1

Disciplina: Técnicas de

Negociação

Administração de

Empresa

2

12 - a busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de

hierarquização de sistemas

8

10 - preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes

e 11 - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes

7

9 - o uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos 6

8 - envolvimento de uma terceira parte no conflito5

6 - o planejamento da negociação e 7 - a ética nas

negociações

4

3 - a importância da comunicação na negociação e 5 - as

habilidades essenciais dos negociadores

3

2 - o processo de negociação e 4 - as variáveis básicas da

negociação

2

1 - uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação 1

Capítulo (PLT) e conteúdoAula

3

Cap. 6 - o planejamento da negociação e Cap. 7 - a ética nas negociações

4

� Compreender a importância do planejamento e da conduta ética no processo de negociação empresarial;

� Elaborar um planejamento para o processo de negociação empresarial; e

� Fazer reflexões sobre conduta ética durante o processo de negociação empresarial.

OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM

5

Cap. 6 (PLT) O planejamento da negociação

6

Planejamento da NegociaPlanejamento da NegociaPlanejamento da NegociaPlanejamento da Negociaççççãoãoãoão

� Parte muito trabalhosa;

�menos excitante;

� etapa mais importante do processo;

� os negociadores não se prepara adequadamente para o processo de negociação;

� resistência em realizar um plano de negócios;

7

Mills (apud Martinelli, 1997, p.105)

“muitas negociações perdem-se mais pela má preparação do que por qualquer outra

causa”.

8

ConceitosConceitosConceitosConceitos

“Planejamento é processo de busca de equilíbrio entre

meios e fins, entre recursos e objetivos, visando ao melhor funcionamento de empresas,

instituições, setores de trabalho, organizações

grupais e outras atividades humanas”.

(PADILHA, 2001, p. 30)

9

ConceitosConceitosConceitosConceitos

“O ato de planejar é sempre processo de reflexão, de tomada de decisão sobre a ação; processo de

previsão de necessidades e racionalização de emprego de meios (materiais) e recursos

(humanos) disponíveis, visando àconcretização de objetivos, em prazos determinados e etapas

definidas, a partir dos resultados das avaliações”.

(PADILHA, 2001, p. 30)

10

Diferentes Diferentes Diferentes Diferentes visões do visões do visões do visões do

Planejamento Planejamento Planejamento Planejamento da negociada negociada negociada negociaççççãoãoãoão

marcelao.wordpress.com

11

ColaiColaiColaiColaiáááácovocovocovocovo (1997)(1997)(1997)(1997)

� “Pré-negociação”.

� Três etapas:

�definir o problema,

�estabelecer um compromisso,

�acertar a negociação.

12

Fisher e Fisher e Fisher e Fisher e UryUryUryUry (apud Martinelli, 1997)(apud Martinelli, 1997)(apud Martinelli, 1997)(apud Martinelli, 1997)

� Separar as pessoas do problema.

� Concentrar-se nos interesses de ambos os lados.

� Buscar alternativas de ganhos mútuos.

� Encontrar critérios objetivos.

13

LewickiLewickiLewickiLewicki, , , , SaundersSaundersSaundersSaunders e e e e MintonMintonMintonMinton (2002):(2002):(2002):(2002):

� Definir as questões.

� Juntar as questões e definir a composição da barganha.

� Definir os interesses.

� Consultar os outros.

� Identificar limites.

� Estabelecer alvos.

� Desenvolver argumentos de apoio.

� Analisar a outra parte.

14

SparksSparksSparksSparks (1992):(1992):(1992):(1992):

Arte Habilidade

Aperfeiçoada pelo negociador

PrincPrincPrincPrincíííípios pios pios pios e me me me méééétodostodostodostodos

Ajustar capacidade pessoal às técnicas de planejamento

15

SparksSparksSparksSparks::::

�Preparação principal:

�A reunião e a organização dos dados.

�A decisão das perguntas.

�O exame dos dados e o alinhamento de posição.

