Turma 12 - dia 1 - Curso 8Ps - 04 e 05/fev - São Paulo

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CERTIFICAÇÃO 8Ps CONSULTORES DE MARKETING DIGITAL TURMA 12 – SÃO PAULO – 04 E 05/FEV

#8PsSP – Dia 1

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MARKETING DIGITAL

É MARKETING ANTES DE SER DIGITAL

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Total de buscas jan a dez = 323.713

Taxa de cliques na busca natural = 25% (80.928)

Taxa de vendas no e-commerce = 2,5% (2.023 vendas)

Ticket médio = R$100,00 >>> Receita de R$202.320

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O MARKETING SE TRANSFORMOU EM MATEMARKETING

LAYOUT BONITO MESMO É PLANILHA

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TRÁFEGO + CONVERSÃO AS 3 VARIÁVEIS FUNDAMENTAIS DE UMA AÇÃO DIGITAL

+ RELACIONAMENTO

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Buscas

Visitas (%)

Leads (%)

Clientes (%)

Navegação Taxa de rejeição

Visualização Somente impressões

CLIQUE O que atrai o clique?

CONTATO O que converte?

VISÃO MACRO DE UMA AÇÃO DIGITAL

(CONVERSÃO)

(TRÁFEGO/VISITAS)

(RELACIONAMENTO)

VENDA O que gera vendas?

Posição do site no Google e Título da página

Motivações para a missão crítica

Se relacionar continuamente com

os leads para qualificá-los em

prospects e fazer a venda

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Microconversão 1

Microconversão 2

Microconversão 3

Macroconversão (MISSÃO CRÍTICA)

20 visitantes

2

100 pessoas têm chance de clicar no link do site

10

7

3

Visitantes no site

*

- 50%

- 30%

- 57%

- 33%

20%

Visitantes entram no funil

de vendas

Taxa conversão 10%

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Relacionamento com a marca e endosso

de conhecidos

Vários botões de call-to-action diferentes

Depoimentos positivos de clientes no site e fora dele

Muitos passos até chegar à pagina de

conversão

Design do site mal feito transmitindo

amadorismo

Formulário longo demais ou com falta

de usabilidade

Texto com erros de português ou sem apelo comercial

MOTIVAÇÕES  PARA  A  ATINGIR  A  MISSÃO  CRÍTICA  

Argumentos de persuasão

Identificar quais os principais fatores de motivação para a missão crítica no seu mercado

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O dado de 57% é apenas ilustrativo

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Microconversão 1

Microconversão 2

Microconversão 3

Macroconversão (MISSÃO CRÍTICA)

20 visitantes

4

10

7

6

Visitantes no site

* - 50%

- 30%

- 14%

- 33%

20%

Visitantes entram no funil

de vendas

Taxa conversão 20%

100 pessoas têm chance de clicar no link do site

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4 Taxa conversão 20%

ZONA DE ENGAJAMENTO

100 pessoas têm chance de clicar no link do site

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4 Taxa conversão 20%

ZONA DE ENGAJAMENTO NÃO-CLIENTES

ZONA DE ENGAJAMENTO CLIENTES

25% 1 +

100 pessoas têm chance de clicar no link do site

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4 Taxa conversão 25%

ZONA DE ENGAJAMENTO

ZONA DE ENGAJAMENTO

30% 1 +

100 pessoas têm chance de clicar no link do site

Timing de conversão

2

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4 Taxa conversão 30%

ZONA DE ENGAJAMENTO

ZONA DE ENGAJAMENTO

100 pessoas têm chance de clicar no link do site

2 +

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4 Taxa conversão 30%

ZONA DE ENGAJAMENTO

ZONA DE ENGAJAMENTO

31,8%

100 pessoas têm chance de clicar no link do site

2 + 3

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VENDA É CONSEQUENCIA DE UM BOM RELACIONAMENTO Vender é quase tão importante quanto ter o contato do seu consumidor e inseri-lo na sua Zona de Engajamento

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Maria está planejando uma viagem nas férias

Maria busca no Google por “Ubatuba”

Maria assina a newsletter “Dicas de Verão” do litoral norte de SP com dicas sobre praias e passeios na região

Descobre o site de uma pousada em Ubatuba

Maria curte a fan page, baixa um wall paper, facebooka uma foto de um por-do-sol em Ubatuba. Conteúdos veiculados na “zona de engajamento” da pousada

Maria entra no momento de decisão e faz uma reserva na pousada

Maria começa a receber semanalmente a newsletter com dicas relevantes

Há uma média de 33 mil buscas mensais por “Ubatuba” no Google

Maria posta as fotos da viagem e da pousada no Facebook para as amigas verem

ZMOT

FMOT Maria consome o serviço de hospedagem

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Maria está planejando uma viagem nas férias

Maria busca no Google por “Ubatuba”

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Descobre o site de uma pousada em Ubatuba

Maria curte a fan page, baixa um wall paper, facebooka uma foto de um por-do-sol em Ubatuba. Conteúdos veiculados na “zona de engajamento” da pousada

Maria entra no momento de decisão e faz uma reserva na pousada

Maria começa a receber semanalmente a newsletter com dicas relevantes

Há uma média de 33 mil buscas mensais por “Ubatuba” no Google

Maria posta as fotos da viagem e da pousada no Facebook para as amigas verem

ZMOT

FMOT Maria consome o serviço de hospedagem

TRÁFEGO

1ª CONVERSÃO RELACIONAMENTO

2ª CONVERSÃO

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TRÁFEGO

CONVERSÃO

RELA

CION

AMEN

TO

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04 fevereiro

?

ferramentas pessoas processos

ESTRATÉGIA

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CONVERSÃO, CONVERSÃO Conversão, conversão, conversão, conversão, conversão, conversão, conversão, conversão, conversão, conversão

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CALL TO ACTION O Call-to-Action é o elemento que faz com que o consumidor entre no funil de vendas. Na web, normalmente é um botão de vendas, um link ou uma imagem que leva o consumidor ao funil.

O Call-to-action será o primeiro item a se analisar em uma melhora de microconversão

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DADOS

Número de dias: 31 Custo total: R$ 1.201,40 Total de visitas (Adwords + Facebook): 3.691 Total de contatos: 339 (SP, ES, RJ, RS)

RESULTADOS

CPA (leads/visitas) : R$ 3,54 ($1.201/339) Conversão em leads: 9,18% (339/3.691) Leads por dia: 11 (339/31) Vendas: 56 CPA (vendas/leads) = 17% (56/339) CPA (vendas/visitas) = 1,5% (56/3.691) Receita: 56 x R$ 500 = R$ 28.000

ROI

23,3 x 1 (Receita) 28.000 1.291

22,3 x 1 (Lucro) 28.000-1.291 1.291

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TRANSFORME TUDO EM NÚMEROS É IMPORTANTE QUE O CLIENTE TORNE O SERVIÇO O MAIS TANGÍVEL POSSÍVEL

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QUANTO COBRAR?

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1. INÍCIO: QUANTIDADE DE BUSCAS SOMADAS DAS PRINCIPAIS PALAVRAS-CHAVE DO SEGMENTO DO CLIENTE

2. SUPOSIÇÃO 1: CONVERSÃO DE 20% BUSCAS => VISITAS QUANDO ESTE ESTIVER BEM POSICIONADO NO GOOGLE (Mostrar cases)

3. SUPOSIÇÃO 2: 5% DAS VISITAS SE CONVERTEM EM LEADS ENTRANDO EM CONTATO COM O CLIENTE (Mostrar cases)

4. VENDAS: HISTORICAMENTE DE CADA 100 LEADS, QUANTOS CONSUMIDORES A EMPRESA TRANSFORMA EM CLIENTES?

5. RENTABILIDADE: QUAL A MÉDIA DE RENTABILIDADE DO PRODUTO VENDIDO RELACIONADO A CADA CONJUNTO DE PALAVRAS-CHAVE?

6. ROI: QUAL O RETORNO DO CLIENTE CASO AS SUPOSIÇÕES 1 E 2 OCORRAM E QUAL % SERÁ DESTINADA AO MKT DIGITAL?

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A MELHOR MANEIRA DE PREVER O FUTURO É

CRIÁ-LO Peter Drucker

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PRIMEIRAS QUESTÕES COMO INICIAR UM TRABALHO DE MARKETING DIGITAL

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QUAL É O PÚBLICO-ALVO? O que o segmento busca no Google?

(comportamento de buscas)

O que é considerada informação útil e

relevante pelo segmento?

