ANEXO 5

Exemplo de perguntas para entrevista por competência

Habilidades pessoais:

O que você costuma fazer para desenvolver um relacionamento com clientes,funcionários,

pessoas ou outras seções da organização?

Dê um exemplo Todos já tivemos que trabalhar com pessoas que são difíceis de lidar. Dê alguns exemplos de casos que

aconteceram com você.

Por que a pessoa era difícil? Como você lidou com essa pessoa? Descreva uma situação em

que teve que solucionar um impasse entre membros da equipe. Por que optou em se

envolver?

Como você lida com uma situação que envolve pessoas de outras regiões ou

culturas?

Habilidades de influenciar:

Fale-me sobre alguma idéia sua já aceita por um superior e qual foi sua abordagem?

Conte-me alguma de suas melhores idéias que você não conseguiu vender a um superior ou

aos colegas e ao que atribui o insucesso?

Fale sobre as suas experiências de “vendas” que o deixaram mais satisfeitos.

Fale sobre alguma vez que você teve dificuldades para fazer com que as pessoas tivessem a mesma abordagem em relação a

um problema.

Como você fez para lidar com isso? Qual foi o resultado?

Habilidade de comunicação

Que tipos de abordagem você utiliza para falar com pessoas diferentes?

Como você sabe que está conseguindo se fazer entender?

Quais os piores problemas de comunicação que você já enfrentou? Exemplifique.

Quais dos relatórios que você preparou ou prepara atualmente são os mais difíceis e por quê?

Como você avalia sua apresentação e como você poderia melhorar?

Julgamento e tomada de decisão

Em seu trabalho na empresa, qual foi a decisão que levou mais tempo para tomar?

Por que foi difícil decidir? Fale sobre ela.

Descreva como você incluiu os seus subordinados nas tomadas de decisões. Até que ponto?

Atitude:

Conte-me sobre as diferenças entre a sua técnica de vendas e a dos outros vendedores.

Fale-me sobre como você consegue novos clientes potenciais.

Que alterações você tentou instituir nas áreas sob sua responsabilidade?

O que fez para que fossem levadas a cabo?

Orientação ao Cliente

Como você faz para cuidar de conflitos ou criticas do cliente perante sua empresa e seus

produtos?

Quando você atende um cliente, como sabe se está pressionando?

Habilidade de planejar e executar:

Como você determina o que é prioritário na programação de seu tempo? Dê exemplos.

Com que freqüência a sua programação é transtornada por imprevistos? O que você

faz então? Dê exemplos.

Conte-me quando você teve de assumir uma responsabilidade para qual não estava

preparado.

Como você sabe quando se retrair?

Como você faz para obter informações pessoais sobre o que seus clientes gostam,

não gostam, etc.?

Liderança: Fale sobre o grupo mais difícil que você teve que

lidar.

Você já teve de usar alguma ação corretiva com alguém?

Como você conduziu a situação?

Você já teve problemas em fazer com que outras pessoas aceitassem suas idéias e objetivos? Qual foi

sua abordagem?

Sendo um vendedor externo, algumas vezes precisa agir independentemente. Como isso o afeta?

Negociação:

Relate uma situação na qual você teve que lidar

com uma forte resistência ou oposição.

Relate sinteticamente uma negociação em que você

obteve sucesso, e que estratégia você utilizou.

Relate uma situação em que teve de mudar ou

alterar seu comportamento habitual em função de

outra pessoa.

Domínio do Mix de Produtos

Quais os produtos você considera ter maior índice de

comercialização e por quê?

Que alternativa você vê para os de “menor saída”?

Qual tem sido sua experiência em dar

explicações e instruções para outras pessoas?

Sinta-se a vontade para falar de suas experiências

em gerenciamento, treinamento ou em

praticar o coaching com outras pessoas.

Grau em que o candidato fez uma apresentação de maneira consistente com as necessidades e qualidades do entrevistador. Havia medo ou ansiedade.

Quais têm sido suas experiências em fazer apresentações ou palestras para grupos grandes ou pequenos? Qual foi sua experiência mais bem sucedida em fazer apresentações?

Grau em que o candidato fez uma apresentação bem planejada, envolvendo recursos e estratégias variadas de apresentação. Inclui recursos de analogia, metáforas, exemplos pessoais? Ou havia medo, distância, receio do público e falta de consciência do que é uma apresentação.

