Captulo 1: Voc est preparado?

Este o primeiro post da srie Startups, iniciando pelo primeiro item do mapa mental Como abriruma empresa?. Para no ficar longo, dividi inicialmente em quatro artigos:

Experincia profissional (Este artigo)Conhecimento tcnicoConhecimento compartilhado (co-fundadores)Motivos legtimos para abertura de uma Startup

Vamos ao primeiroO ser humano tem uma necessidade natural de competir em praticamente todas as reas. No mundocorporativo no diferente, o objetivo ganhar mais e escalar at o topo da montanha, at um diaquem sabe, ser o presidente da empresa.

O pequeno detalhe que essas vagas so limitadas e poucas pessoas de fato conseguiro chegar atl. A maioria delas tenta, mas no meio do caminho desistem e acabam escolhendo uma vidaconfortvel, mas sem luxo.

No adianta dizer que diferente, no fundo, todo mundo gostaria de ser rico e dono de uma empresabem sucedida. Pode at ser, que nos seus primeiros anos como profissional, voc acredite quepoder chegar at o topo, mas conforme os anos passam, voc percebe que a vida no um conto defadas, e que chegar at l, no to trivial assim.

Abrir uma Startup (empresa), pode ser uma alternativa, mas voc precisa estar preparado. Voc est?Voc precisa ter motivos e objetivos legtimos. Voc tem?

No comeo de carreira, todo mundo sofre e leva esporro do chefe. Todo mundo recebe menos do quedeveria e pressionado a trabalhar dezoito horas por dia e fazer mais do que qualquer ser humano capaz. Todo mundo se estressa, perde cabelos, ganha olheiras, engorda. Todo mundo tem aquelecolega puxa saco ou puxador de tapete, que quase sempre o cara que promovido na sua frente.Todo mundo no reconhecido como deveria, sub-aproveitado e acha que poderia estar fazendomais pela empresa. Etc, etc, etc.

Quer sabe o que isso? o que voc ir viver todos os dias da sua vida se quiser ser umempreendedor. aqui que voc aprende o jogo poltico das corporaes. A malcia. O jogo decintura. O que certo ou errado. O que voc no gosta de ouvir e o que gosta. a realidade. Averdade nua e crua, que nenhuma faculdade ou MBA poder lhe ensinar.

Assim como existem pessoas que trocam de empresa na primeira dificuldade, existem as queresolvem abrir uma startup. Como voc deve imaginar, esse o motivo errado, e a chance de darcerto, mnima.

Estar frustrado por causa dos problemas acima no pode ser o seu motivo, passar por tudo isso importante para que voc consiga se preparar. Saber crescer e se movimentar dentro de umaorganizao difcil, mas quando acontece, um dos sinais de que voc est se tornando preparado.

Se isso ainda no aconteceu com voc, lembre-se que o mesmo no que voc leva hoje comoempregado, ser o no que voc levar como empreendedor. Antes de ir para a guerra, aprenda atransformar o no em sim, no treinamento.

Captulo 2: Sangue empreendedor

A partir do momento que voc decide abrir uma startup, o conhecimento tcnico deixa de ser algoimportante e passa a ser um pr-requisito e voc no pode ser nada menos do que uma autoridade noassunto.

Quando voc chega ao ponto de abrir uma startup, no existe meio termo, ou voc da resultado ouquebra a cara e fica de fora do jogo. No como provinha de faculdade que bastava ficar acima damdia para passar. Se voc no tirar dez, voc no s vai repetir, como voltar a ser empregado.

O que no falta empresa no mercado fazendo o que voc ainda quer comear a fazer. E no fiquefeliz pensando Ah, eu sou diferente pois ainda no existem players no meu segmento!. Ainda.Porque se o seu segmento for interessante, nos meses seguintes ao lanamento nascero pelo menosdez. Acredite, ser muito pior do que voc imagina, um deles vai chegar com investimento pesado,outro vai derrubar o preo do mercado tendo muito mais recursos que voc, outro vai dar o seuproduto de graa, enfim. Para ser e se manter competitivo no basta trabalhar para ser bom, voc temque ser o melhor.

Seja qual for o seu meio de aprendizado, use-o diariamente para o seu aperfeioamento. No acreditenas formalidades da sociedade, acredite no que lhe trs resultado aplicvel no mundo real. Um cursouniversitrio hoje em dia, raramente lhe agrega conhecimento para utilizao na prtica. A maiorparte das vezes, se no todas, uma grande perda de tempo. Faa uma faculdade porque voc quer egosta, mas no confie nele o seu principal aprendizado. Aprenda de outras formas, de prefernciasozinho e na prtica.

O conhecimento tcnico fundamental para a abertura de uma empresa. Normalmente esteconhecimento que voc deve ter sobre o servio ou produto que voc est criando, por exemplo

software. Ou, algum conhecimento que auxiliar o desenvolvimento deste negcio, como porexemplo vendas ou marketing. Neste ltimo caso, altamente recomendado que voc tenha um scioque detenha este conhecimento. quase uma obrigao que o conhecimento principal do negcioesteja entre os acionistas.

No queira se meter em uma rea que voc no domina. No comeo da internet, fui com a cara e acoragem no maior sebo da amrica latina. Bati o maior papo com o dono, vendendo que eu poderiacolocar todos os seus livros catalogados na internet e que com o comrcio eletrnico ele iria vendercomo jamais sonhou. O dono, depois de me escutar pacientemente durante vrios minutos, sorriu edisse:

Meu insumo vem do prprio cliente, nem sempre eu posso vender sem comprar. Se eu fizer comovoc falou, em poucos meses estarei morto.

Como se no bastasse a lio, continuou:

Alm disso, a Amazon j veio aqui me contando a mesma estria umas trs vezes e todas elas eudisse no.

Eu no entendia nada de livros, muito menos de sebos. Aprendi a lio cedo.

Obviamente que voc no pode ser o melhor em tudo e nem ter todos os conhecimentos, por issoentra o balanceamento com scios. difcil lembrar de Steve Jobs sem lembrar de Steve Wozniak,ou Bill Gates e no lembrar de Steve Ballmer. So sociedades muito bem equilibradas, cada qualcom sua especialidade tcnica, fundamental ter um, principalmente se for a sua primeira startup. Orestante contrata-se/terceiriza-se.

importante tambm ter um conhecimento bsico sobre temas que voc vivenciar diaramente,muitos esto citados no mapa mental, estou falando de finanas, rh, gerenciamento, contabilidade,direito, vendas, marketing, etc.

Isso tudo pr-requisito e se voc se empenhar, pode deter o conhecimento e ser o melhor, masmuitos dizem que para ser empreendedor tem que estar no sangue. Esse termo refere-se ao seuposicionamento e atitude perante a vida.

Alm de querer suceder como empreendedor mais do tudo no mundo, voc precisa estar provandotodos os dias porque voc merece mais do que ningum chegar l. Voc precisa ler todos os livros,revistas, jornais, blogs, twitters. Ir a todos os eventos/palestras. Estar muito bem relacionado econhecer todo mundo do segmento. Escrever um blog/Fazer um podcast/Videocast. Trabalhartrs/quatro turnos todos os dias. Abdicar de vida social. Ter foco. etc.

Isso ter sangue empreendedor, posicionamento e atitude focada em ser o melhor, em cada minutoda sua vida. Ningum vai te ensinar a ser assim, ou voc , ou talvez no seja empreendedor.

Captulo 3: Scios co-fundadores

Estou abrindo uma Startup, devo ou no ter scios co-fundadores?

A resposta simples e objetiva.

Sim!

Explico porqu:

Uma ideia no vale absolutamente nada. O processo de execuo o inicio de gerao de valor parauma startup. Se o produto ou servio tiver potencial, quanto mais executado, maior valor a startupter.

Uma empresa, principalmente no incio, exige vrios tipos de conhecimentos de reas diferentes emuita mo na massa. O primeiro fato que voc precisa assumir que voc no bom em tudo e noter capacidades fsicas de fazer tudo sozinho.

Para quem esta amadurecendo a ideia de abrir uma startup pela primeira vez, dividi-la com algum,quase nunca bem visto. So poucas as pessoas que concordam com esta ideia de bate-pronto.Afinal:

Eu que tive a ideia! Eu que sou o mais experiente! Por que vou dividir a pizza com algum se euposso fazer tudo sozinho. J imaginou se eu ganhar um milho e ainda ter que dividir?

Eu diria que todo mundo j teve este posicionamento pelo menos uma vez na vida, comigo no foidiferente. Infelizmente no tive algum para me orientar a ter um scio, ento fui a luta e tentei fazeras coisas do meu jeito, tentei os pensamentos abaixo, nesta ordem:

1. Consigo fazer tudo sozinho. Resultado: No consegui.2. Consigo terceirizar tudo com India/China. Resultado: Saiu uma merda.3. Consigo contratar gente boa. Resultado: Fiquei quebrado.

Esses pequenos e singelos pontos, resumiram vrios anos da minha vida, e todas eles falharam at euencontrar um modelo vivel, sustentvel no longo prazo e que no me deixasse quebrado at o fluxode caixa da startup girar.

Conseguir um scio por si s um grande desafio. Vender a sua ideia para algum, vender umsonho que a pessoa precisa acreditar, para largar tudo, assumir um grande risco e alm de tudo isso,ter que colocar dinheiro. Conseguir convencer um scio de que a sua ideia vale todos os sacrifcios, uma grande conquista.

Ele precisa ser escolhido a dedo, afinal voc vai passar a maior parte do seu dia ao ladodele, muito mais do que encima do seu colcho, ou com a sua prpria esposa/marido:

Muitas vezes o scio nasce de uma grande amizade, mas no tenha pressa, escolha comcalma uma pessoa que as ideias sejam compatveis e que os objetivos de vida sejamsimilares.Escolha algum que voc consiga discutir sem brigar, e se brigarem, e isso vai acontecer,que saibam rapidamente fazer as pazes sem guardar magoas.Escolha algum brilhante, inteligente, dedicado, esforado, leal e confivel.

Fazendo isso, voc trar muitas vantagens para sua startup:

Equilibrio: Se voc tem a cabea no cu, seria legal ter um scio p no cho.Mltiplas especialidade: Se voc conhece muito de tecnologia, seria legal ter um scio queconhea muito de vendas e marketing.Execuo com qualidade: Enquanto voc trabalhar na parte tecnolgica do produto, seuscio trabalhar na parte de divulgao e venda.Mais capital: timo ter algum para dividir as despesas at o caixa se tornar positivo.

Para dar mais fora aos argumentos, existem vrios exemplos de grandes empresas quetiveram sociedades brilhantes:

Apple - Steve Wozniak e Steve JobsHP - Hewlett e PackardMicrosoft - Bill Gates e Paul AllenGoogle - Larry Page e Sergey Brin

Depois de tudo isso dito, voc ainda teima, possvel criar uma startup sem scios?

Absolutamente, principalmente se voc tiver capital suficiente e/ou esta no for sua primeira startup.Caso seja sua primeira startup, tambm possvel, mas muito raro dar certo e eu no recomendo,vai arriscar?

