Flow de Reunião

• Se apresentar.

• Fazer um quebra-gelo.

• Retomar um pouco o que foi falado na conversa ao telefone ou no evento que vocês se encontraram e marcaram a reunião.

• Falar que vai fazer algumas perguntas para conhecer melhor a empresa – aplicar o SPIN Selling.

Entendendo a realidade

Como aplicar?!

Spin Selling: É uma consagrada técnica de venda, apresentada pelo autor Neil Rackham, que orienta vendedores de todas as culturas a realizarem grandes negócios. Tal estudo foi disseminado como metodologia e estratégia comercial em milhares de empresas multinacionais. É uma metodologia INVESTIGATIVA de vendas.

Case: http://goo.gl/GdzIKb

SPIN Selling

Entender qual é a situação atual da empresa com relação a algum assunto. Essas perguntas tendem a ser mais vagas, e menos objetivadas, mas que possuem a intenção de checar se as informações que foram pré-conseguidas fazem sentido e permitir que se faça o link para o próximo grupo de perguntas.

Exemplos do que perguntar:

Iniciando: Fazer uma Pergunta geral:

“Como está o momento da empresa hoje, como estão trabalhando hoje?” (Estrutura, crescimento,em que áreas, setor, demanda por perfis, etc.)

Como vocês captam talentos? Qual o perfil de pessoas que vocês buscam? Como está o processo de internacionalização / expansão da empresa? Como está o programa de desenvolvimento de liderança da empresa?

Situation

Essas perguntas começam a identificar as dificuldades da organização. Permitem entender onde a empresa efetivamente precisa de suporte e onde os subprodutos da AEISEC podem fazer a diferença para organização.

Lembrando: Não usamos a palavra problema na reunião.

Business: Sales Finanças RH

Exemplos de perguntas por subproduto:

Marketing: de Posicionamento Internacional Digital

Teaching

Problem

Servem para elucidar para você e o interlocutor que tipo de oportunidade a empresa perde ou que tipo de impacto as dificuldades tendem a causar na empresa.

Exemplos do que perguntar: (Conectar com PROBLEMAS)

No crescimento da empresa? Na entrega de projetos? No clima organizacional / diferencial? Nas vendas? / Retenção de clientes? Na inovação ? Na qualidade?

“Não ter esse perfil, o que isso pode implicar nos resultados?” “Porque médio prazo?“ “Dentro dos resultados que vocês esperam para essa expansão, quais os fatores que poderiam aumentar os riscos de retorno?” “Como esses cortes que você falou implicam na empresa, o que eles resultam?” “ Vamos pensar num mundo perfeito. Se você pudesse contar com todos os recursos possíveis, como você faria essa expansão? O que você gostaria de fazer?”

Fazer overview do que foi conversado:

Wrap up dos problemas e implicações

(geralmente perguntas retóricas)

Implication

Exemplos do que perguntar: (Conectar com as IMPLICAÇÕES) Como um profissional com essas características poderia trabalhar na sua empresa? Como um profissional com entendimento sobre o mercado exterior e com experiência liderança contribuiria na área de Marketing/Projetos da empresa? “ Como seria ter uma pessoa desse país para essa negociação/operação?”

“Essa pessoa seria para atuar no planejamento ou/e na operação?” “ Como seria ter uma pessoa por um curto de período de tempo e a um custo acessível?

MODELO I C E

IDENTIFICAR | CONSEQUÊNCIA |EXPANDIR

AQUI APRESENTAMOS OS GOODCASES!

Need payoff

Essas questões procuram mostrar para o interlocutor como a solução que você tem em mente conseguiria de fato reverter uma situação ou ampliar o potencial de alguma área, trazendo benefícios para a organização. A ideia é mostrar como a solução proposta impacta diretamente sobre os problemas e implicações.

• Estudar e entender os goodcases que a rede tem.

• Buscar junto com o seu VP o portfólio de goodcases! (Podio)

Good Cases

• AIESEC é uma Organização Global, sem fins lucrativos, reconhecida pela UNESCO como a maior Organização Jovem feita e gerida por jovens de 18 a 30 anos. A AIESEC está presente em mais de 124 países e territórios.

Apresentando a AIESEC

• Clarificar que a AIESEC trabalha com projetos com as entregáveis claras;

• Trabalha com mensuráveis de sucesso do projeto, que torna a JD atrativa e desafiadora ao intercambista;

• Acompanhamento do desenvolvimento das habilidades técnicas e comportamentais do intercambista – LEAD.

Apresentando a AIESEC

• Diferencial do programa:

– Leadership journey

Apresentando a AIESEC

• Diferencial do programa:

– Modelo de Desenvolvimento de Liderança

Apresentando a AIESEC

Semana 0

• Fechamento do contrato

Semanas 1 e 2

• Aplicação de candidatos e análise de currículos • Agendamento e execução das entrevistas, análise dos potenciais Eps

Semana 3

• Apresentação dos candidatos para empresa para serem analisados • Agendamento das entrevistas dos Eps com as empresas

Semanas 4 e 5

• Semanas das entrevistas e análise final da empresa

Semana 6

• Escolha do candidato e retorno ao mesmo do resultado • Informar os next steps ao EP, apresentar ele ao membro de delivery responsável e manter os

Eps e a empresa alinhados com o andamento do processo

Processo de Seleção

• Depois de entendida a necessidade da empresa, selecionar junto com a empresa qual o projeto que mais se encaixa a realidade da empresa.