16

AcuffAcuffAcuffAcuff (1998,p.35):(1998,p.35):(1998,p.35):(1998,p.35):

“ Planejar a sua negociação significa fazer a sua lição. Sem essa preparação

essencial, você perderá o poder que outorgam as

decisões de negócios bem fundamentadas”.

17

AcuffAcuffAcuffAcuff::::

� Identificar as questões.

� Priorizar as questões.

� Estabelecer um leque de acordos alternativos.

� Desenvolver estratégias e táticas.

18

Como planejar uma

negociação

ead.am.sebrae.com.br

19

Etapas bEtapas bEtapas bEtapas báááásicassicassicassicas

1. Mapeamento da situação.

2. Estabelecimento de parâmetros para a negociação.

3. Montagem do cenário para a negociação.

4. Preparação final para a negociação.

20

1. Mapeamento da situa1. Mapeamento da situa1. Mapeamento da situa1. Mapeamento da situaççççãoãoãoão

� Levantar e listar as informações.

� Identificar e priorizar as questões.

21

2. Estabelecimento de parâmetros para a negociação

� Definir metas e objetivos.

� Listar o leque de acordos alternativos.

� Fixar os limites para a negociação.

22

3. Montagem do cen3. Montagem do cen3. Montagem do cen3. Montagem do cenáááário para rio para rio para rio para a negociaa negociaa negociaa negociaççççãoãoãoão

� Definir a agenda.

� Determinar e preparar o local da negociação.

� Identificar os participantes.

23

4. Prepara4. Prepara4. Prepara4. Preparaçççção final para a ão final para a ão final para a ão final para a negocianegocianegocianegociaççççãoãoãoão

� Analisar a outra parte.

� Simular o processo de negociação.

� Definir estratégias e táticas.

24

Cap. 7 (PLT) A ética nas negociações

25

area3.updateordie.comÉtica nas negociações

26

“Ética é o estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana suscetível de classificação do ponto de vista do bem e do mal, seja relativamente a determinada sociedade, seja de modo absoluto.”

Ética

Dicionário Aurélio

27

�Vem do grego ethos,

� tem seu correlato no latim morale, com o mesmo significado: conduta, ou relativo aos costumes.

Ética

28

ÉÉÉÉtica difere de moraltica difere de moraltica difere de moraltica difere de moral

1. princípio;2. permanente;

3. universal;4. regra;5. teoria.

Moral é:1. condutas específicas;2. temporal;

3. cultural;4. conduta da regra;5. prática.

Ética é:

29

DefiniDefiniDefiniDefiniçççção do conceito de ão do conceito de ão do conceito de ão do conceito de ééééticaticaticatica

AutorAutorAutorAutor DefiniDefiniDefiniDefiniççççãoãoãoão

Maximiano (1974) Disciplina ou campo do conhecimento que trata da definição e avaliação de pessoas e organizações, dispondo sobre o comportamento adequado e os meios de implementá-lo.

Daft (1991) Código de princípios e valores morais que governam o comportamento de uma pessoa ou grupo, no tocante ao que é certo ou errado.

30

AutorAutorAutorAutor DefiniDefiniDefiniDefiniççççãoãoãoão

Vásquez (2001) Teoria ou ciência do comportamento moral dos homens em sociedade.

Arruda, Whitaker e Ramos (2001)

Parte da filosofia que estuda a moralidade dos atos humanos como livres e ordenados

Moreira (2002) Disciplina integrante da ciência da filosofia e conjunto de regras. Como parte da filosofia, a ética é o estudo das avaliações do ser humano em relação às suas condutas ou em relação às condutas dos outros.

31

ÉÉÉÉtica no contexto das organizatica no contexto das organizatica no contexto das organizatica no contexto das organizaççççõesõesõesões

�Mais exigências de responsabilidade social.

� Desconhecimentos (gerentes) das características básicas dos seres humanos.

Gutierrez (apud Martinelli, 2002), preocupação por parte das empresas.