Resumindo, a no ser que voc conhea startups como ningum ou seja rico, abra sua startup comscios!

Captulo 4: Quer entrar na moda?

Acreditava enquanto pequeno, que as empresas que existiam antes do meu nascimento, e perduraramdurante toda minha infncia, monstros como General Motors, Ford, IBM e HP, fossem gigantesimortais.

Cresci com a ideia de que trabalho fosse algo fsico e que exigisse muitas mos, para construircarros, processadores, memrias, computadores ou softwares e que por este motivo, seria quaseimpossvel uma nova empresa alcanar um gigante.

Nunca havia me ocorrido, e imagino que para vocs tambm no, que dois meninos em uma garagem,poderiam escrever um software e uma dcada depois, teriam criado uma das empresas mais valiosas,comentadas e promissoras do mundo, acima inclusive das gigantes imortais das quais mencionei. Ascoisas mudam, e mudam rpido.

Resultado? Novos dolos. Qual a criana que quer torcer para o time que esta perdendo? A novagerao olha para o novo, para o promissor, para o que cresce mais rpido, para o futuro.

Abrir uma startup a ltima moda nos Estados Unidos, principalmente no Silicon Valley. No Brasilestamos um pouco atrs, mas a onda esta crescendo a passos largos.

Largar a faculdade como Steve Jobs e Bill Gates virou mais do que moda, a nova tatuagem e opiercing, principalmente se o seu foco for software e internet. Normalmente quem as funda, j detmtodo o conhecimento que precisa, ento porque perder tempo com universidades?

Quem no quer ficar rico e ter o sucesso que Mark Zuckerberg teve? Fundar o Facebook aos 20 anose pouco depois figurar na Forbes como um dos homens mais ricos do mundo. Fama. Riqueza.Glamour.

Quem diabos quer ter um patro? simples, basta pular a pequena etapa de ter chefes, no consigaum emprego e abra sua prpria empresa. Consiga um investimento e voc nunca precisar ter chefena vida. Fcil, no?

Alm do mais, se voc tiver um chefe, certamente ter que trabalhar muitas horas extras e para osoutros, e se voc abrir uma startup, poder trabalhar a hora que quiser e quanto quiser. Certamentepoder sair na quinta-feira para ir a praia e quem sabe voltar na tera para no pegar transito,moleza, n?

Se as razes para voc abrir uma startup so essas. S posso lhe desejar boa sorte, porque este onico recurso que voc poder contar. Sorte.

Agora, se a razo do seu desejo de abrir uma startup :

Voc ama seu produto ou servio e exatamente o que quer fazer todos os dias da sua vida. Mais doque ningum acredita e tem plena confiana que vai dar certo e que existe um espao no mercado aser tomado ou criado. Seus argumentos convencem, entretm e animam todos ao seu redor.

Est ciente de que a maioria das startups quebram nos seus primeiros anos de vida, e que existe umagrande chance de sua startup quebrar, principalmente se for a primeira.

Aceita e entende que o processo de desenvolvimento de uma startup leva anos e exige muitossacrifcios e o principal deles trabalhar muito e ganhar pouco.

Ento voc no quer s estar na moda e voc certamente no precisa de boa sorte!

Captulo 5: Quanto vale uma ideia?

Quase uma dcada atrs, li um livro sobre a histria da internet no Brasil, onde muita gente ganhoudinheiro fcil e achou que seria assim pra sempre. Havia uma foto de um cidado, com um copo dewhisky (cheio) na mo, certamente em uma festa, com um largo sorriso no rosto e uma placapendurada no pescoo que dizia:

Compro boas ideias para internet, pago R$10.000,00Mas logo a lio veio e as pessoas caram na real. A vida no um conto de fadas e ningum compraideias, sabe por qu?

Porque elas no valem absolutamente NADA!

incrvel como a grande maioria das pessoas pensa exatamente o contrrio. Todo mundo j tevegrandes e maravilhosas ideias, e elas no deram em coisa alguma, sabe por qu? Porque elas noforam bem executadas.

Uma ideia s comea a criar valor quando ela executada. A partir desse momento, ela deixa de seralgo abstrato e passa a ser algo que existe no mundo real. Como estamos falando de startups,executando uma ideia, voc pode transform-la em uma startup. Quanto melhor for a execuo, maiorvalor a startup ter.

A partir desse momento, o que faz a diferena, o principal fator para uma startup vingar. Pessoas.Um excelente time, experiente, bem motivado, organizado e com as ferramentas certas, faz todadiferena.

Se voc entregar uma excelente ideia, a um excelente time, sua ideia possivelmente ser um sucesso.Agora tente entregar essa mesma ideia, a um time medocre, insucesso garantido. Qualquer serpensante tem ideias, o que faz a grande diferena chama-se execuo.

Teve uma poca na internet mundial, onde fazer um buscador de sites era uma febre to grande, comohoje criar um site de compras coletivas. Hoje quando nasce um site de compra coletiva, tudomundo pensa: Coitado, no tem ideia do que est fazendo. Naquele poca, vieram dois coitados,Larry Page e Sergey Brin, e apresentaram um novo site de buscas. A grande diferena, que elesexecutaram aquela ideia to batida, melhor que todos os maiores players do mercado. Em poucosanos dominaram o mercado de buscas no mundo.

Ainda no acredita? Vamos aos nmeros...

Todos os anos, centenas de milhares de americanos, perseguem o sonho de ser dono da sua prpriaempresa. Centenas de milhares de lmpadas so acesas e surgem fabulosas e infalveis ideias, queconsequentemente se tornam empresas formais. Todos esses gnios empreendedores ficam ricos evivem felizes para sempre. Bem, no exatamente assim. Simplesmente 90% dessas centenas demilhares de empresas, morrem logo no primeiro ano.

Note que no estou falando mais de ideias, estou falando de startups, de empreendedores que tiveramideias, pensaram, rabiscaram e decidiram apostar tudo e executar. Estou falando de investimentos,funcionrios, escritrios, e tudo mais que pode ser necessrio para uma determinada startup vingar.

Os nmeros dizem: Se voc abrir uma startup, sua chance de sucesso mnima.

Deixe de se apegar tanto a ideia e foque em fazer acontecer. No tenha medo de compartilha-la comos mais prximos. Na fase onde nada foi feito, importante entender a percepo das pessoas ediscutir os obstculos do perodo de execuo. Afinal, voc no quer perder seu tempo, trabalhandoem uma ideia onde a maioria das pessoas no enxerga valor, no n?

Se apegar a uma ideia nos dias de hoje to ridculo, que a maioria dos VCs (Venture Capitalists),no recebem mais empreendedores que antes de iniciar uma conversa, exigem um NDA (Non-disclosure agreement) assinado. VCs no investem em ideias, investem no que foi feito, no time, e nopotencial.

Pare de viver no mundo das ideias, vamos suar a camisa?

Captulo 6: O que uma startup?

H seis semanas tenho escrito exclusivamente sobre startups e algumas pessoas ainda me perguntam:

O que significa startup?Resolvi que antes de avanar no tema, falarei sobre isso. Possivelmente voc tem uma startup etalvez no saiba. Se voc se interessa por startups, tem ou pretende abrir uma, voc deveria receberos posts e participar das discusses semanalmente. Se voc ainda no recebe, sugiro que se cadastrepara receber por email aqui, ou se preferir por rss aqui.

O que realmente significa o termo startup?O termo ficou famoso durante a primeira grande bolha da internet (dot-com bubble), nos EstadosUnidos, entre 1995 e 2000. Significava uma ou mais pessoas, executando uma ideia, parapossivelmente se tornar uma empresa rentvel.

O nmero de startups criadas nesta poca que receberam investimentos, foi fora do comum. Poucotempo depois, muitas dessas startups quebraram e o dinheiro investido foi para o ralo. Por outrolado, muitas pessoas ganharam uma quantidade absurda de dinheiro em pouqussimo tempo. Issochamou a ateno do mundo e desde ento o termo startup nunca mais deixou de ser utilizado.

Muitas startups tentam ser significativas a ponto de mudar o mundo. Para atingir este objetivo, necessrio muito investimento - financeiro. Diversas empresas que hoje conhecemos, IBM, Cisco,HP, Microsoft, ..., que j foram uma startup um dia, se no tivessem recebido investimentos, talvezhoje no existissem.

Dada tamanha importncia desses investimentos, os investidores, Angels e VCs, tem um papel vital

para o eco-sistema de startups. Por este motivo, o peso de sua influncia no termo startup gigante emuitos deles so adeptos da seguinte definio:

Uma startup uma organizao formada para encontrar um modelo de negcio repetvel eescalvel

Em outras palavras e trazendo um pouco para a nossa realidade. Uma startup uma empresa recmcriada, de qualquer ramo ou rea.

As startups nascem de ideias de empreendedores, que acreditam poder fazer um produto ou serviosignificativo e rentvel. Durante o processo de desenvolvimento dessa ideia, define-se um modelo denegcio.

Absolutamente todas essas definies iniciais, so suposies, tanto que em muitas startups essassuposies provam-se falsas no meio do caminho e novas suposies so feitas.

Essa inclusive uma das caractersticas mais fortes e importantes de uma startup, afinal, importanteque o empreendedor entenda e assuma que tudo so chutes, que precisam ser testados e validados, ecaso o chute esteja errado, rapidamente mude para testar e validar novas suposies.

Quando fala-se de modelo de negcio, trata-se de entender de forma clara e objetiva, como aempresa cria valor para os clientes. Qual sua estratgia, operao e modelo econmico.

Quando fala-se de repetvel e escalvel, estamos falando que, aps encontrar o modelo acima, eledever ser passvel de repetio e escalonamento. Afinal, de nada adiantaria voc encontrar ummodelo que s funcionaria para um pequeno grupo de pessoas, certamente isso seria um modelo falhocom passagem marcada para o insucesso.

Quando o modelo encontrado for repetvel e escalvel, bastaria ento acelerar as aquisies declientes para a empresa crescer. Resumindo, os investidores poderiam, na teoria, jogar um caminhode dinheiro nesta startup, que ela rapidamente cresceria e traria timos resultados.

Voc tem uma startup? Que tal nos contar sobre ela deixando um comentrio?

Captulo 7: Minha ideia boa?

Avanando nos posts semanais sobre startups, finalmente deixamos a parte mais conceitual eseguimos para colocar a mo na massa.

Voc leu todos os posts anteriores e chegou a concluso que realmente est pronto e preparado paraabrir sua startup, surge a pergunta: Qual o primeiro passo?

O primeiro passo se concentrar no desenvolvimento de uma ideia. No artigo passado Startups:Quanto vale uma ideia?, mencionei que uma ideia vale quase nada, mas nesta fase, seu valor mudade figura e ela comea a ter pesos para serem confrontados e lhe auxiliar a decidir qual delas maisinteressante.

No existe uma frmula mgica para definir se uma ideia boa ou no, mas existem diversascaractersticas que voc deve se preocupar, que iro classificar suas ideias e servir como apoio paradecidir qual executar.

