Autor - Grupo NT · 2018-01-31 · Distinção entre um representante comercial e um vendedor empregado ..... 30 1.6. Como o ... independente, ideal para quem quer ser empreendedor

AutorDenise CoutoGraduada em Ciências Biológicas pela Universidade Federal de Minas Gerais. Mestre em Zoologia de Vertebrados pela Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais. Atua como tutora e conteudista nas áreas de Biologia, Zoologia, Administração e Vendas.

RevisãoNT Editora

Projeto GráficoNT Editora

Editoração EletrônicaNT Editora

IlustraçãoDaniel Motta

CapaNT Editora

NT Editora, uma empresa do Grupo NTSCS Q.2 – Bl. D – Salas 307 e 308 – Ed. Oscar NiemeyerCEP 70316-900 – Brasília – DFFone: (61) [email protected] e www.grupont.com.br

Regulamentação da Representação Comercial. / NT Editora.

-- Brasília: 2014. 82p. : il. ; 21,0 X 29,7 cm.

ISBN

1. O Representante Comercial

Copyright © 2014 por NT Editora.Nenhuma parte desta publicação poderá ser reproduzida por

qualquer modo ou meio, seja eletrônico, fotográfico, mecânico ou outros, sem autorização prévia e escrita da NT Editora.

LEGENDA

ÍCONES

Prezado(a) aluno(a),Ao longo dos seus estudos, você encontrará alguns ícones na coluna lateral do material didático. A presença desses ícones o ajudará a compreender melhor o conteúdo abor-dado e também como fazer os exercícios propostos. Conheça os ícones logo abaixo:

Saiba MaisEste ícone apontará para informações complementares sobre o assunto que você está estudando. Serão curiosidades, temas afins ou exemplos do cotidi-ano que o ajudarão a fixar o conteúdo estudado.

ImportanteO conteúdo indicado com este ícone tem bastante importância para seus es-tudos. Leia com atenção e, tendo dúvida, pergunte ao seu tutor.

DicasEste ícone apresenta dicas de estudo.

Exercícios Toda vez que você vir o ícone de exercícios, responda às questões propostas.

Exercícios Ao final das lições, você deverá responder aos exercícios no seu livro.

Bons estudos!

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Sumário

1. O REPRESENTANTE COMERCIAL ................................................................................71.1. O que é representação comercial .................................................................................................... 91.2. Como se tornar um representante comercial ............................................................................101.3. Responsabilidades e atribuições do representante comercial ............................................251.4. Quais são as vantagens de ser um representante comercial ...............................................281.5. Distinção entre um representante comercial e um vendedor empregado ....................301.6. Como o representante é remunerado ..........................................................................................341.7. Quem está impedido de exercer a representação comercial...............................................351.8. O futuro da profissão de representante comercial ..................................................................36

2. LEGISLAÇÃO APLICADA À REPRESENTAÇÃO COMERCIAL ...................................402.1. A Representação Comercial e o novo Código Civil ..................................................................402.2. Lei n° 4.886 de 09/12/1965 ...............................................................................................................442.3. Lei n° 8.420 de 08/05/1992 ...............................................................................................................452.4. Lei nº 12.246 de 27/05/2010 ............................................................................................................462.5. Código de Ética e Disciplina dos Representantes Comerciais .............................................462.6. Motivos justos de rescisão do contrato representação comercial por parte da representada ..................................................................................................................................................482.7. Motivos justos de rescisão do contrato representação comercial por parte do representante ................................................................................................................................................492.8. Cálculo da indenização prevista no artigo 27 ............................................................................51

3. CONTRATOS DE REPRESENTAÇÃO ...........................................................................563.1. Modelo de contrato de representação comercial autônomo ..............................................573.2. Modelo de contrato de representação comercial autônoma entre representantes comerciais (preposto/sub representação) ..........................................................................................63

4. COMO CONSEGUIR EMPRESAS PARA REPRESENTAR ............................................714.1. Onde encontrar empresas para representar ..............................................................................724.2. Como descobrir o produto que irá representar ........................................................................734.3. O currículo ..............................................................................................................................................74

GLOSSÁRIO .....................................................................................................................81

APRESENTAÇÃO

5Regulamentação da Representação Comercial

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SUMÁRIO

Caro aluno,

Seja bem-vindo (a) ao curso de Regulamentação da Representação Comercial e parabéns por participar deste curso!

Você já, ouviu falar na profissão de Representante Comercial? Atualmente, esta profissão tem sido altamente solicitada pelo mercado e não apresenta desemprego. É uma atividade autônoma e independente, ideal para quem quer ser empreendedor ou gerenciar o negócio. Esse profissional de vendas pode atuar como representante autônomo ou como empresa de representação, responsável pelas vendas de equipamentos ou produtos de um fabricante em uma determinada região. Normal-mente atuam em um mesmo segmento de negócios, por exemplo, alimentos, bebidas, calçados, etc., podendo vender para empresas varejistas, atacadistas, distribuidores, etc.

Mas, antes de entrar nesse mercado, é necessário conhecer bem a profissão para ser um pro-fissional de sucesso. E este é o objetivo deste curso: proporcionar a você o conhecimento necessário acerca das habilidades e competências que um representante comercial deve possuir, além de instruí-lo sobre os direitos e deveres pertinentes a profissão.

Este material foi planejado em uma estrutura de unidades, com o intuito de facilitar o seu apren-dizado sobre a Regulamentação do Representante Comercial.

Ao longo de cada unidade, os conceitos tratados ao longo do texto serão reforçados através de exercícios de fixação. E ao final da unidade haverá também um pequeno teste que avaliará os princi-pais pontos aprendidos na lição.

Bons estudos e sucesso!

Autônoma: Que tem autonomia; dotado da faculdade de determinar as próprias normas de conduta, sem imposi-ções de ou-trem (diz-se de indivíduo, instituição etc.).

empresas varejistas: Venda a re-talho, como por partes de um todo, direta ao comprador final, con-sumidor do produto ou serviço, sem intermediá-rios.


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1. O REPRESENTANTE COMERCIAL

Introdução

Mascate, caixeiro-viajante, vendedor, representante comercial. Você já ouviu falar nesses nomes? Seja qual for a época e a nomenclatura, estes profissionais são responsáveis por percorrer ruas, bairros, cidades e países para oferecer produtos, divulgar o progresso e disseminar culturas.

Esta atividade mercantil é uma das mais antigas do mundo. Desde o princípio da humanida-de que a arte comercial acompanha a evolução do homem. Vender é tão importante quanto produzir. Por isso que a profissão de representante comercial requer a utilização de inúmeros princípios. Pode-se dizer que a evolução histórica do representante comercial autônomo está li-gada a esses antigos vendedores viajantes, que, ao se instalarem definitivamente em uma praça, acabaram por adquirir o status de representante comercial.

Comércio é a atividade econômica que, por meio de operações de compra e venda, transfere bens e serviços dos produtores para os consumidores ou para outros produtores. O comércio está ligado diretamente à evolução da sociedade; desde os primórdios da civilização, tem-se notícia das atividades de mercancia. E foi com o desenvolvimento do comércio, que a classe dos representantes comerciais se fortaleceu.

Saitovitch (1999) afirma que o desenvolvimento e a evolução da profissão de representante comercial passam firmemente pela evolução das estradas, dos transportes e dos meios de comunica-ção. Trata-se de uma profissão que complementa a produção industrial, fazendo com que as riquezas produzidas possam circular e ser aproveitadas ao mesmo tempo em todo o território nacional, de cidade grande a cidade pequena, uniformizando e tornando viável a todos, indistintamente, o uso do progresso, dos modismos e dos modernismos em geral.