Quais fatores influenciam na

decisão de compra?

Que necessidades comuns não atendidas definem o segmento?

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QUAL A MISSÃO CRÍTICA? O que você quer que os visitantes façam

no seu site?

Qual o cenário atual para cada uma das missões críticas?

Como tais metas podem ser

mensuradas?

Qual o papel do site no negócio como

um todo?

Onde estão e quais são os

Call-to-Actions?

A conversão de contato (1ª conv.) está

contemplada?

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QUAL É O FUNIL DE VENDAS? Quais as

microconversões identificadas no funil

de vendas?

Qual microconversão tem a maior perda de

visitantes?

Que pontos podem ser alterados ou eliminados para

diminuir a perda?

Qual a taxa de conversão de cada

uma delas?

Como tornar o funil de vendas mais curto

ou em etapas?

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METODOLOGIA COMO GERENCIAR O TRABALHO DE MARKETING DIGITAL

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Pesquisa

Planejamento

Produção

Publicação

Promoção

Propagação

Personalização

Precisão

8Ps

1

2

3

4 5

6

7

8

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Case: Lancôme

Compujob

O e-commerce representa 20% das vendas da empresa, com uma taxa de conversão de 3%. (8º P). O planejamento de marketing digital costuma ser realizado com 3 meses de antecedência (2ºP)

Para lançar produtos e promoções especiais, a empresa utiliza seu blog (4ºP), que também traz dicas sobre informática e tecnologia. O Orkut e Facebook são usados para ofertas exclusivas em cada um destes canais (5ºP e 6ºP). No chat online, 4 vendedores sanam as dúvidas dos internautas. (7ºP).

A ferramenta que traz mais retorno para a empresa é o email marketing. A Compujob tem uma base com mais de um milhão de clientes, separados entre pessoa física e jurídica, e realiza dois disparos semanais, com informações pertinentes para o público. (7º P).

Além das ações digitais, a empresa trabalha também rádio, TV e jornal, mas as ações online são responsáveis por 50% dos resultados (8ºP). Para mensurar o retorno, a Compujob utiliza ferramentas como Google Analytics, Google Trends, Google Insight, Google Alertas do Google e Alexa. (8ºP).

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Case: Lancôme

Passarela Calçados

O site, que tem uma taxa de conversão em vendas de 1,5% (8º P), foi reestruturado para ficar bem posicionado nos buscadores e é atualizado diariamente (4º P). A busca do Google é responsável por quase 20% de todas as visitas

10% das vendas da Internet são investidos na própria Internet, enquanto 3% da receita da empresa é utilizada em mídias tradicionais

A empresa destina 2% da verba de Internet para hotsites (5ºP) e o retorno costuma ser de 10 vezes o valor investido (8º P).

Já no caso de email marketing, depois de construir um cadastro segmentado onde os clientes recebem semanalmente ofertas de acordo com seu perfil, a ferramenta passou a ser responsável por mais de 7,5% da receita da Passarela (7º P). .

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PESQUISA COMO PESQUISAR O SEGMENTO DO CLIENTE GERANDO INSIGHTS PARA O PLANEJAMENTO 1

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"O marketing não é uma batalha de produtos, é

uma batalha de percepções”

Al Ries

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Pesquisa de palavras-chave

COMPORTAMENTO DE BUSCA

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POR QUE O GOOGLE? COMO MOSTRAR A VALIDADE DO NOSSO MÉTODO DE PESQUISA BASEADA NO GOOGLE

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Mostre dados atuais sobre a abrangência do Google em números no Brasil

Foram 5,4 bilhões de buscas em março/2011, o que representa um aumento de 34% com relação ao mesmo período do ano anterior.

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KEYWORD TOOL COMO PESQUISAR O MERCADO POR MEIO DO COMPORTAMENTO DE BUSCAS DO CONSUMIDOR

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Total de Buscas: 399.780 Visitas: 106.209 Conversão: 26,57%

Contatos no mês: 512 Contatos diários: 17

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CASE 8Ps UM DOS CASES PARA OS CONSULTORES 8PS

BRESHOW – www.fantasiascriativas.com.br Loja de aluguel de fantasias em São Paulo

90% dos clientes que procuram a loja, vêm pela Internet. A loja recebe dezenas de emails por dia e muitos telefonemas.

