NEGOCIAÇÃO

Uma forma de

manejar as diferenças

Dr. Cleofe Molina

DEFINIÇÃO

NEGOCIAÇÃO é uma discussãoentre duas ou mais pessoas para

chegar a algum acordo

Na discussão, nenhuma das partes utiliza o poder ou deseja utilizá-lo em seu próprio benefício

NEGOCIAÇÃO DE COLABORAÇÃO EFETIVA

A chave é:

Saber o que a outra pessoa quer

Demonstrar a maneira de consegui-lo

Ao mesmo tempo que cada um consegue o que quer

Adaptado de HERB COHEN, 1985

EXERCĺCIO # 1

COMPROMISSO DO FACILITADOR

O que pede e promete em função

de um objetivo superior

O QUE SOMOS?

SOMOS SÓCIOS

E

TEMOS UM

OBJETIVO COMUM

ADVERTÊNCIA

Seja qual for o tipo de

negociação a ser enfrentada, nossa maior e gravíssima desvantagem é:

“A FALTA DE PREPARO”

POR QUE OS NEGOCIADORES NÃO SE PREPARAM?

• Pensam que não há risco, já que “apenas se fala”

• A preparação ocupa “muito tempo”

• Não conhecem a forma de preparar-se bem

• Não aceitam metodologias sistemáticas de preparação

REQUISITOS DA PREPARAÇÃO

• Abrange toda a negociação

• Identificar as áreas que podem ser de maior utilidade

• Analisar os negociadores da outra parte

• Avaliar os cenários possíveis

• Usar uma lista de comprovação

ELEMENTOS BÁSICOS

• Os interesses• As opções• As alternativas• A legitimidade• As comunicações• As relações• Os compromissos

OS INTERESSES

Os negociadores apreciarão um resultado que satisfaça tanto

seus interesses explícitos como seus

interesses implícitos:

• Coisas que necessitamos• Coisas que nos importam

AS OPÇÕES

As opções são possíveis acordos ou são partes deles

Quanto mais opções sejamos capazes de pôr sobre a mesa, maior será a

probabilidade de que uma delas reconcilie nossos interesses de forma satisfatória

AS ALTERNATIVAS

Um bom resultado deve ser melhor que qualquer outra alternativa

presente na mesa denegociações ou fora dela

“Todas as alternativas foram consideradas e a decisão

tomada é a melhor”

A LEGITIMIDADE

Não queremos ser tratados de forma injusta e também nãoqueremos fazê-lo com os demais

Usaremos normas externas paradar garantias

AS COMUNICAÇÕES

É imprescindível uma comunicação de via dupla, pois

ambos negociadores procuram a maneira de influenciar o outro

Devemos prever o que é que queremos escutar e o que vamos dizer

AS RELAÇÕES

Devemos construir relações que facilitem o acordo

Devemos pensar nas pessoas que se sentam na mesa de negociações e na nossa relação permanente com eles

OS COMPROMISSOS

Devemos pensar nas promessasconcretas que, sendo realistas,podemos esperar ou fazer, duranteou no final da negociação

“A qualidade do resultado mede-se pelo cumprimento das condições

de satisfação”

EXERCĺCIO # 2SOU MESMO UM BOM

NEGOCIADOR?Instruções

1. Ler cuidadosamente cada linha

2. Aplicar uma nota na escala

3. Somar os pontos

4. Localizar-se na tabela

5. Reavaliar-se...por via das dúvidas...

NEGOCIAÇÃO

A verdade...

É NECESSÁRIO

ESTAR PREPARADO .............................

..............................

COMO NOS PREPARAMOS?

• Enfoque sistemático• História prévia • Construção de cenários• Análise dos negociadores• Dimensionar o melhor resultado

a obter por ambas partes• Antecipar conseqüências do

acordo

INTERESSES

Lutaremos entre nós por nossas demandas?Por que quero o que quero?Tenho certeza?Meus assuntos estão

priorizados?O que desejaria a outra parte se

estivesse no meu lugar?O que eu desejaria se estivesse

em seu lugar?

OPÇÕES

Haverá algum ganhador e perdedor?

Ambos têm algo a ganhar?

Há interesses compatíveis?

Houve chuva de idéias?

Estamos chegando a um ponto morto?

ALTERNATIVAS

Devo chegar a um acordo?

Assumi que eles hão de chegar a um acordo?

O que farei se não houver acordo?

O que farão se não houver acordo?

Ele tem mais poder do que eu?

Sou o mais poderoso?

LEGITIMIDADE

Serei assaltado?Serei tratado injustamente?Ajudará se argumento sobre o porquê

de minha proposta ser justa para eles?

Terei de explicar por que estivede acordo?Eles terão de explicar?Seremos ambos criticados ou apenas

um?

