A VENDA NAS ESTRATÉGIAS DE MARKETING

Rodrigo de Oliveira

Prof. Luciano Oliveira de Oliveira

Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI

Administração – Marketing de Vendas

10/12/2013

RESUMO

Este estudo apresenta a importância das vendas nas estratégias de marketing e seus conceitos, a relação dos outros setores das empresas com essas duas áreas e a sua influência no mercado, onde devido ao ambiente corporativo extremamente competitivo se faz necessário adotar técnicas eficazes e elaborar estratégias inteligentes para se obter bons resultados, com foco na lucratividade, seja na venda de produtos, serviços ou até mesmo a própria imagem da organização, que para se manter inserida neste ambiente precisa se adaptar constantemente às mudanças do mercado e do comportamento dos consumidores, que são o alvo principal das empresas e extremamente importantes para a sobrevivência das mesmas.

Palavras-chave: Marketing de Vendas, Planejamento de Vendas, Estratégias de Vendas

1 INTRODUÇÃO

Podemos definir o Marketing, num contexto geral, como o conjunto de técnicas voltadas

para o desenvolvimento das vendas, com papel fundamental nas organizações, analisando as

relações de troca (bens, serviços, etc) para que uma transação (venda) possa satisfazer todas as

partes ligadas ao processo.

Se a principal função do Marketing é atender os desejos e necessidades dos clientes,

elaborar estratégias para lançar produtos ou serviços para os consumidores, com rapidez e inovação,

pode gerar uma oportunidade de venda, o que é extremamente importante para uma empresa atingir

seus objetivos, e a venda como um elemento do composto mercadológico da estratégia

promocional, diretamente relacionada às definições de produto, preço e distribuição, contribui para

uma marca consolidar seu produto no mercado, com a utilização estratégia de marketing ligada à

estratégia de vendas.

2 O PAPEL DAS VENDAS NAS ESTRATÉGIAS DE MARKETING

Para que uma empresa esteja inserida no mercado, ela precisa ter alguma coisa para

oferecer, ou seja, qualquer organização precisa vender algo, sejam bens, produtos, serviços, ideias,

isso também inclui a sua imagem.

As empresas obtêm lucro através da venda de seus produtos e o sucesso ou fracasso dos

mesmos vai depender de diversos fatores, como a gestão de custos, planejamento de vendas,

estratégias promocionais, demanda, etc.

As atividades de vendas são fundamentais tanto para o mercado e suas ações estratégicas,

quanto para as outras áreas funcionais das organizações. Conforme descrito no Caderno de Estudos

EAD de Marketing de Vendas da Uniasselvi (2011), as atividades de vendas como subsistemas de

marketing das empresas, também afetam as estratégias de outras áreas, como a produção, financeira

e recursos humanos.

De acordo com essas afirmações, o quadro abaixo apresenta a interação da cada setor com a

áreaodeovendas:

Esta relação é importante, pois a venda é um recurso usado para auxiliar as estratégias de

promoção de produtos e empresas, influenciando nas decisões referentes à distribuição, preço e

demais processos.

As empresas usam vários mecanismos para vender seus produtos, como a venda direta,

marketing direto, venda automática, serviços de compras, autosserviço, promoção de vendas e

merchandising.

2.1 PLANEJAMENTO DE VENDAS

O planejamento de vendas faz parte das funções da gerência de vendas, que além de

planejar, é responsável por organizar, dirigir e controlar.

Executa-se um planejamento através de informações adquiridas do ambiente interno e

externo às organizações, fazendo previsões acerca das possibilidades e cenários para as empresas,

adaptando as atividades preparando-se para esses cenários e executando, prevendo e controlando o

trabalho para atingir metas e objetivos. O planejamento é realizado com foco nos objetivos da

empresa, e segundo Las Casas (2008, p.71) “[...] contribui para a redução de custos, pois as

operações passam a ser estabelecidas dentro dos padrões de racionalidade e eficiência, para melhor

aproveitamento dos recursos disponíveis.” Para Wallace (1999), o Planejamento de Vendas e

Operações é uma ferramenta para programar o planejamento estratégico corporativo, agregando

valor ao negócio, antecipando as necessidades e restrições da empresa, para criar soluções

sincronizadas com os requisitos da demanda e oferta, ligando o plano estratégico da empresa e o

plano operacional ao plano mestre de produção e o plano de produção e compras.

A ASA Agência de Consultoria em Estratégias de Marketing e Vendas, destaca em seu

website como deve funcionar a estrutura do planejamento de vendas:

2.2 ESTRATÉGIAS DE VENDAS

Não basta para uma empresa ter uma boa linha de produtos e um mix de marketing sem ter

estratégias de vendas bem elaboradas e definidas.