Em média 26% das buscas por palavras-chave relativas a fantasias no Google se revertem em visitas ao site mensalmente.

O Google envia, em média, mais de 150 mil visitas por mês ao site por meio de quase 30 mil palavras-chave.

Há 3 anos gastava mais de R$20 mil por mês em propaganda e tinha apenas 40 mil visitas mensais. Hoje não investe nada em divulgação e fatura muito mais.

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REFINANDO A ESCOLHA COMO ESCOLHER AS PALAVRAS-CHAVE MAIS EFICIENTES PARA UM NEGÓCIO

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KEI (Keyword Effectiveness Index)

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KEI (Keyword Effectiveness Index)

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KEI (Keyword Effectiveness Index)

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KEI (Keyword Effectiveness Index)

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CURTO PRAZO Resultado em semanas

MÉDIO PRAZO Resultado em meses

LONGO PRAZO Resultado em anos

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PLANEJAMENTO TODOS OS Ps EM UM SÓ DOCUMENTO. FAZENDO TODOS FALAREM O MESMO IDIOMA 2

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Qual o principal objetivo do consultor ou

gerente de marketing digital?

Ajudar a empresa a aumentar sua rentabilidade

e receita por meio da utilização eficiente

da internet como ferramenta de negócios

PRATICAR MARKETING DIGITAL NO MUNDO REAL

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Qual o papel do consultor ou gerente de

marketing digital?

Ser um facilitador que gerencia, executa e organiza

processos e projetos para que a empresa atinja seus

objetivos específicos e tangíveis integrando os mais

diversos públicos

TER VISÃO SISTÊMICA E DE LIDERANÇA

Agência de marketing

Produtora web

Agência de SEO

Agência de mídias sociais

Assessoria de imprensa

Departamento de TI

Departamento de comunicação

Departamento de Marketing

Diretoria

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“Errei mais de 9.000 cestas e perdi quase 300 jogos.

Em 26 diferentes finais de partidas fui encarregado de jogar a bola que venceria o jogo e falhei. Eu tenho uma história repleta de falhas e fracassos em minha vida.

E é exatamente por isso que sou um sucesso”.

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Ciclo de Decisão de Compra do Consumidor

PESQUISADOR

COMPARADOR

MEDIDOR DE SATISFAÇÃO

COMPRADOR

Propagação Diminuição do custo de aquisição

PERSONAS

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ESTRATÉGIA: APOIAR SUAS AÇÕES DE MARKETING DIGITAL NO ALTO

GRAU DE ATIVIDADE DO CONSUMIDOR

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PLANEJANDO O SITE COMO O SITE DEVE SER PLANEJADO PARA QUE SEJA FEITO DO JEITO CERTO

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CONTEÚDO APRESENTAR A EMPRESA (INSTITUCIONAL) FIDELIZAR – (CONTEÚDO RELEVANTE ATUALIZADO) CONVENCER – (ARGUMENTOS PERSUASIVOS) OTIMIZAR O SITE – (CONTEÚDO DINÂMICO SEMANAL) COMPARTILHAR A MARCA – (SOCIAL SHARE)

SER GERENCIADA PELO USUÁRIO - CMS SER OTIMIZADA PARA O GOOGLE FACILITAR O COMPARTILHAMENTO POSSIBILITAR TESTES A/B

MELHORAR A USABILIDADE CONVENCER PELA BELEZA DESIGN

PROGRAMAÇÃO

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ESCOLHER A PLATAFORMA A escolha do CMS é fundamental para um bom gerenciamento do site do cliente.

Escolha plataformas que uma grande quantidade de desenvolvedores saiba operar.

Nesse quesito, é melhor ter um fusca do que uma Ferrari

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SITE INSTITUCIONAL

COMÉRCIO ELETRÔNICO

Cerca de 5 ou 8 páginas padronizadas com primeiro link como “página principal” e último como “contato”. É praticamente um folder digital que só fala da empresa.

Os critérios para escolha da agência que vai confeccioná-lo são basicamente portifólio da agência e preço do site.

Não tem a função de vender, somente de apresentar a empresa para o mundo. É um custo, não um investimento.

Uma vitrine de produtos associada a um carrinho de compras. Praticamente todos se parecem. A personalização e mínima e as plataformas são praticamente as mesmas.

