Tcnicas de NegociaoAutor: Alexandre Mine Calil

Tema 03As Variveis Bsicas de um Processo de Negociao

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Tema 03As Variveis Bsicas de um Processo de Negociao

Como citar este material:CALIL, Alexandre Mine. Tcnicas de Negociao: As Variveis Bsicas de um Processo de Negociao. Caderno de Atividades. Valinhos: Anhanguera Educacional, 2014.

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Tema 03As Variveis Bsicas de um Processo de Negociao

Introduo ao Estudo da Disciplina

Caro(a) aluno(a).

Este Caderno de Atividades foi elaborado com base no livro Negociao: Aplicaes Prticas de uma Abordagem Sistmica, dos autores Dante Pinheiro Martinelli e Flvia Angeli Ghisi, editora Saraiva, 2012, Livro-Texto n. 202.

Roteiro de Estudo:

Alexandre Mine Calil Tcnicas de Negociao

CONTEDOSEHABILIDADES

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Contedo

Nessa aula voc estudar:

As variveis bsicas que influenciam o processo de negociao.

O papel do poder no processo de negociao.

A varivel tempo na negociao.

A varivel informao no processo de negociao.

6Habilidades

Ao final, voc dever ser capaz de responder as seguintes questes:

Como as variveis poder, tempo e informao influenciam no processo de negociao?

Qual o papel da varivel poder no processo de negociao?

Qual a importncia da varivel tempo na negociao?

Como a varivel informao afeta o processo de negociao?

LEITURAOBRIGATRIA

As Variveis Bsicas de um Processo de Negociao

Os autores Martinelli e Almeida (1998, apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 22) tratam cada agente envolvido no processo de negociao como tendo uma viso particular das situaes, de acordo com o seu ponto de vista, suas experincias e principalmente de acordo com a convenincia que querem. Eles citam que sempre haver trs variveis influenciando o processo de negociao: poder, tempo e informao.

A varivel poder, definida por Martinelli e Ghisi (2012) pode ter uma conotao negativa para algumas pessoas, j que frequentemente essa varivel utilizada de modo manipulativo, coercitivo e dominador. Contudo, P. Stark (1999) defende que a maneira mais adequada compreender essa varivel como sendo a habilidade de influenciar pessoas ou situaes, sem necessariamente ser boa ou ruim.

Tambm possvel encontrar a definio de Hogarth-Scott (1999, apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 22) como sendo a habilidade de um ator (A) conseguir de outro ator (B) aquilo que deseja. O mesmo autor define que a varivel poder est relacionada com a

CONTEDOSEHABILIDADES

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interdependncia das relaes dos parceiros envolvidos, o que, segundo o autor, significa que o poder de um agente A depende do nvel de dependncia do agente B e vice-versa.

Existem autores que defendem que os poderes podem ser divididos conforme a origem e classificados em pessoais e circunstanciais. Pessoais so definidos pelos autores como sendo aqueles presentes em quaisquer situaes, o que independe do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades de cada negociador. J os circunstanciais so diretamente influenciados pelo ambiente, o que altera a negociao de acordo com a situao, o momento e do prprio tipo de negociao.

A varivel tempo pode ser resumida como o perodo durante o qual o processo de negociao acontece. Trata-se de outra varivel bsica.

Neste contexto, tanto Cohen (1980, apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 23) e Stark (1999, apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 23) defendem que importante compreender como a passagem de tempo afeta o processo em si, uma vez que ele interfere, favoravelmente ou no, em cada uma das partes, dependendo das circunstncias.

Cohen (1980) defende que a maneira como se percebe e se utiliza o tempo um fator importante para que uma negociao seja de sucesso ou no. Ao chegar muito adiantado para uma reunio de negcios, pode-se passar uma mensagem de ansiedade. Ao mesmo tempo que, chegar atrasado hostilidade ou excesso de autoconfiana.

Ainda segundo Cohen, em seu livro Voc pode negociar qualquer coisa, durante uma negociao as concesses mais importantes somente sero feitas prximas do prazo limite. Por isso, segundo o autor, quanto mais uma parte souber sobre qual o prazo-limite do oponente, maior ser o seu poder de negociao.

A terceira varivel bsica de uma negociao a informao. Trata-se de agregar conhecimento de algum ou de alguma coisa, comportamento que certamente ir afetar a avaliao da realidade e as decises que sero tomadas.

Porm, os autores apresentam tambm o pensamento de que necessrio identificar quais as informaes que sero realmente necessrias. Isto , cada parte deve avaliar e buscar as informaes que sejam mais relevantes no contexto da negociao, ainda que no seja uma tarefa to simples quanto pode parecer. Por exemplo, em alguns casos, as necessidades podem surgir efetivamente somente aps o incio da negociao.

