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ECCAM001 MBA Executivo em Gestão Comercial Estudo e Análise do Comportamento do Consumidor
Unidade 1/4 - O Consumidor
Alexandre Regattieri Bessa [email protected] www.linkedin.com/alexandrebessa 1
O Consumidor
UNIDADE 1/4
O consumidor é o dono do jogo (cases) Tipologia do consumidor brasileiro Teorias de motivação Behaviorismo, Cognitiva e Psicológica Motivações vs. Bloqueios de consumo (cases)
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O consumidor é o dono do jogo
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Case Planet Girls
O fato, na realidade, foi publicado no dia 17 de dezembro de 2012 no site do Reclame Aqui. O cliente reclamou que a esposa comprou um vestido na loja Planet Girls, a esposa usou o vestido, depois viu que uma personagem de uma novela, que é da favela, estava usando o mesmo vestido, e, assim, a mulher foi alvo de gozação dos amigos.
FONTE: http://www.renatapacheco.com/blog/moda-beleza/reclame-aqui-cliente-faz-reclamacao-sobre-a-loja-planet-girls-e-vira-piada-na-internet/
O que você faria? Como medir eficácia de resposta?
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Case Planet Girls
FONTE: http://www.renatapacheco.com/blog/moda-beleza/reclame-aqui-cliente-faz-reclamacao-sobre-a-loja-planet-girls-e-vira-piada-na-internet/
Como essa reclamação poderia influenciar novas ações de merchandising em novelas?
Há dados para suportar qualquer decisão?
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Case Árvore de Bis (Lacta)
Sementes azuis de cacau foram distribuídas a todos os fazendeiros do jogo Colheita Feliz, o aplicativo de maior sucesso do Orkut. 48 horas após o plantio dessas sementes, elas se transformaram em incríveis árvores de chocolate de onde brotaram potes de Mini Bis. Além de plantado e colhido, o chocolate também pôde ser roubado por outros fazendeiros, reforçando o tema da campanha “desconfie de todos” e realizando o sonho de milhares de chocólatras.
FONTE: http://cargocollective.com/aleferreira/Mini-Bis-The-Chocolate-Tree-1
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Case Árvore de Bis (Lacta)
Consumidora se sentiu enganada pela promoção e resolveu postar um vídeo contando sua experiência.
Não houve resposta das empresas Google (orkut), Colheita Feliz e Lacta (BIS)
O que você faria? Como medir eficácia de resposta?
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Case Amazon
Amazon do Brasil enviou um email, mas por conta de um erro de cadastramento de produtos no sistema, os preços dos eBooks não estavam em desconto.
O que você faria? Como medir eficácia de resposta?
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Tipologia do Consumidor
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Quanto ao ciclo de vida do produto
Inovadores Adotantes Seguidores Acomodados
Têm o objetivo de estar a frente do seu tempo, compram o produto no lançamento, não têm medo de arriscar na novidade.
Querem produtos e serviços novos, mas se diferenciam dos inovadores por terem o aspecto racional de não se arriscarem imediatamente.
Compram o produto quando já houve experimentação suficiente, os fabricantes já colocaram produtos melhorados no mercado e os preços já se tornaram estáveis.
Só compram produtos em declínio. Espera as promoções de queima de estoque para comprar, não se importante se estão fora de moda.
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Quanto ao ciclo de vida do produto
Inovadores Adotantes Seguidores Acomodados
025
5075
100
• Intolerância à Risco • Marca • Preço Promocional
• Inovação • Funcionalidades
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Quanto a característica de personalidade
Liberais Sonhadores Ideológicos Batalhadores Retraídos Conservadores Transgressivos Progressistas
Ambiciosos, competitivos, dinâmicos, sonham alto e querem vencer, liderar.
Buscam realização afetiva e identidade pessoal, querem sentir-se interessantes, felizes e atraentes. Consomem muita mídia.
Combativos e reflexivos, são humanitários, defendem a educação, a solidariedade e a família. Valorizam o brasileiro.
Têm iniciativa e acreditam em sua própria capacidade de sobreviver. Desejam uma vida mais confortável e estável.
A agressividade do mercado de trabalho e o custo de vida os assustam. Expõem-se pouco.
Pessimistas e apreensivos, lamentam a crise econômica.
Rebeldes contra tudo o que é aceito pela maioria.
Entusiastas do avanço e da contribuição das minorias na vida pública e privada.