Seu ramo de especialidade muito comum que as pessoas pensem em fazer algo diferente do que elas realmente temexperincia. Noto que muitos desses casos, parte de uma fuga, por estarem to cansados do dia-a-dia como empregado, que pensam em empreender, mas desde que no tenha relao com a rotinaatual.

No cometa essa erro. Desenvolva ideias na sua rea de especialidade. No queira inventar umfoguete, se voc no entende nada de foguetes. Ou um sistema operacional, se voc no entende nadade sistemas operacionais. Faa o que voc j sabe fazer e tem experincia, dessa forma vocminimiza os riscos e aumenta as chances de ter sucesso.

Baixo investimentoTer ideias que exigem um custo de implementao alto fcil, no precisa ser gnio. Deixe isso paraos grandes, que tem mais experincia e dinheiro. Voc tem outra realidade, precisa se concentrar emnegcios que tenham investimento quase zero. Mesmo que voc esteja em um segmento que exijacapital, acredite, sempre existe uma forma mais barata de executar um negcio.

EscalabilidadeQual o tamanho do mercado que voc ir trabalhar? Uma vez que voc encontre o modelo paracrescer, at que ponto ser possvel escalar sua empresa? Quanto maior a possibilidade deescalonamento, mais interessante o negcio fica. bom ter isso muito claro antes de decidir qualideia voc desenvolver, porque se o seu mercado for muito verticalizado e segmentado, pode serque no tenha pblico suficiente para o sucesso. Minimize os riscos e priorize os negcios que sejamescalveis.

Viabilidade financeiraSaiba claramente como fazer a formao de preos do seu produto ou servio, entenda qual suamargem, impostos, custos fixos e variveis envolvidos. No necessrio se aprofundar nesta fase, oimportante detectar prematuramente ideias com erros bsicos. Que tenham margens muito baixas,ou produtos/servios que ficaro com preos incompatveis com o segmento ou pouco competitivos.

CompetidoresSe voc vai entrar num mercado competitivo, fundamental ter um mapa de todos os concorrentes, eacima de tudo, saiba como ir se diferenciar do restante. Onde est seu valor? Porque as pessoasenxergaro que voc mais interessante que os atuais concorrentes? No existe certo ou errado aqui,confrontando as ideias voc conseguir identificar qual tem maior chances de ganhar market share.

RiscosTodo negcio tem risco. Quais so os riscos do seu? Voc dependente de algum fornecedor? Dealgum cliente? De alguma plataforma? Algum concorrente para se preocupar? Variao do cmbio?So infinitas as possibilidades, liste os riscos das suas ideias e leve em considerao antes deavanar.

ConclusoPense. Pense. Pense. Depois coloque tudo no papel, defina valores para cada um dos tpicosmencionados acima, crie novos se fizer sentido, e por fim, faa uma classificao por prioridade,para finalmente chegar a uma concluso e selecionar a sua ideia.

O prximo passo chama-se validao da ideia. Selecione amigos ou pessoas estratgicas, que tenhamconhecimento do segmento que voc pretende entrar, de preferencia neste momento, pessoas de

confiana. Apresente a ideia, conte todos os detalhes e veja qual a reao da pessoa. Repita isso comdiversas pessoas distintas, at voc estar convencido de que vale a pena ir a diante e executar. Oucaso a reao seja negativa, assumir que no foi uma boa ideia e desenvolver uma outra.

Neste artigo eu no quis misturar com as consideraes da parte de execuo, estas eu falarei maispra frente, em artigos exclusivos, focados em execuo.

Na sua opinio, quais outros cuidados um empreendedor deve ter ao selecionar sua ideia? Deixe umcomentrio.

Captulo 8: Como dividr as aes com sciosfundadores

Avanando no tema startups, hoje falarei sobre como voc deve dividir a sua empresa com os sciosfundadores. Nesta fase, voc j decidiu que vai abrir uma empresa, j selecionou a ideia, j escolheuos scios e est avanando na execuo.

Minha primeira recomendao : No deixe para resolver o assunto de diviso de aes depois. Sevoc fizer isso, eu garanto, tem um problema reservado para o futuro, e acredite, ele pode ser bemgrande.

Diviso de aes tem que ser um assunto extremamente claro com todos os envolvidos, bomestressar este assunto, at que todos tenham suas dvidas tiradas. Depois coloque no papel, envie umemail, enfim, formalize.

Como dividir a sociedade? Simples, da forma mais justa possvel. Eu j comentei isso antes, triste,mas a pura realidade. Se voc comear a se dedicar full time na sua startup e seus scios tambm,voc passar mais tempo com eles do que com sua famlia.

Se voc quer que esta sociedade de certo e a startup tambm, seja justo. Se voc resolver serganancioso e mais esperto que os outros, no longo prazo isso no se sustenta, a sociedade terminar econsequentemente a empresa tambm. J vi sociedades terminarem inmeras vezes por causa disso.

No dia em que voc convoca uma reunio com seus scios, para discutir o tema diviso dasociedade, alguns fatores podem parecer importantes, mas no longo prazo, eles tendem a no ter tantaimportncia, e exatamente a que nascem os problemas de sociedade.

Quando vocs tem somente uma ideia, ela pode parecer algo importante, afinal, vocs no tem nada ea nica coisa que comoveu o grupo, foi uma excelente ideia, onde todos gostaram e resolveram ir adiante e executar.

Uma ideia por si s, pra quem no executou absolutamente nada, pode parecer algo grande. Depoisde cinco anos de execuo da empresa, a ideia deixa de ser to importante e muito provavelmente, aideia original j foi totalmente modificada, assim como o modelo de negcio e muitos outrosdetalhes. Ento as perguntas comuns so:

Eu que tive a ideia, devo ter mais aes por isso?Tenho mais experincia, devo ter mais aes por isso?Tenho mais contatos, devo ter mais aes por isso?

A resposta NO.

Nada disso deve ser fator de aumento de aes. Todos esto no mesmo barco e no fim das contas oque vai valer como a empresa ser executada, se a empresa tiver sucesso, no ser por causa deuma ideia, ou por causa da experincia de um indivduo. Ser pelo conjunto equipe vs. execuo.

Divida a sociedade igualmente com seus scios.No longo prazo, isso sustentvel, ningum ser o dono da verdade e nos momentos de problemas,todos precisaro dar o brao a torcer em algum momento. Tudo isso em nome de uma boa relao,boa amizade e sucesso da empresa. Voc continua com seu amigo e a empresa continuar firme eforte.

Quem no deve participar da diviso meio a meio?

Quem no assumir risco. Se todos estiverem assumindo exatamente os mesmos riscos, a diviso deveser exatamente a mesma.

Por exemplo, se todos os scios menos um largaram seus empregos para se dedicarem full time. Esteum, no est assumindo tanto risco quanto os outros scios. Se a empresa quebrar, no far a menordiferena para ele. Agora, se a empresa der certo, tambm no justo que ele tenha a mesmaparticipao que os outros scios tem.

Outra situao muito comum, sempre que houver uma situao onde algum precisa investir maisdinheiro que o outro, ou, por ventura, algum scio pode se sustentar sozinho sem receber salrio. Ouele trs algum bem importante para empresa, como um imvel, um domnio, uma plataforma. Nuncaresolva isso com aes da empresa, resolva isso com uma dvida financeira. Quem deu algumrecurso para empresa, deve ter um documento que formalize que esta pessoa dever receber X nascondies XYZ.

Uma palavra chave em todo este tema : risco. Quem assume mais risco, deve ter mais.Consequentemente, quem assume menos risco, tem menos.

No imponha o que voc acha que deve ser feito, pergunte aos seus scios as expectativas deles,formalize o dia-a-dia, recursos financeiros, diluio, dedicao, etc. Seja justo e garanta o futuro dasua empresa.

Nos prximos artigos, falarei de vrios outros pontos muito importantes que devem ser cuidados nadefinio de uma empresa, como vesting, vesting schedule, achievements, IP (intellectual property),dilution, etc.

Captulo 9: Tenha advisors

Voc e sua equipe, podem ter os diplomas de graduao e ps-graduao mais impressionantes queexistem, podem ser auto-ditadas de primeira linha e extremamente inteligentes, mas uma coisa certa, sempre haver algum mais capaz e experiente que voc.

Assim como eu sugeri que voc tenha um scio co-fundador, eu tambm sugiro que voc tenha umadessas pessoas mais experientes como seu advisor, para auxiliar no seu desenvolvimento e da suastartup.

Quem pode ser seu advisor?Qualquer pessoa pode ser seu advisor, claro que existem caractersticas que voc deve buscar quecontribuam de alguma maneira para a sua evoluo e da sua empresa. Ele pode ser um investidor queinvestiu na sua empresa. Pode ser um amigo, que comprovadamente tenha bastante experincia no seusegmento de atuao. Pode ser uma pessoa que possa lhe abrir portas e lhe dar insides sobre umsegmento do seu mercado. Enfim, as possibilidades so infinitas, o importante voc utilizar o bomsenso e ter certeza absoluta que essa pessoa poder contribuir para sua empresa no mdio prazo,pelo menos 12 24 meses.

Expectativa comum que o advisor seja algum de extrema experincia e com grandes responsabilidades, porisso fundamental, que antes de fechar o acordo, voc alinhe as suas expectativas. Defina o que vocespera, com qual frequncia ter reunies, calls e trocas de emails. Se a sua startup estiver nocomeo, provvel que a frequncia de reunies seja maior, talvez a cada 15 ou 30 dias. Se o seu

http://marcelotoledo.com/2011/04/19/startups-socios-co-fundadores/

business estiver no modo on-going, pode ser algo mais longo, j vi empresas com reuniestrimestrais.

A sua startup, na escala de importncia do seu advisor, certamente estar nas piores posies. No uma pessoa que ter total disponibilidade para sua startup, nem deve, e voc precisa saber respeitarisso. Saber respeitar significa se planejar, marcar os compromissos com antecedncia e noimportunar com informaes inteis e do dia-a-dia.

Papel do advisorO papel do advisor muito diferente de algum que est no dia-a-dia da empresa. Sua participaose limita a analisar mtricas, auxiliar em decises estratgicas, assuntos importantes e tirar suasdvidas. Ele est ali para ser questionado e voc est ali para fazer perguntas (inteligentes), e aplicaras sugestes.

No queira trazer o advisor para o dia-a-dia da empresa, copiando em emails sem importncia efalando sobre assuntos que voc e sua equipe deveriam estar se preocupando, no ele. Tambm noqueira que um advisor comece a se intrometer no dia-a-dia. Ambas situaes acontecem sem vocperceber, sempre importante se questionar se aquilo realmente importante e deve sercompartilhado ou discutido.

Participao do advisorAlgumas vezes um investidor se torna advisor, porque ele gostaria de participar das decisesestratgicas da empresa e ver qual rumo est tomando. Essa uma das melhores formas de trazer umadvisor para a mesa. Ao invs de gastar, voc recebe, prova maior de compromisso e interesse, noexiste.

Outra muito comum voc convidar algum e em troca dos conselhos, voc da um percentual departicipao na sua startup. Esse percentual vai depender do tamanho da sua empresa, do momentoque voc convidar, qual valor ele vai trazer e quanto tempo ele vai permanecer.

