Capítulo 12 A Busca de uma Negociação Evolutiva Segundo o Princípio de Hierarquização de Sistemas

Capítulo 12

A Busca de uma Negociação Evolutiva Segundo o Princípio de

Hierarquização de Sistemas

Capada Obra

• De acordo com a perspectiva sistêmica – o foco do processo de negociação deve ser transferido do mero conhecimento de técnicas e ferramentas, para a detenção de habilidades interpessoais;

• O negociador deve ter amplo conhecimento dos onze pilares que sustentam uma negociação sistêmica

• O primeiro aspecto que os estudioso e praticantes de negociação interessados numa abordagem sistêmica devem compreender é que o processo de negociação inclui:

• Entrada (forças que influenciam a negociação);

• Processo (a negociação propriamente dita ou o processo de transformação das entradas em saídas);

• Saídas (resultantes da negociação), que podem ser acordados ou não.

Noções gerais da negociação evolutiva

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• A comunicação como o segundo aspecto a ser considerado na busca de uma negociação sistêmica;

• O fato de o processo de negociação envolver três variáveis básicas – tempo, poder e informação, é o terceiro aspecto a ser levado em conta;

• O quarto aspecto a ser considerado é que os negociadores têm de desenvolver uma série de “ferramentas” ou características pessoais que os possibilitem agir de forma correta e tomar as decisões mais apropriadas, fazendo uso adequado das técnicas de negociação;

• A importância do planejamento na negociação como o quinto aspecto observado;


• A importância do comportamento ético nas negociações (Capítulo 7);

• O papel do mediador nos processos de negociação (Capítulo 8);

• A utilização dos tipos psicológicos na resolução de conflitos (Capítulo 9);

• Os dois outros aspectos fundamentais na busca de uma visão sistêmica foram discutidos (Capítulos 10 e 11):

• A preocupação com as diferentes weltanschauungen envolvidas na negociação;

• A capacidade de lidar com essas distintas visões de mundo;


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Hierarquizar:

• Consiste em categorizar, dividir ou separar algo de acordo com um determinado critério de relevância, tamanho, poder, responsabilidade ou complexidade.

Hierarquizar sistemas:

• É uma tentativa de encontrar um critério de classificação de suas características e, mediante isso, ordenar suas magnitudes de forma lógica;

A hierarquização

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• Os primeiros artigos sobre hierarquização de sistemas datam das décadas de 1970 e 1980;

• Boulding (1956) como o primeiro a propor a hierarquização ou, ordenação dos sistemas;

• Boulding optou por hierarquizar os sistemas por ordem de complexidade crescente;

Hierarquização de sistemas: conceito e histórico

A hierarquização de sistemas proposta por Boulding (1956)

Nível Descrição Exemplos

Nível 1 Composto por estruturas estáticas. É o ponto de partida para o conhecimento teórico organizado em quase todo o campo de conhecimento.

Átomo, cartografia, anatomia e histologia.

Nível 2 Sistemas dinâmicos simples, com movimentos ou comportamentos conhecidos a priori.

Relógio e sistema solar.

(continua)

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(continua)



Nível 3 Sistemas cibernéticos. Esse tipo de sistema se move para a manutenção do equilíbrio dado e tem como parte essencial a transmissão e a interpretação de informações.

Termostato e sistema de regulação da temperatura humana.

Nível 4 Sistemas abertos. Esse sistema se mantém por meio da transformação de entrada (insumos) em saídas (produtos).

Célula.

Nível 5 Sistema caracterizado pelos agrupamentos genéricos. Nesse nível, aparece a divisão de trabalho, e o sistema passa a ser formado de partes diferentes, mas mutuamente dependentes.

Planta e suas partes diferenciadas e interdependentes (raízes, folhas, caule, sementes etc.).

(continuação)

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(continuação)



Nível 6 Sistema caracterizado pela mobilidade e, em consequência disso, denominado nível animal. Tem suas informações organizadas por meio de um cérebro ou algo equivalente. Possui comportamentos que não são simples respostas a estímulos específicos. Exibe capacidade de abstração e de autoconhecimento e possui receptores especializados de informação, como olhos e ouvidos.

Animais.

Nível 7 Sistema em que aparece a autoconsciência e a autorreflexão.

Seres humanos.

Nível 8 Nível das organizações sociais em que os seres humanos passam a ser parte de um sistema mais amplo. Ao qual estão ligados por meio de canais de comunicação.

Organizações sociais de uma forma ampla – igreja, família, empresas etc.

Nível 9 Nível dos sistemas transcendentais. Esse nível trata das estruturas de relacionamento no campo do desconhecido.

Fé, astrologia, criatividade.

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• A análise do processo decisório como a segunda proposta para a teoria da hierarquização dos sistemas, especialmente para as ciências administrativas;

• Em 1970, propuseram (Mesarovic) um terceiro modelo de hierarquia de decisões em que incluíam o feedback das camadas inferiores para as superiores, além do fluxo de decisões operacionais;


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Modelo de hierarquia de sistemas para tomada de decisões, proposta por Mesarovic


Decisões de adaptação ao ambiente

Decisões de auto-organização: decisões táticas de organização e decisões táticas de operação

Decisões operacionais

Fluxo das decisões operacionais

Ação

Feedback

Nível estratégico

Nível operacional

Fonte: Mesarovic, 1970

ORGANIZAÇÃO

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• Nos anos subsequentes, além das três propostas apresentadas, várias outras classificações surgiram;

• Após analisar essas diferentes classificações, Martinelli sugere uma nova proposta de hierarquização de sistemas;

• Essa proposta se baseia num critério que leva em conta:

• O tipo de interação que há entre os elementos componentes do sistema;

• Não importando a quantidade de interações entre esses elementos;

• O número de elementos envolvidos;

• Nem a complexidade das interações.