Fale-me de um momento em que suas habilidades para ouvir realmente foi útil para você – talvez quando a outra pessoa perdeu a idéia central no que estava sendo expressado.

O candidato utiliza repetição, parafraseamento, ou reflete sobre os pensamentos ou sentimentos para melhorar a compreensão? Ou havia uma falha em prestar atenção, havia raiva, irritação com a compreensão da mensagem?

Fale-me a respeito de um momento em que sua linguagem e expressão oral realmente trabalhou para você. Sinta-se vontade para usar um exemplo de supervisão ou não.

O candidato expressa a idéia claramente, talvez envolvendo cuidadosa escolha de gestos, palavras ou histórias? Ou havia uma ausência de palavras antecipadamente planejadas, impulsividade ou desistência?

Realista em compreender que

nenhum trabalho é livre de conflito. Fale-me

sobre um momento em que você foi capaz de

expressar suas opiniões amadurecidamente a

respeito de desacordos ou objeções.

O candidato afirma diretamente uma opinião sem ser abusivo, duro,

dogmático ou defensivo? Havia uma expressão emocional espontânea

de uma opinião ou fracasso em expressar

uma opinião para evitar um conflito?

Dê-me um exemplo de um momento em que você teve que ser assertivo em dar direção para outras pessoas.

O candidato da uma direção firme, clara, com preocupação a respeito dos sentimentos dos outros? Havia uma reação emocional tal como raiva ou ansiedade?

Descreva uma situação quando você comunicou algo desagradável ou difícil de dizer para outras, seu gerenciamento ou equipe de trabalho.

O candidato expressou com precisão e tato um fato ou opinião sobre um assunto muito delicado ou importante? Evitou o assunto, um tema, com agressão passiva ou falta de tato.

Descreva uma situação em que você teve que vender uma idéia para seu chefe, autoridade ou um expert

técnico.

O candidato fez uma explanação bem planejada

incluindo afirmações de benefícios? Havia respostas

a objeções e orientação para uma decisão? Havia um desprazer em vender

uma idéia, distorção, desonestidade, desistência

passiva ou pressão para obter algo?

Fale-me sobre um momento em que você

sistematicamente estava procurando identificar

problemas potenciais no trabalho. Sinta-se a vontade

para demonstrar suas habilidades analíticas.

O candidato antecipou e identificou o problema, depois coletou dados e analisou-os? Havia falta de antecipação ou

preparação, ou o uso de tentativa e erro?

Descreva uma situação da qual você se sentiu

orgulhoso de sua habilidade para utilizar seus conhecimentos

matemáticos ou técnicas de pesquisa para resolver

problemas.

O candidato conduziu ou dirigiu um trabalho que

exigiu o uso de planos de pesquisa, estatística ou

matemática. Havia apenas habilidades administrativas

básicas ou habilidades matemáticas elementares ou uma direção maior de

outra pessoa?

Dê-me um exemplo de um momento quando você utilizou ferramentas tais como pesquisas de dados, em livraria, ou estatística ou outros, e que foram importantes contribuidores na definição de um problema específico.

O candidato tinha um papel primário no plano de pesquisa, coleta forma de dados, e interpretação? Havia aceitação de informações questionáveis ou pressuposições, ou superdependência de outros?

Em que extensão seu último trabalho exigia que você tivesse habilidades na análise de relatórios técnicos ou informações de diferentes naturezas? Destaque uma experiência específica que poderia ilustrar suas habilidades nesta área e descreva-a em detalhes.

O candidato conduziu uma revisão minuciosa de detalhes técnicos, típico de alguém com habilidades especiais? Havia revisão incompleta ou superficial da informação, talvez com base em análises apenas de senso comum?

Em alguns trabalhos é necessário documentar todo o trabalho, de maneira escrita. Para provar que você fez o trabalho corretamente ou para treinar ou para treinar outras pessoas. Dê-me um exemplo de suas experiências neste campo.

O candidato enfatizou cuidado em escrever uma descrição de algo importante? Havia organização de papéis, documentos, de apresentação de documentos exigidos sem serem lidos?

Fale-me sobre as informações mais complexas que você teve que ler para completar. Em que extensão este projeto testou sua capacidade de compreensão e conhecimento técnico? Seja específico.