LEITURAOBRIGATRIA

8Ainda que, para alguns autores, no seja uma regra o fato de que a parte com o maior conjunto efetivo de informaes tenha mais possibilidades de chegar a um melhor resultado na negociao, o fato de o negociador ir em busca das informaes utilizando fontes de dados variveis faz com que ele esteja mais preparado e, consequentemente, obtenha uma vantagem sobre a outra parte ao elaborar de maneira mais adequada e assertiva as suas perguntas e argumentos.

A Varivel Poder

O poder pode ser interpretado como uma forma de ir de um lugar a outro. E dessa maneira que pode ser definido, desde que se considere que ir de um lugar a outro signifique sair da condio inicial e atingir um novo patamar, por exemplo, em uma negociao.

J D. B. Sparks (1992) considera que poder a fora que permite impor uma posio sobre a outra ou como sendo a capacidade de exercer a prpria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridades relativas. O mesmo autor fala que raramente em um processo de negociador se ir encontrar o poder completo j que, dessa maneira, no seria necessrio o processo de negociao.

Para que um negociador administre adequadamente o fato poder, ele dever dominar seis tarefas. Deve reconhecer a discrepncia do poder, isto , as diferenas que existem. Tambm precisa modificar os desequilbrios do poder, pois ele poder variar. Alm disso, reconhecer que utilizar o poder em uma negociao gera risco e o negociador precisa estar preparado para lidar com esses riscos. Sparks alerta ainda que o negociador dever evitar o uso de argumentos apenas com base no poder ao mesmo tempo que no dever utilizar deste poder para manipular as pessoas. Outro ponto a questo lgica, a qual dever ser utilizada.

Assim, uma vez que o negociador compreenda essas tarefas ele poder utilizar-se de todas de maneira benfica para o seu processo de negociao.

Os autores Martinelli e Almeida (1997) utilizam dois grupos para classificar os tipos de poder. Para os autores, os poderes podem ser pessoais ou circunstanciais.

Pessoais: poderes pessoais, os referentes s prprias pessoas, ou seja, que esto presentes em qualquer situao e no dependem de qualquer papel desempenhado, conhecimentos ou habilidades. So os referentes moralidade, atitudes, persistncia ou a prpria capacidade de persuaso.

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Circunstanciais: so os poderes com foco na prpria situao, naquele momento em que se passa a negociao. So influenciados pelo meio e pelo tipo de negociao. Podem estar relacionados ao investimento, a posio, ao que legtimo ou no, a concorrncia, os riscos, ao compromisso, a barganha, a recompensa, entre outros aspectos.

De forma geral, o poder sempre esteve presente com o advento da negociao. Segundo Martinelli (2012), desde a era pr-histrica os seres humanos j negociavam suas diferenas buscando satisfazer as necessidades, fossem elas bsicas ou sofisticadas. E essas negociaes envolviam valores como alimentao, habitao, poder, sade, conhecimento, conforto, lazer.

A Varivel Tempo

O autor H. Cohen, em seu livro Voc pode negociar qualquer coisa (1980, p. 92) define que o tempo passa no mesmo ritmo para todos e que no importa o que se faa. Por isso, o mais importante examinar como a passagem do tempo afetar o processo de negociao. Com isso, aquele que melhor o fizer e souber tirar vantagem disto ter uma vantagem significativa.

O tempo em um processo de negociao deve ser analisado de maneira cuidadosa. Tambm se deve levar em conta a maneira como ele afeta o processo de negociao, sendo o ponto de apoio para as projees de negcio e de satisfao das partes envolvidas.

Contudo, para os autores o maior desafio compreender como pode ser feito o controle do tempo. E eles definem o controle como uma utilizao bem planejada do tempo da maneira mais eficiente e eficaz possvel. O autor M. Donaldson (1999), em seu livro Tcnicas de negociao: o jeito divertido de aprender explica que no possvel controlar o tempo do outro lado da negociao. Isto posto, ele indica que caso queira que a negociao dure um tempo determinado, deve-se diz-lo desde o incio.

fato que em uma negociao, ambas as partes possuem um prazo limite. Ainda que uma delas tente no expressar preocupao, esta pode ser uma ttica para esconder ansiedade e presso. Por isso, uma parte ter a vantagem de utilizar a varivel tempo se conseguir estimar qual o prazo limite da outra parte.

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A Varivel Informao

Martinelli e Ghisi (2012, p.104) recorrem ao dicionrio Aurlio e apresentam a seguinte definio do termo informao: informao o ato ou efeito de informar-se, dados acerca de algo ou algum, conhecimento, participao, instruo, direo, conhecimento amplo e bem fundamentado, resultante da anlise e combinao de vrios informes.