Não há conteúdo nem integração com CRM. O comércio social começa a ser falado, mas muito pouco praticado.

Os critérios de contratação são basicamente preço e estabilidade da plataforma (mas isso só se descobre depois de comprado).

BLOG Só conteúdo. Geralmente layout simplórios, nenhum apelo comercial. Pouca ou nenhuma integração com o site nem com comércio eletrônico.

REDES SOCIAIS Praticamente todas se parecem com o Facebook, não tem apelo comercial e grande dificuldade de reunir membros e torná-los fiéis à rede.

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SITE INSTITUCIONAL

COMÉRCIO ELETRÔNICO

BLOG LANDING PAGE

APEL

O CO

MER

CIAL

(F

OCO

NA

VEN

DA)

COMPLEXIDADE E DISPERSÃO CO

MUN

ICAÇ

ÃO I

NST

ITUC

ION

AL

(FOC

O N

O CO

NTE

ÚDO)

SIMPLICIDADE E OBJETIVIDADE

REDE SOCIAL

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Conteúdo

Comunidade

Comércio

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Conteúdo

Comunidade

Comércio

Aumento de conversão “Consumidor seguro é

consumidor comprador”

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APEL

O CO

MER

CIAL

(F

OCO

NA

VEN

DA)

COMPLEXIDADE E DISPERSÃO CO

MUN

ICAÇ

ÃO I

NST

ITUC

ION

AL

(FOC

O N

O CO

NTE

ÚDO)

SIMPLICIDADE E OBJETIVIDADE

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O QUE O CLIENTE QUER?

Atendimento, Prazo e Beleza ANTES DO SITE ENTRAR NO AR

Resultado rápido - para que sinta que o site é um investimento, não um custo - e Atendimento

DEPOIS DO SITE ENTRAR NO AR OBJETIVIDADE

GERENCIAMENTO DE PROJETOS

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CAUSA: Mudança de layout

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PROGRAMADORES SÃO MARTE MARKETEIROS SÃO DE VÊNUS

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GERENCIAMENTO DE PROJETOS

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AFINIDADE E AUTORIDADE No que a comunicação pode se apoiar?

RELEVÂNCIA O que o consumidor quer de fato saber?

CHAMADA Como despertar o interesse?

MISSÃO CRÍTICA 1 Qual o lugar de destaque da missão crítica?

TESTEIRA Que elementos entrarão e qual o tamanho da testeira?

BENEFÍCIOS Quais benefícios são relevantes para o consumidor?

AUTORIDADE Há algum elemento de autoridade para fortalecer a comunicação?

CALL-TO-ACTIONS DISTINTOS Como aumentar o número de call-to-actions?

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FAÇA MUDANÇAS NO SITE DE ACORDO COM O QUE VOCÊ LÊ A RESPEITO DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

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EQUIPE DE MARKETING DIGITAL

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ESTUDE O NEGÓCIO DO SEU PROSPECT

FAÇA DA REUNIÃO DE VENDAS UMA BREVE CONSULTORIA

GERE ALGUM RESULTADO RÁPIDO (em menos de 10 dias) Credibilidade tem prazo de validade

FAÇA UMA APRESENTAÇÃO PROFISSIONAL (Livro “Super Apresentações”)

VALORIZE SUA INTELIGÊNCIA, NÃO AS FERRAMENTAS

ENSINE O QUE VENDE. VENDA O QUE ENSINOU

SE PREOCUPE EM TER CASES, NÃO CLIENTES

Boas práticas na consultoria

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PRODUÇÃO COMO PRODUZIR O QUE FOI PLANEJADO. RÁPIDO, OBJETIVO E DE UMA VEZ SÓ 3

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SE ALGO TIVER QUE

DAR ERRADO,

SERÁ NESSA ETAPA

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A FORÇA DA LANDING PAGE COMO PRODUZIR UMA LANDING PAGE QUE AUMENTE A CONVERÇÃO NA MISSÃO CRÍTICA

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O IDEAL É CADA PÁGINA DO SEU SITE INSTITUCIONAL SEJA

UMA LANDING PAGE TOTALMENTE VOLTADA PARA

SEO - ADWORDS - 1ª CONVERSÃO

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O ELEMENTO FUNDAMENTAL OS CUIDADOS PARA VALORIZAR A PÁGINA MAIS IMPORTANTE DO SEU SITE

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http://nuxabril.wordpress.com/2009/07/30/checklist-para-formularios-online/

DICAS COM RELAÇÃO A FORMULÁRIOS

- Todas as páginas devem ter um formulário

- Ponha um formulário em destaque na página que você já detectou que é a mais visitada (devido, talvez, a uma melhor posição no Google em uma boa palavra-chave). Aliás, experimente fazer isso com produtos que você quer vender mais. Coloque-o na página que já está sendo mais visitada.

