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Técnicas de Negociação AULA 001
Apresentação da Disciplina, conceitos.
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
As negociações não são apenas feitas por vendedores e compradores ou por grandes empresários, mas são feitas por nós mesmos no cotidiano da vida
Técnicas de Negociação
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Conseguir emprego;Obter promoção;
Casar-se;Obter divorcio;Alugar imóveis;
Comprar ou vender propriedades.
Exemplos de Negociação
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Participar de algum investimento;Fazer acordos;
Encontrar harmonia entre diferentes departamentos de uma organização.
Exemplos de Negociação
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Negociar significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. Negociação é um processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os interesses de todas as partes envolvidas
Negociação
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Estratégias para encontrar acordos
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Faça muitas perguntas
Fortaleça a confiança e compartilhe informações
Dê algumas informações
Buscar acordos depois de fechar o
negócio
Justiça emoção e racionalidade em
negociação
Agressivos e dominadores;Confrontação de vontades;Vantagens sobre os outros;Fazem uso de exigências
Buldogues
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Estilo próprio;Reservadas e manipuladoras;Querem levar vantagens;Transmitem desconfiança.
Raposas
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Não compartilham o que desejam fazer;Passivo e conciliador;Temem conflitos;Apaziguadores.
Coelhos
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Não perdem tempo com questões emocionais;Experientes;Idéias claras dos interesses;Eles gostam de ver você ter sucesso.
Construtores de Negócios
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
A negociação é um processo pelo qual tentamos persuadir pessoas sobre as quais temos poder limitado (ou nenhum) a nos conceder algo que desejamos, normalmente em troca de alguma
concessão.
Negociação
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Conceituar as Negociações
Situações de Gestão
Apontar processos gerenciais para o dia a dia e gestão de empresas e negociações
O foco da disciplina
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Você EMPREGADO.
Vínculo assalariado com o trabalho. Remuneração depende da estrutura do empregador e do valor atribuído por ele.
Baixa capacidade de negociar preço do trabalho. Em fase de retração no mundo.
Como pode ser sua vida nos negócios.
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Você AUTÔNOMO.
Vínculo deriva das competências pessoais e da visibilidade profissional do mercado.
Maior capacidade de negociação do preço do trabalho. Em fase de expansão no mundo.
Como pode ser sua vida nos negócios.
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Você EMPRESÁRIO.
Depende de saber gerir pessoas e negócios.
Demanda diferenciadas habilidades e competências. Responsabilidade social é fator relevante para o sucesso. Em fase de expansão no mundo.
Como pode ser sua vida nos negócios.
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Você PARCEIRO.
Depende da capacidade de articulação profissional multidisciplinar e do abandono das vaidades profissionais. Demanda alto grau de diversificação dos conhecimentos. Em fase de expansão no mundo.
Como pode ser sua vida nos negócios.
Sua Atuação Profissional!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
IndústriaVarejo
Serviços
Onde Estamos
Sua Atuação Profissional!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
IntangívelNão transfere propriedade
Depende da Qualidade, Potencial, Conhecimento
Onde Estamos
Sua Atuação Profissional!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
1. AUTO-AVALIAÇÃO 360º Seu potencial
2. ANÁLISE DO MERCADO cenários possíveis
3. IDENTIFICAÇÃO DE NICHOS DE MERCADO espaços
para Você ou sua empresa
4. ABORDAGEM DO MERCADO empreendimento seu ou
da sua empresa
Onde Você está ?
Sua Atuação Profissional!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
INTANGIBILIDADE não podem ser provados, ouvidos
nem tocados... Não Palpável
INDIVISIBILIDADE não podem ser dissociados dos
prestadores...
Não desvincula
VARIABILIDADE qualidade deles depende de quem os
presta...
PERECIBILIDADE desempenhos não têm garantia de
continuidade
O que caracteriza a prestação de serviços
Sua Atuação Profissional!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Ações ou desempenhos que, mesmo intangíveis, podem envolver o uso de recursos materiais;
Atividade econômica que não gera propriedade material;
Negócios que produzem benefícios ao propiciar mudanças desejadas pelos clientes, em produtos materiais ou intangíveis.
O que é Serviço
Sua Atuação Profissional!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Quem precisa do que você sabe fazer?Quem é você para os outros?O que você faz e vende na visão deles?Como é feita a divulgação do que você faz?Como as pessoas percebem a qualidade do que você faz?Qual o valor agregado pelo seu trabalho à vida de quem o compra?
Questionamentos sobre VOCÊ
Sua Atuação Profissional!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Produtos de relações humanas de troca, cujo propósito é satisfazer necessidadesnecessidades e/ou desejosdesejos de pessoas, interessadas nas soluçõessoluções geradas por aquilo que você sabe fazer, e que precisa ser positivo para todos os positivo para todos os envolvidosenvolvidos.
Afinal o que são Negócios
Sua Atuação Profissional!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
auto-percepçãocomo eu vejo a qualidade do meu serviço
Avaliando a qualidade do serviço prestado
Sua Atuação Profissional!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
hetero-percepçãocomo o cliente vê a qualidade do meu serviço
Avaliando a qualidade do serviço prestado
O que é mais importante?!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
FINANCEIROS capital envolvido, fontes de recursos, tipo de
investimento
ADMINISTRATIVOS estrutura, matriz de funções, critérios de
seleção
TÉCNICOS (atividades, métodos, recursos, perfil profissional,
centro de estudos
LOGÍSTICOS espaço físico, estrutura de apoio, fornecedores,
localiz.
LEGAIS (contratos, vínculo de trabalho, legislação específica,
tributos ...)
Iniciando um projeto de negócio
O que é mais importante?!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Apresentação da idéiaObjetivos da propostaJustificativaPúblico alvoServiços oferecidosInvestimentosAnexos importantes
Uma proposta de negócio deve contemplar
O que é mais importante?!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Qual é o custo do seu serviço?Qual é preço desse serviço no mercado?Seu serviço é diferenciado? Em que?Quanto você espera lucrar com a venda do serviço (margem)?Como os clientes percebem o seu preço?
Como cobrar
Quanto vale o Show $$$!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Preço baseado na concorrência >> valores da concorrência
Preço baseado no custo >>> custo + margensPreço baseado no valor percebido >>> valor percebido
pelo cliente
Como cobrar
Quanto vale o Show $$$!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Valor total do plano R$ 7.500,00 a vistaOu parcelado em 2X / 3X / 4X
MensalidadesValor total dividido em 12 parcelas
Atacado | Varejo
Como cobrar
Quanto vale o Show $$$!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Cosméticos perfumaria e farmáciaO BoticárioÉ a maior franquia do Brasil com mais 2.800 unidades sendo 900 franqueados.A empresa pretende investir mais de 140 milhões em 2010.
Como cobrar
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Consultoria
Empresa
Qual tipo de empresa?
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Consultoria
Depende do Conhecimento do Você Empresa (quanto mais domínio e variedade de conhecimento melhor)
Qual tipo de empresa?
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Empresa
Pode atender diversos tipos, porém corre o risco de não dominar bem cada assunto
Qual tipo de empresa?
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
Logística, Operação Promocional e Trade
Estruturas dedicadas a operacionalizar todas as áreas de atividades
Qual tipo de empresa?
Técnicas de Negociação!
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010
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