Tente sempre fazer uma projeo de quanto o percentual oferecido significaria em dinheiro aps oprazo mnimo de permanncia do advisor. Empresas com potencial de receita maior, oferecem emtorno de 0.25%, caso a sua startup ainda tenha muitas incertezas, voc pode oferecer mais, chegandoat 3%.

Mais do que isso, eu colocaria um ponto de alerta e pensaria muito bem se vale a pena. Normalmentequem est totalmente perdido e no tem para onde ir, vale, se no o seu caso, pense bem, pode novaler.

muito comum que as empresas reservem at 10% para membros do board e advisors. Minhasugesto que voc utilize isso ao seu favor e no se comprometa com um percentual muito grande,seja justo.

Sugiro que voc faa o convite para advisors ao longo do desenvolvimento da sua startup e no ao

mesmo tempo. As coisas devem acontecer naturalmente e em cada estgio da sua empresa voc terpessoas especificas que podero lhe auxiliar mais. De tempo ao tempo e embarque as pessoas certas,na hora certa.

No esquea de formalizar essa relao, consulte um bom advogado para orient-lo, fundamentalque voc coloque um vesting (falarei sobre isso no prximo artigo), e que voc se preocupe compropriedade intelectual.

Observe esses pontos que eu mencionei, para isso no virar um terror na sua vida. Tenho certeza quefazendo as coisas corretamente, ser um recurso muito importante para sua startup. No tem aquelevelho ditado que se conselho fosse bom a gente vendia? Neste caso, conselho bom pode ser vendido,aproveite!

Captulo 10: Onde e quando utilizar Vesting

Vesting um recurso muito importante para qualquer empreendedor, principalmente aqueles queestejam de alguma maneira envolvido com startups.

um termo jurdico muito utilizado nos Estados Unidos e por toda cena de VCs e Startups. No meparece ser um termo muito comum no Brasil, mas a parte prtica, pode ser totalmente aplicada poraqui.

No exclusivo de Startups ou da rea de tecnologia, na realidade, um termo bem abrangente queengloba diversas situaes, falo aqui, de uma delas:

Onde voc deve se preocupar com Vesting na sua Startup.

Lembrando que eu no sou advogado e pouco sei dos detalhes tcnicos jurdicos. O que eu mencionoaqui o que eu sei e vivi, como , e como deve ser utilizado em uma situao real.

Como toda sociedade tem fim e ele muitas vezes chega antes do esperado, o melhor a fazer decidiro fim, no comeo. um momento onde todos esto felizes, motivados e bem intencionados. Estar bemresolvido com o fim no comeo fundamental e dar menos chance para as brigas edesentendimentos.

O Vesting lhe auxilia a deixar resolvido uma parte importante deste fim, as participaes de cada umna empresa.

No comeo de uma empresa so definidos os acionistas e suas devidas participaes. Ao longo dotempo, comum ceder participaes minoritrias para funcionrios, advisors e board, mas antesdisso acontecer, importante definir as condies, e exatamente aqui que o vesting entra em ao.

Imagine que um dia os scios resolvem embarcar um funcionrio muito importante e do para eleuma participao de 10% na empresa. Um ms passa e este funcionrio/acionista resolve se desligar.Anos passam, a empresa cresce de forma impressionante e quando est no seu auge, este funcionrioretorna exigindo sua participao de 10%. Neste caso, no seria nem um pouco justo se estefuncionrio, com somente 1 ms de empresa tivesse direito a qualquer percentual, quanto mais 10%.

Vesting deve ser utilizado para todos os acionistas que no compraram sua participao na startup.Isso inclui fundadores, funcionrios, advisors, membros do board e etc. Tem total ligao com overbo vestir, e realmente significa que essas pessoas iro vestir as aes que tem direito ao longo deum determinado tempo.

No segmento de startups de tecnologia, costuma-se utilizar um vesting de 4 a 5 anos para fundadorese funcionrios mais importantes. J para advisors e membros do board este numero pode ser umpouco mais baixo, girando em torno de 2 3 anos.

Uma mtrica que eu gosto e costumo utilizar : Aps 12 meses, 25% das aes de direito soperpetuadas, os outros 75% so divididos pelos meses restantes e perpetuados ms-a-ms.

Exemplo:

Uma determinada startup, com 1 ano de vida, contrata um Diretor de Marketing e lhe da o direito devestir 5% de aes em 4 anos, nos seguintes moldes:

Recebe 25% das aes de direito (5%), ou seja 1.25% da empresa, no primeiro aniversrio(12 meses).Recebe o restante (75%) das aes de direito (5%), dividido pelos meses restantes (36).Sero 36 parcelas de 0.104166%, a partir do decimo terceiro ms.

Quanto mais tempo este acionista permanecer na empresa, mais aes ele vestir. Caso ele saiaantecipadamente, faz-se o clculo para entender com quanto o acionista fica, e o saldo restantepermanece com os acionistas que estavam diluindo originalmente.

O prazo inicial de um ano, sem qualquer transferncia de aes, d tempo aos acionistas para teremcerteza do valor desta pessoa, afinal, pode ser que no seja a pessoa correta e neste caso, seria justoo desligamento precoce sem qualquer perda de percentual.

Tambm existem situaes que alteram um pouco o curso deste esquema, como o caso da entrada deum investidor. Neste caso, o vesting pode ser acelerado, ou o acionista diludo pelo valor dedireito e no pelo valor vestido. Consequentemente todas as parcelas a receber so reajustadas deacordo com a diluio. Se isso no for feito, quem tiver um vesting mais longo, receberia as mesmasparcelas de uma pizza bem maior que a originalmente acordada.

Vesting uma segurana justa para todos os envolvidos, no esquea de utilizar na sua startup parano se arrepender depois.

Captulo 11: Por que a maioria das startupsfalham?

O empreendedor est a todo tempo buscando melhorar e crescer. Quando empregado de umaempresa, ou est sonhando em como subir na hierarquia e assumir mais responsabilidades, ou estquebrando a cabea para criar um produto inovador. Quando surge uma boa ideia, no tem quemsegure, automaticamente se torna um sonho que agarra com unhas e dentes para transformar emrealidade.

No mundo da tecnologia, criar uma empresa parece relativamente fcil, principalmente para quem programador e passa o dia inteiro produzindo cdigos, que no fim das contas, so micro-produtos eas vezes at produtos completos. Na viso de muitos programadores, para criar uma empresa bastater um bom produto, e para este produto nascer, no precisa de muito dinheiro, basta sentar nacadeira e programar.

Na prtica, as coisas no so to simples assim. No bero mundial das startups, o Silicon Valley,milhares de startups nascem todos os anos, mas boa parte delas no chega a completar o primeiro anode vida.

A maioria dessas startups que falham utilizam o modelo de desenvolvimento de produtos (ProductDevelopment Model) para o desenvolvimento da sua startup, para resumir em dois passos, seria oseguinte:

1. Crie o produto2. V ao mercado vender

Passo um - Crie o produto: Normalmente o produto desenvolvido de forma totalmente isolada,

sem qualquer contato com o possvel cliente. Investe-se tempo e dinheiro sem ter a certeza de queexiste algum interessado em utilizar este produto, pagar pelo produto e se este processo de vendapode ser repetvel e escalvel.

Passo dois - V ao mercado vender: Neste fase tem-se um produto pronto e muitas vezes ele excelente. Acontece que na hora de vender, muitas vezes os resultados so bem diferentes doesperado. Poucas pessoas ou ningum quer utilizar o produto, preo alto ou baixo demais equantidade vendas bem abaixo do esperado. Como j foi investido muito dinheiro, tentam remediar efazer transformaes para ter os resultados esperados, no fim das contas, quase sempre o resultado o mesmo, a empresa morre.

O maior problema das startups est na sua fundao, que exatamente este modelo, que no bom eda muitas margens para o insucesso. A boa notcia que atualmente ns temos recursos importantesdisponveis, que auxiliam o empreendedor a aumentar significativamente as chances de sua startupdar certo.

Um dos mais antigos empreendedores do Silicon Valley, Steven Gary Blank, vivenciando e assistindode camarote todos esses problemas, se perguntou:

Seria possvel evitar esses problemas e criar uma alternativa mais eficiente?

Steve Blank ento iniciou um processo de profundas pesquisas e estudos, para tentar entender seexistia um padro entre as startups que tinham sucesso e as startups que falhavam. O resultado detudo isso foi documentado em seu famoso livro The Four Steps to the Epiphany, onde ele d umpasso-a-passo para qualquer empreendedor que deseja abrir uma startup.

Eu no quero ser injusto em dizer erroneamente, onde e por quem que este movimento iniciou, mas ofato , Geoffrey Moore influenciou fortemente Steve Blank a produzir sua obra prima, na sequnciavieram pessoas muito importantes, a principal delas eu diria que Eric Ries, criador do movimentoLean Startup.

Este movimento acabou tomando propores gigantescas, teve uma adeso praticamente unanime deempreendedores e investidores. Por outro lado, existem diversas outras pessoas que contriburammuito com conhecimentos e lies aprendidas, que voc deve conhecer e acompanhar, poiscomplementam diretamente os autores acima.

Uma lista INcompleta de autores e pessoas que contriburam de forma significativa so:

Alex Osterwalder, Yves Pigneur, Marc Andreessen, Hiten Shah, David Heinemeier Hansson, JasonFried, Sean Ellis, Dave McClure, Nivi, Naval, Mark Suster, Jason Calacanis, Paul Graham, FredWilson, Dharmesh Shah, Ash Maurya e muitos outros. Os que eu esqueci, por favor coloquem noscomentrios.

Este movimento e todas essas pessoas, esto mudando a forma como se cria e desenvolve empresas.So tcnicas que servem para qualquer rea, podem e devem ser utilizadas por qualquerempreendedor que esteja pensando em abrir uma startup ou criar um novo produto. Aplicando as

http://steveblank.com/http://www.amazon.com/gp/product/0976470705/ref=as_li_ss_tl?ie=UTF8&tag=httpblogmarce-20&linkCode=as2&camp=217153&creative=399349&creativeASIN=0976470705http://geoffmoore.blogs.com/http://www.startuplessonslearned.com/http://alexosterwalder.com/http://people.hec.unil.ch/ypigneur/http://blog.pmarca.com/http://twitter.com/hnshahhttp://david.heinemeierhansson.com/http://twitter.com/jasonfriedhttp://startup-marketing.com/http://500hats.typepad.com/http://venturehacks.com/http://venturehacks.com/http://www.bothsidesofthetable.com/http://calacanis.com/http://www.paulgraham.com/http://www.avc.com/http://onstartups.com/http://www.ashmaurya.com/

receitas corretamente, voc estar automaticamente aumentando suas chances de sucesso.

Em posts futuros, falarei sobre como aplicar essas tcnicas na sua startup.