COMUNICAÇÃO

Sei o que quero escutar?Estou disposto a escutar de

forma ativa e empática?Minhas mensagens são claras?Pensei na forma de falar paraque eles me escutassem?

RELAÇÕES

Nossa relação é difícil?Será prejudicada com a

negociação?Estou na defensiva e agindo

como antagonista?É difícil falar de dinheiro?Trata-se de alguém com quem

trabalharei no futuro?

COMPROMISSO

Tenho em claro o tipo de compromisso

que posso esperar?Estou próximo do momento de

tomar uma decisão?Que outra coisa deve ser feitadepois do acordo?Sei quem tem autoridade em suas

mãos para comprometer-se?

EXERCĺCIO # 3A GESTÃO DE DESASTRES

1. Formulário individual parasistematizar informações

2. Trabalho grupal para identificar fatores comuns

NEGOCIAÇÃO EFETIVA

“ Da guerra de posições à cooperação...

...para encontrar um aliado

estratégico...”anônimo.

NEGOCIAÇÃO EFETIVA

1. O problema 

2. O método 

3. As variantes 

4. Algumas perguntas-chave 

5. Algumas conclusões

O PROBLEMA “Negociar em base à

posições”

• Produz acordos insensatos

• É ineficiente

• Põe em perigo a relação

• É pior na relação multilateral

• Ser amável não é a solução

• Há uma alternativa

O MÉTODO

• Separar pessoas de problemas

• Ver interesses, não posições

• Identificar opções de mútuo

benefício

• Insistir em critérios objetivos

SEPARAR AS PESSOAS DO PROBLEMA

Os negociadores são pessoasOs interesses do negociador:• O fundo• A forma• O ambiente Não confundir relação com

problemaSepare o fundo da forma

AS VARIANTES

São mais poderosos?

Entram no jogo?

Jogam sujo?

O MUNDO DAS PERCEPÇÕES

• Coloque-se no lugar do outro• Intenções a partir de seus

temores?• Não culpar o outro• Comentar as mútuas

percepções• Ser inconsistente com as

próprias percepções• Envolvê-los no processo• Ser consistentes com os valores

O MUNDO DAS EMOÇÕES

• Reconhecê-las e compreendê-las...as deles e as próprias...

• Explicitá-las• Reconhecê-las como legítimas• Que a outra parte desabafe• Não reagir a uma explosão

emocional• Os gestos simbólicos

O MUNDO DA COMUNICAÇÃO

• Sem comunicação = sem negociação

• Escute e ...escute com atenção...

• Fale para que possa ser entendido

• Fale sobre você, não sobre eles

• Fale com um propósito...

“...MAIS VALE PREVENIR...”

• As relações são permanentes

• Enfrentar o problema, não a pessoa

• Às vezes...mais vale...um conflito...

CONCENTRAR-SE NOS INTERESSES

• Concentrar-se nos interesses, não nas posições

• Os interesses definem o problema

• Os interesses podem ser compartilhados e compatíveis

OS INTERESSES

Como se identificam os interesses?

Por quê? Por que não?

Qual é o impacto em meus interesses?

Há impacto nos interesses grupais?

Os interesses múltiplos de cada

parte

ANTES DA TORMENTA DE IDÉIAS

• Definir o propósito

• Selecionar os participantes

• Desenhar um ambiente informal

• Identificar um facilitador

DURANTE A TORMENTA DE IDÉIAS

• Acomodar os participantesum ao lado do outro

• Esclarecer as regras e excluir ascríticas negativas

• Colocar as idéias em comum• Registrar as idéias de maneira

que todos as observem

DEPOIS DA TORMENTA DE IDÉIAS

• Selecionar as idéias mais prometedoras

• Acordar a forma de melhorar as idéias mais prometedoras

• Reservar tempo para avaliar as idéias e decidir

• Informar os participantes no prazo previsto

OS INTERESSES MAIS PODEROSOS SÃO AS

NECESSIDADES HUMANAS

• Segurança

• Bem-estar econômico

• Necessidade de pertencer

• Reconhecimento

• Controle sobre a própria vida

CONCENTRAR-SE NOS INTERESSES

• Meus interesses • Seus interesses são parte do

problema• O problema, depois da resposta• Olhe para frente, não para trás• Seja concreto, mas flexível• Duro com o problema e amável

com as pessoas

INVENTAR OPÇÕES DE MÚTUO BENEFĺCIO

Elementos para o diagnóstico

• Opinião prematura• A resposta única• O tamanho da torta não é fixo • A solução do problema deles,

não é apenas problema deles

ELEMENTOS PARA A INTERVENÇÃO EFICAZ

• Separar o ato de inventar opções, do ato de julgá-las

• Ampliar as opções em vez de procurar uma resposta única

• Procurar benefícios mútuos• Inventar maneiras para facilitar a

decisão do outro

AMPLIAR AS OPÇÕES

 • Multiplicar as opções, passando

do particular ao geral• Observar através dos olhos de

vários especialistas• Inventar acordos de diferente

intensidade• Mudar o alcance do acordo

proposto

PASSOS BÁSICOS PARA INVENTAR OPÇÕES

O problema no mundo real 

• O que ocorre?• Quais são os sintomas?• Quais são os fatos que

desagradam?• Qual é a melhor situação?

