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Estratégias Genéricas de CompetiçãoEstratégias Genéricas de Competição
Trechos de aulas e treinamentos deJosé Rodrigues Passarinho
www.maix.com.br
www.dopassarinho.blogspot.com
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• Preço menor vende mais?• Tem empresa que ganha mercado vendendo
barato?– Como ela ganha dinheiro?
• Tem empresa que ganha mercado vendendo caro?
• Como é vender barato ou vender caro?• Michael Porter – estratégias genéricas de
competição
Estratégias genéricas de Estratégias genéricas de competiçãocompetição
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• Michael Porter
Exclusividade percebida
% d
o m
erca
do
Liderança de custo
Diferenciação
Foco
Estratégias genéricas de Estratégias genéricas de competiçãocompetição
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• É possível ter sucesso competindo por preço baixo. – Supermercado
• Tanto faz onde se compra arroz, feijão ou sabonete. – Interessa o menor preço.
• Como lucra o supermercado e outras empresas que se diferenciam apenas pelo preço?– Com menor custo de produção e de distribuição – Com escala – Forte negociação com fornecedores– Margem de lucro muito apertada– Não podem ter seus custos alterados
Competição por custoCompetição por custo
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• Não podem oferecer “regalias” (aumentaria os custos).
• Consumidores não estão atrás de “regalias”– Querem o menor preço– Entendem que para isso, vão receber
menos serviços e qualidade
Competição por custoCompetição por custo
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• Total controle dos processos de produção e distribuição para não haver aumento de custos
• A qualidade de serviços é “o suficiente”• A maioria das empresas, aqui, é de produtos
de consumo popular;• Excelente engenharia de produtos, de
compras e de operações, sempre buscando o menor custo
• O lucro está na produção
Competição por custoCompetição por custo
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• O objetivo é conseguir o melhor preço possível.
• Qual a regra? – Conquistar percepção de valor elevada– “vale a penas comprar esse produto por
esse preço maior”.– “Premium price” (preço prêmio)
• O “preço prêmio” não está diretamente ligado ao custo do produto. – É sempre muito maior que o custo– Quanto maior? Quanto a empresa
conseguir convencer o cliente a pagar
Competição por Competição por diferenciaçãodiferenciação
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• Mercado de grifes. • Calça jeans comum e de grife são fabricadas
pelo mesmo fabricante– A marca de grife pode superar em 10
vezes ou mais a da calca “sem marca”.
• Por que isso? Como se consegue isso?• Valor é algo que está na percepção do
consumidor. – Vamos voltar a esse assunto
Competição por Competição por diferenciaçãodiferenciação
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• É preciso ampliar essa percepção de valor – Com “regalias”– Comodidades– Qualidade– Serviços
• Todos temos exemplos de consumo deste tipo. – “vale a pena, afinal é o produto “x”, o
restaurante “y”.
Competição por Competição por diferenciaçãodiferenciação
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• O jogo, aqui, é oferecer mais valor– Para conquistar o premium price
• Qualidade tem que ser a melhor;• Serviços excelentes • Atendimento e relacionamento são
essenciais
Competição por Competição por diferenciaçãodiferenciação
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• Foco: empresas que buscam competir por custos ou competir por diferenciação, em nichos de mercado.
• Não misture estratégias
• Não é possível competir em custos e diferenciação ao mesmo tempo.
FocoFoco
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Custo ou diferenciação?Custo ou diferenciação?
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Máquinas automáticas com bebidas quentes ou frias e salgadinhos no lobby
Nos apartamentos: Ar-Condicionado Tv a cabo Bancada de Trabalho
No hotel Guarda-Volumes individual na recepção Telefones públicos nos andares e no lobby Pré-Pagamento no Check-in
Restaurantes, bares e coffee shop Café da manhãCobrado à parte. Café típico Formule 1, com 4 tipos de pães, torradas, geléias sortidas, mel, café, chá leite e suco.
Diária de R$ 89,00 CUSTO
Custo ou diferenciação?Custo ou diferenciação?
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Custo ou diferenciação?Custo ou diferenciação?
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Motoristas com Rolls Royce
Check-in com recepção exclusiva em cada andar
Restaurante com qualquer comida do mundo (eles mandam buscar)
Mordomos 24 horas
Elevador privativo
Cinema privativo (Royal Suite)
Escada de mármore e ouro...
Diárias entre 1 mil e 14 mil dólares...
DIFERENCIAÇÃO
Custo ou diferenciação?Custo ou diferenciação?
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CUSTO
Custo ou diferenciação?Custo ou diferenciação?
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DIFERENCIAÇÃO
Custo ou diferenciação?Custo ou diferenciação?
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• Michael Porter
Exclusividade percebida
% d
o m
erca
do
Liderança de custoVenda de preço.Lucro na fábrica.Preço mais baixo.
DiferenciaçãoVenda da “percepção de valor”.Lucro no mercado e não na produção.Premium Price.
Foco
Estratégias genéricas de Estratégias genéricas de competiçãocompetição