Mascate: In-divíduo que percorre as ruas venden-do tecidos, joias, quin-quilharias. Vendedor de porta em porta.

Caixeiro-viajante: Indivíduo que viaja vendendo produtos.

Repre-sentante Comercial: Profissional que repre-senta comer-cialmente determinada empresa sem manter vínculos empregatí-cios com a mesma.

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Devido às grandes dificuldades de transporte e comunicação entre as praças comerciais, a in-dústria confiava suas mercadorias em mãos de agentes. Com o surgimento e a melhoria das estradas, da locomoção e da comunicação, as indústrias passaram a contratar empregados.

Entretanto, com a ampliação dos direitos trabalhistas, estas passaram a contratar colaboradores externos autônomos, reduzindo responsabilidades, custos e riscos operacionais, passando a pagar comissão sobre a produção, constituindo assim a classe dos representantes comerciais autônomos.

A representação comercial autônoma surge em virtude de consentimento voluntário, de al-guém que age em nome e no interesse de outrem, de forma autônoma, ou seja, sem relação de em-prego, através de sua própria organização (registros nos órgãos fiscais e profissionais), e ônus (ad-ministrativos, impostos, locomoção, hospedagens, etc.). Com isso o representante comercial obtém resultado econômico em seu próprio proveito, conforme seus esforços, correndo o risco da atividade comercial, com liberdade de horário e itinerário, exercendo sua atividade para mais de uma empresa e, em outros ramos de negócios, desde que não sejam produtos concorrentes, sendo-lhe facultado contratar outros representantes e ou empregados.

De acordo com Requião (2005), os representantes comerciais eram párias de nossa organiza-ção econômica e social. Eles abriam com árduo esforço as diferentes praças do país aos produtos das empresas manufatureiras. Quando tinham assegurada valiosa clientela e vulgarizado o consumo da mercadoria representada, os representantes eram dispensados sem-cerimônia, com enormes prejuí-zos, sem a mínima compensação ou sequer reconhecimento das casas representadas.

Assim, necessitando de proteção social, em 9 de dezembro de 1965, entrou em vigor a Lei nº 4.886, que embora não tenha sido considerada uma boa lei para os representantes, pelo menos, assegurou para a categoria de trabalhadores do comércio e indústria um ordenamento jurídico que lhes amparavam, tutelando alguns direitos. Em 8 de maio de 1992 foram introduzidas alte-rações pela Lei nº 8.420, normatizando e regulando as atividades dos representantes comerciais autônomos em todo o território nacional, e criando os Conselhos Regionais dos Representan-tes Comerciais nos Estados e o Conselho Federal dos Representantes Comerciais.

Itinerário: Relativo a caminhos. Trajeto.

Párias: In-divíduo que a sociedade repele.


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SUMÁRIO

Exercitando o conhecimento...

Vamos exercitar um pouco o nosso conhecimento? Para isso, ligue os pontos:

Comércio

Colaboradores externos autônomos

Representação comercial autônoma

Foram contratados após o surgimento e melhoria das estradas, locomoção e comunicação.

É a atividade econômica que, por meio de operações de compra e ven-da, transfere bens e serviços dos pro-dutores para os consumidores ou para outros produtores.

Surge em virtude de consentimento voluntário, de alguém que age em nome e no interesse de outrem, de forma autônoma, por meio de sua pró-pria organização e ônus.

Como vimos, Comércio é a atividade econômica que, por meio de operações de compra e venda, transfere bens e serviços dos produtores para os consumidores ou para outros produtores.

Já a Representação comercial autônoma surge em virtude de consentimento voluntário, de alguém que age em nome e no interesse de outrem, de forma autônoma, por meio de sua própria organização e ônus.

E os colaboradores externos autônomos foram contratados após o surgimento e melho-ria das estradas, locomoção e comunicação.

1.1. O que é representação comercialRepresentação comercial é um instituto criado pelo moderno direito comercial brasileiro, e o

seu conceito está no artigo 1º da Lei 4.886/65, nos seguintes termos:

Artigo 1º: Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual, por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando proposta ou pedidos, para transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios.

De acordo com essa legislação, a representação comercial é uma modalidade de intermediação de negócios mercantis, ou seja, os representantes comerciais têm a função de facilitar os negócios envolvendo a venda de produtos ou mercadorias de seus clientes, chamados de empresas represen-tadas. Esta intermediação envolve de um lado as empresas representadas, indústrias e/ou empresas dedicadas ao comércio atacadista, e de outro lado seus clientes, outras empresas atacadistas ou vare-jistas. Dessa forma cabe ao representante comercial fazer a ponte entre a empresa representada e seus clientes, de modo a aumentar o número de negócios entre elas.

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Na doutrina encontramos vários conceitos, dentre estes, o de Coelho (2003), que diz:

(...) a representação comercial é o contrato pelo qual uma das partes (repre-sentante comercial autônomo) se obriga a obter pedidos de compra e venda de mer-cadorias fabricadas ou comercializadas pela outra parte (representado). Sob o ponto de vista lógico ou econômico, poderia ser entendida como uma espécie do gênero mandato, mas, juridicamente falando, este enfoque estaria equivocado. Isto porque a atividade desenvolvida pelo representante comercial possui uma disciplina jurídica própria, que não a considera como modalidade específica daquele contrato. Trata-se, juridicamente considerada, de uma atividade autônoma. Ademais, o representante comercial não tem poderes para concluir a negociação em nome do representado. Cabe a este aprovar ou não os pedidos de compra obtidos pelo representante. O man-datário, ao contrário, recebe poderes para negociar em nome do mandante.

1.2. Como se tornar um representante comercialA representação comercial é uma importante atividade de apoio às vendas das indústrias e do

comércio atacadista, devendo, entretanto ser tratada com alguns cuidados legais.

Essa atividade é regulamentada pela Lei n.º 4.886/65, alterada pela Lei n.º 8.420/92 e Lei nº 12.246/10 que, além de definir o que é representação comercial, traz ainda algumas obrigações a se-rem observadas pelos representantes comerciais e pelas empresas que se utilizem dos seus serviços.


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Core - Conselho Regional de Representantes Comerciais

Conforme a Lei nº 4.886/65, e as modificações introduzidas pela Lei nº 8.420/92 e Lei nº 12.246/10, tornou-se obrigatório o registro daqueles que exercem a representação comercial, o qual deve ser rea-lizado no Conselho Regional dos Representantes Comerciais (Core) de onde o candidato encontra-se domiciliado (pessoa natural) ou de onde se encontra sediado a empresa (sociedade empresária), sob pena de incorrer no exercício ilegal da profissão, sujeitando-se à penalidade pertinente.

Os documentos necessários para o registro nos Conselhos Regionais dos Representantes Comerciais são:

Pessoa Física

• Identidade(Xerox)

• CartãodeIdentificaçãodoContribuinte–CPF(Xerox);

• CertificadodeServiçoMilitar(Xerox)(acimade45anosdispensado);

• GruposanguíneoeFatorRH(opcional);

• TítulodeEleitor(Xerox);

• Comprovantedevotaçãodaúltimaeleição(excetop/estrangeiros)(Xerox);

• Comprovantederesidência(Xerox);

• 3fotos3x4(paracarteira);

• ProvadaquitaçãodascontribuiçõesdevidasaoSindicatodosRepresentantesconformeArt.3º, da Lei nº 4.886/65;

• Declaraçõesassinadas(paramaioresinformações,consulteoConselhoRegional).

