaboradores?

Superando as resistências

Atitudes e comportamentos:

• ação, motivação e comunicação

Caráter:

•Integridade e Intenção

Competência:

• Capacitações e Resultados

Adoção de Sistemas de Gestão

- necessidades e desejos que devem ser atendidos

- negócio, missão, valores, estratégias, objetivos

- desenho organizacional, tecnologias, sistemas, processos

- desenho do trabalho, métodos, políticas, procedimentos,

- KPIs (indicadores-chave de desempenho)

- movimentação, desenvolvimento, valorização de pessoas

- comunicação interna, estilos de liderança

PODER

Ação para resultados

GESTÃO

QUERER

Motivação

CONTEXTO

(Permissões)

ATENÇÃO

(Pessoas) AÇÃO

INFORMAÇÃO - SABER

Pensar - Decidir

ORGANIZAÇÃO

Onde deve estar o foco da intenção, atenção, ação na gestão da área ou organização?

Estilo de Gestão requerido

Sensível às pessoas, oferece

apoio emocional

Habilidade para delegar poder

aos subordinados

Boa habilidade de negociação

Busca formação de consenso

Age com muita rapidez

Aparentemente casual

Tolera ambigüidade

Flexível

Bom entendimento do setor

Lógico, analítico

Fornece uma estrutura clara

para os subordinados

Boa capacidade analítica

Deseja estabilidade

Atua como condutor

Estabelece objetivos claros

para os subordinados

Vigoroso

Foco claro nos objetivos

I D

A P

PREFERÊNCIA PELO RACIOCÍNIO

PREFERÊNCIA PELA AÇÃO

Forças

Comporta

-mentais

Adaptada de Gattorna, 2009, p.16

SUPERMERCADO ATACAREJO

LOJAS DE BAIRRO BOUTIQUE (“Cash&Carry”)

Como o gestor deve atuar...

MATRIZ PMAC DE PESSOA

Instrumento PMAC – perfil energético da pessoa

identifica predisposições nas atitudes e comportamentos

Benefícios

Identificação das atitudes e comportamentos da pessoa

relativos a:

Zonas de conforto e sobre-esforço

Comportamento individual, grupal e junto à clientes

Potencial para gestão de redes de informação gerencial

Talentos, facilitando sua retenção e desenvolvimento

Matriz comparativa entre pessoa Y e pessoa X:

facilita a identificação de semelhanças e diferenças nas

atitudes e comportamentos, com vistas a seu alinhamento

E como identificar e lidar com a mecanicidade?

Ref.: MOUNTIAN, S.; HAMA, Toshiko, Teoria da abrangência, Cultrix, 2001

Gestor com Rede Intelectual A (Forte)

Exemplo

Engenharia Cultural

Exemplo – Compatibilidade energética

Engenharia Cultural

Instrumento PMAC – perfil energético do cargo

identifica o perfil energético requerido para a

ocupação do cargo

Benefícios

a partir da matriz comparativa PMAC cargo vs

pessoa identifica-se o grau de alinhamento entre

as atitudes e comportamentos requeridos e os

disponíveis para a ocupação do cargo, toma-se

a decisão adequada e orienta-se os envolvidos

MATRIZ PMAC DO CARGO E como lidar com relação à adequação da pessoa ao cargo em termos de atitudes e comportamentos?

Engenharia Cultural

Exemplo – Compatibilidade energética

PORQUE GESTÃO E ATITUDE SÃO DIFERENCIAIS PARA O SUCESSO?

Captação Valorização

Identificação de GAPS – GESTÃO e ATITUDE

Desenvolvimento Movimentação Desligamento

Alinhamentos

Pessoa vs

Pessoa

Pessoa vs

Cultura requerida

Identificação e Retenção de Talentos

Alinhamento Áreas vs

Organização

Pessoa vs

Cargo

Você contrata um currículo, recebe uma pessoa e demite por atitude

MUITO OBRIGADO

Prof. Leopoldo Antonio de Oliveira Neto

Departamento de Administração Geral e Recursos Humanos (FGV-EAESP)

GVcev – Centro de Excelência em Varejo da FGV – EAESP

leopoldo.oliveira@fgv.br

Telefone (11) 82084967

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Em busca do gestor integral e integrado