– Utilizar todas as informações que foram extraídas no SPIN Selling.

– Trabalhar os KPIs e MoS desejados pelo cliente para o projeto

• Seleção final do projeto.

Seleção do Projeto

• Depois o projeto selecionado e a AIESEC apresentada, mostrar o Pricing do projeto.

ATENÇÃO: Apresentar o pricing no início da reunião pode inviabilizar sua negociação após entender todas as necessidades da empresa.

• Apresentar o pricing conforme política do CL.

• Saber quais as margens de negociação.

Apresentando Pricing

• É possível realizar o fechamento do contrato na primeira reunião, caso contrário, defina a data do próximo encontro.

• Sempre antes de sair da reunião, você deve ter muito claro quais serão os próximos passos que serão realizados para fechar o contrato.

• Deve expor ao empresário quais sãos os próximos passos e o que cada um deve fazer até a próxima reunião.

Obs.: Quando fechar o contrato, entrar em contato com o setor de Relações Públicas da empresa para passar material de exposição dela. Estas informações serão colocadas no EXPA a fim de tornar a vaga mais atrativa.

Next Steps

• Geralmente o contrato é fechado na segunda reunião, então, na segunda reunião, você deve estar mais atento. Antes dela:

1. Planejar a reunião! Você só terá essa oportunidade para fechar o projeto! – Usar todo o conhecimento gerado na primeira reunião a

partir da necessidade do parceiro

– Elaborar PO do projeto como um todo e proposta financeira;

– Levar todas as informações que foram solicitadas pelo parceiro na primeira reunião;

2. Apresentar o PO e proposta financeira. – Alinhar o perfil com o RH.

* A JD é fixa no projeto.

Fechamento de Contrato

Perguntas por subproduto

• Quais os objetivos da internacionalização? • Qual o posicionamento no mercado? • Como você pretende atuar no exterior? • Como funciona o modelo de negócio da empresa? • Quais os países para expansão? • Como está sendo o processo de internacionalização? • Qual demanda quer atender? Qual público? • Quanto está disposto a investir? • Qual o prazo de internacionalização? • Qual o retorno esperado? • Qual o planejamento de internacionalização e MOS?

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Marketing Internacional

• Quais os canais de comunicação que usam? São efetivos?

• Qual o publico alvo? • Como é feita a mensuração dos resultados das

campanhas? • Como é feita a manutenção do conteúdo

(internacional)? • Quais ferramentas são utilizadas? • Qual habilidade técnica é essencial? • Qual o resultado esperado com marketing digital? • Qual imagem quer passar?

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Marketing Digital

• Quais são os principais concorrentes? Quais os diferenciais?

• Qual posicionamento desejado?

• Qual proposta de valor da marca?

• Qual público deseja expandir na sua carteira?

• Como é o relacionamento com o consumidor? Como é feito?

• Qual a necessidade do consumidor?

• Qual estratégia é utilizada?

• Qual a participação no mercado local?

• Como a empresa está sendo percebida pelo cliente?

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Marketing de Posicionamento

• O ROI está sendo adequado? • Como está sendo feita a análise financeira? • Quais as principais estratégias da empresa? • Qual a política de redução de custos? • Como é feito o planejamento de faturamento

e vendas? • Como é estruturado o plano de investimento? • Como é gerenciado o fluxo de caixa e os

centros de custos? • Como é feito a conciliação da NF e boleto?

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BUSINESS - Finanças

• Quantas pessoas trabalham ? Há quanto tempo? • Qual a rotatividade da empresa? • Quais áreas trabalham? • Qual a maior dificuldade do RH? • Como está o recrutamento? Estão atingindo o

perfil adequado? • Como vocês motivam os colaboradores? É efetivo? • Os times são integrados entre si? • Qual o diferencial da empresa? • Como é desenhado o plano de carreira?

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BUSINESS - RH

• Qual mercado está expandindo?

• Qual produto está sendo oferecido?

• Qual a meta do produto no exterior? Está atingindo?

• Produto vendido interno e externamente?

• Qual o melhor período para a venda do produto?

• Como é gerenciada a melhoria dos processos internos?

• Como é feita a padronização dos documentos internos?

• Como é feita a comunicação entre as áreas?

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BUSINESS – Administração/Sales

• Qual o diferencial das outras escolas?

• Como os alunos aplicam o ensinado em sala?

• Como é o quadro das atividades extracurriculares?

• Como foi a experiência com professores interacionais?

• Como você faz a reciclagem do conteúdo dos professores? Voltar

Teaching