32

� Vantagens competitivas –desenvolvimento de habilidades internas nas organizações.

� Incoerências entre os valores do ambiente e aqueles comunicados pela cultura organizacional.

� Rentabilidade da questão ética.

Preocupação por parte das empresas

33

Conclusão:Conclusão:Conclusão:Conclusão:

area3.updateordie.com

Ética é a parte da filosofia que estuda a moralidade

dos atos humanos de modo natural, sem malícia e sem maldade, sendo cada ser humano responsável pelos

seus atos, haja vista a maneira como se comporta diante da sociedade e como esta encara seu ponto de

vista.

34

Vídeo1:

Título: Ética TV Barbante

Duração:

35

LewickiLewickiLewickiLewicki (2005)(2005)(2005)(2005)

� Não espera que haja honestidade completa do oponente.

� Completamente honesto –perde-se a posição negociando.

� Completamente desonesto –não há base para negociação eficaz.

� Equilíbrio.

36

Comportamentos Comportamentos Comportamentos Comportamentos ééééticos na negociaticos na negociaticos na negociaticos na negociaççççãoãoãoão

� Padrões de conduta e julgamento moral.

� Conduta ética dos administradores: analisar os comportamentos éticos.

� Preservar valores e princípios éticos independente da intenção da outra parte

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� Respeitar os interesses do oponente.

� Utilizar manuais internos de procedimentos éticos.

� Decisões e ações que realcem o bem-estar da sociedade e da organização.

Comportamentos Comportamentos Comportamentos Comportamentos ééééticos na negociaticos na negociaticos na negociaticos na negociaççççãoãoãoão

38

� Utilizar informações confidenciais, suborno, falsificação.

� Tentar enganar fazendo exigências que excedem às necessidades reais.

� Força de persuasão, modelando atitudes e comportamentos.

Comportamentos Comportamentos Comportamentos Comportamentos antiantiantiantiééééticosticosticosticos na na na na negocianegocianegocianegociaççççãoãoãoão

39

� Fazer promessas para proteger suas vendas.

�Wells e Spinks (1998): ações injustas praticadas contra outras pessoas e instituições.

Comportamentos Comportamentos Comportamentos Comportamentos antiantiantiantiééééticosticosticosticos na na na na negocianegocianegocianegociaççççãoãoãoão

40

Vídeo2:

Título: Ana Carolina

Duração:

41

LewickiLewickiLewickiLewicki indica quatro possibilidades indica quatro possibilidades indica quatro possibilidades indica quatro possibilidades bbbbáááásicas de comportamento:sicas de comportamento:sicas de comportamento:sicas de comportamento:

� Os que não são éticos nem legais;

� Os que são éticos, mas não são legais;

� Os que são legais, mas não são éticos;

� Os que são legais e éticos, segundo um grupo específico.

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ÉÉÉÉtica nas negociatica nas negociatica nas negociatica nas negociaçççções empresariaisões empresariaisões empresariaisões empresariais

Sem lucro nenhuma empresa se sustenta, mas há um conjunto de valores e processos que integram as estratégias das

empresas, além do exclusivamente econômico.

Único e exclusivo objetivo da empresa é

produzir lucro

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Preocupação da direção das empresas

� a ética, �a responsabilidade social,

� o ambiente.

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� Empresa pode estabelecer normas de conduta para dirigentes e funcionários.

� Procedimentos éticos facilitam e solidificam parcerias.

� Comportamento ético barateia o produto.

� Ganhos mútuos.

Preocupação da direção das empresas

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“Quando se negocia, pode-se obter mais do que se deseja. As pessoas ou empresas procuram alcançar o máximo de vantagem sobre outras pessoas, acreditando que se o outro lado obter menos (dinheiro, benefício ou valor), elas estarão em vantagem. Isso, no entanto, não é sempre verdadeiro. Ambas as partes precisam estar satisfeitas para que novos acordos sejam estabelecidos.”

BERNARD (disponível em ww.skywar.dpublishing.com/articlesbusiness.htm)