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Pessoa Jurídica

• Contratosocialinclusivealteraçõesseexistirem(originaleXerox);

• CartãodoCNPJ(Xerox);

• Carteiradeidentidadedetodosossócios(Xerox);

• CPFdetodosossócios(Xerox);


• ProvadaquitaçãodascontribuiçõesdevidasaoSindicatodosRepresentantesconformeArt.3º, da Lei nº 4.886/65;

• Declaraçãodeindicaçãodoresponsáveltécnico,assinadaportodosossócioscomaconcor-dância do indicado, com reconhecimento de firma e documentos exigidos para registro Pessoa Física.

Empresário Individual

• RequerimentodeEmpresárioeCNPJ(Xerox);

• IdentidadeeCPF(Xerox);


• ProvadaquitaçãodascontribuiçõesdevidasaoSindicatodosRepresentantesconformeArt.3º, da Lei nº 4.886/65.

Valores para Registro

Quanto aos valores dos registros, em conformidade com a Lei nº 4886/65, com as modificações introduzidas pela Lei nº 8.420/92 e Lei nº 12.246/10, o Conselho Federal dos Representantes Comer-ciais fixa, mediante Resolução, os valores das anuidades e emolumentos devidos aos Conselhos Regio-nais dos Representantes Comerciais pelas pessoas físicas e jurídicas.

O Conselho Federal dos Representantes Comerciais (Confere) é a entidade máxima do Sistema Confere/Cores que regula e normatiza os Conselhos Regionais nos Estados da Federação, com a atribuição institucional de fiscalizar o exercício da atividade de representação comercial. A entidade foi instalada no dia 10 de março de 1966, em decorrência de um movimento da categoria pelo reconhecimento da profissão.

CNPJ: Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica.


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SUMÁRIO

Figura 1. Símbolo representativo do Sistema Confere/Cores.Fonte: http://www.confere.org.br/simbolos.html


De acordo com o estudado até o momento, escreva nas colunas o conceito correspon-dente aos documentos necessários para o registro nos Conselhos Regionais dos Represen-tantes Comerciais.

1. Pessoa Física 2. Pessoa Jurídica 3. Empresário Individual

_____________________ _____________________ _____________________

• Requeri-mento de Em-presário e CNPJ (Xerox).

• I d e n t i -dadeeCPF(Xe-rox).

• Compro-vante de resi-dência(Xerox).

• Prova daquitação das contr ibuições devidas ao Sin-dicato dos Re-p r e s e n t a n t e s conforme Art. 3º, da Lei nº 4.886/1965.

• Contratosocial inclusive alterações se existirem (origi-naleXerox).

• C a r t ã odoCNPJ(Xerox).

• Car teirade identidade de todos os só-cios(Xerox).

• CPF detodos os sócios (Xerox).


• Identida-de(Xerox).

• C a r t ã ode Identificação do Contribuinte –CPF(Xerox).

• Certifica-do de Serviço Militar (Xerox)(acima de 45 anos dispensa-do).

• G r u p osanguíneo e Fa-tor RH (opcio-nal).

• Título deEleitor(Xerox).

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SUMÁRIO

• Requeri-mento de Em-presário e CNPJ (Xerox).

• I d e n t i -dadeeCPF(Xe-rox).




• Declara-ção de indicação do responsável técnico, assina-da por todos os sócios com a concordância do indicado, com reconheci-mento de firma e documentos exigidos para registro Pessoa Física.

• Compro-vante de vota-ção da última eleição (exceto p/ estrangeiros) (Xerox).


• 3 fotos3x4 (para cartei-ra).


• Declara-ções assinadas (para maiores i n f o r m a ç õ e s , consulte o Con-selho Regional).

Conforme estudamos, na primeira coluna estão os documentos relacionados ao Empresá-rio individual. Já na segunda coluna encontram-se os documentos correspondentes à pes-soa Jurídica. E por fim, na última coluna, estão os documentos que devem ser apresentados pela pessoa Física. Continue em frente e adquira mais conhecimento.

Requisitos para ser um representante comercial


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Quais requisitos são necessários para ser um bom representante comercial? Descubra-os abaixo:

1. Ser um bom vendedor: é a principal qualidade de um representante comercial. Ele deverá saber como promover o produto e quais os potenciais locais de venda para divulgá-lo. Deverá tam-bém identificar novos nichos de mercado, bem como os consumidores alvo.

2. Ter uma boa comunicação: é importante para a empresa e para o representante. O Repre-sentante Comercial divulgará seus produtos e serviços com capacidade de oratória e desenvoltura, sem vícios de linguagem ou uso de clichês. Poderá contar também com recursos que o ajudará a representar o produto como folders, amostras e gráficos. A comunicação deverá ser ideal para que as vendas e as compras ocorram de modo a satisfazer a representação comercial, os clientes do repre-sentante e os representados.

Outro aspecto de vital importância para o sucesso do negócio está relacionado aos meios de co-municação. Um representante comercial deve contar com todo o aparato necessário para receber e enviar comunicações a qualquer tempo e de qualquer lugar. Ele deve considerar a possibilidade de se comunicar com os seus clientes através de todos os meios de comunicação disponíveis.

3. Planejamento e organização: é fundamental que o representante saiba administrar o seu tempo e planejar suas ações. Também é importante que ele saiba trabalhar sob pressão, priorizar tare-fas e honrar compromissos. Isto facilitará muito quando ele estiver sobrecarregado de clientes e sendo pressionado por eles.

4. Ter habilidade com marketing: esta competência é fundamental, uma vez que o represen-tante comercial tratará de questões básicas do marketing como a promoção e distribuição de ideias, bens e serviços, com a finalidade de criar trocas que satisfaçam as necessidades pessoais e organiza-cionais, buscando trazer benefícios para ambos os lados na negociação.

5. Ter conhecimentos básicos em contabilidade e finanças: além de delegar esta tarefa para funcionários ou empresas terceirizadas, o profissional deve entender o que está acontecendo na área contábil de sua empresa, ele deve saber visualizar os problemas e aproveitar as oportunidades.

6. Ter uma boa relação com os clientes: é fundamental saber construir relacionamentos de modo a desenvolver parcerias de longa duração. Respeitar as diferenças entre os clientes, tratar bem os colaboradores e ter uma filosofia empresarial poderão auxiliar nessa questão. Manter uma ficha cadastral dos clientes ajuda a criar uma boa relação e fazer com que eles voltem a comprar. Montar um banco de dados e ligar no aniversário dos clientes, avisar quando novos produtos chegarem, ou quando começa a liquidação. Lembre-se, ninguém volta a comprar em um lugar onde o atendimento não é de qualidade.

Além das habilidades já citadas, também é necessário possuir habilidades como persistência, pa-ciência e habilidade de negociação, pois normalmente se faz necessário a realização de mais de uma visita periódica, já que o pós-venda é um processo importantíssimo para a gestão do ramo. As habilidades do Representante Comercial são necessárias para resolver situações como: recla-mações, devolução dos produtos com defeitos e outros.

Nichos: Segmentos ou públicos cujas necessidades particulares são pouco exploradas ou inexistentes.

Marketing: Processo usado para determinar que produtos ou serviços poderão interessar aos consumidores, assim como a estratégia que se irá utilizar nas vendas, comunicações e no desenvol-vimento do negócio.

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Qualidades pessoais necessárias para ser um representante comercial

Para iniciar na carreira o profissional, este deverá ter escolaridade que lhe tenha dado bons conhecimentos em português e matemática uma vez que a escrita e os cálculos são frequentes. A graduação completa em Administração de Empresas é recomendável e será um diferencial. Um curso técnico relacionado com vendas também ajuda na profissão. Possuir carteira de habilitação, veículo próprio e ter disponibilidade para viajar são requisitos básicos e essenciais para iniciar na profissão.