Captulo 12: Escolhendo um bom nome e domnio

Existe uma situao que acontece com qualquer empreendedor desenvolvendo uma nova ideia. Surgequando voc j est convencido de que a sua ideia daria uma boa startup, voc j conseguiumentalizar e rabiscar todos os principais pontos e em algum momento prximo disso, a nica coisaque voc consegue pensar : Qual ser o nome e o domnio. incrvel como cria-se um bloqueio,onde a partir desse momento, nada acontece sem uma identidade.

Uma startup como um quebra-cabeas gigante, onde cada uma das peas pode contribuir de formapositiva, neutra ou negativa. Tem peas com pesos mais importantes, outras menos importantes, masnenhuma delas lhe matar individualmente, mas um conjunto de peas ruins, sim. Por isso eu prefirosempre me preocupar em encaixar boas peas, principalmente quando essas peas so nome edomnio.

Por mais importante que o nome seja, no acho que voc deva perder muito tempo para decidir qualnome usar. Vejo que em muitas startups isso se torna um martrio, porque os scios no conseguemdecidir qual nome utilizar e isso arrasta-se meses atrasando tudo que vem pela frente.

Exatamente por este motivo, comum iniciar o desenvolvimento do produto sem ainda ter um nome,mas quando chega a hora de voc ter um design para o produto, nada sai sem uma marca. O designernunca conseguir criar um logo para voc sem um nome, e no adianta achar que ele poder criaruma marca genrica que isso no funciona, uma marca est completamente encrustrada com o nome.

Costumo estabelecer uma semana para resolver isso, me debruo no computador fazendo umbrainstorm de palavras, pesquisando em dicionrios de diversos idiomas, de sinnimos e afins. Logoem seguida eu marco ao lado do nome a viabilidade (ou no) do domnio.

Nesta fase eu sempre saio com uma lista de mais de cem nomes. Depois vou fazendo filtros atchegar a somente um nome. Os outros founders podem fazer exatamente a mesma coisa e essaoperao pode ser repetida vrias vezes, at que todos estejam satisfeitos, mas que nunca ultrapassea data limite.

Se o domnio no estiver disponvel, isso no deve ser um problema muito grave, tudo tem seu preo, importante identific-lo para entrar como mais um ponto influenciador na hora da deciso. Vejo queno Brasil muitas pessoas desistem de nomes fantsticos porque o domnio no est disponvel, masque certamente poderiam ser comprados por um valor justo.

Fred Wilson inclusive comentou em seu blog, que costumava recomendar as suas empresas investirat $10k em um domnio, mas que recentemente teve que aumentar este valor para $25k e atualmentea recomendao $50k.

Mas tambm existe o outro lado da moeda, pessoas importantes que discordam de mim, a 37signalspor exemplo, acha que o nome que voc escolher no tem tanta importncia. Eles acreditam que umbom produto supera qualquer domnio e nome ruim.

Por menor que voc inicie uma startup, voc tem sempre que pensar grande. Se voc vai vendersapatos pela internet, ser que amanh voc tambm no vai querer vender outros produtos que notenham nada a ver com sapatos? Este foi um problema da Netshoes, hoje eles vendem muitos outrosprodutos que no tem nada a ver com sapatos, mas tem em seu nome shoes tatuado. Este um dosmotivos pelo qual eu sempre busco escolher nomes flexveis e globais. Escolha bem, pois trocar denome no meio do caminho a ltima coisa que voc desejar fazer.

Ter flexibilidade importante para permitir pivs, expanses e internacionalizaes. Precisa ser defcil pronncia no seu idioma, mas tambm em outros pases, preferencialmente em ingls.Idealmente registrar o domnio .com, mas se no conseguir, voc sempre poder compra-lo maistarde, quando tiver mais dinheiro, mas tenha certeza que o preo ser outro.

Faa uma busca no google para ver o nmero de registros, o seu objetivo aps a compra dessedomnio estar no topo das buscas e quanto menos popular for o nome, mais fcil ser para vocchegar l. Escolher palavras muito comuns ou com muitos registros, garantia de dificuldade deescalar at o topo. No esquea tambm de pesquisar nas principais redes sociais a disponibilidadedo seu nome, Twitter e Facebook principalmente.

Se preocupando com essas caractersticas, tenho certeza que voc estar encaixando peas comvalores positivos na sua startup.

http://www.avc.com/a_vc/2011/04/finding-and-buying-a-domain-name.htmlhttp://37signals.com/svn/posts/2303-the-unimportance-of-product-nameshttp://www.netshoes.com.br/

Captulo 13: Venture Capital

Investir em startups se tornou um negcio lucrativo para muitos investidores. Imagine que uma startupem poucos meses, pode valer milhes de dlares, e anos depois, bilhes. Parece loucura, mas omundo das startups, principalmente de tecnologia, tem colecionado muitos casos de sucesso assim.Claro que para muitos sucessos, so necessrios muitos outros insucessos, mas essa grandeoportunidade tem atrado cada vez mais investidores.

Eles so responsveis por impulsionar ideias geniais de empreendedores que vieram para mudar omundo. Sem esses investidores, o universo das startups certamente no seria o mesmo. Somosprivilegiados por estarmos vivendo em uma poca onde assistimos grandes mudanas globais decamarote, uma das principais delas chama-se internet, que tem sido h alguns anos um celeiro cheiode novas oportunidades.

Mas como qualquer investimento, existe o fator risco vs. retorno, o mercado teve que se moldar paraacolher todos os tipos de investidores, com diversos apetites de risco e profundidades de bolso. Omercado dividiu-se em camadas, onde os investidores das camadas mais baixas, normalmente osprimeiros investidores de uma startup, so os responsveis por identificar bons negcios e fazer oinvestimento inicial. J os investidores das camadas superiores, analisam startups em um estgiomais avanado, quanto mais rounds foram feitos, mais madura a operao e menos dvidas, porm oValuation (valor da empresa) se torna bem mais alto.

As camadas de investimentos seguem esta estrutura:

SeedSeries ASeries BSeries C

....

A primeira camada de investimento, normalmente chamada de Seed (semente), a camadaintrodutria, onde est o smart money e os famosos Anjos (Angels). Eles so responsveis porapostar nas startups que esto dando os primeiros passos, que ainda tem um valuation baixo, mas queteriam potencial de rapidamente multiplica-lo. Eles servem como filtro inicial para os prximosinvestidores, basicamente preparam a startup para conseguir um round maior de investimento.

Os prximos rounds, seguem o mesmo fluxo, porm a startup precisa dar sinais claros de evoluo epotencial de crescimento. Quando voc v uma startup que teve muitos rounds de investimento,certamente tem grande escalabilidade e/ou gerao de caixa. Quando em algumas das fases a startupmostra fraqueza e pouco potencial de crescimento, dificilmente novos investimentos acontecero,esses so sinais claros de perda de dinheiro para um investidor.

Os fundos de investimento, esto sempre em busca de multiplicaes de seu capital investido, paraisso acontecer eles precisam ter uma forma clara e realista de sada antes do fundo expirar. Estasada feita com a venda das suas participaes para outros investidores, e a data de expirao uma garantia para quem tem dinheiro dentro do fundo, que o seu capital ir retornar at umadeterminada data. Apesar de existirem investidores que buscam dividendos, posso lhe garantir, queesta pratica no o mais comum na cena de VC.

Os fundos de investimento tem diversas estratgias para maximizar os resultados e minimizar osriscos de perda de capital. Normalmente cria-se um nome para o fundo e define suas caractersticas,como segmento de mercado, capital total, nmero de investimentos, follow ons, possveis sadas eassim por diante. Com este prospecto pronto, encontra-se os possveis investidores e forma-se ofundo, pronto para iniciar investimentos em startups.

Apesar de o Venture Capital ser muito importante para viabilizao de startups, sugiro que antes depensar em qualquer levantamento de capital, voc tente entender como tudo isso funciona, leia sobreLean Startup, Customer Development e Business Model Generation e tente encontrar ao mximo asrespostas para o negcio. Quando voc tiver um prottipo, um business model e a maioria dasperguntas estiverem respondidas, chegou o momento de voc comear a pensar em Venture Capital.

Quando este momento chegar, eu acho que voc no deva olhar somente para o dinheiro, mas simpara um conjunto de fatores. Ter um investidor ter mais um scio, mais um casamento, por tanto,voc precisa se preocupar em ter pessoas ao seu lado que voc tenha um bom entrosamento ecompatibilidade de ideias. Pessoas que voc admire e que tenha prazer em trabalhar junto. Sepreocupe tambm em ter bons conselheiros, que possam compartilhar suas experincias e lhe abrirportas que voc jamais conseguiria de outra forma. Um bom equilbrio entre aberturas de portas edinheiro a melhor estratgia.

Quando comecei a escrever este artigo, meu objetivo era falar sobre como voc deve preparar a suaempresa para receber investimento, mas o artigo ficou longo demais e eu resolvi dividi-lo em duaspartes. Na semana que vem eu apresento uma soluo para como voc deve preparar a sua startup

http://www.amazon.com/gp/product/0307887898/ref=as_li_ss_tl?ie=UTF8&tag=httpblogmarce-20&linkCode=as2&camp=217145&creative=399373&creativeASIN=0307887898http://www.amazon.com/gp/product/0976470705/ref=as_li_ss_tl?ie=UTF8&tag=httpblogmarce-20&linkCode=as2&camp=217145&creative=399369&creativeASIN=0976470705http://www.amazon.com/gp/product/0470876417/ref=as_li_ss_tl?ie=UTF8&tag=httpblogmarce-20&linkCode=as2&camp=217145&creative=399369&creativeASIN=0470876417

para investimentos. Se voc ainda no assina o blog, basta digitar seu email aqui em baixo ou sevoc preferir, use o feed rss.

Captulo 14: Prepare sua startup parainvestimentos

Se voc est montando uma startup e pretende levantar capital de risco, vale entender algumaspremissas importantes, para no cometer erros e se arrepender no futuro. Vou pegar carona em umartigo escrito recentemente pelo Fred Wilson, onde ele sugere algumas mtricas para levantamento decapital. Resumo parte do post e ento entro na minha sugesto de como voc deve se preparar parareceber investimentos.

Toda vez que voc for levantar capital, tente diluir entre 10 e 20% no mximo por round. Quantomenos voc diluir por round, melhor. possvel que voc tenha que diluir um pouco mais em algumround especifico, talvez at no comeo, mas tente equilibrar isso nos prximos, ficando maisprximo de 10% do que de 20%. Se voc fizer muitos rounds altos, certamente ficar com muitopouco da empresa e provavelmente nem ser mais o controlador, alm de correr o risco de se tornarfuncionrio.

Outro ponto muito importante, no levante capital para um perodo muito longo, limite-se a 12-18meses, mais do que isso, voc estar com um monte de dinheiro no banco, de um valuation antigo. Sesua startup tem potencial de duplicar todos os anos, porque voc iria fazer um levantamento decapital de trs anos? No seria muito mais proveitoso levantar capital uma vez por ano, durante trsanos consecutivos? Certamente voc receberia mais capital pelo mesmo percentual de diluio.