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• Hierarquização de sistemas


(continua)

Nível Tipos de sistemas Características

0 Não sistemas As interações dão-se absolutamente ao acaso, sem nenhuma regra fixa que caracterize algum relacionamento sistêmico.

1 Sistemas estáticos As interações são sempre fixas, não havendo,portanto, alterações após a definição das regras, o que impede que o negociador faça uso de sua criatividade e capacidade de improviso.

2 Sistemas dinâmicos simples

As interações são do tipo móveis regulares e também são definidas por regras fixas, introduzindo, com isso, movimento ao sistema. Um exemplo seria o caso das negociações que possuem regras fixas a serem seguidas, permitindo, contudo, pequenas alterações, sendo elas, porém, sempre previsíveis e controláveis.

3 Sistemas dinâmicos com feedback

Começam ser introduzidos sistemas de realimentação, propiciando, com isso, que o sistema se atualize constantemente. Começa a ser dada ênfase à questão do interesse básico das partes envolvidas no processo de negociação.



(continuação)


4 Sistemas multiníveis Dá-se início ao processo de hierarquizar os subsistemas dentro do sistema, de forma a produzir vários níveis diferentes em sua estrutura. Trata-se do caso de negociações mais complexas, com várias partes envolvidas e que contenham níveis de subordinação.

5 Sistemas autopoiéticos As negociações ocorrem em ambientes fechados, sem muita interação com o ambiente externo. Ocorrem, por exemplo, em economias fechadas e com pouca interação com o comércio internacional.

6 Sistemas adaptativos Nesse sistema, é possível gravar o passado para poder ordenar as atitudes a serem tomadas no presente.Ocorrem em negociações em que os negociadores estão abertos e receptivos a aprender continuamente, além de conhecerem os perfis, as habilidades e os estilos dos diferentes negociadores.

(continua)



(continuação)


7 Sistemas evolutivos São sistemas que interagem com o ambiente, sendo capazes de modificá-los, podendo alterar sua estrutura e identidade, nesse caso, qualquer tipo de alteração se torna imprevisível e incontrolável.

Fonte: Adaptado de Martinelli, 1995, p.72.

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• A busca de uma negociação evolutiva, tem como caminho de desenvolvimento a hierarquização dos sistemas;

• A negociação como um sistema que contém subsistemas e que faz parte de um sistema de nível de complexidade maior;

• Para essa abordagem sistêmica da negociação, faz-se necessário encontrar um critério específico de divisão dos sistemas na negociação;

• esse critério seria o tipo das interações, considerando a classificação de Martinelli como a forma mais adequada baseada na teoria sistêmica.

A importância da hierarquização de sistemas para a negociação evolutiva

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• Nível 0: é uma inovação entre as classificações anteriores;

• Nível 1: tem-se o nível de sistemas estáticos;

• Nível 2: tem-se uma negociação que permite um maior dinamismo;

• Nível 3: aumentam-se as liberdades de desenvolvimento do feedback no sistema;

• Nível 4: a negociação passa a apresentar vários subsistemas;

• Nível 5: tem-se os sistemas autopoiéticos, que são negociações com um tipo de interação interna mais rica,porém definida pela ausência de contato com o exterior;

A hierarquização consolidada

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• Nível 6: caracteriza-se pela busca de adaptação ao ambiente em que está inserida uma negociação;

• Nível 7: é o ponto extremo no grau de dinamismo de negociação, referente aos sistemas adaptativos ou, como e sempre mencionado na literatura de administração, learning organizations.

A hierarquização consolidada

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• Exemplos dos sete níveis de sistemas na negociação

Exemplos da hierarquização dos sistemas para negociação

Tipos de sistemas

Interações características

Exemplos de negociação

0 – Não sistemas. Aleatórias. Negócios ao acaso, sem preparação – por exemplo, colisões de automóveis.

1 – Estáticos. Estáticas e definidas rigidamente.

Preenchimento conjunto de uma planilha sem contato.

2 – Dinâmicos simples.

Cinemáticas, definidas rigidamente.

Devolução de um vídeo, livro na biblioteca. Não há feedback.

3 – Dinâmicos feedback.

Feedback, definidas rigidamente.

Definição de um contrato de empréstimo bancário. Há feedback, porém com normas rígidas.

4 – Multiníveis Subordinação e feedback variável.

Negociação entre departamentos de uma empresa, relação chefe-funcionário.

(continua)

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• Exemplos dos sete níveis de sistemas na negociação

Exemplos da hierarquização dos sistemas para negociação

(continuação)

Tipos de sistemas

Interações características

Exemplos de negociação

5 – Autopoiéticos Autorreprodução, idêntica ou semelhante.

Surgimento de uma rede de franquias.

6 – Adaptativos Aprendizado, invenção sem contato com o ambiente externo.

Programa de ajuste interno de uma organização.

7 – Evolutivos Capazes de modificar o ambiente.

Empresas que se reinventam, grupos de empresas parceiras que buscam na justiça modificações no mercado para manterem seus negócios.

Fonte: Adaptado de Martinelli, 1995, p.72.

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