O bom profissional deve se identificar com os produtos ou o produto que ele representa. Não é só vender; é um trabalho de responsabilidade pelo produto representado, devendo conhecer todas as especificações, características técnico-científicas, informações sobre distribuição, con-servação, condições de vendas e outros.

O Representante comercial deverá agir de forma competente realizando o trabalho de maneira que os produtos cheguem aos diversos pontos do país, ou fora dele, atendendo ao consumidor final com qualidade e participando da Cadeia de Valor de forma responsável, com comprometimento, ética, ou seja, honrando sempre a profissão.

O representante comercial também deverá ser uma pessoa:

a) Amigável: aparecerão vários conflitos e problemas onde ele precisará saber lidar com diver-sas situações em que será necessário o equilíbrio psicológico para resolver o problema.

b) Paciente: a paciência é uma virtude na representação comercial. Muitas situações irão deixar o profissional ansioso na expectativa de um resultado. Às vezes ocorrem problemas econômicos, seja por parte do cliente, da representação ou do consumidor, onde a paciência tem de ser empregada.

c) Capaz de trabalhar sob pressão: ser capaz de lidar com a pressão é necessário em certas situações, como por exemplo, em algumas negociações em que há um “jogo psicológico” entre as partes. Muitos pedidos e exigências de vários clientes, cobranças e outras coisas ao mesmo tempo exige muito do representante.

Cadeia de Valor: Con-junto de atividades desempe-nhadas por uma organiza-ção desde as relações com os for-necedores e ciclos de produ-ção e de venda até à fase da distribuição final.


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Para conhecer mais sobre a profissão de Representante Comercial, assista aos vídeos: As opor-tunidades de emprego em representação comercial e Representante comercial, disponíveis em:

http://www.youtube.com/watch?v=sJyJN6RzmIM

http://www.youtube.com/watch?v=chLsmfeNsiA


São requisitos para ser um representante comercial:

a) ( ) Ser um bom vendedor.

b) ( ) Ter uma boa comunicação.

c) ( ) Planejamento e organização.

d) ( ) Ter habilidade com marketing.

e) ( ) Ter conhecimentos básicos em contabilidade e finanças.

f ) ( ) Ter uma boa relação com os clientes.

Conforme vimos, todas essas qualidades são essenciais para um profissional se tornar um bom representante comercial.

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Metas e objetivos

Possuir metas e objetivos no negócio é procurar adequar e orientar o caminho a ser seguido para que a empresa esteja cumprindo sua missão em direção à sua visão.

O objetivo é um ponto concreto que se quer atingir, devendo ter parâmetros numéricos e datas a serem alcançadas. De modo geral, ressalta-se que a meta é uma segmentação do objetivo, em que o aspecto quantitativo tem uma importância maior, ou seja, é mais preciso em valor e em data, pois é mais próximo que o objetivo.

Vejamos mais algumas características que podem estar presentes nas metas de algumas instituições:

- Objetivos econômicos financeiros;

- São mensuráveis e específicas;

- Estão atreladas à missão e visão da empresa;

- Focam resultados;

- São desafiantes, porém realistas;

- São controláveis;

- Tem tempo limitado;

- São estratégicas;

- Foca no crescimento do negócio.

Mensurá-vel: Que pode ser medido.


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O representante comercial trabalha com contratos e documentos que têm relação com o cliente para o qual trabalha. Como consequência, sua meta é honrar os compromissos com base no contrato e com a relação comercial com os clientes adquiridos.

Ele age com a mesma responsabilidade da empresa que é seu cliente, agindo com empreende-dorismo de forma a satisfazer as necessidades de uma empresa com relação à venda de seus produtos e questões relacionadas.

A imagem da empresa, que é seu cliente, é outra responsabilidade. Quaisquer procedimentos, política da empresa, devem ser respeitados principalmente quando o cliente passa uma imagem com certas qualidades. Por exemplo, ao trabalhar para uma fábrica de produtos alimentícios é importante passar a imagem de algo saudável e bom para a saúde e não adotar práticas que violem essa imagem.

As imagens do representante comercial e da sua empresa sempre estarão presentes nos consu-midores dos seus clientes. Durante as visitas regulares ou frequentes aos clientes de venda é sua res-ponsabilidade passar uma boa imagem para quem compra os produtos os quais ele e/ou a empresa de representação trabalha.

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Monitorar o mercado sobre o qual está trabalhando para o cliente também é uma das metas de um representante comercial. De acordo com as variações de mercado várias oportunidades podem acontecer diariamente, sendo assim, esse profissional deverá saber lidar com as diversas situações onde ele poderá explorar lucros para si e para os seus clientes.

O que é preciso saber para abrir uma empresa de representação comercial?

Esta é uma excelente pergunta! O ramo de representação comercial é bastante competitivo, de-vido ao grande número de estabelecimentos que se dedicam a esta atividade. Sendo assim, a qualida-de nos serviços prestados será um diferencial positivo para que a empresa tenha sucesso no mercado.

Sendo o ramo de representação comercial muito amplo, os clientes também serão os mais diver-sos devido a grande diversidade dos produtos que podem ser representados. Cada representante deve-rá se especializar de acordo com a região que irá atuar, conhecendo as características dos clientes locais.


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SUMÁRIO

De acordo com estudo do SEBRAE publicado no site http://www.sebrae-sc.com.br/ideais/de-fault.asp?vcdtexto=2561&%5E%5E, no início, uma firma de representação comercial pode fun-cionar na própria residência do empresário. Esta é uma das vantagens da representação co-mercial: já que não exige instalações físicas complexas, a empresa pode funcionar em um local pequeno. Isto se deve ao fato de que o representante não estará comprando a mercadoria para revender, mas apenas efetuando o trabalho de divulgação e venda que consiste na prospecção de clientes, apresentação/demonstração do produto e efetivação da venda. Sendo assim, não há necessidade de salão de vendas nem área de depósito.

No setor de serviços, é importante a formação da imagem da empresa através da divulgação de suas características, principalmente do que a diferencia das outras empresas. Apesar de ser um tipo de negócio de muitas particularidades, a representação comercial não dispensa o que hoje é uma imposição no planejamento de toda empresa: o marketing. A propaganda é uma eficaz ferramenta de divulgação dos serviços, podendo expandir o negócio quando utilizado corretamente através da utilizaçãodeveículosdecomunicaçãoadequados.Geralmente,orepresentantecomercialseutilizada propaganda feita pela empresa representada para se divulgar.

A imagem que você deseja passar da sua empresa deve estar presente em cada detalhe: do cartão de visita à apresentação dos catálogos e mostruários; da roupa com que você se apresenta ao tipo de abordagem ao cliente; da mensagem que você deixa na sua secretária eletrônica ao logotipo que estará impresso no cabeçalho do fax enviado, e assim por diante.

É necessário que o profissional tenha uma noção realista dos custos de seus serviços, visando adaptar e otimizar seus recursos para motivar os consumidores e estruturar sua comercialização de modo a atingir seu mercado-alvo com sucesso.

O marketing deve ser contínuo e sistemático, sempre com o foco no cliente potencial. Entretan-to, as empresas devem ter consciência de que a qualidade nos serviços prestados é a melhor forma que a empresa tem de divulgar-se, pois é a propaganda boca a boca que fortalece as marcas.

Siste-mático: Meticuloso, organiza-do.