Com esses pontos em mente e antes de sair para conhecer e conversar com investidores, sugiro quevoc prepare sua startup. Se for uma startup com potencial, em alguns anos voc poder ter dezenasde scios, por isso junte os fundadores e faa uma simulao do futuro. Definam a quantidade de

http://www.avc.com/a_vc/2011/07/how-much-money-to-raise.html

rounds que vocs imaginam captar, qual seria o valuation de cada um deles e quanto vocs pretendemdiluir em cada um.

Fazendo isso, voc conseguir ter muito claro at que estgio os fundadores sero os controladoresda empresa. Posteriormente, quando o controle for perdido, quem seriam os possveis controladores.Alm disso, possvel identificar diversas outras informaes, como por exemplo a quantidade dedinheiro que vocs captaro em cada um dos rounds, este dado que servir de base para voc fazer oseu business plan. Voc poder tambm brincar com as variveis e entender que pequenas alteraesfazem muita diferena e mudam completamente a estratgia de captao de recursos e controle daempresa.

Para lhe auxiliar neste controle, eu preparei uma planilha com uma simulao de uma startup fictcia,com dois scios, dois conselheiros, um round de investimento anjo e mais cinco rounds deinvestimento de VCs. Voc pode copiar esta planilha e brincar a vontade, as clulas laranjas soeditveis, onde voc poder entrar com os valores referentes a realidade da sua startup. Todo orestante est com frmulas e clculos que sero reajustados imediatamente de acordo com os valoresdos campos laranjas.

Download da planilha

No primeiro quadro eu estabeleo dois scios fundadores, onde cada um inicia com 50% daempresa. Note que o total, ao final de cada quadro, apenas uma referncia para caso voc cometaalgum erro. Este campo precisa sempre estar com o valor 100%.

No quadro seguinte, esses dois scios resolvem admitir dois conselheiros e em troca dos seusservios, eles distribuem cotas para estes conselheiros na ordem de 1.5% para cada, sendo que eless iro diluir a partir do segundo round de investimentos.

Nos quadros seguintes estamos falando de rounds de investimento, sendo que a primeira informaoque voc precisa definir o valuation da sua empresa para aquele round. Posteriormente voc devedefinir quanto ser a diluio do round e quais as partes que sero diludas. Fiz um exemplo onde osconselheiros no diluem no primeiro round, para que voc possa copiar a frmula e replicar casoisso acontea com outras partes ou outros rounds. Nos rounds seguintes, todos os acionistas diluem.

Com esta planilha fica claro observar o que Fred Wilson comentou em seu artigo, se voc conseguircrescer com pouco investimento e manter os investimentos constantes, o ideal. No Brasil aindapode ser difcil conseguir este mrito, mas que fique registrado qual o melhor caminho.

De qualquer maneira, eu sugiro que voc tente manter ao mximo o controle pelos fundadores. Nestasimulao, a startup capta um total de 3.8MM e mantm o controle da empresa at o Series C. Deacordo com as estimativas de valuation, os fundadores teriam uma participao de 26.71% de umapizza que valeria aproximadamente 14MM, imediatamente aps o Series C, ou seja, se vendessem atotalidade das suas cotas, estaramos falando de quase 4MM.

A partir do momento que perde-se o controle da empresa, a estratgia dos fundadores podem e devemudar, ento vale a pena separar bem esses momentos, para ningum se arrepender, pois a partir do

http://cl.ly/1j2T2y2u1B433J3N3Z1d

momento que voc perde o controle, voc pode se tornar empregado.

No foi uma nem duas startups brasileiras que eu conheci, que se tornaram grandes empresas e seusfundadores perderam o controle da empresa precocemente. Eu espero que com este artigo, osempreendedores tenham mais conscincia do valor que eles tem em suas mos e saibam negociarmelhor para maximizar seus interesses e manter o controle e melhores posies por mais tempo.

Captulo 15: Prepare-se antes de conversar comum investidor

Por enquanto ainda existe uma enorme diferena entre Brasil e Estados Unidos em termos deestratgia de se conseguir um investimento. L o mercado extremamente competitivo tanto emnmeros de empreendedores como em nmeros de VCs e Angels, por tanto, algumas regrinhasessenciais por l, ainda so flexibilizadas por aqui.

Quando voc traa uma estratgia de capitao de investimento, voc procura se diferenciar dosoutros concorrentes, produzindo um material de altssima qualidade e se preparando. Alm disso,voc procura fazer uma rede de relacionamentos grande, para aumentar suas probabilidades desucesso. Por l voc l sobre casos de empreendedores que conversaram com mais de cinquentainvestidores para conseguir um round de investimento.

Aqui no Brasil, o mercado apesar de estar crescendo a uma velocidade impressionante, ainda no danem para comparar. Temos uma quantidade muito inferior de investidores e a quantidade de capitaldisponvel ainda escassa, principalmente para startups em estgios iniciais (early stage), buscandoo primeiro round de investimento.

O mercado por l to aquecido, que os investidores no tem condies de conversar com todosempreendedores que se aproximam. Por este motivo, eles criam camadas que servem como filtrospara receberem e analisarem somente as melhores oportunidades. Muitos deles fazem isso utilizandosua prpria rede de relacionamentos. Eles recomendam que ao invs de voc enviar um emaildiretamente, que voc busque algum da rede de relacionamento deles, para indica-lo.

Isso levado to a srio por l, que alguns investidores so at agressivos no recado. Este ano, aofinal da apresentao do @DaveMcClure, um investidor americano bem conhecido e polemico, eledeixa o seguinte recado aos empreendedores:

Dont Pitch Me, Bro. Seriously: Dont. Fucking. Pitch Me. And dont email me either, cuz i wontread it

http://www.uservoice.com/blog/founders/how-we-almost-didnt-raise-800k-in-the-worst-investment-market-in-years/http://twitter.com/DaveMcClurehttp://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-4-pirates-brazil-april-2011

Aqui no Brasil ainda no existe essa massificao de bons empreendedores assediando osinvestidores, por este motivo, existe uma certa flexibilidade por parte dos investidores para receberos empreendedores. Isso timo para bons empreendedores, que podem se destacar com facilidade.Mas por outro lado, uma pena que os VCs ainda tenham que conversam com uma quantidadeabsurda de pessoas despreparadas.

Lembro de ter conversado com @BobWollheim sobre este tema. H alguns meses atrs, ele foi parao Launch em San Francisco, onde teve a oportunidade de assistir uma srie de pitches e conhecer ummonte de empreendedores gringos. Da uma olhada no que ele disse a respeito dos empreendedoresBrasileiros que no se preparam:

Vejo ainda muitas pessoas totalmente, mas vergonhosamente, despreparadas para apresentarprojetos no Brasil. Tenho momentos de #vergonhaalheiamaster! Cara de pau timo, mas desde quevenha junto com contedo, vamos combinar. Um pouquinho de suor no faz mal a ningum.

Para te ajudar a estar melhor preparado antes de iniciar uma conversa com um VC ou Angel, eu tedou algumas sugestes. Voc vai precisar formalizar (colocar no papel) tudo que tem em mente e nosseus sonhos. Se este material for bem feito e seu contedo estiver conciso e fizer sentido, tenhocerteza que suas chances de conseguir investimento aumentaro, mas muito mais importante do queisso, voc deixar uma boa impresso com quem conversar.

1. Escreva um sumrio executivo e um elevator pitchO sumrio executivo ser provavelmente seu primeiro contato com um investidor. uma das formasde apresentar a sua empresa de forma rpida e concisa. Como o prprio nome diz, o contedo destedocumento deve ser um sumrio de informaes importantes e impactantes da sua startup, que depreferencia chamem a ateno de quem estiver lendo e deixe aquele gostinho de quero saber mais.

Coloque dentro do sumrio executivo, os pontos mais relevantes do deck (abaixo), tente serimpactante em cada frase que colocar e no se alongue, 200-400 palavras est mais do quesuficiente.

Alguns VCs acham que o sumrio executivo desnecessrio, que explicar sua empresa em umElevator Pitch muito mais relevante. Ou seja, o que voc falaria, caso encontrasse um investidordentro de um elevador e ele lhe desse a oportunidade de fazer um pitch durante a viagem de elevador,do trreo para o stimo andar.

De qualquer maneira, eu acho que o exerccio de produzir esses materiais fundamental para seuprprio aprendizado. Ao estudar cada um dos investidores, aprenda o que cada um gosta e esperaantes de iniciar o contato e decidir qual material enviar primeiro.

2. Escreva um business plan e um deckMesmo que voc seja uma startup early stage, que ainda no tenha qualquer receita, fundamentalque voc tenha um business plan. com este documento que os investidores analisam principalmente

http://twitter.com/BobWollheim

a forma do empreendedor pensar. No que ele acredita, como ele defende suas ideias e como elejustifica os fatos que ele diz que acontecero.

engraado, porque para startups early stage, a nica certeza que todos tem tem que o plano noacontecer como previsto. Afinal, estamos falando de um exerccio de previso de futuro. Masmesmo assim, um business plan diz muito mais coisas sobre o empreendedor e a empresa, do queimaginamos.

Um dos fundos de investimentos que tenho relao, costuma recomendar que o business plan sejaconfeccionado seguindo as orientaes da Sequoia Capital.

Quanto mais visual, mais fcil de entender, quanto menos palavras melhor. Novamente, seja objetivoe conciso. Tente produzir um documento com no mximo 15-20 slides.

Quase todo esse material pode ser feito diretamente em slides, alguns outros, principalmente a partefinanceira deve ser desenvolvida dentro de planilhas. L estar todo seu fundamento de crescimentode base de usurios, taxas de converso, canais de aquisio de clientes, churn e assim por diante.No deck, voc simplesmente ir colocar um sumrio de todas essas planilhas.

A estrutura que voc deve desenvolver essa:

Company PurposeDefine the company/business in a single declarative sentence.

ProblemDescribe the pain of the customer (or the customers customer).Outline how the customer addresses the issue today.

SolutionDemonstrate your companys value proposition to make the customers life better.Show where your product physically sits.Provide use cases.

Why NowSet-up the historical evolution of your category.Define recent trends that make your solution possible.

Market SizeIdentify/profile the customer you cater to.

http://www.sequoiacap.com/ideas

Calculate the TAM (top down), SAM (bottoms up) and SOM.

CompetitionList competitorsList competitive advantages

ProductProduct line-up (form factor, functionality, features, architecture, intellectual property).Development roadmap.

Business ModelRevenue modelPricingAverage account size and/or lifetime valueSales & distribution modelCustomer/pipeline list

TeamFounders & ManagementBoard of Directors/Board of Advisors

FinancialsP&LBalance sheetCash flowCap tableThe deal

Nos prximos artigos eu detalharei todos esses itens.

Captulo 16: Business Plan - Propsito daempresa

Na semana passada falei sobre como voc deveria se preparar antes de falar com um investidor.Dentre outros assuntos, apresentei uma sugesto da Sequoia Capital de como estruturar um businessplan. So dez itens, alguns com diversos sub-itens, e na semana passada eu prometi destrinchar eexplicar cada um deles. Hoje comeo com o primeiro...

Company Purpose

Define the company/business in a single declarative sentence.