O candidato leu e talvez releu a informação para assegurar a compreensão? Havia habilidade em ler e compreender instruções básicas?

Este trabalho irá exigir que você passe muito tempo escrevendo. Diga-me sobre suas experiências que você acredita irão contribuir para sua habilidade de fazer bem este trabalho.

O candidato demonstrou habilidades de escrita e comprometimento com o tempo, de acordo com a demanda da publicação? Havia falta de habilidade ou de interesse em escrever?

Descreva experiências em editar manuscritos,

artigos, documentos, ou qualquer outra forma de

comunicação escrita. Seja específico.

O candidato usou de compreensão ou

entendimento, valendo-se de regras gramaticais,

reescrevendo e buscando alguma criatividade?

Havia pouca confiança ou habilidade no uso de

gramática apropriada e outras condições de boa

escrita.

Dê-me um exemplo de uma situação onde você foi eficiente em lidar com as constantes emergências de seu trabalho e surpresas de seu ambiente de trabalho. Como o seu planejamento o ajudou a lidar com o inesperado?

O candidato usou busca de fatos, planejamento, organização ou treinamento para prevenir, ou se preparar, para emergências? Havia falta de preparação para fazer um trabalho ou projeto, ou talvez uma tendência para lidar com surpresas ou emergências na medida em que aconteciam?

A administração do tempo se tornou um fator necessário na produtividade pessoal. Dê-me um exemplo de administração do tempo que você aprendeu a aplicou no seu trabalho. O que resultou de suas habilidades.

O candidato tinha uma estratégia para usar técnicas de administração do tempo para diferentes situações? O tempo do trabalho era usado para situações mais sociais ou atividades lúdicas, com pouca ênfase na produtividade?

Dê-me um exemplo de sua história de trabalho que

demonstra suas habilidades para organizar e manter um

sistema de registro para facilitar seu trabalho.

O candidato inicia ou mostra comprometimento para com um método sistemático para

organizar ou manter registros? Havia ineficiência na manutenção de registros, superconfiança na memória, ou dependência de outros?

Obter resultados no trabalho sempre envolve detalhar

planos de ação. Diga-me sobre como você usa agendas

realisticamente para gerar um plano que leve a um resultado.

O candidato define formalmente objetivos

realísticos e mensuráveis? Havia um objetivo genérico,

trivial ou de curto prazo? Havia ceticismo a respeito de

objetivos, ou dependência de outras pessoas com relação a

objetivos?

Quando estamos envolvidos emocionalmente numa situação ou problema, é

freqüente termos dificuldades em ser objetivos. Fale-me de um momento do qual você se

sente orgulhoso de sua habilidade em ser objetivo

mesmo embora você estivesse emocionalmente envolvido

com o problema ou situação.

O candidato observa comportamentos, coleta fatos, ou usa resultados analisados

para chegar a uma conclusão? Havia sentimentos interferindo com a observação, a coleta de fatos, ou sua interpretação?

Em muitas situações-problema, é freqüente buscarmos ir logo para a solução. Fale-me de um momento em que você resistiu a esta tentação e tentou obter todos os fatos associados com o problema antes de chegar a uma decisão.

O candidato obteve informação precisa e a analisou para tomar uma boa decisão, a respeito da pressão de tempo para decidir rápido? Havia ausência de pesquisa de fatos, ação reflexiva, ou impulsividade para tomar uma decisão?

Descreva uma situação em que sua compreensão de assuntos associados com o problema lhe forneceu a base para chegar a uma solução.

O candidato utilizou uma abordagem sistemática de um problema (eventualmente escrito), uma análise casual, um critério de solução, revisão de opções, ou das ações tomadas? Havia pressuposições emocionais, julgamento superficial, ou tentativa e erro sem antecipação?

Embora você possa estar lidando com um problema complexo, é comum usar o senso comum como abordagem para tomar uma decisão, nem todas as soluções analíticas parecem ser práticas. Diga-me um momento em que seu senso comum foi determinante para você.

O candidato tomou decisões efetivas, particularmente à luz de oportunidades práticas ou restrições? Havia falta de eficiência ou grande ineficiência, talvez acompanhada de insegurança, resistência, desistência ou dependência?