O artigo “Quais são as 3 principais estratégias de marketing para vender”, publicado em 28

de Abril de 2012 no website Mestre do Marketing (www.mestredomarketing.com), aponta três

pontos essenciais para uma boa estratégia de marketing, definindo-os assim:

PREÇO: Produtos que fazem marketing por si só (produtos baratos) na mesma faixa de preço ou de

preferência um preço inferior aos dos concorrentes, esta é uma tática muito usada para vender

produtos novos no mercado, reduzindo os preços até que esses produtos fiquem conhecidos para

depois estipular o real valor do produto, numa espécie de promoção.

QUALIDADE: Algumas pessoas preferem certas marcas e se tornam fiéis a elas, devido à

qualidade e preço baixo de seus produtos, duas características muito importantes para competir

com seus concorrentes diretos.

DIVULGAÇÃO: Encontrar pessoas dispostas a adquirir este produto, através de diversos meios,

como criar um site para o produto, campanhas publicitárias e etc, inserindo o produto no mercado e

tornando-o conhecido de um grande número de pessoas, fidelizando o cliente, que por conseqüência

irá divulgar para mais pessoas.

O blog Cibercultura, Empreendedorismo e Marketing, publicou em 4 de Novembro de 2009

o artigo “Os 7 Fundamentos da Estratégia de Vendas”. O artigo descreve cada fundamento da

seguinte forma:

1.FORMAÇÃO DA EQUIPE: Contratar e demitir custa caro. Para reter talentos, é preciso fazer uma boa

seleção de pessoal e treinar a equipe desde o início. Não se pode investir pouco em treinamento e limitar o

prestígio do vendedor, pois ele é a linha de frente e cuida do bem mais valioso da empresa: o cliente.

2.METAS E OBJETIVOS: Uma equipe vencedora compra a ideia de seu líder quanto à obtenção de

metas. Mas quando ele as define sem envolver a equipe e não sabe vender a ideia de que é possível alcançar

as metas, normalmente os vendedores sabotam a estratégia. É preciso apresentar fatos, históricos de vendas,

planos de ação e trabalhar com todos.

3.TÉCNICAS DE VENDA: O mercado demanda vendas consultivas, e as técnicas de venda têm de ser

voltadas ao relacionamento com o cliente. O líder precisa ensinar sua equipe a vender, entender e atender

eficazmente os clientes.

4.ATITUDES E HABILIDADES: Conhecimento técnico não basta, portanto, ensinar detalhes do produto

ou serviço é importante se houver, sobretudo, gente automotivada, que demonstre preparo, boa

comunicação, talento para tratar as objeções dos clientes, etc. Um vendedor com ótimo conhecimento de

produto, mas que não tem carisma, bom relacionamento e iniciativa não vende.

5.MOTIVAÇÃO: Um clima favorável ao sucesso começa pelo líder da equipe. Para tanto, o gerente de

vendas deve conhecer o ritmo de cada vendedor e aquilo que o motiva, e causas que o levam a agir. Nada

motiva mais uma equipe que desafios, responsabilidades e ver seu “chefe” trabalhando junto dela.

6.GERENCIAMENTO: É preciso medir desempenho individual e coletivo para corrigir desvios ao longo

de um período. Se o líder não aplica ferramentas de gestão, mapas de oportunidades, pipeline ou funil de

vendas, previsões por período e controles de agenda e produtividade, ele fica refém de falsas expectativas

vindas de seus vendedores.

7.RESULTADO: Não lamentar maus resultados. É preciso monitorar durante o “tempo de jogo” e corrigir

na hora do intervalo (de uma semana para outra) aquilo que estiver saindo do planejado. Para tanto, medir

avanços, acertar desvios e definir novos meios será o feito mais importante do estrategista em vendas. Um

líder completo precisa ter indicadores em mãos, uma equipe engajada, com atitude certa e foco no resultado.

Para Kotler e Keller (2006, p.619), ”as empresas precisam definir os objetivos específicos

que suas forças de vendas devem atingir.”

Conforme Kotler e Keller (2006) a definição da estrutura depende do tipo de produto e

cliente, mas em qualquer contexto de venda, é necessário realizar as seguintes tarefas específicas:

PROSPECÇÃO: Buscar clientes em potencial e indicações.

DEFINIÇÃO DE ALVO: Decidir como alocar tempo entre clientes potenciais e atuais.

COMUNICAÇÃO: Fornecer informações sobre produtos e serviços da empresa.

VENDA: Aproximação do cliente, apresentação de respostas à objeções e fechamento de venda.

ATENDIMENTO: Ofertar vários serviços junto ao cliente, consultoria, assistência técnica,

financiamentos, agilidade nas entregas.

COLETA DE INFORMAÇÕES: Realizar pesquisas de mercado e trabalhos específicos.

ALOCAÇÃO: Decidir quais clientes não ficarão sem produtos em períodos de escassez.

É importante destacar que tanto o perfil do mercado quanto o perfil dos consumidores muda

rapidamente, e adaptar as estratégias de vendas de acordo com o cenário que se apresenta se faz

necessário para qualquer organização que pretende permanecer ativa no ambiente corporativo, onde

gerentes e equipes de vendas precisam trabalhar em conjunto para atingir metas.