A ANÁLISE TEÓRICA

• Classificar sintomas em categorias

• Identificar os elementos que faltam

• Identificar as barreiras parasolucionar o problema

O QUE PODE SER FEITO?

• Listar as possíveis estratégias

de intervenção

• Identificar atividades e programas

específicos para intervir

• Gerar ambientes para acordar as

melhores intervenções

• Procurar benefícios mútuos

BUSCAR BENEFĺCIOS MÚTUOS

• Identificar os interesses comuns e complementar as diversidades

• Diferenças de interesses, crenças, valorização do tempo, previsões, de aversão ao risco?

• Pergunte-lhes o que preferem!• Os acordos baseiam-se nos

desacordos

QUE OS CRITÉRIOS SEJAM OBJETIVOS

O voluntarismo é caro

O senso comum e a eqüidade

Ser razoável e escutar as razões

Nunca ceder diante da pressão

Produzir acordos prudentes de

forma amistosa

RECOMENDAÇÕES PRÁTICAS

• No lugar de quem?

• Qual decisão?

• Escrever rascunhos de rascunhos

• Escrevê-los bem...como se

estivéssemos de acordo...

AS VARIANTES

O que ocorre se são mais poderosos?

E se não entram no jogo?

E se jogam sujo?

O QUE OCORRE SE ELES SÃO MAIS PODEROSOS?

Proteger-se• Os custos de utilizar um mínimo• Conheça a Melhor Alternativa a um Acordo Negociado (MAAN)

A insegurança de um MAAN poucoConhecido ou desconhecido

Formular um sistema de alarme 

UTILIZAR AO MÁXIMO SUAS VANTAGENS

• Quanto melhor for seu MAAN, maior será seu poder

• Encontrar ou inventar seu MAAN• Identificar a melhor idéia e

convertê-la em alternativa real• Selecionar a melhor opção• Conhecer o MAAN da outra parte

E SE ELES NÃO ENTRAREM NO JOGO?

•  Concentrar-se nos interesses e não nas posições

• Como fazer para que aceite entrar nos interesses?

• Utilizar o procedimento baseado em um único texto

E SE ELES NÃO ENTRAREM NO JOGO?

• Mostrar-se aberto à negociação

• Separar as pessoas do problema

• Anunciar negociação por princípios

• Não desqualificar

E SE ELES NÃO ENTRAREM NO JOGO?

• Evitar fatos ameaçadores

• Não aceitar nem recusar a posição da outra parte

• Assegurar uma boa comunicação

• As decisões importantes não se tomam imediatamente  

E SE ELES NÃO ENTRAREM NO JOGO?

• Apresentar as razões antes de realizar uma proposta

• Apresentar a proposta como UMA alternativa boa para ambas partes 

• Facilitar a saída à outra parte • Colocar-se no lugar da outra parte• Fechar a negociação com sinais

claros de conciliação

PROCEDIMENTO BASEADO EM UM ÚNICO TEXTO

Requer um mediador:• Com autoridade reconhecida• Que reúne as necessidades e

interesses das partes• Propõe uma lista dos interesses

de cada um• Entrega propostas sucessivas• Entrega a proposta final para

um SIM ou um NÃO

QUANDO A OUTRA PARTE JOGA SUJO

As ferramentas sujas:• Mentiras• Violência psicológica• Táticas de pressão• Ilegais• Não éticas• Desagradáveis

QUANDO A OUTRA PARTE JOGA SUJO

As reações:• Tolerância• As mesmas ferramentas Os resultados:• Uma das partes se rende• Ruptura das negociações

QUANDO A OUTRA PARTE JOGA SUJO

• Reconhecer a táctica• Explicitar o problema• Separar a pessoa do problema• Concentrar-se nos interesses• Inventar opções de mútuo

benefício• Usar critérios objetivos

ALGUMAS TÁTICAS ENGANOSAS

Engano deliberado

• Informação falsa• Autoridade ambígua• Intenções duvidosas• Algo menos que a verdade total

não é o mesmo que uma mentira

ALGUMAS TÁTICAS ENGANOSAS

Guerra psicológica

• Situações pessoais e ambientais tensas

• Ataques pessoais• O jogo do bom e do mau• Ameaças

ALGUMAS TÁTICAS ENGANOSAS

Táticas de pressão • Negativa a negociar• Exigências exageradas e

crescentes• Táticas de entrincheiramento• O sócio incomovível• Demoras premeditadas• Tome-o ou deixe-o