Gestão Empresarial7ª aula
Consultora Graziele Lopes
www.pensecomunicacaoemarketing.com.br
São as perguntas básicas que irão te colocar ciente darealidade da empresa, da motivação do cliente ao procurar oseu produto.
Análise dos aspectos psicológicos, ambientais e financeiros docliente.
Qual equipamento você usa?
Atua nesta região há quanto tempo?
Quem mais utiliza o equipamento?
Nesta fase o consultor procura identificar quais são osproblemas gerados pelo cenário apontado no primeiro passo.
Quais são os problemas reportados pela sua equipe sobre oequipamento que você utiliza hoje?
O equipamento suporta toda a sua região?
Considera razoável o custo de manutenção?
É a parte mais técnica do processo. Nesta etapa o consultorleva o cliente a refletir o impacto sobre os custos do processoantigo na sua organização e demonstra que a solução ofertadatende a aumentar os resultados.
Se o equipamento não cobre todas as regiões você não estáperdendo oportunidades de negócio?
Nesta fase o cliente irá ajudar a construir o portfólio exato paraatendê-lo. Discurso otimista do consultor, passando segurançasobre a solução apresentada.
Como o meu equipamento pode ajudar a sua empresa?
O equipamento irá lhe permitir inovar?
Necessidade de solução
VENDA
Pergunta de implicação
Pergunta de situação
Pergunta problema
O Spin Selling é baseado em
PERGUNTA RESPOSTA ANÁLISE
Através do Spin Selling o cliente passa a ver oproduto não como gasto, mas como umexcelente investimento, que aumentará oresultado da empresa.
Para melhor entendimento do conteúdo assista ao case abaixo.
https://www.youtube.com/watch?v=QV8RFtWQO-U
Relação ganha-ganha Relação ganha-perde
Qual destas é a ideal?
Negociação ganha-perde
É quando apenas um dos lados obtém vantagem na transação,deixando o outro no prejuízo. Seja através do preço praticado, nosprazos, na falta de flexibilidade, etc.
Negociação ganha-ganha
Quando a negociação agrega valor ao cliente e ao fornecedor. Ou seja, sendo vantajosa para todas as partes envolvidas.
A relação ganha-ganha possibilita o relacionamento de longo prazo entre as partes, estabelecendo uma parceria.
Você consegue identificar qual é a relação ganha-ganha e qual é a ganha-perde?
O tênis é uma relação ganha-perde. Quando a bolinha cai no chão e fora do local, faz-se ponto. Alguém tem de ganhar, um jogador será o ganhador e o outro necessariamente será o perdedor.
O frescobol é uma relação ganha-ganha. É que para se ganhar o jogo, não podemos deixar a bolinha cair no chão – os dois jogadores ganham. É um trabalho em equipe.
Qualificação de fornecedor
É o processo de avaliar o possível fornecedorquanto a sua capacidade técnica para atendimento,qualidade dos produtos oferecidos, assistênciatécnica, prazos etc.
O fornecedor é responsável pela qualidade dos produtos oferecidos,garantindo que estejam adequados para a produção do produto final.
A organização precisa ter a garantia que o produto final tenhaexcelente qualidade, e para isso precisa da garantia de qualidade dofornecedor sobre os insumos.
O Programa de Qualificação de Fornecedor é fundamental para:
Diminuir não conformidades
Reduzir defeitos
Reduzir número de trocas
Evitar atrasos da produção
Diminuir custos
Evitar desgaste
Zelar pela imagem da marca
Garantir cumprimento da
legislação
A qualidade de um produto começa na aquisição dosinsumos dentro das respectivas especificações, emboas condições, nas quantidades certas e dentro doprazo previsto. Uma aquisição bem-sucedida é um pré-requisito para a qualidade do produto final.
*MACEDO
Seleção de Fornecedores
Avaliação dos fornecedores
Desenvolvimento dos fornecedores
Auditoria
CERTIFICAÇÃO
Para melhor entendimento assista ao vídeo abaixo.
https://www.youtube.com/watch?v=RwBXKByQCuk
Obrigada!
Graziele Lopes
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