Kotler e Keller (2006) também pontuam que as empresas devem distribuir a força de vendas

estrategicamente, visitando os clientes certos na hora certa e da maneira certa, e que para manter o

foco no mercado, os profissionais dessa área precisam analisar corretamente dados de vendas,

mensurar o potencial do mercado e elaborar estratégias e planos de marketing e que segundo

especialistas, quando a força de vendas entende tanto de marketing quanto de vendas, a tendência é

que se torne mais efetiva em longo prazo.

2.3 E-MARKETING E MARKETING DIGITAL

A tendência para quem deseja ter sucesso nos negócios é colocar sua marca no ambiente

virtual, esse é o universo do Marketing Digital e as oportunidades para os empreendedores que

querem investir nas mídias on-line são muito atraentes.

Kotler e Keller (2006, p.614) enfatizam que antigamente as empresas divulgavam suas

ofertas pelos meios padrão de marketing (revistas, boletins, informativos, anúncios, etc), mas hoje

podem interagir com grupos muito maiores que no passado.

O Portal da Administração (www.administradores.com.br) publicou um artigo escrito por

Márcia Rodrigues em 2 de Novembro de 2013, chamado “E-Marketing: Um novo conceito”, que

define o Marketing Digital como um novo conceito utilizado pelas empresas como fonte de

inovação e ferramentas que através dos meios digitais (internet, redes sociais, telefonia celular)

divulgam produtos e serviços, conquistam novos clientes, fidelizam os atuais e atraem mais pessoas

para sua rede de relacionamento, além de aumentar sua produtividade e rentabilidade, focando no

seu público alvo, diminuindo custos com publicidade ou propaganda, para obter crescimento em

período de curto a longo prazo.

O quadro abaixo mostra como funciona um planejamento elaborado em Marketing Digital:

Cada vez mais o Marketing Digital se consolida como realidade, com uma nova perspectiva

para inserir produtos e serviços no mercado, trazendo retorno financeiro e reconhecimento para a

marca da empresa, com vendas expressivas.

3 CONSIDERAÇÕES FINAIS

Com as informações adquiridas e coletadas para a realização deste estudo podemos observar

que tanto a área de vendas quanto a área de marketing são importantes para as empresas, que

quando possuem planejamentos e estratégias inteligentes, conseguem manter-se inseridas no

mercado, sempre buscando conquistar clientes através de novos produtos e serviços, observando

questões como preço, qualidade e até mesmo a necessidade que o cliente tem de adquiri-los.

Tudo passa pelo planejamento, pelas estratégias e pelos processos que determinam como

serão executadas as vendas, como os gerentes e as equipes devem se comportar diante dos desafios

impostos pelo mercado, pelos clientes e principalmente pelos concorrentes.

Com o passar do tempo, as mudanças ocorridas em todas as áreas da sociedade,

principalmente na área tecnológica, fizeram com que as organizações tivessem que se adaptar a essa

nova realidade, para manterem suas posições no ambiente corporativo.

Antigamente as empresas tinham uma visão simplista de que para obter lucro era necessário

vender a qualquer custo, sem se importar com estratégias ou planejamentos, mas nos dias atuais é

fundamental além de uma boa linha de produtos, ter também tenham estratégias bem elaboradas.

E agora com o Marketing digital ocupando um espaço cada vez maior na vida das pessoas

devido às facilidades oferecidas por esta ferramenta, as empresas têm mais um recurso para utilizar

a seu favor para alavancar suas vendas, conquistar novos clientes e fidelizar os atuais.

4 REFERÊNCIAS

KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração do Marketing: A Bíblia de Marketing. 12. Ed. São Paulo: Prentice Hall, 2006. LAS CASAS, A. L. Administração de Vendas. 8. Ed. São Paulo: Atlas, 2008. MARKETING DE VENDAS / KREMER, Joelma – Centro Universitário Leonardo da Vinci (UNIASSELVI) - Indaial : Ed. Grupo UNIASSELVI, 2011. WALLACE, T. F. Sales & Operations Planning. Cincinnati, Ohio: T.F.Wallace & Company, 1999. RODRIGUES, Marcia. E-Marketing: Um novo conceito. Disponível em: <http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/e-marketing-um-novo-conceito/73931/>. Acesso em: 25 Nov. 2013. Site: < http://www.asaestrategias.com.br/vendas/planejamento-de-vendas-3/ >. Acesso em: 25 Nov. 2013. Site: < http://www.otimizacaodesites.tv/marketing-digital-planejamento-rj/ >. Acesso em: 25 Nov. 2013. Site:<http://thinkoutsidebr.wordpress.com/2009/11/04/os-7-fundamentos-da-estrategia-de-vendas/>. Acesso em: 12 Jun. 2013.