Em bom portugus:

Propsito da Empresa

Defina a empresa em uma frase.

bem simples, se um investidor lhe pergunta o que sua empresa faz e voc no consegue explicar oque faz em uma frase. Perdeu playboy. Se o investidor, que um especialista em avaliar empresas,no consegue entender o que voc quer fazer, porque o cliente iria entender? Quanto mais comprar...

Tenha isso bem claro. Esse um dos primeiros filtros dos investidores.

Voc no claro, voc est fora.

Parece ridculo, mas por incrvel que parea, muitas pessoas ainda levam dez ou quinze minutos paraexplicar o que sua empresa faz e para piorar, no sabem resumir em um frase.

Para dar alguns exemplos prticos, vamos comear com a Vex, que j tem mais de dez anos demercado e diversos segmentos de atuao, ainda assim, a Vex seria explicada dessa forma:

Investidor: O que a Vex faz?Vex: Ns vendemos acesso a internet sem fio.Investidor: O que o blog MarceloToledo.com faz?MarceloToledo.com: Publicamos semanalmente artigos sobre Startups.Investidor: O que a Zappos faz?Zappos: Ns vendemos calados pela internet.Investidor: O que o Buscap faz?Buscap: Ns comparamos preos de produtos.

Tenha cuidado para no confundir explicar sua empresa em uma frase com tagline ou slogan. Suaexplicao deve ser clara, objetiva e concisa. Esquea filosofias e viagens. Detalhes voc ter aoportunidade de explicar posteriormente.

Slogan da Netshoes: Sem limites entre voc e o esporteEste um exemplo claro do que voc no deve fazer, pois no explica absolutamente nada sobre asua empresa.

Se voc ainda no consegue explicar sua empresa em uma frase, invista seu tempo nisso, alm de serfundamental para sua empresa, ser um dos primeiros slides do seu deck e uma das frases que vocmais vai usar com investidores. Quando estiver pronto, me conte em uma frase, o que sua empresafaz?

Assine o blog e acompanhe semanalmente os posts sobre startups e nas prximas semanas o especialsobre plano de negcios.

http://marcelotoledo.com/http://marcelotoledo.com/

Captulo 17: Qual problema voc resolve?

Saber explicar o que sua empresa faz em uma frase fantstico, foi este o artigo da semana passada.Mas ainda existem muitos outros detalhes que voc precisa explorar para vender bem sua ideia oustartup.

No importa o que sua empresa faz, qual ramo, segmento, classe ou diviso, tem uma coisa que comum em todas as empresas. O problema. Absolutamente as empresas resolvem um determinadoproblema.

Se voc parar para analisar o seu dia-a-dia, em cada situao que voc se encontra, existiria umproblema a ser resolvido. Muitas startups nascem assim, alguns problemas incomodam mais algumaspessoas do que outras, algumas pessoas enxergam isso como um martrio, outras, os empreendedores,enxergam isso como uma oportunidade.

Na semana passada conheci uma startup do segmento gastronmico, que vende refeies lights,prontas e congeladas pela internet, para pessoas que tem pouco tempo para se alimentar corretamente(ou so preguiosas), querem emagrecer, querem ser mais saudveis, enfim, olha que histria bacana:

Eu precisava de alimentos preparados de forma light, com pores adequadas para o meuobjetivo. Na falta de opo, comecei a preparar. Faltou tempo. Procurei, e no encontrei. Sabiaque outras pessoas gostariam de mudar seus hbitos alimentares, mas no sabiam como e notinham tempo, como eu

Eduardo, fundador, encontrou um problema pessoal para resolver, ele como atleta precisava sealimentar bem para se destacar. Existiam alternativas? Sim. Ele testou todas elas, mas mesmo assimno funcionaram bem, apesar de mais barato, gastava muito tempo e era pouco prtico.

Investidores adoram este tipo de histria, pois fica bvio que um problema real e normalmentemais fcil de identificar se afetaria uma grande escala de pessoas. Isso porque muitas das startupsque surgem nos dias de hoje, tenta criar um novo segmento, e a paira a dvida se realmente existeum problema a ser resolvido e mais importante ainda, se as pessoas pagariam para ter este problema

http://marcelotoledo.com/2011/08/16/startups-business-plan-sua-empresa-em-uma-frase/

resolvido.

Assim como o artigo anterior, em que eu recomendo que voc saiba explicar o que sua empresa fazem uma frase, eu tambm recomendo que voc saiba dizer em uma frase qual problema voc resolve.No caso da ProntoLight, no oficialmente, o problema que eles resolvem poderia ser explicadoassim:

Resolvemos o problema de quem quer se alimentar bem sem perda de tempo e com praticidade.

Voc sabe qual problema sua empresa resolve? Tente explicar isso em uma frase. Resolve mais deum problema? Sem problemas, mas se voc for uma startup, tente no passar de trs.

http://www.prontolight.com/

Captulo 18: Qual a dor do seu cliente?

Ao longo dos ltimos anos, tive a oportunidade de escutar algumas dezenas de pitches deempreendedores. Parando para analisar, noto uma caracterstica em comum que parece realar quemest no caminho certo e quem ainda tem um bom caminho a percorrer at sair da labirinto.

O primeiro empreendedor tem um discurso assim:

O diferencial do nosso produto que ns temos um design inovador, nossos sistemas so feitoscom tecnologias super modernas e comprovadas, nosso banco de dados NoSQL e nossaplataforma toda feita em cloud, alm de vivermos sob as leis da metodologia Agile.

E o segundo, assim:

Os nossos clientes no tem tempo para comprar sapatos, por isso, ns levamos os sapatos at acasa do cliente. Fazemos isso atravs da internet, mas flexibilizamos a logstica, pois seria muitofrustrante comprar um sapato e descobrir que ele no do jeito que voc gostaria ou do tamanhoque voc precisa. Nos enviamos para o nosso cliente quantos sapatos ele quiser, de quantosnmeros diferentes ele quiser, mesmo que ele s queira comprar um. Nossos clientes pedem emmdia 5 pares de sapatos para comprar um, pois eles querem olhar, tirar dvidas e provar, antesde tomar uma deciso. Os sapatos que no agradarem so coletados gratuitamente por ns, semburocracia.

O primeiro empreendedor est preocupado com o seu produto, enquanto o segundo, fala sobre asdores do seu cliente. Quando o empreendedor chega neste patamar, onde o seu discurso modificadoao ponto de quando falar sobre a sua empresa, falar basicamente das dores do seu cliente e dosproblemas que ele passava antes de ter o seu produto, pode ser considerado um empreendedordiferenciado.

Para entender claramente as dores do seu cliente, voc precisa estar prximo dele. preciso ter

muita conversa, muita analise e muita tentativa e erro. Eu sempre recomendo o livro do Steve Blank -The Four Steps to the Epiphany para auxiliar nesta descoberta. Uma vez que voc descubra umproblema que as pessoas pagariam para t-lo resolvido, a voc como empreendedor, tenho certezaque far um produto fantstico.

Fale sobre os problemas do seu cliente, descreva como ele sofre e quais dores sente por essesproblemas existirem. Mas no s fale, tenha provas, mostre nmeros, mostre dados que comprovem oque voc est falando.

Lembre-se, o seu problema resolver o problema do seu cliente.

Captulo 19: Como funcionava antes do seuproduto?

Voc como empreendedor, certamente j identificou a dor do seu cliente e um problema a serresolvido, tambm j tem bem claro qual a soluo para corrigir ou melhorar este problema, massabe qual a ltima coisa que falta para fecharmos o tpico problema? Falar sobre como era omundo antes da sua soluo.

Por mais que o problema no afete diretamente a pessoa que est lhe ouvindo, muito mais fcil deentender a sua soluo quando voc comea explicando como as coisas so feitas atualmente.

Por exemplo, veja o relato deste cliente:

Eu moro sozinho, trabalho em torno de 10 a 12 horas por dia. Quando no estou no trabalho,estou fazendo esportes ou me divertindo com meus amigos.

No final de semana a ltima coisa que eu quero pensar em problemas, mas existe um que no temcomo fugir quando se mora sozinho. Sempre a sua vez de fazer compras.

Existe um supermercado bem prximo da minha casa e l que eu fao as minhas compras, eulevo 15 minutos para fazer a lista, 1 hora para comprar e pagar, mais 15 min para colocar nocarro e tirar do carro e mais uns 15 min para guardar tudo.

Somando o trnsito de ida-e-volta, devo levar em mdia umas 2 horas para fazer o processocompleto de compras.

Independente de qual empreendedor ou startup mencionei acima, todo mundo consegue se identificarcom essa estria, afinal, voc tambm j teve que fazer compras e sabe o quo trabalhoso .

No importa o quo incomum seja o seu ramo, fcil explicar como as coisas so atualmente,ressaltar os defeitos que podem ser melhorados e deixar o ouvinte pensando: Como ser que ele

resolveu isso?.

Alguns negcios so mais bvios de identificar como as coisas so feitas atualmente do que outros.Algumas inovaes tecnolgicas enganam, tome muito cuidado ao decidir que no existia antes doseu produto. Pode ser uma falha terrvel mostrar que ainda no entendeu quem seu verdadeirocliente. Quer ver um exemplo?

Outro dia conversando com um empreendedor, fundador de uma empresa que desenvolve umaplicativo gerenciador de tarefas, me contou a fantstica histria de criao da sua startup.Trabalhava como programador de uma empresa nos estados unidos e gerenciava pessimamente suastarefas, por isso acabou criando o software para resolver seu problema pessoal. Na poca ele nosabia identificar como realmente o cliente resolvia o problema antes do seu software, mas poucotempo depois e um pouquinho mais de recursos ele descobriu: Post It! Isso mesmo, aquele papelamarelo que tem uma tarja colante era como seus clientes gerenciavam tarefas antes de utilizarem seusoftware.

Percebeu que a forma como o cliente resolve o problema antes do seu produto nada mais do que oseu primeiro concorrente? claro que a 3M (post it) nunca pensou que seria um player do mercadode gerenciamento de tarefas, ento torna-se um exemplo pouco bvio de identificar, por isso cuidadopara no dizer que no existe. Em outros casos onde voc tiver uma concorrncia direta, ficar bemmais fcil de definir.

Voc j sabe qual o post it antes da sua startup?

Captulo 20: Como voc faz a vida do seu clientemelhor?

Voc est lendo um artigo que faz parte da srie especial de plano de negcios, ao trmino da leituradesses artigos, voc poder preparar uma apresentao completa para sua startup, com sumrioexecutivo, deck e aprofundamento. Voc ter condies de desenvolver todos os principais temasmais solicitados por investidores, seguindo as recomendaes de uma das maiores autoridades nestemundo, Sequoia Capital. Leia os artigos anteriores e no esquea de assinar para receber os artigosem primeira mo.

Os ltimos trs artigos falamos especificamente sobre problema, os prximos trs, iniciando comeste, falaremos sobre soluo.

Uma coisa que voc vai perceber no mundo do venture capital que cada investidor tem um mtodopara selecionar empresas para investimentos. Todas querem e iro analisar todos esses pontos queestamos conversando, mas antes do aprofundamento, antes de investirem tempo na sua startup, algumacoisa precisa chamar ateno e quase sempre, isso definido na primeira reunio. Se nada chamarateno, pode apostar, no haver segunda reunio.

Muitos investidores adoram demonstraes, porque se formos analisar, a nica coisa que importa que voc invista seu tempo em uma boa apresentao de produto para o seu cliente e no em uma boaapresentao para o investidor. Se o investidor no conseguir entender a apresentao do seuproduto, atravs de um site, um folder ou at fisicamente, porque o seu cliente entenderia? Vender seuproduto para o investidor, vender seu produto para um cliente, sua obrigao fazer isso bem.

Apresente um prottipo ou as primeiras fases do seu produto pronto, o importante que voc estejacom alguma coisa impactante para mostrar. Planeje muito bem esta apresentao para no perdertempo com detalhes, que sempre podem ficar para depois, foque nos diferenciais, no seu secretsauce. Faa com que essa apresentao tenha somente um objetivo, que ao final, o investidor tenha

claro na cabea a proposta de valor que voc entrega.

Captulo 21: Onde fisicamente est o seu produto?

Voc est lendo um artigo que faz parte da srie especial de plano de negcios, ao trmino da leituradesses artigos, voc poder preparar uma apresentao completa para sua startup, com sumrioexecutivo, deck e aprofundamento. Voc ter condies de desenvolver todos os principais temasmais solicitados por investidores, seguindo as recomendaes de uma das maiores autoridades nestemundo, Sequoia Capital. Leia os artigos anteriores e no esquea de assinar para receber os artigosem primeira mo.

Para alguns negcios faz uma diferena enorme saber onde est fisicamente o seu produto, por outrolado, quando estamos falando de um produto virtual, basicamente o que voc vai falar, dosprincipais recursos que fazem ele chegar at o cliente, por exemplo:

Se voc estiver iniciando, seu produto pode estar em um simples datacenter no Brasil, mas se vocestiver um pouco mais avanado, ou tiver necessidades especiais, seu produto pode estar em umdatacenter nos Estados Unidos, com redundncia em um outro datacenter em Londres. Alm disso,voc pode acelerar a entrega, com distribuio de contedo local ao redor do mundo, atravs de umaCDN.

Este um exemplo clssico para produtos virtuais, bem bsico para quem est acostumado com asopinha de letras tecnolgica. Agora, se voc tem uma franquia de consultrios Odontolgicos,certamente ter uma distribuio fsica muito grande do seu produto, eles sero dezenas ou centenasde consultrios espalhados por uma determinada regio. Eles podem ser apresentados como pontosem um mapa, ou se a sua cobertura for muito grande, ao invs de pontos, o nmero de consultriosem cada um dos estados ou pases.

Por outro lado se voc fabrica um produto, importante relacionar de onde vem cada uma das peas,onde elas so montadas e estocadas, a partir daqui, imagino que voc j tenha vendido o produto,ento as redes de distribuio e os pontos de venda, no so exatamente importantes agora, a no serque voc tenha vendas consignadas.

Se voc desenvolve um produto fsico, parabns, voc tem um slide desafiador a ser feito, noporque voc ter dificuldades em explicar, na realidade o desafio aqui dizer mais, com o mnimode palavras, sempre que possvel trazendo imagens e esquemas grficos. Este tema por exemplo,deve ser explicado em somente um slide, assim o investidor que estiver lhe assistindo entender tudonum piscar de olhos.

Captulo 22: Casos de uso

Voc est lendo um artigo que faz parte da srie especial de plano de negcios, ao trmino da leituradesses artigos, voc poder preparar uma apresentao completa para sua startup, com sumrioexecutivo, deck e aprofundamento. Voc ter condies de desenvolver todos os principais temasmais solicitados por investidores, seguindo as recomendaes de uma das maiores autoridades nestemundo, Sequoia Capital. Leia os artigos anteriores e no esquea de assinar para receber os artigosem primeira mo.

Estou com uma estria bem fresca na cabea que vai ajudar a ilustrar o tema casos de uso. O man inthe arena um vdeo podcast que fala sobre empreendedorismo, se voc no conhece, deveriaconhecer e assinar, o Leo Kuba e o Miguel Cavalcanti literalmente do um show em cada programa.

O ltimo episdio foi demais, eles conversaram com a Bel Pesce, uma Brasileira que se formou noMIT e tem uma histria brilhante. So poucas as pessoas que eu vejo falar com tanta sinceridade,empolgao e brilho nos olhos como ela.

No meio do programa ela conta sobre a sua startup, a lemon.com, que digitaliza recibos depagamentos atravs de um aplicativo no celular e organiza na web. Dessa forma, voc consegueextrair informaes fantsticas sobre seus gastos. Logo aps essa explicao (~ 21), o Miguel faz aseguinte pergunta:

O lemon.com ser para pessoas ou empresas?

Transcrio no literal.

E Bel usou uma forma muito interessante de responder esta pergunta, ela utilizou casos de uso, vejas:

http://www.facebook.com/maninthearenatvhttp://leokuba.com.br/http://miguelcavalcanti.com/http://www.belpesce.com/http://www.mit.edu/http://lemon.com/http://lemon.com/

O produto to recente (1 ms de vida), que ainda estamos tentando descobrir, mas existe algunsuse cases que so bem claros.

O use case de business traveler, o cara que viaja, tem muitos gastos e precisa fazer um relatriopara ser reembolsado.

Tem tambm o caso das pequenas empresas, que no tem software de finanas e precisam deauxlio para melhorar o controle.

Mas tem tambm o consumidor que quer devolver um item e precisa guardar o recibo.

Transcrio no literal.

O interessante o seguinte, enquanto eu assistia o programa, vrias perguntas passavam pela minhacabea, exatamente a mesma coisa acontece com os investidores enquanto voc fala. Quando oMiguel fez esta pergunta e ela respondeu com esses casos de uso, finalmente as coisas fizeramsentido e eu entendi o potencial do produto.

J imaginou voc conseguiu tirar boas parte das dvidas de um investidor, simplesmente por explicarcasos de uso dos seus clientes? exatamente este o potencial que voc tem ao saber listar os casosda sua startup, sempre bom ter isso na ponta da lngua e um timo slide sobre o assunto.

Agora, no existe meio termo em casos de uso, em algumas startups no faz qualquer sentido exploraro tema, por ser to obvio como e por quem ser utilizado. Mas em startups como a Lemon, este slidepode ser o responsvel por dar o click de entendimento no investidor que estiver lhe ouvindo.

Captulo 23: Evoluo histrica da sua categoria

Voc est lendo um artigo que faz parte da srie especial de plano de negcios, ao trmino da leituradesses artigos, voc poder preparar uma apresentao completa para sua startup, com sumrioexecutivo, deck e aprofundamento. Voc ter condies de desenvolver todos os principais temasmais solicitados por investidores, seguindo as recomendaes de uma das maiores autoridades nestemundo, Sequoia Capital. Leia os artigos anteriores e no esquea de assinar para receber os artigosem primeira mo.

No necessariamente, a pessoa que estiver analisando seu plano de negcios, ter conhecimentosobre a sua categoria. Apresentar uma evoluo histrica, trs claramente como tudo comeou, qualimpacto teve no mercado e de que forma as coisas evoluram at chegar no dia de hoje.

Existem vrios tipos de evolues histricas, pode ser evoluo do design, da tecnologia embutidano produto, do custo, da receita, da abrangncia, etc. Como existem muitos dados que podem comporeste tpico, importante que voc saiba selecionar os mais relevantes, para no produzir um slidepoludo e que mais atrapalhe do que ajude.

Como no existe regra para montar essa evoluo histrica, principalmente porque para cada tipo deproduto existe uma gama de possibilidades, tente fazer isso de uma forma que traga contedorelevante. Deixe claro o motivo de voc querer entrar agora neste mercado e como voc se encaixaem toda esta evoluo.

Acho que a melhor forma de apresentar esse dado utilizar uma linha do tempo com marcoshistricos. Se fizer sentido, como no caso de um produto fsico, voc pode apresentar uma foto queilustre a fase, juntamente com informaes complementares, como vendas no perodo, valor doproduto, recursos macros adicionados, ou qualquer coisa que seja relevante para a sua realidade.

Em alguns produtos especficos, raros eu diria, voc poder pensar que simplesmente no existeevoluo histrica. No recomendo ir por este caminho, por mais inovador que seu produto seja,sempre existe uma histria e uma ligao com seu produto, que seria suficiente para montar uma linha

do tempo. No deixe de apresentar este dado.

Captulo 24: Defina as ltimas tendncias quetornam sua soluo possvel

O relacionamento com um investidor constitudo por fases e peas, peas de um quebra cabea. Seem alguma das fases, voc no trouxer as peas corretas, voc automaticamente eliminado. Por issomuitas vezes voc no consegue passar da primeira reunio ou at do primeiro email.

Voc est, ou pelo menos deveria, buscar incessantemente a criao de um produto fantstico. J oinvestidor, s tem um objetivo final, fazer dinheiro. Ele pode at conhecer muito bem do seu mercadode atuao, mas isso no uma obrigao dele, e sim sua. Para que ele entenda que conseguiralcanar este objetivo com voc, um dos dados que ele busca o que est acontecendo no mercado equais as ltimas tendncias.

Como nem sempre o first-mover o cara que ter maior xito, no se preocupe ou tenha medo de noter sido o primeiro, para a maioria das situaes, no ser o primeiro bom. Neste caso, saberabsolutamente todos os passos dados de quem o primeiro, ou os primeiros, pr-requisito e a queentra as informaes que voc passar.

Dentro dessas tendncias, voc deve se concentrar em fatos relevantes, dados que so realmenteimpactantes e podem fazer o investidor entender que este um mercado promissor.

Exemplos de informaes que voc pode apresentar:

Investimentos realizados ou recebidosMovimentos de empresas grandes utilizando e/ou criando um produtoNmero de startups entrantes

Pessoas falando sobre o tema/Notcias veiculadas/BuzzNmero de usurios/Taxa de crescimento/Receita divulgadaCases expressivos...

Voc no precisa falar sobre todos esses, escolha os que voc achar importante para apresentar. Umslide para este tpico suficiente, mas lembre-se que ao colocar informaes condensadas, vocdeve saber explic-las (ao vivo) muito bem.

Voc est lendo um artigo que faz parte da srie especial de plano de negcios, ao trmino da leituradesses artigos, voc poder preparar uma apresentao completa para sua startup, com sumrioexecutivo, deck e aprofundamento. Voc ter condies de desenvolver todos os principais temasmais solicitados por investidores, seguindo as recomendaes de uma das maiores autoridades nestemundo, Sequoia Capital. Leia os artigos anteriores e no esquea de assinar para receber os artigosem primeira mo.

Captulo 25: Identifique o perfil do seu cliente

Desde pequeno eu escutava que o horrio nobre da Globo era a novela das oito e o jornal nacional.Eu no tinha a menor ideia do que isso queria dizer, mas sabia que se um