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Ainda de acordo com o publicado no site http://www.sebrae-sc.com.br/ideais/default.asp?vcd-texto=2561&%5E%5E, conforme a estrutura do empreendimento, o valor estimado, para o empreen-dedor iniciar esse tipo de negócio, pode ficar em torno de: R$ 30.000,00, sendo:

-CapitaldeGiro:R$10.000,00;

- Investimento em equipamentos e instalações: R$ 20.000,00;

- Faturamento bruto mensal previsto: R$ 10.000,00.

Exige ainda:

- Área mínima: 40 m²

Os valores acima relacionados são apenas valores de referência para constituição de um empre-endimento dessa natureza. Para dados mais detalhados, é necessário saber exatamente quais tipos de produtos serão comercializados pelo representante e qual o seu porte. Nesse sentido, é aconselhado que o empreendedor interessado em constituir esse negócio realize um levantamento mais detalha-do sobre os potenciais investimentos depois de elaborado seu plano de negócio. Além disso, os valo-res acima irão variar conforme a região geográfica que a empresa irá se instalar, e de fatores como a necessidade de reforma do imóvel, do tipo de mobiliário escolhido, etc.

Em relação ao pessoal necessário, a quantidade de profissionais está relacionada ao porte do empreendimento. O escritório de representação comercial necessitará, basicamente, de uma secretá-ria(o) para atender o telefone, digitar relatórios, preencher formulários e assessorar o representante na rotina diária, uma faxineira(o), um gerente de representação, que geralmente é o proprietário e dois representantes externos para visitar os clientes.

Todas as pessoas que irão trabalhar na empresa deverão ter algumas características para saber atender bem, tais como a habilidade em ouvir e atender os clientes, naturalidade na orientação dos clientes, boa vontade, persistência e paciência, saber negociar, equilíbrio emocional, identificar as ne-cessidades dos clientes, iniciativa, agilidade e presteza no atendimento, identificar o perfil do usuário.

Essas características podem ser adquiridas por meio de cursos e treinamentos que devem ocor-rerperiodicamenteentreosfuncionários.Sãoexemplosdecursos:GestãodePessoas,Pratican-do Qualidade, Cativando o Cliente com um Atendimento de Qualidade, Oratória, A Arte de falar em Público, entre outros.


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Esse tipo de negócio é construído em cima da reputação pessoal do representante comercial. A fidelização de clientes está diretamente relacionada com credibilidade, confiança, ética, respeito e a capacidade de apresentar soluções para o sucesso do cliente. É muito importante estar sempre muito bem atualizado e a par das tendências futuras. Normalmente, o sucesso do representante está direta-mente relacionado ao sucesso dos seus clientes. Para isso é imprescindível estar atualizado participan-do de cursos, seminários e congressos, além de conhecer profundamente os produtos, as empresas representadas e o mercado onde atua.


Julgue a frase abaixo em Verdadeira (V) ou Falsa (F):

( ) Qualidades como habilidade em ouvir e atender os clientes, boa vontade, persistência e paciência, saber negociar, equilíbrio emocional, iniciativa, agilidade e presteza no atendi-mento são essenciais nos funcionários que trabalham em uma representação comercial.

De fato, essas são habilidades que devem ser encontradas em representantes comerciais e que certamente assegurarão o sucesso do negócio. A frase está certíssima.

Registro do Representante Comercial Autônomo

Caso a pessoa queira trabalhar sozinha, ela não precisará, necessariamente, abrir uma empresa. Para iniciar como Representante Comercial, o profissional poderá se registrar como autônomo e se-guir os seguintes passos:

1) Comparecer à Prefeitura Municipal a fim de averiguar os documentos necessários para se obter o Alvará de Funcionamento, caso o Representante Comercial monte firma com estabelecimento que não funcione em residência. Normalmente, os documentos exigidos são: cópia da Carteira Profis-sional ou da Carteira do Órgão de Classe; cópia do C.P.F. e cópia da Carteira de Identidade.

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2) O outro passo para a formalização do representante comercial como autônomo é se inscrever no INSS para obtenção dos direitos previdenciários ao trabalhador autônomo.

O Representante Comercial autônomo é caracterizado como pessoa física exclusivamente pres-tadora de serviços, que poderá emitir nota fiscal ou recibo RPA, e não possui CNPJ. Recolhe INSS de autônomo (mensal) e ISS (anual ou mensal, depende da Legislação Municipal) e recolhe IRPF de acor-do com as faixas de pessoa física.

É importante lembrar que a Representação Comercial não poderá ser exercida por Personalida-de Jurídica que se enquadre e recolhe impostos com base no regime Simples Nacional ou MEI (Micro-empreendedor individual), pois a Representação é uma entidade de caráter profissional e o autônomo deverá ser registrado no Conselho Regional de Representação Comercial.

Registro da empresa de representação comercial

Caso a pessoa queira abrir uma empresa de representação comercial, deverá ter o registro de todos os profissionais e também da empresa (Pessoa Jurídica) no Conselho Regional dos Represen-tantes Comerciais (Core) do respectivo estado. Sendo a Representação Comercial uma prestação de serviços, para sua abertura serão necessários os seguintes procedimentos:

- Consulta Prévia do Local - Prefeitura Municipal.

- Registro da Empresa - Cartório de Registro Civil das Pessoas Jurídicas.

-C.G.C.(CadastroGeraldeContribuintes)-ReceitaFederal.

- Alvará de Licença - Corpo de Bombeiros.

- Alvará de Licença e Funcionamento - Prefeitura.

- Alvará de Licença Sanitária (se necessário, de acordo com o ramo de atividade) - Secretaria de Saúde e Vigilância Sanitária.

- Autorização Para Impressão de Documentos Fiscais - Prefeitura.

- Inscrição no Sindicato Patronal


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Para saber quais são as qualidades do empresário de sucesso, leia o texto disponível em:

http://www.sebrae-sc.com.br/ideais/default.asp?vcdtexto=2464&^^

Exercitando o conhecimento.

Coloque C para as “sentenças corretas” e E para as “sentenças erradas”.

a) ( ) A representação comercial é uma importante atividade de apoio às vendas das indústrias e do comércio atacadista, devendo, entretanto ser tratada com alguns cuida-dos legais.

b) ( ) O Conselho Regional dos Representantes Comerciais é a entidade máxima do Sistema Confere/Cores que regula e normatiza os Conselhos Regionais nos Estados da Federação, com a atribuição institucional de fiscalizar o exercício da atividade de repre-sentação comercial.

c) ( ) Todo representante comercial deverá possuir uma série de requisitos conside-rados fundamentais ao seu trabalho, como ser um bom vendedor, ter uma boa comu-nicação, planejamento e organização, ter habilidade com marketing, ter conhecimentos básicos em contabilidade e finanças, ter uma boa relação com os clientes.

Realmente, a representação comercial é uma importante atividade de apoio às vendas das indústrias e do comércio atacadista, devendo ser tratada com alguns cuidados legais. Já o Conselho Federal dos Representantes Comerciais é a entidade máxima do Sistema Confere/Cores que regula e normatiza os Conselhos Regionais nos Estados da Federação. E por fim, todo representante comercial deverá possuir uma série de requisitos considerados fundamen-tais ao seu trabalho, como ser um bom vendedor, ter uma boa comunicação, planejamento e organização, ter habilidade com marketing, ter conhecimentos básicos em contabilidade e finanças, ter uma boa relação com os clientes. Logo a sequência correta da questão é C – E – C.

1.3. Responsabilidades e atribuições do representante comercial

O Representante Comercial, como o próprio nome indica, representa o produto. Uma das prin-cipais funções do representante está ligada à Administração de Marketing, pois as suas atividades devem ser voltadas para a fixação de marca ou produto novos, ou ainda à manutenção da imagem de produtos e marcas. Portanto, a responsabilidade desse profissional é imensa diante da missão merca-dológica que ele assume.

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Outra função do representante é ser o elo entre o produto e o cliente. Sendo assim, o repre-sentante comercial não atua meramente como um vendedor, mas sim como o responsável pelo pro-duto que representa e comercializa. Na era do conhecimento, não basta identificar oportunidades de negócios. É preciso ter visão de futuro e saber compartilhá-la com clientes, planejar a execução do empreendimento, reunir os recursos necessários e administrar bem, aproveitando ao máximo o conhecimento e o relacionamento conquistados.

Alcançar o sucesso num empreendimento exige preparo.


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É através do Representante Comercial que as empresas disponibilizam seus produtos nas mais diversas localidades e para os mais variados clientes, oferecendo os produtos de forma qualificada e eficiente.

Suas principais funções são:

- Viajar, periodicamente, pela região sob sua responsabilidade, para visitar os clientes e inter-mediar vendas;

- Informar sobre produtos e fornecedores;

- Saber as rotinas de crédito, expedição e entrega;

- Preencher pedidos e enviar à representada;

- Elaboração de relatórios de gastos, visitas, vendas realizadas e sobre o andamento das negociações;

- Coletar informações sobre novos clientes potenciais; desenvolver ideias para atrair mais clientes;

- Coletar informações sobre o desempenho de concorrentes na sua área de atuação;

- Acompanhamento das vendas e emissão de relatório de justificativa de diferenças entre pre-visto e planejado, bem como relatório de negócios perdidos;

- Auxiliar na cobrança de valores devidos;

- Expandir contatos e promover os produtos;

- Informar sobre o grau de satisfação da clientela; encaminhar as reclamações dos clientes, bem como intermediar a devolução de produtos com defeito;

- Participar de conferências e feiras; manter o cadastro dos seus clientes atualizado;

- Providenciar para que os produtos estejam expostos de forma organizada e limpa nos pontos de venda da sua área;

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- Focar a cota de vendas que deve realizar e, preferencialmente, superá-la, uma vez que seus ganhos são comissionados;

- Ser pontual com os clientes e a empresa que o contratou.

Todas estas funções são desempenhadas pelo representante com o intuito de facilitar a comer-cialização dos produtos.

1.4. Quais são as vantagens de ser um representante comercial

Uma das vantagens da profissão de Representante Comercial é que o profissional possui um amplo mercado (poderá representar produtos da indústria farmacêutica, que tem sempre novos lan-çamentos, ou ainda poderá representar produtos da indústria cosmética, de alimentos entre outros) e pode ser contratado por fornecedores de grande, médio e até pequeno porte.

Abaixo são listadas outras vantagens da profissão:

- Não ter patrão;

- Liberdade de atuação;

- Não ter que cumprir horários;

- Conhecer diversos lugares e pessoas;

- Não ter vínculos empregatícios;

- Pode trabalhar com mais de uma representação;

- Com a tecnologia atual, o representante não precisa nem passar na empresa para registrar seus pedidos, visto que eles são enviados e recebidos através da Internet.

- O faturamento depende somente do seu esforço e desempenho.

É claro que como toda profissão, que tem seus pontos positivos, a representação comercial também apresenta pontos negativos que o profissional deverá estar preparado para superar. Vamos conhecê-los?

- É comum viajar a noite e trabalhar em fins de semana;


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À noite, no hotel, ele deverá preencher os pedidos e se preparar para o atendimento do dia seguinte;

- Carregam mostruários pesados, além de catálogos e outros materiais de apoio;

- Viajam de carro e algumas vezes de ônibus, por exemplo;

- Normalmente trabalham mais de 40 horas por semana;

- Trabalham sob pressão para atingir metas pré-definidas;

- Tem que administrar seu negócio como qualquer bom empresário do mercado;

- Para ter uma melhoria de sua remuneração, o profissional deverá abrir uma empresa de Re-presentações Comerciais. Desta forma, aparecerão outros custos mensais como, por exemplo, a men-salidade do contador, ISS do município, IR e demais encargos, registro no Core. Com isso os custos de manutenção dessa empresa podem ficar um pouco alto;

- Uma empresa de representação não pode ser enquadrada no Simples Nacional, tornando as-sim sua tributação muito alta.

Apesar de todos esses pontos mostrados acima, uma representação nunca se torna inviável, e sim um negócio lucrativo. Como os grandes investimentos, ela também tem seu grau de risco, tudo isso vai depender do desempenho do profissional.


São vantagens da profissão de Representante Comercial, exceto:

a) ( ) Não ter patrão.

b) ( ) Liberdade de atuação, inclusive não tendo que cumprir horários.

c) ( ) Conhecer diversos lugares e pessoas.

d) ( ) O faturamento depende somente do seu esforço e desempenho.

e) ( ) Trabalhar em fins de semana.

Vimos que embora a profissão de Representante Comercial tenha muitas vantagens, trabalhar aos finais de semana não é uma delas. Ela representa uma típica desvantagem dessa profissão.

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1.5. Distinção entre um representante comercial e um vendedor empregado

Na execução da atividade especializada de venda podem atuar tanto vendedores empregados como representantes comerciais autônomos. A semelhança destes dois tipos profissionais é muito grande, e os elementos que lhes são comuns na maioria dos casos são percebidos com muito mais facilidade do que aqueles que efetivamente os diferenciam, fazendo com que muitas vezes se torne complexa a identificação dos elementos que os distinguem e os caracterizem.

De acordo com Júlio Eduardo Piva, em artigo publicado no site http://www.iejers.com.br/arti-go_vendedor_empregado.pdf, os contratos de trabalho e representação comercial são de fato muito semelhantes. Distinguir perfeitamente o vendedor empregado e o representante autônomo é tarefa tão difícil como importante, já que um entendimento equivocado poderá representar a ruína de al-gum profissional ou empresário. É importante conhecer as características específicas dos contratos de emprego e representação comercial, atentar para seus elementos comuns, os quais não poderão ser levados em conta na distinção, para que seja possível conhecer as efetivas distinções.

De acordo com o Dr. João Paulo Saraiva, Assessor jurídico do CORE-RJ, em artigo publicado no site http://www.confere.org.br/PDF/REVISTA%2002.pdf, as diferenças entre o representante comercial e o vendedor são determinadas pelas leis e características de cada atividade.

O artigo 3º da Consolidação das Leis do trabalho (CLT) dispõe que:

"Considera-se empregado toda pessoa física que presta serviços de natureza não eventual ao empregador, sob a dependência deste e mediante salário."

Percebemos então que existem quatro elementos expressamente mencionados na legislação como caracterizadores deste tipo de trabalhador: a pessoalidade, a não eventualidade, a depen-dência (ou subordinação) e o salário.

CLT: Conso-lidação das Leis Traba-lhistas.


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Concluímos então que, o vendedor empregado possui vínculo empregatício com a empresa na qual presta o serviço ou atividade, tendo sua Carteira de Trabalho e Previdência Social (CTPS) devida-mente assinada e registrada junto ao Ministério do Trabalho.

Além disso, a Lei n. 3.207 de 18 de julho de 1957 contém algumas regras específicas que se aplicam a este tipo de trabalhador, que no seu artigo 1º dispõe:

“As atividades dos empregados vendedores, viajantes ou pracistas serão regu-ladas pelos preceitos desta lei, sem prejuízo das normas estabelecidas na Consolida-ção das Leis do Trabalho - Decreto-lei número 5.452, de 1 de maio de 1943 - no que lhes for aplicável.”

O que sobressai na condição do empregado vendedor (viajante ou pracista), é que na execução do contrato deste profissional há características peculiares, que o diferenciam dos demais trabalha-dores com vínculo de emprego e aproximam-no dos profissionais autônomos: a menor intensidade de fiscalização, especialmente quanto a horários e a forma de pagamento. O primeiro aspecto ocorre

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devido ao fato de que o vendedor exerce suas atividades externamente, não sendo fiscalizado direta-mente pelo empregador. Além disto, há uma ampla liberdade no que diz respeito à fixação de horários Sendo assim, sua subordinação não se encontra tão evidente como nas demais situações de vínculo empregatício. Já em relação à forma de pagamento, é do tipo variável, baseado nas comissões sobre as vendas, sendo resguardado pela legislação e pelo contrato. Novamente, este aspecto contribui para dificultar a distinção deste empregado do representante comercial autônomo.

Já a representação comercial é regida pela Lei nº 4886/65, com as alterações posteriores pelas leis 8.420/92 e 12.246/2010, e em seu artigo 1º define que:

"Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa físi-ca, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agencian-do propostas ou pedidos para transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios."

Percebemos então que, diferentemente do vendedor empregado, o representante comer-cial não possui registro na CTPS. Seu vínculo com a empresa será disciplinado pelo contrato de representação comercial, com suas características previstas no artigo 27 da Lei nº 4.886/65, sendo o contrato o elo entre o representante e a representada. Neste serão determinados direitos e deveres dos contratantes e as questões atinentes ao desempenho da atividade, tais como: alíquota pela venda do produto, área de atuação, exclusividade, capacidade para possibilitar a realização de uma sub-representação.

Outra distinção é a de que o representante comercial desempenha a atividade com autonomia e arca com todas as despesas necessárias ao desempenho da atividade, uma vez que ele não possui nenhum vínculo de subordinação com a empresa. Em sentido contrário, o vendedor ao desempenhar sua atividade terá ajuda de custo da empresa que possui vínculo empregatício, já que a atividade rea-lizada objetiva obter lucros para a empresa.

Outra diferença é o fato de que não tendo subordinação poderá exercer a atividade para mais de uma empresa, sem que exista qualquer impedimento. Sendo assim, o representante comercial po-derá, em um único trajeto, visitar os clientes e disponibilizar diversos produtos, de variadas empresas (desde que sejam produtos diferentes). Já o vendedor se vincula a desempenhar sua atividade para uma única empresa dentro de um horário de trabalho estabelecido.


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De acordo com o Dr. João Paulo Saraiva, chega-se à conclusão de que a principal distinção entre o vendedor e o representante comercial, limita-se a uma única palavra: subordinação, já que a característica principal do exercício da atividade do representante é a autonomia e não eventualida-de. Ocorrendo a subordinação existe uma descaracterização da atividade, podendo ser considerado como vendedor.

Dessa forma, deve o empregador ser criterioso na contratação de um trabalhador autônomo, cercando de todos os meios legais de prova, especialmente a documental, para emprestar validade ao ato jurídico, caso contrário, presumirá pela existência do vínculo empregatício.

Para saber mais

Para saber um pouco mais sobre as diferenças entre as diferenças entre vendedor e representan-te comercial, leia o artigo: Vendedor X Representante Comercial, disponível em:

http://gestaonegociosecia.blogspot.com/2011/09/vendedor-x-representante-comercial.html

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A respeito das diferenças entre vendedor e representante comercial, ligue os pontos correspondentes:

Vendedor empregado

Representante comercial

Vimos o vendedor empregado possui de fato vínculo empregatício com a empresa no qual ele presta atividades, tendo sua Carteira de Trabalho e Previdência Social assinada e registrada junto ao Ministério do Trabalho. Já o representante comercial não possui registro na CTPS. Seu vínculo com a empresa será disciplinado pelo contrato de representação comercial, com suas características previstas no artigo 27 da Lei nº 4.886/65, sendo o contrato o elo entre o repre-sentante e a representada.

1.6. Como o representante é remuneradoNão existe um piso salarial para esse ramo, tendo em vista tratar-se de categoria autônoma, ou

seja, sem vínculo empregatício e consequentemente desvinculada da Consolidação das Leis do Tra-balho–CLT.Aremuneraçãodorepresentantecomercialéfeitaatravésdecomissõessobreasvendasefetuadas,que,deacordocomoGuiadaprofissão:representantecomercial,disponívelem:http://guia.via6.com/guia-da-profissao-representante-comercial/, podem variar de 3% a 10%. Como vimos anteriormente, o profissional pode aumentar consideravelmente seu faturamento, dependendo ex-clusivamente de seu próprio esforço e desempenho.

De acordo com o Manual do Representante Comercial, disponível em: http://www.core-go.org.br/:

1) O representante comercial adquire direito às comissões, no momen-to do pagamento dos pedidos ou propostas.

2) O pagamento das comissões deve ser efetuado até o dia 15 do mês subsequente ao da liquidação da fatura, acompanhada das respectivas có-pias das notas fiscais. Ressalta-se que nenhuma retribuição será devida ao representante, se a falta de pagamento resultar de insolvência do com-prador, bem como se o negócio vier a ser por ele desfeito ou for sustada a entrega de mercadorias devido à situação comercial do comprador, capaz de comprometer ou tornar duvidosa a liquidação. O represen-tante, quanto aos atos que praticar, responde segundo as normas do contrato e, sendo este omisso, na conformidade do direito comum.

3) As comissões pagas após o prazo determinado deverão ser atu-alizadas monetariamente.

4) É facultado ao representante comercial emitir títulos de crédito para cobrança de comissões.

Não possui registro na CTPS, sendo o seu vínculo com a empresa disciplinado por contrato.

Possui vínculo empregatício com a empre-sa, tendo sua Carteira de Trabalho e Previ-dência Social assinada e registrada junto ao Ministério do Trabalho.


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5) Em caso de rescisão injusta do contrato de representação por parte do representado, a even-tual retribuição pendente, gerada por pedidos em carteira ou em fase de execução e recebimento, tem vencimento na data da rescisão.

6) São vedadas, na representação comercial, alterações que impliquem, direta ou indiretamente, a diminuição da média dos resultados auferidos pelo representante nos últimos 6 meses de vigência.

7) As comissões devem ser calculadas pelo valor total das mercadorias, ou seja, pelo valor já acrescido de impostos, frete, despesas bancárias etc.

8) Atenção! Somente na hipótese de rescisão do contrato por motivo justo o representado po-derá reter comissões devidas ao representante para ressarcir-se de danos por este causado.

9) Na falta de previsão contratual, os prazos para recusa de propostas ou pedidos, que tenham sido entregues pelo representante, acompanhados dos requisitos exigíveis, fica o representado obri-gado a creditar-lhe a respectiva comissão, se não manifestar a recusa, por escrito, nos prazos de 15, 30, 60 ou 120 dias, conforme se trate de comprador domiciliado, respectivamente, na mesma praça, em outra do mesmo Estado, em outro Estado ou no Estrangeiro.

10) O julgamento das controvérsias entre representado e representante compete à Justiça Co-mum do Foro do domicílio do representante, aplicando-se o procedimento sumaríssimo previsto no art. 275 do código de Processo Civil CPC, ressalvada a competência do Juizado de Pequenas Causas.

1.7. Quem está impedido de exercer a representação comercial

De acordo com o Art. 4 da Lei do Representante Comercial, estão proibidos de exercer a repre-sentação comercial:

a) o que não pode ser comerciante;

b) o falido não reabilitado;

c) o que tenha sido condenado por infração penal de natureza infamante, tais como falsidade, estelionato, apropriação indébita, contrabando, roubo, furto, lenocínio ou crimes também punidos com a perda de cargo público;

d) o que estiver com o respectivo registro comercial cancelado como penalidade.

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1.8.OfuturodaprofissãoderepresentantecomercialA profissão de representante comercial é muito importante para o cenário nacional, sendo uma

das profissões fundamentais na intermediação de negócios, colaborando com o crescimento socioe-conômico do Brasil.

De acordo com o artigo Representante de bons negócios, disponível em: http://amis.org.br/downloads/gondola/g133/representante.pdf, o representante é o elo entre a indústria e o varejo e simboliza a expansão dos negócios para as mais diversas regiões do país. Em todos os ramos de ne-gócio, o representante evolui conforme a dinâmica do varejo, tanto na estrutura de atendimento ao cliente, quanto na profissionalização. Além de representar aumento de vendas, ele passa a ser a ima-gem do produto em regiões onde a indústria não pode atender diretamente.

A profissão de representante comercial projeta um excelente futuro, pois o mercado para repre-sentação é imenso e as empresas desejam trabalhar com representantes que trabalham por produti-vidade, isto é, pelo quanto produzem para a empresa. Como todas as outras profissões, esta oscila de acordo com o comportamento da economia em geral.

Empresas procuram reduzir custos com estrutura e com pessoal contratando representantes, mas, da mesma forma que o mercado está crescendo para o ramo, ele está ficando mais exigente. Cobra-se mais preparo do profissional de representação.


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Parabéns, você fina-lizou esta lição!

Agora responda às questões ao lado.

Para se destacar na profissão é preciso que o profissional goste de venda e tenha tino comercial, tenha uma visão empreendedora e estratégica no exercício de sua profissão rumo à autonomia pesso-al,profissionaleintelectual,alémdeestarsempreatualizado.Hojeovendedordevesermaisorienta-do ao cliente e possuir como objetivo a construção e a manutenção de um bom relacionamento com o cliente, ao invés de simplesmente emitir um pedido.

O avanço da tecnologia tem favorecido muito o trabalho deste profissional: call centers, te-levendas, marketing direto, e-mail, telefone celular, internet, e-commerce, faxes, computadores, etc. Muitos vendedores usam seus computadores para fazer pedidos, atualizar banco de dados, gerenciar estoques, etc. Contudo a presença física ainda é uma condição é indispensável no trabalho do repre-sentante comercial.

Considerações finais

Chegamos ao final da nossa primeira lição. Aprendemos, entre outras coisas, o que é Representante Comercial, as vantagens e desvantagens da profissão, forma de contratação e remuneração, e o futuro da profissão. Na próxima lição estudaremos sobre legislação aplicada à representação comercial.

Exercícios

Questão 1 - São considerados como representantes comerciais, exceto:

a) Mascate.

b) Caixeiro-viajante.

c) Vendedor empregado.

d) Vendedor.

Questão 2 - Pode ser função de um representante comercial, exceto:

a) Percorrer ruas, bairros, cidades e países para oferecer produtos, divulgar o progresso e disseminar culturas.

b) Representar produtos concorrentes.

c) Exercer atividade para mais de uma empresa.

d) Representar empresas de vários segmentos.

Questão 3 - Ainda sobre os representantes comerciais, marque a alternativa errada:

a) De acordo com a legislação, a representação comercial é uma modalidade de inter-mediação de negócios mercantis.

b) Os representantes comerciais têm a função de facilitar os negócios envolvendo a ven-da de produtos ou mercadorias de seus clientes, chamados de empresas representadas.

c) Esta intermediação envolve de um lado as empresas representadas, indústrias e/ou empresas dedicadas ao comércio varejista, e de outro lado seus clientes, outras empresas atacadistas ou varejistas.

d) Cabe ao representante comercial fazer a ponte entre a empresa representada e seus clientes, de modo a aumentar o número de negócios entre elas.

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SUMÁRIO

Questão 4 - São requisitos para ser um bom representante comercial, exceto:

a) Ser um bom vendedor.

b) Ter curso superior em Administração de Empresas

c) Ter boa comunicação.

d) Saber utilizar seu tempo e planejar suas ações.

Questão 5 - A respeito das habilidades e competências que um representante comer-cial de ter, julgue as alternativas em Verdadeira (V) ou Falsa (F):

a) É importante que o representante comercial tenha conhecimentos básicos em conta-bilidade e finanças para entender o que está acontecendo na área contábil de sua empre-sa, saber visualizar os problemas e aproveitar as oportunidades.

b) É fundamental que o representante comercial saiba construir relacionamentos de modo a desenvolver parcerias de curta duração com seus clientes.

c) Manter uma ficha cadastral dos clientes ajuda a criar uma boa relação e fazer com que eles voltem a comprar.

Questão 6 - São habilidades que um bom representante comercial deve possuir, exceto:

a) Persistência

b) Paciência

c)Habilidadedenegociação

d) Não saber ouvir seus clientes

Questão 7 - O representante comercial deverá ser uma pessoa, exceto:

a) Amigável: aparecerão vários conflitos e problemas onde ele precisará saber lidar com diversas situações em que será necessário o equilíbrio psicológico para resolver o problema.

b) Impaciente: a impaciência é uma virtude na representação comercial. Muitas situa-ções irão deixar o profissional ansioso na expectativa de um resultado.

c) Capaz de trabalhar sob pressão: muitos pedidos e exigências de vários clientes, co-branças e outras coisas ao mesmo tempo exige muito do representante.

d) Comunicativa: deve saber se comunicar com o cliente.

Questão 8 - Sobre as metas e objetivos a serem atingidos em um negócio, julgue as alternativas em Verdadeira (V) ou Falsa (F):

a) Possuir metas e objetivos no negócio é procurar adequar e orientar o caminho a ser seguido para que a empresa esteja cumprindo sua missão em direção à sua visão.

b) A meta é um ponto concreto que se quer atingir, devendo ter parâmetros numéricos e datas a serem alcançadas.


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SUMÁRIO

c) De modo geral, ressalta-se que a meta é uma segmentação do objetivo, em que o aspecto quantitativo tem uma importância maior, ou seja, é mais preciso em valor e em data, pois é mais próximo que o objetivo.

d) Objetivos econômicos financeiros; focar resultados e ter estratégias são algumas ca-racterísticas ou atributos que podem estar presentes nas metas de algumas instituições.

Questão 9 - Sobre uma empresa de representação comercial é correto afirmar, exceto:

a) O ramo de representação comercial é bastante competitivo, devido ao grande núme-ro de estabelecimentos que se dedicam a esta atividade, sendo assim, a qualidade nos ser-viços prestados é um diferencial positivo para que a empresa tenha sucesso no mercado.

b) O ramo de representação comercial é muito amplo, já os clientes não.

c) Cada representante deverá se especializar de acordo com a região que irá atuar, co-nhecendo as características dos clientes locais.

d) No início, uma firma de representação comercial pode funcionar na própria residên-cia do empresário.

Questão 10 - A atividade de representação comercial, segundo a Lei nº 4.886/65, é ve-dada:

a) ao falido, ainda que reabilitado.

b) àquele que tenha sido condenado por infração penal de natureza infamante.

c) ao comerciante registrado que não estiver em dia com a anuidade devida ao Conse-lho Regional.

d) àquele que exercer outra atividade remunerada.

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Autor - Grupo NT · 2018-01-31 · Distinção entre um representante comercial e um vendedor empregado ..... 30 1.6. Como o ... independente, ideal para quem quer ser empreendedor