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Caipira - Vivo https://www.youtube.com/watch?v=bC8b4prHW7U
Exercício 1: qual a tipologia?
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Abracafibra - Vivo https://www.youtube.com/watch?v=U963nwtdX2A
Exercício 2: qual a tipologia?
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Teorias de Motivação
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As necessidades de Maslow
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A Estrutura Psicológica de Freud
ID - O INSTINTO BÁSICO O id é o reservatório inconsciente dos impulsos, regido pelo princípio do prazer. O id exige satisfação imediata desses impulsos, de forma inconsequente.
EGO - O “EU” O ego é regido pelo princípio da realidade, e é responsável por reprimir ou satisfazer os impulsos do id, quando surge uma oportunidade.
SUPEREGO - A CULTURA O superego é um grande censor das funções do ego, contendo ideais vindos dos valores culturais da época. O superego é responsável por sentimentos de culpa e punição.
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Teoria do Cérebro Trino
O Cérebro Repitiliano é o mais antigo. Ele também conhecido como o Complexo R e controla nossas funções básicas de sobrevivência, tais como: fome, respiração, reações diante de situações de luta ou fuga e a preservação do indivíduo.
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Teoria do Cérebro Trino
Reptiliano - Barak Obama https://www.youtube.com/watch?v=oKwMj6l6D0M
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Teoria do Cérebro Trino
O Cérebro Límbico proporciona a sensação de tempo, de equilíbrio, de comodidade e também de desconforto. Observa e controla o que acontece no resto do corpo, ligando e desligando diferentes órgãos à medida que vão sendo necessários.
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Teoria do Cérebro Trino
O Córtex é responsável pela lógica, pela aprendizagem, pela linguagem, pelos pensamentos conscientes e também por nossas personalidades.
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Teoria do Cérebro Trino
Espaço Aberto - Globonews https://www.youtube.com/watch?v=i9A4mRL0IOw
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O manual do auto-engano
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O manual do auto-engano
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Teorias de Aprendizagem
Teorias de aprendizagem
Escola behaviorista
Condicionamento Classico
Condicionamento instrumental
Escola cogni8vista
Aprendizagem intui8va
Aprendizagem associa8va
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Condicionamento Clássico
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Motivação e Disponibilidade
Alta motivação Alta habilidade Comportamento esperado
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Motivação e Disponibilidade
Piano stairs - TheFunTheory.com - Rolighetsteorin.se http://www.youtube.com/watch?v=2lXh2n0aPyw
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Cases
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Case: cigarro nos EUA
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Case: cigarro nos EUA
THE CENTURY OF THE SELF. DOCUMENTÁRIO DA BBC, DIRIGIDO POR ADAM CURTIS.Trecho da aula - http://www.youtube.com/watch?v=fbEITBXwZ1AVideo completo - http://video.google.com/videoplay?docid=6718420906413643126#
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Case: Friboi
01
LANÇAMENTO
Mostrar origem Qualidade do processo Qualidade do produto Transparecer valores da marca
02
PEDIDA
Estimular a pedida Novo comportamento Nova cultura do consumidor
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Case: Friboi
Lançamento Friboi https://www.youtube.com/watch?v=bC8b4prHW7U
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Case: Friboi
Segunda Fase - Peça Friboi https://www.youtube.com/watch?v=bC8b4prHW7U
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Case: Friboi
Case de Marketing Friboi https://www.youtube.com/watch?v=bC8b4prHW7U
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Case: Cacau Show nova classe média
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Case: Cacau Show nova classe média
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Case: Cacau Show nova classe média
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Case: Cacau Show nova classe média
Cacau Show, reposicionamento para aumentar percepção de marca https://www.youtube.com/watch?v=_h3PV7lxIPw
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Extra: Ernest Ditcher
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Motivações de Consumo
THE CENTURY OF THE SELF. DOCUMENTÁRIO DA BBC, DIRIGIDO POR ADAM CURTIS. 3’28” Trecho da aula - http://vimeo.com/23885242
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Case Betty Crocker
THE CENTURY OF THE SELF. DOCUMENTÁRIO DA BBC, DIRIGIDO POR ADAM CURTIS. 3’28” Trecho da aula - http://vimeo.com/23885413
ECCAM001 MBA Executivo em Gestão Comercial Estudo e Análise do Comportamento do Consumidor
OBRIGADO
Unidade 1/4 - O Consumidor
Alexandre Regattieri Bessa [email protected] www.linkedin.com/alexandrebessa 43
