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Aula 1
Abordagem sistêmica da Negociação e oseu processo
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Profª. Ma. Cristiane Vinholi de Brito
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Profa. M.a. Cristiane Vinholi de Brito
Graduação:Psicologia
Pós-Graduação:
Especialização: Psicopedagogia, 2004.
Mestrado: Psicologia, UCDB/ Campo Grande/MS, 2008.
Experiência: Docência ensino superior, Psicologia organizacional,
Psicologia Clínica.
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Conteúdo da aula: Abordagemsistêmica da Negociação e o seu
processo
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•Origem da teoria dos sistemas no campo da Administração.
•
Negociação de forma sistêmica.• Processo de negociação.
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Porque temos que aprender sobre negociação?
Quando aplicarei este conhecimento?
O que é negociação?
Enquete
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Bertalanffy – (1930):
-Importância interdependência das partes (inter-relações)
- tratamento complexo para realidade complexa
1951 – publicou artigo com uso da expressão:
teoria geral dos sistemas (TGS)
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Origem da teoria dos sistemas
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Enfoque sistêmico na pesquisa (Vieira)• Complexidade.
• Dinamismo.
• Probabilismo.
• Integridade.
• Abertura.
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Negociação e sistemas
Enfoque sistêmico da negociação (Martinelli)• Conhecimento prévio da
arte de negociar.• Conhecimento de seusconceitos.
• Sua importância no
contexto global.
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Negociação – negocium (latin)
nec (nem, não) +ocium (ócio, repouso)
Atividade difícil etrabalhosa Behr e Lima
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Conceitos de negociação
Negociação – conceito em contínua formação relacionado a satisfação deambos.
No passado: resultadosmomentâneos.
Atualmente: relacionamentoduradouro, contínuo.
Scare e Martinelli
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Negociação:
– processo de comunicação bilateral; – objetivo: decisão conjunta.
Fisher e Ury
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Conceitos de negociação
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Negociação e sistemas
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Sistema
É um conjunto de elementos inter-conectados, de modo aformar um todo organizado. É uma definição que acontece
em várias disciplinas, como biologia, medicina, informática,administração.
Definição
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Negociação e sistemas
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Os autores divergem no conceito de negociar, pois valorizam:
Uso da informação; Uso do tempo;
Uso do poder; Importância da comunicação; Busca pelo acordo; Procura das relações duradouras;
Satisfação de necessidades; Solução de conflitos.
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Assimsendo...
Negociação e sistemas
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A Negociação...
...conforme o tipo de negociação, um dos aspectos serámais ou menos relevantes.
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... pode ser considerada
a soma desses aspectos...
Assimsendo...
Negociação e sistemas
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A Negociação ideal – visão sistêmica
“ Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na
comunicação bi-lateral, iniciada a partir de interesses comuns
sejam afinidades, sejam conflitos, utilizando a informação, otempo e o poder na busca pelo acordo, por meio das relações
duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os
envolvidos.” (Martinelli e Ghisi, 2006, p. 41)
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Entradas Fornece ao sistema asnecessidades operacionais
Transformam os impulsosem resul-tados
Resultados das operaçõesdos pro-cessos, razão daexistência do sistema.
Processos
Saídas
Componentes do processo de negociação
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N
e
g
o
c
i
a
çã
o
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Entradas(Influências)
ProcessoSaídas
(Resultados)
Valores pessoais dosenvolvidos
Interesses comuns
RelacionamentohumanoParticipação no
processoUso de informação e
poderComunicação bilateral
Barganha
Flexibilidade
Diferenças individuais
Concessões
Persuasão
Satisfação dasnecessidades
Decisão conjunta
Acordo
Solução do conflito
Benefícios advindosdo conflito
Visão estratégica
Conquista das pessoas
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Inputs outputs Aspectospositivos
Feedback
Feedback
Negociação ganha -ganha
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Negociação ganha -perde
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EntradasNegativas
Feedback
Feedback
SaídasNegativas
Negociação
•Diferenças individuais• Valores Pessoais•Conflitos
•Manipulação do poder eda informação• Ausência de participação•Limites rígidos
•Concessões•Rendição•Decisão imposta
•Satisfação de umaparte•Empate forçado•Desacordo
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Interesse ParteB
Interesse Parte A
Resolução
Negociação
Processo da negociação
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Negociadores envolvidos deverão:
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Lidar com diferençasindividuais e valores
pessoais.
Buscar interesses
comuns
Atmosfera positiva norelacionamento entre
os negociadores
Por meio dacomunicação eda flexibilidade
Informação epoder
•conquista de pessoas, persuasão,satisfação das necessidades, decisãoconjunta, acordo, solução do conflito,benefícios duradouros.
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Essa dinâmica possibilita:
Negociações futuras,
Saídas alimentarão as entradas,Novo fluxo, e assim...
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... o processo de negociaçãoganha-ganha, gera relações duradouras,influenciando positivamente
um futuro processo.
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Aplicação do Processo de Negociação
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Visualizar osobjetivos doprocesso
Identificar asentradas do
processo
Administraro sistema
Verificar oambiente em
que está inserido
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PLT: A. Negociação: aplicações práticas de uma
abordagem sistêmicaUma proposta esquemática para a abordagemsistêmica da negociação
Martinelli propõe uma metodologia focando a busca de uma negociaçãoevolutiva, concentrada em 11 pontos:
1.O processo de negociação;2.A importância da comunicação no processo de negociação;3.As variáveis básicas de um processo de negociação;
4.Habilidades essenciais dos negociadores;5.O planejamento da negociação;6.A questão ética nas negociações;
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7. Envolvimento de uma terceira parte no conflito;8. O uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos;
9. A preocupação com as weltanschauungen (W)
dos participantes;10. A capacidade de lidar com as diferentes W dos envolvidos; e
11. A busca de uma negociação evolutiva, segundo
o princípio de hierarquização de sistemas.
PLT: A. Negociação: aplicações práticas de uma abordagemsistêmica
Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica danegociação
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Uau, quepena, a
aula já estáacabando...
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Concluindo...
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A retrospectiva histórica é importante para
entendermos a abordagem sistêmica.
O conhecimento em técnicas de negociação e nas
habilidades essenciais de um bom negociador trarábenefícios para os objetivos pessoais e profissionais.
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Saiba mais...
• Revista: HSM
• Artigo: Negociar na era da informação –
William Ury
• Site: www.hsm.com.br
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Saiba mais...
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Comunicação na negociação
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Próxima aulaveremos...
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