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NEGOCIAÇÃO
POR QUE AS PESSOAS FAZEM PERGUNTAS EM UMA NEGOCIAÇÃO?
2
POR QUE AS PESSOAS FAZEM PERGUNTAS ? (1)
OBTER INFORMAÇÃO
FORNECER INFORMAÇÃO
CONFIRMAR O ENTENDIMENTO E O NÍVEL DE ESTRESSE
“PERCEBER” O ESTILO COMPORTAMENTAL
DA CONTRAPARTE
PARA “TRAZER” PESSOAS PARA A NEGOCIAÇÃO/PARTICIPAÇÃO
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LEVAR A REFLEXÕES
TRAZER O ASSUNTO PARA O CENTRO DAS ATENÇÕES
BUSCAR PONTOS DE ACORDO
REDUZIR A TENSÃO
PROPORCIONAR ESTÍMULOS POSITIVOS
?
POR QUE AS PESSOAS FAZEM PERGUNTAS ? (2)
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ALGUMAS “DICAS” PARA OUVIR COM ATENÇÃO (1)
ESTEJA MOTIVADO PARA OUVIR
SE FOR para FALAR, FAÇA PERGUNTAS
ESTEJA ALERTA PARA PISTAS NÃO-VERBAIS
DEIXE A CONTRAPARTE CONTAR SUA HISTÓRIA PRIMEIRO
NÃO INTERROMPA SUA CONTRAPARTE QUANDO ELA ESTIVER FALANDO
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ALGUMAS “DICAS” PARA OUVIR COM ATENÇÃO (2)
EVITE DISTRAÇÕES
NÃO CONFIE NA SUA MEMÓRIA, TOME NOTA
OUÇA TENDO um OBJETIVO EM MENTE
NÃO DIVIDA A ATENÇÃO DADA A CONTRAPARTE
REAJA À MENSAGEM, NÃO À PESSOA
NÃO FIQUE ZANGADO
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LEMBRE-SE …
É IMPOSSÍVEL FALAR E PRESTAR ATENÇÃO AO
MESMO TEMPO
ALGUMAS “DICAS” PARA OUVIR COM ATENÇÃO (3)
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TÁTICAS em NEGOCIAÇÕES (1)
O SUSTO
O SILÊNCIO
AUTORIDADE LIMITADA (PRINCÍPIO da HIERARQUIA)
A PISTA FALSA (DISSIMULAÇÃO) – NÃO É SER ANTI-ÉTICO!!!
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TÁTICAS em NEGOCIAÇÕES (2)
A ISCA e O ANZOL
COMPORTAMENTO CHOCANTE
PRESSÃO por PROPOSTA MELHOR
A TROCA COMPENSATÓRIA/CONCESSÃO
(SE …. ENTÃO ….)
“A PROPÓSITO”…
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TÁTICAS em NEGOCIAÇÕES (3)
O PODER DE ABRIR MÃO
COMPARAÇÃO com A CONCORRÊNCIA
PRESSÃO por PROPOSTA MELHOR
VOCÊ FORMALIZA (DOCUMENTA) O ACORDO
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TÁTICAS em NEGOCIAÇÕES (4)
PRINCÍPIO do NÃO-NEGOCIÁVEL
PRINCÍPIO da DIVISÃO (CHEGANDO AO MEIO TERMO)
APRESENTANDO ALTERNATIVAS
EXPERIMENTANDO O PRODUTO
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APRESENTANDO FATOS, PESQUISAS, ESTATÍSTICAS etc
ADIANDO DECISÕES, PRAZOS etc
O BLEFE
A INSTABILIDADE (PRAZO, ESTOQUE, PROMOÇÃO LIMITADA etc)
SENTIR-SE FERIDO ou TRAÍDO (DESPERTAR COMPAIXÃO, PENA etc)
TÁTICAS em NEGOCIAÇÕES (5)
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PRIORIZAÇÃO das QUESTÕES
MINHAS
CONTRAPARTE
ALTA
PRIORIDADE
MÉDIA
PRIORIDADE
BAIXA
PRIORIDADE
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QUADRO de INTERESSES
COMUNS E COMPLEMENTARES
OPOSTOS OUTROS
INTERESSES
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PLANEJAMENTO da NEGOCIAÇÃO… ALGUNS ELEMENTOS …
OBJETIVOS
FATOS DISPONÍVEIS
ASPECTOS NEGOCIÁVEIS
NECESSIDADES dos
NEGOCIADORES
AUTONOMIA
BALANÇO de PODER
ESTRATÉGIAS e TÁTICAS
CONTRAPARTEMINHA PARTE
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MATRIZ dePONTOS FORTES e PONTOS FRACOS
PONTOS
FORTES
PONTOS
FORTES
PONTOS
FRACOS
PONTOS
FRACOS
MINHA PARTE
CO
NTR
APA
RTE
1 2
34
16
MATRIZ de CONCESSÕES
ALTA
IMPORTÂNCIA PARA MIM
IMPO
RTÂ
NC
IA
PAR
A O
O
UTR
O
1 2
34
BAIXA
ALTA
BAIXA
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A ZONA DE ACORDO (1)
SITUAÇÃO 1
VENDEDOR
COMPRADORMÍNIMO
MÍNIMO
MÁXIMO
MÁXIMO
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NEGOCIAÇÃO PRIMAL
? TRABALHO EM GRUPO
EM QUE CONSISTE O ESTILO DE NEGOCIAÇÃO PRIMAL?
ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
19
NEGOCIAÇÃO COGNITIVA
? TRABALHO EM GRUPO (P/DIA 11/11)
EM QUE CONSISTE O ESTILO DE NEGOCIAÇÃO COGNITIVA?
Dê um exemplo de negociação cognitiva
ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO