Captação de Eventos e RecursosP r o f . M s . L u c i a n e P a n i s s o n

MERCADOP r o f . M s . L u c i a n e P a n i s s o n

O que vamos estudar? Técnicas de NegociaçãoP A R A C A P TA Ç Ã O D E E V E N T O S

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

• TÉCNICAS DE CAPTAÇÃO SÃO TÁTICAS

EMPREGADAS PARA ATINGIR O

OBJETIVO

• SERVEM PARA TRABALHAR COM

POSSÍVEIS PATROCINADORES

• REQUEREM CONHECIMENTO DO

EVENTO, SEU PÚBLICO, TEMPO E

ATITUDES

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

• DEVEM AGRADAR E

PERSUADIR DURANTE A

INTERAÇÃO SOCIAL,

BASEADAS NAS

NECESSIDADES OU DESEJOS

DA NATUREZA HUMANA.

• IMPORTANTE

CONTRIBUIÇÃO DA

NEUROCIÊNCIA PARA

ENTENDER O CÉREBRO

TRINO

CLIENTES COM FORTE MANIFESTAÇÃO PRIMITIVA OU REPTILIANA

• FUGA – LUTA –

SOBREVIVÊNCIA – PROTEÇÃO

• ALTAMENTE RESISTENTE À

MUDANÇA;

• LUTA ATÉ MORRER MAS

PREFERE FUGIR PRA MANTER

SUA INTEGRIDADE;

• VINGATIVO, INSTINTOS MAIS

FORTES QUE A LÓGICA

• PESSOAS COM EMOÇÕES

MAIS AGRESSIVAS, SEM

EMPATIA, GOSTAM DE PODER.

CLIENTES COM FORTE MANIFESTAÇÃO LÍMBICA

• MISTO DE EMOÇÕES: ALEGRIA,

TRISTEZA, NOJO, RAIVA,

SURPRESA, MEDO;

• PESSOAS MAIS EMOCIONAIS

• SISTEMA LÍMBICO É

ASSOCIADO À EMPATIA E AO

QUE NÓS SENTIMOS QUANDO

PENSAMOS EM ALGUMA COISA

• SÃO PESSOAS QUE SE

COMOVEM MAIS E EXPRESSAM

MAIS SUAS EMOÇÕES.

CLIENTES COM FORTE MANIFESTAÇÃO DO NEOCÓRTEX

• PESSOAS MUITO RACIONAIS E

DETERMINADAS

• PROCESSAM MAIS

INFORMAÇÕES

• GOSTAM DE INFORMAÇÕES

DETALHADAS, OBJETIVAS E

ÚTEIS

• ANALISAM CUSTO X BENEFÍCIO

• SÃO PRÁTICAS

RELAÇÕES ENTRE NEUROCIÊNCIAS E VENDAS

• NEUROMARKETING: área da ciência que

busca estudar e compreender os fatores

que influenciam um consumidor na decisão

de compra. A partir disso, é possível traçar

técnicas e métodos benéficos para as

atividades de sua empresa.

• Junção de duas palavras: neurologia e

marketing. O autor da terminologia é o

professor Ale Smidts, da Erasmus

University, na Inglaterra.

• Termo se popularizou com Gerald

Zaltman, que decidiu utilizar equipamentos

de ressonância magnética para pesquisas

com fins mercadológicos.

Mapeando a atividade do cérebro humano

quando exposto a estímulos de marketing,

Zaltman foi capaz de estimar a real

influência neurológica que determinadas

ações têm no comportamento do

consumidor.

Em 2000, o neuromarketing foi registrado

pelo pesquisador como uma ferramenta de

marketing.

APLICANDO NEUROMARKETING COMO FERRAMENTA DE VENDASPA R A O S E G M E N TO D E C A P TAÇ ÃO D E E V E N TO S E R E C U R S O S

GATILHOS MENTAIS

• Os gatilhos mentais são umas das principais técnicas utilizadas por profissionais de marketing para influenciar uma decisão de compra. A ideia é transmitir ao consumidor uma informação, objetiva ou subjetiva, que desperte nele a necessidade de consumo.

GATILHOS MENTAIS

NOVIDADE

• Em termos neurológicos, quando somos expostos a algo novo, há um aumento na liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela sensação de prazer. A proposta de um evento único, que não tenha sido executado pode atrair investidores jovens e ousados por exemplo.

ANTECIPAÇÃO

• Algumas pesquisas indicam que projetar o futuro e o apresentar às pessoas ativa partes do cérebro ligadas à felicidade. Provavelmente porque o futuro é incerto e nos sentimos confortáveis com boas perspectivas. Em relação aos negócios, é importante arquitetar um cenário favorável, preparando o terreno para o que está por vir. No caso, um produto ou serviço. Ao anunciarmos algo que está por vir, é preciso mostrar suas funcionalidades e como ele pode ajudar as pessoas, tocando nas dores e desejos dela.

GATILHOS MENTAIS

SEGURANÇA E CONFIANÇA

• Quando você tem confiança na hora de vender e SABE o que está dizendo, a percepção de segurança é projetada para o consumidor. Isso é essencial na hora da venda, pois o cliente se sente encorajado e assegurado em comprar o seu produto ou serviço.

AUTORIDADE

• À medida que você traz uma autoridade ou especialistas para vender o seu produto, o cliente consegue visualizar a credibilidade e transparência no momento da venda. Para vender eventos você precisa ser a “autoridade” que entende do evento a fundo e seu público alvo, para que o patrocinador confie em você.

GATILHOS MENTAIS

PROVA SOCIAL

• A prova social é um gatilho utilizado para mostrar o sucesso de seus eventos anteriores e como os participantes ficaram felizes com os resultados pelos bons comentários em redes sociais, e-mails, etc. É um conjunto de seus cases de sucesso apresentados pelo olhar dos outros e não pela sua opinião direta.

RECIPROCIDADE

• No marketing, quando você dá ao seu cliente uma indicação que seja favorável, ele se sente bem e mais convencido a comprar seu produto ou te ajudar. Você deve oferecer algo primeiro que tenha valor (como compartilhar conteúdos exclusivos, ou uma ajuda em eventos internos por exemplo), para que o patrocinador seja recíproco nos seus eventos futuros.

GATILHOS MENTAIS

AFINIDADE

• Fazer com o que seu cliente se identifique com a sua marca e o conceito do seu evento, faz com que ele esteja no mesmo nível de afinidade com o evento e visa estimular o processo de captação. Pesquisar qual é a missão e valores da empresa alvo de patrocínio, ajuda a alinhar as estratégias do evento, para buscar apoiadores mais certeiros. E usar destes atributos durante a negociação, a torna mais eficaz.

ESCASSEZ

• A escassez é provocar a sensação de urgência no consumidor, por exemplo: “ÚLTIMAS PEÇAS”, “A promoção é só até AMANHÔ. Esse gatilho faz o cliente achar que precisa comprar ou adquirir logo um serviço. Portanto, a venda é mais ágil.

• Escassez em captação de eventos pode ser ligada à limitação das cotas de patrocínio, para que o cliente deseje ser um dos poucos principais.

TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

• COMPETITIVA é aquela cujo objetivo é a

vitória, onde cada parte olha muito mais –

ou apenas para os seus próprios interesses.

As bases são o blefe, exigência, ameaças e

desconfiar sempre da outra parte.

• COLABORATIVA: é aquela cujo objetivo é

o ACORDO, ou seja, chegar à uma solução

que atenda 100% à todas as partes

envolvidas.

N e g o c i a ç ã o é q u a n d o d u a s o u m a i s p a r t e s d i s c u t e m s o b r e u m d e t e r m i n a d o t e m a , e p r e c i s a m b u s c a r e n t e n d i m e n t o e c o n s e n s o

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

• Em técnicas de negociação e vendas é preciso visar a satisfação conjunta. É assim que se chega no conceito de ganha-ganha, ou seja, 100% de satisfação entre as duas partes, ou seja, ganho mútuo, pensando em relacionamento duradouro.

TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

• COMPETITIVA é aquela cujo objetivo é a

vitória, onde cada parte olha muito mais – ou

apenas para os seus próprios interesses. As

bases são o blefe, exigência, ameaças e

desconfiar sempre da outra parte.

• COLABORATIVA: é aquela cujo objetivo é o

ACORDO, ou seja, chegar à uma solução que

atenda 100% à todas as partes envolvidas.

N e g o c i a ç ã o é q u a n d o d u a s o u m a i s p a r t e s d i s c u t e m s o b r e u m d e t e r m i n a d o t e m a , e p r e c i s a m b u s c a r e n t e n d i m e n t o e c o n s e n s o

NA PRÁTICA...

1. PREPARAÇÃO

• PESQUISE: Estatísticas e dados sobre a empresa e sobre o ramo de atuação do cliente;

• Comportamentos desejáveis do cliente (de acordo com os valores de sua empresa);

• Os diferenciais do seu evento (comparados a outros que a empresa já patrocinou);

• Margem para negociação (limites dos preços e prazos de entrega);

• Pensamento positivo: EU VOU VENDER!

1I. ABERTURA

ANTES DE FALAR O ASSUNTO PRINCIPAL:

• Fale sobre ele;

• Chame-o pelo nome;

• Faça um elogio honesto e sincero;

• Coloque-se sempre no lugar dele;

• Anote tudo o que ele fala

• Veja como foi a experiência do cliente com outros tipos de eventos e empresas

1II. SPIN

• Metodologia criada por Neil Rackham. Consiste em negociar, através de perguntas, seguindo um processo. Basicamente você não pode iniciar a negociação, falando sobre as características de seu produto, sem antes saber a situação do cliente. Você não pode evidenciar um problema que não seja a dor real do mesmo.

• Veja abaixo o significado de SPIN:

• Situação

• Problema

• Implicação

• Necessidade e Solução

1V. OUÇA MAIS E FALE MENOS

• Você deve ouvir 80% do tempo e falar os outros 20%.

• Mais informações para elaborar perguntas;

• Mais tempo para pensar, e assim, proferir sobre coisas mais relevantes;

• Valorização do cliente;

• Maior conquista do cliente.

V. OUÇA MAIS E FALE MENOS

• Na negociação você deve facilitar a resposta do cliente, não forçando-o a pensar. Veja os exemplos:

• Dificultando: Posso retornar em qual horário?

• Facilitando: Ligo às 10:00 ou às 14:00?

• Dificultando: Qual a melhor forma de realizar o pagamento?

• Facilitando: Você vai pagar no boleto ou no cartão?

• Ao facilitar a resposta, seu cliente não pensará, pois não existe outra possibilidade, uma 3ª opção

VI. BENEFÍCIOS X VANTAGENS

• Aplicando o processo SPIN, você oferecerá soluções que realmente sejam úteis e sanem uma dor (problema) de seu cliente..

• EXEMPLO:

• Vantagem: Sabão em pó, com nova fórmula, sua roupa cada vez mais branca.

• Benefício: Sabão em pó, com nova fórmula que rende 3x mais do que os convencionais.

• Vantagem: Site responsivo, adapta-se a tablets e smartphones.

• Benefício: Site responsivo, facilitará a usabilidade do usuário, aumentando sua taxa de conversão em até 30%.

VII. CONTRASTE

• Estabeleça pacotes com valores e benefícios diferentes: um de alto valor, um de médio e outro de baixo.

• Começe apresentando o mais caro, quando apresentar o mais barato, que não gera contraste.

• Em seguida apresente o mediano, que tem vantagens parecidas com o mais alto valor.

VII. CONTRASTE

• Guarde os melhores benefícios para o final se sentir que o cliente está apto a fechar.

• Assim, você arremata a negociação oferecendo uma concessão imperdível ou algo que ele vai gostar muito se fechar na hora, para não adiar a decisão.

• Pode ser: mais vantagens (ex: stand maior, melhor localizado), facilidade no pagamento, acesso a lista de contatos, permissão para sorteio na entrada do evento, criação de materiais de divulgação na empresa (vídeos, posts em redes socais, etc).