Auxiliador ou vendedor

WORKSHOP: AUMENTARAS VENDAS

1ºVolumeOutubro - 2010

N. Guilherme Jesus || Independent Business/Trade ConsultantMobile: +351 914 507 598 || Email/Messenger: [email protected] Skype: bynunoguilherme || LinkedIn: http://pt.linkedin.com/in/bynunoguilherme

Facebook: Nuno Guilherme Jesus || Web: www.thespiritofprogress.blogspot.com

VENDEDOR OUAUXILIADOR DE

COMPRAS?

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1º Vender nunca foi tão difícil. Está claro que os clientes de

hoje estão melhor informados, são bombardeados por dezenas de apelos de compra, tomaram consciência. Nestes tempos de

Internet, em que todas as informações estão disponíveis, o

que os clientes mais querem saber é o que o produto lhes

pode proporcionar.

.

2º Mais importante do que aquilo que diz aos clientes é a maneira como escuta o

que eles têm a dizer. No ambiente competitivo de hoje, o modelo clássico

de abordagem de vendas está ultrapassado. Agora, é preciso vender

soluções em vez de produtos e o vendedor precisa de ir além da técnica

“características e benefícios” dos mesmos.

3º Eu mesmo tenho uma visão que pode ser vista como preconceituosa dos vendedores.

4º Sempre que vejo ou ouço alguém falar que é vendedor, lembro-me daquele velho

vendedor de livros, muito bem preparado tecnicamente, que tentava empurrar de qualquer maneira os livros, apesar do

interesse contrário da "vítima”. Esse tipo de vendedor fazia essa venda, mas não voltava nunca mais, sob a pena de, no mínimo, não

ser bem recebido. Este tipo de vendas fechava as portas para outras futuras vendas.

5º A maior parte dos profissionais de vendas, infelizmente, ainda usa

técnicas do século passado, baseando a argumentação em roteiros pré-estabelecidos e descrições das

características e dos benefícios dos produtos. Ficando atrelados a esses scripts, que acabam por precipitar e oferecer prematuramente o produto, em vez de criar um diálogo produtivo

para entender “quando”, “como” e “por que” é que o cliente se interessaria por

aquela solução.

Capítulo 1

O vendedor







6º O maior problema da maioria dos vendedores é a ansiedade, o

que faz com que se limitem a apresentar o produto, em vez de oferecer soluções para a situação

e como falam mais do que escutam, acabam por construir uma relação de troca desigual e

não um diálogo equilibrado entre a informação que se dá e a que se

recebe.

7º Mas não se proclama aos quatro ventos que o cliente é o rei, que a solução está em voltar-se ao

mercado?

8º A palavra vendedor coloca a acção de efectuar

a troca do produto ou serviço por dinheiro sobre

esse representante da empresa. Mas alguns

vendedores mudaram, e mudaram bastante, acompanhando a

necessária mudança de suas empresas.

9º Está claro que os clientes de hoje estão melhor informados, são bombardeados por

dezenas de apelos de compra, tomaram consciência.

Como reflexo disso o tal antigo vendedor que empurra o que tem para vender, independente da necessidade ou desejo da "vítima", que está à sua frente, é considerado chato e o pior, fecha as portas para vendas futuras, matando de vez o

tal cliente para toda a vida, submergindo o relacionamento duradouro, as compras repetidas, tudo aquilo que as empresas

modernas desejam e procuram.

10º Por este motivo é que o vendedor de hoje, o vendedor moderno também se

está a voltar para o mercado, ele procura analisar e verificar qual o desejo e

benefício que o cliente quer, e dentro das opções o que o seu produto ou serviço possibilita, escolhe aquelas que melhor

se adaptam às necessidades do seu cliente. Esse novo vendedor coloca a

acção no cliente.







11º O novo vendedor não vende, o cliente é

que compra.

14º E então, como é que os seus vendedores estão a fazer

com que o cliente compre?

12º Por isso é que o novo vendedor pode ser

chamado de “auxiliador de compras

13º O papel deste novo vendedor muda

profundamente.

15º Estão a "fechar" vendas ou a iniciar relacionamentos?






Capítulo 2

Estado doMercado