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TESTE A/B QUEM DEVE DIZER O QUE MELHORAR NO SITE É O PRÓPRIO USUÁRIO, ENTÃO, PERGUNTE A ELE

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PREPARAR O SITE PARA

MINIMIZAR AS PERDAS EM CADA ETAPA DO FUNIL DE

VENDAS

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Microconversão 1

Microconversão 2

Microconversão 3

Macroconversão (MISSÃO CRÍTICA)

20 visitantes

4

10

7

6

Visitantes no site

* - 50%

- 30%

- 14%

- 33%

20%

Visitantes entram no funil

de vendas

Taxa conversão 20%

100 pessoas têm chance de clicar no link do site

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Aumento de 21% na taxa de conversão

Botão original

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Aumento de 217% na taxa de conversão Página original

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USABILIDADE O VISITANTE TEM QUE SABER ONDE ESTÁ O QUE ELE QUER E O QUE ACONTECE SE ELE CLICAR EM ALGO

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TESTE DE USABILIDADE

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SEO SATISFAZENDO DOIS PÚBLICOS-ALVO: O GOOGLE E O CONSUMIDOR.

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COMO FUNCIONA O GOOGLE?

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PAGE RANK

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RANK TRACKER www.link-assistant.com

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SEO = PLATAFORMA OTIMIZADA + CONTEÚDO OTIMIZADO + LINK EXTERNOS

Página e pessoas (g+)

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PLATAFORMA OTIMIZADA

Título do conteúdo = título da página = URL amigável

Código da página sem tabelas e o mais enxuto possível

Possibilidade de textos âncora

Uma URL única e amigável por página

Permitir comentários de visitantes (conteúdo construído de forma aberta)

Facilidade de cadastramento de conteúdo

Funcionalidade de inserção de imagens com atributos

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PLATAFORMA OTIMIZADA

Campo para personalização de título e meta tags por página

Campos de “textos relacionados” a partir de tags comuns e/ou personalizável

Código da página o mais próximo possível do que é mostrado para o usuário

Campo para ícones de “social share”

Campo para “iscas digitais”

Campo para inserção de códigos de mensuração (Analytics, webmaster tools)

Banco de dados segmentado e com possibilidade de exportar para Excel

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CONTEÚDO OTIMIZADO LINKS INTERNOS E PALAVRAS-CHAVE

Palavras-chave nos seguintes lugares: Início do título No parágrafo inicial do texto Distribuída uniformemente por toda a extensão do texto Uma por parágrafo (parágrafos de 3 a 5 linhas com 70 caracteres) Como texto âncora para as páginas que são referência em tal palavra Tag “title”

Atualização de conteúdo frequente (pelo menos 3 vezes por semana)

Conteúdo único (evitar conteúdo duplicado. Usar o “Copyscape)

Conteúdo “embedado” (Flickr, YouTube, SlideShare)

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CONTEÚDO OTIMIZADO LINKS INTERNOS E PALAVRAS-CHAVE

Título com no máximo 70 caracteres

Um título para cada página

Uma meta-description para cada página (com no máximo 160 caracteres)

Links internos com textos âncora (um por palavra-chave por página)

Evitar javascript e flash em áreas críticas para navegação (Prefira Jquery para banners)

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LINKS EXTERNOS LINK BUILDING

Assessoria de imprensa: possibilidade de conseguir links em veículos

Gere conteúdo de qualidade (ex. MindMap 8Ps) para atrair links (link bait)

Faça pesquisas de mercado (íntegra) e solte na rede (release)

Crie Badges (adesivos digitais)

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CERTIFICAÇÃO 8Ps CONSULTORES DE MARKETING DIGITAL TURMA 12 – SÃO PAULO – 04 E 05/FEV

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