A informao a questo central no processo de negociao, o que pode fazer com que seja a porta para o sucesso, afetando a avaliao e da realizada e influenciando nas decises tomadas. Por isso, quanto mais cedo uma pessoas buscar as informaes sobre sua situao financeira, prioridades, prazos, custos e as necessidades reais ou presses, maior ser a sua posio e a sua vantagem em uma negociao.

fato que a informao tem uma ligao ntima com o poder de conhecer as necessidades de si mesmo e das outras pessoas. Porm, h autores que explicam que raramente essas informaes esto ao alcance do negociador, o que pode gerar situaes propcias para blefes e distores.

Por fim, a troca de informaes uma estratgia interessante. Ambos os lados podem ter acesso aos dados relevantes, o que pode permitir a mudana de posio, permitindo um acordo final. Ao se fornecer informaes de maneira calculada e controlada em uma negociao, o oponente poder baixar a sua expectativa e evitar um comportamento negativo.

Atualmente, a internet uma importante fonte de informao. Por meio dela, podem-se encontrar dados valiosos para uma negociao. O mesmo acontece por meio de livros e do prprio telefone.

Por fim, pode-se concluir o quanto importante utilizar e avaliar as variveis tempo, poder e informao. Cada uma delas poder ser aplicada e acessada em uma etapa distinta da negociao. Porm, ao final, uma negociao bem-sucedida ir depender de como o negociador se utilizou e controlou, na medida do possvel, as trs variveis em prol dos resultados que esperava alcanar.

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LINKSIMPORTANTES

Quer saber mais sobre o assunto? Ento:

Sites

Acesse o site do RH.com.br. Nele voc ter disposio artigos e trabalhos desenvolvidos sobre negociao.

Disponvel em:. Acesso em: 10 out. 2013.

Leia o artigo da HSM, de maro de 2011, sobre A negociao na era da informao.

Vdeos

Max Bazerman fala das oportunidades em renegociar um acordo j realizado. Entrevista a HSM.

Disponvel em:. Acesso em: Acesso em: 10 out. 2013.

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Questo 1:

Segundo Martinelli e Ghisi (2012, p.22), cada agente envolvido em uma negocia-o tem uma viso particular das situaes com base no seu ponto de vista e na sua convenincia, a qual, ao longo do tempo, pode ser modificada em situaes diversas. Relate uma situao, em no mximo dez li-nhas, em que voc iniciou uma negociao ou discusso e mudou o seu ponto de vista de maneira a concordar com o que estava sendo debatido com a outra parte. Conte por que isso aconteceu, na sua viso.

Questo 2:

outra varivel bsica de uma negociao e refere-se ao ponto de apoio para projetar o negcio e a consequente satisfao dos envolvidos. Implica o perodo durante o qual o processo de negociao acontece. A qual varivel essa descrio se refere?

Questo 3:

Complete a frase. Embora o termo ______ tenha uma conotao negativa para a maioria das pessoas, por ser usado de modo manipulativo, coercitivo e dominador, ele tambm pode ter um carter neutro e at mesmo positivo.

AGORAASUAVEZ

Instrues: Chegou a hora de voc exercitar seu aprendizado por meio das resolues das questes deste Caderno de Atividades. Essas atividades auxiliaro voc no preparo para a avaliao desta disciplina. Leia cuidadosamente os enunciados e atente-se para o que est sendo pedido e para o modo de resoluo de cada questo. Lembre-se: voc pode consultar o Livro-Texto e fazer outras pesquisas relacionadas ao tema.

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a) Tempo.

b) Modo.

c) Poder.

d) Ponto.

e) Negociador.

Questo 4:

Marque a alternativa correta.

a fora que permite impor uma posio sobre a outra, sem levar em considerao seus mritos relativos. Quem o autor des-ta definio e a que ele se refere?

a) Sparks e poder.

b) Sparks e tempo.

c) Martinelli e informao.

d) Ghisi e poder.

e) Cohen e tempo.

Questo 5:

Um dos tipos de poder a cincia da per-sistncia. Defina, com suas palavras, o ter-mo persistncia em uma negociao.

Questo 6:

Quais so as subdivises para os poderes pessoais, de acordo com os autores P. Mar-tinelli e A. Almeida?

Questo 7:

Por que, segundo Cohen, interessan-te ser paciente durante uma negociao? Qual a relao entre ser paciente e a va-rivel tempo em uma negociao.

Questo 8:

Cite quais so as trs importantes fontes da vivel informao, segundo os autores Martinelli e Ghisi. Descreva o que essas fontes podem oferecer de informao til, na sua opinio.

Questo 9:

As ______________ recebidas pelos ne-gociadores podem lhes fornecer grande po-der para lidar com a situao em questo, e a disponibilidade de ___________ tambm pode ser outra importante fonte de poder. Qual alternativa completa corretamente a frase?

a) Mensagens e informaes.

AGORAASUAVEZ

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FINALIZANDO

Neste tema, voc aprendeu sobre a negociao e as variveis que a envolvem. Aprendeu sobre a varivel poder, a varivel informao e a varivel tempo. Alm disso, pode compreender como essas variveis atuam e podem ser utilizadas a favor do negociador.

b) Informaes e tempo.

c) Mensagens e fora.

d) Variveis e tempo.

e) Variveis e informaes.

Questo 10:

Segundo Cohen (1981), quais so as seis tarefas que devem ser dominadas pelo ne-gociador na busca pela administrao dos fatores de poder?

AGORAASUAVEZ

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REFERNCIAS

COHEN, H. Voc pode negociar qualquer coisa. Rio de Janeiro: Record, 1980.

DONALDSON, M. Tcnicas de negociao: o jeito divertido de aprender. Rio de Janeiro: Campus, 1999, p.66-67.

FIGUEIREDO, J. C.; GIANGRANDE, V. Comunicao sem fronteiras: da pr-histria a era da informao. So Paulo: Gente, 1999.

FISHER, R.; ERTEL, D.. Estratgias de negociao: um guia passo a passo para chegar ao sucesso em qualquer situao. Rio de Janeiro: Ediouro, 1997.

MARTINELLI, D. P.; GHISI, F. A. Negociao: aplicaes prticas de uma abordagem sistmica. So Paulo: Saraiva, 2012.

MARTINELLI, D. P. Negociao Empresarial: enfoque sistmico e viso estratgica. So Paulo: Manole, 2002.

MARTINELLI, P. D.; ALMEIDA, A. P. Negociao: como transformar confronto em cooperao. So Paulo: Atlas, 1997.

SANTOS, R. E. dos. Introduo teoria da comunicao. So Bernardo do Campo: EDIMS, 1992.

SPARKS, D. B. A dinmica da negociao efetiva: como ser bem-sucedido atravs de uma abordagem ganha-ganha. So Paulo: Nobel, 1992.

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GLOSSRIO

Informao: resultado da anlise e combinao de vrios informes, conhecimento, participao, instruo.

Circunstncia: causa, motivo. Estado das coisas, em determinado momento. Relao, situao. Importncia ou destaque social.

Poder: ter autoridade, domnio ou influncia para algo. Ter fora, influncia.

Pessoais: pertencente ou relativo pessoa. Que prprio e particular de cada pessoa. Exclusivo de certa pessoa; individual.

Enfatizar: destacar, evidenciar, realar.

Questo 1

Resposta: Conhecimento prvio

Para Martinelli e Ghisi (2012, p.22), cada agente envolvido em uma negociao tem uma viso particular das situaes com base no seu ponto de vista e na sua convenincia, a qual, ao longo do tempo, pode ser modificada em situaes diversas. Para eles, em qualquer situao, sempre haver as trs variveis: poder, tempo e informao.

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Questo 2

Resposta: Os autores descrevem a varivel tempo como sendo outra varivel bsica de uma negociao e refere-se ao ponto de apoio para projetar o negcio e a consequente satisfao dos envolvidos. Implica o perodo durante o qual o processo de negociao acontece.

Questo 3

Resposta: Alternativa C. Os autores definem que embora o termo poder tenha uma conotao negativa para a maioria das pessoas, por ser usado de modo manipulativo, coercitivo e dominador, ele tambm pode ter um carter neutro e at mesmo positivo.

Questo 4

Resposta: Alternativa A. Sparks definiu poder e disse que ele pode se manifestar em forma de fora que permite impor uma posio sobre a outra, sem levar em considerao seus mritos relativos.

Questo 5

Resposta: Segundo os autores, a persistncia est para o poder como o carbono est para o ao. Deve-se aprender a ser persistente, trata-se de uma qualidade admirvel, pois a persistncia compensa.

Questo 6

Resposta: Moralidade, atitude, persistncia e capacidade persuasiva.

Questo 7

Resposta: Cohen diz que o tempo pode favorecer tanto um lado quanto o outro e que isso depende das circunstncias. Como a maior parte das concesses em uma negociao sempre acontece no final dos prazos, ou depois deles, ele julga importante ser paciente.

Questo 8

Resposta: Internet, Biblioteca e Telefone so as trs fontes mais importantes descritas pelos autores.

GABARITO

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Questo 9

Resposta: Alternativa B. Martinelli descreve que as informaes recebidas pelos negociadores podem lhes fornecer grande poder para lidar com a situao em questo, e a disponibilidade de tempo tambm pode ser outra importante fonte de poder.

Questo 10

Resposta: As cinco tarefas so reconhecer a discrepncia do poder, modificar os desequilbrios do poder, reconhecer o risco pelo uso do poder, evitar o uso de argumentos com base no poder, evitar a manipulao e usar ferramentas lgicas.

GABARITO